G51 如何制定与管理策略性营销计划
如何制定与管理策略性营销计划 试题答案
单选题1.下面哪一项是企业调研的对象：回答：正确1. A 自己的经销商和零售终端2. B 竞争对手的经销商和零售终端3. C 行业协会4. D 以上都包括2.我们在企业推行“全员营销”的概念，就是要：回答：正确1. A 公司所有的资源都集中起来去做营销2. B 在公司内部保障业务员的地位和利益分3. C A和B都正确4. D A和B都不正确3.销售管理的内容包括：回答：正确1. A 对业务员的管理2. B 对业绩的管理3. C 对系统与流程的管理4. D 以上都包括4.如果一个企业已经发展到一定的规模，市场处于成熟期，旗下有多种产品品种，那么在制定营销计划时最好：回答：正确1. A 所有产品的品种由一个人负责2. B 根据产品的品种分别由不同的人负责3. C 一个品种由几个人负责4. D 以上都不正确5.要想避免营销经理成为“众矢之的”，应该改变哪些观念：回答：正确1. A 重新认识全员营销2. B 重新认识团队精神3. C 重新认识压力管理4. D 以上都包括6.我国的企业之所以不愿意制定计划或着对计划执行不力，其原因是：回答：正确1. A 制度规定的太模糊，没法执行2. B 企业领导变化太快3. C “冲”字当头，脱离实际4. D 以上都包括7.喜力啤酒在饭馆很少看到，主要在卡拉OK厅、夜总会、舞厅等场所销售，因为这些场所的消费价格高、销量大，喜力啤酒的卖点是：回答：正确1. A 销售价格2. B 销售途径3. C 产品质量4. D 目标消费群8.销售经理对销售人员负有哪些责任：回答：正确1. A 传授给销售人员成功的经验和教训2. B 帮助他们进行职业生涯规划3. C 指导他们怎样做业务4. D 以上都包括9.当销售人员成了客户谈判员的时候，销售经理应该：回答：正确1. A 帮助下属提升销售能力，从根本上解决这一困惑2. B 严厉的批评下属3. C 开除下属4. D 以上都不正确10.销售员小王因为业绩突出，被提升为销售经理，你认为小王应该完成哪些转变：回答：正确1. A 角色认知要转变2. B 管理方法要转变3. C 营销思路要转变4. D 以上都包括11.销售员老李在成为主管经理之后还保持以前的习惯，和业务员称兄道弟，你认为老李的这一行为是因为没有意识到下面哪一项：回答：正确1. A 转变角色认知2. B 转变管理方法3. C 转变营销思路4. D 转变人际关系12.如果一个企业先精力集中做一个领域的市场，然后再逐步扩大市场，这个企业采取的是什么策略：回答：错误1. A 全面成本领先战略2. B 集中化策略3. C 差别化战略4. D 精英化策略13.制定计划应该遵循下面哪一种思路：回答：正确1. A 计划的难度越高越好2. B 计划制定的时间越长越好3. C 计划要具有挑战性与可行性4. D 以上都包括14.针对国内很多企业都存在执行不力的情况，如果一个企业希望下年度能实现销售1000万，那么在制定销售目标时最好定为：回答：正确1. A 1200万2. B 1000万3. C 800万4. D 600万15.对于市场调研的结果，下面哪一项对待方式最合理：回答：正确1. A 完全相信调研的结果，把它作为公司决策的依据2. B 经过分析之后作为公司决策的依据3. C 调研结果带有太大的随意性，不能作为公司决策的依据4. D 不上都不正确。
制订策略性营销规划的程序和方法
制订策略性营销规划的程序和方法Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT第一讲商战利剑：年度策略性营销规划导言1－1 营销发展的三个阶段在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。
第一阶段――营销机能策略为重点的时代当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。
