第十二章市场营销计划与组织
第十二章市场营销计划与组织
所有市场营销活动都是由一系列有组织的人员进行的，成功的市场营销更离不开有效的市场营销组织，现代市场营销需要的是高成功率、快节奏、应变性强的市场营销组织，既我们这一章所讲的内容。
第一节市场营销计划
一、企业计划的演变
在现代市场经济条件下，企业必须致力于建立先进的计划系统，实施战略计划，加强市场营销。从国内外企业经营管理的实践看，计划的演变经历了由无计划到战略计划的发展过程。（一）无计划阶段
再市场经济初期阶段，很多企业经历了无计划阶段，特别是新办的企业，处于一种忙于创业的筹办、资金的筹集、或者是经营无续，胡子眉毛一把抓。属于不懂得什么叫市场营销计划阶段，更顾不上进行市场营销计划。还有人认为是计划赶不上变化，干脆不要计划，想怎么干就怎么干。因此我们把这一阶段称为无计划阶段。
（二）年度计划阶段
随着经营计划的丰富，企业经理逐渐从无序发展到有续阶段，于是开始意识到计划的好处。既通过自上而下，自下而上的开始制定年度计划。从无序到有序。
（三）长期计划阶段
随着市场竞争的加剧和经营管理经验的积累，企业经理逐渐认识到：市场正处于稳定发展阶段，因此开始制定三年、五年或十年的长期发展战略。
（四）战略计划阶段
自20世纪六七十年代以来，全球经济动荡不定，营销环境日益复杂，所以企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，力求站在企业经营战略的高度，从市场竞争的需要，制定企业经营战略。
企业经营从总体上说是一种理性的活动，是有规律可循的活动，所以需要头脑，而不是运气。世界上的确是有天生掉馅饼的奇迹发生，如山东的常林钻石，那里的农民祖祖辈辈在那里种地，但是就在79年居然挖出一颗大钻石来！但这样的机率必定是少而又少的小概率。因此没有头脑的人，梦想撞大运，有头脑的人进行思考，“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。
二、市场营销计划的内容
市场营销计划：P283
企业的计划工作常常从“我们希望有多大的销售量才能获得利润”这个问题开始。这个问题只有通过市场营销分析，才能解决。因为市场营销部门是企业的前沿，直接面对市场，了解市场，因此企业计划人员在制定计划的时候，在很多方面要依赖企业市场营销部门。
简述：由于市场营销部门在企业计划中起着重要的作用，企业计划人员要在哪些方面，依赖企业市场营销部门？P284（共四点）
第二节市场营销组织与部门
一、市场营销组织的目标和效率
（一）市场营销组织的涵义
市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销组织的目标。理解这一概念必须注意两个问题：
1、并非所有的市场营销活动都发生生在同一岗位。
2、不同企业对其经营管理活动的划分也是不同的。
（二）市场营销组织的目标
市场营销组织的目标大致表现在三个方面：
1、对市场需求作出快速反应
1、使市场营销效率最大化
2、代表并维护消费者的利益
（三）市场营销组织的效率与效果。
市场营销组织运作好坏可以从效率和效果两个方面来考察
效率通常是结果与努力的比率，效果反映的是实现目标的程度，是实际结果同预期结果的对比。
效率与效果的区别在于，迅速取得的结果并不一定有效地满足目标。
美国著名的管理学家彼得?杜拉克说：“效率是正确地做事情，而效果则是做正确的事情。”这里主要要求大家能够正确的掌握什么是效率？什么是效果？其表现为：有些组织试图不断革新，就倾向于效率。而有的组织愿意维持原有的市场，则属于倾向效果。
企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的，大致经历了单纯的销售部门。兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销企业五个阶段。
二、市场营销部门及其演变
企业的市场营销部门不是卖产品的销售部门，但很多人总是认为，市场营销就是搞销售！市场营销部门是执行营销计划、服务购买者的部门。但是营销人员和销售人员有着很大区别。是截然不同的群体。尽管营销人员很多来源于销售人员。但两种职业之间有着根本的区别。从专业性质讲：营销经理的任务是：确定市场机会、准备市场营销营销策略，并计划、组织新产品进入，使销售活动达到预定目标。而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。市场营销人员认为销售人员的优点是：随和、易与人交往、工作努力。缺点：短期行为多，缺乏整体分析能力。
销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是依据数据作出结论，但缺乏销售经验、缺乏市场销售直觉和不承担风险。
请在此加图，P290表12-1
我建议大家把这一内容作为简答题来准备，即：市场营销人员和销售人员相比较有哪些不同？各有哪些有缺点？
三、市场营销部门和其他部门的关系
为了确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。市场营销部门和其他部门的分歧。建设市场导向型企业文化。企业的市场营销文化建设。
作为市场营销，我们特别强调企业的市场营销文化，请看书298页：建设企业的市场营销文化需要做好哪些工作？
1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。
2、建立强有力的市场营销队伍。
3、获取各界指导和帮助。
4、改变企业奖励制度。
5、雇佣市场营销专家。
6、加强企业内部培训。
7、建立现代化的市场营销计划制度。
8、建立年度市场营销评奖制度。
9、将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业。
第三节市场营销组织类型
一、专业化组织
专业化组织包括职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织。
（一）职能型组织
这是最古老也是最常见的市场营销组织形式。
它强调市场营销组织各种职能如：销售、广告和调研的重要性。提示；在职能型、产品型、市场型、和地理型组织中，只有职能型组织是最古的，并把销售作为市场营销的重点，而把广告、产品管理和调研的职能放在次要位置上。
强调注意点：该类型适用于：
当企业只有一种或很少几种产品时，采取职能型组织结构比较有效。但随着产品品种增多，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。
（二）产品型组织
产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。
当企业所生产的各种产品差异很大、产品品种很多、以致按照职能组织结构无法处理的时候，建立产品经理组织制度是适宜的。
其基本做法是：由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品大类经理，产品大类经理之下再设几个具体产品经理去负责各种具体的产品。
请注意：产品型组织的具体职责是什么？这是简答题，答案：301页
产品型组织有优点，也有缺点；
