经销商开发与管理
经销商管理制度范文
经销商管理制度范文经销商管理制度篇一《经销商管理制度》经销商管理制度一、目的为贯彻xx年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，特制订本制度。
二、经销商定义：1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有客户）。
三、经销商筛选、认定：销售部负责经销商的筛选、认定工作。
主要考虑经销商的经营规模、资金实力、 __、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。
流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。
四、经销商权利与义务1、经销商权利：（1）合同约定范围内自主经营。
2、经销商义务：（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。
五、销售区域划分1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。
六、销售任务管理1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。
七、价格体系管理1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。
4、返利：八、市场秩序管理1、窜货管理：经销商有维护市场秩序的义务，不得超出授权范围销售，严禁以任何手段进行倒货、窜货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为，如有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，可采取终止供货、没收货款、没收保证金、取消经销资格的权利。
经销商管理规定
第一章总则第二章经销商管理模式第三章经销商的权利和义务第四章经销商的选择第五章经销商岗位设置第六章经销商业务管理第七章经销商返利及奖惩办法第八章经销商保密规定第九章投诉与通报第十章品牌管理制度第十一章协议的终止与续签第十二章附则第一章总则第一条为了保证销售公司（以下简称）在国内市场的销售，规范经销渠道的建设，加强对经销渠道成员的管理，特拟订本制度。
第二条本规定中涉及的经销商，指本着“规范运作、共同发展、利益共享、风险共担”的原则，与签订了正式经销协议的经销单位（以下简称经销商）。
第二章经销商管理模式第三条销售主要采取在各地设立省级总代理或设立多家代理商的营销模式。
经过销售公司正式授权的经销商，只能在授权范围内销售公司生产**车产品，不允许经销其它任何产生竞争或不利于公司销售的**车。
第四条所有涉及的业务必须直接与发生销售合同关系。
双方签订经销协议，保证销售工作在受控状态下有效运行。
经销商必须接受公司的管理，遵守《经销商管理规定》的各项条约。
第五条销售公司负责对全国范围内**车销售网点的规划与建立；并负责全国范围内经销商的资格确认、管理和考核工作，是经销商日常管理部门；公司同时成立由销售公司、财务部、服务部，组成的经销商审查小组，负责对经销商进行年度审核及评价筛选工作。
第六条销售公司对经销商实行绩效季度及年度考核，并根据年终的年度绩效考核结果实施相应的晋级、降级制度，并对之进行奖惩或淘汰。
第三章经销商的权利和义务第七条经销商是产品销售的主要代表者，与是利益共同体和战略合作伙伴。
双方秉着相互尊重平等对待的原则，并充分赋予各经销商应享有的权利；第八条凡经销售公司确认并授权的经销商均享有以下权利：1：享有在授权范围内品牌的使用权；2：享有在授权范围内销售的产品并享受颁布的商务政策；3：享有提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力；4：享有提供的零部件销售及售后方面的技术支持；5：享有的后续产品的优先代理权。
经销商开发、管理与终端铺货大纲
经销商开发、管理与终端铺货--------大纲培训目标Ø 掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法Ø 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判Ø 掌握经销商管理策略、方法Ø 掌握终端铺货的策略、方法培训对象Ø 酒类区域经理、一线销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。
2、拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。
课程大纲第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析1. 深度协销式2. 深度分销模式3. 直分销模式4. 