电话销售交谈过程中常遇到的问题

交谈过程中常遇到的问题

你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解，方便拉近关系，开展以后的每一步工作。

1、黄金现货的特点：

24小时，T+0交易，国际自由走势，涨跌双向买卖，利用杠杆原理实现资金利用率。

2、说手续费高

说手续费高：每盎司0.5美金的佣金加0.5美金的点差在市场中1个点就可以赚回来了，白银是每盎司0.05元的佣金加0.5元的点差.一般黄金现货一天波动20多美元是很正常的，难道还会把握不到1美元吗？如果黄金您在1590点买一手涨那黄金涨到1591就已经在获利了，反向也是一个道理，这样黄金波动大概0.1%就开始获利。白银更加不用说了，每天的波动更大，而股票一般佣金加印花税就需要涨0.5%-0.7%才可以盈利。

3、我不懂做黄金投资，不会操作怎么办？

你完全放心好了，刚才跟您提到过。我公司有专业的投资分析专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我客户，有两个方案，一是你自己操作，我们提供信息和咨询服务，指导你如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在你自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，让你及时受益。第二，你也可以完全委托我公司职业操盘手代为操作，具体合作方案，可以与我们操盘手面谈。当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，希望你在我们的带领下，成为投资赢家。

4、这行不熟悉，听朋友说风险大不敢做：

答案A:我也不是让你马上去操作黄金，您可以先了解清楚，弄明白了以后再做决定，这样您心里也有个底。多发展一个行业，对于您的经济来源也是比较有保障

的。做任何事情都是由不懂到懂，经验都是要自己去学习积累的，不可能没接触到就会操作，而且我们每天都会发操作建议，我也会指导您怎么操作。

答案B:先生（女士），不知道您的朋友自己做过吗？对这个市场熟悉吗？假设他有过了解，建议您马上来做呢？其实无论您的朋友建议你来做还是不要做，我都希望你先了解清楚，只有你先了解清楚，都明白了后再决定。朋友嘛肯定是为你好，但当你因为朋友失去机会，他会补偿吗？就像92认购证，94年转配股，有很多人想买时，朋友中有反对的，结果还不是错失机会。

答案C：其实什么东西都是从不熟悉到熟悉，谁一生下来什么都熟悉啊！就拿您来说，你对股票好象比较熟悉，那你在股市里又赚了多少钱呢？我相信您最初对自己现在的行业，也可以说是一无所知，经过您的学习和研究，积年累月您的专业知识增加了，经验丰富，甚至成为行业中的“高手”了。以我自己为例，我初入经纪人这行时，也是一无所知但经过我自己的努力，可以说是比较资深。所以我可以在您不熟悉的情况下指引您，直至您真正了解清楚为止。现在最重要的是你开始先了解起来，机会永远是留给有准备的人。

答案D:朋友其实也是为你好，但是我想您以前刚做股票的时候也是什么都不了解吧，到现在为止你已经完全自己操作了，但是结果怎么样呢？大牛市的时候你赚点钱，现在行情不好了，你还不是一样的亏损，金融市场其实不是看您熟悉不熟悉，而是在于现阶段这个市场是牛市还是熊市。就算你再熟悉这个市场，但是在大熊市，你一样赚不到钱。您认为呢？

答案E：（以开玩笑的方式）其实说到熟悉与不熟悉，刚开始您和您老婆熟悉吗？我想您刚开始你们都不认识吧，后面经过了解不是才熟悉的吗？按照您朋友的说法，那现在您还是单身才对吧？哈哈哈---

5、能保证我一定赚钱吗？

世界上没有一门生意是百分之百能赚钱的，何况是投资市场，风险和利润成正比，即使您把钱存在银行，还是有通货膨胀的风险存在。我们公司有严格的交易制度，可以把你的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让你的盈利机会在好的行情下达到80％以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证你100％赚钱，那是骗你的，世上没有绝对的事，只有相对的事，但是我可以尽全力去帮助您在归避风险的基础上创造更多的利润。

6、你们说的那么好，你们为什么不投钱操作，还要找我们?