优点：能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。
较小品牌的产品可能不会受到忽略。
缺点：[1]缺乏整体观念
[2]部门冲突
[3]多头领导
（三）市场型组织
当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费者群体以及使用不同的分销渠道时，建立市场型组织是可行的。
市场型组织的基本形态：一名市场主管经理主管几名市场营销经理，（市场经理又称市场开发经理、市场专家或行业专家）
市场经理的职责是：负责制定所管辖的市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供何种新产品等。
市场型组织的优点：市场活动可以按照满足各类不同顾客的需求来组织安排，有利于企业加强销售和市场开拓。
缺点：责权不分和多头领导。这一点和产品型组织类似。这里也恰恰是个出题点，即；责任部分和多头领导，是[ ]职能组织的缺点。
（四）地理型组织
如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么可以按照地理区域设置市场营销机构。
关于市场型和地理型营销组织都是教学大纲没有要求的，但是又几次出现在自考试卷中，以上不管大纲有无要求，只要考过的，我们都一一进行了讲解。主要是提示，参加自考的同学还是要以听课为主，自己看书光靠大纲无法掌握考试思路。
二、结构型组织
专业化组织只是从不同的角度确立了市场营销组织中各个职位的形态，至于如何安排这些职位，还要分析组织结构与职位之间的相互关系。
因为各个企业有着不同的目标、战略、目标市场、竞争环境和资源条件，因而就可以建立起不同类型的组织结构。
（一）金字塔型
这是一种较为常见的组织结构形式，它由经理至一般员工自上而下建立起垂直的领导关系，管理幅度逐步加宽。
注意：按职能化设置的组织结构大多是（金字塔型）。
（二）矩阵型
矩阵型组织是（职能型与产品型组织相结合的产物），它是以原有的直线指挥系统为职能部门组成的垂直的领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来组成的矩阵。（见：303页插图）
进入20世纪90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，迫使企业将构筑核心竞争力的工作中心由技术创新转向营销组织的创新，特别是供应链网络的组建。成为新型矩阵组织。
海尔为了建立全球供应链网络，采取了一系列重大举措。一是优化供应商网络，将供应商由原有的2336家优化到978家，减少1358家。二是扩大国际供应商的比重，到2001年7月，国际供应商的比例已达67.5%，世界500强企业中已有44家成为海尔的供应商。三是请大型国际供应商以其高新技术参与海尔产品的前端设计。供应商与海尔共同面对终端消费者，通过创造顾客价值使其定单增值，形成了双赢的战略伙伴关系。在抓上游供应商的同时，海尔还完善了面向消费者的配送体系，在全国建立了42个配送中心，每天按照定单向1550个专卖店、9000多个网点配送100多个品种、5万多个产品，形成了快速的产品分拨配送体系。与此同时，海尔与国家邮政总局、中远集团等企业合作、在国内调配车辆可达16000辆。
从新兴的组织结构供应链中，我们看到：21世纪的竞争不再单是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。谁所在的供应链总成本低、对市场响应速度快，谁就能赢得市场。一只手抓住用户的需求，一只手抓住可以满足用户需求的全球供应链，这就是海尔物流创造的核心竞争力。
第四节市场营销组织设计
一、分析组织环境
任何一个市场营销组织都是在不断变化着的社会经济环境中运行的，要受这些环境因素的制约。因为外部环境是企业的不可控因素，所以市场营销组织必须随着外部环境的变化而不断地调整、适应。
外部环境包括：政治、经济、社会、文化、科学等。只有了解外部发展环境，公司才能制定明智的发展规划。没有哪个企业可以强大到足以引起外部环境发生重大变化的程度，因此任何一个企业的营销经理都只能是环境的调整者而不是改变者。例如：通用汽车公司、福特汽车公司、克莱斯勒公司规模都很大，但是这些公司直到最近才阻止了日本人占有越来越多的美国市场份额的竞争势头。竞争基本上是外部环境中的不可控因素。
（一）市场状况
市场状况首先是指市场的稳定程度。市场越不稳定，市场营销组织越需要改变，即必须随着市场变化及时调整内部结构和资源配置方式。
从产品的生命周期看，在产品生命周期的不同发展阶段，企业的市场营销战略和市场营销组织要相应随之变化。比如工业原料市场属于变化较慢的市场，而服装、儿童玩具市场就属于生命周期较短、技术和消费需求变化快的，不难理解；如果市场不稳定，市场营销组织就需要变化。
（二）竞争者状况
市场营销组织必须从两个方面来对付竞争者；一是竞争者是谁？他们在干什么，二是如何对竞争者行为作出反应。（多选题）
二、确定组织内部活动
市场营销组织内部的活动主要有职能性活动和管理性活动两种类型。
三、建立组织职位
企业在确定了市场营销组织活动之后，还要建立组织职位，使这些组织活动有所归附。为此需考虑职位类型、职位层次和职位数量这三个因素，以弄清楚各个职位的权力、责任及其在组织中的相互关系。
职位的权力和责任的规定，主要体现在工作说明书上。
工作说明书包括：工作的名称、只要职能、职责、职权、和此职位与组织中其他职位的关系以及与外界人员的关系等。
四、设计组织结构
组织结构的设计和职位类型密切相关。企业如果采取矩阵型，就要建立大量的协调性职务；如果采取金字塔型组织，则又要有相应的职能性职位。因此，设计组织结构的首要问题是使各个职位与所要建立的组织结构相适应。
组织的效率表现为以较少的人员和上下隶属关系以及专业化较高的程度去实现组织的目标。对组织的结构分析既要注重外部环境因素，强调组织的有效性，还要注重节约成本和费用，（考虑效率）。
通常组织的效率表现为较少的人员和上下隶属关系以及专业化较高的程度去实现组织目标，这取决于两个因素：
（一）分权化程度
（二）管理幅度
分权化程度越高，管理宽度越大，则组织效率也就越高。P307
五、配备组织人员
在分析市场营销组织人员配备时，必须考虑新组织和再造组织（在原组织的基础上加以革新和调整）两种组织情况。
六、组织评价与调整
从市场营销组织建立之时，市场营销经理就要经常检查、监督组织的运行状况，并及时加以调整，使之不断得到发展。
调整市场营销组织的主要原因有哪些？P308~309（这是一道简答题）
第十三章市场营销执行与控制
在市场营销实践中，连接市场营销计划和市场营销绩效的是执行过程，执行不利，再好的市场营销计划也只能是“纸上谈兵”。特别是市场营销计划在执行中也会出现许多意外情况，因此成功的营销离不开对市场营销计划执行情况的监测、检查。因此企业必须不断控制各项市场营销活动，并及时根据控制结果调整市场营销战略，
第一节市场营销执行
市场营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。
分析市场营销环境、制定市场营销战略和市场营销计划是解决企业市场营销活动“应该做什么”和“为什么要这样做”“怎样做”的问题？。（这是多选题的出题点。）
