国际市场营销学复习资料.doc
国际市场营销复习资料（中英文）
国际市场营销复习资料（中英文）国际市场营销学考试题型1.名词解释5个2.简答题5个3.案例分析1个4.论述题1个。
事件营销1、国际市场营销定义：是一门研究企业如何向一国以上的消费者或用户提供商品和劳务，以获得全球利益最大化的学科。
Definition: It is a subject to study how to supply commodities and services to the consumers in more and more nations in order to obtain global profits in maximization.2、国际市场营销的途径The Channels of International Marketing（1）被动的出口 passive export（2）积极的的出口 active export（3）授权国外生产 authorized production abroad（4）在海外建立营销机构 marketing branches abroad（5）海外生产海外营销 producing & marketing abroad3、国际营销与国际贸易教材 Page 22International Marketing and International Trade1. 行为主体的差异性 principles different2. 产品转移的差异性 products transfer different3. 活动内容的差异性 activities different4、国际营销人员必须具备的素质有哪些(1)高涨的工作热情和足够的自信心（2）外向型的性格（3）较强的信息交流能力（4）对自己所经销的产品或服务的有关知识有透彻的了解（5）高层次的社会工作能力（6）自我约束力和自我激发力（7）乐于为顾客服务，因为市场营销工作常常是在别人监督的情况下进行的，而且有些工作也是监督的（8）精力充沛，具体体力和脑力上的耐久力（9）能够注意服务潜在顾客的需要、愿望和和需求（10）精通或熟悉一门以上的外国语言，这是从事国际市场营销活动必不可少的工具（11）善于计划和实施销售任务，尤其要善于安排时间（12）对国际政治经济环境形势十分关注5、国际市场营销的环境人口环境、经济环境、自然环境、政治环境、法律环境、文化环境6、一个国家经济结构有哪几种形式？How many forms are the re in a nation’s economic structure?（1）原始农业经济 simple agriculture economy（2）原料输出经济 raw material-output economy（3）工业化进程中经济 industrializing economy（4）工业化经济 industrialized economyQuestion：1. 日本的自然环境因素怎样？How is the natural environment of Japan?日本是一个四面环海，境内多山，处于地震带的一个岛国。
国际市场营销复习资料
Define international marketing. How it is different from domestic marketing? International marketing is the performance of business activities designed to plan, promote and direct the flow of a company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit. Compared with domestic marketing, International marketing activities take place in more than one country. This apparently minor difference, “in more than one country”,accounts for the complexity and diversity found in international marketing operations. So the difference between domestic and international marketing is the environment within which marketing plans must be implemented. The uniqueness of foreign marketing comes from the range of unfamiliar problems and the varity of stragies necessary to cope with difference levels of uncertainty encountered in foreign markets.Explain charateristics of economic union ,such as European union.No trade barriers among member nations,Member counties establish common tariff and trade barriers against nonmember countries.No restinction on the movement of factors of production ,labor ,capital ,or technology across borders.Harmonizes monetary policies.Expected economic of European Union growth from eliminating transaction costs and economics of scale will be attained as production becomes conantiated ,And the products can be freely sold across to millions of new consumers.What are the incentives of rural\urban migration? Are there any pressure for the cities with more and more population?Migration from rural to urban ares, which can consist of domestic on international moves, is largely a result of a desire for greater access to sources of education, health care, and improved job opportunities. With more and more population,the city will face the excessive pressure on sanitation systems, water supplies, social services and hard traffic.Compare domestication with confiscation.Confiscation is the most severe political risk,the host country can immediately transfer a certain amount of wealth and resources from foreign companies without payment. Domestication means that the host country force foreign investors to share more of the ownership, management and profits with relations.It occurs when host countries gradually cause the