商务谈判最后定稿
商务谈判总结范文
商务谈判总结范文通过本次大赛同学们对商务谈判有了直观、真实、生动的体验，了解了商务商务谈判的基本知识如谈判礼仪、谈判技巧。
这对提高我们财经学校学生的素质有着重要意义，使同学们虽身处校园但却能够对未来所要从事的职业有一定的了解。
同时本次大赛以联想收购IBMPC业务与为谈判主题，有利于同学们关注社会现实，启发大家思维创新。
本次的大赛得到了多方的热心支持，尤其是营销协会和学院领导、老师的积极配合。
自大赛筹备以来，筹委会和领导都付出了大量的时间和精力，为大赛的顺利进行出谋划策，提出了许多有建设性的意见。
在大赛开始前，筹委会都多次组织培训机构负责人进行商谈，反复讨论本赛区的大赛安排细则，负责人积极参与，认真准备，为大赛的成功举行做出了重要的贡献。
在大赛当天，学院的领导也都亲临赛场。
通过承办此次大赛，我们协会扩大了知名度，增加了承办大型活动的经验。
这对我们营销协会这样一个新创社团有着重要意义。
在大赛的筹备工作中，我们加强了和学生会、校影视中心、一品社和其它社团的合作，有利于我们协会以后宣传工作的开展。
另外此次大赛增加了我们协会在广大同学中的认可度。
从本次大赛中我们得到了许多的经验教训：1.准备充分的重要性，“凡事预则立，不预则废”在这次活动中得到充分体现，正是因为有了这样详实的考虑、周全的计划和充分的准备，这次活动才有了成功开展的前提。
我们在活动策划时期就有了详细的计划及活动部署。
2.密切配合，多方面的积极协助和努力，是活动得以完成的保证。
3.分工具体、安排合理，在活动没有开始之前，各事项负责人已将工具、劳动任务合理分配，同时也注意到宣传组织及工作时间的协调。
但在成功的背后，我们也认真反省思考了我们的不足。
沐浴在江财信敏廉毅阳光下，进行首届大规模的商务谈判，共同见证那历史性的激动人心的时刻。
为了这一刻，任课老师汪华林老师精心策划悉心指导;为了这一刻，工商学院市场营销协会积极奔走将后勤工作做到极致;为了这一刻，联想者队11名队员总共讨论了15次搜集了资料无数;为了这一刻，博锐队队员们夜以继日地倾心打造积极准备……当然，这一切的牺牲都是值得的，这一切的努力都是值得的，因为我们迎来的是首届模拟商务谈判大赛的圆满成功!本项比赛作为我校的一项新创的比赛，采用逼真模拟的方式给同学们提供了一个接触与全面了解商务谈判的机会，创造了一个展示自我能力与才华的舞台，有助于促进学生素质的全面发展。
商务谈判进程及内容
（三）磋商阶段
在经过报价阶段以后，双方各自提出了 交易条件。在双方交易条件的对比之间， 必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了 解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价 还价，这就进入了磋商阶段。在磋商阶 段，要么己方放弃某些利益，要么就是 要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此 进行利益交换，或同时放弃某些利益。
平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，叙述和成文多用专 业词汇。 2.双方交易内容和范围 要明确敲定谈判交易的具体内容，并用规范性的语言确定范围。 如果需要提供相关的技术资料，谈判中要逐一明确提供技术资料 的范围、深度和方式。 3.检验 对于双方交易内容的检验包括量的检验和质的检验两个方面。量 的检验比较容易，质的检验很复杂，需要经过认真谈判，逐一明 确检验标准、检验方法和检验手段。
（四）成交阶段
在谈判双方立场趋于接近，并最终达成 完全一致的情况下，双方即可宣布成交。 口头宣布成交后，可以文字合同形式， 将全部的交易内容和交易条件按照双方 确认的结果记录下来。到此，即可宣告 本次谈判结束，剩下的工作就是双方如 何履约等问题。
二、对谈判进程的控制
（一）谈判开场的控制 在开局阶段，主谈人首先应该介绍在场
第二节 商务谈判的内容
一、谈判的基本内容 综合来看，在各种商务谈判中涉及到的
谈判内容大体分为三个方面：技术附件 的谈判、合同条款的谈判和合同价格的 谈判等三大部分内容，每一部分各有不 同的特点。
（一）技术附件的谈判
在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个问题： 1.技术指标和参数 对于技术水平高低、性能优劣的判断，必须牢牢抓住反映技术水
2.价格谈判的内容
价格的内容一般分为：价格解释、价格评论。 价格解释是报价的内容构成、价格的测算基础、计算
商务谈判案例书
商务谈判案例书一、谈判双方公司背景(我方:苏州市山水丝绸有限公司对方: 法国巴黎梦特娇公司)我方背景:苏州市山水丝绸有限公司成立于2002年,是一家集研发、设计、生产、销售于一体的实业有限公司。
公司位于盛产丝绸的鱼米之乡苏州震泽,地理位置优越,东邻上海、南近杭州,318国道贯穿其中,交通十分便捷。
公司主要生产经营:蚕丝被、真丝家纺、蚕茧、白厂丝、真丝服饰、商务礼品等。
苏州市山水丝绸有限公司成立多年以来,一直专注于发展“丝绸家纺”突出“专、精、特、新”,努力打造丝绸家纺世界品牌。
对方背景:创立于1880年的法国巴黎梦特娇公司是一家拥有上百亿美元资产的企业,并在过去的几年里在全球、特别是亚洲和中国市场得到了长足的发展。
梦特娇是巴黎时装界的佼佼者,以简洁浪漫的设计、传统的工艺、独特的风格而风靡全球。
独创的“亮丝”系列产品是梦特娇的特色,也是其最主要的经营内容。
