为什么高价总是打败低价
经济学价格歧视名词解释
经济学价格歧视名词解释价格歧视：是指商品的生产者或销售者在同一时期内对同一商品的不同交易价格给予不同对待。
其中，商品的供应者（卖方）提高了价格，而要求购买者（买方）支付较高的价格，即使同种商品在同一市场上交易；或者商品的需求者（买方）拒绝购买某些商品，即使同种商品在同一市场上出售。
简单来说，这种现象就是一个企业给产品定价比另一个企业定价更高，这样消费者才会认为你家的商品质量好，愿意购买。
比如一些海鲜类的食物，我们喜欢吃的是价格高一点的，然后有钱的人多少有点炫耀心理，觉得他吃的东西是很贵的，大家都会相信你家的商品贵，因为没有足够的证据表明那些海鲜本身的价值就是高价的，所以它的价格就变成了高价，虽然实际价值可能并没有那么多。
这种差别定价方式还有网上购物，你想找一件衣服，或者想买一本书，看见有人卖比别人便宜十几块钱，这时候你就倾向于购买了，而且会去询问其他人的意见，以免造成买到假货的悲剧。
价格歧视有时也被称为价格差别、价格差额、差别定价、差别待遇、区域差别定价、分等收费、分级差别定价和地区差别定价等。
价格歧视一般以排除其他竞争者、给付不同价格为特征，这种差别定价策略又叫价格差别。
排除其他竞争者指的是该行为直接影响其他同类商品的市场份额。
在这种情况下，某些厂商通过制定高价格将其产品排除在竞争之外，这样的厂商就具有垄断力量。
所谓给付不同价格指的是对于具有相同需求价格弹性的商品实行两种不同的定价，在这种情况下，如果消费者对该商品不作出价格反应，则厂商就无法利用消费者的这种不反应行为来改变市场价格。
其目的是通过这种不反应来维持和扩大市场占有率。
也叫做差别价格歧视或者分等级价格歧视。
所谓区域差别定价指的是给不同地区的消费者制定不同的价格，一般适用于日常消费品，如水果和牛奶。
其目的是利用不同地区消费者对于不同类型商品的不同价格敏感程度。
为了使消费者感到所购商品的价格较低，厂商经常对某些商品采取降低价格的办法。
但由于一般消费者往往偏爱某些高档品牌，这些品牌商品价格降低之后，其销售量并未随之减少，这样，高价品牌商品依然有利可图。
不平衡报价引起“低价中标,高价结算”的成因及分析
PAQS2013-P353不平衡报价引起“低价中标，高价结算”的成因及分析Caused by the unbalanced quotation " low price, high settlement " causesand analysis徐海旭南京市自来水总公司下属新开源工程实业有限公司项目经理Nanjing city water company under the new open-source Engineering IndustrialXinkaiyuan Manager摘要：一些发包单位盲目追求低价中标，而投标单位为了在竞争中得以生存，压低造价甚至把报价压到成本价以下，直接导致恶意不平衡报价的产生。
不平衡报价作为一种报价策略被广泛地运用，而恶意不平衡报价，将使建设市场处于非良性竞争状态，投标方在施工中想方设法谋求变更，最终提高工程结算价，使之利益最大化，而使业主蒙受损失，危害行业的健康发展。
本文将对症下药的从招标全过程及施工过程中的几个方面分析其成因及解决的办法。
关键词：恶意不平衡报价，非良性竞争状态，对症下药Abstract：Some awarding units blindly pursue low price，while the contracting units in order to survive in the competition，to reduce the cost and even the price dropped to below cost,the direct cause of malicious unbalanced bid generation.Unbalanced quotation as a bidding strategy is widely used，and the malicious unbalanced quotation,will enable the construction market in the non benign competition,the contractor in the construction, try various devices to seek change,finally to improve the project settlement price,to maximize the benefits,the damages sustained by the employer，harm the healthy development of the industry.This paper will be acts according to the situationfrom several bidding process in the process of construction and the analysis of its causes and SolutionsKeywords：Malicious unbalanced quotation；Non benign competition ；Acts according to the situation国标清单计价规范己于2003年7月1日在全国范围内正式实施，通过近10年的具体实践，也发现了一些新问题。
第二高价拍卖原理
第二高价拍卖原理
第二高价拍卖原理是一种拍卖方式，它的竞价规则是以第二高价作为最终成交价。
这种拍卖方式主要应用于高价值物品的竞拍，如艺术品、房地产、珠宝等。
