家庭主妇增员话术(1)

说明（谈工作）
• 李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖 保险吗？
• 业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人 的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、 子女教育，帮助他们解决生活的后顾之忧。
• 其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有 很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济 支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是 如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您是不是赞 同这一点？
挖掘工作需求
• 业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么 消遣呢？
• 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要 在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。
• 业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活 方式有点空虚，没有什么寄托啊？
• 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里 空洞洞的就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。
说明（培训介绍）
• 李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通， 怎么去做呢？
• 业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险 之前都是跟您一样的想法。你放心，我们公司 有一套很好的新人培育流程，可以让我们进入 公司之后能够很好的展业挣钱。
• 李：是吗？
• 业：是的，在您刚进入公司的时候，可能对整 个保险行业和公司还有怎么销售保险不大清楚， 所以我们专门安排了为期4天的封闭培训，对 行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲 解；同时，做我们这个行业是需要持有代理人 资格证的，所以我们公司有专门的5天的针对 考证的培训，您可以顺利地拿到《代理人资格 证》。
• 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！ 一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。
• 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有 方啊！
挖掘工作需求
• 1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相 夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展 翅高飞的小鸟被折断了翅膀……
• 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来 越渺小了？
家庭主妇增员话术
寒暄赞美参考话术
• 1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。 • 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什
么秘诀吗？ • 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 • 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道
女主人非常贤惠能干。 • 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！
• 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连 我家的孩子都常常跟我提起您呢！
解决困惑（拒绝处理）
• wk.baidu.com：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾 家，可能没有时间去推销保险。
• 业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就 是自主性强，时间上可以弹性自由分配。只要 您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有， 能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。
• 李：我老公可能不愿意我从事保险。
说明（谈职涯规划）
• 李：奥，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些 复杂的人际关系，感觉很累。我当初离开原来的单位，就是这个 原因。
• 业：李老师，这个问题在泰康您就不用担心了。泰康为每一位员 工都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通 道。不管您是什么时候加入泰康的，只要您取得的工作成绩符合 晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世 故啊、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只 要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都喜欢 泰康透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！ 你看我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样 工作有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！
• 李：你们的收入怎么样啊？ • 业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型
的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自 己手中，您付出多少，收获就有多少。从试用到业务 总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习， 努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年 的收入3万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一 倍，第三年就可能是第一年的3倍。您完全可以和您 的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以 还清了。
• 李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙， 根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。
• 业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我 们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险 出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子， 我们女人一定要独立。象您这样有学历，有文化的女 性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有 一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很 自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求）
• 李：是吗，有这样的工作吗？
3.说明（谈行业）
• 业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不 知对保险目前的状况有多少了解？
• 李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了 好几年了。竞争很激烈。
• 业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得 出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的。不过保险行业在国 内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本，美国， 台湾这些地方，每个人都至少 拥有一张保单。举个例子来说。日 本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以 阿，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。 已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
• 李：嗯，你说的也有道理。
• 业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。 泰康保险的销售人员就是去见一些客户，向他 们传递保险对他们的重要性。我们去帮人认识 保险，了解他们的需求，在为他们提供合适的 产品。我们销售的不仅仅是保险，其实是一个 承诺，是泰康对他或他们家人将来保障的一个 承诺。
说明（谈收入）
• 李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同 学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。
• 业：奥，他们可能各有各的原因吧。不过，您 看我，我是几年以前入行的，现在还是做的很 带劲，感觉这一行非常能发挥我的潜能，不光 在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的 进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。
• 3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操 心一些油盐酱醋的小事?
• 4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大 树上，是不是永远靠的住？
• 5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉 得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？
• 6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提 供经济上、精神上独立的好工作呢？
• 业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！ 老公一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在 怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担 起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家 庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。 经济独立，才有人格独立和精神独立。我认为您应当 拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又 能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几 得呀。
• 李：具体都有什么样的晋升渠道啊？
• 业：（展示三折页）挺简单，两条发展线路，每个人 可以根据自己的特点和兴趣来选择。要么走组织发展 路线，要么走行销发展路线。走组织发展就是发展自 己的团队，最高能晋升到总监这个级别。不仅有很高 的团队管理津贴，还有很高的社会地位和成就感。走 行销发展路线就是自己做业务，最高能晋升到资深经 理的级别，成为一名业务高手，获得荣誉无数，同样 受人尊重。不论走那条路，都随自己喜好，空间都非 常大！
很忙，总 • 得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。
• 业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有 福气呀！找您这样的好女人！
• （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？ • 李：就是这点挺烦。
• 业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和 孩子他也要全力以赴啊！
• 李：是啊。他挺不容易的。
• 业：因为泰康2001才进驻山东，连续9年都取 得了系统第一的骄人业绩，为山东130多万客 户提供了家庭保障，2011年就要上市啦，其 中“一张保单保全家“和“买车，买房，买保 险”的的消费理念已经深入人心。
• 李：是吗？这些理念跟时代挺接轨的。
• 业：就是。泰康的企业文化吸引着很多成功人 士的加盟。目前泰康有自己的养老金公司，有 自己的资产管理公司，让广大客户分享经济盛 宴的同时还为广大的营销人员提供很好的发展 平台。我想，这样一家公司应该是非常值得信 赖的吧！
• 李：学过这两个我就会卖保险了吗? • 业：没关系，我们还有针对提高技能的新兵营培训，
为期1个月，专门为刚入司的新人设计，专人带班、 专人授课。况且还有很多人帮助我们呢，首先是我， 如果你在展业中有什么问题，可以来找我，我们共同 学习，共同进步；其次还有我们的主管，他不仅能在 平时辅导我们，解决我们展业中的难题，还可以到市 场上陪访，帮我们去签单；如果还有问题的话，我们 还有很多讲师，包括专职的和兼职的，他们的技能很 高，除了给我们上课，还可以帮助我们解决遇到的其 他问题。 • 李：哦。
• 7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙 于事业没空陪您，那是该怎么办？您已经脱离社会太 久了，到时候找工作也不好找了！
剧本案例
• 背景： • 李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在
一家非常好的小学上二年级。李惠8年前辞去 一公司的出纳工作，专心照顾孩子。先生是一 家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一 套两居室的房子，贷款10万元。王芳通过每天 接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子 上学后在茶社聊天。
• 业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长 时间，会不会觉得越来越与社会脱节？
• 李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太 太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触 越来越少了。我有这样的感觉。
• 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总 有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？
• 李：您这么能干，我可没法跟您相比。
说明（谈公司）
• 业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行 业成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好 的掌握自己的命运，您说呢？
• 李：那当然。 • 业：泰康是一家快速成长的，为日益崛起的白
领阶层服务的专业寿险公司。（展示三折页） 在保险行业和社会上都有非常好的口碑，获得 了很多荣誉。 • 李：没怎么听说。
寒暄、赞美，拉近距离
• 业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄） • 李：不耽误。家务活永远也干不完。 • 业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验（赞美）， 现在只是
在家相夫教子， • 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被
折断了 • 翅膀…… • 李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，
提出促成要求
• 李：我还要好好考虑考虑。 • 业：李老师，我现在并不要您马上做决定，这
份泰康成长计 划留给您做参考。正好下周一 下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听 听吧。了解一下泰康的情况和这个行业的前景， 到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦 您填一下表（填求职表）。
• 谢谢