[房地产]房地产楼盘销售的战略和战术(doc 5页)
房地产销售策略(全文)
房地产销售策略一、房地产营销策略的进展史市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。
企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。
企业设计由其操纵的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。
为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和操纵。
通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。
房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。
我国房地产营销策略的进展过程经历了六个阶段。
1.建设观念阶段——标准规划。
计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。
2.楼盘观念阶段——销售策划。
在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依旧停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。
3.推销观念阶段——概念策划。
房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。
在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。
4.准营销观念阶段——卖点群策划。
销售房屋有哪些策略
销售房屋有哪些策略随着我国加⼤楼房调控的政策，我国很多城市的房屋成交量都出现了下滑，⽽很多开发商为了能将房屋卖出去，都会想⽅设法搞⼀些促销的⼿段，⽽购房者是有必要了解这些销售策略的，那么销售房屋有哪些策略?下⾯由店铺⼩编为读者进⾏相关知识的解答。
⼀、销售房屋有什么策略1、不知道策略营销⼈员在遇到有备⽽来的购房者常⽤此法。
在谈判过程中，⾯对⽐较棘⼿的或不想正⾯回答的问题时，售楼⼈员常以不知道、不太懂或不了解来搪塞，使对⽅的问题没有办法深⼊下去，同时也会以⼀种低调姿态来减少对⽅的防御。
2、合理拒绝在买卖未成交之前，如果买⽅要求降价或提出其他额外优惠条件时，对⽅常会苦着脸举出⼀⼤堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理，其实有的时候，这是卖⽅利⽤买主对房地产知识的缺乏了解⽽运⽤的策略。
也就是说，表⾯上看起来已是底价了，⽽事实上，卖⽅⼼中还有⼀个真实的底价，只要购房者能攻破前⾯的价格，则往往会有⼀段不菲的差价或优惠。
3、事前⾏销营销⼈员利⽤房屋定价先低后⾼的规律，在计划涨价前先告诉客户，房⼦马上要涨价了，再不决定可就错过良机了。
如此⼀来可以给顾客造成⼼理压⼒，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱”。
⽬的是使买⽅不好意思再开⼝压价，甚⾄匆忙买下⾃⼰并不满意的住房。
4、“⼈质”策略谈判中极个别素质较低的营销⼈员会采⽤此种不道德的策略。
⽐如以较低的⾸期款和代为办理购房按揭等优惠条件来吸引置业者买房，⽽购房者⼀旦交了第⼀笔钱，就等于将“⼈质”送到他的⼿上，其后只能被动挨宰。
5、⾯⼦策略中国⼈最讲究⾯⼦，所谓⼠可杀不可辱，⽽在购房谈判中，营销⼈员会努⼒迎合顾客的⼼理，对顾客⼀知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣⼼的极⼤满⾜中时常会忽略对房屋⼀些细节问题的考察⽽签下⽇后有可能后悔的购房合同。
6、低价策略⼀般来说，房屋销售价都是从低⾛⾼，开发商不到万不得已，是不会主动降价的。
如果开发商主动调低房屋的售价，这⾥可能另有⽞机。
房地产销售的策略和技巧
房地产销售的策略和技巧房地产是极富潜力的领域，吸引了越来越多的投资者和购房者。
