昆明餐饮业市场行情及销售策略分析行情调研分析

市场与销售战略分析

市场分析

一．市场大背景：

昆明市是云南省政治, 经济, 文化, 交通中心, 昆明市域总面积约15560平方公里，其中市区面积约98平方公里。总人口400万。是全国十大重点旅游城市之一,作为春城,昆明市的餐饮业在旅游业的带动下, 呈现出了繁荣的景象.

《昆明市餐饮业发展五年规划纲要（2011—2015）》提出

未来5 年，昆明将大力发展大众化餐饮，2015 年以前，拟在主城四区建设10 家主食加工配送中心，为城区70%以上的早餐营业网点提供服务。另外，5 年内昆明全市还拟建2000 个连锁化、标准化的早餐网点。《纲要》介绍，目前，昆明市餐饮业总体仍处于小、散、弱的状态，90%以上的餐饮企业为小企业，2009 年限额以上的餐饮企业为82 家，营业额仅为13.9 亿元。为了破解这个困局，《纲要》提出未来五年昆明将多措并举重点扶持30 户经营滇菜的餐饮龙头企业，其中年营业额5000 万元以上的拟达到10 户，年营业额1 亿元以上的拟达5 户。另外，昆明将大力发展地方特色餐饮。未来5 年，将发展具有地方特色、少数民族文化氛围浓郁、影响力大的美食文化名城、名县、名镇5 个，美食街区10 个。滇菜品牌工程也将初见成效，拟形成具有民族和地方特色的滇菜品种1300 个、核心滇菜10 个。昆明还将力推餐企进京入沪出国。5 年后，昆明进京、进沪、进周边省（市、区）和东南亚、南亚国家的餐饮企业拟占全省的比重达50%以上。着力发展大众化餐饮也是《纲要》提出的发展重点之一。《纲要》提出，将以规划、标准和政策支持为保障，以实施早餐工程为突破口，以餐饮龙头企业为依托，以店铺式连锁经营为主体，送餐和流动销售为补充，加快推进大众化餐饮的规模化发展。未来5 年，拟在主城四区建设10 家主食加工配送中心，为城区70%以上的早餐营业网点提供服务。在未来5 年内，昆明将对传统菜系改良、创新的基础上，建设两大餐饮集聚区。其中，以

五华、盘龙、官渡、西山、安宁市、呈贡新区、高新区、经开区、滇池旅游度假区为主的餐饮区域将建成滇菜餐饮集聚区。该区域内将重点建设美食街（城）、美食圈，建设滇菜创新基地。挖掘民间菜肴，特别是民族民间菜肴，加强传统风味小吃的保护和传承，荟萃国内菜系，形成菜品丰富、满足不同消费需求的菜品体系。以宜良、石林、富民、嵩明、寻甸、禄劝、晋宁、东川为主的特色餐饮区域。该区域将重点建设滇菜产业化基地。依托风景名胜和民族文化，突出地方特色，重点建设美食名街、名镇，发展多种多样的小吃城、美食城等，引导餐饮业集聚，促进餐饮业与旅游购物、文化娱乐等相关产业良性互动。据了解，2015 年，到昆明全市的餐饮业零售总额拟占社会消费品零售总额的比重达15% 以上，力争60%以上的餐饮从业人员取得职业技能资格资质证书。近年来，新昆明建设稳步发展，市民的生活水平得到大幅提高，每年旅游人数3800 万人次，国外游客78 万人次，为餐饮业的发展带来了良好机遇。2009 年，昆明市实现餐饮业零售总额106.15亿元，占社会消费品零售总额的12.28%，对社会消费品零售总额的贡献率达到20%以上，增长速度位列国民经济各行业的前列。同年，云南省餐饮业零售总额同比增长28.4%，增长率居全国首位，占全省社会消费品零售总额的13.8%，占全省GDP 的2.5%，呈现出迅猛发展的势头。目前，昆明颁布了《关于促进餐饮业发展的实施意见》，从2010 年到2013 年每年从财政资金及商贸服务业专项资金中抽出一部分用于支持餐饮业发展。预计到2015 年，昆明市餐饮业零售总额的比重将达25%。昆明市政府将重点扶持25 户餐饮龙头企业。

