旅游决策过程
旅游者的消费决策
购买角色
❖ 1、首倡者：提出购买某个产品和服务的人 ❖ 2、影响者：观点或建议对决策有影响； ❖ 3、决策者：对购买决策的某个方面（是否买、
买什么、如何买、何处买）作出决定 ❖ 4、购买者：实际去购买的人 ❖ 5、使用者：消费或使用产品或服务的人
个性决策的研究范式
❖ 一、理性决策 ❖ 二、其他决策（1、有限理性——可供选择的行
❖ 权衡利弊从“激活域”中作出选择
❖ 思考：如果自己的品牌不在目标市场的激活域中， 营销者该如何处理？
❖ 1、被否决后很难进入消费者的意识域 ❖ 2、新产品从一开始推出就要保持良好表现 ❖ 3、品牌忠诚——搅乱——品牌转换 ❖ 4、可持续营销（创造出决定性属性、为消费者
提供制定决策的规则）
•产品选择
❖ 但是，此方案超出了时间和财务预算，而且沿途 不断更换交通工具，很难保证车船衔接的连续性， 只好忍痛割爱。
❖ 第二个方案：找一个自然风景区“深度游”。
❖ 在各类的自然风景区中，在山区当过10年知青的 刘先生最喜欢山。他认为山地景观丰富，观赏性 强，既熟悉又亲切。因此他决定这次旅游要游一 座名山。
降低消费者的形象？） ❖ 4、心理风险（带来幸福感和自尊心，还是不满
意和失望？） ❖ 5、安全风险（是否危及健康和安全？）
鉴别被选方案
❖ 将被选品牌的数量减少到可接受的范围（
❖ 补充：消费者知道的品牌称为意识域evoked set ❖ 消费者实际上会参考的备选品牌成为激活域
Consideration set
❖ 因为酷爱大自然，又擅长摄影和绘画，刘先生认 为游览自然风景区更过瘾，所以他进一步研究到 该区域的山地、湖泊、海滨和自然保护区旅游的 可行性。
❖ 他考虑了两种方案： ❖ 一是设计一条旅游线路串联几类自然风景区； ❖ 二是投入一个自然风景区，畅快淋漓的玩。
旅游消费者行为中的信息获取与决策过程分析
旅游消费者行为中的信息获取与决策过程分析随着旅游业的快速发展，旅游消费者的行为在整个旅游产业链中扮演着至关重要的角色。
旅游消费者的购买决策往往会受到各种因素的影响，其中最主要的一个因素就是信息的获取和处理。
在旅游消费者行为中，信息获取和决策过程发挥着重要的作用。
信息获取是旅游消费者做出决策的关键步骤之一。
旅游消费者在进行信息获取时，主要依赖于两种类型的信息源，即内部信息和外部信息。
内部信息指的是个体通过前期旅游经历所积累的知识和经验，包括自身对旅游目的地的了解、旅游产品的品质和价格等。
而外部信息则来自于各种渠道，如互联网、口碑传播、旅行社等。
互联网在旅游信息获取中扮演着至关重要的角色。
大量的消费者会通过搜索引擎和社交媒体平台获取信息，了解不同旅游目的地的景点、交通、住宿、消费等方面的信息。
消费者可以通过阅读游客的评论和评分来了解其他人的旅游经历，以此作为参考。
此外，旅游网站和旅行社提供的专业旅游服务也能帮助消费者获取更全面、准确的信息。
除了互联网以外，消费者还往往从其他渠道获取信息。
例如，口碑传播在旅游消费者的信息获取过程中起着重要作用。
消费者会向身边的亲友、同事和朋友寻求建议和推荐，了解旅游目的地的真实情况和服务质量。
此外，旅游指南书籍、杂志和旅游博客也是消费者获取信息的重要途径。
这些信息源提供了关于旅游目的地的详细介绍、旅游路线规划、文化背景等方面的信息，帮助消费者做出更明智的决策。
信息获取是旅游消费者决策过程的一个关键环节，但消费者如何处理这些信息同样至关重要。
消费者在信息处理中会受到多种因素的影响，如个人偏好、需求、信任度和信息可信度等。
