销售心理学课件

二、情绪情感与销售活动
1、影响消费者情绪与情感变化的因素 （1）商品 （2)服务 （3）环境 （4）自身情趣 （5）心境 2、情绪与情感在商品经营活动中的作用
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第三节 消费者对商品的意志过程
一、意志概念
1、意志的概念 2消费者意志过程的基本特征 （1）自觉目的性 （2）调节行动性 （3）克服困难性 二、意志与销售活动
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2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
亚洲各国民俗民风
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复习思考题及技能实训
复习思考题 1、什么是感觉？感觉有何基本特征？ 2、什么是知觉？知觉具有哪些基本
特征？ 3、注意具有哪些基本特征？ 4、试述消费者是怎样经过感觉、知
觉、记忆、想象思维完成对商品的 记忆的。 5、什么是情绪和情感？影响消费者 情绪和情感的主要因素有哪些？ 6、消费者的意志过程及其特点是什 么？
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第二章 消费者购买商品的心理过程
第一节 消费者对商品的认识过程 第二节 消费者对商品的情感过程 第三节 消费者对商品的意志过程
案例与分析（掌握消费者心理成功销售的案例） 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
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第一节 消费者对商品的认识过程
一、感觉、知觉与销售活动
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
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第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
1、消费者的意志品质 （1）自觉性 （2）果断性 （3）坚持性 （4）自制性 2、意志过程在经营活动中的作用 （1）做出购物决定阶段 （2）执行购物决定阶段 （3）购后感受阶段
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案例与分析及资料库学习
一、情感附加值的案例学习并分析 二、了解资料库中世界各国民风民俗 欧洲各国民俗民风: 北欧:
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
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第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
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世界各国风俗禁忌
复习思考题及技能实训
1、销售心理学是怎样的一门学科？
2、什么是心理现象？它包括哪些方面？
3、销售心理学的研究对象是什么？研 究任务包括哪些内容？
4、销售心理学的研究要遵循哪些基本 原则？
5、销售心理学的研究方法有哪些？它 们各具有什么特点？
6、学习和研究销售心理学的意义是什 么？
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
三、记忆与销售的活动
1、感觉及其在销售活动中的作用 （1）感觉概述
1、记忆概述 （1）记忆的概念 （2）加强消费者记忆的方法
（2）感觉在销售活动中的作用 （3）发挥记忆在广告中的心理效力
2、知觉及其在销售活动中的作用 2、记忆在销售活动中的作用
（1）知觉概述 （2）知觉在销售活动中的作用
四、思维和想象与销售活动 1、思维及其在销售活动中的作用
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
巧克力,酒,鲜花
英国:‘‘打黑领带”,不谈政治,私生活
送:鲜花,巧克力
不吃:狗肉,动物的头爪
俄罗斯:送:鲜花,酒,艺术品,书籍
不吃:海参,海蛰,墨鱼,木耳
世界各国风俗禁忌
北美: 美国:不吃:羊肉,大蒜 中东:送:钢笔,美国,德国物品 不送:动物图象 使用: 右手,不用 左 手 忌讳:送妇女形象的物品 不吃猪肉,有贝壳的海鲜,无鳞鱼,肉食不带
销售心理学基础（第二版）
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第一章 概述
第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容 第二节 学习和研究销售心理学的意义、原则和方法
案例与分析 资料库 复wenku.baidu.com思考题 技能实训（方法）
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第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容
一、销售心理学的起源及发展 1. 萌芽时期 2. 应用时期 3. 变革时期 二、销售心理学的研究对象 1.销售活动与消费者心理 2.销售活动与销售者心理 3人的心理现象 （1）心理过程: 1 /认识：表面属性+内在联系 感觉，知觉，记忆，思维，想象
（1）思维概述
二、注意与销售的活动
（2）思维在销售活动中的作用
1、注意概述 2、注意在销售活动中的作用
2、想象及其在销售活动中的作用 （1）想象概述 （2）想象在销售活动中的作用
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第二节 消费者对商品的情感过程
一、情绪和情感概述
1、情绪和情感的概念 2、情绪和情感的关系 3、情绪和情感的类型 （1）积极的情绪和情感 （2）消极的情绪和情感 （3）双重的情绪和情感 4、情绪和情感的特征 （1）肯定性和否定性 （2）积极性和消极性 （3）紧张性和放松性 （4）强度变化性
2、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业 经营管理水平，增强竞争能力
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
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第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
1、客观性原则 2、发展性原则 3、联系性原则 4、实践性原则
三、学习和研究销售 心理学的基本方法
1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、实验法
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案例与分析及资料库
掌握消费者心理成功销售的案例
从资料库当中了解 大学生消费盲目现象严重 讨 论消费的潜在心理与潜在市场
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