如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。
此时营销策略考虑的重点是：训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的大众商品时，采用广告策略唤起消费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的购买欲望；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者购买。
总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。
第二阶段――营销管理策略为重点的时代到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。
因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。
营销管理策略，是强调营销组合间的一贯性与配合性。
营销管理策略的主要策略重点有三项：①设定营销目标；②设定目标市场；③制定营销策略组合。
为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。
目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容。
第三阶段――策略性营销为重点的时代开始营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生产、财务、人力资源、研究开发等策略有差距（gap ），无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性。
市场营销：制定有效营销策略的5个步骤
市场营销：制定有效营销策略的5个步骤市场营销是企业为了满足消费者需求、实现利润最大化而采取的一系列活动。
制定有效的营销策略是市场营销成功的关键之一。
本文将介绍制定有效营销策略的5个步骤，帮助企业更好地进行市场推广。
1. 研究目标市场在制定任何营销策略之前，首先需要深入了解和研究目标市场。
这包括确定目标受众、分析消费者行为和需求，以及了解竞争对手和整个行业的情况。
通过市场调研、问卷调查和数据分析等方式，获得对目标市场的全面认识。
2. 设定具体目标明确设定具体的营销目标是制定有效策略的重要一步。
例如，提高产品知名度、增加销售量、扩大市场份额等。
这些目标应该明确、可衡量，并与企业整体战略相匹配。
3. 分析竞争环境了解竞争环境对于制定成功的营销策略至关重要。
分析竞争对手的产品、定价策略、营销手段等，找出竞争优势，并思考如何利用这些优势来吸引潜在客户。
4. 制定市场定位市场定位是确定产品或品牌在目标市场中所处的位置和形象。
通过确定独特的卖点和提供与众不同的价值主张，从而在目标受众心中塑造品牌形象。
这需要明确产品的目标受众、差异化的特点和核心竞争力。
5. 开展营销活动最后一步是实施具体的营销策略并开展相应活动，包括广告宣传、促销活动、公关营销等。
根据之前的研究和分析结果，制定合适的推广计划，并根据需求进行不断调整和改进。
通过按照以上五个步骤制定有效的营销策略，企业可以更好地满足消费者需求并取得市场优势。
然而，在实施过程中要不断评估和监控效果，并根据反馈信息进行调整，以确保策略的持续成功和发展。
制定计划营销策略
制定计划营销策略
制定计划营销策略需要考虑多个因素，因此我们需要进行以下步骤：
1. 分析目标市场：首先，我们需要对目标市场进行深入分析，包括市场规模、增长趋势、竞争情况、目标群体的需求和偏好等。
通过这些数据与信息的分析，我们能够准确定位目标市场，并制定相应的营销策略。
2. 确定营销目标：在分析目标市场的基础上，我们需要设定明确的营销目标。
这些目标可以是销售额、市场份额、新客户获取率等。
设定明确的目标能够帮助我们衡量营销策略的有效性，并做出相应调整。
