招标投标项目策划选择方法与技巧

招标投标项目选择方法与技巧

目录

第一章以市场为中心选择招标投标项目

第二章招标投标项目选择相关因素分析

第一章以市场为中心选择招标投标项目

我国现在是社会主义市场经济，企业成了自主经营，自负盈亏的独立法人。假如投资项目选择不行。可能工程一上马就注定为亏损破产企业。更况且建设工程是一种耗资大、周期长、涉及面广的重大固定资产投资活动，搞不行损失会相当巨大。因此，关于投资活动的决策来不得半点随意性，要认真搞好调查研究，要通过逐级严格把关审批。原国家打算委员会曾于 1992发文，要求建设项目必须纳入规范化程序，业要紧全面负责，按规定程序搞好各时期的报批分析：

选择投资项目，不但对投标人(业主)，而且对投标人(承包商)差不多上十分重要的，为此，要熟悉投资项目选择的差不多方法，掌握其中的技巧，显得十分必要。

第一节认真搞好市场供求的调查研究

一、什么叫市场供求调查

在投资项目的可行性研究评价和评估工作中，市场供求调查是指依照项目可行性研究报告、项目建议书或其他有关投资机会研究报告中所提出的项目产品纲领和项目建设规模的建议，对投资项目拟生产的某一种或几种产品在一定时期内，从生产者到达消费者过程中有关市场需求和供应问题信息资料的了解和收集。其中包括对产品的国内、国际市场的现有生产能力、产量及消费量、产品的性能特点、用途、价格情况，进出口情况，产品在市场上的竞争力等情况，进行全面系统的收集、分析研究的工作过程，据以了解该产品的现实市场和潜在市场，并得出有无市场和市场大小的结论，旨在为进行市场需求预测和制订产品生产方案、研究项目建设规模提出信息资料。

投资项目评估工作中所进行的市场需求调查，确实是查找投资机会的过程。机会找准了，项目就有了成功的前提。机会找错了，找得不准，项目就会失败。人们办任何情况，都离不开主客观条件，离不开一定的机会。《孙子兵法》中有如此两句：“善战者，求之于势，不责于人”。其意思是“善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏”。

中国还有一句成语：“顺时者昌，逆时者亡。”那个地点的“时”与“势”也差不多上一种机会。搞项目投资也是如此，要依势而取胜，利用有利的机会，择势顺时而行。

进行项目投资活动的“时”与“势”，确实是投资机会，即产生投资效益的良好条件和客观可能性。项目建设是否成功，能否取得较好的经济效益，在专门大程度上取决于投资者项目决策人能否通过市场需求调查，查找并利用有效的有利的投资机会。

二、什么缘故要搞市场供求调查

对拟投资项目不管是进行机会研究，依旧进行可行性研究或评估工作，差不多上从分析项目建设的必要性开始的，即从分析项目拟生产产品的市场需求和供应开始的，这是市场需求调查预测和项目规模分析的首要内容。假如对市场需求调查预测分析的结果，是该项目全然没有建设的必要，项目不能成立，那么各项有关可行性的分析，就没有必要再接着进行。通过进行市场需求调查，首先分析项目拟定中的产品是否有市场销路，是否为国民经济所需要，以确定是否有必要建设。即使是以提高产品质量、节约能源、提高资源综合利用率、治理“三废”

为要紧目的，而不是以增加产品为要紧目标的技术改造项目，也应建立在产品有市场需求这一前提上，否则就没有必要进行改造。

在社会主义市场经济条件下，投资项目的产出物，不论是物质产品的产出，依旧服务性非实物产品的产出；不论是生产资料依旧生活资料，差不多上通过市场调节的，依照市场信号进行转移的。

建设项目的投资，总是以市场对某一种或某几种特定产出特的总需求为前提的。假如项目产出物没有市场需求，建设项目投资资金就不能真正发挥效益。因此，市场调查工作质量如何，信息资料是否准确可靠，对提高建设项目投资效益关系极大。

市场需求调查是工业投资项目评价与决策工作的纲，是实现投资项目决策科学化和民主化的重要支持系统。投资项目决策的科学性要求建立严格的检验标准。那个标准确实是项目所生产的产品是否有销路，是否符合消费者需求。符合那个检验标准的投资决策便是科学的决策，成功的决策；反之，则是失败的决策。因此讲，对产品的市场需求和供应情况进行调查，是投资决策和项目评估工作所必需的。它对投资效益的高低、项目的成败，起着决定性的作用。具体地讲，在投资项目评