市场营销的执行是个复杂的过程，美国一项研究表明，被调查的计划人员中，有99%认为；他们制定的战略和战术之所以没有成功，是因为没有的到有效的执行。
一、市场营销执行中的问题及其原因
市场营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，也是一个艰巨而复杂的过程。美国的一项研究表明，90%的被调查的计划人员认为：他们制定的战略和战术之所以没有成功，是因为没有得到有效的执行。管理人员常常难以诊断出市场营销工作执行中的问题；市场营销失败的原因可能是由于战略战术本身的问题；也可能是由于正确的战略战术没有得到有效执行。企业在实施市场营销战略和市场营销计划过程中为什么会出现问题？正确的市场营销战略为什么不能带来出色的业绩？主要有哪些问题？
（一）计划脱离实际
现在很多西方企业已经认识到，不能仅靠专业计划人员为市场营销人员制定计划，正确的做法应该是让计划人员协助市场营销人员制定计划。因为市场营销人员比计划人员更了解实际，让他们参与企业的计划管理活动，会更有利于市场营销执行。因此许多西方企业削减了庞大的计划部门人员。例如：美国通用电气公司为了消除过分集中的计划体制弊病，将公司总的计划人员从58人减到33人。
（二）长期目标和短期目标相矛盾
市场营销战略通常着眼于企业的长期目标，涉及今后三到五年的经营活动。但具体执行这些战略的市场营销营销人员通常是根据他们的短期工作绩效，如销售量、市场占有率等来进行评估。对美国大公司的一项调查表明：某公司的长期产品开发战略之所以半路夭折，原因是市场营销人员追求眼前效益和个人奖金而置新产品开发战略于不顾，将公司的主要资源都投入现有的成熟产品中了。因此许多公司正在采取适当措施，克服这种长期目标和短期目标之间的矛盾，设法求得两者的协调。
（三）因循守旧的惰性
新旧之间的差异越大，执行新战略可能遇到的阻力也就越大。要执行与旧战略截然不同的新战略，常常需要打碎企业传统的组织机构和供销关系。如：为了执行给老产品开辟新销路的市场营销战略，就必须创建一个新的推销机构。
（四）缺乏具体明确的执行方案
有些战略计划之所以失败，是因为计划人员没有制定明确而具体的执行方案。
二、市场营销执行过程
（一）制定行动方案（即详细的行动方案）
（二）建立组织机构
组织机构必须同组织的战略保持一致，必须同企业本身的特点和环境相适应。组织机构具有两大职能：首先是明确的分工；其次事实发挥协调作用。
（三）设计决策和报酬制度
（四）开发人力资源
应指出的是：不同战略要求具有不同性格和能力的管理者。“拓展型”战需要具有创业和冒险精神、有魄力的人员。
“维持型”战略要求管理人员具备组织和管理方面的才能；
而“紧缩型”战略需要寻找精打细算的管理者。（要有一分钱掰成两半花的精神）
（五）建设企业文化
企业文化是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。企业文化包括：企业环境、价值观念、模范人物、仪式、文化网五个要素。
企业文化是现代化管理阶段的一种新的管理模式的重要内容，在个战略要素中，起着统帅和决定的作用。
如有1、导向作用
2、凝聚作用
3、规范作用
（五）确定管理风格
过去一些企业领导的管理风格保留在文革后期的“专权型”大权独揽，
发号施令，不容忍非正式组织和活动。还有一些管理者属于“参与型”主张授权给下属，有了问题也常常不承担责任。这两种管理各有利弊。
我们即需要决策型企业家、指挥型企业家、开拓型企业家、还需要参谋型企业家和监督型企业家、保证型企业家。是由各种人才集合而成的管理体系。
三、市场营销执行职能
为了有效的执行市场营销方案，企业的每一个层次都要善于运用四种技能：314P
（一）配置技能
（二）调控技能
（三）组织技能
（四）互动技能
第二节市场营销控制
所谓市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
市场营销计划有四种：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
年度计划控制的方法有：
1、销售分析
2、市场占有率分析
在市场占有率分析中，有四种不同的度量方法；
[1]全部市场占有率
[2]可达市场占有率
[3]相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）
[4]相对市场占有率（相对于市场领导者）
3、市场营销费用对销售额比率分析
即检查与销售有关的市场营销费用。如差旅费过大，广告费过高等。
曾经的三株在战略实施中就投入了巨额广告费，总裁吴柄新在1996年新年大会上批评说：“1995年我们广告费投入了3个亿，起码浪费了1个亿。”1997年一个月广告费就花1.4亿元，而该月的销售额收入却只有1.2亿。如此“打天下”的不止三株一家，只要回过头来看，就发现“历史惊人的相似”，97年秦池酒也是为争标王，用3.2亿买下中央台黄金时间做广告，结果一败涂地！彻底葬送了秦池的家业。一瓶酒才卖6元多，要卖多少瓶酒，才能达到3.2亿的销售额？更不要说挣出3.2亿的利润了？但是利令智昏老板们在当时完全不考虑市场营销费用与销售额的比率关系，也许三株只是想靠广告再度打开市场，而秦池酒则是因为
感觉坐在中央电视台风光十足，而不想从世人瞩目的神坍走下来吧？！总之，企业必须要在市场营销控制中，进行市场营销费用与销售额比率的分析。
4、财务分析
市场营销管理人员应就不同的费用对销售额的比率和其他的比率进行全面的分析，以决定企业如何以及在何处展开活动，获得盈利。
比如在新疆，最具购买力的人集中在天山以北；以乌鲁木齐为中心的是石河子、高击、伊犁等地区。但是新疆与内地之间有两个小时的时差，只有晚上21：00~~23：00才是看电视的黄金时间，而其他时间做广告就等于白花钱。
5、顾客态度追踪
年度计划和报表的分析是定量的分析，企业更应通过对实际顾客的分析以得到更为准确的一手资料分析。企业一般采取以下系统进行顾客态度追踪：
[1]抱怨和建议系统
企业要鼓励顾客提批评、意见，并创造机会让他们有机会发表意见。外国很多企业建立发牢骚电话等。
[2]固定顾客样板
对有代表性的顾客，邀请其成为固定的顾客代表，定期进行访问，由该固定顾客对企业进行服务监督评价。
[3]顾客调查
定期进行随机调查，如请顾客参与调查问卷，了解顾客对服务态度、产品需求、价格比情况的意见。
三、盈利能力分析
（一）市场营销成本
1、直接推销费用
2、促销费用；包括：广告媒体成本、产品说明书印刷费用、展览会费用、促销人员工资等。
3、仓储费用，包括租金、维护费、折旧费、保险费、包装费、存货成本等。
4、运输费用
5、其他市场营销费用
（二）盈利能力的考察指标
1、销售利润率
2、资产收益率
3、净资产收益率
4、资产管理效率
三、效率控制
包括：（一）销售人员效率控制
企业要对销售人员进行效率的管理。这主要是为了提高销售人员的工作效率和时间利用律，有些企业没有对销售人员进行销售效率的考核，结果造成人员涣散，业务情报流失，无法保有老顾客，而开发新顾客的效率也很低。看书322页~323页，共9条效率控制指标。（二）广告效率控制