梦特娇总部设于法国南部的华伦斯,在巴黎设有分区办事处,其设计办事处专责阐释时装趋势,以及在亚洲创造时装系列。
属下经验丰富的专业设计师经常有系统地参与欧洲时装盛事,时刻留意国际时装潮流。
二、谈判主题及内容与法国梦特娇公司取得合作,达到双赢的目的。
以最高的理想价格销售真丝服饰盘。
力争拿下为这一大笔交易,攫取大量利润。
三、谈判目标1、最理想目标:丝绸最高价30美元/码2、可接受目标:丝绸理想成交价15美元/码3、最低目标:丝绸最低保留价10美元/码四、谈判市场行情分析:据统计,今年春季广交会纺织品及服装出口成交额16.27亿美元,与2012年秋交会相比增长13.2%,由下降趋势转为增长。
与上届广交会相比,今年部分市场成交额有所增加。
而从国际市场方面看,美国需求略有好转,但欧盟和日本的市场仍不景气,日本、欧盟的订单向东南亚以及东欧地区转移的现象明显;并且受劳动力成本上升和国内外棉花价差较大等因素影响,我国纺织服装产品的出口价格竞争力较弱。
另外,部分企业对近期人民币汇率上升并不适应,中小企业资金短缺、出口风险扩大和贸易复杂性增加、出口退税周期较长,特别是出口退税超基数部分更为突出等问题长期存在。
2024年商务谈判提纲总结（2篇）
2024年商务谈判提纲总结一、引言- 介绍参与商务谈判的各方背景和目标- 强调商务谈判的重要性和目的二、问题定义- 确定商务谈判的核心问题和争议点- 分析相关市场趋势和竞争环境，预测未来发展动态三、利益分析- 评估各方利益，并确定共同利益的基础- 分析可能的合作机会和风险四、谈判策略- 确定谈判目标和优先级- 制定谈判策略和计划，包括信息收集、团队准备等方面五、谈判准备- 收集必要的信息和数据，包括市场分析、法律和政策规定等- 研究对方背景和谈判代表的偏好和风格六、建立信任- 运用积极的沟通技巧和心态，建立起互信关系- 基于互利互惠原则，寻找合作可能性七、提出建议- 在谈判过程中提出切实可行的解决方案- 强调双方共同利益，推动谈判进程八、讨论具体合作细节- 就合作方式、资源共享、责任分工等进行讨论- 确定合作细节的具体规定和条款九、解决争端- 针对可能出现的争端，制定解决方案并进行协商- 寻求双方都能接受的解决办法，维护合作关系十、协议达成与签署- 商定合作方案的最终版本并进行签署- 确定双方履行合作协议的具体步骤和时间表十一、后续跟进- 确保合作协议的有效履行- 建立合作关系的长期机制和沟通渠道结语- 总结商务谈判的成果和经验教训- 展望未来合作的发展和潜力以上提纲仅供参考，具体商务谈判的内容和提纲可以根据实际情况进行调整和补充。
2024年商务谈判提纲总结（2）虽然本次商务谈判专周实训仅为期四天，但是其实在这次专周之前我们就用了两次课的时间来进行谈判题目抽选、组队和初步的资料收集。
专周的第一天，主要有三个任务，首先是老师对本次专周的内容安排和要求等作出介绍。
第二个任务就是每个队要给自己的队伍取一个名字，要有成员明确的分工，队伍理念和队伍口号。
我们小组名叫做：梦之队，小组分工也明确，我扮演财务顾问的角色。
我们的口号是：为维护球员权益而战!我们的理念是：维护球员权益，保障劳工合同!第三个任务就是观看上午用餐礼仪和模拟商务谈判视频。
商务谈判总结报告(推荐3篇)
商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告篇1这学期我们开设了商务谈判这门课程。
刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。
谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。
这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。
谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。
这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。
通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。
这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。
通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。
2024年商务谈判合同范本5篇
2024年商务谈判合同范本5篇篇1甲方（买方）：__________乙方（卖方）：__________鉴于甲乙双方均具备各自领域的优势和能力，并希望通过合作实现共赢，根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的基础上，经友好协商，达成如下协议：一、合同标的本次商务谈判所涉及的具体产品或服务内容、规格型号、数量或计量、质量技术标准等要求为：（此处详细列明合同标的的具体描述）。
二、价格及支付方式1. 双方同意，本次交易的总价格为人民币______元（大写：______元整）。
2. 支付方式：甲乙双方可选择现金、银行转账等方式进行支付。
支付方式具体细节及时间节点如下：（详细列明支付计划）。
三、交货与验收1. 乙方应按照合同约定的时间、地点，将合同标的安全交付给甲方。
2. 甲方应在收到合同标的后及时验收，如发现数量或质量问题，应当在______日内书面通知乙方。
3. 验收标准和方法：（详细列明验收的具体标准和操作方法）。