然而，在如此激烈的市场竞争中，成功销售房地产需要一定的策略和技巧。
本文将讨论房地产销售的策略和技巧。
一、了解客户需求成功的销售始于了解客户需求。
在购房者眼中，房地产不是一件商品，而是关乎生活和梦想的投资。
房地产销售人员应该始终关注客户需求，了解他们的家庭、收入、职业和兴趣，以便更好地定位房地产产品和服务。
定制化的服务和建议可以增强客户对销售人员的信任感和忠诚度。
二、维护良好的关系与客户建立起良好的关系是成功销售的关键。
通过适当的交流和关注，建立与客户的真正联系，而不是目的性地追求销售利润。
房地产销售人员应该在跟客户交往中做一些有益的事情；例如，向客户介绍购房须知、提供有关购房优惠政策的信息，以及在购房过程中提供帮助或作为沟通桥梁。
三、提供良好的售后服务售后服务并不是完成了一笔交易后就结束了。
相反，良好的售后服务是维系客户长期关系的重要组成部分。
房地产销售人员应该提供如下服务：定期信息更新、关于支付房屋抵押贷款的协助、财务规划、以及买卖协议更新等。
通过提供全方位的服务，建立长期的关系，开拓客户资源。
四、创造有吸引力的品牌形象品牌形象应该以市场需求为基础。
在广告投放过程中，掌握消费者的喜好和需求确保营销底线产品。
同时，品牌形象也要应对市场竞争，保证品牌能够长期维系，并在品牌形象中加入自己的独特性，以便在市场中引领风骚，得到更多消费者的关注。
五、合理格局布局房地产销售人员应该建立合适的房地产示范区和销售中心，予人以舒适感。
合理的格局和布局可以方便客户观看房屋样例，并便于销售人员介绍产品。
在实际协商过程中，易于展现产品的优势，使客户更加满意。
六、建立合理定价策略定价策略十分重要。
在确定价格与其他房地产项目进行比较之后，要注意与同类房地产产品相比的优势。
定价应该考虑到建造成本、以及因地理因素产生的盈亏平衡点，获得更多财政收入。
同时，也要考虑到客户预算，快速达成交易。
房地产行业楼盘销售策略分析
房地产行业楼盘销售策略分析第一章楼盘销售市场分析 (2)1.1 市场环境分析 (3)1.2 竞争对手分析 (3)1.3 消费者需求分析 (3)1.4 市场趋势分析 (3)第二章楼盘定位与策划 (4)2.1 楼盘定位策略 (4)2.2 产品策划与设计 (4)2.3 品牌形象塑造 (4)2.4 营销策划方案 (5)第三章价格策略 (5)3.1 价格定位策略 (5)3.2 价格调整策略 (5)3.3 价格促销策略 (6)3.4 价格竞争力分析 (6)第四章渠道拓展与营销 (7)4.1 线上营销渠道 (7)4.2 线下营销渠道 (7)4.3 营销活动策划 (7)4.4 营销渠道优化 (8)第五章销售团队建设与管理 (8)5.1 销售团队组织结构 (8)5.2 销售人员培训与激励 (8)5.3 销售流程优化 (9)5.4 销售团队绩效评估 (9)第六章客户关系管理 (10)6.1 客户信息收集与分析 (10)6.1.1 客户信息收集 (10)6.1.2 客户信息分析 (10)6.2 客户满意度提升 (10)6.2.1 产品质量优化 (10)6.2.2 服务水平提升 (10)6.2.3 信息传递畅通 (10)6.2.4 个性化关怀 (10)6.3 客户关系维护 (11)6.3.1 定期沟通 (11)6.3.2 客户关怀活动 (11)6.3.3 优惠活动 (11)6.3.4 建立客户档案 (11)6.4 客户投诉处理 (11)6.4.1 投诉接收 (11)6.4.2 投诉分类 (11)6.4.3 问题调查 (11)6.4.4 解决方案制定 (11)6.4.5 实施解决方案 (11)6.4.6 反馈处理结果 (11)第七章产品创新与升级 (11)7.1 产品创新策略 (11)7.2 产品升级路径 (12)7.3 产品差异化竞争 (12)7.4 产品生命周期管理 (13)第八章营销策划与推广 (13)8.1 营销策划方案 (13)8.2 推广渠道选择 (13)8.3 营销活动执行 (14)8.4 营销效果评估 (14)第九章售后服务与物业管理 (15)9.1 售后服务策略 (15)9.2 物业管理服务 (15)9.3 物业服务创新 (15)9.4 物业满意度提升 (16)第十章财务管理与分析 (16)10.1 成本控制策略 (16)10.2 销售收入分析 (16)10.3 盈利模式分析 (17)10.4 财务风险防范 (17)第十一章政策法规与合规 (17)11.1 房地产政策法规分析 (17)11.2 合规风险防范 (18)11.3 政策趋势分析 (18)11.4 行业自律与监管 (19)第十二章发展战略与未来展望 (19)12.1 企业发展战略 (19)12.2 行业发展趋势 (20)12.3 市场竞争格局 (20)12.4 未来发展展望 (20)第一章楼盘销售市场分析城市化进程的加快和人们生活水平的提高，楼盘销售市场日益繁荣。
房地产行业楼盘销售策略
房地产行业楼盘销售策略内容总结简要作为一名在房地产行业工作的员工，我的主要工作内容是负责楼盘销售。
在这个行业中，积累了丰富的工作经验，对房地产市场的动态和变化有了深入的了解。
我的工作主要是与客户沟通，了解他们的需求，为他们合适的房产选择，并协助他们在购房过程中完成各项手续。
在我的工作中，我经常需要进行市场调研和数据分析，以了解市场的需求和竞争情况。
我会关注各种房产交易的统计数据，包括房价、成交量、销售周期等，以便及时调整销售策略。
通过对市场数据的分析，我能更好地了解客户的需求和购买行为，从而更加精准的服务。
在实际的销售过程中，我会根据客户的需求和特点，为他们定制个性化的购房方案。
例如，如果客户是首次购房，我会为他们详细的市场分析和购房建议；如果客户是投资者，我会为他们推荐有潜力的投资项目，并相关的投资分析和风险评估。
除了销售工作，需要与客户进行沟通和协商，处理各种购房过程中的问题。
我会积极倾听客户的意见和反馈，及时解决他们的问题，确保他们能够顺利购房。
也会定期与客户保持联系，相关的房产资讯和维护良好的客户关系。
总的来说，我的工作是围绕楼盘销售展开的，包括市场调研、数据分析、客户沟通和问题处理等。
通过多年的工作经验，积累了丰富的知识和技能，能够为客户专业的房产服务。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况我的工作主要是在房地产行业中负责楼盘销售。
在这个行业中，积累了丰富的工作经验，对房地产市场的动态和变化有了深入的了解。
我主要与客户进行沟通，了解他们的需求，为他们合适的房产选择，并协助他们在购房过程中完成各项手续。
在我的工作中，我经常需要进行市场调研和数据分析，以了解市场的需求和竞争情况。
我会关注各种房产交易的统计数据，包括房价、成交量、销售周期等，以便及时调整销售策略。
通过对市场数据的分析，我能更好地了解客户的需求和购买行为，从而更加精准的服务。
除了销售工作，需要与客户进行沟通和协商，处理各种购房过程中的问题。
房地产营销战略与策略
人的需求层次包括:
核心引力
扩大客户覆盖距离.
大盘不同小盘应采用滚动开发, 大盘不同小盘应采用滚动开发,拉开住宅 档次扩大客户群的需求层面及逐步走高档 路线的动态的操作手法. 路线的动态的操作手法
生理需求 安全需求 社会需求 自尊需求 自我实现 核心引力 刺激新需求
5,营销战略:如何做报告.原理和案例 ,营销战略:如何做报告.
更多的关注消费者, 更多的关注消费者,关注 竞争,决胜终端. 竞争,决胜终端.
客户只能是相对理性的, 客户只能是相对理性的,他们 都有光辉和梦想. 都有光辉和梦想.
我们: 我们更习惯站在市场竞争,消费者的角度确定营销战略. 我们多年的代理,售卖经验积累,形成系统化的操作减少发展商试错成本. 我们挖掘,组合新的,多种类的客户沟通渠道,节省传播成本. 我们推荐社会资源:好的广告公司,展场公司,售楼处和样板房装修公司是销售成功的保障.
2,对该部分报告内容的理解? ,对该部分报告内容的理解? 营销认识的五个阶段: 营销认识的五个阶段:
是广告, 是广告,销售促进和公共宣传
是微笑和友好的气氛(开始关心消费者) 是微笑和友好的气氛(开始关心消费者)
是细分和创新
是定位
是营销分析, 是营销分析,计划和控制
2,对该部分报告内容的理解? ,对该部分报告内容的理解?
