卖产品不如卖感觉

第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 持续成长法则 • 我们一定要以一个空杯的心态去学习
我们未知的事物，只有这样我们才会 不断进步，不断超越自我。
• 金克拉被誉为世界最顶尖的激励销售 大师，在他80多岁的时候还凌晨四点 半起床学习，他经常去听他学生的演 讲，认真地听并十分配合，还不时记 笔记。懂得了“成功者绝不放弃，放 弃者绝不成功”这样一个成功的信念。
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第二章：如何正确认识你自己
• 一般来说，圣者要有着如下的认知和境界： • ①在销售产品的时候，销售自我的人格和荣誉； • ②和客户分享最好最新的信息； • ③告诉对方最有价值的资源； • ④我们是在帮助客户解决问题，给他们带来产品使用的享受。
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
第二章：如何正确认识你自己
• 优秀的销售人员是一个客户多种方法，而有的销售人员却是一个方法多个客 户。希望通过这个故事能给读者你有所启发。
• 凭借一个点子和良好的沟通能够促成对方产生购买动机，一般的销售人员能 做到这点就相当不错了。
• 能够很好地把握消费者的心理，使用恰当的语言刺激和诱发了消费者购买的 欲望。这也是销售从业人员之中巧者所惯用的方法，即靠头脑灵活和好口才 而推动产品的销售。但是这种促销的持续力不强。
• 你今天的销售结果是比较好，还是不太好，还是一般，还是特别好，不管是 什么果都是源于曾经种下的因。你曾经种下西瓜的种子永远不会长出来苹果， 曾经种下了香蕉的种子永远不会长出来土豆。今天业绩不够好那是谁的原因？ 是自己的原因。
• 不要犹豫，请你种下这些成功行销员的因吧！ • 我们首先不要盲目急着想方法，而是调整自己的注意力，调整自己行销的观
对r年轻人的需求特点，提升了产品的文化品位，使产品除了能解渴 之外，还满足了年轻人对爱情的眷恋与渴望，于是便成了一种特别的 “感觉产品”。
感觉营销四应用之二
• 感觉价格
•
这是企业在营销定价目标、定价方针和定价策略中，把价格与感
觉需要结台在一起，使价格带有“感觉”色彩。消费者不光对产品本
身带有感觉需求．对产品的价格同样存有一种希望得到心理满足的要 求。于是一些服务性企业就推出“优惠卡”、“会员卡 、“贵宾卡”，
感觉营销的五种渠道
• （一）听觉
•
人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使
听众感受到语言的力量。
•
（二）视觉
•
人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种
方式进行。我们有高达85％的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。
第二章：如何正确认识你自己
• 怎样成为销售圣者
• 用一颗全心全意为客户服务的心去面对每一个客户，用自己的人格魅力去影 响与自己交往的每一个客户。
• 只有在给予客户最好的服务的时候，他们才会接受最好的产品。销售在很多 的时候出售的是一个销售人员的品格。品格的好坏决定了产品销售的多少； 销物先销人，真心方能感动人心，以心感人人心归，近心者人人近之。要想 成为销售界的圣者，不仅要对行销有着正确的认识，而且要在心态上能够做 到很好地自我调整。
要群体是年轻人，于是他们在产品上下工夫，将包装制成年轻人非常
喜爱的欢快活泼型标签，并派专人从书籍和报刊杂志中收集了大量的
爱情格言和情趣盎然的爱情小故事，印在标签上，饮料也取名为“爱 情饮料” 爱一睛饮料一面世即受到年轻^特别是正处于热恋中的年轻 人的首选。“爱情饮料 成功之处就在于其设计、包装与品牌名称上针
世界名曲的节奏中表演揉面团和蒸汽煮咖啡。结果这些富有异国情调
的购物氛围与环境极大地吸引了顾客．创下了44秒钟销售一瓶香水的 世界零售记录。
第二章：如何正确认识你自己
第二章：如何正确认识你自己
• 勤奋固然重要，然而一味地埋头苦干而不讲究方法也是不可取的，往往是事 倍功半。