如果一个企业在媒体上做了广告，在广告播出后或登出后，就必须进行广告效率控制，有的企业作了几年的广告就是不进行广告效率的控制，“今年爸妈不收礼啊，收礼只收脑白金啊”这则广告在初期阶段，达到了广而告之的目的，于是很多人都买脑白金了，但是随着时间的推移，人们审美疲劳感的产生，连续几年继续采取轰炸方式的广告，这个广告就令人反感了，很多人每当看到这则广告的时候，立刻采取：快拨，快拨，赶快换台的做法。可是这家企业却没有进行广告效率测评。把那个由很多小朋友做的：爷爷奶奶为什么爱吃脑白金的广告删
掉了，把那个令人反感的木偶广告保留了。
广告效率的控制，主要是通过控制达到五个方面的资料；
1、每一种媒体类型、每一个媒体工具接触每1000名购买者所花费的广告成本。
2、顾客对每一个媒体工具注意、联想和阅读的百分比。
3、顾客对广告内容和效果的意见。
4、广告前后对产品态度的衡量。
5、受广告刺激而引起的询问次数。
企业高层可以通过采取以上步骤来改进广告效率，包括进行更有效的产品定位、确定广告目标、利用计算机来指导广告媒体的选择、寻找较佳的媒体以及进行广告后效果测定。（三）促销效率控制
是为了改善销售促进的效果，所做的对每一次销售促进的成本和销售的影响的统计：
如：1、由于优惠而销售的百分比。
比如某餐厅搞促销，按八折促销一周，在本周可持发放的宣传单来店就餐，就享受八折优惠，但是更多的餐厅不进行统计，到底有多少人是持卷而来的？不做这个统计，就无法知道促销的效果如何？
2、一项销售额的陈列成本
3、增卷收回的百分比
4、因示范而引起询问的次数
（四）分销效率控制
主要是对企业存货水平、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式。
如：如何保证在最快时间将货物送到客户手中，以及寻找最佳运输途径和鼓励用户尽量多的购买产品。象广东南方李锦记就一改以往的供货方式，采取一万五以上免费送货，一万五以下则收取运费的办法达到促销和分销效率的控制。
四、战略控制
（一）战略控制
战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断进行修正。
战略控制的主要工具；1、营销效益控制2、道德与社会责任控制
（二）市场营销审计
所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理活动。P326
市场营销审计的特性有：（这是一道多选题）
[1]全面性
[2]系统性
[3]独立性
[4]定期性
市场营销审计的内容有：市场营销环境审计、市场营销战略审记、市场营销组织审记、市场营销系统审计、市场营销盈利能力审计和市场营销职能审计。
如：对企业市场营销组合因素（产品、价格、地点、促销）效率的审计称之为什么？这是典型的单选题，希望大家自己在复习中要善于把握考试点。
历年考试重点及其题型；
第十二章市场营销计划与组织
一、单选题
1、20世纪60年代以来，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了[ ]
A、长期计划阶段
B、年度计划阶段
C、战略计划阶段
D、无计划阶段
2、在市场营销计划书中，能够使最高管理层迅速抓住计划要点的是[ ]
A、经理摘要
B、当前市场营销状况
C、目标
D、行动方案
3、企业一旦奉行了市场营销的观念，所有的部门都应遵循的中心原则是[ ]
A、利润最大化
B、市场占有率最大化
C、消费者利益第一
D、效率第一
4、最古老、最常见的市场营销组织形式是[ ]
A、职能型组织
B、产品型组织
C、市场型组织
D、地理型组织
5、当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取[ ]
A、职能型组织
B、产品型组织
C、市场型组织
D、矩阵型组织
6、职能型组织与产品型组织相结合的产物是[ ]
A、金字塔型组织
B、矩阵型组织
C、市场型组织
D、地理型组织
7、下列关于职位的说法是错误的是[ ]
A、直线和参谋之间的界限往往是模糊的
B、一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位
C、一个职位越是专业化，越能够起到协调作用
D、严格地说，没有一个职位是永久的
8、一般地，职位层次越高，辅助性职位的数量就[ ]
A、越多
B、越少
C、不变
D、不一定
9、职位的权力和规定，主要体现在[ ]
A、工作说明书上
B、工作名称上
C、职能上
D、职权上
二、多选题
1、市场营销计划包括研究[ ]目前市场营销状况
A、市场状况
B、产品状况
C、竞争状况
D、分销状况
E、宏观环境状况
市场拓展工作计划
市场拓展工作计划 篇一：市场开拓计划书范文 根据公司XX年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长%.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。 目前**在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度LG受
到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商
市场营销工作计划范文3篇
市场营销工作计划范文3篇 市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、现代企业管理基础上的综合性应用科学。自人类进入现代社会以来,市场营销工作从未象今天这样被各级政府和企业所重视。本文是为大家整理的市场营销的工作计划范文，仅供参考。 市场营销工作计划范文一： 由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业教师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型教师，教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心;因此，针对这种情况，对每位专业就是都提出了严格的要求： 1.每位专业教师每周至少通过网络或书籍学习相关知识不少于15小时。 2.每位专业教师每周至少听相关教师的不少于2节。 3.每周相关专业教师必须进行两次集中的讨论和研究。以便扎实的掌握教学内容，更好的完成教学任务。 三.深化教学改革 教学改革的重点是对教学方法及手段的改革和创新,教师在转变教学观念的基础上,如何根据市场营销专业的特点和社会需要探究出利于提高教学质量和效果的人才培养方法、手段和机制极为重要。市场营销专业教学过程中应注意以下方法配合和协调运用,以达到培养能力和提高素质的要求。综合服务部根据营销专业的特点和学生的
实际情况，提出了在模块教学的基础上创新教学方法，并对专业教师提出要求： 专业教师必须结合营销专业的特点相互沟通、探讨、研究以确保模块教学在市场营销专业得以实行并推广。 1.要求专业教师结合专业课的实际情况，适当的运用现代教学手段配以 模块教学的运用和推广。 2.结合专业特点和专业知识多开展活动，以提高学生的学习兴趣和实践能力。本学期决定开展以下活动：广告词撰写比赛、广告创意比赛、创建模拟公司比赛、实物推销比赛和校内实践推销等。 3.在以模块教的基础上，根据营销专业的特点在教学方法上推广和实施①双向交流教学法;②自学精讲教学法;③营销案例教学法;④模拟营销教学法;⑤多媒体教学法;⑥社会实践教学法。 四、提升教学管理水平 经过20xx年的评估工作，各项教学管理基本能够达到制度化、规范化、科学化。 工作目标： 1.要求教师严格执行《教学管理制度》的各项规定; 2..做好各项教学文件的归档工作; 3.专业教师，每周听课2次，并与相关教师相互交流讲课经验保证授课质量，形成良好有序的教学运行机制;
