导购流程及话术
导购员销售技巧及话术
导购员销售技巧及话术导购员是商场或店铺中负责销售产品并提供购物指导的人员，他们在销售过程中需要具备一定的销售技巧和话术来提升销售额和客户满意度。
以下是一些导购员常用的销售技巧和话术：1.招揽客户：当客户进入店内，导购员可以主动迎接并表示欢迎，例如：“欢迎光临！有什么能帮到您的吗？”，这种热情友善的招呼会让客户感到受到重视，并有可能转化为销售机会。
2.快速发现需求：通过与客户的对话，导购员需要敏锐地察觉客户的需求，并尽快找到适合客户的产品。
例如：“您是在找什么样的产品呢？我可以给您做一些推荐。
”通过主动的询问，导购员可以更好地理解客户的需求，为其提供更准确的购物建议。
3.引导客户：导购员在给客户推荐产品时，可以使用一些引导性的话术，例如：“这款产品非常适合您，它的品质很好，价格也很合理。
您可以看一下它的特色和优势。
”通过向客户详细介绍产品的优点和特点，导购员可以引导客户对该产品的兴趣，并增加购买的可能性。
4.提供比较和选择：当客户在几个产品之间犹豫不决时，导购员可以提供产品之间的比较和选择，例如：“这款产品是我们的畅销产品，质量非常好，而这款产品具有更高的性价比，您可以根据自己的需求选择。
”通过提供不同产品的优缺点和特点，导购员可以帮助客户做出更明智的购买决策。
5.解答疑问：客户在购买产品时可能会有一些疑问或顾虑，导购员需要耐心地解答并消除客户的顾虑。
例如：“这款产品的保修期是一年，并且我们店提供售后服务，如果有任何问题可以随时来找我们。
”通过解答客户的疑问，导购员可以增强客户对产品的信心和购买意愿。
6.推销相关产品：在客户购买了款产品后，导购员可以主动推销一些相关的产品，例如：“这款眼霜的效果非常好，如果您再购买一瓶面膜，我们可以给您打一个折扣。
”通过推销相关产品，导购员可以增加销售额，并提供更多选择给客户。
7.赠送礼品或优惠：在一些情况下，导购员可以赠送一些小礼品或提供一些优惠，例如：“您好运气真好，今天购买这款产品，我们店正好在进行促销活动，您可以选择一个免费的礼品。
导购销售的话术技巧
导购销售的话术技巧导购销售的话术技巧01、天气切入法例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。
”言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。
后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
02、帮助切入法给顾客一点帮助。
当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说：“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说：“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧。
”顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。
03、关心问候法看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。
如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样的话，当然是非常高兴的。
04、气质赞美法看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。
男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!05、称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。
06、快乐分享法“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得意的事分享给别人知道。