作为一个金融投资领域的人都不希望内部人员自己操作，那样会影响我们的工作，就像是证券公司的人一样，都很少有操作的！一个工作的性质与责任要区别开，我们的目的是拓展业务！我们自己也一直在投资，不光是我们自己做，包

括我们的朋友也在做，公司搭建这个黄金交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大，做好，特地组织市场营销，有钱大家一起赚，就是因为这样，所以要把这个新的投资平台告诉你们，国家也在大力推广黄金投资理财品种，鼓励藏金于民，只有更多人参与了，才能做活黄金市场，让更多的人受益。

7、股票上面被套了，舍不得出来

股票被套了又不想抛掉股票，这样不是在浪费时间吗？大盘6000多点跌下来到今天一年多时间了，90%的股票还是没有解套，在黄金现货上，我们可以双向操作。您可以考虑在股票上亏的钱从黄金现货中赚回来。

你是知道的没有不好的股票，只有不好的操作，才会有下次把钱赚到口袋的机会，我认识的很多股票投资者，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚钱时的不落袋为安，．盈利时贪心，亏钱时死守，等着解套，结果越等越套，你是知道的，5．30被套的股票，到现在都还有很多没解套，甚至还有上市公司退市。(您的股票是哪支?我们这边有股票分析专家。可以为您诊断。一下，为您提供一些建议，看看你这支个股后期有没有增长潜力?)。您的心情我很理解，大家都不想赔钱，对不对?对个股情况要认真分析，该减仓的减仓．该换股的换股。对于没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。你的股票没有主力资金关注，拉不起来，你不抛，别人抛，抛的人多了，这支股票就继续下跌。每个被套的股民都不愿面对已经亏钱的事实。对于没有增长潜力的个股，一定要卖。不卖已经亏钱了，卖了只是多出点手续费而已。换句话说，让你重新再买股票。你还会买这支吗》)(不买)你都不会买这支股票，你想机构会看好这支股票吗?你是机构的话，你会选择什么样的股票，不可能每支股票你都买吧!不要把鸡蛋放在一个篮子里，多主面了解投资品种，掌握市场信息．跟着专业团队操作，你知道在股市里怎么亏钱的吗?股市是政府和机构在操作不是靠技术和好心态就能挣钱的，在这里你只需要看一支股票，跟着我们学好技术，就可以赚钱，因为这里没有庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不会等时间的．以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱，现在赚钱讲究的是技巧和速度。和专业的人在一起才能学到技术，刘翔如果没有老师的指导，他不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没见过，就算他有230的智商，也不可能成为电脑王国的领袖，不可能成为世界首富。所以你要改变自己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。是自己不专业，还是自己被别人控制，技术、挣钱的能力要掌握在自己手里。您说对吗?所以你要抓住时机，果断决策．合理利用你的资金，把你前期亏的钱给赚回来，再说：你做黄金投资不需要很多钱的．有我们专业团队带你操作，你还担心什么?

8、做过黄金现货但是亏钱了

您做过黄金现货那就更加容易明白了，在别的公司做为什么会亏钱呢？是自己做还是公司帮您做的？是不是因为公司的问题呢？假如公司分析师的分析能力不够，消息面不及时，如果是因为这些问题，为什么不考虑跟别的公司去做呢？我不敢说我们公司是最好的，但是我们的服务和消息比其他公司肯定更全面,说公司的规模，分析师团队，老师的资质（如果自己做的话，可以说这是一个新的理财品种，你以前没有接触过，自己做肯定不会太理想的。你像我们这边都是前期有资深的操盘老师免费帮您实盘指导，就是想让你们一边赚钱一边来学习；如果别人帮做单，就说你怎么能让别人给你做呢，他们那边都是交易所，有的地方存在恶意帮你们做单的现象，就是为了多拿点交易费。您还是尽量自己来操作，看准了趋势就做，趋势不明朗就不做。您想想，一半的概率还不好把握吗？怎么可能会亏钱呢？）