• 表面上看来好多销售人员确实相当勤奋，似乎无时无刻不在为业务奔跑。可 是，他所做的一切都像是蜻蜓点水一样，当遇到了客户的拒绝之后，就立刻 转移，去寻找下一个目标，他的销售目的是为完成公司的任务不被开除，能 拿到底薪和提成。在现实之中，这种状态的销售人员很多。他们在与顾客接 触的过程中，不依靠任何技巧，所做的一切就像是古代的忍者一样，心存侥 幸，单纯依靠自身的毅力，凭借自己的双脚奔波行走，从来不知道主动地刺 激客户的消费欲望，而是在被动地等待客户自身的需要，自动地购买。
第二章：如何正确认识你自己
• 销售自我人格和荣誉的圣者
• 圣者，领先一种境界去吸引客户。也就是说销售人员在向客户销售产品的时 候，不仅是在销售产品，而是在销售自我的人格和荣誉。这就要求销售人员 在面对客户的时候，应该站在客户的角度去为客户的利益考虑，并不是像前 面两种类型的销售人员，将目光关注在利益上，而是用心去帮助他们解决问 题。任何一个顾客，都会喜欢和接受这样的销售人员，因为客户是在接受销 售人员的基础之上，才会接受产品和所提供的服务。
念、态度和意识，因为给你再多的方法，态度不端正，一切都是理论。如果 掌握100%的方法，但连10%的心态都没有，那么你这100%的方法连10%都 发挥不了，只会比它更低！
• 一个重要的观念，今天成功的行销人必须有这样一个观念，就是帮助别人。 今天不是在卖产品，不是在赚钱，而是在帮助别人解决问题和需要，最顶尖 的销售人员没有一个是抱着伤害别人而自己发财的心态进场的。如果没有帮 助别人的心态，可以肯定在这条路上是走不好的。
对销售成功的帮助作用排序。直接进入优先考虑的事情，把时间花在 重要的事情上。 • ——不断练习直到完美：一个演莎士比亚剧的演员演了30年，他没有 去改变台词，而是改变台词的表现方法，使得每一次表演都要比上一 次精彩。这一点也适用于销售行为。
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 坚持不懈法则
• 光有工作热情是不够的，工作技巧也非 常重要。那些想用最短的时间把工作做 好的人往往事与愿违；只有脚踏实地、 坚持不懈的人才能把事情做得尽如人意。
• 世界顶尖销售大师博恩·崔西讲过：“一 个人要成功必须在某一个行业至少坚持 七年以上的时间。”这是他研究全世界 所有顶尖人士的成功经验所得出的结论。 只有一定的时间才有一定的积累。因此 我们在与客户第一次交谈时，就要为成 功销售打好基础。
第二章：如何正确认识你自己
• 古语说“大道无术，无为而有为”，其实这句话的真正的意思，并不 是说技巧没有任何的作用，而是告诉我们只有对事物有着深刻的认识， 把握住了事物的本质，便是掌握了所有的方法和技巧。对于销售人员 来说：“道”便是用一颗真诚的心去面对客户，设身处地替他们考虑， 所提供的产品和服务能够真正地帮助他们解决某方面的问题，以及带 来某方面的帮助与享受。
音乐的搭配，尽量傲到让顾客轻轻松松、静静服服享受美的环境。富
有感觉意味的购物环境能够吸引消费者，使其产生对商场与产品的兴
趣，进而激发购物欲望，最终产生实际消费行为。南方某城市有家百
货公司，一次为展销意大利香水，将整个商店按香水包装盒的颜色彻
底装饰一新；同时组织多种意大利商品装点店容，请来意大利厨师在
感觉 卖产品不如卖感觉
第一章：感觉营销
感觉营销定义
• 感觉营销 随着物质产品的过剩与人们收入的不断提高，“感觉”变 成一种新的商品，感觉价值已经成为消费者的核心价值的一部分，甚 至有些已经发展成为最关键的价值。”感觉消费”也开始席卷全球产 业。在感觉逐渐成为一种新的产业标准的时候，特别是感觉成为核心 消费价值的时候，各行各业的企业都发现：未来竞争的关键战场，是 感觉。因此，感觉营销也成为了企业制胜的武器。
• 所谓感觉营销，就是企业以产品或者服务 为载体．为消费者创造出一种心理舒适与 精神满足，从而达到营销目的的营销方式。
感觉营销四原则
• 1）必须认识到感觉无处不在，必须从战略上重视感觉营 销与感觉设计；（2）必须认识到不同消费群体的感觉是 有差异的，必须学会从消费者需求出发进行认真的市场细 分，了解消费者感觉的核心与基础，并且有针对性地进行 感觉设计；（3）设计感觉需要把握清楚感觉的种类，根 据消费需要，进行设计；（4）要积极塑造消费者亲身参 与体验的感觉。
• 我们一定要熟悉自己的专业， 尤其是为了把事情做得更好， 专业人员也要不断努力去学习 更多的东西，做更多的练习。
