五种人群增员话术
保险五类人群增员及异议处理话术21页
五类人群增员及异议处理话术点石成金，现在是保险的第三个黄金发展期，为你传递一份有质感的增员流程：一、增员对象：全职太太1、家庭条件较好，时间较充裕xx是全职太太，先生是企业高管；孩子上了初中；xx有些时间，会经常和一些朋友逛街喝茶，有时候购买一些理财产品，曾经咨询过。
关系比较熟通过接触xx是一个秀外慧中的人不从事保险太可惜筷子增员法：首先约她一起吃午饭。
店长：xx可以把那双筷子递给我吗？好，谢谢。
店长：xx有没有发现中国人用筷子的很多，而在生活中筷子有很多寓意，在婚姻中男人是一只筷子，女人是另外一只筷子，如果有缘这两只筷子就会组成一双筷子，成就一段姻缘，而一双筷子的关键是什么？一双筷子的关键不再材质而在于适用，如果一只太长，一只太短或一只太粗，一只太细，用起来是不是会觉得很别扭？如果一双筷子一样长短，一样粗细，心往一处想，力往一处使，这样就可以家禽美好的日子不如你认同吗？xx：认同店长：在生活中，女人和男人要共同的成长，如果成长稍微舒缓一点，那么女人就有可能丧失自己的一个位置。
在婚姻生活中，如果先生他能够赚钱，女人也经济独立，先生能够升职加薪，女人也能够独当一面。
先生外出应酬，而太太也能够善用时间，先生说我很好，太太也说我也不差，而这个时候就能够成就一双天仙配的筷子。
因此女性的成长特别重要，而保险行业为什么有那么多的女性和全职太太加入，是源于他提供了一个供女性成长的平台。
xx，你如果不到这个行业来真是可惜了。
xx：老师因为这么多年我觉得我自己懒散惯了，而且我觉得我现在孩子也比较大了，所以我觉得我好像不太适合这个行业店长：xx，机会永远藏在你排斥的那一端，我相信蛟龙绝非池中物，你一定可以要不要做你来定，能不能做我来定，让我来评估，看有没有这个可能好吗？总结：质感逻辑：筷子的比喻和单身力（人格、情感、经济）话题引出夫妻共同进步的重要性关键金句：1、女人的独立首先从经济独立开始；2、机会永远藏在人们排斥的那一端；2、家庭条件一般，时间精力不足，但想出来做一些事。
保险增员五类人群话术及异议处理
面谈人：张姐您好！我是xx，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 被面谈人：在，有什么事？ 面谈人：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你 被面谈人：好！来嘛！ 面谈人：王姐，这么久没见面了还好吗？ 被面谈人：还可以； 面谈人：小孩上幼儿园了吗？ 被面谈人： ………… 面谈人：你先生现在怎么样呢？ 被面谈人： ………… 面谈人：姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？ 被面谈人：哪里嘛，不行，一般。 面谈人：不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷非常羡慕你。 被面谈人：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；
听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了?
微商——促成话术
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也都有保险，由于中产阶级的增加（月收入1~~2万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。人的一生七张保单，而目前中国人均保单不到1张，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。 你只要用三到六个月的时间，全力以赴，等尝试后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业开始，如果不行我们也只是花些时间，但在这几个月中间你并没有损失，反而可学到很多销售技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！
小企业主——面谈话术
增员面谈话术
增员面谈话术一、无工作者-- 黄金四问：1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗2、您想找什么样的工作看我是否能帮上你。
3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊二、有工作但不满意者-- 黄金七问：1.你在单位主要做什么工作呢2.这份工作你比较满意的地方是哪里3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢4.那你打算一直做这份工作吗5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊三、增员话术----异议处理：1-4为行业类1、从事保险的收入没有保障！•您是否听过老板有固定收入的吗•做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。
而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。
•对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！•另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。
所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。
•一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成•每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
3、我家里人反对我从事保险行业•有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。
常见的增员话术
增员接触话术1、现在有一种工作，时间由您自己安排，工作地点也很方便，而且没有错综复杂的人际关系，发展前途完全掌握自己手中，让我为您做个详细介绍吧？2、王姐：我们公司最近正在招募员工，为有志者搭建了一个充分展示才华的舞台，您是一个有才能的人，应该来尝试一下。
3、保险是爱心事业，当您选择了它，您就成为爱心天使，既帮助了别人又能让自己成功，不正是“一举两得”吗？4、未来新的一年里，加入一种新的机制，给自己一个新的舞台，何况这工作非常适合像您这样的优秀人士，您不妨来试试，在这里找到自我，实现自我价值。