9、我有朋友做过，亏钱了

黄金其实分2块，有实物黄金和虚拟黄金2种，你朋友是做黄金现货亏的钱吗？（如果是的话）他是做这个亏钱的,你知道他是怎么操作的吗?你要知道做黄金现货操作思路非常重要，同时对原油和美元指数的相关数据都要及时的了解，所以你要选择专业的公司和有良好服务的经纪人，只有这样你才能把握机会，做到好的收益。他是怎么操作怎么分析的呢？有人在这个行业亏钱同样也是有人赚钱了啊，如果亏了钱的市场就没有人做，那么金融市场也不会存在了。亏钱了并不可怕，关键是咱们能不能从别人失败的过程中积累到成功的经验教训这样才更加有利于自己以后的发展，才能做出更多的成就；

10、我要和家人商量一下

这没什么关系，如果您朋友比较了解这个行业那肯定会支持您的，但是如果他也不了解这个行业，缺少权威性和正确性，也就不能真的帮到你可能会给你带来误导和损失，你现在对这一块的了解可能比他们还多，那你的家人怎么能帮你分析呢？我个人觉得眼见为实耳听为虚，你自己亲眼看到了回去问家人，在没有任何资料和我们专业人员讲解下他们肯定就不明白了。一个人对一件事都不太明白的话那他肯定不会支持你，就拿股票来说吧大多数人都说这支股票涨真正的结果都是错的，赚钱是极少数的人也就是这个道理。

关于客户的跟进，以及催单的部分，需要销售人员与客户的交流，并且能够充分理解客户的担心，给予客户正确的解答，指导客户顺利进入销售人员所设定

的状态，这是一个销售人员必须掌握的技巧，在平时的销售电话过程中，能够多思考一些问题，另外扩展自己的知识面也是非常重要的，大家可以在百度上搜索到自己所需要的专业知识，以下就是本人通过销售人员在交流过程所遇到的各类的解答，仅供大家参考借鉴。

11、我工作忙，真的没时间？

答案：A:很多人每天都很繁忙地去工作，目的是为了什么？就是想提升自己的生活质量，多赚钱，我相信你也一样，但是你在忙，其实也应该知道人赚钱难，站在你自己的立场，如果有一个市场可以给你带来机会的话，我想您再忙也会抽出时间来了解的。您如果能够在这个市场中做初步的尝试，且有收益的话，我相信不用我们来告诉你怎么做，您自己都会想办法去参与的，您说是吗？

答案：B:其实时间是人定出来的，我有许多的客户都像你一样是公司老板，高管，白领，他们也是很忙，没有时间为什么他们会做呢？因为他们认为现在黄金是市场的热点，是值得参与的。您现在应该考虑的不是时间的问题，而是这个投资可不可以做。前2年是股票的牛市，每天只有4个小时的交易时间，您不是一样挤出时间在做吗？何况黄金每天24小时交易，如果这个投资能赚钱的话，您就算再忙，我想您也会考虑的。假设您已经成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已，因为每天我们会先计划什么点买入，什么价位离场，只需几个电话联络就可以了，我相信你不会忙到几个电话都没时间接吧？

12、我要多了解一些情况，慢慢考虑考虑？

答案A：对，您是可以慢慢考虑，但是机会永远是给有准备的人，你可能会说反正买涨买跌都可以赚钱，机会永远有，只要你对黄金这块的交易方式都了解清楚了，就可以先开户了。只有先开户你才去考虑什么时候做，没有开户您考虑也是多余的，机会永远都是留给有准备的人的。