目标集聚战略——一般用于小规模盘
如堤香名苑(聚集区域),君悦阁( 个性化) 如堤香名苑(聚集区域),君悦阁(酷,个性化) ),君悦阁
差异化战略——体现产品创新和营销的价值,适用于大部分 项目:但差异化≠定位非主流;
利用客户对产品或品牌的忠诚降低对价格的敏感性使项目避开竞争
4,营销战略如何操作:战略定位的4种方法 ,营销战略如何操作:战略定位的 种方法
房地产市场营销战略
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三、多角化发展战略
第六章 房地产市场营销战略
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第六章 房地产产品策略
教学目标
知识目标
了解：房地产市场营销战略的基本 概念、内容和特点 掌握：房地产市场发展战略和房地 产市场竞争战略；识别企业竞争者 的基本方法 基本掌握：房地产市场营销组合的 内容、特点和运用原则
能力目标
具有识别房地产市场发展战略、 市场竞争战略的能力；
• 前向一体化就是房地产企业通过建立 销售机构，拥有并控制其分销系统，实行 产销一体化。
• 前向一体化使房地产企业能够控制销 售系统，有助于企业更好地掌握市场信息 和市场的发展趋势，了解顾客的意见和要 求，不断改进产品，使其更符合顾客需要 。
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(三)水平一体化
• 水平一体化就是房地产企业通过收购 、兼并竞争者同类型企业或在国内外与其 他同类型企业合资生产经营等，获得更大 的发展。
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第一节 房地产市场营销战略概述
一、房地产市场营销战略的概念 • 企业战略是指房地产企业在分析外
部环境和内部条件的基础上，确定企业 营销发展的目标，做出营销活动总体、 长远的谋划，以及实现这样的谋划所应 采取的重大行动措施。
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• 房地产市场营销战略包括两层含义：确定企业 的长远目标和实现目标的手段。
（方法、步骤）
企业目标
产品成为 市场名牌产品
方法
最优的产品质量 长期广告
房地产营销策划案的房地产项目营销策划及营销方案(6篇)
房地产营销策划案的房地产项目营销策划及营销方案(6篇)房地产营销筹划案的房地产工程营销筹划及营销方案篇一为了提高筹划书撰写的精确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：(一)规律思维原则：筹划的饿目的在于解决企业营销中的问题，根据规律性思维的构思来编制筹划书。
首先是设定状况，交代筹划背景，分析房地产进展现状，再把筹划中心全盘托出，其次进展详细筹划内容具体阐述;三是明确提出解决问题的对策。
(二)简洁朴实原则：要留意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao 作指导意义。
(三可cao作性原则：编制的筹划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao 作性特别重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao 作也必定要消耗大量人、财、物，治理简单显效低。
(四)创意新奇原则：要求筹划的“点子“(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新奇的查是筹划书的核心内容。
筹划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在筹划的内容与编制格式上也有变化。
但是从营销筹划活动一般规律来看，其中有些要素是一样的。
因此，我们可以等同探讨营销筹划书的一些根本内容及编制格式，封面：筹划书的封面可供应以下信息：筹划书的名称;客户名称;筹划完成日期及本筹划适用时间段。
由于营销筹划具有肯定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
筹划书正文局部主要包括：(一)筹划目的要对本营销筹划所要到达的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本筹划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：初步房地产业，缺乏实际cao作阅历。
尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点、工程特点筹划出一套营销规划。
房地产楼盘营销策略方案
房地产楼盘营销策略方案引言随着经济的发展和城市化进程的加速，房地产行业正面临日益激烈的竞争。
在这个竞争激烈的市场中，楼盘的营销策略是至关重要的。