这种拍卖方式的优点在于，它可以激励竞拍者出高价，因为出价高的竞拍者不仅可以获得物品，还可以得到其他竞拍者出价的一定比例作为奖励。
同时，它也能够保证成交价的公正性，因为最终成交价不是由最高出价者决定，而是由第二高价者决定。
然而，第二高价拍卖也存在一些缺点。
首先，它需要竞拍者出高价才能够获得物品，这可能会导致竞拍者出价过高。
其次，如果竞拍者之间存在勾结或者作弊行为，可能会导致最终成交价失真。
总的来说，第二高价拍卖原理是一种公正、有效的拍卖方式。
但是，在实际应用中，需要注意其缺点，以避免对竞拍者和拍卖商造成损失。
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什么叫贵？没有用的东西叫贵！高价值的产品，价格再高也不贵
什么叫贵？没有⽤的东西叫贵！⾼价值的产品，价格再⾼也不贵随着电商市场的发展，顾客对价格的敏感性越来越强，讨价还价成为了家常便饭。
为此，很多⽣意⼈认为，既然顾客对价格敏感，那么，价格定低⼀点，销量就会扩⼤，低价销售成为⼀种常态。
⽣意⼈在做⽣意过程中，经常听到顾客说的⼀句话，那就是：“太贵了，能不能便宜点！”过去，顾客说这句话的时候是⽤“？”，是征求意见，能便宜点更好，不能便宜也没有办法；现在是⽤“！”，不是征求意见，⽽是带有命令式的，不便宜就不买，到其他地⽅去买。
为了讨好顾客，⽣意⼈经常⽤⼀句“⾼性价⽐”来打噱头，希望⽤“⾼性价⽐”来让顾客感到不贵。
可是，很多⽣意⼈打出了“⾼性价⽐”的旗帜，还是没有顾客来购买，这⼜是为什么呢？⼀、“太贵了”，其实是顾客的⼀句⼝头禅贪便宜是每个⼈的普遍⼼理，不论是缺钱的⼈，不是有钱⼈，都希望以最少的投⼊获得最⼤的收益。
缺钱的⼈收⼊有限，总希望以最低的价格买到最好的产品，有钱的⼈讲究成本。
所以，当⽣意⼈报价后，习惯上顾客都会说“太贵了，能不能便宜点”。
如果⽣意⼈急于成交，说“好的，如果你真⼼想买，就给你便宜点”，那就上了顾客的当了。
其实，只要报价相对合理，即便⽣意⼈不降价，顾客也会买的。
问题的关键是⽣意⼈提供的产品，是不是顾客真的值得购买。
如果⽣意⼈提供的产品，对于顾客来说，可有可⽆，即便价格再低，顾客也不会购买。
因此，⽣意⼈要提出让顾客⾮买不可的⽆法抗拒的理由。
⼆、顾客不懂产品，根本不知道产品是不是真贵了⼀个⼈⽇常⽣活中需要使⽤和购买许多种产品，即便是顾客是某⼀⽅⾯的专家，顾客也只懂很少产品，不会很多产品都懂。
所以，顾客是傻⽠，是⽆知的。
既然顾客对产品不懂，顾客也就不知道产品的⽣产成本是多少，也就不知道产品到底是贵还是不贵。
⽣意⼈也就是利⽤顾客的⽆知来赚钱，如果顾客真的是内⾏，⽣意⼈⽣意真的就很难做了。
三、⽣意⼈要让顾客知道：什么叫贵？什么叫值得购买？⽣意⼈要做好⽣意，就必须让顾客知道，什么叫贵？没有⽤的东西叫做贵。
如何应对价格战
如何应对价格战？解决方案一：终止价格战三原则企业领导者考虑以下三个简单的原则，以便从价格战中脱身而出。
在发展迟滞的市场，企业使用低价战略的时间更长，对自身盈利能力以及整个市场造成的伤害越大。
当企业变得不顾一切，开始在一些高价值的产品或服务上给顾客提供价格折扣时，问题就变得更加严重了，价格战会令竞争各方伤得体无完肤。
上的一篇文章建议企业领导者考虑以下三个简单的原则，以便从价格战中脱身而出。
不要混淆市场弹性和需求的交叉弹性。
了解潜在竞争对手的定价战略，用高价值产品和服务进军其不占优势的领域，用低价值产品应对其占优势的产品。
了解顾客的谈判策略，将其关注的焦点从价格引向价值。
解决方案二：走出价格战的泥沼迅速搞清楚为什么原本属于自己的生意会被竞争对手夺走。
本文列出五大原则，将帮助公司迈上以价值打败对手的成功之路。
编者按：在竞争日益激烈的全球化市场，许多公司采取了低价策略。
然而，低价并非就是打败竞争对手的最佳手段。
与降价相比，公司更需要做的是，迅速搞清楚为什么原本属于自己的生意会被竞争对手夺走。
很有可能，竞争对手解决了客户的某个关键问题，从而能够更快更好地服务客户，增加客户的感知价值。
实践本文列出的五大原则，将帮助公司走出价格战的泥沼，迈上以价值打败竞争对手的成功之路。
要想在低迷的市场上保持竞争力，公司的第一步棋似乎就是降价。
然而，削价往往是以利润减少为代价的。
可是，如果不降价，怎样保证销量呢？诚然，非常时期需要大胆的决定，但降价并非明智之举。
如果降价只是慌乱之中下意识的反应，效力是难以持久的。
这种应急之方不但成本昂贵，还会削弱未来的获利能力。
相反，如能制定一个周详的执行计划，一方面扩大目标市场，一方面削减成本，才是一个成功的销售策略。
这个策略能帮助公司快速弄清楚竞争对手之所以能够抢占你市场份额的原因。
情况很可能是，竞争对手解决了某个针对你的客户的关键问题，能为他们提供更快更好的服务，或是增加了客户感知价值。
百货商场定价策划：就高不就低-以优质高价取胜
百货商场定价策划：就高不就低以优质高价取胜一）定价的一般方法百货商场定价策略的核心是“就高不就低”，通常以优质高价取胜。
1.成本导向定价最常见的是成本加定价方法,即按商品单位成本加上一定比例的毛利，定出零售价。
商品不同,加成比例也不同。
美国一般百货商场地零售价的加成比例为:烟草类约20%，照相机约28％,服装约４１％，女帽约50%。
这种计算方法很简便,但忽视了竞争与需求的反弹影响。
2.需求导向定价它是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。
百货商场由于附加服务和环境气氛为产品增加了价值,其商品价格可以高于小商店。
另外,百货商场可以对一些世界知名品牌实行高价策略。
3．竞争导向定价它依据竞争者的价格来定价——可相同,可高，也可低。
价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。