5、您看，咱俩原来的工作差不多，每天只是简单的重复，学不到什么东西，将来终会被淘汰的！那还不如在我们有能力的时候为自己找一条出路，经过慎重的考虑，我选择了寿险公司，进公司短短的半年中，我不但挣到了以前好几倍的工资，而且也学到了好多知识，我真的希望再次与您并肩工作，一起充实和提高自己。
增员动摇话术-----家庭主妇1、你曾有过先生上班小孩上学后不知怎么安排自己的疑虑吗？2、您的经济自由吗？不依靠别人自己能做主吗？3、您每天都面对始终不变的家务事吗？4、五年、十年您的同学、同伴都成长了，您有没有因为没有改变现状的隐忧吗？5、从出校门之后，您有不知如何进修，提升自己的困扰吗？6、努力打理家务，却不能给自己一份薪水，您甘愿让家务拘束自己一生吗？-----上班族1、您有上班时间长，收入却很有限的感觉吗？2、您的公司经营稳定吗？晋升困难吗？3、您可以无拘无束不看老板或上司的脸色吗？4、您的老板保证聘用您一辈子吗？5、您可以自由决定薪水的高与低吗？6、您的老板有没有说他要做一辈子？如何肯定他可以或有能力做一辈子？7、您真的只打算为老板一个人服务吗？愿意为更多一点人服务吗？8、您昨天早晨在做什么？今天早晨明天早晨又在做什么？难道不能刺激生活吗？9、谁帮您决定薪水？难道区区一点钱就能买您一辈子吗？-----个体经营业主1、您满意您的精神生活吗？2、您有发不出工资的痛苦经历吗？3、您有积压存货的压力吗？4、您有对风险的顾虑吗？5、您的顾客会不会永远使用您的产品呢？6、您有疲于奔波却看不到利润的痛苦吗？7、您为收不到钱而烦恼生气吗？8、您有增资扩展却看不到前景的疑虑吗？9、您担心中年破产血本无归吗？•事吗？•你知道目前本地人均收入是多少吗？•就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？•晋升困难吗？要有什么条件吗？•贵公司员工培训怎么做？常举办吗？•如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？•你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？•你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？•你满意目前的生活品质吗？•如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？•你觉得人生追求的目标是哪些？。
增员计划书(五类人群)
第四步：邀约参加创说会 我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些， 自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 我们公司将在xx时间举办第一期主管招募计划， 到时我再通知您好吗？
在外闯荡 不如回家创业
对比
工资收入 费用开支 个人成长 发展前景 医疗保障 未来养老 情感归属
中国平安，为您提供九大支持
第三步：讲解增员计划书 中国平安为您“打造零成本零风险的百万生意经” （见PTT第五页）
第四步：邀约参加创说会 我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些， 自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 我们公司将在xx时间举办第一期主管招募计划， 到时我再通知您好吗？
打造零成本零风险的百万生意经
淘宝双11网购再续神话，网购已成趋势，您考虑过实体门店的出 路吗？您担心年底收账难、帐难收吗？您还在为扩大再经营而投 入大量成本而苦恼吗？ 如果有一笔生意能盈利30%，您会心动吗？ 如果能盈利50%，您愿尝试吗？ 如果盈利100%呢？甚至200%呢？ 有什么行业可以使你在短期内使你的月收入达到5千、1万、2万， 甚至更高，而且不需任何本钱，以及负担任何的风险？
全方位的养老保障： 养老公积金、基本养老补贴、长期服务奖
保险行业，打造零成本零风险的百万生意经
1、创业零成本，不要门面租金，无需投入； 2、创业零风险，稳赚不赔，投资收益高； 3、赚钱渠道丰富，综合金融的经销商； 4、最优的配套支持，让您的生意做大做强。
〖招聘条件〗 年龄25-50岁；高中及高中以上学历；通过中国平安E-PASS 测试；参加职前-资格证辅导-岗前培训；获得国家保监会所 认证的资格证书。
中国平安“综合金融主管招募计划-部门经理培养计划”扬帆 启航，百万年薪的待遇、养老医疗的福利、无限向往的职级、 社会认可的事业，诚聘有识之士加盟！
五大人群增员话术
五大人群增员话术寒暄赞美话术一、家庭主妇1、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。
2、您这么有气质，一看就是有内涵的人。
3、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
4、瞧您这衣服穿得多有品位呀！5、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。
6、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！二、普通上班族1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。
2、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
三、专业销售人士1、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。
四、刚参加工作的年轻人1、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。
2、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。
五、中小企业主1、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。
动摇话术一、家庭主妇1、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……2、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？3、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？4、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？5、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？6、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
