解析可口可乐的二十二种销售渠道
可口可乐成功关键因素分析之渠道篇(一)
可口可乐成功关键因素分析之渠道篇（一）渠道平衡－－可口可乐“无处不在”的魔法石很多消费品企业经过多年对市场的辛勤运作，做大做成熟以后，渠道发展主要内容已经不再是如何去开发新客户的问题。
由于产品的成熟，多渠道的销售，许多客户和售点都已经被开发，现有的客户和售点已覆盖目标市场；销售渠道系统已建立，不再要为没客户销售而伤透脑筋。
很多企业领导这时也许沾沾自喜：“你看，我的销售版图多大，我的客户群体多广！无论批发、超市、餐饮、售点均有我的产品，我的触角已延伸到了每个角落！”其实，他有没有想到，此时一个巨大的隐患正在形成并逐渐浮出水面：不同渠道的成员由于公司政策的不合理，正在互相挤兑，互相攻击；渠道成本越来越高，窜货现象越来越严重；产品价格越卖越低，销量越大，利润越少；客户投诉不断，钻空子要政策的客户越来越多……。
这个时候，他们没有想到，摆在企业业务部门的主要问题是如何解决渠道间的市场争端问题，他们急需要提上日程，进行思考和解决的是：渠道工作重点进行转换，从原来的市场开拓迅速调整到解决渠道的争端和窜货问题上来。
而很多企业，在这个时候或者由于市场的原因，或者由于管理的原因，或者由于能力的原因，或者根本就没引起重视，往往没有很好地来处理这些事情。
最后，出现市场完全不能控制，从而整个市场全军覆没的现象。
可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
试想，当许多国际大公司在中国的业务系统还在刚刚起步成立“传统渠道部”的时候，可口可乐公司已经在二十几个渠道中游刃有余地进行运作，并取得不俗的成绩。
在二十几个渠道销售近六十个SKU，虽然工作内容非常繁杂和繁重，却仍然以年销售增长率两位数的增长而所向披靡，战无不胜！是什么武器让可口可乐在渠道上一直发挥良好，每个渠道均获得近乎完善的发展？是什么法宝让可口可乐产品在底价已经路人皆知，产品销售已基本无利润可言的情况下，照样能让客户信心百倍，一年一年地、大幅度增长地销售可口可乐公司的产品？是什么又让批发、卖场、超市等22个同根生的“兄弟”和和睦睦相处，相煎不太急？是什么因素让可口可乐产品的流通性已基本等同于现金的情况下，窜货现象仍少得几近没有？以前的皇帝为何要将大臣分成文武两派？有人说，是为了平衡。
可口可乐分销渠道运作的分析
可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。
一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。
由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。
1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。
在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。
这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。
它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。
这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。
2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。
即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。
由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。
以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。
这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。
也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。
可口可乐销售渠道模式及设计
渠道服务团队的人员管理及效率问题
? 可口可乐服务的重点已由中国市场的开发初期、集中在中 心城市，发展到直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇， 可口可乐直接服务的范围明显加宽，销售运作队伍的人员 数量也在急剧扩大，如何维持和提高销售人员的平均效率 是一个急待解决的重要问题。这里的人均效率除了包括每 个人员服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外，还 包括人均销售状况以及人均利润水平。
? 现代渠道快速成长带来的问题。现代渠道的运作模式，要求可口可乐必须 解决几个方面的问题，即在目前各区域利润要求及服务成本并不统一的条件 下，如何采取措施实现各系统甚至各地区装瓶厂的利益平衡的问题;建立和完 善怎样的可口可乐内部机构，实现在确保各方利益的同时真正实现跨系统、 跨区域间与客户信息沟通的一致性目标的问题;未来现代渠道服务过程中，对 于单位利润以及服务水平的发展方向的问题；如何强化与客户总部的沟通， 提高对客户政策及决策措施的影响能力的问题；如何强化与客户各区域以及 门店的沟通，提高可口可乐的实际执行能力的问题。
9% 占有率，以及 中国饮料 33%占 有率。