transfer of foreigh investments to national control and ownership through a series of government decrees that mandate local ownership and greater national involvement in a company’s management.It is less severe. Please try to compare high and low context cultures with example(s).In high context cultures,what is not being said can carry more meaning than what is said,Besides what is said ,it is really important for international markets to focus on the following aspects:how,when,where,who. In low context cultures,what is meant is what is said. For example,if you cooked a meal,and you ask a German,how was it?He said :”Yes,I like it.” That means he really liked it.Because German,being very low-context oriented,just deliver the information without any social padding. But once you had this answer from a person from China,you have to think,”Does he really like my meal ? Or just don’t want me to lose face.” As Chinese is high-context oriented,he would pad the response with something.What are the three major components of a product?The three major components of a product are core component,packing componet and support services compont.The core component consist of the physical product---the platform that contains the essential technology---and all its design and functional festures.The packing component includes style features,packaging,labeling,trademarks,brand name,quality,price,and all other aspects of a product’s package.The support services component includes repair and,maintance,instructions,installation,warranties,deliveries,and the availability of spare parts.Please state your understanding of promotional mix strategy.Promotional mix strategy consists of pull strategy and push strategy. Pull strategy is a strategy which depends on mass communication tools (advertising of consumer-oriented goods) to reach target audiences with long distribution,including sales promotion,public relations and advertising. Push strategy focus on personal selling,considered essential in interational marketing of industrial goods,which have shorter channels of disstribution and smaller target populations.Descibe the disadvantages of litigation for international marketersLitigation will create a poor image and damage public relations between the international markets. International marketers may be treated unfair in a foreign court. It is difficult for international marketers in collecting a judgement that may otherwise have been collectect in a mutual agreed settlement through arbitration. The relatively high cost,frusting delays,and extended aggravation that these cases produce are more oppressive by far than matter of comparable size. Litigation is public,unlike arbitration and conciliation proceedings,which are confidential,will make internation marketers loss the confidence.Explain the four angencies who are responsible for conducting marketing research.Answer: the four angencies who are responsible for conducting marketing research are outside research, decentralized research, centralized research and coordinate research. It’s helpful to use outside research when the head office are dealing with the following problems: large-scale international marketing research. Highly specialized research skills and unfamiliar with local environment. The head office of decentralized research may be inability to anticipate the influence of market differences on market research, but there are communication problem. In centralized research, there are must control by headquarters. Coordinated research means to use an intermediary such as an outside research angency