信息处理过程是旅游消费者选择的主观过程，消费者会根据自己的需求和偏好筛选、评估和整合信息。
在很多情况下，消费者会根据自己的目的和预算来筛选信息，以便匹配最适合自己需求的旅游产品。
此外，旅游消费者还会依据自身的信任度来选择信息源。
消费者更倾向于信任那些来自熟人、已有旅游经验的人以及专业的旅游网站和旅行社等。
旅游消费者购买决策
提高旅游消费者购买决策的策略
加强营销宣传 和推广
加强营销宣传和推广 可以增加消费者对产 品和服务的需求和认 知度。旅游企业应该 注重营销宣传和推广 ，采用多种渠道和手 段进行宣传和推广， 提高产品和服务在市 场上的知名度和影响 力
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第2部分
旅游消费者购买决策 的过程
旅游消费者购买决策的过程
旅游消费者的购 买决策过程是一 个复杂的过程， 通常包括以下几
个阶段
旅游消费者购买决策的过程
问题认知
消费者意识到需 要解决某个问题 或满足某种需求， 例如想要度假、
探亲访友等
信息搜索
消费者对收集到 的信息进行评估， 考虑不同产品或 服务的特点和优 劣，以及自己的
影响旅游消费者购买决策的因素
经济因素
经济因素是指消费者 的经济状况、物价水 平、汇率等对购买决 策的影响。例如，当 物价上涨时，消费者 可能会选择更为经济 的旅游产品或服务
影响旅游消费者购买决策的因素
心理因素
心理因素是指消费者的动机、态度、信念等 对购买决策的影响。例如，消费者可能会因 为追求新鲜感和刺激而选择特定的旅游产品 或服务
需求和预算
产品评估
消费者对收集到 的信息进行评估， 考虑不同产品或 服务的特点和优 劣，以及自己的
需求和预算
品牌选择
消费者在评估的 基础上，选择自 己认为最好的品 牌或服务提供商
购买决策
消费者做出购买 决定，包括支付 方式、购买时间
等
购买后评价
消费者在购买后 对产品或服务进 行评价，包括满 意度、售后服务
等
第3部分
旅游者、动机、决策
(二)按不同出游目的分类
• 3、度假保健型旅游者 • 主要指的是通过参加一些有益于身体和心理健康 方面的旅游活动，以达到消除疲劳、增进身体和 心理健康、治疗慢性疾病等目的而外出旅游的旅 游者。以收入较高的中老年人为多。具体形式主 要有医疗旅游、森林旅游、避暑旅游、温泉旅游、 体育保健旅游等。特点： • （1）消费较高（2）选择目的性较强，重游率较 高（3）外出季节性较弱
4、公务型旅游者
• 定义：出于工作方面的需要而外出旅游者，其目 的是在一定时间内完成一定的工作任务。 • 形式：商务旅游、会议旅游、展览旅游、和奖励 旅游。 • 特点（1）消费水平高，对价格不敏感 • （2）、对旅游服务要求较高 • （3）人数较少 • （4）对目的地选择没有多大的自由。
5、宗教朝觐型旅游者
（一）旅游需要：指当人处于缺乏 旅游需要： 旅游状态时而出现的个体对旅游愉 悦行为的自动平衡倾向和择取倾向 ，是心理内驱力在潜在旅游者头脑 中的意识反映 1、积极的产生 旅游是享受学习的积极的休闲 造就具 途径： 在实现生 途径： 存空间转换中调节人的心理环境
• • • • P67 （1）目的明确 （2）出行时间固定（汉传佛教宗教节日） （3）对教义规定的香烛、纸、鞭炮等有特 殊的需求。 • （4）重游率高 • （5）接待方式按宗教规定进行
汉传佛教宗教节日
