西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第八章
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第三章
第三章商务谈判准备阶段一、复习思考题1.答：谈判人员的选择直接关系着谈判的成败，它是谈判谋略中最具艺术的组成部分。
在一般的商务谈判中，所需的专业素质大体体现在以下几个方面，第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的知识；第四是语言翻译方面的知识。
2.答：一般情况下，谈判者应该将自己所追求的目标分为三个层次：（1）最低限度目标最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。
（2）可以接受的目标可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
（3）最高期望目标最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。
最高期望目标激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。
在确定谈判目标时，还要注意三个原则，即实用性、合理性、合法性。
只有做到了这些，我们才能制定一个企业合适的谈判目标。
3.答：准备是做好一件事的前提和条件，也是实现谈判价值增值的关键。
准备越充分，做好的把握越大，谈判桌上的较量取决于谈判者拥有信息量的多寡。
商务谈判前的信息准备工作从以下三个方面做起：（1）市场信息它包括市场分布情况、产品销售情况、市场竞争情况、市场供求情况以及价格信息。
（2）谈判对方的信息主要包括对方实力、对方真实需要、对方谈判人员情况。
（3）谈判其他环境的的信息包括政治情况、经济情况、法律情况以及自然和人文情况。
4.答：所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点、作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。
它具有以下三方面的作用：（1）首先，它可以帮助我们纠正谈判计划中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判计划中的疏漏之处；（2）模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，这是因为我们在谈判计划中提出的构想，可能己方的谈判人员原先也没有实施过，通过模拟真实环境的演练，可以帮助我们在这方面积累经验；（3）最后，通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当的角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
商务谈判与推销-习题答案
第三章 一、单项选择题 1. A 2. B 3. B 4. C 5. A 二、简答题 1. 营造谈判氛围的方法：
商务谈判与推销习题答案
第一章 一、单项选择题 1. A D 2. A 3. B 4. A 5. D 二、简答题
1.谈判：（1）谈判是指人们为了达到某种需要而产生的一种行为，这也就谈判的原因。 （2）谈判是两方及两方以上参与的协商活动，不能一方说了算。所以，谈判的对象至 少要有两个，谈判才能进行，否则就不能称其为谈判，也达不到谈判的目的。 （3）谈判需要在一个适宜的人际关系或人际氛围中寻求建立或改善人们的社会关系， 而谈判是建立这种关系的重要手段。 （4）谈判还需要选择恰当的时间、地点。天时、地利、人和，这三点的结合可以更好 地控制一场谈判，到达预想的效果。 商务谈判：商务谈判也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动 的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的 核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要， 都将可能导致谈判破裂。 2.商务谈判的作用： （1）说服对方。 （2）实现购销。 （3）获取信息。 （4）开拓发展。
西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第七章
第七章顾客的寻找和接近
一、复习思考题
1．什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
寻找顾客应遵循的原则：
（1）确定推销对象的范围。
（2）树立寻找顾客的强烈意识。
（3）选择合适的途径，多途径寻找顾客。
（4）重视老顾客。
2．寻找顾客的常用方法有哪些？
寻找顾客的方法有普遍寻找法、连锁开拓法、中心开花法、个人观察法、文案调查法、市场咨询法、广告轰炸法、猎犬法、交易会寻找法、网络搜寻法、电话寻找法等。
3．为什么要进行顾客资格鉴定？顾客资格鉴定的内容包括哪些方面？
