陶瓷终端销售成功案例陶瓷微商成功案例
建材行业销售案例分享
建材行业销售案例分享近年来，建材行业销售竞争日趋激烈，市场需求不断变化。
在这样的背景下，建材行业销售案例分享成为行业交流中的重要组成部分，可以帮助企业了解市场趋势，充分挖掘销售潜力。
以下将分享一起成功销售案例，希望能对读者有所启发。
案例一：整体定制家装方案的销售策略以“整体定制家装方案”为核心竞争力的建材公司，在面临市场竞争激烈的情况下，通过独特的销售策略取得了巨大的成功。
该公司首先进行了市场调研，了解到消费者对于定制家装方案的需求越来越高。
在设计团队的支持下，公司推出了全新的整体定制家装方案，满足了不同消费者的个性化需求。
其次，公司加大了对销售团队的培训力度。
销售人员不仅需要具备专业的产品知识，还需要具备良好的沟通能力和销售技巧。
公司组织了多次销售技巧培训以及实地考察，提高了销售人员的综合素质。
再次，公司注重售后服务。
他们提供了快速响应和高质量的售后服务，保证了消费者在购买后的满意度。
这有效提高了客户的忠诚度，促使客户转变为长期合作伙伴。
通过以上的销售策略，该建材公司成功吸引了大量的消费者，并取得了较好的销售业绩。
他们的成功经验是通过了解市场需求，提供个性化产品和优质服务，从而实现销售增长。
案例二：在线销售平台的利用首先，公司在线上平台上对产品进行详细的介绍和展示。
通过图片、文字和视频等多种形式，全面展示产品的特点和优势，吸引了潜在消费者的关注。
其次，公司提供了便捷的购买途径。
消费者可以通过在线平台直接下单购买产品，无需走传统零售渠道，从而减少了中间环节，提高了购买的便利性。
通过在线销售平台的利用，该建材公司成功达到了扩大销售市场、提高销售效益的目标。
他们的成功案例表明，利用互联网及相关技术，将传统销售方式与线上平台相结合，可以取得显著的销售业绩。
以上是两个建材行业销售案例分享。
通过这些成功案例，我们可以看到，建材行业的销售策略需要根据市场需求进行调整，注重产品特点、个性化服务和销售渠道的优化。
卖瓷砖服务客户案例分享范文
卖瓷砖服务客户案例分享范文我是一名卖瓷砖的销售人员，但同行们都叫我老大。
也许你会觉得奇怪，可我并不介意别人怎么看待我，只要能给顾客提供更好、更专业的服务即可。
事实证明，确实如此。
而且从某种程度上讲，正是由于我的热情和真诚，使我的销售量直线上升。
有这样一个客户来买砖时很豪爽地问：“老板，请问你家有没有XY 两面釉的瓷砖？”听到后，我马上把 XY 两面釉的瓷砖找出来，递给了他。
谁知道他看完以后说：“咦！我原先是做建材生意的，对你们公司产品还比较熟悉。
”听到他这么说，我赶紧解释说：“对啊！正常的 XY 两面釉瓷砖应该都是双色的，我家有单色的，所以……”刚说完，他突然把脸一沉，打断了我：“我要什么颜色无所谓，关键是质量过硬才是最重要的。
否则一旦脱落，再想补救就难了。
”听到这话，我马上答复：“嗯！是的，我会尽力向厂里反映的。
”其实我根本不懂，一直认为我家的 XY 两面釉瓷砖质量肯定是好的，毕竟经常有建筑工地指定要用我们的产品。
其实呢？他却笑了起来：“我知道你们家的瓷砖质量非常好，虽然我不需要，但看到你这么细心地推荐，让我觉得信赖你们。
”我继续回答：“这个产品现在已经有单色的啦！您只要一眼看中，我马上去拿货！”他自称姓曾，平日很少与人接触，也从未见他跟任何人交流过自己喜欢的东西或者爱好，除了一些必须拜访的客户外，基本上不参加任何社交活动。
听他这么一说，我心里一阵窃喜：看来，这次可算遇到高手了！第二天，我特意带着这位曾先生去我们新开发的一条街区。
那儿是商铺林立，各式各样的店铺多得数不胜数。
可当我们走进我们的店门口时，却被震撼住了——整个店面显得格外宽敞明亮，简洁而又不失华丽；摆设的花草树木也都焕然一新，充满了生机与活力。