四、保密条款1. 甲乙双方应对在合同履行过程中所获知的对方商业秘密及机密信息予以保密。
2. 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方泄露上述保密信息。
五、违约责任1. 若甲方未按约定支付货款，乙方有权要求甲方按日支付未付货款的____%作为违约金。
2. 若乙方未按约定时间交付货物或交付的货物不符合合同约定，甲方有权要求乙方承担违约责任，包括但不限于支付违约金、赔偿损失等。
3. 若因一方违反保密条款，给对方造成损失的，违约方应赔偿对方由此产生的一切损失。
六、不可抗力1. 如因不可抗力因素（如自然灾害、法律法规变化等）导致合同无法按期履行，双方均不承担违约责任。
2. 不可抗力事件发生后，双方应及时沟通，共同协商解决方案。
七、争议解决1. 双方在合同履行过程中发生争议，应首先通过友好协商解决。
2. 若协商不成，任何一方均有权向合同签订地的人民法院提起诉讼。
商务谈判后的总结3篇
商务谈判后的总结3篇在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。
下面整理了商务谈判后的总结，供你阅读参考。
商务谈判后的总结01谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。
第二，谈判的关键是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人，才能做对事。
第三，谈判策略是指挥棒。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。
可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。
第四，争取定基调的角色。
谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说"我们不愿意"，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第五，谈判细节决定谈判成败。
在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段谈判在经历了前面几个阶段之后，就进入了成交阶段。
一、谈判结束的信号一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态。
这种状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。
二、最后的总结在谈判者认为最后即将达成交易之前，有必要进行最后一次回顾。
这主要是为了：1.明确还有哪些问题没有得到解决。
2.对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后决定。
同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。
3.决定采用何种特殊的谈判战术。
4.着手安排交易记录事宜。
三、最后一次报价最好把最终报价分为两步：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定时间考虑；次要让步部分，可作为“甜头”，安排在最后时刻提出。
但这个过程中，要注意：1.要严格把握最后让步的幅度：一般而言，让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志。
一个重要的因素就是考察对方接受这一让步的谈判者的级别。
要做到让步与要求同时提：2.这个就是要求，我方在做出最后让步的同时，最好要求对方做出相应的回报。
谈判者可以通过一些方式向对方发出信号：一是谈判者在提出让步时，可示意对方这是我本人的意思，这个让步很可能会受到上级的批评，所以，要求对方给予相应的回报；二是并不直接进行让步，而是指出我方愿意这样做，但要以对方的让步作为交换条件。
当谈判双方就交易的主要条款进行磋商，达成一致意见后，还要形成书面文件，签订经济合同或协议书。
四、签约问题（一）在签约过程中，主要有以下几个方面问题需要进行磋商：1.经济合同文本由谁起草：一般而言，谁来起草，谁就掌握了主动权。
2.经济合同条款的磋商。
3.争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。
（二）签字前的审核在审查文本时，必须对照原稿，不能只凭记忆“阅读式”审核（三）合同书写的基本准则1.商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。
约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
律师参与商务谈判的九大注意事项_谈判技巧_
律师参与商务谈判的九大注意事项当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。
那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意?下面小编和大家一起，学习律师参与商务谈判的九大注意事项。
注意事项一：对谈判所涉行业要熟悉律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。
