商务谈判格式及范文.1doc

商

务

谈

判

企

划

书

系别：

组名:三人行

组长:

组员:

活动背景

在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部企业的组织行为，谈判同时是企业内部组织与个人之间、外部组织与个人之间沟通的行为。模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功的滋味。

活动目的

激发团队成员的创新实践意识，培养合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高实践能力和综合素质

活动内容

（一）谈判技能:

1.开始谈判的技巧

a.提出一个要求作为先决条件。

b.让对方首先做出提议。

c.继对方提议后提出你的高要求。

d.一开始就首先用容易的事情提出主要要求（这样做不仅会产生一种成功、友好和合作的气氛，而且更容易使对方接受你以后的要求）。

e.背水一战，已与让人怀疑其可信程度，故需该人具有较高信誉度或者附加一些证明你不是吓唬人的方法。

2.反击的艺术

a.恐吓——通常应不予理睬。

b.说谎——请他提出证据。

c.虚张声势——以其人之道还治其人之身，以免中计。

d.拖延时间——强迫对方前行。

e.以期限相威胁——不理这一套，那只是在强迫你做出反应。

f.最后通牒——回敬一句“这只是对方的决定，与我们无关”。

g.震慑——跟着对方干。

3.攻击要害艺术。无法说服对方首脑，可转移目标，向其组员展开攻势。

4.打破僵局的艺术

a.首先要头脑冷静，切不可刺激对方。

b.更换谈判成员。

c.用某种不同的方法重新解释问题。

d.谈论一些轻松话题，缓解紧张气氛。

e.审查过去或者将来需求，一同揣摩打不成达不成协议的后果。

f.由双方人员建立一个特别工作组。

g.提出有附加条件放入建议。

h.暂时休会。i.建议使用第三方。

j.对已达成协议回顾总结，消除僵局带来的沮丧情绪。

5.以退为进

a.替自己留下讨价还价的余地。

b.让对方先开口说话，表明所有要求，先隐藏自己要求。

c.不要让步太快，晚点让步较好。

d.不要做无谓的让步。

e.有时不妨做些对你没有任何影响的让步。

f.不要掉以轻心，记着每个让步都是你的利益。

g.即便做了让步也不要不好意思反悔，毕竟那不算协议。

6.大智若愚。（注意：在自己专业方面不能装傻。）

7.“为什么”的艺术。（反制措施只做简单回答，不解释。）

8.求活思维艺术。（案例：孔子曰“可口可乐好极了”。）

9.赞美的价值。

a.赞美要独到

b.赞美要真心

c.赞美要具体

d.赞美要明确。

（二）商务谈判技能诊断：

1.谈判高手应该具备换位思考、尊重自己和他人、为人正直、公正、坚忍不拔、

有责任感、灵活的个性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。

2..仓促上阵、找错谈判对象、固执己见、力不从心的进行谈判、还怕失去对谈判的控制、游离于初设目标和限度、过于为别人担忧、总是苛求完美的表达、为别人的错误自责、仓促结束谈判等是导致谈判失败的错误。

3..避免谈判错误的方法

a.不要打断对方说话，少说多听。

b.坦率提问，加强了解。

c.做一些诠释行、幽默的积极的评论。

d.利用休会来控制你的小组和讨论。

e.谈判前制定一个明确现实的目标。

f.经常进行概括总结。

g.避免使用苍白无力的语言。

h.不要老是批评对方，尝试寻找共同基础。

i.不要激怒对方。

j.不要对你的建议做过多解释。

k.避免感情宣泄，人身攻击。

（三）谈判中应注意的问题:

1.提高自己的位置：目的在于镇住对方，用气势压人，让对手无法与你平起平坐进行谈判。

2.做到有备无患

a.考虑本身立场：知己知彼才能百战不殆

b.先高估对手实力：如果预先高估对手，谈判的局面就存在可扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，则只能是亡羊补牢

c.适度的让对方理解你的实力：在谈判前，谈判者估计了对手的实力和自己的实力，有了这样的准备，才能够在谈判的时候灵活的运用各种谈判技巧

d.稳住阵脚：米娜对各种局面，只要能稳住阵脚，其实是不难应付的

3.控制谈判的节奏

a.首先要关注和了解对方的情绪，也包括当事人的情绪

b.让对手的情绪得到发泄

c.使用象征性的体态语言缓解感情冲突

4.放松谈判的心情

5.喊价要很

6.一点一点的啃

7.堵住契约上的漏洞，注重利益而非立场

（四）商务谈判场所选择:

