现代企业管理

企业战略管理 1.企业战略（特征）全局性、系统性、长远性、风险性、抗争性（实质）外部环境、企业实力、战略目标之间的动态平衡

2.外部环境调研：获取口头信息、获取书面信息、专题性研究

3.经营环境微观分析 （现有竞争对手）数目、经营战略、产品差异化、固定成本高低、行业成长过过剩

（潜在竞争对手）产品差异化、规模经济、绝对成本优势分销渠道、资本需求、现有企业的反应（替代品/服务分析）（顾客力量的分析） 消费群体分析、顾客购买动机、消费承受能力 （供应商力量分析）

PS：大顾客的构成因素：A、购买大批量产品 B、顾客改变供应厂家不会增加成本C、具有通过实现后向一体化，自己生产所需产品能力 D、顾客可以向许多其他供应厂家购买该产品

4、经营环境宏观分析：经济、整治、技术、社会文化

经济环境---经济体制、经济形势、经济结构（交换、消费、产业、分配、技术结构）政治法律---首要外部条件技术环境---财政政策、货币政策、收入分配政策、产业政策

5.企业资源：物质、人力、财务、技术、管理、无形

6.企业能力分析（评价标准）效率分析---投入成本、生产率、工艺设计水平、产能利用程度 效果分析---产品是否符合用户要求、售后服务、能否一贯坚持满足用户需求PS：效率分析用于成本竞争，效果分析用于产品差异化竞争

（内容）基本活动---生产加工、成品储运、市场营销、售后服务 支持活动---采购管理、技术开发、人力资源管理、企业基础设施（方法）横向分析、纵向分析、财务分析

7.企业的战略选择（总体战略） 进入战略、发展战略、稳定战略、撤退战略

进入战略---内部创新、购并战略、合资战略 发展战略---纵向、横向、单一产品或服务、多样化发展 稳定战略---适用于环境的预测变化不大，而且在前期经营相当成功的企业 撤退战略---特许经营、分包、卖断、拆股、管理层与杠杆收购、资产互换与战略贸易

（一般战略） 低成本战略、差异化战略、重点战略

低成本战略---途径：实现规模经济、应用专利技术、改善原材料 原则：领先原则、全过程低成本原则、总成本最低原则、持久原则

差异化战略---途径：独特原材料、开展技术活动、严格生产、特别营销、扩发经营范围 原则：效益原则、适当原则、有效原则

重点战略---方式：着眼于在目标市场上已经取得的成本优势 着眼于在目标市场上已经去的的差别优势 （不同行业阶段的战略）新兴行业、成熟行业、衰退行业

新兴企业---特点：成本高，下降快 ； 风险大 ；技术不确定 战略制定：进入时机的选择（进入的风险、进入的障碍）竞争方式的选择（鼓励、限制、放任）

成熟行业---特点：销售增长缓慢、成本和服务成为竞争内容行业利润水平下降、行业增长能力缓慢

制定：明确一种竞争战略、合理产品组合、合理定价、工艺创新参与国际竞争、扩大用户的产品范围、选择合适的买主、工艺流程的选择、

衰退行业---影响因素：需求状况、退出障碍、竞争格局的变化战略制定：领导地位战略、合适定位战略、收获战略、迅速退出战略

8.企业战略的实施和控制 实施---A、建立与实施经营战略相适应的企业组织 B、合理配置资源，制定预算和规划 C、调动群体的积极性，实施战略计划 D、建立行政支持系统，实现有效的战略控制

控制---基本要素：战略评价标准（定量和定性两方面）、实际成效、绩效评价 方法：事前控制、事中控制、事后控制

企业计划和决策 1.决策科学化的要求：合理的决策标准、有效的信息系统、系统的

决策观念科学的决策程序、决策方法的科学化 2.确定型决策方法：量本利分析法、线性规划法、微分法

3.风险型决策方法采用条件----A、有一个明确的决策目标 B、存在两种以上的选择 C、存在不以为一直为转移的各种自然状态 D、可测算不同方案在不同自然条件下的损益值 E、可测算出种种自然状态发生的客观概率类型----收益矩阵、决策树、敏感性分析（PS：决策树四要素：决策点、方案枝、状态节点、概率枝）

