大客户开发技巧与流程共31页

大客户分析、开发与沟通技巧(ppt 81页)

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物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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（3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？
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一、大客户分析与开发
• 重要的销售理念 • 客户需求心理分析 • 准客户市场开发 • 猎犬计划和目标市场
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重要的营销实战理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
横向、纵向或竖向更易交流沟通
为别人服务、互补等
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二、拜访前的准备工作
定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。
目的：减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。
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平时的准备：
丰富的知识正确的态度熟练的技巧良好的习惯
knowledge attitude
skill habits
需求点。
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客户需求
心理分析：
高级
需
求
外内
在在刺需
低级
激求需
求
自我实现
尊重与爱社会交往安全需求生理需求
行为心理：刺激欲望
购买平衡
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需求的冰山
明显的利益产品、价格、质量
隐藏的利益关系、维护、交往

大客户的开发与管理PPT(27张)

•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
热爱产品，热爱客户，热爱自己
建立客户喜爱的第一印象
客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。
法则三：设定明确的目标
强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠
让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动 120%的付出全力以赴坚持不懈
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•Байду номын сангаас
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己

大客户开发业务流程资料共17页

考
关键指标
核
1.大客户销售额
指
2.大客户新开发率
引
3.大客户流失率
如何收集大客户信息
网络
外报刊部杂志
会展熟人介绍等
通过内部人了解
相关负责人
内
经营情况
部
信誉度等
初次拜访客户的注意事项
提
准
企
发
前
时
业
现
预
到
介
需
约
达
绍
求
客户经营信息客户采购信息客户决策者信息
分充析分是了否解值客
得户开信发息
销售利润费用支出风险评估
影响大客户开发的关键因素
公司实力
品牌影响产品质量技术力量服务水平
情感因素
关键人员情感联系利益关系
其他因素
为顾客创造价值相对竞品的情况
大客户营销的6个关键要素
2009-2019
“真功夫”板栗、牛肉项目
乡村基
呷哺呷哺
2019 ~ 2019
“唐人神”玉米粒、牛肉项目
大客户部经理岗位职责
1．根据企业规划，编制大客户开发、拜访等工作流程与服务标准
职责
2．根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 3．负责组织大客户渠道拓展工作 4．负责组织大客户营销与市场开发工作
内
5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作
容
6．负责大客户投诉处理的监督检查工作
7．负责组织建立大客户档案等工作
8．负责部门内部人员管理工作
9．完成上级领导临时交办的工作
关键指标
考核指引
1.部门销售计划完成率 2.部门大客户新开发率、 3.部门大客户档案完整率

客户开发流程及要点(PPT35页)

可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件
非客户，停止接触
创新营销模式
共赢互联时代
第四讲：价值客户拜访及成交策略
创新营销模式
共赢互联时代
综合部
综合管理经理
综合管理员
培训管理员信息员
金融部
服务部
信贷经理业务受理员风险管控员
外勤员
财务部
创新营销模式
四、价值客户销售特征
共赢互联时代
小规模销售
大规模销售
可在一次销售活动中解决
一般需数次方能解决
成交货币值小
项目销售金额偏大
冲动性的感性购买
评估后理性的成熟购买
以产品为导向
以客户需求为导向
共赢互联时代
四、万事开头难——陌生拜访开场白四件事
01：感谢客户接见你并寒暄、赞美
02：自我介绍或问候
03：介绍来访目的
04：转向探测需求
创新营销模式
附、开场模板
共赢互联时代
步骤一：叫出对方的姓名及职称
赵总您好！
步骤二：说出自己的名字和企业名称
我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话
步骤三：感谢对方能抽出时间接待你
创新营销模式
共赢互联时代
第三讲：价值客户的信息获取与分析
创新营销模式
共赢互联时代
一、获得销售线索的策略——结网法
创新营销模式
二、评估客户的MAN原则
共赢互联时代
M：MONEY
代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。

大客户的识别与客户开发方法(精选)PPT32页

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
大客户的识别与客户开发方法（精选）
1、舟遥遥以轻飏，风飘飘而吹衣。 2、秋菊有佳色，裛露掇其英。 3、日月掷人去，有志不获骋。 4、未言心相醉，不再接杯酒。 5、黄发垂髫，并怡然自乐。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

大客户的开发ppt课件

沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点
二、业务拜访步骤
特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想法并创造下次拜访
我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
真的能患者的解决问题并为我创造价值吗? 患者具体的适应症，使用方法，禁忌症，使用后可能出现的状况
这是目前最佳选择吗? 是不是选用的时候? 有没有风险?
二、业务拜访步骤
4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
我为什么要花时间见你？你们提供什么(对我有价值的服务)？你有什么特别？(与其他人有什么差异)？
5. 准备好激发客户开口的提问：
客户正在关心和烦恼的问题与客户思维层次同一水平的问题隐含潜在利益的问题中立开放式问题
销售技巧
销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫
降低客户决策风险的感觉
4.如何以关键动作创造感觉
3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值，就没有关系
二.销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品

开发大客户的10个技巧

开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。

因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。

下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。

1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

大客户分析、开发与沟通技巧

、他们的价值观是什么？
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目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场）问题：、您的产品细分市场是什么？
、您的目标市场是什么？
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最有效的客户开拓方法：
猎犬计划被全世界行销大师所运用
了，不超过分钟。 • 二择一见面多次要求、胜券在握。
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电话约访作业流程
• 自我介绍：您好，我是…，请问您……
• 见面理由：是这样的，听张总
说…… ，我们最近开发研制了……，
根据客户使用统计，能够……，我们
有关于这些信息的重要资料想送给
您，并且——
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• 二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您
看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？
• 拒绝处理：
您可能误会我的意思了，我并不会
向您推销什么，只是跟您认识一下，
我们有不少的资讯对您的工作帮助
非常大，也是您非常关心和感兴趣
的，我明天下午来还是上午来比较
方便呢？
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电话约访常见的拒绝：
• 很忙，没时间 • 暂时不需要 • 有老关系提供 • 对你们不了解 • 先把资料传真，看看
为正式准客户进行推销
面谈而做的事前准备。
目的：
减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。
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平时的准备：
丰富的知识正确的态度熟练的技巧良好的习惯
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物质准备
（）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、