3. 确定营销定位：根据目标市场和目标群体的需求和偏好，我们需要确定产品或服务的营销定位。
这包括确定产品或服务的核心竞争优势，并将其与竞争对手进行比较。
通过确定独特的卖点，我们能够在市场中建立起品牌的差异化优势。
4. 制定营销策略：在确定了目标市场、营销目标和营销定位之后，我们可以开始制定具体的营销策略。
这些策略可以包括定价策略、产品策略、渠道策略、促销策略等。
在制定策略时，我们需要考虑目标市场的需求和竞争对手的行动，以确保我们的策略能够有效推动销售增长。
5. 实施和监控：一旦制定了营销策略，我们需要将其付诸实施，并进行监控和评估。
监控可以包括销售数据的跟踪、市场反馈
的收集以及竞争对手的分析等。
通过监控和评估，我们能够及时发现问题，并做出相应的调整和改进。
在制定计划营销策略的过程中，我们需要进行细致的分析和规划，确保策略的可行性和有效性。
同时，我们也需要不断学习和适应市场的变化，以保持竞争力。
只有通过科学的方法和认真的执行，我们才能够实现营销目标，并取得良好的市场表现。
营销策略管理计划目标
营销策略管理计划目标1. 提高品牌知名度我们的首要目标是提高我们的品牌知名度。
通过加强市场推广活动、广告宣传和品牌形象塑造，我们将提高公众对我们公司品牌的认知度。
我们将努力成为行业领先品牌，并树立良好的企业形象。
2. 扩大市场份额我们希望通过扩大市场份额来增加公司的业务规模和利润。
为此，我们将制定切实可行的市场开拓策略，包括进一步了解客户需求、改进产品和服务，以及开拓新的市场领域。
通过这些努力，我们将吸引更多的客户并赢得他们的信任和忠诚。
3. 提高客户满意度客户满意度对于我们公司的成功至关重要。
我们将致力于提供优质的产品和出色的服务，以确保客户满意度的提升。
我们将实施培训和提高我们团队的专业素养，以更好地满足客户需求，并及时回应他们的反馈和意见。
4. 加强市场竞争力面对竞争激烈的市场环境，我们将努力提高我们的市场竞争力。
我们将通过持续创新、不断改进产品和服务，以及提供有竞争力的价格和优惠活动来吸引客户。
我们还将关注市场趋势和竞争对手的动态，以及时调整和优化我们的营销策略。
5. 实现营销目标最终，我们的目标是实现公司设定的营销目标。
我们将制定明确的目标和策略，并监测和评估我们的营销活动的效果。
通过定期评估和调整，我们将确保我们的营销策略能够实现预期的结果，并推动公司的持续增长和发展。
以上是我们的营销策略管理计划目标。
通过专注于提高品牌知名度、扩大市场份额、提高客户满意度、加强市场竞争力以及实现营销目标，我们将取得成功并实现公司的长期发展。
如何制定营销计划
如何制定营销计划在当今的市场中，制定营销计划是每个成功企业所必须要做的事情。
营销计划是对公司未来销售目标的规划，它涉及公司的产品和市场定位、竞争、目标市场、市场细分、营销策略、销售预算等方面。
因此，制定一个完善的营销计划可以帮助公司有效地推销产品，打开市场，获取更多的客户和利润。
那么，如何制定一个营销计划呢？本文将为您提供详细的步骤和建议。
第一步：目标确定首先，制定营销计划的第一步是定义目标。
您需要清楚地了解自己的市场，了解自己的客户和现有问题，并进一步确定公司的具体销售目标。
这应该是一个明确、测量和具体的目标，以便日后可以对其进行评估和测量。
因此，您需要回答下列问题来确定您的目标：1.您要占据市场的哪一部分？2.您要与哪些公司竞争？3.您想销售给哪些客户？4.您的客户渴望拥有什么样的产品？这些问题的答案将成为制定营销计划的基础，并为后续工作提供指导。
第二步：市场分析市场分析是营销计划中非常重要的一步。
它可以帮助企业了解目标市场的潜在机会、潜在客户和竞争情况，并根据结论来开发最佳的营销策略。
在市场分析过程中您需要考虑下列问题：1.当前市场的趋势是什么？2.现有的竞争是什么？3.您的产品有哪些独特性和优势？4.市场上最受欢迎的产品是什么？了解以上问题的答案很重要，因为它可以让企业了解市场趋势并制定具体战略，以此形成竞争优势。