2010年6月，昆明成功获得2011年“第二十一届中国厨师节”的举办权，在2011年10月份举办成功，还同时举办了首届“昆明泛亚国际美食节”，吸引了国内外近10万人来昆参加盛会。

结合宏观、微观层面分析，本项目具有以下几大优势：

(1)国家宏观经济发展局势较好，国民生产总值GDP 近十年保持8%左右有增长速度，社会稳定，人民生活水平有了很大改善，人们的消费观念发生了巨大变化。在饮食上不仅要求吃得饱，更要求吃得好，对营养和健康的关注在增强。随着经济的快速发展，在一线城市工作和生活的人群生活压力也在加大，生活节奏越来越快，特别是上班族中员工年龄多在25~45 岁人群居多，早/中餐用餐问题日益突出。为本项目成功实施提供了需求基础。

(2)目前昆明城市规模在扩大，城市圈半径距离大约为30 公里，由于气候和区位优势原因，来昆务工的省内外人群数量激剧增长，流动性人达到120 万左右，不包括在昆暂住工作的省内外人员数量。同时作为全省商品的聚散地，每天有大量地州人群来昆调货，人流量巨大；为本项目成功实施创造了非常大的市场需求空间。

(3)随着昆明城市产业群的发展，周边配套设施不够完善，生活还不是太方便，就餐问题在某种程度上影响了部分商户的正常经营。为本项目成功实施提供了可能。

(4)目前昆明98%的餐馆均为店铺式非外卖点餐式服务，小部分提供外卖的餐馆存在管理不够规范，菜品质量不高及服务质量较差的现状；高品质、管理规范、快捷周到服务的配送存在严重的供给不足。这是本项目得以成功实施的关键因素之一。

二．历年数据分析

我国的餐饮业发展非常迅速，近年来。餐饮业营业额连续18 年实现两位数高速增长，预计未来将保持17 ％以上速度发展，行业发展前景看好，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔，临时发展趋势良好。

2003年全国实现餐饮业零售额7486 亿元，2004 年。比上年净增1330 亿元，同比增长21.6 ％，连续14 年实现两位数的高增长，比同期社会消费品零售总额增长率高出8.3 个百分点，占社会消费品零售总额的13.9 ％，对社会消费品零售总额的增长贡献率为21 ％，拉动社会消费品零售总额增长2.79 个百分点。中国餐饮业零售额实现8886.8 亿元，2005 年。同比增长17.7% 比上年净增1336 亿元，高出社会消费品零售总额增幅4.8 个百分点，占社会消费品零售总额的比重达到13.2% 对社会消费品零售总额的增长贡献率和拉动率分别为17.4% 和 2.3% 全年实现营业税金488.8 亿元，同比增长17.8% 中国餐饮消费全年零售额首次突破万亿元大关，

2006 年。达到10345.5 亿元，同比增长16.4% 比上年净增1458 亿元，连续1 年实现两位数高速增长，与改革开放初期的1978 年相比增长了188 倍。同比增长19.4% 占社会消费品零售总额的13.9% 拉动社会消费品零售总额增长2.6 个百分点，2007 年全国餐饮企业营业零售额累计达12352 亿元。对社会消费品零售总额的增长贡献率为15.7% 其中快餐业和火锅业发展最快。与改革开放初期相比，200 年中国餐饮营业额是1978 年的225 倍，年平均增长率高达20.53% 比2007 年增长24.7% 连续18 年保持两位数的速度。而在海外，中餐不时攻城掠地，2008 年中餐首入奥运食谱，更进一步走向国际化，餐饮业已经成为拉动消费、实现增长扩大就业重要因素之一。国内生产总值快速提高，继续迅速带动国内消费需求增长的主因。08 年人均国内生产总值( GDP 超越2000 美元，居民消费能力增强，消费层次提高，中式正餐高端消费额比重将持续增长。国经济近年取得的快速发展。随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，城乡居民收入增加，生活水平不时提高，国的餐饮业发展非常迅速，近几年餐饮业的增长率都比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。

