商务谈判复习思考题

《商务谈判》复习思考题 一、 判断题 判断题 答案 对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ） 对

多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（ ） 错 超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（ ） 对

高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )

错

尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ） 错

任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ） 错

如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）

对

商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）

错

谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ） 对 谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ ）

对

谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（ ） 错

为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（ ） 错 与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ ） 对 在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（ ） 错 在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（ ） 错

在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（ ） 错 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（ ） 错

在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。( ) 错

二． 单项选择题 单项选择题 答案 不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ ） A．遇到关键性问题需要时间B．胜利在望需乘胜追击 C 进行思考 C．己方长途跋涉十分疲劳 D．前面的主谈人出现失误

对待对方的开价，正确的做法是（ ）。 A．马上还价 B．要求对方说明依据 C．提前打断对方的陈述 D．认真倾听并记录 D

钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。 Ａ．联系性 Ｂ．差异性 Ｃ．可调性 Ｄ．都不是 B

哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ ） A．情绪宣泄 B．转移注意力 C．提高业务能力 D．提高心理素质 C 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。 A．最佳目标 B．最低目标 C．实际目标 D．可接受目标

D

因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。 A．第一印象 B．晕轮效应 C．先入为主 D．选择性知觉 B

你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ ） A．坚持立场，毫不让步 B．利用我方优势，给对方造成压力 C．巧妙地运用灵活变通的D．激怒对方，使他丧失理智 C 策略 迫使对方让步的最有效方法是（ ）。 A．创造竞争条件 B．承诺给对方个人的好处 C．以退出谈判威胁对方 D．乞求对方同情 A

如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( ) A. 社会文化差异 B. 关税与非关税壁垒 C. 政府的各种政策规定 D. 国际间的市场行情变化 A 商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ ） A．社交需要 B．安全需要 C．生理需要 D．尊重需要 A

商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。 A．示弱以求同情 B．以权力限制为借口 C．以攻对攻 D．顾左右而言他 D 谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（ ） A. 市场的供求关系 B．销售渠道与促销宣传 C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预 B

谈判出现僵局时，正确的的策略是（ ）。 Ａ．进行人身攻击 Ｂ．单方面率先做出让步 Ｃ．使用高压手段使对方屈服 Ｄ．改变谈判地点或人员 D 谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ ）。 A．反诘式提问 B．借助式提问 C．模糊式提问 D．强迫选择式提问 D 以下环节中属于正式谈判阶段的是（ ）。 A．预备会议 B．签订合同 C．议价与磋商 D．履约管理 C 与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ）。 Ａ．第三地谈判 Ｂ．主座谈判 Ｃ．客座谈判 Ｄ．主客座轮流谈判 Ａ

在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。 A．法制的方法 B．暴力抢夺的方法 C．磋商、调和的方法 D．公开竞争的方法 C 在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ ）。 Ａ．主动进行解释 Ｂ．做出书面说明 Ｃ．对方要求时再做出解释 Ｄ．只进行口头说明 C 在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。

A．坦诚式开局 B．保留式开局

D C．挑剔式开局 D．一致式开局 在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ ） A．不做无谓的让步 B．要与对方做同等幅度的让步 C． 一次让步的幅度不要过大 D．先让步次要的，再让步较重要的 B

在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）。 A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议 C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距

A

属于谈判人员专业能力的是（ ）。 A．团队精神 B．对国家相关的经济政策和法律法规的了解 C．良好的语言表达力 D．外语水平 B

二、 分析论述题 分析论述题 答案 先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？ 去课件中查找

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪答题要点： （1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 请回答： （1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？ （2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？ 条件，开局气氛属于低调气氛。 （2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。 答题要点： （1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就 情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？” “耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？” 顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？” 大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。” “多少？” “70美元。”老板再次高声喊道。 小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。” 顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。 请回答： （1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？ （2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 感，所以取得成功。 （2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。

星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。 突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸答题要点： （1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 （2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情