本文将探讨一些有效的房地产楼盘营销策略方案，帮助开发商在市场中取得竞争优势。
1. 市场调研在制定楼盘营销策略之前，开发商需要进行全面的市场调研。
通过了解市场需求、竞争对手和目标客户群体的喜好和偏好，开发商可以更好地定位自己的楼盘，并制定相应的营销策略。
2. 品牌建设品牌建设是房地产营销策略中至关重要的一环。
一个强大的品牌不仅可以为楼盘赢得良好的声誉，还可以吸引更多的客户。
开发商需要通过提供优质的产品和服务，塑造与目标客户群体价值观相符的品牌形象，增强品牌认知度和口碑。
3. 精准定位根据市场调研的结果，开发商应该对楼盘进行精准定位。
定位包括目标客户群体、房屋类型、价格定位等。
精准定位可以帮助开发商更好地满足客户需求，并提供个性化的营销方案。
4. 优质产品在房地产楼盘营销中，产品质量是吸引客户的重要因素之一。
开发商应该提供优质的建筑结构、舒适的居住环境以及先进的设施和服务，以增加客户满意度和口碑。
同时，开发商还可以通过引入绿色环保概念、智能家居等创新元素，增加产品的吸引力和竞争力。
5. 多渠道推广为了扩大楼盘的知名度和曝光率，开发商应采取多渠道的推广策略。
例如，可以通过传统媒体（如广告、报纸、电视等）和新媒体（如社交媒体、互联网广告等）来进行宣传和推广。
此外，开发商还可以与中介机构合作，利用其广泛的客户资源和市场渠道。
6. 营销活动定期举办各种营销活动是提高楼盘销售的有效手段之一。
开发商可以组织开盘活动、交流会、品鉴会等，吸引客户参与并了解楼盘的特点和优势。
此外，抽奖活动、优惠政策和购房补贴等也可以增加客户购买的积极性。
7. 客户关系管理客户关系管理是房地产营销策略中不可忽视的一环。
开发商应该建立完善的客户数据库，并定期进行客户维护和回访。
通过及时解答客户疑问、提供售后服务和建立长期合作关系，开发商可以提高客户满意度，增加客户忠诚度，并获得推荐销售的机会。
房地产销售策略方案
电气设备销售经理岗位职责电气设备销售经理主要负责电气设备销售的计划、组织、实施和控制，调配销售人员的工作，以达到销售目标的要求。
在传统意义上，电气设备销售经理的岗位职责如下。
1. 制定销售计划。
根据公司的销售目标和市场需求，制定详细有效的销售计划。
销售计划主要包括销售目标、销售策略、销售预算、销售周期和销售人员的工作任务等内容。
2. 组织销售实施。
根据公司的销售计划，组织销售人员实施销售工作。
他需要与销售人员沟通，指导他们商业策略的制定，以及如何与客户进行有效的沟通和交流。
3. 控制销售过程。
销售经理需要定期检查和分析销售数据，并制定相应的营销策略来提高销售额。
其中包括调整销售人员的工作任务、改变销售策略、提高产品质量、增加客户服务等。
4. 协调市场推广。
销售经理需要协调市场推广，包括广告投放、促销活动等，以支持销售工作。
他需要与市场推广人员紧密合作，确保市场推广活动与销售目标相一致。
5. 维护客户关系。
销售经理需要积极维护与客户的关系，了解客户需求，并及时对客户的反馈进行处理。
他需要帮助销售人员寻找新的客户，并开展相关客户服务和支持工作。
6. 培训销售人员。
销售经理需要定期对销售人员进行培训，提高销售人员的专业知识和销售技能。
他需要组织销售培训课程，支持销售人员参加相关的行业展览和会议。
7. 分析市场变化。
销售经理需要密切关注市场变化的趋势和客户需求，以及竞争对手的情况。
他需要制定相应的策略来应对市场变化，并提供有效的市场情报支持给公司的决策层。
8. 报告销售状况。
销售经理需要定期向上级报告销售状况，包括销售量、销售额、销售成本等。
他需要对销售状况进行分析和解释，并提供有效的推广和营销策略建议给公司领导层。
总之，电气设备销售经理需要具备卓越的销售能力、深刻的市场洞察力、出色的组织管理能力、优秀的沟通谈判技能、具有激励与指导销售人员的能力，以及良好的领导才华。
只有他们具备这些基本条件，才能成为电气设备销售领域中的精英。
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房地产楼盘销售的战略和战术
营销策划在房地产项目的运作中起着很重要的作用，本文对当前房地产营销
状况略作分析和总结，意在和大家共同探讨。
从战略设置和战术分布层面上看，房地产营销的过程主要包括前期的策划，
中期的战术分布实施和后期的营销控制等方面。
一.前期的策划--打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象
上个世纪90年，普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念，在房地
产营销中，楼盘形象是基于楼盘的核心竞争力而具有的一种比较竞争优势之一。
在房地产营销的前期策划中，要达到很好地推广楼盘形象的目的，打造楼盘核心
竞争力是关键，为此，我们应从三方面把握：
1，对楼盘的属性定位楼盘属性的定位贯穿于楼盘形象进行推广的整个过程，
是这一过程的核心部分。它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位，在