三．昆明市餐饮业的现状

根据西南林学院经济管理学院：夏勇明刘德钦孙良中关于《昆明市餐饮业发展战略研究》表明：昆明市餐饮业的现状具体表现如下:近几年,昆明市餐饮市场主要呈现这样几大特点:

(1)家庭私人消费比例持续攀升,节假日市场红火据调查显示: 目前家庭私人消费已占到餐饮市场的81 .6 % ,企业节假日市场的经营额较平日普遍增长20 %以上。

(2)个性化消费日趋突出市场消费从价格选择为主向价格,品位,氛围,服务和品牌文化等综合型方向转变,选择性和理性化消费特点增强。

(3)菜品交融创新力度加大,地方菜纷纷崛起特别是川菜和渝菜更是势不可挡,几乎占据昆明市餐饮市场的半壁江山。一定程度上是健康美食和绿色餐饮已成为行业的重要选择,同时依据原料,技法,地域文化等优势,地方菜纷纷崛起。

(4)连锁经营快速发展,企业发展多元化趋势增强.据国家统计局对昆明市餐饮企业统计显示,2004年限额以上餐饮企业已有7家采取了连锁经营的模式,比2003年增加了4家。昆明市的江氏兄弟桥香园,福华园饮食连锁店等都是大的连锁集团,是云南省餐饮业连锁经营成功的典范。

昆明市餐饮业的经营类别目前,昆明市餐饮业的经营类别包括宾馆餐饮、风味酒楼、特色餐馆、休闲小吃及中西快餐几大类,就目前昆明现有约 3.5 万家餐饮企业，总体上分为四个档次，高档（投资规模>500 万元）、中高档（500 万元>投资规模>100 万元）、中档（100 万元>投资规模>50 万元）、大排档（50 万元>投资规模>10 万元）和小规模餐馆（投资规模<10 万元）

四．行业政策分析

目前，我国餐饮行业缺乏规划引导，法规建设滞后问题。在快速

发展中有盲目、无序和低水平发展的现象。尚未建立适用于餐饮业的国家级法规，缺乏系统严格的市场准入制度和强制性标准，餐饮企业的标准参差不齐，内容不全面、技术知识含量低，缺乏全国统一性。我国餐饮业缺乏统一的行业执法，市场秩序不规范，餐饮环境不卫生，食品安全问题时有发生，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要，市场秩序有待规范。但是，国家加快服务业发展战略将为餐饮业发展带来新机遇。目前我国服务业总量相对较小，2007 服务业产值比重不到40%，与全球服务业产值平均比重60%（发达国家超过70%）相距甚远。党的十七大报告提出“加快发展现代服务业，提高服务业的比重和水平”。国务院《关于加快发展服务业的若干意见》及国务院办公厅《关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见》，为服务业加快发展奠定了良好政策基础，为餐饮业发展带来难得的机遇。

五．市场需求分析

从消费群特点分析，对快餐外卖存在需求的大多为上班族和流动性较强的人群。而且需求高峰多集中的中餐，少部分会有早餐和晚餐需求。下面分类对市场进行分析。

1.流动人群从总体上来说，目前昆明城区流动人口120万；从

流动人群分布来看，主要集中在流动性强、人口密度大的区域；

这些区域重点在车站、物流园区、各类批发商业区等。据资

料不完全统计昆明主要车站、专业批发市场日均流动人口数量

如下：

2.