二、普通上班族1、您对目前的工作满意吗？2、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？三、专业销售人士1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？刚参加工作的年轻人1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？四、中小企业主1、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？说明话术一、行业1、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家带来安定的终生事业。
五大人群增员话术
面谈第二步：动摇话术
难道你不想在年轻的时候创一番事业吗？如果有这样一个机会，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，是个不需要巨大资金资源支持，但未来发展前景很好的创业机会。…… 这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有想法有干劲的年轻人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去和我们的经理聊一聊，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有销售经历和能力的的人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去听一下，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
五大人群增员话术(精)
李：是啊。他挺不容易的。
2.挖掘工作需求（切入主题）
业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？
李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞 卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。
业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点
空虚，没有什么寄托啊？ 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的 就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。 业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会 不会觉得越来越与社会脱节？
目标：拿走担忧，加入寿险营销行列
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本 （话术研讨、演练、通关）
（一）家庭主妇
讨 论： 家庭主妇的共同特征
家庭主妇的共同特征
责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控 ……
4.解决困惑（拒绝处理）
李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间 去推销保险。 业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间 上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不 误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。 李：我老公可能不愿意我从事保险。 业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方 面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？ 作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只 有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己 独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认 为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又 能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。
3. 说明（谈行业）
增员概貌及增员话术
增员概貌及增员话术一、增员概貌（1）家庭背景较好，人缘较好旳家庭主妇（2）中小公司老板（3）人品好旳销售人员（4）有志创业旳青年男性（不安于现状，有野心旳年轻人）二、增员话术(1)针对家庭主妇旳话术家庭主妇旳四大担忧：1）怕自己会变老2）怕老公会乱搞3）怕孩子不着调4）怕婆媳关系搞不好保险代理人A：XXX，好久不见了，挺想你旳，近来忙些什么？朋友B：能忙什么？还不是在家忙东忙西旳。
你呢？保险代理人A：我始终在友邦保险上班。
据说你旳小孩子各方面体现很不错，你老公也挺能干旳，真是羡慕你。
朋友B：……保险代理人A：不管怎么样，我们这个年龄段旳人成天在家里照顾一家大小，忙来忙去，有时还会闷出毛病。
我此前不工作成天呆在家旳时候，发现自己与世界脱了轨，居然跟不上潮流，成天跟老公孩子发牢骚，老公还说我提早更年期了呢?你说气人不？还好我目前在保险公司上班，每天除了忙自己旳工作，也没耽误照顾家庭，还可以到处游山玩水，人旳眼界也开阔了，连自己旳老公都说我变得自信了，越忙越精神好。
你看这是我平常工作和游玩旳某些图片，我记得你此前也挺喜欢玩旳，不如到我们公司和我们一起上班，一起玩多好啊！朋友B：……保险代理人A：这样吧，刚好这个星期六我们公司在喜来登酒店举办一种事业阐明会，我陪你一起去听听理解下，好吧。
朋友B：……保险代理人A：先理解慢慢再做决定也不迟，当去玩玩见识下我们公司也错呀，对吧。
就这样说好，我星期六来接你，不见不散。
