cq-odsdu股指期货对期货公司的营销

、 .~ ① 我们‖打〈败〉了敌人。 ②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。

期货公司需要重新定位 显然股指期货的上市对于期货公司而言，既带来巨大的发展契机，同时也带来了很多的挑战，如何在股指期货上市以后获得自身更大的发展空间将成为众多期货公司需要思考并解决的新课题。 在新的市场环境下，期货公司的战略选择首先要解决的是市场定位的问题，只有在具有了清晰的市场定位条件下，期货公司才能最优化地配置自身资源，进而高效地争取市场份额，否则将面临盲目出击、劳而无获的结果。 在金融期货市场环境下，期货公司的竞争格局实际上已经发生了重大变化，未来行业竞争格局的层次结构将更加明显，精确寻找定位成为期货公司发展的当务之急。按照对目前我国期货公司竞争状况的分析，将来期货公司依照竞争能力可以大致区分为四种类型：一是传统大型期货公司、二是大型券商控股的期货公司、三是在某些品种上具有很强专业优势的期货公司、四是其它类型的期货公司。 借鉴一下美国的期货公司竞争格局，可以发现排在前二十名的期货公司都是大型投行控股的期货公司或者是传统的大型期货公司。我国期货市场的行业格局也将大致如此，主要竞争主体将是前两类期货公司，实力弱小的期货公司将可能会不断被兼并重组或者维持着既有的市场规模。 对于传统大型期货公司而言，在商品期货时代具有强大的竞争优势，在股指期货上市以后应该立足于发展成综合性的大型期货公司，既要在金融品种市场获取一定的市场地位，也不能放弃对传统商品领域的开发投入。特别是在股指期货刚上市前后，券商类期货公司将会投入全力到股指期货品种上，将会腾出很大的商品市场空间给传统大型期货公司。股指期货对于传统大型期货公司而言，会带来一定的挑战，一方面来自于竞争对手力量的充实，竞争环境变得更加激烈，另一方面在传统商品期货领域所积累的知识以及技能不一定完全适应金融期货市场，需要重新审视自身的能力以及条件，进行适应性改进。 对于大型证券公司控股下的期货公司而言，股指期货的上市将使盼望已久的希望逐步变

成现实，因为众多的机构客户资源掌握在大型证券公司手中，通过IB业务的推进将给这类期货公司带来发展的契机。但在迎接股指期货上市的过程中，券商类期货公司也需要注意三个方面的不利影响：一是很多券商类期货公司前身都是小期货公司，招聘的人员很多都是从证券公司转过来，缺乏足够的期货专业风险管理经验，因此在股指期货上市以后不仅仅是要在市场推广上花精力，而且在风险控制各个环节上需要不断加大投入；二是对IB业务的流程以及风险控制上需要严格把关，券商类期货公司的市场开拓将主要依赖证券公司的IB业务，很多风险的源头可能将来源于IB环节，所以对IB业务需要流程设计以及人员的监控；三是很多券商类期货公司的研发资源可能会依赖证券公司，再加上市场资源的依赖，可能产生自我矮化的问题，对于长期发展不利。

股指期货上市是中国期货市场发展的里程碑，既标志着中国期货市场发展的新纪元的开始， 也标志着中国期货公司站在发展新阶段的新的起点上。期货公司作为期货市场的重要主体，面临股指期货上市中国期货市场发展的新形势、新变化，期货公司怎么抓住历史性的机遇，走出使自己成为现代金融企业发展的道路，所以这方面需要做的工作很多，我主要讲期货公司的发展战略。

股指期货上市带来的机遇；

第一股指期货上市之后，将逐渐的改变单一商品市场的结构，市场广度和深度将得到扩展，从而使期货市场真正成为资本或者金融市场不可缺少的组成部分。第二股指期货上市不仅增长了金融的交易品种，还会引发更多的金融产品的创新，会吸引更多的投资者和资金进入期货市场，中国期货市场的规模将进一步扩大，影响力将与日俱增。第三个机遇，股指期货的上市将逐渐改变我国期货市场的投资结构，以散户为主的结构将发生变化，基金、券商合格境外投资者和进行风险管理的大企业将逐步成为市场主力。从而会使商品期货的潜力也得到更大的开发，为期权等品种的推出创造更完美的条件，使期货市场的活力得到更充分的释放。第四股指期货上市之后，也会成为评价中国宏观经济的指标，全球基金、跨国公司也可能通过中国股值进行考虑，这一切都将使中国经济国际化、市场化，从而促进期货市场对外开放与国际化的进程。 正因为以上几点，中国期货市场是高成长的市场，中国期货市场有着巨大的发展空间。我认为股指期货上市之后，对中国的期货公司来讲，至少还面临着三次比较大的发展机会。一个是期权类品种的上市，第二外盘期货的恢复，第三个外汇和利率期货。所以说无论是中国的期货市场还是中国的期货公司，确实进入了快速发展的历史时期，有人说进入了黄金(1136.90,-23.40,-2.02%)十年，我赞成这个观点。我看了一下在座的很多是期货公司的从业人员，我认为咱们大家是进入高成长性的，对咱们大家职业生涯发展有发展的市场。 第二个问题，股指期货上市也给期货公司带来了一些挑战，第一个就是以通道盈利为主的传统的业务模式面临着挑战。客户结构发生变化，对期货公司的要求已经不是单一的通道服务，投行背景的大型期货公司在金融期货中占有绝对优势。市场的集成度在提高，据材料记载，美国目前是6家大型公司占了60%的市场份额，我们中国的期货市场代理业务这种趋势也表现的很明显。第二个，与商品期货相比，传统期货公司对金融期货和金融领域的业务应该说还缺少经验，尽快熟悉金融期货的交易特点，掌握金融期货的客户资源，加强对金融期货的风险控制能力，对我们期货公司来讲，是一个条。第三卷商、基金、保险、上市公司等新的投资主体将陆续进入期货市场，期货公司在规模势力特别是研发和人才等方面还是有一定的差距，所以期货公司某些方面我们要尽快解决小公司服务大客户、小马拉大车的情况。 第三个问题，中国期货公司要尽快改变同质化的经营模式，走差异化的发展道路。国内期货市场也快20年了，由于多种原因，导致中国的期货公司大家做法差不多，大