最新市场营销个人工作计划
市场营销个人工作计划 20xx年已经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的XX年，做如下计划： 一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。 二、加强基础管理，强化量化考核指标。 1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。 2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝蛇尾现象发生。 三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。 1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。 2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。 四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。 1、理顺整顿现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c 三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。 2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。 3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。 4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。 5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。 6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。 7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户忠诚度。 五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。 1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。 2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
2020年销售年度工作计划3篇
2020年销售年度工作计划3篇 Sales annual work plan in 2020 汇报人：JinTai College
2020年销售年度工作计划3篇 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：2020年销售年度工作计划 2、篇章2：2020年销售年度工作计划 3、篇章3：2020年销售年度工作计划 篇章1:2020年销售年度工作计划 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能 部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年 工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单 重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取 客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完 善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，
市场营销部工作计划(精选4篇)
市场营销部工作计划（精选4篇） 市场营销部工作计划一：市场营销部工作计划针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营
2020最新市场营销工作计划三篇(可编辑范文)
2020最新市场营销工作计划三篇 (范文内容仅供学习阅读与借签，切勿照-搬-照-抄!) 通过与高校合作,录用高校旅游专业学生实习,通过培训成为一个合格的销售代表,优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。 负责分管地区的市场调研、销售,掌握市场动态,完成片区销售指标。 第一阶段: 1、参加公司新员工培训,了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如:《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识) 2、部门培训,了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如:熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程,了解旅行社计调工作等) 第二阶段: 1、根据市场目标,细化并制定所辖区域旅行社调研内容,确定拜访计划,做好调研表及拜访日志; 2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈,确定目标旅行社及客户; 3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察,确定合作方式,建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态; 第三阶段: 1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况,并及时向上级递交书面报告; 2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求,从中了解客户对公司的各项意见和要求,及时将有关情况向上一级领导汇报、反映; 3、负责了解所辖区域的市场信息,积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报,以便公司对该区域的市场掌控、调整; 4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作; 5、及时对客户进行回访,了解公司接待质量,并将问题反馈至公司; 6、积极参加部门及公司组织的培训,不断提升业务技能; 7、建立合作旅行社的档案; 8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作; 9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作; 10、负责催收所辖区域合作客户的欠款; 11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批; 中国人口主要密集省份在:河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京,中国经济最发达的省份主要是:广东、浙江、江苏,主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在:华东、华