07、赞美同伴法“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友……”很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。
服装导购销售话术
服装导购销售话术1. “亲，你看这件衣服，颜色多正啊！就像春天里盛开的花朵一样鲜艳，你穿上它走在街上，那回头率不得超高啊！” 例子：顾客试穿后有些犹豫，导购说：“哎呀，您穿上多好看呀，真的，这效果就跟明星似的，不信您自己照照镜子，难道不喜欢吗？”2. “哇，这件衣服的版型简直太赞了吧！它就像是为你量身定制的一样，能完美地凸显你的身材优势呢！” 例子：顾客在两件衣服间纠结，导购说：“亲，这件版型好呀，您穿上显得身材特修长，就像模特一样，您还犹豫啥呢？”3. “嘿，您摸摸这面料，多舒服呀！就跟云朵一样柔软，穿着它一整天都会感觉很惬意呢！” 例子：顾客询问面料，导购说：“您摸摸看呀，这柔软度，就像宝宝的皮肤似的，舒服极了，您还担心啥呢？”4. “哟，这件衣服的款式很经典呀，永不过时的，就像小黑裙一样，什么时候穿都好看！” 例子：顾客担心款式不流行，导购说：“亲，这可是经典款呀，就像牛仔裤一样，啥时候都不过时，您穿上肯定好看，信我的！”5. “哇塞，您穿上这件外套，简直太酷了吧！就像电影里的超级英雄一样，气场十足！” 例子：顾客试穿外套，导购笑着说：“哇，太帅了您，这感觉就跟拯救世界的英雄似的，您不打算带走吗？”6. “哎呀，这颜色多显气质呀！就像那优雅的女神一样，您穿上它，气质蹭蹭往上涨！” 例子：顾客对颜色有些疑虑，导购说：“您看呀，这颜色多衬您呀，就像优雅的白天鹅一样，多迷人呀！”7. “嘿，这件衣服搭配那条裤子，绝了呀！就像牛奶配咖啡一样，完美组合！” 例子：顾客挑选搭配，导购说：“亲，您试试这样搭，真的，就跟牛奶咖啡一样绝配，效果肯定好！”8. “哇，这细节做得多精致呀！就像艺术品一样，您穿上能不精致吗？” 例子：顾客关注细节，导购说：“您瞧瞧这细节，多精细呀，就像精美的画作一样，您不心动吗？”9. “哟，这件衣服的性价比超高的呀！就像捡了个大便宜一样，您还不赶紧拿下！” 例子：顾客考虑价格，导购说：“亲，这价格这质量，就跟白送似的，您还等啥呢？”10. “哎呀，您穿这件衣服真的太合适了呀！就像钥匙和锁一样，完美契合！” 例子：顾客试穿后，导购惊喜地说：“哇，太合适了您，就像钥匙找到锁一样，这就是您的衣服呀！”我的观点结论：这些销售话术都很实用且生动，能更好地吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望，用形象的比喻和充满感情的话语，让顾客对服装产生浓厚的兴趣和好感。
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子1.充分了解产品：作为导购员，首先要对所销售的产品有充分的了解。
这样可以回答顾客的问题，提供专业的建议，并增加顾客对产品的信任感。
例如，在销售电子产品时，可以告诉顾客每个产品的特点和优势，以及与其他竞争对手产品的比较。
2.主动接触顾客：作为导购员，要主动接触顾客，与他们建立良好的关系。
可以通过微笑、问候和赞美来吸引他们的注意力，并示意自己愿意提供帮助。
例如，一名导购员可以这样说：“您好，我注意到您对这件衬衫很感兴趣。
这是我们最新上市的款式，质量非常好，适合您的身材。
”3.倾听顾客的需求：了解顾客的需求是成功销售的关键。
为了更好地了解顾客的需求，导购员可以用一些开放性问题引导顾客谈论他们的需求和喜好。
例如，一名导购员可以问：“您对这款电视有什么特别的需求？您主要用来看电影还是打游戏？”4.提供定制的解决方案：基于对顾客需求的了解，导购员可以提供定制的解决方案。
根据产品的特点和顾客的需求，提供最适合顾客的产品选择。
例如，如果一位顾客正在寻找一款适合长时间运动的耳机，导购员可以推荐一款拥有长电池续航和防汗设计的耳机。
5.利用产品示范和试用：向顾客展示产品的功能和性能，可以让顾客更有信心购买。