可口可乐销售渠道模式及设计
渠道模式：
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因 此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说， 它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多 渠道组合，主要是间接营销和密集型营销。
渠道设计： 1、确定渠道目标 2、制定渠道方案 3、选择渠道方案 4、评估渠道方案
2、合作伙 伴和批发商 积极性和效 率不高
渠道运作中的统一协调及利益分配问题
? 特许装瓶系统利益不一致。可口可乐在中国大陆市场，有三个主要的特许 装瓶系统合作，建立了23个装瓶厂，同时存在5个利益不完全一致的装瓶系统， 即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致。利 益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工作中都可以反映出 来，客观上造成了两种截然不同的后果：一方面，这种利益的不一致性在战 略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的相对平衡，避免出现不可 控制的上下游关系，同时也能保持相当的沟通效率，防止出现因为特约合作 商过多并且本土化程度过高而造成沟通效率低下的问题；另一方面，这种不 一致也造成了渠道运作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配 之间的障碍，尤其是在现代渠道的运作当中。
可口可乐公司中国市场营销渠道分析
3.创新发展阶段的营销渠道
各装瓶系统总部 KA 客户总部
各装瓶厂KA部
客户门店
可口可乐公司在2000年以后迅速推动了变革： 从 2000年起，在各系统总部KA的统一领导中，规划了与特定客户的相关专项合作项目。通过对各各 装瓶厂之间的KA部的整合，现代渠道在各个装瓶系统区域内的客户服务效率及质量有了明显的提升。 从2004年开始大力推动系统之间KA部门的合作。重点客户部门（KA部）的组织结构被进一步细分， 各装瓶厂KA部获得计划和执行的全面能力，如此以来，使得其现代渠道客户的服务能力有了很大的 增强。
2.完善发展阶段的营销渠道
101模式：
可口可乐101模式是指可口可乐装瓶厂在某地区（通常以镇为单位） 找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并 赚取一定数量的配送费。而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进 行业务推广，双方各司其职,共同发展。
特点：①可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分 ②“区域精耕” ③ 注重零售的执行 弊病：①以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地 各大城市跑马圈地。 ②面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经 济发达的乡镇地区遍地开花。 ③网吧作为新兴事物异军突起，在中国内地城乡如雨后春笋般成长 起来，成为14—25岁年轻人消费饮料的重要场。 ④传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落。
2.完善发展阶段的营销渠道
各装瓶系统总部市 场部 客户总部 各装瓶厂市场部
装瓶厂销售部超 市渠道
客户门店
九十年代中期到九十年代 末，可口可乐其在全国市场 的布局已经初步完成，装瓶 厂数量迅速增加。装瓶系统 总部市场营销部的指导装瓶 厂独立服务于渠道，可口可 乐公司由此实现了在中国市 场的主要地区全部采取直销 的运作方式。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐销售渠道分类标准
−具有合法营业执照 −拥有５０台以上150台以下数量的电脑 −环境及氛围一般 −交通便利，位于市中心/或商业区/或大学区．
D52网吧C
−具有合法营业执照 −拥有５０台以下数量的电脑; −氛围一般 −地点远离市中心/或商业区/或大学区．
E. 交通/ 运输/ 住宿
销售渠道
E1 住宿
次渠道
E10 酒店/度假村 E11 小旅馆/招待所
A
杂货购物
A3
B
D５
网吧
编号 A10 A20 A21 A22 A30 A31 A32 A40 A41 A50 A51 A52 B10 B11 B20 C10 C11 C20 C21 C30 C31 C32 C33 C40 D10 D20 D30 D41 D42 D43 D５０ D５１ D５２
MT
GT
以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物 如肉类、海鲜和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般 不设座位。
A5 传统杂货店
独立的以家庭式经营的非自助式商店, 采用柜台交易形式的 食品店/副食品店/菜市场。没有收银台.可分为以下三种次渠 道:
A50 大传统杂货店
一般面积超过30平方米, 最少有一个可移动货架,两条通路于 货架两旁. 最少可容纳投放一个或以上冷柜.