1.在对方场所进行谈判

a.你愿意到对方办公室去，这一行为本身所传达出来的肢体语言就是：我对我的立场抱有信心。气场和信心是非常重要的，而且能够在谈判这种气氛高度紧张的场合下以肢体动作传递出来。对自身立场的自信感能够增加你的可信度，从而可能会令对方更容易接受你的观点。

b.去对方的场地还传达出这样一种信息：我尊重你，也尊重你的时间，同时还有一个潜台词是：我并不惧怕你。

c.在对方的地点进行谈判还会给其以舒适感。谈判，特别是那些会涉及到重要资源的，往往会给谈判者带来身体上和精神上的压力。给对方处于自身舒适区的机会可能最终会对你而非对方更加有益，因为这或许会让他们将谈判视为一次机会，并因此在谈判过程中采取一种更为合作的态度，而不是出于恐惧和保护心理。

2.在自己的场所进行谈判

多数谈判者通常都会觉得在自己的营业场所进行重要谈判会更加自如和自信。此外，如果是在自己的办公室，他们会更容易获取谈判过程中可能会用到的文件或记录。他们还将享受到后勤支持、使用电脑以及其他重要信息资源的便利。

3.在中立场所进行谈判

选择中立的非正式场地的目的在于弱化谈判的感觉。在这个网络世界，选择在一处中立场所进行会谈时还要考虑到该地是否有无线网络连接或满足其他技术要求。

（五）准备阶段：

1.商务谈判目标的确立

a. 确定最高谈判目标。根据掌握的信息，不会触及对方底线以下，同时我方利益最大化的的谈判目标。

b. 明确我方能承受的底线。这是我方在谈判中不能逾越的最后一道防线，宁可谈判破裂，也不能在底线以下合作

2.商务谈判方案及其执行计划

谈判方案是上级事先为谈判拟定的标准和规定，谈判方案应该是书面形式,

并由负责的主管领导签章批准。谈判方案的形式多种多样,可以是长达数页的正式文件,也可以是一纸备忘录。谈判方案应该要求明确,避免谈判人员由于误解上级意图而造二成偏差,另外,也不要烦琐,以免束缚谈判人员的手脚。谈判方案是日后谈判的基础,故应严谨周到。它虽然是由上级制订的,但必须能为谈判班子所接受。特别是在谈判目标、价格、折扣等方面,应给谈判人员留有一定的机动余地。因此,当上级在制订谈判方案时、应吸收谈判班子人员参加,共同研究,一方面可以使谈判班子人员充分了解上级的意图;另一方面,也可以使上级听取谈判

班子的意见,使谈判方案完整。

3.谈判人员的组成：余静波、吴世波、王志峰

4.模拟谈判

（六）开局阶段:

1.开局前的接触与礼仪

a.双方要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员的有关背景。正确的介绍顺序是：先把主方成员介绍给客方；先介绍身份等级高的或长者。介绍时要落落大方，介绍完毕要相互握手致礼。如果对方是外商，要尊重对方习惯和风俗；作为客方，也要注意入乡随俗。

b.不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方的合作兴趣。如谈一些有关气候和季节的话题，谈谈关于体育、文艺、新闻等共同爱好方面的话题。

2.开局目标的建立与实现

a. 用中性话题作为打开谈判大门的钥匙。谈论中性话题容易引起双方感情的共鸣，给彼此“接话茬”提供方便，用以迅速实现双方感情上的融通。因此，

谈判开始宜选择适当的中性话题开场。双方通过谈论中性话题，在感情已见趋近，谈话气氛比较和谐的情况下，可试探性地循序渐进地转入正式话题，使正式谈判的大门慢慢打开。、切记，千万不要一开始便讨论有分歧的意见。有经验的谈判高手，之所以能从一开口就赢得对方连连称“是”的反应，吸引对方向自己靠拢，实现所要达到的目标，原因就在于谈判者所问的每一个问题，都是从对方的角度提出并为对方必须接受的。

