企业管理第5章 销售管理
企业经营责任制合同书范本5篇
企业经营责任制合同书范本5篇篇1第一章总则第一条为了建立科学的企业经营责任制，规范企业的经营活动，提高企业的经济效益和社会效益，根据《中华人民共和国公司法》和其他有关法律法规，结合本企业的实际情况，特制定本企业经营责任制合同书范本。
第二条本合同书范本适用于本企业及其所属子公司、分公司等各级经营单位。
第三条企业经营责任制的基本原则是：以市场为导向，以效益为中心，实行分级管理、分级经营、分级核算、分级负责，建立科学的决策、经营、管理和监督机制。
第二章经营管理机构第四条企业设立经营管理机构，负责企业的日常经营管理工作。
经营管理机构下设若干职能部室，分别负责企业的财务、销售、采购、生产、研发等各项工作。
第五条经营管理机构的主要职责是：1. 组织实施企业的经营战略和决策；2. 拟定和实施企业的年度经营计划；3. 统筹安排企业的资金、资源和人力；4. 协调各级经营单位的工作；5. 对外代表企业进行业务活动。
第三章经营责任制第六条企业实行分级经营责任制，各级经营单位在经营管理机构的领导下，对其经营范围内的工作负责。
第七条各级经营单位的经营责任制包括以下几个方面：1. 经营指标：各级经营单位必须完成企业下达的经营指标，包括销售额、利润、成本控制等。
2. 经营行为：各级经营单位必须遵守企业的规章制度，规范经营行为，确保经营活动合法合规。
3. 经营风险：各级经营单位应当建立风险防范机制，对经营过程中可能出现的风险进行预防和化解。
4. 经营成果：各级经营单位应当对其经营成果负责，确保经营指标的完成，并承担相应的责任和风险。
第四章财务管理第八条企业实行分级财务管理制度，各级经营单位应当建立健全的财务管理制度，规范财务行为，确保财务活动的合法合规。
第九条各级经营单位的财务管理职责是：1. 负责本单位的财务管理和核算工作；2. 负责本单位的资金筹措和使用；3. 负责本单位的成本控制和利润分配；4. 对外提供真实的财务报告。
管理经济学 第五章
（5）有限资源怎样最优使用
例：假定丽华公司使用一台机器可生产甲产品，也 可以生产乙产品。如机器的最大生产能力为 10000定额工时，生产甲产品每件需100定额工 时，生产乙产品需40定额工时，甲产品最大销售 量为80件，乙产品最大销售量为150件。这两种 产品的销售量单价和成本数据如下： 甲产品 乙产品 销售单价（元） 200 120 单位变动成本（元） 120 80 固定成本总额（元） 20000 问：根据以上资料，该企业生产甲、乙两种产品各 多少？
递增的边际成本反映 了边际产量递减的性质
成本曲线的关系
C
MC
AC=AFC+AVC AVC MC在AVC和AC的最低点相交 在 和 的最低点相交 AVC先于 到达最低点 先于AC到达最低点 先于 在此点前， 在此点前，AVC、AC递减 、 递减 在此点后， 在此点后，AVC、AC递增 、 递增 AFC
AFC = TFC / Q
平均变动成本AVC 平均变动成本
AVC = TVC / Q
平均成本AC 平均成本
AC = TC / Q = AFC + AVC
边际成本
TC MC
先下降， 先下降，后上升
切线的斜率
Q Q
边际成本MC 边际成本
增加一个单位产量， 增加一个单位产量，所增加的成本 MC = TCn —TCn-1 =∆TC / ∆Q ∆
例：泰山汽车公司所用的10000个CRX—16零件， 过去每年都是自己生产的。其成本如下： 材料（变动成本） 20000元 劳动力（变动成本） 55000元 其他变动成本 45000元 固定成本 70000元 全部成本 190000元 今有大陆汽车装配厂提出，愿意以18元/个的价格向 泰山公司出售这种零件10000个。如果泰山公司 同意购买，那么现在用于生产的这些零件的部分 设备租给第三者使用，租金收入每年15000元。 另外，还可以节省固定成本40000元。问泰山公 司是否应该购买这批零件？为什么？
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
经营管理销售书籍电子版(3篇)
第1篇第一章引言随着经济全球化的深入发展，市场竞争日益激烈，企业面临着前所未有的挑战。
经营管理与销售作为企业发展的两大核心，其重要性不言而喻。
本书旨在探讨现代经营管理与销售策略，为企业提供理论指导和实践参考。