你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解;你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。
当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。
那该怎么办?你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。
所以得尽快恶补知识。
比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。
如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。
对所涉行业要了解到什么程度?当然是了解的越多越好了。
至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通;至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。
因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。
注意事项二：组建谈判团队商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。
团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。
一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失;二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。
如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。
第8章 商务谈判的结束
试用促使对方签约。
3、利益结束法
突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定
如： “我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你 会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定 吗？”
7、必然成交结束法
1）假定性成交。
（1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我 们就能在本月交货。你们一年需要多少……” （2）呈请对方签字。 （3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还 是8车汽水？”
2）自信必然成交。 3）着眼于未来的成交法。
8.2 合同条款谈判及合同签字
在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签
约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而 且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。 例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说 对吗？” “那最好马上展出这种洗衣机，与广 大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？” 对这种检查性质的问题，对方的反应可能 有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回 答。
2．不二性 ：双方达成的任一协议内容和条 件不得再改变。 3．条法性：双方达成的各种交易条件均应以 相应的法律格式表达出来，使之具有法律的约 束力。 4.情理性：终结谈判的过程中应有情有理。
五、有效的结束技巧
1、比较结束法
有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交
典型语言：
这种型号的产品***厂商已经订货了。 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三 部？……
2、商务谈判合同的总体构成
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乳清粉结块质量赔偿商务谈判
组员：李田田（组长）马方杨蓉蓉谈姚群胡林瑶孙薇薇
参与人员：经理：胡林瑶技术顾问：杨蓉蓉行政部长：马方法律顾问：李田田公关部长：孙薇薇
财务部长：谈姚群
写方案和总编：胡林瑶谈姚群杨蓉蓉马方李田田
谈判人员：胡林瑶谈姚群杨蓉蓉马方李田田孙薇薇
参谈人员：经理、法律顾问、财政部长、行政部长、技术顾问、公关部长。
索赔谈判目标 :索赔金额最低不能超过45000，可以接受合约延长或者货物的优惠。
谈判地点/时间：北京4月
方案内容：
第一天
双方见面后一字排开，各方经理上前行拥抱礼（或亲脸颊）（荷兰人不喜欢握手）。
互相寒暄。
双方落座，谈判开始。
第一轮谈判方案:降低索赔金额至45000美元
北京经理：我在此代表公司对你的到来表示诚挚的欢迎，望我们今天的谈判能如贵国的郁金香那样为我们带来成功。
下面让我们进行此次谈判吧！首先，请让我方行政部长介绍一下本轮谈判的主要内容。