这处方法可在竞争中减少风险,并协调同行业间的关系。
（二)新产品定价策略百货商场对新产品定价,有高、中、低价位三种选择。
１．撇脂定价——取高价它原意是指取牛奶上的那层奶油,含有捞取精华的意思。
百货商场可对新上市的新产品实行高价,大规模上市后放弃经营或实行低价。
这种策略要求新产品品质和价位相符，顾客愿意接受，竞争者短期内不易打入该产品市场。
2.渗透定价——取低价它与撇脂定价策略相反。
在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场,销路打开后,再提高价格。
３．合理定价——取中价它是介于两者之间的定价策略,即价格达中,不高不低，给顾客良好印象,有利于招徕消费者。
（三）价格调整策略百货商场的商品价格不能一成不变,应经常进行调整。
1.折扣定价商品定好基本价后，可采取折扣方法进行调整。
（1）现金折扣。
在顾客进行分期付款购买时,商店对提前一次付清的顾客给予一定的现金折扣。
在促销活动期间,可实行现金折扣优惠。
(２）数量折扣。
百货商场可根据顾客购买商品的数量给予不同的折扣。
如买１送１、买10送３等。
（3)季节折扣。
百货商场对顾客购买过季商品者，可分别实行现金折扣和数量折扣。
高价股和低价股哪个更赚钱？
高价股和低价股哪个更赚钱？在A股市场中，很多投资者总是认为做低价股机会比做高价股的风险小，因为A股市场的交易规则是只能做多不能做空，所以只有股价向上涨才能获利，更要奉行“低买高卖”的原则，高位买了一旦被套则比较被动，是要砍还是要留较难抉择，久而久之就会把心态弄坏。
相反买在低位就算短时被套都能承受，再通过几个波段来回操作可以降低成本进而更有盈利可能。
确实我们不能够否认低价股的投资魅力，但随着市场监管趋严，市场风格的改变，在投资低价股时更要熟悉交易规则，以及尽可能了解上市公司的真实状况，否则一旦踩中投资陷阱，则投资风险也将会是不可小觑的。
股价的高低主要首先取决于整个股票市场的走势和强弱，其次取决于该公司行业的景气度，能否激发市场主流资金的追捧。
再次取决于该公司自身的盈利空间。
过往很多投资者认为业绩与公司的股价并没太大关系，因为主力都是逐利的，在热点炒作面前更多考虑的是炒熟悉的、炒前期走妖的、炒概念的，炒业绩较差，这些个股更有利于主力运作，引起散户们的跟风效应拉升股价。
但对于没有业绩的公司，等到炒作的热潮过去就会被市场淘汰。
而业绩好的公司，一般发展比较稳定，公司的股价也比较合理，即使跌下来也不用太担心，股价迟早都会回归。
业绩稳定、资产优质的公司能够吸引长期投资者，一旦主力建仓完成，该股票就会水涨船高吸引更多投资者参与，进而实现稳步上涨。
随着政策的引导、交易规则的改变，未来价值投资才是王道。
低价股大多都是业绩不好的，虽然有部分牛股都是低价股起步的，但由于低价股的数量较大，能够成为大牛股也只能是万中无一。
特别对于业绩不好的低价股，股价下跌的空间和幅度往往都大于高价股。
相反高价股上涨是得到认同的，因为业绩向好是推动股价不断上升的原动力。
选择高价股时，最好选择那些有品牌、名牌的个股，特别是那些有涨价题材的公司，产品价格的上涨最能直接提升公司业绩。
(以上分析仅供参考，不构成操作建议。
如自行操作，注意仓位控制和风险自负。
为什么价格越高越好卖
价格越低为什么不但不好卖，反而价格越高越好卖，为什么大手大脚的浪费反而可以拯救经济？为什么免费未必就是最好的，这些经济学原理背后又有哪些逻辑在支撑，让我去探讨一下这些好玩的经济学吧。
价格越高越好卖——虚荣效应富人们一般不喜欢大众模仿他们的消费行为，这种情况就叫做虚荣效应(snob effect)。
虚荣效应具体是指购买商品的时候追求与众不同的个性的现象。
在韩国也称为白鹭效应。
因为对于某些人来说，即便是自己原本长期使用的商品，一旦成为大众化商品的话，他们就会将其更换为并不广为人知的新商品，就好像如果一个地方的乌鸦大量涌进，白鹭就会离开一样。
1950年，美国经济学家哈维莱宾斯坦(Harvey Leibenstein)同时发布了随着其他人的使用与否增加购买意图的从众效应(bandwagon effect)和随着其他人的使用与否减少购买意图的虚荣效应。
如果某种商品成为广为人知的人气商品，则人人都想购买，这种现象就叫从众效应。
英文中bandwagon指游行队列中领头的乐队车辆，人们在大街上看到bandwagon就认为会有有意思的事情而无条件地跟随。
从众效应就是指这种不细加考虑就跟着别人做的消费行为。
虚荣效应则是指与从众效应正好相反的现象。
但是，虚荣效应并不止于不购买大众消费品，也可以解释为对非大众性商品的购买需求，简单地说虚荣效应就是对高档商品的个性追求倾向。
虚荣效应主要有以下两种表现。
第一，高档商品刚上市的时候迅速购买。
这是因为，在这一瞬间并不是每个人都能享受到消费高档商品的荣誉。
第二，不论之前如何热情赞美的商品，一旦其市场占有率达到一般大众都可以消费的水平就不再继续购买。
这是因为人人都能购买使用的商品既不会让人感到荣誉，也不会有高档的感觉。
不过，这样的虚荣效应并不是在所有商品上都会出现。
商品越是高档，越是以个人消费为主的时候，虚荣效应越是明显。
如果不是以个人消费为主，购买商品是为了向外部展示的时候，即便其价格高昂，也可能出现价格越高需求反而有所增加的从众效应。
价格竞争与博弈
价格竞争与博弈一、本文概述价格竞争与博弈是经济学中的重要概念，也是企业在市场竞争中必须面对的问题。
本文旨在探讨价格竞争与博弈的基本原理、策略及影响，以期为企业提供一些参考和启示。
二、价格竞争的基本原理1、价格竞争的定义：价格竞争是指企业通过调整产品价格来争夺市场份额的竞争方式。
价格竞争是指企业通过调整产品价格来争夺市场份额的竞争方式。