to bring headquarters and country operations together.How might starbucks improve profitability in Japan?Firstly, since starbucks in Japan has a huge competition factor,they should start to reconsider their pricing strategy.A lot of people tend to reconsider their pricing strategy. A lot of people tend to think starbucks overprices their coffee so choose a competitor instead, After cutting the ribbon on its first Japan store in 1996,the company bagan opening stores at a furious pace. Secondly ,new shops attracted large crowds, but the effect wore off as the market became starbucks and Japan was a success when they first opened new stores. They need to research their customers and market to find out the sudden change. By being more answer of their customers and their likes and dislikes,they will be able to find out what adjustments are needed to become more successful. Thirdly,introducing a dynamic decision-making style and corporate governance policies.Identify the controllable and uncontrollable elements that Starbucks has encountered in entering global markets.The controllable elements:Price: Italian coffee is cheaper than U.S., Americans pay about $1.5 for an espresso, in northern Italy, the price is 67 cents, in the south, just 55 cents. Product: In the late 1990s, Schultz though that offering $8 sandwiches ,desserts and CDs in his stores and selling packaged coffee in supermarkets would significantly boast sales. Promotion: Starbucks is so smart that it promotes itself by relying on mystique and word-of-mouth. Therefore, it can save much money on advertising. As the case mentions, Starbucks spends only 1 percent of revenues on advertising. Firm characteristics: (cash) Starbucks is nearly free of debt, it fuels expansion with internal cash flow. (Place) The firm’s 12000 locations in the United States are mostly in big cities, affluent suburb and shopping malls.The uncontrollable elements:As for the arcane regulations and genenus labor benefits in France. Only by doing this can Starbucks gain the popularity and enhance its sales in France. The cultural forces: French seen to be ready for sweeter taste. And in Italy, the coffee bars provides coffee as well as food. It’s a kind of food culture.The competitive forces: In Japan, Starbucks has successfully developed a broader menu for its stores, but McDonald’s also is attacking the Japanese market with the induction of its McCafe coffee shops. Level of technology: Starbucks continued to try other fundamental store changes. It announced expansion of a high-speed wireless Internet service to about 1200 Starbucks locations in North American and European.Critique Starbucks’ overall corporate strategyFirstly, there are the cultural conflict and the low profit. For example, in culture conflict, in china, the small coffee model of Starbucks in the Chinese market has not fared well, in island model as the representative of the coffee model is formed encirclement and suppression of Starbucks ,and has become the mainstream of the coffee chain. More than 1 million chain Starbucks worldwide, but in the huge coffee market, Starbucks share a little. In the Chinese market, for example, according to Eurom onitor-International, Starbucks as an industry leader in china’s market share reached 70% in 2009. Secondly, the large-scale expansion and the enterpriseservice are deviating .Starbucks has once an old tradition, the store will be closed weekly or monthly to train the staff two hours. But now only a few stores , there are many stores don't know there is the tradition. More deadly is Starbucks