B:还要考虑吗？你知道因为你的考虑错失了多少机会？上次我联系您的时候黄金价格还是在1440**点的位置你看现在已经在1576**了，就是因为你的犹豫不决才导致了这么大的收益您都没抓住。您再慢慢考虑，又有多少机会被你流逝，像1999年认购，多少人想买又怕买，最后错失机会，到现在后悔还来不及！（当时30元/张，后面兑换成股票涨到一万/张）

13、我不想做任何投资，钱放在银行最安全？

答案：对，钱放在银行是安全的，但是您要知道现在国内通货膨胀与日俱增，货币天天都在贬值，把钱放在银行自然安全，表面上有几厘利息可收，但实际购

买力却日日下降。您有没有听说过，“人赚钱难”，“钱赚钱容易”。香港的李嘉诚都那么有钱，还要去做投资，就是这个原因吧。现阶段黄金正处在一个牛市当中，同时又可以增值保值，我想您就算不想赚大钱，也不想眼睁睁的看着自己的资产缩水吧？

14、我比较喜欢股票，黄金太复杂了，我不懂再说我对黄金也没感觉？

答案：其实股票和黄金没您想的那样复杂，它们都是通过电子盘和电话委托交易，通过K线组合和分时走势来看盘分析的，你既然知道股票您都能够买卖，难道1个黄金你就不会操作买卖了吗？现阶段你也知道股票市场三天涨的还不如一天跌的，你做股票的目的也是为了赚钱你不会因为没感觉就放弃一个市场的热点，同时能给你带来更大收益的市场吧。（然后再从黄金的八大优势下手，让客户进一步了解黄金的特点）

15、我的亲戚朋友也是做黄金经纪人的？

答案：哦这样啊，其实亲戚本身就是经纪人，那可见黄金市场真的是得到了大家的认可了但是金融投资不像别的行业，就像我有客户以前有做股票经纪的亲戚但是最终没找他的亲戚做他的经纪人，因为股票和黄金的交易都是靠较强的专业知识和丰富经验，关系相比之下就没那么重要了，您说呢？打个比方如果交给的一个经纪人投资做的不好您可以随时换人或投诉他，但如果交给一个亲戚碍于面子，一般不便换人，如果一但产生较大亏损的话可能又会产生矛盾，关系难以维持我想亲戚之间出现矛盾不是您想看到的吧！何况做亲戚的他可能也会把您的情况告之周围的亲戚或朋友，你愿意让你的财产收入让大家都知道吗？您仔细想想。

16、赢家是否能复制?

要成为赢家，首先要找到赢家，和赢家在一起。

赢家的首要秘诀是环境，古有“盂母三迁”，你原来的合作对象没有帮你挣到钱，那么你就要换地方，换行业，换合作对象。找对老师，只有这样，才能找到方法，找到适合你发展的环境，你才能学到技术，在投资领域里，真正做到价值投资。你就不会再担心，你的投资是靠投资理念、投资环境，而不是本领，所以赢家是能够复制的。