第二章经营管理概述一、经营管理的定义与作用经营管理是指企业在一定的市场环境下，通过合理配置资源，优化组织结构，提高运营效率，实现企业目标的过程。
经营管理的作用主要体现在以下几个方面：1. 提高企业竞争力：通过优化资源配置、提高运营效率，企业可以在市场竞争中脱颖而出。
2. 实现企业目标：经营管理有助于企业实现战略目标，提高企业整体效益。
3. 提升员工素质：良好的经营管理有助于激发员工潜能，提高员工素质。
二、经营管理的原则1. 目标导向：以企业目标为导向，确保经营管理活动与企业战略目标相一致。
2. 资源优化配置：合理配置资源，实现资源最大化利用。
3. 不断创新：适应市场变化，不断创新经营管理模式。
4. 风险控制：合理评估风险，制定有效的风险控制措施。
第三章销售管理概述一、销售管理的定义与作用销售管理是指企业通过销售活动，将产品或服务推向市场，实现销售目标的过程。
销售管理的作用主要体现在以下几个方面：1. 提高市场份额：通过有效的销售策略，企业可以扩大市场份额，增强市场竞争力。
2. 实现销售目标：销售管理有助于企业实现销售目标，提高企业整体效益。
3. 促进产品创新：销售反馈有助于企业了解市场需求，推动产品创新。
二、销售管理的原则1. 客户导向：以客户需求为导向，为客户提供优质产品和服务。
2. 市场细分：针对不同市场细分，制定相应的销售策略。
3. 团队协作：加强销售团队建设，提高团队协作能力。
4. 持续改进：不断优化销售策略，提高销售效率。
第四章经营管理策略一、战略规划1. 明确企业使命、愿景和价值观。
2. 制定长远战略目标。
3. 制定短期战略目标。
4. 制定战略实施计划。
二、组织结构优化1. 确定组织架构。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
医疗器械经营企业质量管理制度范文（二篇）
医疗器械经营企业质量管理制度范文第一章总则第一条目的和依据医疗器械经营企业质量管理制度制定的目的是规范企业质量管理活动，确保产品质量和健康安全。
第二条适用范围本制度适用于医疗器械经营企业的质量管理活动。
第三条定义1. 医疗器械：指用于预防、诊断、治疗、监测或缓解人体疾病、损伤或残疾的设备、仪器、装置、材料。
2. 质量管理：企业为实现质量目标，采取的组织、策划、实施、监测、评审、持续改进等一系列活动。
3. 产品质量：医疗器械产品所具有的符合规定要求、适合预期用途、满足用户需求的特性。
4. 健康安全：医疗器械产品在使用过程中不会对人体造成危害。
5. 监测评审：对质量管理活动进行定期监测和评审，确保质量目标的实现。
第二章质量管理体系第四条质量管理体系的确定1. 医疗器械经营企业应建立和实施符合国家法律法规要求以及ISO9001质量管理体系标准的质量管理体系。
2. 质量管理体系应包括以下基本要素：质量政策、质量目标、质量手册、程序文件、作业指导文件、质量记录等。
第五条质量管理体系的文件控制1. 质量管理体系的文件应有编号、签发日期和生效日期，并进行版本控制。
2. 质量管理体系文件应定期进行审核和更新，并告知相关人员。
3. 新版本的质量管理体系文件应确保已完成替换。
第六条质量管理体系的监测评审1. 医疗器械经营企业应定期进行质量管理体系的监测评审。
2. 监测评审应包括对质量管理体系的运行情况、质量目标的实现情况、质量手册和程序文件的适用性等方面的评审。
第七条不合格品管理1. 医疗器械经营企业应建立不合格品管理制度，明确不合格品的处理程序和责任人。
2. 不合格品应及时进行隔离、封存，并进行不合格品的原因分析和处理。
3. 不合格品的处理结果应做好记录，并报告给相关质量管理人员。
第三章质量控制第八条产品质量控制1. 医疗器械经营企业应制定并实施产品质量控制计划，确保产品的质量符合要求。
2. 医疗器械经营企业应建立合理的产品质量检验和抽样检验制度，确保产品的合格率符合要求。
销售管理制度(通用11篇)
销售管理制度（通用11篇）销售治理制度篇1一、目的为适应企业进展要求，充分发挥薪酬的鼓励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，依据集团公司现状，特制定本规定。
二、制定原则本方案本着公正、竞争、鼓励、经济、合法的原则制定。