product quality has dropped because of the expansion. In china, for example, Starbucks china stores’ milk suppliers have changed from nestle for the mengniu.What are the major sources of risk facing the company?discuss potential solutions.1,Global exoansion.global expansion poses huge risks for starbucks,for one thing ,it makes less money on each overseas store because most of them are operated with local partners.While that makes it easier to start up on foreign turf,it reduces the company’s share of profits to only 20 percent to 50 percent.Potential solutions:Firstly,do scientific and reasonable location of the expansion’s purpose.Secondly,carefully select the strategies and methods of expansion of business.Thirdly clear direction of development issues after the expansion of business.2.The challenge of the future. Moreover,starbucks must cope with some predictable challenges of becoming a mature company in the united states, Not only are the activies among them turned off by the power and image of the well-known brand,but many others say that Starbucks’latte-sipping sophisticates and piped-in Kenny G music are a real turnoff.They don’t fell worried in a place tha t sells designer coffee at $3 a cup. Potential solutions;Do more effortsti enhance brand name recognition.3.Employees.starbucks is becoming a far less special place for its employees.For a company modeled aroud enthusiastic service,that could have direct consequences for both image and sales.Its perks are no longer enough to keep all the worker’s happy.Starbucks’ pay doesn’t come close to matching the workload it requires complain some staff. Potential solutions:Firstly,reform and improve allowance mechanism.Secondly,do a good job in training,keeping professionals4.Cultural differences.As starbucks spreads out,Schultz Will have to be increasingly sensitive to those cultural challenge. Now , starbucks is waking up the grande challenges faced by any corporation bent on becoming a global powerhouse. Potential solutions: firstly, cultural integration.secondly, carry out cross cultural traing.Thirdly,shape the shared vision and build a learning organization.。
国际市场营销学
《国际市场营销学》自学考试复习资料一、单项选择题1.当产品的销售额和利润都明显上升，这表明产品处于（B）A.成熟期B.生长期C.投入期D.发展期2.政府在经济发展中扮演的角色是（A）A.参与者与规范者B.参与者与决策者C.仅仅是规范者D.规范者与决策者3.在产品衰退期可采用（C）定价的方法。
A.撇脂B.渗透C.驱逐D.满意4.政府在国家经济中参与程度受该国（A）的影响。
A.市场开放程度B.法律C.公众群体D.传统习惯5.1975年1月，（D）将石油公司的股权全部收归国有。
A.马斯洛B.蒙代尔C.史密斯D.科威特6.在1974年，黑戴尔、弗斯特和（D）提出的政治体制稳定指数(PSSI)法。
A.艾特林B.德莱德C.穆尔D.麦都7.世界没有哪两个国家的法律制度是相同的，比较归类后可分为：习惯法系、（A）和神权法系。
A.成文法系B.自由法系C.人权法系D.穆斯林法系8.从根本上来说，国际营销环境分析就是研究企业所面临的（C）A.经济环境B.政治环境C.不可控制因素D.可控制因素9.（C）是人类社会实践过程中所创在的物质财富和精神财富的总和。
A.经济B.品牌C.文化D.历史10.中国的经济发展极大地扩大了中国企业和世界市场接触的局面,（D）以贸易为主。
A.消费者市场营销活动B.政府营销活动C.目标市场营销活动D.国家级市场营销活动11.最基本的一体化合作模式是（A）A.区域性合作集团B.企业性合作集团C.市场性合作集团D.国家性合作集团12.运用经济全球化营销战略的关键在于（C）A.营销目标的转变B.市场的全球化C.经济哲学观念的转变D.了解全球化市场、13.（B）是营销中最具魅力的满足消费者需求的营销工具之一。
A.计算机B.因特网C.广告D.促销14.生产汽车出口到外国销售时是否加配空调器，这取决于国外的（A）A.平均气温B.气候C.降水量D.平均湿度15.用来如实反映市场经营状况的一种市场研究，如了解企业的销售增长率是(B)A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.预测性研究16.在海外从事生产和经营的企业需要将（B）作为考察和评价目标市场的一个重要指标。
国际市场营销的最终复习资料
《国际市场营销学》总复习1、我国企业走向市场营销的动因（1）国内市场竞争激烈（2）获取国外先进科学技术及先进的管理技术（3）利用两种资源和两个市场获取低成本的生产资源及引进外资2、国际市场营销：是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户手中去以便获取利润的经营活动。
3、国内营销与国际市场营销联系和区别国际市场营销学是国内市场营销的延伸。
国际市场营销的基本原理和方法同国同内市场营销无多大差异二者的主要区别是：市场营销环境不同。
国际营销所面临的环境更复杂。
市场营销组合策略有区别（产品战略、定价战略、分销策略、促销策略）国际营销战略及营销管理过程更复杂4、国际营销与国际贸易的比较联系：（1）目的相同：获取利润；（2）交换对象相同：商品与劳务（3）面临相同的国际环境；（4）理论基础相同：早期比较利益学说”和国际产品生命周期理论”区别：（1）商品交换主题不同。
国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，主体是国家；国际营销是企业与企业之间的产品或劳务的交换，主题是企业。