不仅如此，就连墙壁也粉刷得雪白干净，没有一点灰尘。
当时，我还以为他是为了面子故意装饰成这样的。
因为，在我的印象中，一般的商店总是比较拥挤杂乱的，尤其是像瓷砖这类易碎物品，往往都是堆放在角落里，根本谈不上美观。
集客成功营销案例
集客成功营销案例第一篇：集客成功营销案例践行“转型发展我先行，减亏增效当先锋”“转型发展我先行，减亏增效当先锋”主题教育开展以来，XX分公司综合部经理XXX同志认真领会主题活动精神，让精神贯始终穿于工作中。
他不仅认真学习，更是把精神落实到工作中去，做为分公司的综合部经理，他爱岗敬业，踏踏实实工作，具有强烈的主人翁意识。
面对当前分公司语音衰减厉害，减幅超过10%，XXX同志急分公司所急，想分公司所想。
虽然他是综合部的管理人员，但平时不忘市场营销，随时关注市场信息，在做好自己的本职工作之余，利用空闲时间，调研市场，并有针对性的选择客户公关。
4月2日，在与XX市地税局工作人员的交谈中，XXX得知XX市高新区民营陶瓷园有一家新开张的陶瓷公司，可能有装电话的需求。
说者无心，听者有意，XXX从税官那得到了那家公司老板的手机号码。
第二天，XXX就来到了位于高新区的这家陶瓷公司。
一眼望去，这家公司的大楼恢弘气派，办公大厅成列的陶瓷饰品高大别致，给人耳目一新的感觉，十几张办公桌井然有序的摆放着。
此时的XXX 似乎看到了商机，他有意接近工作人员，通过闲聊，打听到了公司管理办公室的负责人，从办公室负责人那，了解到该公司的电话需求数量、话费情况、准备装哪家运营商的电话、资费怎样等等。
市场如战场，时间就是效率，容不得有任何喘息的机会，吴雪峰马上回公司向公司领导汇报这个情况。
知己知彼，百战不殆，分公司领导非常重视，立即组织市场有关人员制定了相应的营销方案。
XXX把分公司制定的营销方案马不停蹄的送到了这家陶瓷公司，把公司的营销资费，优惠政策，优质服务等相关信息向该公司总经理做了详细的介绍，开始该公司的老总对XXX并不了解，也不信任XXX的服务，对XXX的这次营销不予理睬。
但这并没有打消XXX的积极性，在以后的十几天里，他不断的到这家公司做解释、营销工作，介绍我们已经成功接入的用户，通过对比、算经济账、性价比、服务质量等方面来说服对方。
瓷砖品牌营销策划案例(3篇)
第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展和城市化进程的加快，房地产行业呈现出蓬勃发展的态势，瓷砖作为家居装修的重要材料，市场需求逐年上升。
然而，在激烈的市场竞争中，瓷砖品牌众多，如何脱颖而出，成为消费者心目中的首选品牌，成为瓷砖企业亟待解决的问题。
本文以某瓷砖品牌为例，分析其营销策划案例，为瓷砖企业提供借鉴。
二、品牌定位1. 品牌理念：传承经典，创新永恒2. 品牌定位：高端、环保、健康、时尚三、营销策略1. 产品策略（1）产品研发：紧跟市场潮流，研发具有创新性的瓷砖产品，满足消费者多样化需求。
（2）产品质量：严格把控生产流程，确保产品质量稳定，提升品牌形象。
（3）产品创新：定期推出新品，以差异化竞争，吸引消费者关注。
2. 价格策略（1）高端定位：根据品牌定位，制定较高的产品价格，体现品牌价值。
（2）差异化定价：针对不同产品线，制定不同的价格策略，满足不同消费群体的需求。
（3）促销活动：在特定时期，推出优惠活动，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）线上渠道：搭建官方网站、电商平台旗舰店，拓宽销售渠道。
（2）线下渠道：在一线城市设立专卖店，提升品牌形象。
（3）合作渠道：与家居建材市场、装修公司等建立合作关系，扩大销售网络。