深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型Ø 坐商思想严重，主动开发市场意识差Ø 终端运作意识和能力差Ø 经销场所多大批发市场Ø 粗放式经营，夫妻店居多Ø 相思保守固执，缺乏危机感Ø 以经营大路货为主，短期意识严重Ø 自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型Ø 在经营方式上是行商，自己主动开发客户Ø 客户主要是大中型酒店、商场、超市Ø 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理Ø 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强Ø 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主Ø 具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护Ø 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大Ø 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望Ø 提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）Ø 提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）Ø 提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）Ø 提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、质量型的经销商选择与评价1. 目标经销商的评估六大重点2. 判断一个经销商优劣的九大方面3. 经销商的选择十大标准二、经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容Ø 基本情况Ø 经营情况Ø 财务状况Ø 个人情况Ø 员工状况第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准Ø 经营理念和思路Ø 网络实力Ø 信誉度Ø 销售实力Ø 社会公关能力Ø 代理其他相关产品的现状2、大客户的选择标准Ø 兴趣Ø 激情Ø 观念Ø 能力Ø 资金Ø 网络Ø 人员3、了解目标经销商的需求Ø 起步阶段Ø 发展阶段Ø 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商Ø 运作方式Ø 观察实力Ø 管理能力Ø 了解口碑Ø 掌握爱好Ø 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备Ø 资料准备Ø 仪容准备Ø 心理准备Ø 时间选择2、进店招呼Ø 招呼的对象Ø 招呼的语言Ø 店情了解Ø 确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法Ø 接近经销商的主要方法Ø 拜访经销商的最佳时间Ø 五种提高意外拜方访效率的方法Ø 访后分析的程序记录访谈中得到的重要信息；比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。
经销商的开发心得(优秀18篇)
经销商的开发心得(优秀18篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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经销商的管理制度范文
经销商的管理制度范文经销商管理制度范文第一章总则第一条为规范经销商的经营行为，保障经销商的权益，促进与公司的良好合作关系，根据国家相关法律法规和公司的规定，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司与经销商签订的合作协议，并具有法律效力。
第三条经销商是指被公司认可和委托从事产品销售工作的单位或个人。
第四条经销商必须遵守国家法律法规和公司的管理制度，维护公司的正当权益，不得损害公司的利益。
第二章合作协议第五条公司与经销商签订合作协议，约定双方的权责义务和相互协作关系。
第六条经销商不得违反合作协议的约定，否则公司有权解除合作关系，并追究经销商的法律责任。
第七条经销商应当保守与公司的商业秘密，不得将相关信息泄露给第三方。
第三章经营行为规范第八条经销商应当严格按照公司要求，进行产品的销售和推广工作。
第九条经销商不得在未取得公司授权的情况下，擅自改变或调整产品的价格。
第十条经销商在销售产品时，应当以公司提供的价格为准，不得私自加价或降价，否则视为违约行为。
第十一条经销商应当遵守公司的产品销售政策，不得进行虚假宣传、夸大产品功效的行为。
第四章客户管理第十二条经销商应当积极主动地开发新客户，保持与老客户的联系，提供及时的售后服务。
第十三条经销商不得将客户的信息用于其他商业活动，保护客户的隐私权。
第十四条经销商应当按照公司的要求，定期向公司报告客户信息和销售情况。
第五章市场监管第十五条公司有权对经销商的经营行为进行监督和检查，经销商应当配合公司的相关工作。
第十六条经销商应当定期向公司提供市场调研和竞争情报，以便公司调整销售策略和产品定位。
第十七条经销商不得与其他经销商串通作弊、恶意竞争，不得抄袭他人的产品包装设计。
第六章绩效考核第十八条公司将根据经销商的销售业绩，进行绩效考核，并给予相应的奖励和激励措施。
第十九条经销商应当配合公司的绩效考核工作，提供真实准确的销售数据和信息。
第二十条经销商的绩效考核结果将作为公司决策的参考依据，对经销商的合作关系产生重要影响。
经销商管理的10个要点
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。
但可惜这类经销商并未真正实现。
其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。