顾客资格鉴定是推销人员开展市场调研的重要内容之一，鉴定的目的在于发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。
顾客资格认定的内容包括：顾客购买力的鉴定、顾客购买决策权的鉴定、顾客购买需求的鉴定。
4．为什么在接近顾客前需要约见？
由于种种原因，有些推销对象难以接近，有些顾客谢绝推销访问，甚至干脆拒绝推销来访。
因此，为了成功地接近顾客，推销人员应尽量事先进行顾客约见。
5．如何确定与顾客的洽谈时间和地点？
约见的时间应主要根据顾客的情况确定，尽量避免在顾客忙碌的时间前往。
地点选择要以顾客的意见和方便为主。
除了工作场所和顾客家里以外，在公共场所约见也是可行的。
6．与顾客约见有哪几种主要的方式？
顾客约见方式有：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见和网络约见等。
二、案例分析
接近顾客前的心理准备，顾客资料的准备，以及其他接近准备。
1。
西财《国际税收》教学资料 课后习题答案 第八章
第八章转让定价的税务处理一、名词解释1.跨国关联企业：是指在国际经济往来中，在管理、控制、资本或人事等方面，存在直接或间接参与，或有特殊利益关系的企业。
2.转让定价：是指跨国关联企业内部基于共同利益的需要，通过人为安排而形成的不同于正常市场价格的内部交易价格和费用收取标准。
3.正常交易原则：又称独立核算原则、独立竞争原则和公平交易原则。
该原则要求关联企业之间的内部交易，应按照无关联企业之间业务往来的方式和条件进行定价和分配。
4.总利润原则：是指按照一定标准将跨国关联企业的总利润分配给关联企业集团内部的各个企业，并据以征税。
5.可比非受控价格法：是指按照没有受控的交易各方进行相同或者类似业务往来的价格，来确定受控交易之间财产或劳务的定价。
6.再销售价格法：是指按照从关联方购进货物再销售给没有关联关系的交易方的价格，减除相同或者类似业务的销售毛利进行定价的方法。
7.成本加成法：也称组成市场价格法、成本加利法，是指将关联企业卖主在受控交易中所转让财产或提供劳务的成本，加上一个合理的利润，所计算得到的价格。
8.利润分割法：对由若干个关联企业共同参与的一项关联交易产生的合并利润，按照各企业在其中承担的职能和对合并利润贡献的大小来确定分配比例，并根据这个分配比例在各关联企业之间分配合并利润，从而最终确定某一关联企业合理转让价格的方法。
9.交易净利润率法：是一种以独立企业在一项可比交易中所能获得的净利润率为基础来确定转让定价的方法。
10.预约定价协议：是指纳税人事先向税务机关提出未来年度可能发生的关联交易的定价原则和计算方法，经过税务机关审核同意后，双方就定价原则和计算方法达成的协议。
二、简答题1.确定关联企业的方法有哪些？答：对关联企业的确定，主要有以下三种方法：（1）股权测定法股权测定法，即看企业之间相互控股的比例。
一个企业对另一个企业直接或间接参与管理、控制或资本达到一定程度，就会使这两个企业成为关联企业。
西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第四章
第四章商务谈判沟通与心理
一、复习思考题
1．什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是指在商务谈判过程中，谈判人员为了实现谈判目标，通过各种方式和方法，把信息、思想和感情在不同的谈判人员之间进行传递，以达到预期效果的一种方式。
2．商务谈判沟通的类型有哪些？在使用各种类型的沟通时，需要注意什么问题？
根据沟通的载体不同，商务谈判沟通通常可以划分为两种类型：一种是语言的沟通，主要包括口头语言和书面语言；另一种是非语言沟通，主要包括动作、表情、眼神和姿态等。
注意问题（略）
3．如何掌握商务谈判沟通的技巧？
商务谈判沟通技巧包括语言沟通技巧和非语言沟通技巧。
语言沟通技巧的把握需要注意语言运用的原则，包括以诚实为基础、针对性强、注重非语言信息等原则。
同时注意语言使用的常见的几种形式，包括寒暄语言的运用、“听”的运用、“问”的运用、“答”的运用。
熟知非语言沟通的类型，包括面部表情、上肢动作、下肢动作、腹部动作、物体语言。
尤其了解在不同场合，不同情境下，各种非语言的含义，谈判人员尤其注意在面对面的谈判中，要修正自己的肢体语言。
4．商务谈判心理的特点是什么？
商务谈判心理的内隐性；商务谈判心理的相对稳定性；商务谈判心理的个体差异性。
5．商务谈判心理的运用技巧包括哪些？如何灵活运用？
感觉和只觉在商务谈判种的运用；情绪、情感的应用；期望心理的利用；积极应对心理挫折。
灵活运用（略）。
二、案例分析
1．能够抓住消费者的心理进行推销。
2．赞美推销。
肢体语言和言语语言。
3．心理策略的运用非常重要，要时刻抓住消费者的心理进行谈判，找到其真正需要。
课后习题答案-《推销与商务谈判》