导购员可以通过对产品进行演示，或者提供试用机会来帮助顾客了解产品。
例如，当销售一款面膜时，导购员可以用一位顾客的脸作为示例，展示面膜使用后的效果。
6.对比和升级销售：当顾客对款产品有兴趣时，导购员可以提出对比或升级销售的建议。
通过比较不同产品之间的特点和价格，导购员可以引导顾客选择更适合或更高档次的产品。
例如，当顾客选购一款手机时，导购员可以介绍不同型号的不同特点，并推荐更适合顾客需求的手机。
7.处理客户异议：顾客在购买过程中可能会提出异议或疑问。
导购员应该保持耐心和专业，并提供令顾客满意的解释和解决方案。
例如，如果顾客对一款产品的价格提出异议，导购员可以解释该产品的质量和性能，以及与其他类似产品的比较。
服装销售导购员话术
服装销售导购员话术作为一名服装销售导购员，你经常会接触到各种不同类型的顾客，询问各种款式的商品、尺码、价格等。
为了提供专业的服务并达成销售目标，以下是我给你们准备的一些话术建议。
1. 问候和接待客人- 您好！欢迎光临我们的店铺！我是XXX（你的名字），请问有什么可以帮助您的呢？- 下午好！我们店铺的最新款式已经到货了，非常适合这个季节。
有什么我可以帮您找到的吗？- 早上好！如果您需要任何帮助，我很乐意为您提供专业的服务。
2. 询问客人需求- 请问您对这个季节的流行元素有什么偏好吗？我可以推荐一些相应的款式给您。
- 您是为了什么场合购买服装呢？这样我可以给您提供更准确的建议。
- 请问您对颜色的偏好是什么样的？我们有很多不同的颜色可供选择。
3. 推荐相应的款式- 这款T恤非常适合夏季，面料轻薄透气，还有多种颜色可供选择。
您可以试穿一下看看效果如何。
- 这件连衣裙是我们店里最受欢迎的款式之一，它修身又舒适。
您可以搭配一双高跟鞋展示优美的线条，或者搭配一双平底鞋增加休闲感。
- 这款男士夹克采用优质面料制作，既防风又保暖。
它适合户外运动以及日常穿着。
您可以试穿一下看看感觉如何。
4. 了解顾客的尺码需求- 请问您的尺码是多少？我们有不同的尺码可供选择。
- 您平时穿什么样的尺码？我们的产品尺码可能有些不同，所以我建议您试穿一下确保合适。
- 如果您希望裤子稍微宽松一些，请选择一个大一号的尺码，这样会更舒适。
5. 提供价格和优惠信息- 这款商品的价格是XXX（价格）。
现在我们正好有优惠活动，如果您在本周内购买，可以享受XXX（优惠）。
- 我们也有VIP会员计划，您可以享受更多的折扣和特殊待遇。
您有兴趣了解一下吗？- 这个商品的价格是固定的，但是我们可以为您提供免费的配送服务。
这样您就可以节省一些时间和精力。
6. 解答客人疑问- 这个品牌的衣服是由高品质的面料制作，经过精细打磨和严格质量控制。
所以价格会相对较高，但是您会得到物有所值的商品。
建材导购销售技巧话术
建材导购销售技巧话术一、引言部分1.尊敬的顾客，欢迎来到我们的店铺，我是您的导购员，很高兴为您服务。
2.亲爱的顾客，很高兴能够见到您，让我来帮助您找到最适合您的建材产品。
3.尊敬的顾客，您好！如果您有任何关于建材的问题或需求，请随时告诉我，我会尽力满足您的要求。
二、了解顾客需求1.请问您是购买建材用于装修还是维修呢？2.请问您对于建材的品牌有任何特定要求吗？3.您是否有任何关于建材的预算限制呢？4.请问您对于建材的材质有任何偏好吗？5.除了以上提到的问题，您还有其他任何关于建材的要求吗？三、提供专业建议1.根据您的需求，我推荐您使用XX品牌的建材产品，质量可靠且价格合适。
2.建议您根据装修风格选择适合的建材材质，比如大理石地板适合奢华风格，木质地板适合温馨风格。
3.如果您对品牌没有特定要求，我可以为您介绍几个热销的建材品牌，您可以根据喜好选择。
4.根据您的预算限制，我可以帮您选择不同价位范围内的建材产品，确保您满意的同时也节省费用。
5.如果您对于建材的选购不确定，我可以给您提供一些常见风格的案例，让您更好地了解不同风格的建材搭配。
四、解答疑问1.您对于件建材产品有任何疑问吗？请告诉我，我会尽力为您解答。