北京行政部长：贵方代表上午好，希望今天的谈判能够让我们的友谊更加深厚.....对于此次谈判，贵方是否还有其他要求，如若没有，那就请我方财务代表对我方的损失进行阐述。
北京财务代表：大家好，我是北京世纪通进出口公司财务代表XXX，这是我方依据损失制作的评估报告，敬请贵方仔细阅读......因此我们需要贵方赔付名誉损失费10000美元。
综上所述，贵方公司总共需赔付64000美元。
荷兰经理：我方公司看过贵公司制作的损失评估报告，对贵方提出的索赔有异议，首先我们荷兰飞利饲料公司是饲料的专业生产企业，尤其是精饲料及饲料添加剂产量较大，在荷兰本土及欧洲市场占有一席之地，在亚洲市场是其市场开拓的目标之一，所以我们公司产品的质量问题不会出现结块的现象，可能是在发货运输的过程中船舱进水等其他的原因造成乳清粉结块的情况，而并非是我们公司产品质量的问题，所以贵公司的索赔情况是我方公司无法接受的，我方公司认为不是我方公司的责任，所以不会赔偿贵公司64000美元的索培金。
北京技术顾问：关于索赔金额，我们都是依据真实的损失进行评估，具体评估报告已经呈交给贵方.....采取我公司的方案分离不合格部分为唯一选择，这些额外的费用均由贵公司不合格货品造成，贵公司应该承担起相应的责任。
荷兰行政部长：我们看了贵公司发来第一批货物开柜后发现有部分货物结块的照片以及排除船东原因造成货柜进水或是保险公司的责任后，给贵公司造成不便我方深表歉意，我方也同意为表歉意，我方同意对贵方公司进行索赔，可是贵公司的提出的索赔金额是在太高，超出了我方能够承受的范围，所以我方建议贵公司将索赔的金额降低是我方的承受范围之内。
北京公关部长：我方所提出的赔付金额均为真实损失.....我们为了挽留这些客户多做了很大的人力和物力投入，望贵方公司仔细考虑我们的赔付要求，我们皆有依据，皆为合理要求。
荷兰技术顾问：对于贵公司在很多方面造成了不少损失，我方仍然表示深深的歉意。
在此我给贵公司陈述几点关于奶粉结块的原因：首先，可能是酶被激活了。
但引起酶被激活的原因很多：比如高温，摩擦，多频率碰撞。
其次，乳清粉含有乳糖和较多量的电解质，在运输过程中这些电解质在船舱中容易吸收空气中的游离水分而出现结快现象。
所以贵公司觉得是奶粉质量问题，这可能对我们的合作无疑是一个怀疑啊。
我方公司认为即使是我方的问题，可是贵公司提出的索赔金额还是太高，为了考虑我们两家公司的长久的合作，我方公司希望贵公司能够考虑一下减低你们的索赔金额。
我方提出索赔金额是45000美元。
对方提出时间不早了，谈判先暂停，午饭过后再继续。
第二轮谈判方案：
北京经理：不同意对方给出的索赔金额，但是可以降低我方索赔金额.....
对于索赔条款中60%的货值损失我们不能降低，但是我们可以降低一些名誉损失费用。
即合计索赔62000美元。
荷兰技术顾问：我方对于贵公司再次提出来的索赔金额仍然不能接受，
在荷兰鹿特丹港发货前我方技术团队对奶粉做过仔细的检查，奶粉未曾结块，符合双方订立的合同条款，买方所需的货物单据也以按信用证的要求提交了。
因此，货物出现的结块现象不能完全有我方负责。
所以贵公司提出的62000美元的索赔金额我方不能接受，现在我方公司希望贵公司能够在降低索赔金额到我方公司能承受的范围48000美元。
北京法律代表：陈述法律条款。
我方公司在发现货物结块后仔细审查了贵公司转交过来的提货单据上与信用证，我方发现有不符的地方和错误。
依据《中国人民共和国产品质量法》第四十条：....《中华人民共和国合同法》第一百五十条中提出.....我方提出的索赔条款中60%的货值损失以及8000美元的名誉损失时完全以事实为依据的。
希望贵公司在充分考虑以上方多年合作以及事业责任等情况后能同意我方意见。
荷兰法律代表：我方在收到贵公司的来电后就对此次事情进行了各方面的了解，首先：根据国际商会颁布的《国际贸易术语解释通则》CIF 术语(成本、保险费加运费)中的规定:
买方的主要义务则是：(1)支付买卖合同规定的价款；(2)在指定的目的港从承运人那里收领货物；(3)自货物在装运港已越过船舷时起，承担货物灭失或损失的一切风险。
采用CIF价格条件的主要特点是：卖方是以向买方提供适当的装运单据来履行其交货义务，而不是以向买方实际交付货物来完成其交货义务。
所以我方对在运输过程中所造成的产品质量问题没有责任。
其次：《中国人民共和国产品质量法》第四十一条生产者能够证明有下列情形之一的，不承担赔偿责任：
（一）未将产品投入流通的；
（二）产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的；
（三）将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。
再次：《中华人民共和国涉外经济合同法》第二十四条当事人因不可抗力事件不能履行合同的全部或者部分义务的，免除其全部或者部分责任。
不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、对其发生和后果不能避免并不能克服的事件。
谈判双方在62000美元的索赔金额上互不相让，谈判进入僵局。
对方提出今天就至此为止，明天谈判再继续。
对方安排餐饮休息等。
第二天
第三轮谈判方案：
目标：A.我方将赔偿金额降到50000美元并给出货物单价降低1%的优惠。
B.我方将赔偿金额降到55000美元但只提供3%的优惠。
北京公关部长：相信昨天贵公司代表足以看到我方的诚意。
希望这能为我们的谈判带来意想不到的效果。
下面让我们进行谈判。
北京经理：希望刚刚激烈紧张的气氛不会影响我们双方今后的合作.....