（2）商品流通形态不同。
国际贸易是跨国界型的，交换的产品或劳务必须是从一国移到另一个国。
国际营销形态是多样化的，产品可以是跨国界的也可能不是跨国界的。
（3 ）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。
（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。
（5）评估二者的效益的信息来源不同。
国际贸易效益的信息来源是国际收支平衡状况；国际营销是企业营销记录。
5、企业跨国营销的演进1、国内营销2、出口营销3、国际市场营销4、多国营销5、全球营销全球营销：是以全球文化的共同性及差异性为前提，主要侧重于文化的共同性，实行统一的营销战略。
同时也注重各国需求的差异性而实行本土化营销策略。
是以地理为中心导向，其产品战略是扩展、适应及创新的混合体。
6•国际营销面临国际市场竞争的挑战：*全球化竞争的领域日益扩大：从有形产品扩展到无形产品领域的竞争•全球化竞争的内容日益扩大：营销策略从单纯价格策略扩展为整合营销策略・全球市场竞争的主体发生了变化：单一企业一跨国公司全球竞争形势发生了新的变化：你死我活---双赢7、国际市场营销任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。
国际市场营销版串讲复习资料
具体地说，就是研究企业如何从国外顾客需求出发,依据宏观环境因素进行国示市场营销分析,制定、执行和控制国际市场营销计划,实施产品策略、价格策略、分销策略和促销策略,实现企业预期的国际市场营销目标。
国际市场营销学与市场营销学的关系:既有联系，又有区别
ＰSSI :１９7４年由黑戴尔,弗斯特,麦都提出，3个重要指数构成：社会经济特征指数，社会动乱指数,社会统治秩序指数
主要联系:１．理论基础相同（经济学）; 2.经营理念相同（都以市场理念为指导原则，把满足消费者的需求作业企业的中心任务)3。市场边界的扩大(国际市场营销是国内市场营销市场范围的延伸和扩大)
主要区别:1。 国际市场环境更加复杂；2。国际市场营销面对更多的不确定因素(产品总需求量,消费者需求特性,竞争者所采取的竞争策略，产品价格,促销媒介， 分销渠道);3。国际市场营销方案更多样化
进口限制原因:１。 保护本国民族工业的需要2．商品质量对人体和环境有害3.商品属于限制性消费品
进口限制方法：进口关税,进口配额，进口许可证,检验检疫条款，结汇制度
外汇管制： 一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国际结算等进行的管制和限制,主要是由一个国家的外汇短缺或国际收支严重失衡引起的， 目的是平衡国际收支和维持本国倾向汇价的稳定。
企业开展国际市场营销活动,希望东道国的经济政策环境满足如下要求：1.政策稳定, 2。政策优惠，3．政策透明
民族主义形式：只买国货，向政府施压，要求限制进口,提高关税，设置新的贸易壁垒
政治风险：主要来自东道国未来政治变化的不确定性,是指因东道国各种政治力量使其商务环境发生很大的变化，致使国际企业经营目标难以实现而产生的风险．
国际市场营销复习题所有(1)讲解学习
单选题：（20X1=20分）1.市场营销职能的核心是（B）。
A．市场流通 B.市场交换 C．市场竞争 D.市场消费2.研究国际市场经营的实质在于（D）。
A.采用有效的营销技巧B.产品出口C.对外开放D.掌握国际市场的多种营销环境3.国际市场营销比国内市场营销（C）。
A.竞争小B.手段少C.风险大D.难度小4.国际市场营销学的研究对象是（C）。
A.有形商品B.无形商品C.国际市场商品交换活动及规律D.有形商品和无形商品5.对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是（C）。
A.人口B. 经济发展水平C.人口数量D.收入6.一个国家的矿产、水力、地形、气候等一切实际及潜在的财富是该国的（A）。
A.自然资源B.基础设施C.基础服务能力D.经济基础7.生产汽车是否加配空调器，直接与目标市场的（B）有关。
A.气候B. 平均气温C. 平均温度D. 平均湿度8.国际营销活动中可能遇见的最严重的政治风险是（B）。
A.管制B. 没收C. 国有化D. 合营9．企业国际市场营销的首要任务是（D）。
A.市场调查B.市场预测C.市场决策D.信息工作10.市场信息系统是在20世纪（B）出现的。
A.50年代B.60年代C.70年代D.80年代11.企业的定货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于（C）A.市场信息情报系统B.市场运筹学系统C.内部记录系统D.国际市场研究系统12.用来如实反映市场经营状况的市场研究类型属于（B）A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.预测性研究13.企业把全部和多数子市场作为目标市场，并为不同的市场设计不同的营销组合方案的营销策略称为（B）A.无差异性营销策略B.差异性营销策略C.集中性营策略D.分散性营销策略14.企业所选定作为营销对象的具体某些特定需要的消费者群体称为（B）A.细分市场B.目标市场C. 市场主题D.营销15.顾客对产品的要求大概一致，而且对企业同一营销策略反应也十分相似的市场称为（A）A.同质市场B.异质市场C.买方市场D.卖方市场16.将公司的产品在目标国家之外制造，然后运往目标国家市场，这种进入国际市场模式称为（D）A.合同打入模式 B投资打入模式 C.产品打入模式 D.出口打入模式17.产品生命周期是指（D）A.从生产制造到退出市场B.从生产制造到废品回收C.从投入市场到废品回收D.从投入市场到退出市场18．销售迅速增长，企业开始盈利。
国际市场营销复习资料总结
国际市场营销复习资料总结《国际市场营销》复习题库1.简述国际经济联盟组织对市场营销的重大影响。
1）创造新的营销机会。
2）增加了竞争的激烈程度。
3）增加了市场的复杂性。
4）改变了市场壁垒的结构。
2.简述国际营销战略规划的制定过程。
1）.环境分析；2）.确定目标；3）.确定营销战略和目标市场；4）.确定财务预算；5）.市场营销组合的确定于管理；6）.评价与控制。
3.跨国公司中，挑战者企业可以选择的战略方法有哪些？创新战略、差异化战略、低成本战略、空缺定位战略、兼并战略。
4.简述广告定位策略的类型。
功效定位、品质定位、价格定位、市场定位、心理定位、观念定位。
5.简述国际销售渠道的特点。
商品流通渠道长，国际市场中间商功能各异，社会文化习俗影响中间商经营方式。
7.简述国际产品营销战略的种类。
（1）产品扩展—促销扩展（2）产品扩展—促销适应（3）产品适应—促销扩展（4）产品适应—促销适应（5）产品创新8.简述许可协议的类型。
（1）独占许可协议（2）排他许可协议（3）普通许可协议（4）可转让许可协议（5）交叉学科协议9.简述服务的含义和特点。
服务的含义：（1）服务泛指不以实物形式而以提供劳动形式来满足他人的某种需要。
（2）服务的特点：①生产与消费紧密结合②价值与使用价值的转移分离③提供活劳动与货币的交换10.简述企业选择中间商的考核标准。
（1）中间商的经济实力（2）中间商的专业条件（3）中间商的经营管理能力（4）中间商的信誉（5）中间商的合作态度11. 二手资料的缺陷主要有？资料不详细、资料可靠性差、资料可比性差、资料及时性差15.简述企业选择中间商的考核标准。
（1）中间商的经济实力（2）中间商的专业条件（3）中间商的经营管理能力（4）中间商的信誉（5）中间商的合作态度1.试述国际市场营销学的内容体系。
国际市场营销学是基础市场营销学的应用和发展，是企业在国际市场上，在全球营销的市场观念指导下，从事国际商品交换活动的经验总结。
国际市场营销学复习资料(中英版)