2.如果您对于一些品牌的建材不熟悉，我可以为您提供该品牌的相关信息，让您更好地了解。
3.如果您对一些建材产品的使用方法或者安装方法不清楚，我也可以给您详细讲解。
4.如果您对于一些建材产品有其他任何疑问或顾虑，我也会耐心听取并给予解答。
五、增添信任感1.我们店铺的建材产品都经过严格的质量检查，可以确保您购买的产品具有高品质。
2.我们店铺的建材产品都有售后服务保障，如果在使用过程中有任何问题，我们会全力为您解决。
3.我们的店铺已经在本地经营多年，有很多满意的顾客，您可以放心购买我们的建材产品。
4.我们的导购员都经过专业培训，可以给您提供专业的建材选购建议，让您满意。
六、促成销售1.如果您对于一些建材产品感兴趣并考虑购买，我可以给您一些折扣信息，让您能够获得更优惠的价格。
导购员销售技巧和话术绝对成交的销售话术
导购员销售技巧和话术绝对成交的销售话术作为一位导购员，在销售过程中，如何能够采用合适的销售技巧和话术，从而争取到更多的销售机会和实现成交呢？以下是一些值得尝试的技巧和话术，希望能对您有所帮助。
1.先热情问候顾客。
例如：“您好，欢迎光临我们的店铺！请问有什么我可以帮到您的吗？”通过热情的问候，可以拉近与顾客的距离，让他们感受到店员的关注和服务态度，建立起良好的沟通氛围。
2.了解顾客的需求。
通过与顾客的交流，了解他们的需求和期望。
例如：“您对这个产品有什么具体的要求吗？您买这个产品是用来什么用途的？”通过了解顾客的需求，可以帮助你针对销售对象和推荐产品。
3.引导顾客关注产品特点和优势。
例如：“这个产品是我们店内的畅销产品，它具有XX特点和XX优势，而且使用起来非常方便。
”通过强调产品的特点和优势，可以增加顾客对产品的兴趣和认可，提高销售机会。
4.提供专业的建议。
当顾客对款产品有疑问时，可以根据自己的专业知识和经验，给出合理的建议。
例如：“根据您的需求，我觉得这款产品更适合您，因为它……”通过提供专业的建议，可以增加顾客对你的信任和购买决心。
5.悉心解答顾客疑问。
当顾客对产品有疑问时，一定要耐心听取并解答他们的问题。
例如：“您对这个产品有什么疑问吗？我可以给您解答。
”通过悉心解答顾客的疑问，可以增加他们对产品的了解和信任，提高购买意愿。
6.提供增值服务。
在销售过程中，可以主动提供一些增值服务，如延长产品保修期、提供免费安装和调试等。
“如果您购买这个产品，我可以帮您提供免费安装和调试服务，您觉得如何？”通过提供增值服务，可以提高顾客的购买满意度，增加成交的机会。
7.使用积极肯定的语言。
例如：“这款产品的性能非常好，您选它绝对不会后悔。
”通过使用积极肯定的语言，可以增强顾客对产品的信心，并激发他们的购买欲望。
8.没有成交的情况下，不放弃。
如果顾客对款产品表示犹豫或不满意，不要轻易放弃，可以通过与顾客的进一步沟通，了解他们的疑虑，并提供相应的解决方案。
全友家居导购员销售流程及常用销售话术
随机介入式
（顾客目的性比较强，导购还没发现他或还没来得及问好，就已经直奔某款产品）
“先生，您看的这款沙发是目前韩国的流行设计……” “小姐，您正看的这一款床是全友今年刚推出的新款伊 木系列， 有白橡和浅胡桃两个颜色，您家搭配那种颜色更合适呢”
6.求教接近法
5.好奇心接近法
1.赞美接近法
4.利益接近法
接近顾客的 六大技巧
2.商品特征接近法
3.赠品接近法
赞美接近法
• 话术1：哇，*哥。您真幸福，娶了位这么漂亮的老婆。你们真是郎才女貌呀！ • （注：忌在男士面前赞美妻子能干，尤其是女性占主导的家庭，会让男士觉得没尊严。