市场营销产品推广工作计划完整版
编号：TQC/K999 市场营销产品推广工作计 划完整版 According to the characteristics of different time periods, the specific implementation plan is put forward. At the same time, considering the cost, according to their own choice of appropriate way, in order to achieve low cost and achieve good results. 【适用制定规则/统一目标/规范行为/增强沟通等场景】 编写：________________________ 审核：________________________ 时间：________________________ 部门：________________________
市场营销产品推广工作计划完整版 下载说明：本计划资料适合用于根据不同时间段的特点，推出各项具体执行方案。主要特点是细致、周密，操作性强和不乏灵活性，同时考虑费用支出事项，根据自身力量选择合适的方式，以实现较低费用取得良好效果。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 背景资料： 深圳各大珠宝品牌的加盟伙伴每年都 将有汇聚到深圳参加一些品牌培训，健康 酒会，或者沟通会之类，如何借势宣传， 起到事半功倍的市场拓展效果和旗舰店业 务开拓效果，为此品牌发展部对品牌宣传 做全局项目策划案，以利于立新各位同仁 快速高效的开展拓展工作和品牌建设工 作。 一、获得会议信息：市场部市场拓展 员，客服人员，总经理及部门高管。常规
2020公司市场部年度营销计划二
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培训. 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力.企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液. 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫.在选好人，用好人，用对人.加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立.另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员.自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型.因为榜样的力量是无穷的. 人是有可塑性的，并且人是有惰性的.对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松.培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段.定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处.并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理.业务人员的积极性才会更高. 2、销售渠道完善，销售渠道下沉. 为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额.合理有效的分解目标.
______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道.一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域.要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场.加以克隆复杂. 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商.走批发路线的公司在销售政策上适当放宽. 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护. 3、产品调整，产品更新. 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么.我们买的的客户想买的.找到客户的需求，才是根本.所以产品调整要与市场很好的结合起来. 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间.对客户来讲，也是一样.客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润.追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则. 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求.从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变. 一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力.淘汰无利润和不适应市场的产品.结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求.
市场部工作计划3篇