17、在初步了解后，感觉风险过大，有些无法掌握，等模拟熟悉后，再做实盘吧

您自己在做其他类投资的时候，比方说股票，同样也是存在风险的，股票有涨停板限制，尤其是目前的大盘，行情不是很稳定，你手上股票如果遇到一直不涨不跌，或者受到消息面影响，导致股票人气受损，出现跌停的情况，您是否也是一样卖不出自己手上的股票，账面上的损失进一步扩大，导致最后你自己心里就会在想，我的股票或者明天能涨一点点再出掉，可是股票并不是随一个小散户的意愿而改变的，那么，无形之中您就会不知不觉陷入一个想割，但是又舍不得割的怪圈，这是绝大部分散户的心理，想想看，在07年的时候，大盘由6000多点跌至5000点附近的时候，有那么多散户一直舍不得割出手上股票，导致后来连续跌破4000，3000，很多人亏的连本钱都没有了，更不用说后来说补仓之类的。而黄金投资，从实际操作上来看，风险完全是由您自己的意愿控制的，黄金的涨跌所受到的影响无非就是一些公开的经济数据，比方说美元的走势，石油的储备量，银行利率的调节等等，这些在我们平时看一些主流网站上就能轻松的得到，并且您每天在做黄金操作的时候，我们也会同样提供文字形式的操作建议，以及这些数据公布的日期时间，这样大大节省了您做现货黄金的时间，并且降低了您的操作风险。还有模拟的作用是让您了解熟悉操作界面，如果您一直徘徊在模拟的状态的话，那样您是无法提高您实际操作水平的，到最后您在做实盘的时候，还是会有拿不准的感觉的，所以，您要尽快进入实盘操作状态，并且您可以完全放心，在您实际操作过程中，我会每天中午准时给你发送当天分析师给出的操作建议，并且您如果需要讲解当天行情走势，我会致电给您做详细讲解，从而帮助您更好的做好黄金投资。

18、我也接触过实盘操作，但后来爆仓了，而且这段时间跟我联系的人也比较多，最近也在进行模拟，但是效果不好，等等在说吧

之前你在实盘的时候，对于每天的分析建议方面是否比较详细，比如在哪个点位做多做空，在遇到反方向行情该在哪个支撑位或者压力位关注一下，这些非常重要的信息，您是否能够及时得到呢？如果没有的话，您自己单独做实盘那是很危险的，做爆仓是不可避免的，而我们这里有专业的分析师来给您发送当天的操作建议，您能够非常及时的得到这些关于黄金行情走势可能性的判断建议，绝对可以提高您在黄金操作的安全性，更好的帮助您获利赚钱。其实，在做模拟和做实盘的心态完全是不一样的，这个我也有体会，所以我不建议您长时间的去做模拟盘，应该尽快在了解实盘的状态去继续做，并且有了我们这边专业的操作辅导，我相信你会做的更好的，把以前的损失尽快的赚回来是没问题的。

19、行情有时候和操作建议上不是很一样的，并且对于数据这方面知识我也不

是很了解。而且行情突然变化的时候，会有很大的震荡，不好把握操作建议是根据前天的走势，结合周边的数据推演出来的，没有人能说百分之百说出第二天的行情走势，您说是吧；但是这样的操作建议还是非常有必要的，因为我们每天得出的操作建议，都充分的估计第二天出现的可能性，您只要先大致了解到操作建议所说的买卖点位在哪里，同时结合盘中的点位，做对应下单买卖就可以了，另外也会出现和操作建议相违背的行情，那么这个时候，我们可以选择离场观望，暂时不操作，做风险规避，黄金毕竟是24小时的交易，我们不必要非抢这一时的行情强行下单，您说对吧。还有一点，您要注意的，就是每个月都会有几条重要的全球数据数据会公布，这些数据对黄金的走势都是有比较大的影响的，我会在白天及时的通知您，这样您同样可以做风险规避，暂时不操作，这样的话，对于您的资金和收益来说，就没什么问题了。

20、我10W可以做股票很长时间，但是黄金却有可能几天就爆仓了，而且你说的每次下单不要太多，就30%之类的，这样赚的也少啊

您觉得10W在股票里面做个3年4年的，您的收益有多少呢？如果就说在牛市行情下，一般的人能把一只股票抓牢赚到50%-80%就非常厉害的，但是这样的机遇您觉得在中国这样的股市，您会遇到几次呢？我也是接触过股票的人，以前也和许多股票投资者聊过股票，但是我发现能拿住一只股票赚大钱的人实在是太少太少了，一般人手上都有3-4只股票，而且是各种行业板块的股票都有，经常会出现这只股票赚钱，另外两只亏钱，导致最后自己的账户收益几乎为零。平时还要看一大堆互不联系的行业信息，而且股票的人为因素比例也很大，伤神还不容易赚钱，何必呢？

