保险营销客户服务体验提升技巧培训49页PPT
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保险营销技巧及案例分析.ppt
第三节 人身保险
2、生存保险 ⑴ 单纯的生存保险 ⑵ 年金保险 3、两全保险
第三节 人身保险
（二）特种人寿保险 1、团体人身保险 2、简易人身保险
第三节 人身保险
（三）创新人寿保险 1、投资连结保险
投资连结保险是一种寿险与投资相结合 的新型寿险产品。 2、万能寿险
万能寿险是一种交费灵活、保费可调整、 非约束性的寿险。
第二节 保险营销理念
（二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：
1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销
第二节 保险营销理念
（三）社会市场营销观念 社会市场营销观念认为：组织的任务是
确定目标市场的需要、欲望和利益，并以 保护和提高消费者和社会福利的方式，比 竞争者更有效地向目标市场提供所期望满 足的产品和服务。它强调要将企业利润、 消费需要和社会福利三者统一起来。
（三）客户满意 为达到客户的满意应遵循以下原则：
1、让消费者主动买 2、“双赢”行为 3、市场研究 4、社会与公司利益的统一
第二节 保险营销理念
（四）保险网络营销 1、发展过程 2、特点 ⑴ 信息量大 ⑵ 成本低 ⑶ 省时省力
第二节 保险营销理念
⑷ 新型的购买方式 ⑸ 随时可用 ⑹ 冲破限制 3、功能 ⑴ 产品和服务营销 ⑵ 销售达成
一保险及各种金融知识准备一保险及各种金融知识准备一正确掌握保险知识一正确掌握保险知识11产品功用产品功用了解产品的设计目的了解产品的设计目的明晰产品功用明晰产品功用理解保险条款理解保险条款22产品对比产品对比33产品状况产品状况44以退为进以退为进二金融知识准备二金融知识准备二人文知识与时事知识准备二人文知识与时事知识准备11人文知识人文知识22时事知识时事知识三其他必备知识准备三其他必备知识准备11医学与保健知识医学与保健知识22法律知识准备法律知识准备一合理制定营销目标和计划一合理制定营销目标和计划一设立目标的标准要求一设立目标的标准要求二将目标分类二将目标分类11生活目标生活目标22工作目标工作目标33个人成长目标个人成长目标二科学的时间管理二科学的时间管理11进行时间分析的优势进行时间分析的优势丢三落四丢三落四事必躬亲事必躬亲做事拖延做事拖延缺乏自律缺乏自律不会拒绝不会拒绝22统筹合并统筹合并紧急且重要紧急且重要不紧急但重要不紧急但重要紧急但不重要紧急但不重要不紧急也不重要不紧急也不重要二统筹制订营销计划二统筹制订营销计划11营销计划的制定营销计划的制定年营销计划年营销计划季度营销计划季度营销计划月营销计划月营销计划22制订营销计划注意的因素制订营销计划注意的因素确定每日活动量确定每日活动量利用备忘录利用备忘录制订次日计划制订次日计划制订学习进修计划制订学习进修计划本章后先讲述了保险营销员在开展营销本章后先讲述了保险营销员在开展营销前的必要准备工作其中树立正确的保险前的必要准备工作其中树立正确的保险营销心态至关重要他决定着每个保险营营销心态至关重要他决定着每个保险营销员未来在保险事业上的发展趋势和价值销员未来在保险事业上的发展趋势和价值取向拥有良好的心理素质和团队精神将取向拥有良好的心理素质和团队精神将有利于保险营销员的职业生涯规划
【培训课件】保险营销技巧PPT共302页
【培训课件】保险营销技巧
1、合法而稳定的权ຫໍສະໝຸດ 在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
1、合法而稳定的权ຫໍສະໝຸດ 在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
保险客户服务与管理ppt模板
客户投诉处理：及时处 理客户投诉，提高客户
满意度
客户关系维护：定期与客 户沟通，了解客户需求，
提供个性化服务
客户满意度提升
提供优质的服务：包 括快速响应、专业解 答、个性化推荐等
01
及时解决问题：对于客 户的问题，要迅速解决， 避免拖延和推诿
03
02
04
建立良好的客户关系： 与客户保持良好的沟通， 了解客户需求，提供针 对性的服务
法进行客户分类与分层
客户关系维护
提供专业、高效 的客户服务，解
决客户问题
建立客户满意度 调查机制，持续
改进客户服务
01
02
03
04
定期与客户沟通， 了解客户需求和
问题
定期举办客户活 动，增进与客户
的互动和联系
3
保险业务知识
保险产品介绍
01
寿险：保障被保险 人在一定期限内因 疾病或意外事故导
致的身故或全残
保险理赔流程
01
报案：客户在事故发生后，及 时向保险公司报案
03
定损：保险公司根据查勘结 果，确定损失金额
05
审核：保险公司对理赔申请进 行审核，确定赔付金额
07
结案：保险公司完成理赔流 程，结案归档
02
查勘：保险公司派员到现场进 行查勘，了解事故情况
04
理赔申请：客户提交理赔申 请及相关材料
06
地址等
收集客户反 馈：对保险 产品和服务 的意见和建
议
客户分类与分层
1
客户分类：根据客户需求、 消费习惯、购买能力等因素
进行分类
2
客户分层：根据客户价值、 忠诚度、贡献度等因素进行
分层
保险知识培训PPT课件
责任保险产品
公众责任保险
承保被保险人在公共场所进行生产、经营或其他活动时，因发生意外事故而造成的他人人 身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。
产品责任保险
承保被保险人因制造或销售产品的缺陷导致消费者或使用人等第三者人身伤亡或其他损失 ，依法应承担的赔偿责任。
雇主责任保险
承保被保险人（即雇主）所雇用的员工在受雇期间从事保险单所载明的与被保险人的业务 有关的工作时，因遭受意外事故而受伤、残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病， 根据法律或雇用合同应由被保险人承担的医药费用及经济赔偿责任。
保险分类
根据保险标的的不同，保险可分为财 产保险、人身保险、责任保险和信用 保险等。
保险的功能与作用
保险功能
保险具有经济补偿、资金融通和社会管理等功能。其中，经济补偿是保险最基本 的功能。
保险作用
保险在社会经济生活中发挥着“稳定器”和“助推器”的作用。一方面，保险通 过经济补偿机制，保障社会再生产的顺利进行和人民生活的安定；另一方面，保 险通过资金融通和社会管理等功能，促进经济社会协调发展。
保险销售渠道与模式
代理人渠道
通过招募和培训代理人，利用其专业知识和人际关系网络进行保险销售。
银行保险渠道
与银行合作，在其网点销售保险产品，实现资源共享和优势互补。
网络保险渠道
利用互联网和移动互联网技术，开展在线保险销售和服务。其他道如电话销售、团体保险等。
客户服务理念与技巧
以客户为中心
树立“客户至上”的服务理念，关注客户需 求和体验。
03
保险市场运行规则
包括保险法律法规、监管政策、行业自律规则等，是规范保险市场行为
、维护市场秩序的重要保障。
保险客户服务与管理ppt课件
45
ppt课件.