4. 促销策略（1）品牌宣传：通过电视、网络、户外广告等多种渠道，提升品牌知名度。
（2）口碑营销：开展用户评价活动，收集消费者反馈，提升品牌口碑。
（3）体验营销：举办新品发布会、线下体验活动，让消费者亲身感受品牌魅力。
（4）公益活动：参与公益活动，提升品牌社会责任感。
5. 服务策略（1）售前咨询：提供专业、热情的售前咨询服务，解答消费者疑问。
（2）售后服务：设立售后服务热线，及时解决消费者在使用过程中遇到的问题。
（3）培训体系：对经销商进行专业培训，提升销售和服务水平。
四、营销策划实施1. 产品研发（1）成立研发团队，关注市场动态，掌握行业发展趋势。
（2）与知名设计师合作，打造具有创新性的瓷砖产品。
建材销售经典案例
建材销售经典案例在建材销售领域，成功案例是我们学习和借鉴的宝贵经验。
下面，我们将介绍一些经典的建材销售案例，希望能够给大家带来一些启发和思考。
第一个案例是关于一家建材公司如何通过创新营销策略实现销售增长的。
该公司在市场上推出了一款全新的环保建材产品，通过在社交媒体上开展宣传活动，吸引了大量潜在客户的关注。
同时，他们还利用线下展会和活动进行产品展示和推广，吸引了更多客户的关注。
最终，这款新产品取得了很好的销售成绩，为公司带来了可观的利润。
第二个案例是关于一家建材经销商如何通过提升服务质量赢得客户的信任和支持的。
该经销商在销售过程中，不仅提供了优质的建材产品，还注重为客户提供个性化的定制服务。
他们的销售团队经过专业培训，能够为客户提供专业的建议和解决方案，赢得了客户的信赖。
同时，他们还建立了完善的售后服务体系，为客户提供及时的售后支持。
这些举措使得该经销商在市场上赢得了良好的口碑和声誉，客户忠诚度也得到了提升。
第三个案例是关于一家建材品牌如何通过品牌营销和形象塑造提升销售业绩的。
该品牌在市场上注重打造自己独特的品牌形象，通过在各种渠道上进行广告宣传和品牌推广，提升了品牌的知名度和美誉度。
同时，他们还注重产品质量和设计创新，不断推出新品，满足客户的个性化需求。
这些努力使得该品牌在市场上取得了较好的销售业绩，成为了行业内的佼佼者。
通过以上案例的介绍，我们可以看到，建材销售成功的关键在于创新营销策略、提升服务质量和品牌形象塑造。
只有不断地创新和改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望以上案例能够给大家带来一些启发，帮助大家在建材销售领域取得更好的业绩。
瓷砖分享销售案例的发言稿
瓷砖分享销售案例的发言稿 大家好，让我跟大家分享一些我在瓷砖销售方面的案例和经验。
我记得有一次，来了一对年轻夫妇，他们刚买了新房，来挑选瓷砖。一开始，他们就明确表示想要那种性价比高又时尚的瓷砖。我给他们介绍了几款我们店比较实惠且热门的瓷砖系列，但他们看上去总是不太满意，不是觉得颜色不够特别，就是担心质量没有看上去那么好。
这个时候，我就想办法让他们能更直观地感受瓷砖的质量。我拿了一块样品，用力敲了敲，展示给他们看瓷砖没有一点裂痕，声音还很清脆，说明瓷砖土质烧制得很均匀、很结实。然后，我又拿出一些有关这种瓷砖的认证证书和顾客反馈的照片给他们看，之前有顾客用了这种瓷砖在家里不同的地方，好几年过去了都没有出现磨损之类的情况。
客户听我讲着、看着，开始有点心动了。但他们还有顾虑，就是不知道铺在他们家会是什么样子。这让我想起了我们店的一个服务，就是我们有免费的设计效果图提供。我当即联系了我们的设计师，让设计师根据他们家的户型和他们初步选定的瓷砖款式做了一个效果图。