b. 用坦率和信赖作为谈判的基石。与客户谈判的人员需要具备坦率、守信用的素质。开诚布公，言而有信，才有可能受到对方的尊重和信任，为谈判成功奠定良好的基础。但也要注意，开诚布公不是和盘托出，更不是不分场合、对象。一般而言，使用这种策略，最好是在探测阶段之后。因为，谈判者对谈判对手的意图、风格和态度已有一定的了解，估计对方不是闪烁其词、老奸巨猾之辈。就算是在这种情况下使用开诚布公策略，也不必和盘托出自己的真诚想法。一般地说，能谈上十分之七就够开诚布公了。

c. 用由默作为谈判成功的“推动器”。有人把与客户谈判称为一项艰苦的“马拉松”运动，可见其过程的复杂和沉闷冷漠，有时甚至会出现障碍而停止不前，幽默可以使谈判气氛变得轻松愉快，风趣可以使艰苦冷漠的谈判变得活跃，偶尔的笑声会使沉闷的谈判气氛发生突变。有人把幽默叫做交际语言的“味精”和“润滑剂”，其实幽默的作用远不止此，幽默是才华和智慧的闪光，一个幽默感很强的与客户谈判者，能恰当地利用幽默摆脱困境，为深入交谈打开方便之窗，甚至使谈判顺利达成圆满协议，所以说幽默是促进谈判成功的推动器。

3.谈判优势与主动权的掌握

a.了解自己，就是在商务谈判前对我方有一个充分的了解和认知，首先要挑选好我方的谈判人员，一个良好的谈判代表团在谈判中起着重要角色。对谈判人员进行组合, 一个好的代表团人员组合应该多种多样，男女比例分配均匀，此外性格的合理分配也很重要。

b.了解对手，了解谈判对手可以从宏观和客观两个方面着手。宏观方面就是从整体上了解对方公司的经营状况，信誉能力。为了了解对方的经营状况，可以对谈判对手资本审查，主要是审查对方的注册资本，资产负债表，收支状况，资金状况从而了解谈判对方的经营状况。要了解对手的信誉能力，可以对对手信誉

及履约能力的审查，主要调查公司的经营历史，经营作风，产品的市场信誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否有良好的信誉。微观方面指了解对方谈判人员：首先要了解对方谈判人员的谈判权限，其次了解谈判对方的谈判时限，谈判时限与谈判任务量，谈判策略，谈判结果都有重要关系，第三，了解对方谈判人员的其他情况，这就要求从多反面搜集对方信息。

（七）磋商阶段:

1.磋商的基本内容

是由企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。

2.磋商的一般程序

a.确认磋商的起点

b.讨价

c,还价

d,讨价还价

e.小结

f.再磋商

3.磋商中的讨价让步

在交易条件的磋商过程中，谈判双方都要做出一定程度的让步，让步是双方为达成协议所必须承担的义务，让步在所难免，但如何让步就值得认真研究，谈判者应根据需要根据实际情况采取恰当的让步策略，以便实现己方的谈判目标（八）签约阶段:

1.签约前阶段性的回顾

a.进行商务谈判已达程度的评估

b.全面交易条件的最后确定

c.谈判记录事宜的核实

2.商务谈判的签约

a.明确签约的重要性

b.确定商务谈判的合同种类

c.商务合同条款的拟定

d.商务合同的签约过程

3.签约后谈判

a.履约前谈判

b.履约中谈判

c.履约后谈判

d.索赔谈判

活动认识

通过模拟商务谈判活动。在掌握基础知识和原理的前提下，更应注意到在实践中系统地运用这些基础知识和原理的重要性，体验了谈判情景，增强了我们的谈判能力，培养团队合作精神，锻炼人际沟通能力。实践出真知，在和平与发展的时代主题下，各国间的竞争也日趋激烈，都是以科技为先导，经济为龙头的综合国力的较量，归根结底就是人才的竞争，中国虽为一个人力资源大国但并非人才强国，当代大学生的我们，作为时代的先锋，潮流的领跑者，历史的车轮滚滚向前，我们即将接过前辈的担子，肩负起振兴中华的重任。我们有必要在加强科学知识学习的前提下，积极参加实践活动，以求提高自身综合素质，从而为建设社会主义奉献应有的一份力，以保我们拥有五千年不间断文明的中华民族永立于世界强盛民族之林。