C40 流动熟食贩卖店
以独立式经营，多开于路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流 动售卖车等
D. 娱乐/ 休闲
销售渠道 次渠道
D1 游乐/休闲/旅游点
D10 游乐/休闲/旅游点
D2 电影院
D20 电影院
DHale Waihona Puke 运动场所D30 运动场所
D4 娱乐
D41 浴室/按摩
D42 的士高/夜总会/卡拉OK D43 游戏机中心/保龄球场
可口可乐营销模式
可口可乐营销模式随着消费者需求的变化和市场环境的变化，可口可乐公司在营销模式上进行了多次的创新和调整。
下面将从产品、价格、渠道和促销四个方面，对可口可乐营销模式进行解析。
一、产品可口可乐公司的经典产品是可口可乐，这款产品的口感香甜、清爽，在全球范围内受到了广泛的消费者青睐。
除了可口可乐，可口可乐公司还推出了不少产品系列，如雪碧、芬达、七喜等，满足了不同消费者的不同口味需求。
此外，可口可乐公司还积极推出低糖、低脂等健康饮品，以抓住健康意识日益增强的消费者群体。
二、价格可口可乐的价格在不同地区和销售渠道会有所不同，但总的来说是比较亲民的。
此外，可口可乐公司还经常推出促销优惠活动，如买一送一、抽奖等，吸引消费者购买。
通过价格优势和促销活动，可口可乐不仅保持了自身的价格竞争力，还能够吸引更多的消费者。
三、渠道可口可乐公司在渠道方面非常重视品牌的推广和宣传。
除了传统的超市、便利店等零售渠道，可口可乐公司还注重发展直销渠道和互联网渠道。
在直销方面，可口可乐公司与多家连锁便利店合作，推出智能自动售货机等销售方式。
在互联网渠道方面，可口可乐公司通过电商平台和社交媒体等多种方式进行产品宣传，吸引更多年轻消费者。
四、促销可口可乐公司的促销策略非常多样化，其促销方式不仅包括传统的赠品、抽奖、限时优惠等，还包括了多种娱乐性质的活动，如音乐节、体育赛事等。
这些活动除了提高了品牌知名度外，还增加了可口可乐与年轻消费者间的情感互动，让消费者更加喜爱这个品牌。
总之，可口可乐公司在营销模式上的创新与调整，让其始终保持在竞争中的优势地位。
通过卓越的产品质量、亲民的价格、多渠道的销售和各种创意的促销活动，可口可乐成功地吸引了全球数亿消费者的喜爱和信任。
可口可乐公司中国市场营销渠道策略
可口可乐公司中国市场营销渠道策略可口可乐公司批发和零售渠道的运作策略分析按照可口可乐公司的渠道分类，批发渠道目前主要包括中间商渠道的批发商（H3）、市内101（H4）和市外101（H5），见表2-3-3；零售渠道则包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户，见表2-3-3。
事实上，从营销渠道的类型中可以了解批发渠道与零售渠道是互相关联的一组渠道，并且批发渠道服务于零售渠道，因此，只有综合分析可口可乐批发和零售渠道的实际运作方法才能真正了解可口可乐的渠道运作策略。
一、批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。
2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。
按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。
3. 零售渠道客户的平均销售能力不足。
按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。
其次，与零售渠道相对应，批发渠道在中国市场目前主要具有以下特点：1. 在中国绝大部分地区，批发渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。
结合目前中国零售渠道所具有的特点，可以推断在很长的时间内中国市场的批发渠道将凭借自己所具有的独特优势，继续发挥重要的作用。
2. 与厂商以及零售商相比，中国经销商的总体素质不高，缺乏现代营销观念。
根据笔者的实际销售经验，目前在各行业中中间商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。
二、可口可乐公司的总体策略总结：概括的讲，可口可乐公司在批发和零售渠道的主要策略有以下四个方面：1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注；3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设；4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。
可口可乐销售渠道分类标准33页PPT
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗Βιβλιοθήκη 不见其增，日 有所长 。•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
可口可乐的渠道模式研究PPT课件
7
2020/1/13
1、品牌知名度高 2、觉得气流喷出也体现着一种年轻的时尚感 3、包装时尚 4、是不是比同行业中的饮料价格低 5、是不是有优惠（如：买赠，拉罐等）
8
2020/1/13
可口可乐(中国)公司的渠道分类
• 首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为 特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进程 归纳和总结，得出消费者行为类型分类;最后，再依据 各种行为类型划分出不同的销售渠道，如表2-1所示。
•
在2000年至2003年期间，可口可乐的绝大多数装瓶厂采用
如图的方式运作批发及零售渠道：
17
2020/1/13
阶段四
• 在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始运用如图 的运作方式服务批发及零售渠道：
18
2020/1/13
• 因此，可口可乐公司对渠道的纲类划分是从传统渠道、 现代渠道开始，并且传统渠道在其中占有相当大的比 例。虽然渠道众多，但仍可归结到批发、KA(key account)、101(CSS)和直营这四个主渠道上来，这 四个主渠道的运作，构成了可口可乐渠道系统的主框 架。
9
2020/1/13
• 为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上， 可口可乐公司还制订有其他五项原则：消费者动机；地 埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。也就是说， 当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适 合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断 的依据。
• 依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消 费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠 道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠道，主渠 道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道(具体见 表2-2)。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
解析可口可乐的二十二种销售渠道
1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等
8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
15、在职教育渠道即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。
16、运动健身渠道即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。
17、娱乐场所渠道指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。
18、交通窗口渠道即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。
19、宾馆饭店渠道集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。
20、旅游景点渠道即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。
一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。
21、第三方面消费渠道即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务
形式的饮料销售渠道。
该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
22、其他渠道指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所
每个类别都有一个故事，每个类别都可以是一个系统，每个类别都有巨大的操作空间．可乐的成功在于系统化的操作，在不同的区域复制即可，对于渠道的掌控能力真的非常强大，快消品中的典范。