第三步：产品定位和市场定位在建立完目标和市场分析后，企业需要进一步确定产品市场定位，以便更好地推广其产品和服务。
这是一项非常关键的工作，因为它将决定企业的营销策略。
在这个步骤中，您需要了解以下问题：1.企业如何为产品定位？2.企业的核心用户是谁？3.企业的市场定位如何？通过考虑这些问题，企业可以确定如何以其产品为中心进行市场定位，并针对特定的目标市场开发和管理其营销策略。
第四步：营销策略在确定市场定位之后，就可以开始制定营销策略了，这将有助于企业实现其目标。
营销策略通常包括四个方面：1.产品和价格策略。
如何制定营销策略
如何制定营销策略在这个商业竞争日益激烈的时代，一个好的营销策略对于企业的发展不可或缺。
制定好的营销策略让你的产品或服务更好地被人们认识和接受，在激烈的市场上更有竞争力。
那么，如何制定一份有效的营销策略呢？本文将从以下四个方面给出一些建议。
1. 研究市场和客户首先，作为一个企业家或者市场营销人员，你需要了解市场和客户的需求。
你需要了解你的客户是谁，他们有哪些需求，以及他们是如何购买产品的。
通过这些研究，你能更准确地找到目标客户，并根据他们的需求制定营销策略。
其次，了解市场趋势也非常重要，了解这个市场的发展方向和竞争状况。
你可以通过一些调查报告和竞争者的营销方式，来了解这些信息。
了解了市场趋势，你能更好地制定营销策略，还可以调整你的产品或服务以满足市场的变化。
2. 确定目标和定位在了解了市场和客户后，你需要清楚地确定你的目标和定位。
你需要知道你的产品或服务的定位，以及你打算吸引哪些客户。
分析你的产品或服务的特点，确定你的优势和不足，并制定吸引目标客户的营销策略。
如何确定你的产品或服务的定位呢？首先，你需要了解你的竞争者的产品或服务的特点，以及他们的优势和不足。
其次，你需要确定你和竞争者的不同之处，确定你的差异化和独特性。
最后，你需要根据这些信息确定你的产品或服务的定位，制定相应的营销策略。
3. 制定具体的营销计划有了目标和定位后，你需要制定具体的营销计划。
这个计划需要包括市场营销的各个环节，详细规划各个环节的具体策略和执行步骤。
以下是一些通用的营销方法：（1）品牌推广：通过广告、公关、营销活动、口碑等方式推广品牌，提升品牌的知名度和美誉度。
（2）直接销售：通过直接销售和促销活动来销售产品或服务，直接接触客户并进行销售。
（3）网络营销：通过网络平台，如搜索引擎、社交媒体等进行宣传和销售。
（4）口碑营销：利用客户的口碑推广产品或服务，打造口碑效应。
4. 数据分析和调整最后一个步骤，是根据实际数据进行分析和调整。
营销战略制定及营销计划管理
自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然
操遂能克绍，以弱为强者，非为天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸 侯，此诚不可与争锋。
孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴、会、西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能 守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？
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Part1：认识战略性营销规划 【案例 】 ：
ZHTIMES CONSULTING
我国古代一个村庄里共有6个米商，其中一个叫明华的年轻米商。他整日坐在米店里等待顾 客的光临，但他的生意实在是糟透了。一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，他必须要 让乡亲们买他的米时感到物有所值。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食 习惯、订货周期和供货的最好时机。为了进行调查，他开走访，他逐户询问： ——每个家庭中的人口总数； ——每天大米的消费量是多少碗； ——家中存粮缸的容量是多大。