课后习题答案模块一销售人员知识必备项目一知识储备任务一树立现代推销理念（一）选择题1．ABD 2．ACD 3．ACD 4．ABCD（二）判断对错1、3、6、7对2、4、5错任务二掌握商务谈判知识（一）选择题1．BCD 2．B 3．D 4．ACD 5．ABC 6．BCD 7．ABCDE （二）判断对错3、4、6对 1、2、5、错项目二认知销售岗位任务一培养销售人员的职业素质（一）选择题1．ABD 2．C 3．D 4．C 5．B（二）判断对错2对 1、3、4、5、6错任务二制定推销人员职业规划（一）选择题1．C 2．C 3．B（二）判断对错1、4、6对2、3、5、7、8错模块二推销实战项目三市场开发任务一寻找准顾客（一）选择题1.A2.ABCD3.B（二）判断对错3对 1、2、4、5错任务二判断顾客类型（一）选择题1.ABC2.ABCDE（二）判断对错1、3、5对2、4错项目四推销工作准备任务一了解你的客户（一）选择题1．ABC 2．ABD（二）判断对错1、2、4对 3、5错任务二了解自己、了解公司、了解公司的产品（一）选择题1．ABCD 2．ABD（二）判断对错3对 1、2、4错任务三准备销售工具（一）选择题1．ABCDE 2．A 3．C（二）判断对错1、6对2、3、4、5错任务四制定销售拜访计划（一）选择题1．A 2．ABCD 3．ACD（二）判断对错1对 2、3、4错项目五实施推销活动任务一预约客户（一）选择题1．BD 2.C 3．ABCD 4．ABCD 5.ABD（二）判断对错1、4、5对2、3错任务二拜访顾客（一）选择题1．D 2．D 3．D 4．A 5 .ABCD 6．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务三挖掘顾客需求（一）选择题1．B 2．B 3．D（二）判断对错1、2、3错任务四产品推介（一）选择题1．E 2．A 3．C 4．BCD（二）判断对错4对 1、2、3、5错任务五化解顾客的异议（一）选择题1．B 2．A 3．C 4．A 5．ABD（二）判断对错4、5对 1、2、3错任务六促成交易（一）选择题1．D 2．A 3．ABC 4．C 5．B（二）判断对错1、3、4、5对2、6错项目六顾客维护任务一提供顾客服务（一）选择题1．ACD 2.BCD 3.ABCD（二）判断对错1、2、3、5对 4错任务二正确处理顾客投诉与抱怨（一）选择题1．G 2.F 3.B 4.E 5.A 6.D 7.C（二）判断对错1、4、5、6对2、3错任务三与顾客建立长远合作关系（一）选择题1．ACD 2．BCD 3．BCD 4．ABCD（二）判断对错1、2、5对 3、4错模块三商务谈判实战项目七制定商务谈判计划任务一搜集商务谈判信息（一）选择题1.B2.BD3.ABCD4.A（二）判断对错3、4、5、6对 1、2错任务二确定商务谈判目标（一）选择题1．ABD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD（二）判断对错2、4、5、6、7对 1、3错任务三制定商务谈判计划（一）选择题1．ABCD 2．ABD 3．ABC 4．ABCDE（二）判断对错1、3、4、5、6对 2错项目八商务谈判准备任务一组建谈判团队（一）选择题1、BCD2、ABCD3、ABD（二）判断题1对 2、3、4错任务二制定商务谈判议程（一）选择题1、ACD2、AB3、A（二）判断对错1、3、5对2、4错任务三营造开局气氛（一）选择题1、A2、D3、ABCD4、ABD5、B（二）判断对错1对 2、3、4错任务四商务谈判摸底（一）选择题1、D2、C3、A（二）判断题1、2、3对 4错项目九商务谈判磋商任务一报价与还价（一）选择题1．B 2．AC 3．C 4．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务二对抗与让步（一）选择题1．CD 2．CD 3．C 4．C 5．C（二）判断对错1、2、5、6对 3、4、7错任务三处理谈判僵局（一）选择题1．B 2．D 3．C 4．C（二）判断对错2、3、5对 1、4错任务四沟通与说服（一）选择题1．A 2．ABCD 3．C 4．A（二）判断对错1、2对 3、4错项目十商务谈判签约任务一熟悉商务谈判合同（一）选择题1．D 2．C 3．ABCD 4．ABCD 5．ABCD 6．ABD 7．AC （二）判断对错2、4对 1、3 错任务二谈判合同的起草与签署（一）选择题1．A 2．ABCD 3．A（二）判断对错1对 2、3、4错任务三谈判后的管理（一）选择题1．B 2．A（二）判断对错1、2错。
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第十章
第十章商务谈判礼仪与礼节一、复习思考题1.答：（1）确定迎送规格迎送规格应当依据对方前来参加谈判的人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例来决定。
（2）准确掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等候客人，绝不能让客人等侯主人。
（3）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后，应首先考虑到其住宿安排问题。
