终端拜访动作分解

终端拜访动作分解 门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。我将这些工作细分成了41个动作，规范的执行这些动作，在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的是工具是《客户资料卡》和《地略图》。《客户资料卡》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。

2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要 在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

4) 设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判 是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？ 如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等 等方式来反击强势品牌。 6) 带齐销售资料 现在，你要开始检查你的销售包了。 现在开始检查销售包内部的物件。 你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。 价格表和建议定货单 客户拜访卡：就是一个销售代表的武器。客户拜访卡详细的使用方式。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。 定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。 POP：销售代表要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。 各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！ 好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起 精神，出发！ 7) 仪容仪表 跑店的销售代表通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。 记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

8) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

9) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的 名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。

我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！

好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。

10) 店内观察 11) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。

12) 查看自己的产品 现在开始查看我们自己的产品。 我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。 我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。 我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。 我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？ 再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？ 再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了？ 不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。 13）先进先出 我们有多少产品是因为没有做先进先出而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为。 养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先出！！！ 你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。

14) 记录库存 使用《客户拜访卡》记录每一个SKU的库存并记录下它们的新鲜度。

15) 计算定货 利用安全库存原则计算定货。

16) 查看储存条件。 店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？一些需要冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，如果没有，立刻进行改正。 那么，观察完了这些内容，现在进入下一个环节――

17) 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。

客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？

送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的 底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。

18) 位置 客流量大、明显的位置肯定就是好位置。

最好的货架位置――货架宽度： 开始位置

顾客购买方向 最好的货架位置 19) 保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。

20) 做好货架管理 记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。 21) 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 把我们的品牌集中摆放！ 把我们的口味集中摆放！ 把我们的规格集中摆放！ 唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。

22) 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。