• • • • • • • • • • 正月 初一日：弥勒佛圣诞 初六日：定光佛圣诞 二月 初八日：释迦牟尼佛出 家 十五日：释迦牟尼佛涅槃 十九日：观世音菩萨圣诞 廿一日：普贤菩萨圣诞 三月 十六日：准提菩萨圣诞 四月 初四日：文殊菩萨圣诞 初八日：释迦牟尼佛圣诞 • • • • • • • • • • • • • 五月 十三日：伽蓝菩萨圣诞 六月 初三日：护法韦驮尊天菩 萨圣诞 十九日：观世音菩萨成道 七月 十三日：大势至菩萨圣诞 廿四日：龙树菩萨圣诞 三十日：地藏菩萨圣诞 八月 廿二日：燃灯佛圣诞 九月 十九日：观世音菩萨出家 三十日：药师琉璃光佛圣诞 十月 初五日：达摩祖师圣诞 冬月 十七日：阿弥陀佛圣诞 腊月 初八日：释迦牟尼佛成道 日 廿九日：华严菩萨圣诞
5第五章 旅游决策管理
2．按决策解决问题的特征
组织中的问题可被分为两类：一类是例行问
题，另一类是例外问题。例行问题是指那些重复出
现的、日常的管理问题，例外问题则是指那些偶然
发生的、新颖的、性质和结构不明的、具有重大影
响的问题。 赫伯特〃A.西蒙（Herbert A. Simon）根据问 题的性质把决策分为程序化决策与非程序化决策。 程序化决策涉及的是例行问题，而非程序化决策涉
5.2 旅游管理决策的程序
决策程序是指从问题提出到定案所经 历的过程。科学的决策程序是保证决策正确 的重要因素。决策程序科学化有两层含义： 其一是决策程序是一个科学系统，其中每一 步骤都有科学含义，相互间是有机的联系； 其二是有一套科学的决策技术，以保证每一 步骤的科学性。
5.2.1
发现问题
没有问题就无所谓决策，决策首先必须明确提 出所要解决的问题。问题可以理解为在现有条件下， 应该可以达到的理想状况和现实状态之间的差距。 （1）确定是否存在需要解决的问题 （2）确定问题出在何处 （3）明确真正的问题及其可能的原因
定性决策法是指决策者根据已知的情 况和资料，直接利用个人的知识、经验和 组织规章进行决策。
经营单位组合矩阵法
类型
市场 占有率
业务 增长率
对策选择
利润率
明星 金牛
高 高
高 低
维持或提高市场占有率 增加市场份额
高 高
幼童
低
高
提高市场占有率 收获或放弃
低或负
瘦狗
低
低
收获、放弃、清算
低或负、自由思考法， 是由美国创造学家A〃F〃奥斯本于1939年首次提出、 1953年正式发表的一种激发性思维的方法。 所谓头脑风暴(Brain-storming) 最早是精神病 理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言 的，现在转而为无限制的自由联想和讨论，其目的 在于产生新观念或激发创新设想。
旅游消费者的目的地选择过程分析
旅游消费者的目的地选择过程分析随着人们生活水平和旅游观念的提高，旅游消费已经成为人们日常生活的重要组成部分。
然而，在众多的旅游目的地中，如何选择一个适合自己的目的地成为了消费者面临的一个难题。
旅游消费者选择目的地的过程是一个涉及多个因素的复杂决策过程。
本文将对旅游消费者的目的地选择过程进行分析。
目的地的个人需求消费者的个人需求是旅游目的地选择的首要因素。
不同的人有不同的需求，有些人喜欢自然风光，有些人对历史文化感兴趣，还有一些人则喜欢探索异国风情。
因此，在选择目的地时，消费者需要根据自己的兴趣、爱好和需求来进行选择。
例如，一个喜欢自然风光的旅游消费者可能会选择去山区、湖泊或海滨地区旅游，而一个对历史文化感兴趣的消费者则可能会选择去古城、博物馆或历史名胜区。
目的地的可用信息选择一个适合自己的旅游目的地需要消费者掌握大量的相关信息。
