饭店组织管理培训课件
酒店如何做收益管理
酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略 1、适当提升对外散客价，停止或限制打折 1) 停止实行房价折扣。 2) 只给住店时间较长的客人房价折扣。 3) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。 4) 加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天每天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。 5) 不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。 6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。 2、采取严厉的信用政策 1) 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。 2) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。 3) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。
4) 对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。 3、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期( ) 1) 控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。 2) 控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订( )。 3) 设置最少停留天数限制( )。 4)团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。 4、团队入住模式优化( ) 1) 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。 2) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。 3) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。 4) 挤掉团队订房数量的水分。 5) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。 6)用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。 5、通过连住、超额预订等措施提高满房天 1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。
酒店收益管理及公式
酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： ◇供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； ◇供不应求时，提升房价，使收益最大化； ◇调整或优化客源结构，使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一（实际出租房间数÷可供出租房间数）×1OO% 如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=(89÷125)×100%=71. 2% 四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。公式(2)：RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。 假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷IOO)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一
论酒店收益管理
论酒店收益管理 摘要: 现代酒店的竞争归根结底是人才的竞争，而培训无疑是快速提升人员素质的重要手段。文章从培训机制、培训需求、培训费用、培训技术等方面，将国内酒店与国际连锁酒店集团的培训状况进行比较分析，希望对我国酒店未来的培训发展有所启发。 源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。 关键词: 收益管理，酒店收入管理，降级销售，存量控制 收益管理,又称产出管理、价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。 收益管理作为一种通过平衡服务型企业需求和供给、有效管理企业相对固定的服务能力工具，在服务型行业中得到了广泛的应用。收益管理最早应用于航空业，。目前，收益管理在航运业、饭店业、铁路客运、汽车出租业、公寓出租、豪华游船、影剧院业、广播电视业和公用事业等高度竞争的商业领域获得了成功，正在向通讯、金融服务、电力供应和制造业等领域发展。 收益管理适用于如下特征的行业： 1、存货时效性强：他们销售的是一过保质期或某一时间限制就没有任何价值的产品或服务，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。 2、需求随时间而变化：需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。 3、可变的需求和不可变的生产能力：市场需求频繁波动，或低于或高于生产能力。但生产力的资源基本恒定，生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。 4、固定成本高，运营成本低：最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。 5、价格是强有力的杠杆：基于上一个因素，经营者具有充分利用价格作用的空间，通过价格调控对增加营业收入有非常巨大的影响。 6、可以细分的市场：产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。 7、产品或服务可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技
酒店与收益管理
酒店与收益管理 姓名：沈凤军学号： 摘要:收益管理作为管理科学一个飞速发展的分支，是对服务业中易逝性产品进行管理的有效工具。目前，收益管理已经应用于航空、酒店、货运等行业。本文介绍目前有关于收益管理的理论以及在酒店中的应用，以及该管理系统在酒店中的优势与不利方面。 关键字：酒店收益；收益管理；市场细分；超额预定 我国自改革开放以来，经济发展迅速，人们的生活得到普遍改善，物质消费也逐渐转型为精神消费；而在现代化的进程中，经济发展也必然会从制造业向服务业转变,加强以收益管理为核心的服务业运作管理已成为我国第三产业发展紧迫而又重要的客观要求,而酒店业，则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一。 随着市场竞争的加剧，酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大，有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键；酒店业的特殊之处在于，每个酒店的客房数目是固定的，并且具有很强的时效性，运营过程中，会受淡旺季的影响，酒店该怎样定价，如何提高客房入住率；这一切的矛盾与困难将通可以过收益管理系统来完成。 一、收益管理的起源 收益管理理论最早起源于美国航空业。自1978年美国政府《解除航空公司管制法》颁布以后，伴随着价格管制的解除，收益管理应运而生。收益管理在航空业中获得了巨大成功，在1989-1992年间，收益管理为美国航空业增加了14亿美元的收人，比同期的净利润8.92亿美元高出将近５０％．《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是刹浓第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。 收益管理系统虽然在国外已经取得了大量成果，且通过逐步深化运用，国外酒店业获得了丰厚利润。但是我国酒店业对收益管理，但多停留在理论，实践应用不多，效果有限。如何让收益管理更贴近酒店业的实际需要，将收益管理的先进理念和方法贯彻到酒店经营活动的各个领域，这些将是目前急需解决的一个问题。 二、收益管理的定义与核心 收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Revenue Management 或Yield Management；是指在不同消费时段，对同样的产品或服务收取不同的价格，给予不同的折扣，从而实现总体收益最大化的管理模式。这是一种微观经济学差别定价理论在实践中的应用，也可简单的用五个“恰当”将其核心内容概括，即在恰当的时机，把恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客，以创造最大的收益。收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准；在营销过程中，要着眼于不同的细分市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，对不同需求客户实行差别定价，