对方尚未起程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方初到此地，可为其预订宾馆房间，最好是等级较高、条件较好的宾馆。
客人到达后，通常只需稍加寒喧，即应陪客人前往宾馆。
在行车途中或在宾馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，然后即可告辞。
客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
2.答：（1）宴请的准备工作宴请的准备工作主要有以下几点：①确定宴请目的。
②确定宴请的名义和对象。
③确定宴请的范围和形式。
④确定宴请时间、地点。
⑤发出邀请及请柬。
（2）赴宴礼仪赴宴的礼仪主要包括以下几点：①应邀。
②出席时间。
③抵达。
④入座。
⑤交谈。
⑥祝酒。
⑦致谢。
⑧意外情况的处理。
（3）用餐礼仪用餐时的礼仪表现一个人的教养。
3.答：（1）谈判人员服饰选择的原则①服饰要与环境和场合相适应。
②服饰要庄重质朴、大方得体。
③服饰要与年龄、体型相协调。
④服饰要符合角色、体现个性。
（2）谈判人员服饰穿着规范服饰分为正装和便装两大类型。
正装和便装的种类和款式也是多种多样的，每一种服装的穿着都有一定的规范。
①正装的穿着规范。
西装、衬衫、领带的选择。
西装衬衫可以选择各种颜色，但是西装、衬衣、领带如果是同一个色系时，则要求衬衫的颜色最浅，领带的颜色最深。
商务谈判人员应该尽量选择属于正装的白色长袖衬衫。
领口的大小要根据脖子的粗细选择，衬衫内不能穿着高领内衣，衬衫的下摆必须均匀地掖进裤腰之中。
搭配西装时领子要平整，领口和袖口要比西装长处1～2公分，袖口的扣子一定要系上。
西财《ERP原理与实施》教学资料 课后习题答案 第8章
第八章 ERP系统选型一、思考题1．ERP系统选型的原则是什么？原则有：总体规划，分步实施；解决主要矛盾；从全局利益出发；集成性与可扩展性；总拥有成本和从实际出发。
2．ERP系统软件选型标准是什么？标准有：软件系统的功能及性能；软件系统的文档完整性；开发系统所使用的数据库平台和前台软件工具和软件系统模块配套的完整性。
3. 什么是5S系统选型法？5S系统选型方法是将整个选型过程规范为5个阶段，即内部准备阶段、考察阶段、模拟阶段、招标阶段和决策阶段。
4. 描述PIECES系统选型法的特点。
PIECES是6个英文单词的第一个字母的组合，分别代表六个功能，即性能、信息、经济、控制、效率和服务。
PIECES方法可以和5S系统选型方法配合使用，主要用来分析企业当前存在的各种问题。
按照PIECES系统选型方法，结合企业目前的实际情况，围绕六个功能，逐一回答相关的问题。
通过对这些回答的全面系统的分析，就可以找到目前企业使用的系统存在的问题，有助于帮助选型小组确定ERP系统的选型目标。
5. 描述FACE系统选型法的特点。
FACE是4个英文单词第一个字母的组合，分别代表功能、保证、成本和环境。
功能指标包括功能模块、工作流引擎、准确性和适应性以及定制化等四个方面。
保证指标包括界面友好性、文档完整性、厂商和技术等四个方面。
成本指标包括价格和总体拥有成本两个方面。
环境指标包括硬件化境、软件环境、数据库系统以及体系架构等四个方面。
6. 选型过程中的模拟有什么作用？模拟阶段的主要任务是指ERP系统提供商根据企业用户提供的业务数据，在企业用户按照ERP系统提供商要求布置的环境中模拟ERP系统的实际运行。
该阶段主要包括六个方面的工作。
制订模拟计划、设计模拟方案、准备模拟数据、搭建模拟环境、模拟运行和编写模拟评价报告。
二、案例分析仅提供答题要点：1. 原因主要有以下几个方面：第一，企业高层领导对ERP认识不清，未达成一致共识。
有些领导认为ERP不就是一个软件吗，没必要投入那么多钱；第二，项目小组基本以IT部门为主，业务部门参与太少，对该项目持怀疑态度，消极应付；第三，在目标不清的情况下，请了很多家软件厂商来做演示，项目小组看了这么多家的软件，界面成百上千，眼睛都看花了，也没有弄清楚到底哪家软件好。
西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第十一章
第十一章推销管理一、复习思考题1．推销人员应具备哪些素质？推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它主要包括推销人员应具备的文化素质、心理素质和身体素质。
2．推销人员的培训内容和培训方法各有哪些？培训内容：（1）企业方面的知识。
（2）产品方面的知识。
（3）市场方面的知识。
（4）顾客方面的知识。
（5）竞争方面的知识。
常用的培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法、实地培训法和电子学习法。
3．推销人员要了解哪些推销环境？（1）宏观推销环境，是指那些直接或间接作用于企业微观推销环境，并因此造成市场机会或足以影响社会的力量，它主要包括人口、经济、自然地理、科技、政法和社会文化六大因素。
（2）微观推销环境，包括企业内部推销环境、供应商、顾客、竞争者和社会公众等。
4．推销人员要做哪些推销准备工作？（1）推销准备包括了解环境。
（2）进行产品准备。