这个效果图一出来，那对夫妇的眼睛就亮了。我的体会是，在销售瓷砖的过程中，客户不仅仅是看瓷砖本身，更多的是看瓷砖放在自己家里是否合适、是否美观、是否耐用。而且有时候光靠嘴说是不够的，要尽可能地提供一些实际的证据和辅助的服务。 特别想说的是，还有一次遇到一个客户想要购买超大量的瓷砖，好像是用于一个商业项目。他对价格特别敏感，上来就问我能不能在标价上打很大的折扣。我心里特别纠结，因为已经是很优惠的价格了。但我没有直接拒绝他，而是详细询问了他的项目情况和使用需求，然后给他解释不同档次和价格的瓷砖在长期使用和维护成本上的区别。我给他算了一笔账，虽然我们这种品质好的瓷砖价格没有他理想中的那么低，但是在质量售后保障、长期使用成本上却更有优势。通过这样的沟通后，他最终还是选择了我们比较高端的瓷砖系列。这里我想告诉大家，面对对价格很敏感的客户，不要马上拒绝或者妥协，要从多方面为客户分析价值，让他们意识到即使价格没他们想的那么低，但却是超值的选择。
白兔陶瓷滚雪球营销
白兔陶瓷滚雪球营销作者：叶文东来源：《新营销》2009年第07期仿佛同一条绳子上拴着的蚂蚱，房地产业和家居建材业往往一荣俱荣，一损俱损。
自从2008年上半年开始，由于房地产行业集体“跳水”，陶瓷企业的瓷砖销售受到了冲击，而靠走量取胜的外墙砖销售受到的影响尤为明显。
然而，并非所有外墙砖企业的日子都那么难熬。
据悉，以白兔、万茂等品牌为代表的外墙砖龙头企业稳住了阵脚，埋头苦干，业绩、销量都有不同程度的提升，成为乱世中最大的赢家。
珠海白兔陶瓷公司（以下简称白兔陶瓷）有关负责人对《新营销》记者介绍说，2008年白兔外墙砖价格逆市而上，每平方米外墙砖平均提价5元，但订单纷至沓来，生产排期已经安排到了2009年6月。
而在2007年，白兔外墙砖总产量为4000万平方米，销售额为9亿元，国内近一半新建商品房使用白兔外墙砖。
在珠江三角洲，每10座楼里，平均有7座使用白兔外墙砖。
仿佛滚雪球一样，白兔陶瓷在外墙砖市场蹦蹦跳跳，收获着越来越高的市场占有率和市场知名度。
产品定位白兔陶瓷董事长黄英明说，白兔陶瓷的前身是一家濒临倒闭的国有陶瓷厂。
1993年，他接手承包时，厂里仅有两条陈旧的生产线、两名技术员，产品没有销路，已经停产。
更为严重的是债务缠身，厂里财务账面上只有一个阿拉伯数字：8。
事隔多年，曾有不少算命测字的“风水先生”确信“8”这个数字对于黄英明以及白兔陶瓷乃是天意，因为“8”的谐音就是“发”。
早在上个世纪80年代，中国城市的楼房基本上以裸砖为主，偶尔涂上一层灰蒙蒙的水泥。
90年代，部分城镇的商品楼开始选用马赛克、彩釉砖、涂料等。
由于工艺、设备相对落后，彩釉砖在使用的过程中暴露了诸多缺陷：热稳定性能差，易开裂脱落；釉面耐酸碱性能不强，釉面颜色逐渐褪色，影响装饰效果。
与此相对应，随着中国经济的快速发展，人们对城市及居住环境的审美要求越来越高。
而且，不同的城市也在追求不同的城市文化和建筑风格，千篇一律的外墙装饰材料显然无法满足城市建筑市场的审美需求。
陶瓷饰品与品牌文化相结合的市场表现——以路易威登珐琅陶瓷手为例
入金属氧化物,其釉的呈色剂即为金属氧化物;“柴烧”
需要使用含油量高的马尾松,只需把握烧窑的大方向,
其釉的呈色随机性 效 果。 在 制 作 陶 瓷 饰 品 中,打 破 传
统观念的创新发展,需 要 了 解 材 料 后 进 行 多 种 可 能 的
尝试。
在市场竞 争 中 针 对 不 同 消 费 群 体 设 定 不 同 的 消 费 策
分结合品牌发展的实际情况,结合品牌自身的特征,形
1.
3 制作工艺
成一个完整的品牌形象。例如,路易·威登 1854 年在
法国创立,经过一百多年在全球的发展,其品牌包括珠
工艺密不可分。从泥 胎 的 选 择 到 釉 料 的 配 比,都 会 呈
宝、化妆、时装等在内 的 五 个 业 务 集 团,品 牌 的 核 心 价
设计与研究活动的不 断 发 展,形 成 了 现 代 陶 瓷 饰 品 风
靡全球。
1.