在企业定价策略中，价格竞争是一个重要的考虑因素。
当一个企业决定调整其产品价格时，它不仅要考虑自身的利益，还要考虑竞争对手的反应和整个市场环境的变化。
在市场竞争中，价格竞争是一种常见的策略。
企业可以通过降低价格来提高产品的竞争力，吸引更多的消费者。
相反，如果企业提高价格，可能会失去市场份额，因为竞争对手可能会通过提供更多的优惠来吸引消费者。
博弈论是研究企业在市场竞争中决策行为的科学。
在博弈论中，价格竞争被视为一种战略互动，其中企业之间的决策相互影响。
博弈论可以帮助企业理解竞争对手可能的行动，并预测市场变化的可能性。
例如，考虑两个生产相同产品的企业，它们都可以选择降低价格来提高市场份额。
如果两个企业都选择降价，它们可能会陷入价格战，导致两败俱伤。
但是，如果它们能够达成协议不降价，它们可能会共同维持高价并分享市场份额。
然而，这种合作可能不会持久。
当其他企业进入市场或市场需求发生变化时，这种平衡可能会被打破。
因此，在价格竞争中，企业需要不断调整其定价策略，以适应市场变化和竞争对手的行动。
总的来说，价格竞争和博弈论是理解企业在市场竞争中决策行为的重要工具。
通过深入了解价格竞争和博弈论，企业可以更好地制定定价策略，提高市场竞争力，实现长期成功。
2、价格竞争的原因：价格竞争的产生是由于市场供需关系的不平衡，企业需要通过降价或提价来调整市场份额。
在市场经济的运行中，价格竞争是一种常见的现象。
价格竞争是指企业之间为了争夺市场份额而采取的降价或提价策略。
在价格竞争中，企业需要根据市场需求和供给情况，不断调整产品价格，以获得更多的市场份额和利润。
低价中标高价索赔是施工企业的成功经验
低价中标高价索赔是施工企业的成功经验一、引言在施工行业中，低价中标和高价索赔是一种常见的商业策略。
施工企业通过提出低价中标，吸引业主选择他们作为合作伙伴。
然而，在施工过程中，由于各种原因，如材料价格上涨、工期延误等，施工企业常常会面临额外的成本和风险。
为了保护自身利益，施工企业会通过高价索赔的方式，争取获得合理的补偿。
本文将探讨低价中标高价索赔作为施工企业的成功经验的原因和实施方法。
二、低价中标的原因和优势2.1 原因低价中标有以下几个原因：•赢得竞争：施工行业竞争激烈，业主往往选择低价中标，以降低项目成本。
•吸引关注：低价中标可以吸引业主的关注和选择，提升企业知名度和口碑。
2.2 优势低价中标的优势包括：•获取项目机会：低价中标增加了施工企业获取项目机会的可能性。
•建立信任：通过低价中标，企业可以为业主树立信任，为后续合作打下基础。
三、高价索赔的原因和策略3.1 原因高价索赔的原因主要有以下几个：•不可预测因素：施工过程中可能面临不可预测的因素，如材料价格上涨、自然灾害等。
•工期延误：工期的延误可能导致施工企业需要增加人员和设备等额外成本。
•更改设计：业主对项目进行更改设计，可能导致施工企业需要额外投入资源。
3.2 策略实施高价索赔的策略包括：•准备充分的文档：施工企业需准备详细的文档，包括合同、洽商记录、成本明细等，以支持索赔的合理性。
•寻求合理的解决方案：施工企业可以与业主协商寻求合理的解决方案，如调整工期、变更合同条款等。
•寻求法律支持：如果无法与业主协商解决，施工企业可以寻求法律支持，通过法律手段争取合理的索赔。
四、低价中标高价索赔的成功案例以下是一些低价中标高价索赔的成功案例：4.1 案例一：XX项目该项目中，施工企业通过低价中标赢得了业主的选择。
由于材料价格上涨和工期延误，施工企业遭受了巨大的经济损失。
通过充分准备的索赔文件和与业主的协商，施工企业最终成功获得了合理的索赔，保护了自身利益。
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为什么高价总是打败低价?
2013-12-01 五光食色
为什么高价总是打败低价?
2013-10-31 点击右边关注 五光食色
曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎
么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却
是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，
败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低
价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。
市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势
（如格兰仕）和产品结构优势（如双汇），低价不再是常规竞争手段，而是战略
竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救
命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒
说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”金焕民老师说：“推销是通
过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”价格以及围绕支撑价格
所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。
低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。
高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定