《国际市场营销学》复习资料一、填空题（1x18）1、把新产品引入新文化中的选择方案The introduction of the new product options for the international market2、新产品定价策略Pricing strategy of new products撇脂定价策略 skimming pricing strategy；渗透定价策略 penetration pricing strategy3、出口方进入国际市场典型的间接分销渠道Way to enter the international export market, the typical indirect distribution channels制造商出口中间商进口中间商经销商最终消费者4、重点集中战略的两种形式Two forms of focus strategy成本重点集中 cost focused；差异重点集中 focused differentation5、信息的两种来源Two sources of information二手资料secondary information(desk reseach)文案；原始资料primary information(field research)实地6、G-Hoftedes 的两种文化价值理论G-Hoftedes the two cultures theory of value权力距离指数 power distance（PDI）、个人主义 individualism（IDV）、不确定性规避指数 uncertainty avoidance（UAV）、价值观的男性度和女性度指数 masculinity（MAS）7、国际战略联盟的三种形式Three forms of international strategic alliance水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议8、产品生命周期的四个阶段The four stages of product life cycle导入期 introduct、成长期 growth、成熟期 maturity、衰退期 decline.9、管理的四种导向Four-oriented management本国中心主义 Ethnocetrism 多中心主义 polycentrism地区中心主义 regioncentrism 全球中心主义 geocentrism10、产品的基本层次The basic level of productCore benefit 核心利益, actual product一般产品, expected product期望产品,augumented product 附加产品, potential product潜在产品11、菲利普·科特勒的三个层次Philip• Kotler of the three levelsCore product核心产品 ,tangible product有形产品 ,augment product 附加产品12、品牌包括哪几个部分Brands include several components13、企业进入国际市场的四种模式Enterprises to enter international markets four modes出口进入模式exporting entering、契约进入模式contract entering、投资进入模式investment entering 、互联网进入模式internet entering.14、国际市场营销的三种形态Three forms of international marketing跨越国界型或对外营销型international marketing、异国型或国外营销型 foreign marketing、多国型或多国营销 multinational marketing.15、国际市场的细分标准Standards of international market segmentation地理变数geographical segmentation、人口变数demographic segmentation、心理变数psychological segmentation、行为变数behavior segmentation.16、新贸易保护主义的三个方面Three aspects of the new trade protectionism绿色壁垒green barrier、技术壁垒technical barrier、反倾销和知识产权保护anti-dumping and intellectual property protection17、文化知识分为哪两类Cultural knowledge, which is divided into two categories事实性知识fact knowledge、解释性知识explanative knowledge18、迈克尔·波特的3种经营战略Michael Porter's three business strategy •总成本领先战略 overall cost leadership 差异化战略 differentiation重点集中战略 the narrow-focus advantage19、绿色营销的四个内容Four elements of Green Marketing绿色产品 green products 绿色分销green distribution绿色促销green promotion 绿色价格green price20、核心竞争力的特点The characteristics of core competencies不可模仿性、团队学习能力、具有专门的知识和独特的技术、主旨整合能力21、国际市场营销产品定位的两种形式International marketing product positioning of the two forms高技术定位 high technological positioning 高接触定位 high touch22、营销沟通战略的四部分Four-part marketing communications strategy23、目标管理的坏境因素Environmental management by objectives政治环境political environment、经济环境economic environment、社会文化环境social cultural environment、地理环境geographical environment24、国际目标市场选择应符合的标准Target market selection should be consistent with international standards可测量性measurability 、可进入性 accessibility 、需求足量性substantiality、易反应性 actionability25、产品因素对企业进入方式的影响主要表现在Product factors into the way of enterprises mainly in the1.产品要素密集度。
国际市场营销复习资料
国际市场营销复习资料一、理解（判断和选择）1.理解需要（Needs）欲望（Wants）需求（Demands）●需要描述了人类的基本要求：马斯洛需要层次理论●当需要变的具体时,便成了欲望●需求是指有能力购买对某种具体产品的欲望总结：营销不能创造需要，却能影响欲望，欲望是无限的。
2.产品的三种类型（了解如何分析一种产品的类型）1）实物商品2）服务3）创意或利益3.产品的10种主要形态（了解产品有多种多样）（1）实体产品（3）体验（5）人员（7）财产权（9）信息（2）服务（4）事件（6）地点（8）组织（10）概念或创意4.顾客受让价值的决定因素（结合案例分析）5.理解竞争的各个层次的竞争含义（结合案例分析）（1）品牌竞争（以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者）（2）行业竞争（制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者）（3）形式竞争（更广泛地所有制造能提供相同服务的产品的公司作为竞争者）（4）广义竞争（将所有争取同一消费者的公司都看作竞争者）基本类型企业决策中心市场生产基地贸易——跨越国界型出口本国外国本国进口本国本国外国海外投资——异国型本国外国外国多国公司——多国营销本国外国外国国际市场营销基本形态（1）跨越国界型或对外营销型（2）异国型或国外营销型（3）多国型或多国营销7.国际营销与国际贸易的比较（1）业务范围不同（2）交易的主体不同（3）超越国界的方式不同（4）实施过程不8.全球营销观念的特点（1）追求全球性的传播效果（3）开发世界性产品并适度兼顾目标细分市场的差异化需要（2）区域性市场扩张战略的改变（4）生产和销售的分离9.