4.不确定型决策方法：悲观决策标准、乐观系数决策标准、中庸决

策标准最小后悔决策标准、同等概率标准（机会均等标准）

5.企业计划职能的作用：A、使决策目标具体化 B、为控制提供

标准 C、有利于提高企业的工作效率

6.制定企业计划的原则：A、可行性和创造性相结合 B、短期计划

和长期计划相结合 C、稳定性和灵活性相结合

7.编制经营计划的方法：滚动计划法、PDCA循环法、综合平衡法

8.目标管理的特点：A、是一种系统化的管理模式

B、要求有明确完整的目标体系 C、更富有参与型 D、强调自我控制 E、重视员工的培训和能力开发

9.目标管理的实施：A、经营目标体系的建立（起点）

关键是如何建立有效合理的目标体系或目标网络 PS： 步骤---确定目标并分解、各分目标间进行协调、经营目标体系的整理和确定 B、经营目标的实施 C、经营目标的控制

市场营销 1.市场：现实购买者和潜在购买者的综合，即“人口+购买欲+望购买力

2.市场分类A、按照交换对象区分---商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场B、按照买方类型区分---消费者市场、组织市场C、按照活动范围区域---世界市场、全国市场、地方市场

3.消费者购买影响因素：社会、文化、个人、心理

4.消费者购买决策过程消费者购买行为类型---习惯性购买、化解不协调购买、寻求多样化购买、复杂的购买行为

购买的决策过程---引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、买后行为

参与购买的角色---倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者 （PS：消费者的满意度取决于产品预期性能和实际性能之间的比较） 5.组织市场的构成：产业市场（最具代表性）、转卖者市场、政府

市场

6.产业市场的购买行为影响购买因素：环境、组织、个人、人际

特点：购买者多为单位、缺乏弹性、具有派生性、波动较大、集中于少数地区、互惠、直接购买、往往是租赁方式、专业人员购买

类型：直接重购、休整重购、新购 阶段：提出需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、确定供应商 选择订货程序、检查合同履行情况

7.采购中心：所有与采购人员构成采购组织的决策单位就是采购中心

8.采购中心成员：使用者、影响着、采购者、决策者、信息控制者

市场营销管理过程步骤 1.步骤：发现市场机会---选择目标市场---设计市场营销组合---执行和

控制市场营销计划 2.分析市场机会：发现市场机会、评价市场机会

3.选择目标市场A、市场细分---消费者市场（地理细分、人口细分、心理细分、行为细分） 产业市场 （最终用户、用户规模）

B、目标市场的选择---无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销

C、市场定位---实质就是在于去的目标市场的竞争优势，确定铲平在顾客心中适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客

4.设计市场营销组合基本变量4PS----产品（提供给目标市场的货物和劳务）、地点、促销、价格

5.执行和控制市场营销计划

细行动方案、建立组织结构、设计决策和报酬制度、开发并合理配置人员资源、建立适当的企业文化和管理风格

划控制、盈利能力、效率控制、战略控制 市场营销策略

1.产品组合策略：核心产品、有形产品、附加产品

2.产品组合策略：宽度---产品的大类、长度---产品项目的总数、深

度---产品品种和规格关联性---最终使用生产调剂那、分销渠道等密切程度

3.品牌与商标策略：品牌化、品牌使用者、品牌统分

4.包装策略：相似包装、差别包装、组合包装、复用包装、附赠品包

装

5.产品生命周期每阶段相应特点：投入期---产品成本高，销售和利润都较少，甚至亏本成长期---成本大幅度下降，开始盈利，生产企业增加，竞争激励成熟期---利润水平较高，顾客处于更换旧产品而进行购买衰退期---行业利润下降，销售量也迅速下降

每阶段相应策略：投入期---重点提高新产品的生命力，使产品尽快为顾客所接受 成长期---重点扩大市场占有率和巩固市场定位 成熟期---重点维持市场占有率并争取最大利润

6.服务策略：售前服务---提供咨询、协助选购、提供资料

售后服务---安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训、特种服务服务方式---固定服务、流动服务

7.定价策略最高取决于市场需求，最低取决于成本，定价高低，取决于竞争对手对同种产品的价格水平类型：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

8.分销策略参数：渠道层次数目、渠道长度、渠道宽度、渠道的多重性渠道设计：产品因素（价格、体积、质量、款式、物理化学性质） 市场因素（地域范围、顾客集中程度、购买力度和购买频率） 企业因素（实力、销售能力、服务能力、控制能力）解决问题：是否使用中间商、确定中间商的数目、中间商的选择

9.促销策略：广告、人员推销、营销推广、宣传