在夫妻或恋人同时进店时，切忌女导购员赞美男顾客，男导购员赞美女顾客，以免引 发醋意） • 话术2：哇，您的宝宝真可爱。眼睛水灵灵的，长得就像她妈妈。（注：凡是带了小孩 的，要关注小孩）来，阿姨给你吃糖（气球）。 • 话术3：小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质…… • 话术4：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看…… • 话术5：小姐，您很像我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有 一种高贵的气质…… • 话术6： 小姐，您的装扮一定是有专家给您指导的,对吗?这些配搭看得出都是很讲究 的…… • 话术7：小姐这条项链很配您….. • 话术8：（针对带小孩买儿童家具的客户）小妹妹好幸福哦，爸爸妈妈带你来买最环保 的家具 • 话术9：哇，您的皮肤真好，请问用的什么化妆品呢？ • 话术10：请问您住哪个小区呢？（顾客回答后）哇，那个楼盘好高档哦，您真有品味！ 难怪您给我的第一感觉就和常人不一样，特有气质。
主动切入式 （在与客户交流的同时，另外的客户
已经开始在旁边观察一段时间了 ）
关键点：做到面面俱到，既照顾好先前的顾客，又不让后来的顾客感到被冷落。
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导购流程及话术
导购要点
n 树立良好印象 进店三秒钟让客户感觉到一流的品 牌;一流的服务印象，亲和力的建立：对企业主要 店面形象和话术，对个人：个人礼仪谈吐
n 特性 产品特点介绍 n 优势 和竞品比较有哪些优势 n 利益 消费者的利益点有哪些 n 证据 认证、样板和实际效果如:都有哪些用我们
只有一到两年，但我们的漆（指向耐黄变的效果样板）这是经过 紫外光照射的五年和十年的效果，您看这样的耐黄变性能可吗？ 客户：你们漆为什么耐黄变？ 导购：因为TDI是导致黄变的诱因，经紫外线照射发生反应而黄变，而我 们的漆TDI的含量相对非常低，所以不宜黄变
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导购流程及话术
色彩
导购：这是我们为您精心打造的墙面漆流行八色，是目前 最常用的最流行的八个颜色。这里有您喜欢的颜色 吗？（指向KT板，介绍每一种颜色的适用最佳使用 房间）
大，有服务保障，有信誉 n 个人情感的需求 希望我们诚实可信，为其
真正着想，趋利性不要太强 n 需要一个顾问咨询型的销售人员，能为其
的每一个步骤量身定做方案。
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导购流程及话术
决定消费者的购买动机
n 宣传广告：各种冲击性宣传 n 实际样板：样板体验 样板房等 n 社会因素：朋友推介 专业人士推介等 n 产品因素：包装 价格 品牌 质量 服务等 n 经营因素：店面形象、人员素质、促销等
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导购流程及话术
序言
n 我的产品各方面什么都好，为什么生意不 如别人？
n 价格高的产品都卖不出去？
n 别人的口才不如我，为什么成交率比我好？
n 为什么别人店面的陈列总是那么好？
n 为什么别人的导购总是上手这么快？我的 导购就是上手慢？
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导购流程及话术
营销任务的转变
n 1、强调个人魅力和感召力 n 2、关注产品的特点和性能，了解产品 n 3、产品的特点和优势转化为客户受益 n 4、关系的建立产品差异很小的情况下客
导购流程及话术
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2020/11/18
导购流程及话术
几种导购技巧
n 价值营销 产品的特点和特性必须转化成 价值和客户受益
n 体验式营销 通过感官感受形成冲击印象 n 恐吓式营销 通过对产品的负面价值分析让
顾客对其他竞品产生恐惧 n 概念营销 通过一个客观现状启示给客户
一个概念或选择标准，从而屏 蔽其他竞品
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导购流程及话术
GB 18581-2001室内装饰装修材溶剂型木器涂料中有害物质限量
项目