价与决策工作中，市场需求调查的必要性和意义要紧体现在以下几个方面：

第一，是建立社会主义市场经济机制的差不多要求。在社会主义市场经济条件下，凡是商品，不论是消费资料依旧生产资料，不论是产品依旧生产要素，其交换和流通差不多上通过市场进行转移的；在资源配置中，市场起着基础性作用，大量的经济活动也是由市场进行调节的。改革开放以来，市场调节在社会经济生活中起着日益重要的作用。假如以价格的定价方式作为区分计划调控与市场调节的要紧标志的话，依照有关统计资料，事实上际情况是，在全国社会商品零售总额中，国家定价(即指国家实行指令性打算价格)部分，由1978年的97%降低到1998年的8%左右，国家指导价的比重由1978年的零上升到1998年10%左右，市场调节价的比重由197 8年的3%上升到1998年的80%以上；能够预见，随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的不断进展和完善，市场对经济活动调节的作用将越来越大，市场调节将在国民经济和人民生活中处于越来越重要的地位。毫无疑问，投资项目不能不置于市场环境中进行评价和决策。

第二，是不断提高产品质量，增加花色品种，以满足人民群众消费需求的差不多措施。从广义上讲，市场问题，事实上质确实是需求和供应问题。即使是通过国家打算分配的物资，也存在着市场问题，即供求平衡问题，也确实是我们常讲的产品是“长线”依旧“短红”问题。而且即使从总的数量来讲，供求是平衡了，但由于品种规格是否对路，质量是否符合要求，也还存在着专门大问题。过去我国专门多产品年年增产，但供应都专门紧张。其缘故就在于只求数量，而忽视了产品的品种、规格和质量，使专门多产品积压在物资部门、商业部门或生产企业的仓库中，没有发挥效益，形成了“工作报喜、商业报忧”的局面。而符合生产急需和人民生活消费需要的产品却又严峻不足。那个问题，不仅在高度集中的打算经济体制下存在，而且在改革开放以后，在市场经济机制的建立过程中也同样存在，并没有得到专门好的解决。据有关专家和权威部门的调查分析，自1988年至1990年我国存在的市场疲软问题，专门大一部分缘故是由于产品品种规格不对路，产品质量不符合消费者需求的结构性失调造成的。通过对1990年下半年630种要紧商品供求情况排队分析，属于供不应求的商品有109种，占

17.4%，属于供过于求的商品有141种，占22.4%。

第三，是现实经济对投资项目评价和决策工作的客观要求。通过改革开放20年来的进展，我国的经济差不多从长期的广泛的供不应求(即卖方市场)，进展到了一个生产能力与社会需求开始适应的新时期，开始形成了买方市场，尤其是一部分加工工业产品的生产能力超过了社会需求。在这种情况下，要求用新的观念、新的思路来考虑分析经济进展的问题，体现在投资建设中，要求按照市场的需求组织生产和建设，即由过去的按“产供销”的思维方式组织生产和建设，转变为按“销供产”的思维方式生产和建设，在投资项目评价和决策阶段，通过市场需求调查，了解和掌握产品的市场销售状况，据此确定项目是否有投资建设的必要。

第四，我国实行对外开放政策，要积极进展国际贸易，开拓国外市场，增加出口创汇，特不是有些利用外资项目的产品，有的是向国外销售，出口创汇的，也有的是能够代替进口、节约外汇支出的。因而不但要调查预测国内市场需求状况，还要调查预测国际市场，才能弄清哪些产品能够外销，能外销多少；哪些产品能够代替进口，潜力有多大。

与此同时，在对外开放的情况下，还有为数众多的产品通过多种渠道和途径涌入国内市场，增加了国内市场供应量，尤其是今后我国恢复“关贸总协定”缔约国地位以后，我国除了享受各缔约国给予的无条件最惠国待遇，并要求一些要紧发达国家改变对我国的卑视性数量限制、卑视性反倾销和技术出口等限制外，我国也将逐步取消进口调节税、降低关税，取消一切不符合关贸总协定规则的贸易爱护政策，国门放开，将会有更多的外国商品涌入国内市场，增加国内市场供应量。因此，投资项目的建设必须将其置于国际市场的大环境中进行评价，通过市场供求调查，充分考虑参与国际市场交换和国际市场竞争以猎取比较利益这一因素后予以决策。

三、市场供求调查的差不多功能

市场供求调查在投资项目评价和决策工作中的重要性和必要性，是由市场供求调查所具有的基本功能所决定的。通过市场供求调查所获得的市场需求信息，确实是关心人们提高对项目投资活动的历史、现状和进展趋势的正确认识，使投资活动能够沿着人们所期望的方向进展，幸免盲目建设，减少决策失误，提高投资效益。对投资活动而言，

