(完整版)第三章商务谈判心理与思维
4商务谈判心理
政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为566元。 张明觉得自己被宰了十分恼火，于是打电话给链家地产
的吴女士。起初，吴女士一副爱理不理的样子，而且充 满了敌意。她声称自己没有错，并指责张明不但不知感 激他，反而想勒索他。但是在经过几次谈判后，吴女士 答应补偿他们的损失，并且最后的态度也变得友好而带 有歉意。
在某种程度上可以起到缓解消极情绪的作用。情绪稳定后，应该冷静的、客观的分 析达不到目标的原因，重新选择目标，或改进努力方式。
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②甜柠檬作用。伊索寓言 这是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，
却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻 内心的失望与痛苦。 如，娶了姿色平平的妻子，说她有内在美；嫁给 木呐寡言的丈夫，说他忠厚老实；孩子资质平
4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最内圈向最 外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从圆心开始
将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止，再让学员张开
眼睛
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1.张开眼练习与闭上双眼时感受有何不同？声音与视 觉的差异？ 2.在生活中自己是否曾因为擅于运用某些技能，因 此忽略了一些既有的能力？在人际关系上会造成影 响吗？
激励力量=期望值 x 效价 激励力量---指的是调动人的积极性，激发人内
部潜力的强度。 期望值---是根据个人的经验判断达到目标的把
握程度。 效价----达到目标满足个人需要的价值。
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专家对期望心理的实验：
把两组学生分为谈判的两方，都有同样的机会获得5元的 谈判结果。研究人员暗示一方，希望他以7.5元作为谈判目
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
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信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
谈判心理
商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
作用研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：作用一1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。
没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我独尊。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
(2) 耐心。
商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。
这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。
今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。
商务谈判原则要领思维心理讲义.pptx
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
• 勾画自己的谈判对手 • 为对方着想
谈判开始之后，尽量多使用“您”字， 而少使用“我”字
• 寻找共同点 • 建立良好的气氛 • 劝说
• 注意洽谈的发展趋势 • 滚雪球的逻辑
对方首先承认你第一个问题是正确的， 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确 的。然后，他就会在一系列小的方面作出让 步，小让步又导致大的让步。
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的 经济状况、归属感、被人承认和要主宰自 己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－从他人的立场看问题
第二节 个人与问题
一.把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系
“你以强欺弱”
“我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
第三节 意愿与客观标准
一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论 上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准
1.注重情理 2.顶住压力
不屈服于压力，屈服于原则
案例－－德国商人在中国
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
第3章 商务谈判素质要求
第三节 商务谈判伦理
一、商务谈判伦理 商务谈判伦理是指调整从事商务谈判活动的 人们相互关系的行为，为谈判者的行为提供标准 和方向。商务谈判的伦理吸取了社会道德观的营 养，形成了独具特色的伦理标准，有效推进并规 范了商务谈判活动，对于商务谈判者来说，商务 谈判的伦理观包含了两个层次的规范：职业道德 观与社会地位道德观。
（一）职业道德观 职业道德观是指作为谈判活动本身，谈判者 应遵守的行为规范。这是商务谈判伦理观的最基 础的内容。谈判的职业道德观，从其内涵看可以 概括为三个字：礼、诚、信。 （二）社会地位道德观 1.责任感 2.集团利益感
二、商务谈判伦理特征 不同的谈判人员在不同的谈判、不同的谈判阶 段会呈现出千姿百态的伦理观，表现出百态千姿的 伦理特征，经常出现的有： 1.敢争取 2.敢努力 3.敢维护 4.敢争吵 5.敢挤压 6.敢回击
4.反馈思维与超前思维 （1）反馈思维。所谓反馈思维是指一种以过去的经 验、原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变 为过去的继续和再现的思维方法。 （2）超前思维也称预测性思维。所谓超前思维是指 一种在充分认识和把握事物发展变化规律的基础上 对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对 现在进行适当调整的思维方法。
3.单一思维与多样化思维 （1）单一思维。是指一种以片面性和绝对性为 特征的思维方式。它只从某个方面来观察事物，把 事物的发展变化都归结于这一方面。不仅如此，这 种思维方法还往往把某一方面加以绝对化，无限地 、直接地扩大和延伸，以求说明全部的问题。因此 ，这种思维方式无法正确地反映复杂多变的客观事 物和事物的多方面的属性。 （2）多样化思维。是指从不同的方面、角度， 用不同的思维程序来考察、分析事物的一种思维方 法。它的指导思想是：任何事物都不会孤立地存在 ，必然与其他事物发生这样或那样的联系。这种思 维方法能够从多层次揭示事物间的联系，从而发现 更多的事物本质。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
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第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
❖也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。
❖（三）态度❖所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
因此，态度包含了心理成分和行为动机。
❖态度通常包括认识、情感和意向三个要素。
所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。
所谓情感，是指一个人对其所接触的对象的情绪与体验。
情感在商务谈判中，表现为对谈判事项的重视程度和兴趣程度。
❖所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反应倾向，也称行为的准备状态，它直接作用于谈判的结果。
❖人的态度的核心是价值。
（四）印象所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
其中，最初的印象对人们以后的行为将产生极大的影响。