二、建立详细的客户资料库
4、客户的个人资料
Ø家庭状况和家乡 Ø毕业的学校 Ø喜欢的休闲方式 Ø喜欢的餐厅和食物 Ø宠物 Ø喜欢的书籍
Ø上次度假的地点和下次休假的 计划
Ø行程 Ø在机构中的作用 Ø同事之间的关系 Ø今年的工作目标 Ø个人发展计划和志向
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ppt课件.
三、编织保险客户渗透网
4
ppt课件.
一、 问题的提出？
营销解决三个基本问题（二）
v如何比对手更快的寻找并发现顾客？
v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
关键是要拥有什么样的客户？
5
ppt课件.
二、我们面对的市场环境
生产过剩
客户日益成熟
产品同质化
客户需求差异
竞争日趋激烈
6
ppt课件.
我们的销售决策中想没想到我们的客户？
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三、我们每天要做的三件事
客户
9
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户利润
客户影响力
价值
客户忠诚度
客户潜力
课程大纲
1
引言
2 客户服务管理的体系 3 保险客户的有效维护
4 保险客户的深度拓展
11
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一、什么是客户服务
大众营销
2000
12
客户的客户
客户的供应商
客户的朋友
客户的 渗透网
客户的亲属
客户的合作伙伴
47
ppt课件.
客户的战略联盟
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保险客户服务 课件
馈赠礼品是表达感谢和 尊敬的一个重要方式，保险 从业人员尤其应该有投入的 意识，尤其是对我们的老客 户也应该在经常把有纪念意 义的东西赠送他们，让他们 感到我们时刻都在记住他们 。同时礼品有很多的讲究， 应该针对客户的不同个性用 心去选择。
方法三 :巧用卡片
一张卡代表的 是一 种问候，一份祝福。他 必须在特别的时候，给 特别的人，才能产生特 别的效应。
我们所从事的仅仅是推销吗？
客户想要的到底是什么？
他们要的仅仅是保险商品本身吗？
客户追求的是自己财产的规划和安全 这是一种终身服务
?
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
寿险事业是一个服务的过程
销售成功不是终点 只是中间一个环节 服务贯穿寿险营销始终
寿险成功的要诀：以服务代替销售
我们如何应对激烈的竞争？
方法十： 美丽的鲜花送给特别的你
有选择 有讲究 有区分
方法十一：完善的理财服务
为客户提供不单纯是保 险的理财服务，与其他 金融行业的人合作，为 客户提供全方面的理财 服务。
四、服务的态度
对服务的认识过程：
服务是一项 技能 服务是一种 态度 服务是一个 习惯
我们应有的观念：
没有一步到位的服务，只有不断进步的发现 最好的服务永远只是细节的累加 服务的动力来源于是我们的真诚和用心 服务首先从基础做起 服务的目标是养成用心服务的习惯
在我们的这个市场上：
每天都有200万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍
假如 公司无差别
产品无差别
实力无差别
好的服务品质 在竞争中致胜
技术无差别
人员无差别
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方法三 :巧用卡片
一张卡代表的 是一 种问候，一份祝福。他 必须在特别的时候，给 特别的人，才能产生特 别的效应。
我们所从事的仅仅是推销吗？
客户想要的到底是什么？
他们要的仅仅是保险商品本身吗？
客户追求的是自己财产的规划和安全 这是一种终身服务
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违者必究
寿险事业是一个服务的过程
销售成功不是终点 只是中间一个环节 服务贯穿寿险营销始终
寿险成功的要诀：以服务代替销售
我们如何应对激烈的竞争？
方法十： 美丽的鲜花送给特别的你
有选择 有讲究 有区分
方法十一：完善的理财服务
为客户提供不单纯是保 险的理财服务，与其他 金融行业的人合作，为 客户提供全方面的理财 服务。
四、服务的态度
对服务的认识过程：
服务是一项 技能 服务是一种 态度 服务是一个 习惯
我们应有的观念：
没有一步到位的服务，只有不断进步的发现 最好的服务永远只是细节的累加 服务的动力来源于是我们的真诚和用心 服务首先从基础做起 服务的目标是养成用心服务的习惯
在我们的这个市场上：
每天都有200万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍
假如 公司无差别
产品无差别
实力无差别
好的服务品质 在竞争中致胜
技术无差别
人员无差别
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