1 起源
陶瓷饰品是一种以陶瓷材料为主导的新型工艺制
1.
2 发展现状
品,是人类发 展 阶 段 的 物 质 产 物。16 世 纪,陶 瓷 由 中
买保值材质的饰品,用 以 彰 显 财 富 及 其 社 会 地 位。 陶
国传入西方,作为新兴材料的出现,陶瓷制品成为了畅
本文系江西省高校人文社会科学研究 2019 年度项目《景德镇陶瓷品牌形象 设 计 研 究(
* 基金项目:
1949-2019)》(项 目 编 号:
YS19122);江 西 省
社会科学“十三五”(
2020 年)《景德镇陶瓷品牌设计研究(
1919-2019)》(项目编号:
20WT04);江西省哲学社会科学 重 点 研 究 基 地 项 目 陶 瓷 设 计 与 美
大窑汽水销售成功案例
大窑汽水销售成功案例 引言： 大窑汽水是一家知名的汽水品牌，凭借其独特的口感和品质，已经在市场上赢得了广泛的认可和信赖。本文将重点介绍大窑汽水销售成功的案例，从营销策略、产品创新和品牌推广等方面进行分析。
一、营销策略： 大窑汽水在市场推广上采取了多种营销策略，以吸引消费者的眼球并提高购买意愿。首先，他们在市场上举办了多次促销活动，如买一赠一、打折优惠等，以吸引更多的消费者购买汽水。其次，他们还与其他品牌合作，进行联合营销，通过与热门餐饮店合作，在餐饮店内免费提供大窑汽水，既提高了品牌的知名度，又让消费者在餐饮过程中能够品尝到大窑汽水的口感。此外，大窑汽水还积极参与各类市场活动，如体育赛事冠名、社区慈善演出赞助等，以进一步提高品牌曝光度。
二、产品创新： 大窑汽水在产品研发方面一直积极创新，不断推出新口味和新包装，以满足消费者的需求。例如，他们研发了多种水果口味的汽水，如草莓、橙子、葡萄等，为消费者提供更多选择。此外，他们还推出了小包装和便携式饮料瓶，方便消费者在户外运动或旅行时携带。通过产品创新，大窑汽水能够不断满足消费者的新需求，提升产品的价值和吸引力。
三、品牌推广： 大窑汽水在品牌推广上采用了多种方式，通过打造良好的品牌形象来吸引消费者。首先，他们在媒体上投放了大量的广告，如电视广告、网络广告等，以增加品牌曝光度。其次，他们还利用社交媒体进行品牌推广，通过与网红合作、发布潮流短视频等方式来吸引年轻人的注意力。此外，大窑汽水还在包装上进行精心设计，使其与众不同，增加了产品的辨识度。通过这些品牌推广活动，大窑汽水成功树立起了自己的品牌形象，赢得了消费者的信任和喜爱。
结论： 大窑汽水通过一系列的营销策略、产品创新和品牌推广活动，取得了销售成功的案例。他们不仅通过促销活动吸引了消费者购买，还通过产品创新不断满足消费者的新需求，提升了产品的价值和吸引力。同时，大窑汽水通过多种方式进行品牌推广，成功树立了自己的品牌形象。这些因素共同促成了大窑汽水销售成功的案例。
建材仓储式销售成功案例
建材仓储式销售成功案例在我们的生活里呀，有很多有趣的商业故事。
今天就给大家讲一个建材仓储式销售成功的例子。
有这么一个叔叔，他开了一家建材店。
最开始呀，他的店就和普通的建材店一样，东西摆在架子上，等着顾客来买。
可是呢，来的顾客总是不多。
这个叔叔就开始想办法啦。
他发现很多人买建材的时候，总是担心价格太贵，而且选择也不够多。
于是叔叔就决定把他的店变成仓储式销售的模式。
他租了一个特别大的仓库，然后把各种各样的建材都堆放在里面。
像什么瓷砖呀，一块一块地整齐摆放着，有白色的、彩色的，上面还有各种各样好看的花纹。
还有那些长长的木板，像小山一样堆在角落里。
叔叔的这个大仓库里，所有的建材都直接标明了最低价。
没有那些复杂的讨价还价，顾客一进来就知道这个东西就是这个价，很实在。
有一次，一个年轻的哥哥要装修自己的新房子。
他跑了好多家建材店，都觉得不太满意。
不是价格太贵，就是找不到自己想要的那种款式。
当他走进叔叔的仓储式建材店的时候，眼睛都亮了。
他看到那些堆得满满的建材，兴奋地在里面转来转去。
他看到了一种特别好看的马赛克瓷砖，这种瓷砖在别的地方都很少见呢。
而且价格比他之前问的要便宜好多。
他还找到了又厚又结实的木板，可以用来做书架。
这个哥哥在店里一边挑选，一边和叔叔聊天。
叔叔就像个热心的邻居一样，给哥哥讲每一种建材的特点。
比如说哪种瓷砖比较耐磨，适合铺在客厅；哪种木板不容易变形，适合做家具。
因为这个哥哥在叔叔的店里能买到所有他需要的建材，而且价格实惠，质量又好，他特别高兴。
他回去之后，就把这个好地方告诉了他的朋友们。
就这样，一个传一个，越来越多的人知道了叔叔的建材仓储式销售店。
叔叔的生意变得越来越红火啦。
他的仓库里每天都有很多顾客进进出出。
这个叔叔的成功告诉我们呀，只要能找到顾客的需求，然后想出不一样的办法，就可能把生意做得很好。
就像这个叔叔，他看到大家想要便宜又多样的建材，就开了这样一个仓储式的店，最后就成功啦。
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陶瓷终端销售成功案例陶瓷微商成功案例市场在迅速演变，不论旧的销售模式演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。
对耐用消费品品来说，销售服务往往力有未逮，而通过售前导购可以立竿见影，于是人们日益重视终端销售。
下面是WTT为大家整理的陶瓷终端销售成功案例，希望对大家有用。
【案例一】同时主导的两场心理战一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶玉满堂”产品前停住了很长时间。
于是导购员走上去。
导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗?”老太太：“是的，就是太贵了。
”导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。
这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。
