推荐-销售管理学3 精品

销售计划的内容
销售计划： • 环境分析 • 预测 • 目标 • 定额 • 预算 • 策略 • 实施计划 • 执行控制
销售实施计划
实施计划：• 要把什么（商品计划） • 卖到何处（销售路径/顾客计 划） • 以什么价格（售价计划） • 由谁（组织计划） • 卖出去的计划（销售额计划）
销售计划的依据
2. 草拟小组信息收集计划 3. 从销售经理的角度思考教材第一章学习的重难
点 4. 下次课提交正式文本（小组成员按工作内容及
贡献分别署名）
姚勇
第1章 销售计划管理
本章主要内容： 1.制定销售计划 2.销售预测 3.销售定额 4.销售预算
本章重难点
• 重点：定额及分配，实施 计划
• 难点：销售预测
• 月别分配法 • 销售单位分配法 • 地区分配法 • 商品类别分配法 • 客户分配法 • 销售员分配法
第1章 销售计划管理
本章主要内容： 1.制定销售计划 2.销售预测 3.销售定额 4.销售预算
销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水 平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
• 一个财务计划 • 它包括完成销售计划的每一个目标所
1.宏观环境现状 2.行业现状 3.公司总体计划 4.公司销售能力 5.公司销售预算 6.公司销售历史
第1章 销售计划管理
本章主要内容： 1.制定销售计划 2.销售预测 3.销售定额 4.销售预算
销售预测
影响因素 不可控因素
可控因素
A 需求的动向 B 经济的变动 C 同业竞争的动向 D 政府、消费者团体的
需要的资源和费用 • 销售目标被分解为多个层次的子目标，
一旦这些子目标确定后，其相应的销 售费用也被确定下来
预算的编制
自上而下：主管按公司战略目标，在预 测后，对可利用的费用了解，根据目 标和活动，分配给各部门。
自下而上：销售人员根据上年度预算， 结合去年的销售定额，用习惯的方法 计算出预算，提交主管。
认识分销
渠道，通路
人员推销的基本过程
寻 事 与 销 处达 跟
找 前 客 售 理成 踪
潜 准 户 展 异交 服
在 备 接 示 议易 务
客
触
户
分销管理的基本过程
确 市 售渠 分 分 执分 分 渠
定 场 区道 销 销 行销 销 道
分 环 域结 商 政 方 商 冲
销 境 设构 选 策 案 评 突
目 分 计、 择 设 设 价 管
要点回顾
姚勇
本门课程的两项内容
• 内容一销售管理：研究企业销售及其管理活动过 程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。
• 内容二渠道销售：就是通过中间商进行的的销售， 包括渠道设计、渠道开发、渠道维护等。
本门课程的体系框架：四大内容模块
销售规划管理
共四篇十六章 客户管理
销售 管理
销售人员管理
渠道管理
主要视角：销售经理
四大模块的逻辑主线： 销售经理的职责与功能
四大内容模块
销售规划管理 客户管理 销售人员管理 销售渠道管理
1.计划 2.区域 3.渠道 4.促销
导论 销售管理概述
一．基本概念 二．厘清关系 三．认识分销 四．销售业态综述
厘清关系
销售sales
… 促销promotion
…
人员推销
销售量会随着某种变量的变化而变化。当销售 与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回 归和相关分析法进行销售预测。
销售预测模式
环境分析 市场潜力 销售潜力
内部：经理、一线、实绩 综合意见
外部：经销商、市场调查、消费者
销售预测
第1章 销售计划管理
本章主要内容： 1.制定销售计划 2.销售预测 3.销售定额 4.销售预算
销售定额
含义： 规定时间内的任务量 特征： • 公平性
• 可行性 • 灵活性 • 可控性 • 易于理解
定额的类型
销售量 定额
综合定额
财务定额
销售活动 定额
结合 定额
费用定额
毛利定额
利润定额
确定销售定额基础
• 根据区域销售潜力确定 • 根据历史经验确定 • 根据经理人员的判断确定
销售定额的分配
确定预算的方法
• 销售百分比法 以往的费用/销售额
• 标杆法
行业标杆企业的费用
• 边际收益法 每增加一人的效益
• 零基预算法 所有活动按贡献排序
• 目标任务法 按任务算费用
• 投入产出法 费用/销售额
预算的控制
• 来自百度文库用专控目标 专项费用管理，控制计划
体系
外开支
• 定额管理
依计划确定额度开支
案例讨论
P21 思考：单项销售计划与综合销 售计划的区别？
姚勇
单项销售计划与综合销售计划
单项销售计划 综合销售计划
• 以时间、产品、客户等 单项因素为主线的销售 计划
• 一个周期内公司的整体 销售计划
课堂讨论
动向
A 营销活动政策 B 销售政策 C 业务员 D 生产状况
销售预测：本企业下期极可能达到的销售量。
销售预测的方法
定性预测法 经理 中小企业
一线人员 广泛适用
顾客 生产资料，中高档耐 用消费品
销售预测的方法
定量预测法
时间序列分析法 利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前
数据的分析（将销售收入按照年或月的次序排列下 来，以观察其变化趋势）来预测将来的数据。 回归和相关分析法
1.了解销售业态让我们知道销售产品可以有很多 方式。
2.销售业态是发展变化的，永远都有创新的空间。 3.各种销售业态没有最好，只有最合适。 4.各种销售业态之间互有交叉，也常常被企业综
合使用。 5.本课程学习的内容是基于分销的销售管理。
课堂讨论
1. 请各组根据所掌握的资源和信息，选定具体的 从事渠道销售的公司和产品
标析
销与 计 计
理
开
与
发
销售业态综述
销售业态的类型
• 根据销售对象划分：B2B、B2C、C2C • 根据物理形态划分：店铺销售、无店铺销售 • 结合销售方式、物理形态、销售对象，演变出多种销售业态：
分销
服务 销售
批发
特许 经营
零售
工业/商用/公共机构销 售
直复 营销
互联网销 售
大客户 销售
销售业态总结
销售促进
…
personal selling sales promotion
销售活动的类别
人员推销： 保险
销售
分销： 汽车
认识分销
分销
商品由生产到用 户购买的渠道，是借助 外部资源来完成商品的 销售服务渠道的，这个 渠道就叫分销。
分销渠道
是促使产品或服务 顺利地被使用或消费的 一整套相互依存的组织。 它弥合了产品、服务和 其使用者之间的缺口， 主要包括时间、地点和 持有权等缺口。