了解文化的特征1）文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来的2）文化是某个社会中的成员所共有的3）文化具有复杂性，不同社会的文化具有差异性，而同一群体中又存在多种亚文化4）文化是分成部分或要素的，各要素相互联系，形成总体（文化内涵：物质文化、社会组织、语言教育、宗教信仰等）5）文化是不断演进的6）文化只有差异，没有对错、好坏之分10.文化对国际营销的影响1)物质文化与国际市场营销（内容与经济环境类似，将在经济环境中详细分析）2)语言与市场营销的关系（1）语言是国际市场上各国通商的钥匙：必须灵活运用当地语言（2）语言是产品的一个重要组成部分3)宗教信仰与市场营销的关系（1）宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为（2）宗教节假日是最好的消费品销售季节4)教育与市场营销的关系（1）受教育不同，消费观念和消费模式会有很大差异（2）教育水平制约着国际市场营销活动的开展（3）教育水平影响国际市场促销策略和方式11.区域经济一体化的特征（不同经济共同体的特征比较）区域一体化的形式：（1）自由贸易区（2）关税同盟（3）共同市场（4）经济联盟12.了解全球主要的经济一体化组织欧洲经济联盟EU 北美自由贸易区CRFTA （美加墨）亚太经济合作组织APEC 13.思考：中国（市场营销的）发展阶段及特征核能、宇航、生物技术、超导技术、高能物理等世界高科技与人拉、肩扛、手推等靠人力、畜力耕种的落后生产方式和手段技术并存；繁华先进的都市与贫困落后的农村并存；总体来说，中国依然属于欠发达地区，属于“低调起飞”，各个阶段在中国都有体现。
00098国际市场营销学7-11章最全复习资料基本上都有
第七章国际服务市场营销1.服务是指以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。
服务商品是特殊形式的劳动产品。
2.服务商品的特点（1）生产与消费紧密结合。
（2）价值与使用价值分离。
（3）提供活劳动与货币交换。
3.个人服务最突出的特性是：一次提供，多次消费；4.首先提出第三产业范畴的学者是：阿·费希尔；5、服务贸易总协定中规定了两种义务，一种是一般性义务、另一种是具体承诺的义务。
6、商品生产与交换的国际化，跨国公司经营成为国际市场经营的基本形成，奠定了服务业的国际化基础。
7.国际服务市场发展趋势国际服务贸易在国际贸易中日益显出其重要地位，其发展趋势表现在：（1）国际服务贸易发展迅速。
（2）国际服务贸易项目全面增长。
（3）国际服务市场发展不平衡，发达国家占据主导地位。
（4）市场竞争激烈，服务质量要求高。
8.中国国际服务业发展状况（1）国际服务业已奠定初步基础中国国际服务业发展较快，形成一定规模的有：旅游业、对外承包工程和劳务合作、银行与保险业、远洋运输和专业性服务。
（2）国内服务市场更加开放（3）服务业不发达、结构不平衡、缺乏竞争能力。
9.《服务贸易总协定》中最惠国待遇条款属一般性义务，市场准入原则属具体承诺的义务；10.（1）GATS协议第二条规定：各缔约方应立即和无条件地给他方服务者以不下低于其给予其他国家相似服务和服务提供者的待遇，这一规定体现的是国际服务贸易自由化原则：最惠国待遇原则；GATT中的最惠国待遇规定只给予其他缔约方的产品，不给予生产者；（2）GATS第17条规定：其所采取的与提供服务有关的措施给予外国服务和服务提供者的待遇，不应低于给予本国相同服务和服务提供者的待遇：国民待遇原则；（3）GATS的透明度原则规定，若缔约国的法律有所变化或立新法，应通知所有缔约国，并要求该通知至少每年一次；（4）GATS的承认原则规定，允许各国承认其他国家制定的有关专业人员的标准、许可、资格认定的规定；（5）市场准入原则（6）发展中国家的更多参与原则11.我国国际服务的目标市场主要有：承包劳务输出、合同劳务输出、融资劳务输出、境内劳务输出；12.我国国际服务的目标市场主要有：国际旅游市场、国际工程承包与劳务输出市场、专业性服务市场、海洋运输服务市场、其他国际服务市场；13．1989年关贸总协定秘书处认定的服务部门是：商业性服务、通讯服务业、建筑服务业、销售、教育、金融服务业、保健服务业、旅馆和饭店服务业、保险服务业、个人服务、文化和娱乐服务、动产的销售、交通运输和其他等14种；14.二次大战后，国际消费行为日趋同化，用于服务性支出的比重越来越大；12、在专业性输出服务方面，我国的尖端技术服务，如卫星发射、原子能技术和其他尖端技术；13、1989年关贸总协定秘书处认定的服务部门是：商业性服务、通讯服务业、建筑服务业、销售、教育、金融服务业、保健服务业、旅馆和饭店服务业、保险服务业、个人服务、文化和娱乐服务、动产的销售、交通运输和其他等14种；14、让中国菜走向世界属于专业性服务；15、与有形商品相比较，服务商品具有的特点是：生产与消费紧密结合、价值与使用价值的转移分离、提供活劳动与纸币的交换；16、发达国家在国际进出口服务贸易中占主导地位；20、开放国内服务市场与拓展国际服务市场相结合的战略实质是以市场换服务；21、在金融业，1992年中国政府决定对外资银行开放的城市有：广州、福州、宁波、南京、青岛、大连；22、文化和娱乐服务业不包括：广播、电影、电视；23、保险业包括的服务部门主要由：货运保险、非货运保险、附属于保险的服务、再保险；24、股票发行与注册、有价证券管理属于金融服务业；25、我国国际服务业的项目多属于劳动密集型，创汇金额低；26、在商品零售业，我国政府已决定在北京、上海、天津、广州、大连、青岛和5个经济特区，允许设立中外合资企业；27、国际服务贸易出口的主要构成项目有：旅游、航运、港口、乘客服务、其他私人服务和收入；28、简述国际服务市场的发展趋势；答：①国际服务贸易发展迅速②国际服务贸易构成项目全面增长③国际服务市场发展部平衡，发达国家占据主导地位④国际贸易服务市场竞争激烈，服务质量要求日益提高；29、简述国际服务贸易自由化的原则主要由：①透明度原则、②市场准入原则、③最惠国待遇原则、④承认原则、⑤国民待遇原则、⑥发展中国家的更多参与原则；30、简述国际服务市场形成与迅速发展的原因：①生产社会发展的必然结果②消费结构变化的客观要求③世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化的基础④国际旅游业蓬勃发展。
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1 .什么是国际市场营销学？
国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一 国以上从事经营与销售活动。 2 .外汇市场的参与者有哪些？
(1 )中央银行
(2 )经营外汇业务的各种机构(外汇银行、外汇经纪商、 外汇交易
商) (3 )进出口商
(4 )投机者(掉期交易、期货交易、期权交易)
3. 什么较外汇风险？
是指一个企业的成本、利润、现金流向或市场价值因外汇汇 率波动而引起的潜在的上涨或下落的风险。 4. 知识竞争时代的技术革命对国际市场营销的影响？
使消费者需求趋于个性化，理性化，选择也更多，对价格也 更明显。 营销观念变为从满足顾客需求转变为创造顾客需求。 在产品策略上，利用技术革命对产品进行技术创新，提高产 品的知识含量，缩短产品设计和制造周期，生产能满足消费者个 性化需求的产品。 交易方式上，传统的以实物交换为基础的交易方式被以数字 交换为基础的无形交易所代替。 营销管理上，从传统的侧重机构组织等硬管理向教育、培训 和提升员工的荣誉感等软管理转变。
5 .选择目标市场的标准？
国际目标市场的销售潜量及购买力的大小能被测量 企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜量 企业所选择的国际目标市场未被竞争者垄断，企业有较强的
竞争能力。 企业选择的国际市场能使企业有效地制定国际营销计划、战 略和策略，并能有效地付诸实施，还能便利地调整其营销战略和 策略。 6.什么叫国际市场定位？定位的方法和策略有哪些?
是指企业在国际市场细分的基础上，根据目标消费者要求来 给产品确定一个适当的位置。 正向定位 逆向定位：迎头定位 避强定位 取代定位 重新定位 7 .什么叫做进入国际市场战略?