益州险塞，活野千里，天府之土，高祖因这以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷 国富而不知存恤，智能之士，思得明君。
将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤若渴，若跨有荆、益，保其岩阻，
西和诸戎，南抚夷越，外结孙权，内修政理，天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、
洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪壶浆以迎将军乎？诚如果，则霸业可成，
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Part1：认识战略性营销规划 战略性营销规划的过程
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Part1：认识战略性营销规划
ZHTIMES CONSULTING
从高层面管理结构决定战略性营销规划是营销管理的首要职能
控制就是采取正确的标 准衡量计划的执行过程， 目的是引导人们的行为， 以达到组织的目标。
如何制定营销计划
如何制定营销计划营销计划是指为了达到营销目标和销售目标而制定的具体活动和实施计划，它是一个客观而精细的计划，需要根据企业的市场及产品特点、竞争对手、经营状况等因素进行全面、科学、合理的分析及制定。
本文将根据营销计划的制定流程、分析及信息搜集、定位及目标市场、产品策略、促销策略、推广及广告策略、销售渠道、预算等方面阐述营销计划的制定方法。
一、制定营销计划的流程营销计划的制定需要遵循科学、合理、切实可行的原则。
一般来说，营销计划的制定流程如下：1、明确目标和定位：企业需要明确营销目标和定位，即制定具体、可实现的营销目标和定位，例如市场份额和销售额等。
2、市场环境分析：企业进行全面的市场环境分析，包括行业分析、竞争对手分析、市场需求分析、消费者行为分析等方面的分析。
3、目标市场确定：确定目标市场，明确目标市场的规模、购买力、需求特点等信息。
4、产品策略：根据市场分析结果和目标市场需求，制定产品策略，明确如何满足消费者的需求和产品特点。
5、促销策略：根据产品策略确定的目标市场和消费者需求，制定促销策略，包括价格、促销活动、礼品等。
6、推广及广告策略：确定推广及广告策略，包括宣传媒介、广告形式和内容等。
7、销售渠道：根据目标市场和产品特点确定销售渠道，包括直销、经销、网上销售等。
8、预算：根据上述各项制定预算，包括人员、宣传费用、采购费用、营销费用等。
二、分析及信息搜集在制定营销计划之前，对市场环境进行充分的了解和分析是需要的。
企业所需进行的分析包括行业分析、市场分析和消费者行为分析等。
1、行业分析。
了解所在行业的现状、发展趋势以及竞争对手的情况。
确定所在行业的主要参与者、行业的经营状况、行业发展的趋势和问题等，以及行业的市场份额和消费者需求。
2、市场分析。
知道目标市场的规模、需求状况、垂直市场、地域市场等特征。
通过市场环境调查了解客户特征、市场结构、市场份额、市场发展趋势等信息。
3、消费者行为分析。
了解消费者的需求、购买行为、价值观、兴趣爱好等情况，以便以更好的方式满足消费者的需求。
年度策略性营销规划的步骤
年度策略性营销规划的步骤年度策略性营销规划是一项重要的工作，能够帮助企业制定明确的目标，并找到实现这些目标的最佳方法。
以下是制定年度策略性营销规划的步骤：1. 环境分析：首先，对外部环境进行分析。
了解市场趋势、竞争对手的策略、消费者需求等。
同时也要进行内部环境分析，评估企业的资源、竞争优势和短板，找到机会和挑战。
2. 目标设定：根据环境分析的结果，制定可实现的目标。