市场部工作计划3篇 光阴迅速，一眨眼就过去了，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，何不好好地做个工作计划呢？估计许多人是想得很多，但不会写，以下是作者帮大家整理的市场部工作计划3篇，仅供参考，大家一起来看看吧。 市场部工作计划篇1 xx年已经悄然过去，去年的工作相当不理想，对于自己更多的是反省和检讨，有太多的不足需要改进、完善。在新的一年首先要把自己的心态放平整，绝不重蹈覆辙。为自己制定了以下年市场销售部工作计划，时时激励自己。 我负责的是外省市场，根据公司分解的任务，明年销售总量200万，新开发县级客户20——25个，其中大部分精力放在中等客户这块，一年零售卖10万左右客户是我的重点目标。针对这类客户，首次进货必须达到3万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万。力争在八月份之前客户量达到10个。下面是年销售工作计划的分解和实施。 1、每个月要增加2个以上的新客户，还要有2——3个意向客户，给下个月工作做好基础工作。 2、一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态，杜绝自己的惰性，时时记住去年留下的教训。 3、一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家。做到尽职尽责。 4、对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势。遇到强势的经销商就低三下四，都要镇定以对，坚定我们公司原则，我们是厂家。坚定自己的立场。 5、在维护老客户这块。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意。秉着诚信。让客户从真正意义上的相信我们。让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友。我这块我去年我做的太不够了。平时缺少沟通。纯属合作伙伴性质。以至于真正需要他们时都不给予帮忙。 6、自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌，畏惧心里。遇事学会沉着冷静。慢慢学会独立。不要遇到点小事就想到主任。能自
市场营销工作计划
市场营销工作计划(范文一) 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据目前××市场的需求量和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、量化销售
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。 2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从××网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
市场营销2021个人工作计划(通用版)
( 工作计划) 单位：____________________ 姓名：____________________ 日期：____________________ 编号：JH-XK-0537 市场营销2021个人工作计划Marketing 2020 personal work plan
市场营销2021个人工作计划(通用 版) 【篇一】 201x年已经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的XX年，做如下计划： 一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。 二、加强基础管理，强化量化考核指标。 1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。 2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝*蛇尾现象发生。 三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。 1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。 2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，
每下降一个百分点，减少同期收入。 四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。 1、理顺整顿现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。 2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。 3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。 4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。 5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。 6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。 7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户忠诚度。 五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。 1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。 2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。 3、多与终端客户联系，了解一线资料。 六、加强学习，搞好团队建设。 1、除积极参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
3篇2020市场营销工作计划
3篇2020市场营销工作计划 加油站A面对来自加油站B与加油站C的竞争,在对内外因素分析的基础上,加油站A制定了针对加油站B、加油站C两站的营销计划。 一、加油站地理位置与竞争状况 A站位于1号公路的北侧,在其上行方向,面临加油站C的竞争;在其对面方向,面临加油站B的竞争(见图) 加油站地理位置竞争状况 一、 A站面临的市场状况分析 1.竞争环境分析 (1)不利因素。 油品零售已进入买方市场; 资源供给与需求多元化,导致对市场的控制力减弱,对价格的影响力减小; 公司尚处于销售网络建设、扩张阶段,对内部管理与市场营销重视不够; 作为新企业,品牌宣传欠缺,品牌竞争尚需时日。 (2)有利因素。 公司是成品油上下游一体化企业,油品资源有保证;
企业形象逐步被消费者认同; 本市汽车拥有量稳步增长,特别是私家车增长较快,油品需求稳步增长; 可充分利用加入WTO前的过渡期,提高综合竞争力。 2.竞争对手分析 (1)A站的竞争对手分析——B站。 作为民营企业,有分配自主权,经营者收入与效益挂钩,并实施累进奖励制度; 通过多种渠道进油(包括小炼油),降低了进货成本,因此每升油可提取较多的奖励优惠; 管理体制精简,人员负担轻,经营成本低,降价空间较大。 经营机制灵活,变通性强,易协调与有关方面的关系; 有当地人际关系网络优势; 有一批注重加油奖励的公车、长途运输车司机老客户; 已开设洗车、换油服务,吸引了一部分顾客; 油品质量、计量不规范,偶有损害消费者利益的行为; 人员素质相对较低,岗位培训不规范,但服务热情; 追求利润最大化,压缩投资,油站硬件与站内环境相对较差;