那么黄金就不一样了啊，单一的品种，根据国际黄金价格走势来做差价，能影响黄金走势的就是美元，石油，还有经济数据，这些东西，每天的报纸，电视新闻，网络网站上都能第一时间轻松收集到。绝对是公平，公正，准确。同样是赚钱，为什么不给自己选择一条方便快捷的路呢？

还有，关于下单的比例，应该我们要充分考虑到黄金的波动幅度，通常都建议客户做整体资金的三分之一仓操作，我们在操作的过程中能有足够的余地去抵抗波动带来的冲击，同时也能降低爆仓风险，保证我们能够将盈利保持在最大化，这些都是我们长期实战经验积累得到的。黄金的盈利是需要累积而来的，一夜爆富的心态一定不要有，这样对于您自己的判断会有干扰的。

21、怎样教客户进行模拟操作？

在教客户模拟操作时，一定要注意条理，从最开始的怎么安装，安装好以后给客户一个模拟账号，在哪里登陆，登陆了告诉他有多少模拟资金，在哪里看，告诉客户哪个是黄金，怎么样看黄金走势图，然后告诉客户怎么交易，在哪里交

易，买涨是哪里，买跌是哪里，什么是止盈止损，怎么设置，下好单以后，告诉客户在哪里看盈亏，然后教客户怎么平仓，平仓后在哪里看，这样整个模拟流程就结束了，可以让客户自己模拟操作试试，遇到不明白的再联系你。一定要培养客户的兴趣。

22、模拟客户赚钱或者亏钱了应该怎么说？

在教模拟前就要和客户说明模拟操作的作用是叫客户熟悉平台和功能，不是赚不赚钱的问题，因为赚或者亏都是虚拟的。

(1)客户在模拟中赚钱，就可以直接催客户来实盘操作，告诉客户你之前做过股票，对分析这块肯定没问题的，模拟只是让了解一下平台上的功能怎么使用，你现在平台也会使用了，对行情也会判断，完全可以实盘投入资金来做了。

(2)客户在模拟中亏钱的，首先要分析客户亏钱的原因，不外乎：没有设止损，没有看盘，赚钱的时候不出，仓位太重，操作时间不对，贪心。那针对这些客户，你需要看下客户的操作记录，如果操作的比较多的，但是亏钱的，这种客户也是可以直接催单的，可以告诉客户，你模拟亏钱是因为你不重视，模拟跟实盘心态不一样的，同样的，你实盘买了1手，你会不会不看不管，自己做其他事去了，而且做实盘的时候，你做了100手，赚了3000元的时候，你可能已经要出了，但是模拟只是觉得好玩，没有在意真正的利益。还有一种客户，操作的很少，亏了，你需要去给客户分析原因，告诉客户，不是不能赚钱，而是因为你的某一点没有做好，导致亏损了，只要你纠正，一样可以赚钱的，可以举例告诉客户，你手上的谁谁，昨天什么行情，买了多少，赚了多少，可以把截图发给他看下，从而再次的提起客户对这个投资的兴趣。

23、实盘客户赚钱了或者亏钱了怎样加资金

客户在实盘操作过程中赚钱了，你可以告诉客户，你现在是因为资金少，如果资金量大，同样的行情，你可以放大数量去做，利益也就放大了，如果是没有资金那是没办法，但是如果有资金，与其放在股票上做电梯，还不如投入到一起来做黄金，赚取更大的利益。而且资金大也可以抵抗大行情，很好的控制了操作风险。

客户在实盘操作过程中亏钱了，你要去给客户分析他的操作记录，还是那几点：没有设置止损，操作时间不对，或者没有根据建议去做。但是最主要的原因就是你现在投入的资金太少了，会让你在做单过程中畏手畏脚，而且，资金大可以抵抗风险，黄金的走势一般也都是来回走的，你可以把那单方向反了的单子放在那里，等待行情回过来，而这期间还可以做其他的单子。