硝基漆 类
聚氨酯漆类 醇酸漆类
光泽（60）≥80，
挥发性有机化合物（VOC）（g/L） ≤
750
600 光泽（60）<80，
550
700
苯%≤
0.5
甲苯和二甲苯总和 % ≤
45
40
10
游离甲苯二异氰酸酯（TDI）% ≤
漆的，离客户较近的或他感觉上身边的 ；有保障 性的售后服务如有专业的服务人员和调色、技术
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导购流程及话术
消费者的购买因素研究
n 消费者需求 n 影响购买动机的要素 n 消费者的行为 n 顾客的购买心理过程
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导购流程及话术
客户的需求
n 对产品的需求 价格 服务 质量 环保 知名度 n 对维系关系的需求 希望卖方市场稳定而强
款产品是喷涂专用产品家佳喷，且我们能给您提供这样的 喷涂服务。这里是我们的喷涂服务流程（指样板）
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导购流程及话术
听说喷涂比滚涂要费漆？
n 1、同等用漆量的情况下喷涂比滚涂效果要 好
n 2、用漆量大不同于费漆，喷涂的漆膜致 密，所以耐久性好，耐搽洗性也好，而 滚涂的漆膜较薄。
n 3、费漆的比例为十桶多用一桶，这样的比 例您能接受吗
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导购流程及话术
业主导购流程
n 四、体验感受 根据客户感兴趣的点入手
n
逐步涉及其它体验项目 ；
n
a、技术体验
n
b、产品体验
n
c、服务体验
n 具体体验项目看具体话术
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导购流程及话术
业主导购流程
n 五、具体设计预算和服务流程（专卖店未 购买留下客户资料）服务：无气喷涂 预 算施工跟进
n 如常用语言的深层次的引导 ：“这边有 美涂士色卡转盘，是家具和墙面的搭配方 案可以选择您喜欢的颜色，如果还不满意 这边还有千色给您提供更多的颜色选择” 您能详细告诉我您的一些装修情况吗？我 们可以大致做一下预算好吗？
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导购流程及话术
业主导购流程
n 六、留下客户资料，您可以留一个联系方 式吗？便于我们给您一个更详尽的咨询服 务，送客：这是我的名片，有什么疑问可 随时拨打电话，我们随时为您服务，谢谢！ 欢迎您下次光临！
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导购流程及话术
无气喷涂的3个优势
n 采用目前最先进的德国固瑞克无气喷涂机， 涂料经高压雾化，打到墙面上因此具有如 下特点：
n 平滑度提高了几倍
n 节省时间提高效率
n 和基层的结合附着力加强了不易起皮脱落， 涂料的寿命可以提高5到6年
n 漆膜致密无缝隙、厚度均匀，耐搽洗性能 成倍提高了，且很易清洗（导入易擦洗的 体验）
客户：1、还可以（进行下一步交流） 2、颜色太重
导购：这是为了突出颜色的色相的，用的时候颜色可以调 浅的 ；这里有转盘式色卡您可以根据您的家居颜色 搭配一下 3、不满意 这里还有千色卡有上千种颜色供您挑选，可以满足 您的个性化需求
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导购流程及话术
n n n n n
服
“售 免 遮 配 售
苯系物：致癌物，致中枢神经麻醉症状，头晕、头痛、恶 心、乏力、意识模糊、重者昏迷。
VOC有机挥发物：刺激性气味，对眼睛、呼吸道及肺有损 伤，致肺癌。
游离TDI：剧毒物质，导致白血病 重金属：进入人体的量超过人体所能耐受的限度后，即可造
成严重的生理损害，引发多种疾病铅中毒对儿童更为 严重，儿童对铅有特殊的易感染