品牌价值相对较低; 单站无力进行大规模、大范围的促销宣传。 (2)A站的竞争对手——C站 C站是外资加油站,品牌形象好,通过进口的同品牌润滑油的声誉吸引了大量顾客; 服务热情规范,管理严谨,效率高; 人员素质较高,实行高薪与科学合理的激励措施; 油品质量、计量有保证,信誉好; 同城有6家连锁站,实行连锁促销优惠,较单站优惠更有吸引力; 油站硬件统一规范,站容环境优美,服务设施优良,形象统一; 站址处于A站的上游,截留顾客; 预留的洗车、换油设施近期将投入使用,将会吸引一部分顾客; 销售网络受限制,硬件投资较大; 人员培训成本较高; 资源受制约; 受政策限制,近期尚不会做大规模营销宣传; 3.机遇与挑战 (1)A站面临的问题
市场营销工作计划(标准版)
编号：YB-JH-0648 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 市场营销工作计划(标准版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
市场营销工作计划(标准版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的
公司市场营销年度销售计划书
公司市场营销年度销售计划书 对于销售工作者而言，在工作开展前，做好销售计划非同小可。那么，销售计划书怎么写呢？如果你不知道如何制定销售计划，可以适当参考以下这篇20XX年销售计划书范文。 一、检讨与愿景 20XX年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。 但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。 二、工作思路 1、明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。 市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路； c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力； f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制； 3、与销售部强强联合，成立品牌小组 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。 三、管理团队 1、合理配置人员： a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
2020市场专员个人工作计划3篇
2020市场专员个人工作计划3篇 【篇一】市场专员个人工作计划 在20xx年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 一、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 二、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 三、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 四、在地区市建立销售，服务网点 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 五、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 【篇二】市场专员个人工作计划 公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的`外在要求，
市场部营销推广工作计划.doc
市场部营销推广工作计划 【篇一】 一、信息网络管理 1.建立直接领导关系 市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。 2.构架新型组织机构 3.增加人员配置： (1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。 (2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。 4.强化人员素质培训 春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。 5.加大人员考核力度 在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作
出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。 6.动态管理市场网络 市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。 7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。 二、品牌推广 1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2021年市场营销工作计划范文4篇
2021年市场营销工作计划范文4篇 XX年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。 但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。 1、明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能 ___改变一线人员对其的片面看法。 市场部驻点必须完成六方面的工作： a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案; b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路; c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展; d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力; f、在市场实践中搜集亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制。
xx市场营销工作计划 1.在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
年度市场营销计划
年度市场营销计划
年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003
理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势
4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用
3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）