的。高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中
战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。
大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。
低价的无能
无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获
得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的
是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。“裸
价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销
费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本
上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之
上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传
播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的
营销支持。
价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行
为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。
低价本身只产生第一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场
推广之后所产生的认同。价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的
营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。
有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策
投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销
量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间
预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的
营销就是销售价格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，
而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力
度来保障价格认同。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们
可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到
底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。多数
情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定
低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。
有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅
速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已
经不灵了。做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞
品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价
你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。
高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产
品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格
最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终
端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认
同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）
“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认
同。在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容
易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终
端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱
的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得
花这些钱，证明终端表现是有效的。终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一
个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便
宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。其实，消费者这句话
传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希
望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”
含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，
实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一
个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、
推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。
那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
高价的推力
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。新品
上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地
上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如
果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱
一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品
质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产
品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者
产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在
现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。
渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格
时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较
强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。
营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要
政策。
在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是
毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐
的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商
品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。非知名商品的畅销，除了厂家
的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产
品”，非知名商品畅销的可能性很小。
高开低走，还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格
敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的
低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消
费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，
主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，
就在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多
数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，
这是很理想的想法，多数行不通。价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按
照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事
物敏感。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本
身也具备了定位的意义。现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，
价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低
走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不
具备购买力的消费者购买。以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消
费群。这就是价格“高开低走”的操作本质。