市场供求调查具有以下三个差不多功能：

1智能功能，或叫释疑功能。人们通过投资信息，能够了解固定资产投资活动，把握以后固定资产投资方向。项目投资活动是一个错综复杂的经济活动。在项目投资活动的过程中，各种复杂的经济和社会现象对我们来讲，既不是完全看不清的“黑色系统”，也不是一目了然的“白色系统”，它是一个能认识又未能完全认识并在生活实践中不断加深认识的“灰色世界。”通过市场供求调查，掌握大量可靠而准确的投资信息，能够消除或减少对市场供求的误解和以后前景趋势的模糊认识。

随着世界范围内科学技术日新月异的进展，新工艺、新技术、新材料、新产品和新设备不断涌现，使市场竞争更加激烈。面对这种形势，项目投资者要进行科学决策，幸免或减少决策失误，确保项目投资的成功，就要求进行市场供求调查，利用和发挥投资信息的智能作用和释疑功能。

2治理功能。在固定资产投资活动的全过程中，投资信息都在发挥治理功能。固定资产投资的成效取决于投资信息掌握与利用的程度，

打算决策、组织实施、操纵监督三个管理环节都离不开投资信息。一个新的投资决策开始执行之时，项目业主就能够通过投资信息了解打算的执行情况、相关条件、关键环节、经济效益和社会效益。项目业主通过投资信息能够了解需要进行调控的部位和调控的手段，下达调控指令。

3增值功能。诺贝尔经济学奖获得者，美国经济学家肯尼思·阿罗教授在《信息经济学》序言中指出：“从来没有一个经济学家会否认，大多数经济决策差不多上在具有相当的不确定性条件下做出的。然而，在最近几十年，大约从1950年开始，明确地分析不确定性下的经济行为的工具才得以运用。一旦不确定性的存在，在形式上是能够分析的，信息的经济作用就变得重要了。人们能够花费人力及财力来改变经济领域(以及社会生活的其他方面)所面临的不确定性，这种改变恰好是信息的获得。不确定性具有经济成本，因而，不确定性的减少确实是一项收益”。这项收益确实是由市场需求调查所获得的确定性信息所带来的。

在投资活动中，市场供求调查的增值功能要紧体现为：(1)有益于

合理配置资源和生产要求，节约资源，使有效生产获得利润收益；(2)有益于实现供求平衡，防止市场自发性和盲目性；(3)有益于促使投资更加合理，从而提高投入产出效益；(4)有益于充分、合理地利用人才。一个不通过市场调查就盲目上马的项目，不仅花费了宝贵的时刻、财力，而且会导致许多人才的白费。据了解，在我国许多科技开发项目中，还有大半未转化为生产能力。其缘故，是由于对市场需求缺乏调查，或开发不对路，或对了路的项目不能及时找到出路。通过市场供求调查，发挥人才优势，赢得人力资源、资本，获得智力产业的创收增值，以及人才、信息科技等软经济效益。

在实际经济生活中，在投资项目建设前期工作时期，由于忽视对产品市场供求未进行调查，丧失投资机会，导致项目投资决策失误，造成了大量复建设和盲目建设，带来了不良的后果。这类事例是专门多的。

事例1：我国彩色电视工业从猴年到猴年的戏剧性变化。1980年，中国农历属猴年。当迎春的鞭炮声炸响之后，第一条从国外引进的彩色电视机生产线在天津712厂启动了。当年，全中国彩电的总产量仅有35万台。关于当时千千万万的一般的中国人来讲，流水线上源源流

出的一台台彩电，犹如一个漂亮的梦，诱人但又遥远，可望而不可即。

由于当时彩色电视机能为地点财政带来丰厚的利润，加之对国内彩电需求市场缺乏科学的调查预测，各地纷纷投资彩电生产线，打算内的上，打算外的也上，致使彩电产业的进展出现失控局面，重复建设、盲目建设十分严峻。1980年起步的彩电产业，到1985年就有了113条彩电装配线，年装配能力达到1588万台。此后又有许多地点利用合资、合作经营等方式先后引进了几十条彩电生产线。1990年，全国彩电的年生产能力竟达2279万台，在世界名列前茅，而这一年的实际产量是1033万台，生产能力利用率仅为453%。1991年，中国农历辛未年又是猴年，一个轮回过去了，由于重复建设、盲目建设，中国彩电的命运发生了极富骊剧性的变化——