合计:236 000 (人)

2、上班人群从上班人群分布来看，主要集中在各大写字楼、各产业园区、专业商业区和行政事业单位。据资料统计，昆明主要一些专业市场商铺和写字楼数量如下：

若每商户按3名员工计算，表中仅1~21项目，共计商户员工数量约为129258人。写字楼平均按19层，每层有3家公司，每公司员工人数为10人，共计员工总数约为85500人。合计总数约为：221358人。将流动性客户与上班员工人数总计，每天的人流量为：536958人。上述测算还不包括行政事业单位人员和学校学生人数。

3.新客、街客资源、购物娱乐场所、成熟居民小区。

昆明人相对比较讲究吃，也舍得吃，全国各地饮食口味在昆明都有具大市场。

综上可见餐饮业尤其是各地正宗的特色菜在昆明有着巨大的市场。

六．目标客户群及市场细分

民以食为天，各地正宗的特色菜老少皆宜。

我们定义我们的市场细分是一家能让消费者不用到当地就可以吃到那里正宗的特色菜的中西式结合的餐厅。

1.目标客户群

1）按经济起源分：

①有经济来源的教职工、贸易街店面员工、白领等。根据这种消费市场可以依照社会上的价格消费水平，制订绝对来说较多层次、多种类的标准来制作各种标准餐。

②无经济来源的学生。此消费群体对餐饮高贵、舒服方面要有不和有收入来源的群体一样有较高的请求，较合适个别的消费标准，在制定价格的同时需恰当调低价格。

2）按性别分：

①男生市场。对应此消费群体标准单应适应其豪放、潇洒、烟酒文明的特征。

②女生市场。此群体的标准餐追求实惠，精细，物有所值。

3)按消费目标分：

①生日集会的群体。

②宿舍内同窗之间、学校同乡交流情感之间的聚首。品种与特色在此类群体中显的尤为重要。

③情侣套餐。此消费群体更加注重就餐的品味、浪漫与精致和特色。

2.客户对商品的口味价格比很在乎，比较爱清洁卫生的环境。

基于我们的替代产品太多，所以我们将会通过顾客的反馈信息在市场中给自己找到定位，并提高产品认知性。

七．SWOT 分析法

八．餐饮业发展趋势中低档餐饮企业生意火爆，将成为投资与发展的热点。连锁经营将会加速规划化发展；在这段时期我们将准备在其他县市设立连锁店，并在做大形成品牌后走向其他省份。九．市场营销

1.我们的营销计划是根据以下条件制定的：

（1）人口比重分布；

（2）当下有效的宣传方式及费用、效果；

（3）竞争对手的销售方式；

（4）改变现有观念，全面导入“以客为尊”的经营理念；

（5）塑造一个差异化的品牌形象，提高品牌整体素质和竞争力；

（6）企业文化的建设开展全员营销，树立统一的顾客观和服务，完善顾客服务体系，实现服务规范化。

我们希望能渗透到目标客户群体中。

2.市场定位

我们将把我们的产品定位为高质美味，价格实惠。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们将根据人群特征的不同对产品的不同需求适当的调整

3.定价

（1）我们的定价策略是依据不同地方特色菜制作原材料成本不同而定，主要依据成本和市场。我们达到这个价格是根据市场上的价格及成本。

（2）我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在物有所值的情况下消费我们的饮食，原因是

○1质量的保证，做正宗的地方特色菜；

○2与竞争对手之间的价格差；

4.分销渠道

我们产品的分销渠道有店内消费、外卖的方式。地理的位置将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争主要在于店内消费，就目前昆明现有约 3.5 万家餐饮企业，在昆明城区愿提供外卖

的大约也只有200~300 家，其中有80%的只对近距离（<500 米）派送，对较远的客户需求通常有派送量或另收费要求。

原材料每样都要知道有2-3个进货点，但供应商固定1人，以利降低价格。

5.广告、促销、商业展览

我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。

(1)慢时尚餐厅已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由云南施宝乐广告有限公司来实施。我们希望在昆明美食团购网上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。

(2)我们通过多种渠道促销我们的产品，比如

○1现场制作样品、展示产品；

○2店面形象是吸引客户的第一步，外观装修，给人比较高档的感觉，店面形象、室内布置、装饰，给人以舒适温馨的感觉；

○3店面的名字应富有创意，让顾客能产生深刻的记忆；

○4服务形象，一方面体现在员工形象、员工着装等外在表现上面，另一方面还体现在员工服务态度、服务细节等方面。（“欢迎光临”、“谢谢光临”等来去问候语，“请您到某某地方就坐”的引路语，“不好意思，人有点多，麻烦您先等一下”的道歉语（因桌位完