因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。
即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。
二是经销商不愿意将自己如此定位。
替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。
所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品；就是往下游发展，自己开超市。
立足于当下的少之又少。
现在的经销商日子也越发难过。
以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。
经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。
归其类主要以下十大方面：一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？这个问题涉及到一个定位的话题。
经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。
每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。
在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。
在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。
这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。
经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。
就如我们平时在市场商常常见到的：牛奶大王，食用油大户等。
做牛奶的经销商经营的牛奶品种几乎攘括了国内所有的知名品牌和高中低价位的产品。
客户想进牛奶，我这里应有尽有。
成为某一品类的专家。
这种经营模式为许多经销商所推从。
二是专做某一类渠道。
如专做餐饮渠道，专做商超渠道或专做流通渠道。
把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势。
成为渠道专家。
这两种模式应该说各有利弊。
做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。
大多商超采购都是以品类来划分的。
专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。
二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。
更好地整合厂家资源，节省成本。
三能在某一行业内形成竞争优势。
经销商管理制度
经销商管理制度导读：规章制度经销商管理制度【篇一：××经销商管理制度】1目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。
2适用范围××各销售区域及各级经销商3内容3、1总则××经销商是指：与××签署经销合同，经××授权，依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
本制度所称“公司”是指××；××经销商是指一级经销商。
3、2经销商的基本权利和业务3、2、1经销商的基本权利××经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有公司品牌的使用权；在授权区域内销售公司的产品并获取利润；享有公司提供的相关培训的权利；享受公司提供的产品及售后方面的服务支持；对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的公司经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户或区域总经销客户。
3、2、2经销商履行的义务经销商是××的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：1、遵守法律法规，认可企业文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。
经销商管理
经销商管理经销商管理是指企业为了达成销售目标，通过建立与经销商的合作关系，掌握和管理经销商的市场活动和销售情况，提高经销商的销售能力、把控销售渠道、促进销售业绩的一系列管理活动。
本文将从经销商的选择、考核、激励、发展等方面，探讨如何有效地进行经销商管理。
一、经销商的选择在选择经销商时，企业应根据产品特点、市场需求、地域特点等情况进行综合考虑，从中选择符合企业要求的经销商。
比如，对于高端产品，可以选择规模较大、口碑良好、具有较强市场开发能力的专业经销商；对于中低端产品，可以选择具有广泛网络、覆盖范围广的区域性经销商等。
二、经销商的考核经销商的考核可以从多个角度进行，如：1.销售业绩考核销售业绩是经销商的最基本考核指标，反映经销商在市场开拓、营销推广、客户服务、价格竞争等方面的表现。
企业可以通过制定销售任务书、定期汇总业绩数据等方式，对经销商的销售业绩进行考核。
2.市场份额考核市场份额反映了经销商在市场中的地位和竞争力，是考核经销商市场开发力度的重要标尺。
企业可以通过对行业市场数据的分析，以及对经销商的市场反馈、客户需求等情况的了解，对经销商的市场份额进行测算，进而进行考核。