这些信息可以从多个渠道获取，包括互联网、旅行社、朋友、亲人等。
消费者可以通过搜索旅游网站、阅读游记、了解游客评论等方式获取关于目的地的详细信息。
这些信息可以帮助消费者更好地了解目的地的风景、气候、交通、旅游景点等情况，从而更好地做出选择。
目的地的可行性除了个人需求和可用信息外，消费者还需要考虑目的地的可行性。
这包括交通便利性、费用情况以及对旅游者的接待能力等因素。
有些目的地可能交通不便，需要花费较长时间或较高费用才能到达，这对于一些时间、经济上有限的消费者可能不太适合。
此外，一些热门旅游目的地在旅游旺季可能会出现拥挤、价格上涨等问题，这也需要消费者在选择时加以考虑。
目的地的安全性和稳定性在选择旅游目的地时，消费者也需要关注目的地的安全性和稳定性。
毕竟，旅游是为了放松心情和享受生活，而不是为了增加风险和烦恼。
因此，选择一个安全和稳定的目的地是消费者的基本要求之一。
消费者可以通过查看国家的旅游安全警示、观察目的地的社会稳定状况等方式来判断目的地是否安全可行。
目的地的品牌和口碑最后，消费者在选择旅游目的地时会考虑目的地的品牌和口碑。
项目七 旅游者的消费决策
旅游心理学实 的程度）是评价其社会阶层的三个最常用的因素。
在高阶层的人的消费结构中，享受服务占有很大的比例。摆阔气性质的 挥霍是其明显的消费特点。
中等阶层的人是事业上的成功者，他们的消费活动指向是社会接受性。 他们对自己的形象倍加关注，对旅游产品和服务不仅注意其质量，还追求其 情趣和格调。
旅游心理学实 另一种类型的决策几乎在瞬间即可作出，这就是“瞬间决策”。与常
规决策截然不同，瞬间决策是事先未经考虑过的。瞬间的旅游决策通常被 广告当牌旅或游其者他采形用式扩的户展外性广决告策所时激，发倾。向于接受那些有助于选择的信息。在 这种情况下，旅游者会感到自身存储的信息不足以使他作出决策。这时， 特别是在旅游者意识到有必要作出决定后，旅游企业营销人员将较有把握 对其决策结果产生影响。此时，重要的广告和个人推销的努力，还有详尽、 真实的信息，都将帮助旅游者作出重要的选择。
将与其母体文化再次
冲击，往往使人产生
“再次入侵之感”之
不适感。
Than You! k
购买决
验
集
策
（三）群体旅游者的类型及其消 费决策过程
1．群体旅游者的类型
（1）按群体内部成员的关系划分
旅游心理学实 ① 家庭型——初级群体。
② 社会组织型——次级群体。
③ 社会阶层型——同质性持久性群
体。
（2）按旅游团队的组织形
式划分
① 自组织的临时性旅游群 体；
② 他组织的临时性旅游群
2．群体旅游者的消费决 策过程
高 对各种可供选择方案的认 低
低 识程度
旅游管理中的旅游消费者行为分析
旅游管理中的旅游消费者行为分析旅游业是一个庞大且不断发展的行业，而旅游消费者的行为对于旅游管理者来说至关重要。
了解旅游消费者的行为模式和决策过程，可以帮助旅游管理者更好地制定营销策略，提供个性化的服务，从而吸引更多的游客并提升旅游体验。
本文将分析旅游消费者的行为，并探讨其对旅游管理的影响。
一、旅游消费者的决策过程旅游消费者的决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和比较、决策和后决策行为。
需求识别是旅游消费者决定进行旅游的第一步。
消费者可能通过内部或外部刺激来产生旅游需求，例如对新景点的好奇心或朋友的推荐。
旅游管理者可以通过市场研究和推广活动来唤起潜在消费者的需求。
信息搜索是旅游消费者在做出决策之前收集信息的过程。