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 只要按照下面的要求去做，你也会成为顶尖的专业销售人员。 • ——熟悉自己的产品和与之竞争的产品：研究你的产品、公司、市场、
竞争产品及客户。亲自收集信息，你会成为出类拔萃的专家。 • ——设置目标并制定计划：先列出需要优先考虑的事情，然后根据其
• 桌子法则
• 行销法则最重要的就是：一个“桌面”多个“桌腿”。销售方法越多 越好，成功的行销人员都是一个目标多种方法，而失败的行销人员则 是一个方法多个目标。所以我要大家记住：永远用最好的方法，面对 同一个目标。失败的销售人员经常换工作，经常换行业，经常换公司。
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 因果法则
•
（三）嗅觉
•
当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在
利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人
的香味却会印象深刻。
•
（四）味觉
•
舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。
•
（五）触觉
•
人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸
摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商
品。
感觉营销四应用之一
• 感觉产品
•
这是针对企业目标市场上不同消费群体、包装与树立位与文
化．从而达到营销目的。消费者对产品产生什么样的感觉．在很大程
度上源于对产品的第一印象。因此企业在产晶的设计、包装与品牌上
应注人更多的“感觉’成分，求打动消费者，并使其对本产品保持长 期的偏好感 例如，某地一家饮料厂经市场调查后发现，喝饮料的最主
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 学习有哪些途径呢？ • （1）通过资料 • （2）现场课程 • （3）向顾客学习 • （4）顶尖的同行 • （5）同事研讨 • （6）自己学习
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 熟悉法则
• 机遇总是垂青于有准备的头脑。 在去做销售之前，一定要熟悉 产品，熟悉同行对手的产品， 熟悉客户，这就是我感悟深刻 的三种熟悉法则。
第三章：突破销售瓶颈的黄金法则
• 没有任何借口法则
• “没有任何借口”是西点军校奉行的 最重要的行为准则，它强化的是每一 位学员想尽办法去完成任何一项任务 的意识，而不是为没有完成任务去寻 找任何借口，哪怕看似合理的借口。 工作没有任何借口，失败没有任何借 口，人生更没有任何借口。
• 我要告诉各位读者朋友，所有最顶尖 的人成功的重要原因就是不找借口。 它是一种品德，是我看到的所有最顶 尖的销售人员都具有的特质。
人．并在“相爱永不渝”的爱情意境中，升华了
百年润发的品位。由此可见感觉促销的魅力之所 在。
感觉营销四应用之四
• 感觉环境
•
这是企业(主要是商业企业)在经营过程中着意为消费者营造一一
种具有良好感觉的环境，从而激发顾客的消费欲望。注重营销环境，
也就是通常所说的“氛围营销” 现在有的商场十分注重色彩、灯光和
看起来这只是简简单单的一张卡，其实就是为了满足部分消费者追求 价格从廉的心理 通过这种善意的回报和感激之情，使消费者产生惠顾
心理：也有的企业顺应流行时尚或迎合某些消费者的风俗习惯，而推
出“吉祥价”。所谓“吉祥价”，就是诸如“168”(谐音“一路 发”)、“14：8” (谐音“一世发”)等。一服装店所售的某款西服挂 牌售价800 元销不动，后经 高人”指点，同样西服，标价888元，马 上销势见好。由此可见一斑。还有的企业实行非整数定价策略．如目 前风行的“39元店”，即以“诚实 的感觉赢得了消费者青睐
感觉营销四应用之三
• 感觉促销
•
这是企业在产品或服务的促销过程中，设身
姓地站在顾客的立场为顾客着想，从顾客的感觉
出发进行促销，以求获得消费者的认可和亲近。
感觉促销的方式中，广告以感觉为诉求方式是最 为常见的。如“百年润发、重庆奥妮”（周润发) 就是通过一系列悲欢离舍的情节，讲述了一段感
人至深的爱情故事。其成功之处就在于以情感