目标应该是具体，可衡量的，并且与企业的长期发展战略保持一致。
例如，增加销售额、提高市场份额等。
3. 目标市场确定：确定适合企业产品或服务的目标市场。
考虑目标市场的特点，如地理位置、年龄、性别、收入水平等，以便更好地制定营销策略。
4. 竞争优势分析：分析企业的竞争优势，并确定如何利用这些优势来吸引目标市场。
这可以包括品牌形象、产品质量、价格竞争力等方面。
5. 营销策略制定：根据目标市场和竞争分析的结果，制定适当的营销策略。
这包括产品定位、定价策略、分销渠道选择、促销活动等。
6. 预算规划：根据营销策略，制定适当的预算。
考虑到预算限制和预期回报，合理分配资源，确保能够实现目标。
7. 执行和监控：实施制定的营销策略，并定期进行监控和评估。
根据市场反馈和数据分析的结果，及时调整和优化策略。
8. 评估和总结：每年结束时，评估年度策略性营销规划的成果，分析取得的成绩和不足之处，并总结经验教训。
在下一年度制定新的规划时，基于评估结果进行改进。
通过以上步骤，企业可以制定明确的营销目标，并制定有针对性的策略来实现这些目标。
年度策略性营销规划可以帮助企业在竞争激烈的市场中获得优势，取得更多的销售和利润。
在制定年度策略性营销规划时，还有一些重要的内容需要考虑和细化。
以下是相关的内容：9. 市场定位:确定企业在目标市场中的定位。
根据产品或服务的特点和目标市场需求，确定企业在市场中的独特位置。
这有助于构建企业的品牌形象和竞争优势。
因此，要明确企业的核心竞争力，找到能够在目标市场中脱颖而出的独特卖点。
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第一讲 营销计划解惑（一） 为什么需要营销计划 公司运营的需要 一个公司如果没有计划，运营起来就会有很多障碍。可以说，营销计划是公司正常运营的前提条件。
【案例】 比亚迪公司的成功 比亚迪是国内一家生产手机电池的厂家，它给世界很多知名的手机品牌生产配套电池，比亚迪公司提出的计划是，进入全世界手机电池厂商前三名。为了实现这个计划，比亚迪公司有两个选择，一是花一亿美元引进世界上最先进的全自动生产流水线，二是花四千万人民币自己研发一套生产手机电池的流水线。经过多次调研与论证，最后比亚迪公司选择了自己研发生产流水线，虽然它不是全自动的，还需要人工操作。但由于中国的劳动力价格相对比较低，所以国内很多企业的产品还能够占据成本优势，从而具有价格优势。国外，比如日本的一些手机电池厂商，他们的设备虽然先进，但是产品价格高，一块手机电池要30美元左右，而比亚迪的电池才7美元。比亚迪的这一战打得非常漂亮，成功地实现了预定计划。
管理的需要 公司在创业的时候，尤其是国内的一些民营企业，往往依靠经营和销售，但是当企业慢慢由小做大，发展起来之后，就必须重视管理了，这时要“向管理要效益”，因为管理具有五大职能： 计划，这是管理的第一步。 组织，组织人力、物力、财力去执行计划。 指挥，保证更有效的执行计划。 协调，解决执行计划过程的各种问题与矛盾，比如部门之间的合作。 控制，防止出现“计划没有变化快”的现象。
激励的需要 一个员工在寻求加入公司的时候不仅要考虑公司提供的薪酬水平，还要从长远的角度考虑这家公司的发展前景以及自己在公司的发展机会，因此公司的发展计划也是对员工的一种激励。
经销商的需要 经销商也喜欢找有发展前途的公司，这样他可以跟着公司的发展壮大而发展。
【案例】 梅花味精寻找经销商 梅花味精是国内一家大型的味精生产商，以前主要做工业用味精，在超市和卖场所占的销售份额比较少，后来公司决定打入零售终端去，遇到的一个问题就是怎样和经销商合作，因为缺乏品牌效应，不能做到款到发货。这时公司给销售商做工作，问：“你想不想做国内最大的味精经销商？”回答当然是“想”，那就好，公司继续做工作，“你看，我们是很有实力的味精厂，只是目前还没有做品牌，但是我们马上就要开始做，这对我们是机会，对你也是一个机会，等我们的品牌做起来了，你要想再争取这个代理权就难了。”