（3）掌握顾客情况。
5．推销计划包括哪些内容？（1）推销目标。
（2）拜访顾客的路线。
（3）推销洽谈要点。
（4）推销策略和技巧。
（5）推销访问日程安排。
6．推销控制有哪些方式？推销控制包括策略控制、过程控制和预算控制三种方式。
二、案例分析1．进行了产品准备，掌握顾客情况，懂得推销策略和技巧。
2．对顾客支付能力的判断、顾客购买决策权的鉴定以及顾客购买需求的鉴定是把握一个潜在顾客能否成为目标顾客的条件。
3．进行推销准备，掌握顾客基本情况。
其中，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以在推销过程中对症下药，因人施计。
进行科学的市场调查研究工作可以更深入地了解顾客需求。
1。
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第二章
第二章商务谈判中的心理、思维和伦理一、复习思考题1.答：态度是人们在对客观事物认识的基础上所持有的较为稳定的心理倾向。
在商务谈判中，个体对谈判客观对象的态度由认知、情感、意动三种心理成分组成。
认知是谈判个体对客观对象（谈判议题、谈判条件、谈判背景、谈判对手及其行为等）带有评价意义的理解和认识，是整个态度的基础。
情感是谈判个体对客观对象的情感体验，它制约着谈判个体对客观对象的最终的态度强度。
意动是谈判个体根据其认知和情感而产生的行为指向，即行为的准备状态，如是准备让步还是准备拒绝。
谈判者的态度形成以后，能在较长的时间内发生作用，但不是一成不变的，它会随着客观条件的变化而形成新的态度。
为此，当谈判对手的态度对己方不利时，谈判者应当通过自己的努力，通过给对方提供新的、可以相信的信息等来改变对方的认识，促使其态度朝着有利于己方的要求转变。
2.答：谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的谈判议题、谈判背景、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。
谈判思维是谈判者的一种有意识的行为。
商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中临场的思维活动的总称，是一种运用正确的思维方式进行的“说理”活动。
商务谈判的特点之一是其复杂性和多变性，随着谈判双方意见交流的展开，各种因素都在不断地变动，谈判人员必须针对这种变动，迅速地调整思维的方向、重点和角度，优化思维的过程和结构。
例如，在谈判讨价还价阶段，卖方以虚伪的让步迎合对方的需要和心理，但让步缺乏实质性内容。
买方面对卖方改善报价，要分析其让步是否具有实质性内容。
只要没有实质性改善，买方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误，盯住不放。
同时依据对方的权限，双方实力对比及关系的好坏，制定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望，迫使对方做出实质性的改善报价的行为。
3.答：（1）职业道德商务谈判职业道德是谈判者从事谈判职业所应遵守的行为规范，它可以跨越国界、超越谈判各方的经济组织，在表现形式上具有共性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第八章推销洽谈
一、复习思考题
1．什么是洽谈？什么是推销洽谈？
洽谈即指双方或多方就一切事务的谈判与洽商，以便达成有利于双方的协议和合作的口头交际活动。
推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范、说服顾客购买的过程。
2．推销洽谈的原则有哪些?
推销洽谈的基本原则：双赢原则、合作原则、互利原则。
推销洽谈的策略性原则：针对性原则、鼓动性原则、参与性原则、诚实性原则。
3．推销洽谈的策略、方法各有哪些?
策略：抛砖引玉策略；自我发难策略；步步为营策略；避实就虚策略；参与说服策略；寻找共同点策略。
方法：提示洽谈法：直接洽谈法；间接洽谈法；明星提示法；鼓动提示法；积极提示法；联想提示法；逻辑提示法。
演示洽谈法：产品演示法；图片说明和例证演示法；视听技术演示法；图像、图表和测试结果演示法。
4．推销洽谈的技巧涉及哪些方面?
倾听技巧；语言技巧。
5．小崔向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪音小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
请问该推销员采用的是什么推销技巧?
产品展示技巧
二、案例分析
1．推销洽谈中，从双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，具体可细分为以下六个阶段：制定洽谈计划阶段、摸底阶段、报价阶段、总结阶段、实质磋商阶段和达成交易阶段。
2．按照推销洽谈的基本原则和策略性原则进行洽谈，能够很好的抓住消费者的心理和思路，获得其认同；同时，洽谈前的准备工作要做细致，洽谈过程中对方的心理要抓好。