80年代初期，中国彩电“寥若晨星”；

90年代初期，中国彩电“多如牛毛”；

80年代初期，彩电是家电商品中的“贵族”；

90年代初期，彩电沦为家电商品中的“平民”；

80年代初期，彩电价高利厚，成为生产厂家的“摇钞票树”；

90年代初期，彩电降价甩卖，成为生产厂家的“苦菜花”。

事例2：重复建设、盲目建设造成大量社会资源闲置白费。自80年代初期以来的近十年中，由于重复建设的存在，有限的建设资金过度集中在少数几个行业和少数几个产品上，这些产品生产能力的增长速度大大超过这些产品市场需求的增长速度，使供求关系严峻失衡，供远大于求，致使生产能力严峻过剩，使新增固定资产成为闲置资产。依照统计资料分析，家用洗衣机生产能力利用率1985年仅为66%，1990

年降低到41.9%，约有900万台的洗衣机生产能力闲置，那个数字相当于“七五”期间全民所有制差不多建设和更新改造投资新增生产能力23 9万台的3.77倍。啤酒生产能力利用率1985年为82.1%，1990年降低到71.3%。1990年，全国约有280万吨啤酒生产能力闲置。那个数字比“七五”期间全民所有制差不多建设投资新增啤酒生产能力201万吨还多79万吨。后来的VCD生产线，也出现供大于求的状况。

第二节市场调研的简单方法

科学的方法和正确的调查步骤是提高市场供求调查工作效率，保证市场供求调查工作质量的重要措施；同时，调查资料的来源是否广泛，

调查资料是否全面，对市场供求调查结论的正确与否起着直接的制约和阻碍作用。

一、市场供求调查资料的要紧来源渠道

进行产品市场供求调查时，一般能够从以下渠道获得信息资料：1国家各级政府的综合打算部门的材料、报告、报表；

2各级商业部门的统计资料；

3各级工业主管部门、行业协会的信息资料、统计资料、专题研究报告；

4各级统计部门的统计资料、专项调查报告；

5生产企业的报表、信息资料；

6专业咨询机构、信息服务机构的信息资料；

7金融机构的信息调查资料；

8报刊文献及其他新闻媒体的信息资料；

9国外的信息资料；

10其他渠道的信息资料。

二、市场供求调查的要紧方法

除了从上述渠道收集较为完整的信息资料外，还需要大面积的广泛的调查。市场调查的方法比较多，一般可依照调查对象、调查内容和调查目的，分不采纳不同的方法，或几种方法同时采纳。

1全面调查。全面调查是指通过采取专门的组织登记的方式，或在单位核算资料、报表资料的基础之上进行汇总统计，对某一时刻的某一社会经济现象(调查对象内容)进行的调查。从理论上讲，采取全面调查的方法，其准确性好。然而，全面调查工作量大，方法和步调要取得一致，还需要有大量的熟悉业务的工作人员，需要较多的费用。

2重点调查。重点调查是在被调查的对象中，选择一部分重点单位进行调查。所谓重点，确实是这些被调查单位的信息数据资料，对全局阻碍专门大，在反映全局情况时占专门大比重。例如，全国的钢铁产量就集中于为数不多的几个大型钢铁企业，如鞍钢、宝钢、武钢、包钢、太钢及上钢等，它们的钢铁产量占了全国总产量的大多数，调查这几个单位就能掌握全国钢铁生产的差不多情况和全貌。

再如，建筑陶瓷企业，全国有500多家，1989年生产卫生瓷约1170万件，而建行只对43个重点企业进行调查，卫生陶瓷占总量43%，占

全国釉面砖产量的38%(6179万平方米)，墙地砖产量的15%，调查后得出结论：卫生陶瓷市场前景乐观，但目前能力差不多满足要求，应贯彻提高产品质量，实行工贸结合，增加出口的进展方针。

又如，为了扶持我国制糖工业的进展，缓解我国食糖供不应求的矛盾，合理选择制糖加工项目，1988年，建设银行曾组织力量对甘蔗制糖的重点产区进行了调查。依照统计资料，1987 年全国某蔗制糖日处理甘蔗生产能力为42万吨，其中广东、广西、福建、云南、海南等五省 (区)日处理甘蔗总生产能力占全国总数的87%。据此，建设银行选择广东、广西、福建、云南、海南等五省区作为甘蔗制糖业的调查重点。通过重点调查发觉，蔗糖原料供应严峻不足，使五省区1987—1988年榨季的榨蔗生产能力利用率只达到78%，造成大量固定资产的闲置