为什么计划跟不上变化(一)
认知之误
【案例】 标致汽车最早推出了两款车型：2.0升和1.6升，1.6升推出时的价格是14.8万元，2.0升推出的价格是19.6万元，标致的销售计划预测1.6升款的卖的会比较好，应该占销售量的70%，但是事实恰好相反，市场上2.0款的销售量占70％，1.6升的汽车销售量只有2.0升型的30％。过了一段时间之后，标致汽车推出了降价活动，把2.0款下降5000元，1.6款下降19000元，因为它认为喜欢2.0的人多，所以要少降一点，但是降完价之后标致汽车的生产计划又跟不上市场的变化了，这回2.0款卖不掉了，1.6款的需求量剧增，这就是与消费者没有沟通造成的后果，是对市场的认知失误。
【自检1-1】 巧妙的提问是与顾客建立良好沟通的前提，如果你是一位销售员，在下面的两个案例中，你会选择怎样问？ （1）销售员小李要向客户推荐保险，他说： A．“先生，请问您要不要安全？要不要保障？我们的保险就能满足您的需要。” B．“先生，请问您是否需要买保险？” （2）销售员小王在向一位顾客推荐她所销售的化妆品，她对顾客说： A．“小姐，这款睫毛膏是新到的产品，您要不要试一试？” B．“小姐，您用这款睫毛膏一定更漂亮，您要不要把这份漂亮带回去？” 见参考答案1-1 参考答案1-1 返回 （1）A （2）B 第二讲 营销计划解惑（二）
为什么计划跟不上变化(二) 常规事件与突发性事件的冲突 在管理理论中有两种管理方式，一种是常规型的管理，另一种是突发型的管理。
【案例】 非典疫情的爆发打破了很多企业常规的营销计划，因为消费者都不敢去商场购物了，面对这一突发性的事件就要执行突发型管理，比如消费者不敢去超市和卖场购物，并不表明他们没有消费需求，这时商家可以转变营销方式，从终端的超市大卖场营销转为社区营销，实行送货上门，这样就可以有效地解决客源不足的难题，而且会受到消费者的欢迎。
计划执行不严谨 中国人有两大优点：一是聪明，二是勤奋，但是很多人都有一个毛病，那就是做事不够认真，不太守规矩，有时制定了的计划，在执行时也可能打折扣。
【案例一】 一位外商到中国投资，跟中方经理说了一句话：“我都不知道应该怎样去管理中国的员工。”经理问他为什么这么说，外商回答：“你看，现在明明是红灯，可是那么多人都大摇大摆地闯红灯，一个连命都不要的员工他会老实地遵守公司的规矩吗？”
【案例二】 很多公司都要求业务员坚持写工作计划表，注明自己什么时间在哪里拜访什么客户，可是大部分人对此不以为然，写的是一套，做的又是一套，纯粹是敷衍，事实上业务员有拜访计划和没拜访计划效果相差很大，有的人整天忙忙碌碌，可是却不知道自己在忙些什么，这都是没有计划造成的。
为什么营销计划成了众矢之的
一个企业中的营销部经理不好当，生产部对他有意见，因为销售计划经常变，造成生产
的产品要么供不应求，要么库存积压；财务部对他有意见，由于销售人员的原因，资金回收困难；人力资源部对他也有意见，因为销售人员流动频率比较快，经常要招人，所以营销经理就成了“众矢之的”。要解决这个问题，需要从以下三个方面着手。
重新认识全员营销
全员营销有两层概念，一是把公司所有的资源都集中起来去做营销，第二层概念是在公司内部保障业务员的地位和利益。
【案例】 业务员老张去北京出差回来到财务部报销差旅费，财务部的人问：“怎么样，老张，北京好玩吧，长城很漂亮吧？”因为财务部的人认为销售部出差就是去玩的，可是事实上老张在北京出了一个月差根本就没有出去玩，更别说去长城了。 因为销售部的人经常要拿自己的热脸去贴客户的冷脸，回到公司里，又要受到其他部门员工的冷脸和嘲讽，难免会闹情绪。公司提倡全员营销就要保障销售人员的利益，其他部门要把兄弟部门当成客户去对待，一个有效的方法是推行360度绩效考核，比如财务部在考核时，不仅由财务部的经理打分，而且销售部门也参与打分，如果平时出纳等与销售人员的配合不好就可以投诉，给他打低分，并且采取额外的惩罚措施。
【案例】 海尔有一个管理办法是如果员工犯错误了，就让他到一个固定的位臵站一会儿，这样在他站在那儿的时候，路过的其他员工都知道这个员工犯错误了，感觉跟游街似的，员工们就会牢记教训，绝不再犯。