毕），“对不起，让您久等了，您可以到这边来”的再次引路语，“你好，您的餐品，请慢用”的邀餐用语……）

○5细节是感动客户的杀手锏，回归到最传统的餐厅风格。虽然有卫生间，但是不能用；虽然有洗手间，但是没有水。这是最直接的细节不到位。细节考虑，在晴天、雨天是不一样的，不同时间段也是不一样的。针对不同客户，能够实现差异化的细节关怀，,例如，在雨天能不能在门前放置一个脚垫；入口处放置一个雨具挂筒；给小孩、孕妇、老年人提供专座；在显著的位置摆放时钟；

在桌面上摆放小常识知识栏；在入门显著位置悬挂醒目的菜单介绍；适当地给予帮助和问候……等等；

○6时间效率是拉拢客户的有效方式之一，在客户点餐，到出餐很快，会让客户感觉餐馆的效率，并产生好感；

○7特色推荐，是给客户，特别是店面老客户一种新鲜感的最佳表现。有时候，需要店内不断变换菜品风味，通过特色餐的推荐，来增加店内销量。一些初到的客户，有时候，也需要店内的推荐。对店内餐品不熟悉的情况下，客户往往会看着点菜。也就是，看着别人的餐品，点餐；把特色推荐与常规餐品放在同样醒目的位置，给顾客会形成鲜明的对比。在看到价格差不多时，尝鲜的心里往往会促成推荐菜品的销售。对客户来说很方便，对餐馆来说，也增加了销售；

○8规范和标准的体现，标准规范，体现在人员着装、语言、行为动作、专业能力等方面，还体现在店内桌椅摆放、色彩搭配、器皿使用、纸巾、牙签、调味品的摆放、烹制标准化、桌清理标准化、餐指引标

准化等方面。

○9加强广告宣传的力度，提高品牌整体素质和竞争力。（如可在附近商业、购物场所派发宣传单张，单页也可做成优惠券形式。借助公交、出租车效应宣传，对应的杂志，各大车站标牌，定期举行活动或参加公益活动，适当的平面媒体和网站的广告支持…..）；

○10实施“消费者满意工程”（全年）；

○11与供应商家签订质量保证书；给餐饮投保；

○12开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的消费者资料；

○13实施会员卡积分制度。

积分达到不同量，可提供不同的折扣或其他优惠（如免费送菜谱、免费教会顾客想学的一道菜的烹制，会员进店抽奖制及节假日祝福与免费亲情推荐节日餐制）；

○14全面导入“以客为尊”的理念，为顾客讲解菜品的来历，或该菜品出地的特色，为消费群制造更多对餐饮产品认识的话题，很好的满足了顾客非常需要了解餐饮产品的愿望。让顾客有更多的机会成为参与者，交流餐饮的小知识、文化……使他们觉得受到了我店的重视和爱慕，从而能够很好的栓住顾客的心；

○15提供外卖。

○16针对本区域商务公司较多、而商务公司又有很多客户，他们均是本店理想的目标群，可以举办一个商务沙龙。这样，即提升了本

店的品位和形象，又带来了稳定的客源。时机成熟后，也可定期举办这样的商务沙龙。

○17学生派对、读书活动。联系本区域几个重要高校的学生会组织，举行一些沙龙派对、读书活动，照样有利于提升品位，吸引学生和年轻人消费。

○18时机成熟的时候，也可以举办一个以“美食和生活”为主题的活动。

○19在桌上放一些宣传品，内容是关于餐厅的故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对本店的品牌好感。

○20在茶餐厅外设一块长三米、宽2、五米的活动宣传板，列出每日更新的菜品和特价套餐；

○21在茶餐厅周边五百米或一千米以内的报亭做外观包装广告，一个月给报亭老板100～200元广告租金，还可在报亭放一叠茶餐厅的宣传单，任凭顾客领取。包装广告上可以印上茶餐厅的店名、理念、指向标和距离等；