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导购流程及话术
光滑细腻
n 美涂士涂料手感细腻光滑，砝码实验 用两块不同 的样板一块是美涂士的一块是其他的漆，两个同 样大的砝码放在从同一位置，慢慢掀起样板，看 哪一个滑落的速度更快？
n 很明显这块较快，这就是美涂士的爽滑手感的效 果。
n 这样不仅漆膜外观较好，且能提高涂料的易擦洗 性和耐擦洗性
业主导购流程
n 二、确定来者身份，了解需求（您能 告诉我您的情况吗？我可以帮您推介 一下，提问获取信息；买了多少板材？ 什么板材？ 单包还是双包？价格、质 量、环保、服务（亲切问询、不宜过 长、在后面的过程中适时介入）
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导购流程及话术
业主导购流程
n 三、确定主推产品；根据客户信息引 导一个主导产品 如我们有一款产品我 认为会比较适合您，这个产品具 有、、、、、、特点，由此进入体验 区，让我们验证一下它的特点（针对 性的样板推介，不要全部都讲，）
75
重金属（mg/kg）
可溶性 铬≤
60
可溶性 汞≤
60
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导购流程及话术
油漆与健康
n 熟话说健康是福，像您这样的有钱人很注重生命的价值。人的一生有 三分之一的时间在卧室度过
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导购流程及话术
耐擦洗、易擦洗
n 检测涂料性能的一项重要指标就是耐擦洗，我们 的涂料的耐擦洗性非常高（举例）
n 但家中的做饭的油污，小孩的乱写乱画会导致墙 面的不清洁
n 这就要求我们的漆不仅仅是耐擦洗还要求易擦洗， 我们可以做一个实验在上面破坏性的撒上一些油 污再看看它是否很轻松的擦掉（动作演示 ）
友善型
特点：善于接受逻辑性强， 特点：善于接受，慢节奏，
谨慎，冷静高原则，
公众导向，易于合
慢节奏，任务导向
作，喜欢谈话，好听众
沟通:详细论述，合乎逻辑，
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注重细节
沟通：突出安全性，合乎一 般常理导购，流程从及话众术 心理
业主导购流程
n 一、见面基本动作、语言 n 全体起立→微笑 → 语言（您好，欢迎光临！
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导购流程及话术
白漆耐黄变
导购：实色白漆的一项重要的标准是它的白度和耐黄变能力，耐黄变能 力不好的漆会随时间的流逝出现不同程度的发黄，给您的家装带 来很陈旧的感觉，影响您的家俱美观这块就是黄变后其他漆的样 板，（手指）这样的家俱您喜欢吗？
客户：你们的漆不黄变吗？ 导购：也黄变，但耐黄变的时间不一样，一般的市场上较差的漆耐黄变
美 涂士漆。）→引领大略（KT板） 参观（先生，家里装修吗？用乳胶漆还是 木器漆？“回答如乳胶漆”美涂士漆是国 家 免检产品，中国化工百强，中国驰名品牌 是一家专业家装用漆/乳胶漆的品牌→茶水 →就座 n 倒水的同时介入第二个流程（寒暄 累了吧？ 装修一次不容易呀! ）
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导购流程及话术
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导购流程及话术
客户的行为处事风格
特点：自信且冷静情，快节奏，
理性实际
荣誉导向，有活力，
沟通：简明扼要，讲清问题
情感化，创新求异，
提出方案，独立决
原则性低，易于冒险
控制型
沟通：注重感情给与赞赏，
断，底线导向，很重要
有远见独特 速决
分析型
导购：白度高自然能让您的家具更加亮丽，您看这 块样板效果怎么样？
客户：不错呀 导购：（从背后拿出我们的样板）请您对比一下看