消费者可以通过互联网、口碑传播、旅行社等渠道获取信息。
旅游管理者应该提供准确、全面和易于获取的信息，以帮助消费者做出决策。
评估和比较是旅游消费者在收集到信息后对不同旅游产品进行评估和比较的过程。
消费者会考虑价格、目的地、旅行社的信誉等因素。
旅游管理者应该了解消费者的评估标准，并提供具有竞争力的产品。
决策是旅游消费者根据评估和比较结果做出最终决策的过程。
消费者可能会选择预订旅游产品、改变旅行计划或放弃旅游。
旅游管理者可以通过提供吸引人的优惠和服务来促使消费者做出积极的决策。
后决策行为是旅游消费者在旅游结束后对旅游体验进行评估和反馈的过程。
消费者的满意度和口碑传播对于旅游管理者来说至关重要。
通过关注消费者的反馈和改进旅游产品，旅游管理者可以提高客户忠诚度和口碑。
二、旅游消费者的行为模式旅游消费者的行为模式可以分为认知、情感和行动三个维度。
认知维度是指旅游消费者对旅游产品和服务的知觉和理解。
消费者的认知会受到个人经验、文化背景、社会影响等因素的影响。
旅游管理者应该了解消费者的认知特点，并根据其需求进行产品定位和营销。
情感维度是指旅游消费者对旅游体验的情感反应。
旅游可以给消费者带来愉悦、放松、刺激等情感体验。
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旅游决策过程
旅游决策过程是一个消费者在选择旅游目的地、交通方式、住宿设施、旅游产品和服
务时所经历的一系列过程。
在这个过程中，消费者需要经过信息搜索、评估、比较和选择
等环节，最终选择最符合自己需求和预算的旅游产品和服务。
以下是旅游决策过程的详细
步骤。
1. 需求识别
旅游决策的第一步是需要识别阶段。
在这个阶段，消费者通过自己的经验和周围的人
的推荐等途径，发现自己对一些地方或旅游产品有兴趣。
比如，看到朋友的照片或听到他
们的推荐，或是看到旅游广告宣传等，都能引起消费者的需求识别，这些需求可能是情感
上的、文化上的或者是经济上的。
2. 信息搜索
消费者在了解到自己的旅游需求后就会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会收
集相关的旅游信息，了解目的地的文化、历史、天气、风景、酒店住宿、旅游线路、当地
美食等信息。
信息搜索途径有很多种，包括旅游网站、旅游社交平台、旅游书籍、旅游杂志、旅游指南和咨询旅游顾问等。
消费者会通过不同的渠道获取多种信息，以便全面了解
旅游目的地和相关产品。
3. 信息评估
在信息收集完毕后，消费者需要对各种信息进行评估和筛选。
他们会根据自己的需求
和偏好，对各种信息进行比较，包括价格、品质、服务、可靠性等多项指标。
在这个阶段，消费者也会向朋友或旅游专业人士寻求意见和建议。
有时候，消费者根据他人的经验和推
荐进行最后的决策，这种情况被称为口碑营销。
4. 选择行为
在完成信息评估后，消费者就需要做出选择决策。
他们会比较不同产品和服务的优缺点，并根据自己的经济条件、时间、心情和偏好等各种因素做出最终的选择。
在这个阶段，消费者会考虑诸如交通方式、住宿设施、旅游线路、旅行保险等多个方面的问题，并选择
最适合自己的旅游产品和服务。
5. 行为后评估
旅游决策过程的最后一步是行为后评估。
这个阶段发生在消费者完成旅游之后，回到
现实生活中。
消费者会对自己的旅游经验进行总结和评估，是否达到了预期的效果，是否
有意外惊喜，是否有不满意的地方等。
这个评估过程可以提供宝贵的经验和信息，帮助消
费者更好地做出以后的决策。