○22联系各种收费相对便宜的知识讲座，如化妆品使用讲座、色彩搭配讲座、婚姻知识讲座等。最关键是要让“这家茶餐厅有讲座”

的消息外传，吸引更多顾客。同时需要注意，讲座最好能安排在一个单独的房间内，以免干扰到其他消费者；

○23环境特色营销：“商店环境的布置是在不知它的存亡”由此经典名言可知环境布置的重要性，我店主要环境特色为：高贵、典雅、柔和、浪漫和温馨。

我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。

（3）慢时尚餐厅参加以下的商业展览：

○1昆明美食节；

○2云南美食网；

○3昆明美食团购网；

业务分析

一．慢时尚餐厅是一个各地正宗特色菜餐饮服务供应商。

二．产品或服务介绍

1. 慢时尚餐厅烹制各地正宗著名特色菜，并将聘请各地高级厨师进行菜品的烧制。

2. 慢时尚餐厅旨在高质菜品，优质服务，以赢得市场。

3.慢时尚餐厅生产下列菜品：

（1）八大菜系之鲁菜

八大菜系之首当推鲁菜。鲁菜的形成和发展与由山东地区的文化历史、地理环境、经济条件和习俗尚好有关。山东是我国古文化发祥地之一。地处黄河下游，气候温和，胶东半岛突出于渤海和黄海之间。境内山川纵横，河湖交错，沃野千里，物产丰富，交通便利，文化发达。其粮食产量居全国第三位；蔬菜种类繁多，品质优良，是号称“世界三

大菜园”之一。如胶州大白菜、章邱大葱、苍山大蒜、莱芜生姜都蜚声海内外。

（2）八大菜系之粤菜

粤菜系由广州菜、潮州菜、东江菜三种地方风味组成。广州菜包括珠江三角洲和肇庆、韶关、湛江等地的名食在内。地域最广，用料庞杂，选料精细，技艺精良，善于变化，风味讲究，清而不淡，鲜而不俗，嫩而不生，油而不腻。夏秋力求清淡，冬春偏重浓郁，擅长小炒，要求掌握火候和油温恰到好处。潮汕菜故属闽地，其语言和习俗与闽南相近。

（3）八大菜系之川菜

川菜：即四川菜系。以成都菜为代表。四川菜系各地风味比较统一。主要流行于西南地区和湖北地区，在中国大部分地区都有川菜馆。川菜是中国最有特色的菜系，也是民间最大菜系。

川菜风味包括重庆、成都和乐山、内江，自贡等地方菜的特色。主要特点在于味型多样。辣椒、胡椒、花椒、豆板酱等是主要调味品，不同的配比，化出了麻辣、酸辣、椒麻、麻酱、蒜泥、芥末、红油、糖醋、鱼香、怪味等各种味型，无不厚实醇浓，具有“一菜一格”、“百菜百味”的特殊风味，各式菜点无不脍炙人口。川菜在烹调方法上，有炒、煎、干烧、炸、熏、泡、炖、焖、烩、贴、爆等三十八种之多。在口味上特别讲究色、香、味、形、兼有南北之长，以味的多、广、厚著称。历来有"七味"（甜、酸、麻、辣、苦、香、咸），八滋（干烧、酸、辣、鱼香、干煸、怪味、椒麻、红油）之说。川菜系因此具有取材广泛、调味多样、菜式适应性强三个特征。由筵席菜、大众便餐菜、家常菜、三蒸九扣菜、风味小吃等五个大类组成一个完整的风味体系。在国际上享有“食在中国，味在四川”的美誉。其中最负盛名的菜肴有：干烧岩鲤、干烧桂鱼、鱼香肉丝、怪味鸡、宫保鸡丁、粉蒸牛肉、麻婆豆腐、毛肚火锅、干煽牛肉丝、夫妻肺片、灯影牛肉、担担面、赖汤圆、龙抄手等。川菜中五大名菜是：鱼香肉丝、宫爆鸡丁、夫妻肺片、麻婆豆腐、回锅肉等