（2）中小公司老板个体老板旳担忧：1）紧张税务问题2）紧张赚钱问题3）紧张资金周转4）紧张产品销路5）紧张债务问题6）紧张人工问题挖掘中小公司主工作需求话术1、你觉得你目前旳工作能给你带来满满旳成就感吗？2、你但愿你旳子女将来子承父业吗？3、如果有一份事业不用再紧张税收、人工、水电、房租、资金、债务，只要勤奋就可以赚到钱你乐意理解吗？4、这份事业除了能赚到钱之外还会有足够多时间去做自己喜欢旳事，能让自己足够有钱又有闲，你有爱好理解一下吗？5、如果这份事业不止有钱又有闲，还能让你受到别人尊敬爱戴，你乐意去理解下吗？（3）人品好旳销售人员销售人员旳担忧：1）紧张公司旳效益不好2）紧张工作旳长期性3）紧张末位裁减4）紧张公司旳政策福利、养老和医疗5）紧张公司产品被社会裁减，收益下降针对销售人员旳话术1）你觉得你目前旳工作能让你旳工作能力完全旳体现出来吗？你觉得你目前旳工作能给你带来满满旳成就感吗？2）你觉得你这份工作能工作一辈子吗？3）你满意你目前工作收入吗？你难道不想找一种客户源源不断，收入没有上限旳工作？4）你难道不但愿工作能力完全靠自己得到公平公正旳晋升？不需要任何旳背景？不受任何因素旳影响？5）你难道就不想当老板，发明一番事业？6）如果目前有这样一种工作机会能让解决以上所有问题，实现自己想要旳生活，你乐意理解不？（4）有志创业旳青年（不安于现状，有野心旳年轻人）新一代年轻人旳共性：1）刚出校门，找工难2）心比天高，想过高品质旳生活3）花钱有方，赚钱无门4）大钱赚不到，小钱不稀赚E时代年轻人旳增员话术1）如果有一种行业可以给你免费旳终身职业教育训、使你旳能力不断地提高，想理解吗？2）如果有个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，并且公司还给你配备免费旳办公室、完整旳福利协助你巩固获得旳成就想，你想懂得吗？3）如果有一种行业可让你接触到不同层面旳人物，迅速拓展人际面、建立良好旳人际关系网，有爱好吗？4）如有一种行业使你有了高收入之后，还可拥有足够旳时间去享有生活，想不？5）那就是保险行业，用半年时间来赌毕生旳事业，只要用半年时间，全力以赴，等半年结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们毕生旳事业旳开始，如果不行我们也只是花半年时间，但在这半年时间里我们并没有损失反而可以学到诸多营销技巧，对保险和综合金融也有了相称旳结识，用半年来赌毕生绝对划算，对吧。
保险五类人群增员话术
接触面谈——销售人员
准增员背景分析： 职业：4s店销售经理 职业痛点：赚钱有上限、晋升受上级限制、人脉不能充分利用、老行业时间不自由 保险优势：晋升机会，公平公正；打造团队，助人达己；人脉社交，资源整合；黄金行业，终身事业
赞美切入
业绩好 会经营
痛点高估
工作环境 收入情况 发展空间 生活品质
表示怀疑
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接触面谈——宝妈
准增员背景分析： 职业：全职宝妈 职业痛点：经济不独立、与社会脱节、生活品质低、无法成为孩子的榜样 保险优势：嘉许奖励，多姿多彩；奋斗平台，贵人相助；黄金行业，终身事业
赞美切入
孩子好 老公好 生活好
痛点高估
表示怀疑
个人能力 人际关系 成长空间
关心分析
自我成长 财务自由 创业空间
提供帮助
交流分享 提供机会 了解模式
接触面谈——白领
赞美切入 好久不见，还是那么干练，最近工作很忙吧？ 是啊，工作压力很大
痛点高估 真羡慕你，年轻有为，现在一定当部门经理了吧？收入很可观吧？
哪有你说的那么好。
接触面谈——白领
接触面谈——销售人员
提供帮助 听说保险很难做，我怕我不行。 别人行您也一定能行，何况您懂得销售，许多像您这样有经验的人，来到保险公司都发展的相当好，您不 用急着做决定，可以先到我们公司了解一下，我帮您约我们经理谈一谈，听后再做决定也不迟。您看，明 天下午可以吗？
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接触面谈——小企业主
表示怀疑
怎么？我说的不对吗？ （有可能诉苦，也有可能说还行吧）
关心分析
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针对家庭妇女动摇话术——
• 这几年带孩子，会不会感到离外面的世界 越来越远？ • 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女？ • 老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不 希望花到自己工作挣来的钱？ • ……
针对管理人员的动摇话术
• • • • • 您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 您觉得目前的工作有成就感吗? 您有足够的学习机会与成长空间吗? 您认为现在的工作是您的终身事业吗? 您觉得在现在这个公司，自己还有多大的 发展空间呢？ • ……
针对一般职员的动摇话术
• 当初无法选择自己的工作，一晃这么多年 过去了。如果重新让您选择的话，您会做 什么？ • 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？ 有没有想过趁还年轻的时候提升自己的收 入？ • 你觉得自己的付出与收入平衡吗？ • ……
针对个体经营者的动摇话术
• 这一行干了多久了？你觉得可以一直干下 去吗？ • 收入稳定吗？付出的努力与回报成正比吗？ • 你觉得自己创业最难的是什么？ • 您愿意让孩子将来还干这一行吗？ • ……
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
针对其他行业销售人员的动摇话术
• • • • • 对公司业务提成满意吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你对公司的晋升制度满意吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？ 你认为这份工作能够作为终身事业吗？
话术示范——
• 你对现在的收入感到满意吗？
• 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ • 你认为按照现在的收入水平，能够实现你买车买 房的愿望吗？ • 你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ • 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ • 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？
案例研讨
准增员对象类型 情况 家庭主妇 夏女士，38岁，丈夫开公司，家境富裕；有 一女读初中。不愿再出去工作。平时的消遣就是打麻将， 对此丈夫很有意见。 管理人员 周先生，43岁，某国营公司行政经理，20年 工龄。对国营机制一直不满，对现实不是很满意。 一般职员 李女士，28岁。某房地产公司物业管理处秘 书，较受领导重视。已婚，新添一女。不太敢冒险.但一直 嫌薪水太少。 个体经营者 冯先生，31岁，自由职业，经营过个 体服装，副食批发。未婚。一心想做老板。 其他行业销售人员 杨女士，40岁，某国营服装厂销售 部主管，形象佳，口才好。企业效益不稳定。