规划设计定位方面突出楼盘的整体概念，如：亲水楼盘，SOHO或智能化楼盘等，
突出楼盘的建筑风格，如：时尚欧洲型或欧陆古典型等，突出楼盘的户型面积，
户型比例，中心景观等。在人居环境定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性，
交通的便利，楼盘所构成的生活区的成熟等。
2，市场调查，把握方向此环节在房地产营销的核心竞争力的打造过程中是很
有必要的。在此过程中全方位地搜索同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况，
根据各楼盘的不同开发概念，地段，区域，价位等确立竞争对手，建立起对竞争
对手的跟踪调查档案系统，掌握竞争对手的销售手法和销售状况等，分析调查报
告，树立起新的楼盘性价比和高于对手的楼盘价值系统，在原定的营销战术的基
础上进行不断地完善及最终确立营销战术方案。
3，楼盘的主题确立及形象推广完成了楼盘的属性定位和市场调查分析，把握
了营销方向后，营销随即进入了楼盘的主题确立及推广的阶段。楼盘的价值基础
和特征的持久力表现在它的名称上，而与名称联系最为紧密的是楼盘的标志和图
案系统，它们在很大的程度上直接影响到楼盘的形象推广。在“后非典时代”，业
界将会树立起新的楼盘主题价值系统，健康将是第一主题，健康的人居环境，健
康的休闲环境，健康的工作环境。在楼盘的形象推广方面，重点是指导或配合专
业的广告公司理清思路，结合楼盘的属性定位，突出优势，树立起楼盘的最优形
象，造成轰动的效应。在开盘前较长时期的密集性，广泛性和渗透性的宣传之下，
楼盘的传播将影响到潜在的目标客户。
二.中期的战术分布实施
初期的策划酝酿了较为成熟的营销战术，开盘期间营销将会进入高涨时期，
战术将会得到全面的实施，在此点上，战术分布于三方面：
1，关注营销的“体验场”
体验是人们以个性化的方式参与到其中的事件，它可以使客户意识中产生美
好的感觉。营造体验场应从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的
装修都要给客户带来色，声，香，触，法这五觉的冲击，使客户体验到楼盘的价
值所在。“生活场”的设计要有创意，在房地产营销上有过“试住购房”的营销手法，
这是“生活场”的最初雏形，“生活场”的制造不能仅仅局限于试住，而应从多方面
去开发，激励客户溶入到对居室的关怀中去，感受自己布局的居家生活的舒适和
惬意，从而产生一种对生活的成就感。体验场中，在卖场营造好的效果将会使客
户感受到楼盘聚集的人气和一种抢购的氛围，它将引发惊人的效果并引导客户购
买的冲动。
2，把服务落实到客户中去开盘前期和开盘之后积累的目标客户将集中约定在
开盘期间消化。在消化的过程中，为客户提供真诚的服务将会产生良好的消化效
果，建立起客户档案系统，根据客户不同的职业型，收入状况，家庭情况向他们
提供一系列的包括：购房户型，付款方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。
让客户能感受到购房放心，称心，舒心，从而达到消化目标客户的目的。
3，实惠永远是购房的第一动力在房地产的营销中，实惠永远是第一主题，它
也是刺激消费者购房的第一动力。
伴随着房地产营销走向成熟阶段，当前的房地产市场中比较流行的营销优惠
战术可归结为以下几类：
1，购房送物业管理费。
2，购楼送车位。
3，购房送接受优质教育，培训机会。
4，购房享受装修大优惠。
5，购房送金卡，指定处购物享受优惠服务。
6，购房连带购车大优惠。
7，分期付款，N年免息。
8，购房抽奖，送礼，返现金。
9，“中介热销”，即介绍客户购房给予提成等.
在广州，深圳等沿海开放城市甚至有购房送工作等营销手法，其本质都是使
客户能得到最大实惠一原则，但在实施此战术时要充分地考虑客户的实惠需要。
三，后期的营销控制
房地产营销的后期控制主要是对楼盘价位的控制和形象整合的控制。经历了
中期的热销，楼盘相对于潜在目标客户而言将步入紧缩阶段。在理性分析当前楼
市销售状况的前提下，第三轮营销攻势将是为实现楼盘开发的终极目标而努力，
楼盘开发的终极目标表现为使置业主的投资得到最大的回报和生活环境的最优
化。无疑，重估楼盘价值，进一步炒作楼盘形象将对楼盘的升值起着非常重要的
作用，而升值最终体现在楼盘的价位的提高。
在楼盘的紧缩阶段，楼盘的销售呈现出供不应求的局面，价位的提高一方面
可以缓解供求关系的平衡，另一方面使楼盘得到升值，第三方面提升了发展商的
品牌价值系统，增加了发展商的品牌崇信度，使楼市潜在客户的置业有了可以依
靠的品牌楼盘。
楼盘销售告罄后要注意对楼盘品牌的维护，此时的对品牌维护应上升到加强
发展商品牌崇信度的高度，以构建健康生活，强化楼盘价值系统建设为指导思想
适时适度地回报置业户主，使置业者思想和心灵产生强大的震撼，从而达到以置
业者为媒介向楼市潜在客户宣传品牌的目的，创造了抓住一点宣传一面的效果。
做地产就是做文化，“选择万科就是选择一种生活态度。”当客户选择到自己的品
牌楼盘时，他们也树立了一种新的生活态度。