同小异，但股指期货将改变这种格局，未来中国期货公司一定走出不同的发展道路。我认为，期货公司在采取差异化的战略的时候，可能有以下几种选择或者定位。第一个综合性期货公司，在商品期货、金融期货、外盘期货等多个市场经营，成为大型的期货公司。股指期货上市之后，会很快改变中国期货市场上缺少大型期货公司的局面，催生大公司的出现。我们09年，中国已经有5家期货公司利润已经接近上亿了，比过去发展比较快，但离大公司差距还比较远，过去期货市场没有大公司是有深刻的市场原因和法律原因的。未来几年将是大公司崛起的最佳时机，所以中国现在少数有条件的公司应该把握好成为大型期货公司的历史性的商机。第二金融类的期货公司，有券商或者其他背景的股东，依托股东背景开的公司开展金融期货，迅速强占金融期货的先机。近两年，我们券商控股的期货

公司发展的非常快，随着IB业务的开展，券商控股的期货公司有条件发展的更快。第三就 是专业性的商品期货公司，在发展战略上，股指期货对所有期货公司都是机遇，但仍然有一些是以商品期货为主，建立起市场影响成为专业化的品牌公司。找准位置、做成特色，形成品牌，这恐怕是这些公司要致力于的方向，期货是一个潜在客户不容易了解的产品，更需要品牌，客户往往通过品牌来选择公司，实现投资需求。目前中国期货公司有特色的少，能形成品牌的更少，市场的发展在呼唤品牌公司。在未来的几年，中国期货市场上会在金融期货和商品期货上，在不同品种领域、不同地区，我相信会形成不同经营特色的公司，逐渐形成一批品牌公司，这些公司一定会得到更好的发展。第四在期货市场国际化的大的趋势下，伴随期货市场的逐步度对外开放，在外盘期货方面要建立自己的特色和优势，我们现在中国的商品现货市场是完全放开的，是全球化的，但期货市场目前和国际市场是割裂的，这种状况长此以往，不利于期货市场功能的发挥。外盘业务的放开肯定是趋势，中国也出现在外盘方面有竞争里的公司。第五在投资顾问、市场咨询与开发、客户的专门化服务方面形成本公司的特色，或者作为大型金融机构的合作伙伴，依托大公司发展可能也是一些公司的定位。

股指期货时代公司营销工作初探 金融期货与商品期货虽然形式相同，但究其本质是完全不同的两种投资工具，商品时代的业务发展模式、客户服务质量、研发水平、风险控制等等期货公司的各项职能在新形势下都将面临考验。作为推动市场发展的重要群体——营销人员，如何明确自己的定位、调整个人的状态以顺应行业及公司的转变和发展，是从业人员必须要面对的一个课题。 目前，我国大多数期货公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，营销的专业性不强。比如，从提供的服务上看，首先，服务的同质性太强；其次，很多期货公司没有能力将市场做进一步细分，并提供足够的产品来满足客户的多样化需求；再者，大多数期货公司

的业务竞争手段较低，只局限于价格等低层次竞争，缺乏核心竞争力。综合来说，就是期货行业的专业性不强。 如果专业性在期货公司的营销活动中得不到体现，那自然就无法满足客户参与市场的基本需求，市场开发活动也只能停留在广种薄收、价格竞争、靠天吃饭等粗放式的经营方式中。而在手续费和保证金方面，大的期货公司反而没有排名靠后的公司更激进，以至于出现了经济学上“劣币驱逐良币”的现象。 股指期货时代的营销肯定不能一味沿袭商品时代的模式，其对专业化的要求会达到一个在我们看来是前所未有的高度。参与股指期货的投资者一般对投资市场都会有丰富的阅历，在挑选期货公司的时候，服务水平的高低将是一个重要的参考标准。而作为公司发展的先头部队——营销人员，就必须将本公司具有优质服务这一信息有效地传递给投资者。 我们认为，期货公司在营销方式的摸索上应主要从以下几个方面准备： 1．积极提高营销队伍的专业素质 股指期货的影响因素更多的是宏观的经济和金融政策以及现货市场的种种波动， 这是我们以前接触相对较少的领域。做过股票和了解现货市场是两个概念，比较而言，后者更需要对整个市场的运行规律有更为深刻的理解。此外，一定的经济、金融方面的理论知识也是必要的，它可以帮助我们用科学的经济分析方法去阐述市场行为，而这也正是专业化的体现之一。 2．组建专业化的营销团队 目前，多数期货公司的营销以个人开发为主要模式，也有多人合作的模式，但这种模式仅局限在集体活动时，并未形成专业化的分工，不能称为团队。在股指期货时代，服务会呈现多样化的演变，个人能动性的发挥肯定不如团队的互补更有效。组建一支分工明确、专业