3.客户满意度考核客户满意度是衡量经销商服务水平的重要指标。
企业可以定期对经销商的客户进行调研，以获取客户反馈和需求，进而对经销商的服务水平进行评估和考核。
三、经销商的激励经销商激励是一种鼓励经销商积极开拓市场、提高销售业绩的活动，其方式多样化，如：1.奖励措施企业可以根据经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等情况，设计不同的奖励方案，如提供返利、奖金、优惠政策、旅游等，以激励其积极性和动力。
2.培训支持培训支持包括产品培训、销售技巧培训、市场发展培训等。
企业可以通过组织专业培训、提供学习资源、分享经验等方式，帮助经销商提升业务水平和市场竞争力。
3.合作支持合作支持包括提供营销策略支持、产品研发支持、财务支持等方面的支持。
通过给予经销商有力的支持，帮助其更好地开展市场活动，提高销售业绩，同时也有利于企业与经销商的合作关系的深入发展。
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经销商开发与管理
随着市场的不断扩大和竞争的日益激烈，许多企业开始重视经销商
的开发与管理。
经销商是企业与终端消费者之间的桥梁，良好的经销
商管理不仅可以帮助企业更好地推广产品，还可以提高品牌形象和销
售额。
本文将探讨经销商开发与管理的重要性，以及如何进行有效的
经销商管理。
从一家企业的角度来看，经销商开发与管理是非常重要的。
首先，
经销商可以为企业提供更多的销售渠道。
随着市场的扩大，单一的销
售渠道已经不能满足企业的需求。
通过与经销商合作，企业能够更好
地覆盖市场，将产品推广到更多的消费者手中。
其次，经销商可以帮
助企业提高品牌形象。
作为企业与消费者之间的连接点，经销商的业
务表现直接关系到消费者对产品的认可度和品牌形象的建立。
一个优
秀的经销商不仅能够提供优质的产品和服务，还能够传递企业的品牌
价值观。
最后，通过与经销商合作，企业可以更好地了解市场需求和
消费者的反馈。
经销商作为企业与消费者之间的纽带，他们利用市场
信息和消费者反馈帮助企业进行产品开发和改进，从而更好地满足消
费者的需求。
然而，仅仅依靠经销商是不够的，更需要进行有效的经销商管理。
首先，企业应该进行经销商的筛选和选择。
不能什么经销商都合适，
企业需要根据自身的产品特点和市场需求来选择合适的经销商。
其次，企业应该与经销商建立良好的合作伙伴关系。
企业需要与经销商共同
制定目标和策略，并提供必要的支持和培训。
通过沟通和合作，可以
建立起互信和长期的合作关系。
第三，企业应该建立完善的激励机制。
经销商是企业销售力量的重要组成部分，他们的业绩直接影响到企业
的销售额和利润。
因此，企业应该制定相应的激励政策，通过奖励和
提供额外的利益来激励经销商的积极性和动力。
最后，企业应该进行
定期的绩效评估和监督。
通过对经销商的业绩进行评估和监督，可以
及时发现问题并采取相应的措施进行调整和改进。
经销商开发与管理是企业发展的重要环节，需要企业高度重视和有
效进行。
通过与经销商的合作，企业可以扩大销售渠道、提升品牌形象、了解市场需求和消费者反馈。
同时，企业还需要进行经销商的筛
选和选择、建立合作伙伴关系、制定激励机制以及进行绩效评估和监
督等工作。
只有通过全面有效的经销商开发与管理，企业才能够更好
地推广产品、提高品牌形象并取得更好的市场表现。
经销商开发与管理，是企业战略规划与营销战略的重要组成部分，
也是企业实现长期发展和持续竞争优势的关键。
企业在开展经销商开
发与管理时应注重以下几个方面：
1. 定位明确：企业在开发经销商之前需要明确自己的定位和战略目标。
对于企业来说，经销商的目标应该是将产品销售到更广泛的市场
和终端用户中，提高市场占有率和销售额。
同时，企业还需要确定经
销商的地域范围和销售区域，以便更好地进行市场覆盖和市场细分。
2. 渠道建设：企业需要建立完善的经销商渠道网络。
这包括招募和
培养经销商，与经销商签订合同并提供相应的支持和培训。
企业还可
以利用市场调研和市场推广活动来吸引经销商参与，并建立长期稳定的合作关系。
3. 绩效管理：企业需要建立有效的绩效评估和管理机制，以确保经销商的经营业绩达到预期目标。
这可以通过制定相应的业绩指标和销售目标、建立奖励和激励机制、进行定期的绩效评估和监控等方式来实现。
4. 信息交流与共享：企业与经销商之间需要进行及时的信息交流和共享。
这包括订货信息、市场信息、竞争情报等。
通过及时准确地共享信息，企业可以更好地了解市场需求和经销商的经营情况，及时调整销售策略和市场推广活动。
5. 培训与支持：企业应该提供必要的培训和支持，帮助经销商提升营销技能和业务水平。
这包括提供产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训，并提供相应的技术支持和售后服务。
6. 建立良好的合作关系：企业与经销商之间应该建立良好的合作关系。
这包括坚持诚信经营、互惠互利、共同成长的原则，通过经常交流和沟通来增进彼此的了解和信任。
经销商开发与管理是企业推广产品、提高品牌形象和市场竞争力的重要手段。
通过与经销商的合作，企业可以将产品销售到更广泛的市场和终端用户中，提升市场占有率和销售额，并了解市场需求和消费者反馈。
企业在开展经销商开发与管理时需要注重定位明确、渠道建设、绩效管理、信息交流与共享、培训与支持以及建立良好的合作关
系等方面的工作。
只有通过全面有效的经销商开发与管理，企业才能够更好地实现自身发展目标和市场竞争优势。