1、公正：是指一样岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时依据员工绩效、效劳年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进展动态调整，可上可下同时享受或担当不同的工资差异；2、竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有肯定的竞争优势。
3、鼓励：是指制定具有上升和下降的动态治理，对一样职级的薪酬实行区域治理，充分调发动工的积极性和责任心。
4、经济：在考虑集团公司承受力量大小、利润和合理积存的状况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。
5、合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司治理制度根底上。
三、部门治理机构主任：总经理部门成员：销售经理、销售主管、销售业代四、岗位职级划分1、岗位分为个四层级分别为：（a）：销售经理；（b）：销售主管；（c）：销售业代；（d）：长期导购员；详细岗位与职级对应见下表：职级岗位对应表序号职级对应岗位1a销售经理2b销售主管3c销售业代4d长期导购员五、薪酬组成根本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金（业绩提成）+综合补贴+个人相关扣款（保险金、住房公积金）+奖金。
员工在试用期间享受如下薪酬构造：（注：★此标暂不予以支付的薪酬）薪酬构造根本工资绩效工资全勤奖金年终奖金高温津贴综合补贴社保住房公积金福利其它销售经理销售主管销售业代长期导购员员工在试用期完毕之后并经转正合格方可享受如下薪酬构造：（注：★此标暂不予以支付的薪酬）薪酬构造根本工资岗位工资绩效工资全勤奖金年终奖金高温津贴综合补贴社保住房公积金福利其它销售经理销售主管销售业代长期导购员1、根本工资：是薪酬的根本组成局部，依据相应的职级和职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。
公司供销工作管理制度(五篇)
公司供销工作管理制度第一章总则第一条为了加强管理，规范采购、销售、运输程序，控制成本，根据公司实际情况，特制定本制度。
第二条第三条第四条公司物资供应实行统一供应、统一管理的管理体制。
公司产品实行统一销售管理体制。
物资供应管理目标：保证供应、降低消耗、节约资金、仓储有序；管理范围是。
公司生产、基建、技改、大修所需物资及劳保用品。
第五条产品销售管理目标：收集市场信息、加强合同管理、及时回笼资金、降低销售成本；管理范围。
公司生产的全部产品。
第二章物资供应管理第六条计划编制、审核的依据：（一）根据公司生产经营计划、运营部月度生产计划及有关部门提供的物质采购计划。
（二）司的当期库存量，经核定的消耗定额和库存量。
（三）场供求关系、价格趋势的预测和分析。
第七条计划的编报：（一）公司的相关计划，结合企业库存，编制月度物资申请计划。
（二）月度计划是落实资金的重要依据，财务部根据计划安排资金。
第八条计划审批（一）编制的物资申购计划须经公司主管领导签字。
（二）年度计划、半年度计划及总金额五十万元（含）以上的计划，由运营部提交公司总经理办公会审定。
（三）殊急需物资可报临时计划（说明原因），交运营备案，转有关供销部紧急采购。
事后应按照审批权____理审批手续。
（四）计划如需调整、变更，须按原会审程序和权限审批。
第九条供应商的确定与选择原则：优先选择直接生产厂家、总代理商或地区总代理商供应；第十条优先选择供应能力稳定、选择路途较近及有业务往来或合作关系的供应厂商。
所有供应厂商都必须是合法经营者，能提供税务____。
第十一条技术资料管理是为采购、生产、基建所需物资提供科学、合理的依据。
各级物资管理部门必须建立技术资料档案，并经常修改、补充、完善，最终实现计算机管理。
第十二条仓储管理（一）库存的物资，储运、验收等工作由供销部负责；（二）仓储管理目标是：保管员做到四懂，即懂物资名称、性能用途、规格、保养；物资收发做到六有，即进库有计划、到货有验收、发货有手续、储备有资金、月末有盘点、盈亏有原因；库存物资做到____：即数量清、规格清、质量清、定额清；物资保养做到五不，即不锈蚀、不霉烂、不变质、不损坏、不丢失。
第5章 服务营销规划
服 服 务 务 营 营 销 销 组 组 合 合