”导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西!我看您儿子也不缺这几个钱。
”老太太的儿子打完电话走了过来。
导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看......”中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有传出反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。
老太太似乎不悦，但没说什么。
场面有点尴尬。
导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样?”(导购和那位中年人走到休闲区坐下来。
另一位导购倒了一杯水，递给老太太。
)导购：“大哥，我建议您买这一款。
老太太看上一东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服;老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。
老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。
再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的?”中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。
导购走到前台，拿过来一张合同。
导购：大哥，您贵姓?中年人：我姓李。
导购：留一个您的手机吧?中年人：---导购：您看我什么时候可以送货?......但这不是一很容易的事情：要指导顾客，您就要更加专业;要引导顾客，您就要洞悉顾客心理;要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。
在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。
上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。
先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。
这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，......不就是想买您老人家看着舒服的东西?”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。
这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。
再看导购员对购买决策者中年人的导购说辞，他从三个层面出击：★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。
★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。
而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。
尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。
★“老人要是不在了，这还不都是咱自己的”。
这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。
当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。
最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。
在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。
【提示】成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。
建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。
有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。
顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话，或对我们的话将信将疑，过多的废话只能冲淡我们表达的主题。
上面案例中的导购，说了多少废话呢?【案例二】给零售顾客“工程价”做了多年销售，接触过不少行行色色的顾客，曹姐给我的印象最深。
第一次见曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材业的淡季。
那天，我正在展厅后面整理退砖，突然听到一声：“有人吗?”声音洪亮，抬头一看，一位年纪40岁左右的大姐，上身T 恤，下身短裤，脚穿拖鞋，手提纸袋，笑嘻嘻地走向我。
我急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。
”“嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间吗?”“有，在这边，跟我来。
”在引导她看样板间的同时，凭着职业的敏感，我开始扑捉我需要的信息。
别看这位大姐穿衣打扮不拘小节，但从气质上来看，她很像高端顾客。
在介绍产品的时候，她的手机响了，她从纸袋里掏手机时，我看到纸袋里有一把汽车钥匙。
如此看来，我的判断应该没错，价格不是问题，重点要从产品品质角度下手了。