但是，贵公司提出的方案我方实在没法接受，贵公司能否考虑一下双方的关系，在提高下索赔金额。
荷兰经理：在这感谢贵公司对我们热情的招待，让我们有到家的感觉。
我方经过讨论，认为贵公司和我方公司能够保持长久的生意伙伴的关系。
考虑贵公司的诚意，我方公司决定提高我方所提出的索赔金额，经过我方的考虑，我方公司决定提出新的索赔金额是50000美元，且将下批货物单价降低1%的优惠，以表达我方公司的歉意。
希望贵公司能仔细考虑一下，让我们一起得到一个双赢的局面。
北京经理：我认为贵公司提出的索赔还是过于低了，刚刚我方董事会临时开会讨论，给出了新的索赔方案，即索赔金额不低于56000美元，且要求贵公司下批货物为我们提供单价降低5%的优惠，以补偿我公司名誉损失。
荷兰财务总监：我方对贵公司索赔金额进行了分析，首先考虑到了贵公司此次的损失，为了表示我方公司的歉意，我方同意贵公司提出下批货物单价降低的方案，但是贵方提出的56000美元的索赔金额还是太高，我方不能接受这个价格，我方公司进行讨论，觉得我们提高索赔的金额只能是53000美元，希望贵公司可以考虑一下我方公司的提议。
北京行政部长（拍了一下桌子）：贵方提出的方案实在是让我们很为难啊！！对于此次谈判我们是很有诚意的......但是贵方代表提出的这一方案恕我方实在无法接受。
在谈判即将进入僵局的时候北京财务部长起来发言：
北京财务部长（合上文件夹）：我方提出的60%的货值损失已经是最低值了，考虑到多方面的原因，我们的最低赔付金额不能低于55000美元，且要求贵公司下批货物为我们提供单价降低5%的优惠，以补偿我公司名誉损失，希望贵公司予以体谅。
荷兰经理：我方经过讨论，基于我们能长期合作，我方同意赔付55000美元的索赔金额，但是我方坚持下批货我方的单价降低3%的优惠，如果贵公司不能接受我方公司的条件，我方比较难办。
北京行政部长：考虑到我公司与贵公司以后的合作关系，我们可以考虑贵公司提出的下批货单价降低3%的优惠，但是我们要求对方和我方签订为期5年的合作合同，在合同期间保证质量的前提下，能够首先为我方提供货物。
荷兰经理：经过我们的商讨，我方觉得贵公司提出的条件我方可以接受。
我方赔付金额为55000美元，下批货给予贵公司单价降低3%的优惠并且与贵方签订为期5年的合作合同，在合同期间保证质量的前提下，能够首先为贵公司提供货物。
和贵方谈判虽然几经波折，但为了咱们共同的发展我们应该求同存异。
在此感谢贵公司为我们做了这么周密的安排，现在我们就签署合同吧。
北京经理：非常高兴我们能够在此次赔付问题上搭成一致，今天的谈判成果为我们接下来的谈判打开了一个良好的开....长城可是古今中外各界人士到北京游览的必到之所，相信你们一定会喜欢的。
行政部长拿合同给对方签字。
签完字双方互送礼物，举杯共饮。
接着我方带着对方公司人员游长城等。
第三天，我方公司为对方公司人员举办欢送party。