二、 服务营销组合的特殊性
• 服务营销组合较之产品营销组合的特 殊性： 殊性： • 首先表现为服务营销组合包括7项要 首先表现为服务营销组合包括7 素而不是4项要素。 素而不是4项要素。 • 其次表现为服务营销组合是一种艺术 也是一种科学， 也是一种科学，建立营销组合的步骤 是人的直觉和理性研究的结果。 是人的直觉和理性研究的结果。 • 服务营销组合的特殊性也是服务业营 销策略制定上的特殊性的集中反映。 销策略制定上的特殊性的集中反映。
• • • • •
营销机会与威胁分析围绕以下问题展开： 营销机会与威胁分析围绕以下问题展开： 是否有新的商机或新的竞争对手入侵； 是否有新的商机或新的竞争对手入侵； 是否创新替代服务产品或被替代服务产品所取 代； 国际、 国际、国内市场的变化是否有利于服务企业的 环境； 环境； 各类环境的变化对服务企业的发展是利还是弊 企业的定位是否得当等。 企业的定位是否得当等。
第五章 服务营销规划
本章内容提要
• 第一节 服务营销规划的程序 • 第二节 服务营销战略的选择 • 第三节 服务营销组合
教学目的与要求
• 掌握服务营销组合的七要素,并能 掌握服务营销组合的七要素, 服务营销组合的七要素 够根据实际情况得以应用 • 掌握服务营销战略分析 掌握服务营销战略分析 • 了解服务营销规划的程序和内容 了解服务营销规划的程序和内容
服 务 营 销 规 划 程 序
二、 服务营销规划的内容
• 服务营销规划包括以下内容： 服务营销规划包括以下内容： 企业目标 （一） 企业目标 • 1. 市场地位 市场地位 • 2. 创新目标 创新目标 • 3. 生产率水平 生产率水平 • 4. 资源开发利用 资源开发利用 • 5. 利润率 利润率 • 6. 管理者的业绩和发展 管理者的业绩和发展 • 7. 职工的业绩和态度 职工的业绩和态度 • 8. 公共责任 公共责任
第1章 销售管理概述 《销售管理》PPT课件
六、销售经理的职责
制定销售战略
➢需求分析、销售预测； ➢确定销售目标和销售配额； ➢制定销售计划； ➢制定销售预算； ➢确定销售策略
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销售经理职责
管理销售人员
➢设计销售组织模式 ➢销售人员的招募与选聘； ➢销售人员的培训与使用； ➢确定销售人员的报酬； ➢销售业绩的评估； ➢销售人员行动管理； ➢销售团队的建设。
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3.移情 4.个人动机（自我激励） 5.自律 6.适应力 7.个性 8.灵活性 9.创造力 10.毅力 11.智力
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能力素质
观察能力 应变能力 学习能力 沟通、分析能力 组织与时间管理能力 社会交往能力 各种销售技巧
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基本知识
•产品知识 •企业知识 •市场知识 •法律知识 •社会知识
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销售管理流程
计划：建立一个
有利于顾客的
企业资源：
销售小组
销售业绩：
人力
达到目标
物力 财力 技术
控制：评价过去 以指导未来
销售产品 组织：招聘合适 获得利润 的人从事销售工作 顾客满意
信息
领导：通过 领导使业务 员达到更高 的业绩
培训：教育 出令顾客满 意的销售人 员
查尔斯：五职能销售管理流程图 12
利目标 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品
→市场 SMC是MC的补充和修正。
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营销管理与销售管理的联系与区别
营销管理是一个内涵比销售管理 更广的概念。现代企业的市场营销活 动包括市场营销调研、细分市场、确 定目标市场、产品开发、定价、分销、 促销以及售后服务等诸多环节，销售 仅是市场营销活动的一部分。
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营销管理运行之流程