白费，使五省区少生产蔗糖106万吨。依照调查资料，建设银行认为，进展我国制糖业，增加食糖供应量的关键重点应放在增加蔗源供应方面，而不是上新的加工项目。

重点调查适用于只要求差不多掌握情况，又有明显的重点单位的情况，它能够用较少的人力、物力在较短的时刻内完成。

3典型调查。典型调查确实是通过若干典型情况，来讲明全体的情况，因此调查对象一定要有代表性，通常我们所讲的“解剖麻雀”确实是典型调查。

这种方法由于调查范围小，调查的单位少，容易深入实际、掌握第一手资料，获得资料快，省人、省钞票。正确选择典型，对调查效果的好坏起着决定性的作用。因此，能否选择真正有代表性的单位专门关键，典型调查的缺点是误差较大，因为典型调查的特点是用部分推断全体，因此不仅有登记误差，还存在推断误差。

在一般调查中，大多数采纳重点调查和典型调查相结合的方法。这种方法花费劲量较少，效果较好。例如，在有关农副产品产量调查中，棉花是我国的重要纺织原料，在全国有15个省区市种植棉花，其中山东、江苏、湖北、河南、河北等省的产棉量占全国总产量的80%以上，因此重点调查这5个省的产量能够差不多上掌握情况。在重点省中又采纳“划类选点”的方法，将调查对象分成若干类型，然后再从每一类型中选出几个有代表性的“点”进行划分。

4抽样调查。抽样调查是在全体中按一定规则，抽取一部分单位

做为样本进行调查，以所取得数据推断研究全体情况。

抽样的方法分为随机抽样和非随机抽样，所谓随机抽样，是指抽样时，每个单位被抽取的机会相同，不加任何限制条件，完全靠“机遇”，排除人为的阻碍，所谓非随机抽样，确实是总体中的每个单位被抽取的机会是不等同的，而且是通过调查者的考虑之后有意识地抽取的。

抽样调查本身是用抽取样本的方法来推断整体，所得样本统计量与总体参数，只能是相近，不可能完全相同。这确实是抽样调查误差。误差的大小取决于抽样单位的多少。抽样单位越多，误差越小，但成本越高。为了恰到好处，选取适当的样本，既能花较少的代价，又能达到较高的准确性，因而在项目可行性研究和项目评估工作中使用得较普遍。

三、市场供求调查的步骤

市场供求调查能够分为四个时期：既定题、打算、实施和总结。这四个时期也是调查的四个步骤，进行市场需求调查也应按照这四个步骤开展工作。

市场供求调查的第一步是定题时期，即研究调查主题。初看起来，

定题大概专门简单，但实际做起来并不容易。就市场供求调查整体而论，凡涉及到与市场供求有关的一切相关因素和相关资料都要进行调查和收集。然而具体到某一个人，某一个单位对某一个拟建项目的产品市场供求状况进行调查时，就应有所侧重，抓住重点和关键，牵住“牛鼻子”。那个“牛鼻子”确实是所要确定的调查主题。

市场供求调查的第二步是，在确定主题之后，要有一个制定确定打算、方案的时期。制定研究打算时期的首要任务，确实是要深入实际，对具体的调查对象做认真详尽的观看，从一点或几个点的经验来作为研究制定打算的依据。这叫做探究性的调查，即先探探路子，为大规模的全面调查做先导。有了点上的经验，制定研究打算的工作也就好办了。

市场供求调查的第三步是收集有关原始信息资料的实施时期。这是全部调查工作的关键环节，也是一项艰巨的工作。这一时期的要紧任务是依照所研究确定的调查主题、打算和方案，采用适宜的调查方法，对有关市场需求和供应问题的资料进行全面系统的调查收集和分析研究。

市场供求调查的第四步是整理资料，分析资料和得出结论的总结时

期。

四信息资料的分析处理方法

(一)对信息资料进行加工处理的必要性

对通过市场调查得到的信息资料进行分析处理，为市场需求预测制造前提条件。原始信息资料有时受到偶发事件的阻碍而失真，而偶发事件的出现是在某一专门条件下的专门产物，其本身则没有必定性和进展规律。通过对信息资料的分析处理，剔除偶发事件所引起的市场供求变化波动等非正常因素，找出制约和阻碍产品市场供求变化进展规律的必定因素。

另一方面，信息资料的来源是多渠道的。有时甚至是零散的，缺乏系统性。零散的信息资料反映的是局部现象，进行市场需求预测需要集中的、宏观的、全局的综合信息，而不能是各种原始信息的简单累加。只有采纳科学的方法对大量的调查资料进行分析处理，才能使之符合进行市场需求预测的要求。

信息的使用价值首先取决于信息反映事物属性的深度和广度。关于收集来的信息，必须给予加工处理后，才能提供预测和决策使用。其理