重新认识团队精神 中国人还有一个缺点就是缺乏团队精神，团结性不够，所以加强团队精神建设对企业和部门的发展都非常重要。
【案例】 一家食品公司的产品出了问题，总经理把生产部经理叫进办公室，问他是怎么回事？生产部经理说：“这不关我的事，是品控部的责任，因为品控部没有把品质控制好。”于是品控部经理被叫进办公室，品控部经理说：“这不是我的责任，是采购部的错，因为采购部采购的原料不好。”于是采购部的经理也被叫进办公室，采购部经理到了之后，说：“这不是我的事，是质检部的事，因为质检部没有检查出原料不好。”质检部也来了，说：“这不是我的事，是供应检验仪器厂家的责任，他们的仪器不好用。” 以上的案例就是一个企业内部不团结，相互推诿责任的最形象的表现。事实上，作为公司员工，公司的事就是自己的事，各部门之间互相推来推去，只会造成部门之间的矛盾，对于解决问题没有任何实际意义，只有团结一致才能解决问题，团队只有团结才有凝聚力和战斗力。
重新认识压力管理
一般来说公司里压力最大的是销售部，出了任何问题最后都需要销售部去处理。比如说产品质量出问题了，品控部不会去和客户谈，还是要销售部的人去谈判。
【案例】 一些企业的生产部喜欢多出产品，因为如果出现断货，生产部就会挨批评，此外生产部的奖金与产量直接挂钩，所以他们宁可造成堆积的剩余产品，而这些多余的产品就是销售部的压力， 老板会责怪销售部“你看生产部的仓库里那么满，赶紧卖掉”！所以销售部面临着多方面的压力。
为什么外企重视计划而我们却讨厌计划(一)
文化之源 中国文化跟西方文化相比，最大的区别是：中国文化是模糊文化，而西方文化是精确文化。
【案例一】 在肯德基、麦当劳等洋快餐的连锁店里，一切操作都是规范精确的，比如规定鸡块要炸3分钟，那么就不能只炸两分钟，也不能炸5分钟；而在中餐店，一份糖醋排骨十个厨师烧出来会有十种味道，每个人都是凭自己的感觉去放盐、味精、酱油等，绝不会精确地去称具体有多少，所以每个人烧出来的味道都不一样。
【案例二】 王先生从法国机场出来，坐上大巴，问司机到目的地需要多长时间，司机回答“23分钟”，果然王先生23分钟后到达了目的地。而在国内，司机的回答则是：“半个小时左右吧。” 现在很多企业都在讲执行力，可是往往执行的不够理想，问题不是员工素质差，工作能力低，而是因为企业本身的制度有问题，制度规定的太模糊，无法执行。
【案例三】 一家公司制定了一项制度，要求所有出差人员回来之后必须写一份市场报告，可是执行得很不理想，于是请了一位专家来咨询。专家到了之后，要求先看公司的制度，发现上面写着“所有的员工出差回来必须立即提交一份市场报告”。专家说：“这是一个模糊制度，是一个无法执行的制度。”经过专家修改之后，制度变成“所有员工出差回公司三个工作日内必须提交一份市场报告，具体的报告内容见附表，并且在报销差旅费的时候必须把这份报告附在后面”。这么一修改，制度变得具体了，执行起来也有力了。 每个民族都有自己好的地方，也存在不好的地方，中华民族是个优秀的民族，但是我们必须要清醒地反省自己，检查自己在文化上存在的劣根性，及时纠正这种劣根性。
第三讲 营销计划解惑（三）
为什么外企重视计划而我们却讨厌计划(二)
善变的老板 国内一些企业，尤其是民营企业，老板变化特别快，这与民营企业的老板创业有关系。因为民营企业的老板刚开始创业的时候往往依靠的是敏锐的市场感觉能力、灵活的想法和强大的销售力，他一看到市场上有什么信息，就想要马上去抓住这个机会，所以经常会出现变化。 很多企业都遇到过所谓人才不足的问题，尤其是民营企业，刚开始创业时招募了一批人，都是自己家族的成员，后来发现单靠家族不行了，就要招募所谓的职业经理人。这样做的结果往往是职业经理人与家族之间发生冲突，或者与企业文化不能相融，于是招募的经理人又离开了，或者半途就终止合约。 出现这种情况的原因有两种：一是这个职业经理人能力确实不行，二是职业经理人能力很强，是企业本身的问题，比如老板猜疑或随意干涉等。