确定企业进入国际市场的目标；制定实现这一目标的跨国经 营战略计划；实施这一战略计划。 8. 出口进入模式的优点(5点)
(—)优点: 1、出口模式能够通过集中化的生产产生规模经济效益，大
大降低生产营运成本，同时还能保持对产品质量的严格控制; 2、由于出口面对的政治风险最小，常被企业作为进入国际
市场的初始方式； 3、当母国的市场潜量未能准确探知时，出口方式可以起到
投石问路的作用； 4、当企业发现目标市场具有吸引力时，可以利用出口为将
来直接投资积累经验； 5、当目标市场的政治、经济状况恶化时，可以以极低的成
本终止与这一市场的业务关系。 （二）缺点: 1、汇率的波动、政府贸易政策的变动会给出口企业的收益
带来负面效果； 2、出口企业也常常会发现难以对目标市场的变动作出迅速
的反应，对营销活动的控制也较差。 9. 许可证进入模式（判断题）
指企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工 业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无 形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。 独占许可排他许可普通许可 区分许可 交叉许可 10. 合同进入模式的定义，工程承包进入模式的定义，BOT是什么？
有哪几种合同？ 指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供 详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。 指企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后 将该项目交付给对方的方式进入外国市场。 “建造——营运——转让” 11 .国际竞争的特点(自身特点)
1、国际竞争不同于自由竞争
际竞争不同于自由竞争的基本前提是世界经济中存在着 各个国家主权政府，只要国家政府存在，他们必然以各种方式干 预国际竞争格局，可见国际竞争不同于遵循优胜劣汰的自由竞争, 而是一种有保护的竞争。 2、国际竞争不同于垄断竞争
际竞争不同于垄断竞争的基本前提在于，国际竞争的主体 曩括了世界市场上各种经济实体，诸如关心本国经济利益胜于关 心他国经济利益的国家政府，以实现国家经济利益为目标的国有 企业，以本集团经济为首要目标的跨国公司，在全球市场广泛存 在和发展的众多大、中、小私人企业。可见国际竞争比垄断竞争 范围更大，它包括垄断竞争在内的强化竞争，是在保护下的强化 竞争，而不同于排斥或消灭竞争的垄断竞争。 12.卖方与买方的侃价实力。(选择题)
买方侃价能力的决定因素： (1 )相对于卖方的销售量而言，购买是否是以大批量和集 中进行的。 (2) 产业中供应商数量较多而且较分散，买方侃价能力就
强。 (3) 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当
大的一部分。 (4) 买方从产业中购买标准的或非差异的产品，这样一来 买方
可较容易选择供应商，因而，买方侃价能力较强。 (5) 买方采取后向整合的现实威胁。如通用汽车公司和福 特汽
车公司通常以使用“自己生产”的零部件为筹码进行侃价。 (6) 购买者掌握充分的信息。如市场需求、市场实际价格、 供
应商的成本等信息。 13•国际竞争战略的适用条件？(5点)
(-)低成本战略 1、形式
(1) 简化产品的低成本战略。即将产品或服务中添加的花 样全
部取消。诸如仓库型家具商场、法律咨询服务站、毫无装饰 的百货店，均以远低于同行厂家的成本从事经营。 (2) 改进设计的低成本战略。如某公司采用一般的锯屑、 木片
等压制而成的压缩木料来替代普通木料。 (3) 材料低成本战略。如控制原材料来源，实行经济批量 采购
与保管，在设计和生产过程中注意节约原材料。 (4) 人工费用低成本战略。如在劳动密集型行业获取廉价 的劳动力。 (5) 生产创新及自动化低成本战略。如美国内陆钢铁公司 的产品市
场占有率不高，但通过工厂设备的自动化及营销系统的 创新，仍能取得低成本的优势思地位。
2、低成本战略的适用条件
(1) 市场需求具有价格弹性；
(2) 所处行业的企业都生产标准化产品，从而使价格竞争 决定企
业的市场地位。 (3) 实现产品差异化的途径很少；
(4) 多数客户以相同的方式使用产品；
(5) 用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会 发生转
换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。 (二)差异化战略 1、形式
(1) 产品质量的差异化战略。如奔驰汽车依靠其高质量的 差异，
售价比一般轿车高出近一倍。 (2) 产品可靠性的差异化战略。如国际商用机器公司规定, 用户
意见必须在24小时内答复。 (3) 产品创新的差异化战略。
(3) 形象的差异化战略。一是产品名称的差异化战略。如 在用户的
心中，“可口可乐：意味最佳饮料、“旧M”就是可靠的计算 机服务的代表。二是企业文化的差异化战略。如海尔“真诚到永远” 的企业文化使得其不断向世界新目标靠近，获得了国际社会的认 可。(3) 奉行差异化战略的竞争对手不多。
(2) 用户重点集中战略。如手表中的劳力士，时装中的皮
3、差异化的适用条件
)有多种使产品或服务差异化的途径，而且这些差异化 被某些用户视为有价值的； (2) 用户对产品的使用和需求是不同的;
(三)重点集中战略 1、形式
(1 )产品线重点集中战略。对于产品开发和工艺装备成本 偏高的行
业，例如汽车工业和飞机制造业，通常以产品线的某一 部分作为经营重点。
尔•卡丹就集中供应那些注意最佳质量而不计较价格高低的顾客。 (3) 地区重点集中战略。
(4) 低占有率集中战略。即重点集中于很小的细分市场。
2、适用条件
(1 )完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以
不同的方式使用产品； (2) 在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行
重点集中战略； (3) 企业的资源不允许其追求广泛的细分市场;
(4) 行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存
在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。US )非对抗性竞争战略 (2) 守战略。即实施有效的防御来维持产业领先地位。
企业采用的主要竞争手段是以对竞争对手不构成威胁为前 提。 14 .不同企业及不同市场定位的竞争战略。
1、产业领先地位的企业的竞争战略
(1 )持续进攻战略。即不断创新使对手感到无力应付。
2、处于新兴产业企业的竞争战略 (1 )主动承担风险；
(2) 努力提高产品质量，开发有吸引力的产品特性和功能;
(3) 抓住机会增加产品种类，改变产品款式，尽早开发技 术、
保证原材料供应，运用经验曲线和新的分销渠道。 (4) 寻找新的顾客群，进入新地区，满足消费者的新需求；
(5) 将广告重点逐渐从培养产品知名度转到增加产品使用
频率和创名牌、培养用户忠诚上来 (6 )对新技术作出快捷反应，并力图成为“主导技术设计” 的先
锋； (7) 利用降价吸引对价格敏感的消费者进入市场。
3、向成熟企业过渡的企业的竞争战略 (1 )减少产品线；
(2 )注重工艺创新;
(3)注重成本降低；