因此，作为一个谈判者应特别注意与新客商接触之初的言行举止，要设法使自己给对方留下一个良好的第一印象。
要想给对方留下良好印象一般须做到：友好、合作、诚挚、认真、不卑不亢。
（五）知觉所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。
人的知觉的产生要受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直接影响谈判的进程和结果。
（需了解对方的经历、专业、兴趣等，然后针对对方专长发表内行的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差）（二）群体心理所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
群体介于组织与个体之间。
●其特征：1、由两人以上组成2、有共同的目标3、有严明的纪律约束●影响商务谈判中群体效能的主要因素所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
群体效能并非个体效能的总和，群体效能与个体效能相比，既可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。
因为，作为一个谈判者必须明确影响群体效能的各种因素，尽量克服内耗效应的出现。
一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有：1、群体成员的素质2、群体成员的结构3、群体规范4、群体的决策方式（个人决策、群体决策）5、群体内的人际关系●发挥谈判群体效能最大化的一般途径1、合理配备群本成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效的激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道（三）谈判的心理禁忌●必须避免出现的心理状态1、信心不足2、热情过度3、不知所措（找出问题出现的原因，对症下策）●区别对待不同类型的谈判对手1、与权力型对手谈判的禁忌权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。
同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获是了某种特权。
但是要注意控制整个谈判的进程。
与这类谈判者谈判应注意，不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
2、与进取型对手谈判的禁忌进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。
这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他、压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
3、与关系型对手谈判的禁忌关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，他们对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。
同这类人谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
●了解不同性格谈判对手的心理特征1、迟疑的谈判对手这类人的心理特征：1、不信任对方。
没有特殊的理由，只是怕受骗上当。
怀疑是他们保护自己的一种手段。
如果要令他们相信，就要拿出确凿的证据。
2、不让对方看透。
3、极端讨厌被说服。
与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分考虑的时间。
2、唠叨的谈判对手这类人的心理特征是：1.具有强烈的自我意识，内心深处都有不堪一击的弱点。
2、爱刨根问底。
坚持自己的看法，好与人争辩。
3、好驳倒对方。
4、心情较为开朗。
并没有多少心机。
禁忌：有问必答，这样会没有尽头。
和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。
3、沉默的谈判对手这类人的心理特征：1、不自信。
由于不善言辞，生怕被别人误解或被小看，这类人常常闷闷不乐，具有自卑感。
2、想逃避。
他们对于说话一事感到麻烦，从来不会因没有说话而感到不自在，自然而然地以听者自居。
他们表现欲差，不愿在人多的场合出头露面，对事物的认识依赖直觉，对好恶反应极为强烈。
3、行为表情不一致。
当他面带微笑时，可以内心正处于一种焦虑和不耐烦的心态。
4、给人不热情的感觉。
这些人看似态度傲慢，其实，内心深处也有一种愿为人做些事情的想法。
禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。
4、顽固的谈判对手这类人的心理特征：1、非常固执。
2、自信自满。
3、控制别人。
4、不愿有所拘束。
禁忌：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；他产品不加详细说明；太软弱。
5、情绪型的谈判对手这类人的性格特征：1、容易激动。
2、情绪变化快。
3、任性、见异思迁。
禁忌：不善察言观色，抓不住时机；找不到他兴趣所在；打持久战。
6、善言灵巧的谈判对手这类人的性格特征：1、爱说话。
2、善于表达。
他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来无理也有理。
3、乐于交际。
4、为人处事机灵。
对处界事物反应敏捷，但对事物评价的客观性不是很强，有时会感情用事，容易改变立场。
在谈判中遇到这种对手的对策：1、热情交往，创造良好和谐的谈判氛围，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。
2、不要被对方的雄辩所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。
3、要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同的场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。
7、深藏不露的谈判对手这类人的性格特征：1、不露真面目。
不轻易在言谈举止间显露自己的内心，让人琢磨不透。
2、精于装糊涂。
善于伪装自己。
3、惯于“后发制人”。
开始时不露声色，时机一到便出其不意地发起谈判攻势，使对方无法招架而被迫接受其观点。
策略：首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。
其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。
再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”，如在体态或语言上故作惊讶和关注，误导其作出错误判断。
8、谨慎稳重的谈判对手这类人的性格特征：1、理智稳妥。
待人接物比较客观，受感情的影响较小，不轻易排斥一般事物，不超脱现实，因而办事有主见，往往通过深入调查，全面分析、认真思考、周密安排后才作出决定。
2、谨小慎微。
但他们与自私自利的人不同，不会为个人或已方利益斤斤计较。
3、忠于职守，一丝不苟。
这种人并不是能力差，而是办承担责任。
对策：首先要做好充分准备，知已知彼。
因为他变种人对市场环境，行情和谈判对手的情况都掌握得比较详细。
在谈判中，他可能会提出一些细节的小问题。
其次，采用纵向谈判法。
这类人的个性决定了他们喜欢循序渐进，逐项推进，分而治之各个击破。
在交涉中他们可能过分严谨，缺乏通融性，要循循善诱以配合对方，切忌强迫对方接受自己的建议。
再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提低有力的谈判证据。
（四）、在商务谈判中，惯常用的心理战术1、文饰心理2、压抑心理3、移置心理4、投射心理5、角色心理（五）商务谈判者的心理变化与阶段性特征商务谈判者心理活动的两重性质：主观性与客观性。
主观性因素：谈判者的学识、水平、修养等自身素质所表露出个性、情感和追求等方面的内容。
客观性因素：外界的人、事，物。
因此，商务谈判过程中的不同条件、不同因素、不同环境都会引起商务谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起商务谈判者的心理变化。
而这种变化直接成为商务谈判者态度变化的演变标记。
其心理变化呈现阶段性特点：或以时间为阶段，或以内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段（六）商务谈判者的心理追求1、商务谈判者的双重个性。
自然个性：生活中的个性。
相对呈现不变性。
自在个性：自然个性在受到一定的制约后，可形成受社会因素制约的个性。