我们这款瓷砖是由800-800的大理石瓷砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量最大的卫生间”;。
“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们品牌的质量好坏?”顾客还是有顾虑：“我上一套房子用的是--牌子的，人家的质量很不错哦。
”“质量方面请您放心，我们的瓷砖是中国免检产品，并且绿色环保”，我一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙前，指给她看。
这些证书哪家都有，区别就是你们挂墙上了，人家收到了抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。
”;这个顾客不好对付，要换个角度引导她：“您经常装修，也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境界。
”“还真是不太一样”，曹姐来了兴趣：“这是怎么做出来的呢?”“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料，多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，天然石不就是每片都不一样吗?”我给她详细介绍说：“这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申请一下，看能不能按工地价位给您。
”顾客很高兴：“好，如果价位合适，我今天就订了”。
于是我走到电话前，随意拨了个公司业务员的电话，开始请示：“经理，我有个不错的朋友，看好了咱们的电话那头同事很配合：“好啊!既然是你朋友，这个面子得给啊，就按那个价格吧，不过你必须在单子上注明工程补货。
”挂了电话，顾客非常感激，这单业务顺利签成。
之后我和曹姐也成了朋友，她介绍来了不少顾客。
【思考】关于品牌、产品质量，我相信每一位有点基础的导购都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，传给顾客的感觉是不一样的：有的人表达出来顾客就容易接受，有的人表达出来顾客却不易接受，其原因就在于导购能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。
曹姐”;属于一般型顾客，不挑剔，只要基本合适就可以了，这也是这位导购能够快速成功的条。
而这位导购能够成功，或许根本原因在于他有着很强的亲和力：“我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款产品......”这话顾客听了心里能不舒服?至于把工程价给顾客，其实绝对不会，但这句话给顾客的感觉就好像“占了便宜”。
同样一句话，不同的人说出来，不一定会有这个效果。
【提示】价格永远是导购始终面对的问题。
顾客永远追求物美价廉的，请注意：不一定是便宜的产品，而一定是让他占了便宜的产品。
便宜”;是和其他同类产品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉。
所以，我们的终端导购首先要满足客户的心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。
把价格问题处理得足够巧妙，实际考验的是导购人员的沟通功力。
【案例三】一场失败的“察言观色”在前不久的一天，店里来了一位顾客，大拖鞋，旧裤子，我感觉他就是来凑热闹的，没抱希望，也就没有主动招呼他。
他在店面里转了一圈，开口问我一款瓷片的价格，我就和他随便讲了一下，看在他是顾客的份上，我给他介绍了我们瓷片的产品特征、价格优势等，并拿了一款产品和其它产品通过试水实际操作来验证。
此时他说了声“价格太高”就转身要走，说再到其它店面看看。
我就拿出恭顺的样子给了他一张名片，最后还装腔作势地微笑着向他要电话：“公司有团购活动或其它活动时，我们就可以给您电话或短信了。
”我心想，即便他不会买太贵的东西，可也说不准会抓到一个救命稻草呢?他很配合，留下了电话。
过了几天，公司有个小区活动，我不经意看到了他的电话，要不试试?于是给他发了一条信息。
没有想到的是，他还真的来了，还带着他的家人，他拿出来的那张平面图让我傻眼了：那是本市最好地段里的一个楼盘，面积是近400平方，基本上算是一个小工程了。
我有点受宠若惊，于是对空间搭配等方面细心伺候，他的家人显然对我们的产品和价位十分满意，他们最终定下了我们的瓷片和地砖。
要是我当初的轻蔑和不屑真实表现地出来，这个单恐怕早就黄了。
【分析】很显然，案例中这一单交易的成功，不是因为导购的努力促成的，而是因为顾客的特性而成交的，是顾客对产品进行判断的结果(顾客看完我们的产品之后，又对比了其他产品)。
如果这位导购能够对进店的顾客提供更加专业服务、诚恳的态度，成功的可能性或许会更大。
从店内交易来说，这位导购在小区推广时给顾客发了个短信，是本次交易的关键。
如果这位导购没有发这个短信，而是其他品牌的导购发了短信呢?或许就是另一种结果了。
【提示】都说销售人员一定要学会“察言观色”，要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。
这话不错，但要抓住其中三点精髓：★购买力和购买行为特征不是相同的概念。
我们要判断的是顾客的购买特征，而不是购买力。
★衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。
★“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。
比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群，可能得到让人啼笑皆非的结果。
所以，以貌取人不可取。