经销商的选择与管理2
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
经销商管理方案规范
经销商管理方案规范在当今竞争激烈的市场环境中，经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道，其管理的规范与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一套科学、合理、有效的经销商管理方案规范至关重要。
一、经销商的选择与评估1、明确选择标准制定明确的经销商选择标准，包括但不限于经销商的资金实力、销售网络、市场经验、商业信誉等。
确保所选经销商具备与企业合作的能力和潜力。
2、全面评估对潜在经销商进行全面的评估。
可以通过实地考察、查阅财务报表、与相关人员交流等方式，了解其经营状况、管理水平、市场拓展能力等。
3、资格审核设立严格的资格审核程序，对经销商的资质、证件等进行审核，确保其合法合规经营。
二、经销商合同管理1、合同条款明确签订详细的经销商合同，明确双方的权利和义务。
包括销售区域、销售任务、价格政策、促销支持、售后服务等方面的内容。
2、合同执行监督建立合同执行监督机制，定期检查经销商对合同条款的执行情况，及时发现和解决问题。
3、合同变更与续签根据市场变化和合作情况，合理进行合同的变更和续签。
在变更和续签过程中，充分沟通，确保双方利益得到保障。
三、销售目标与任务设定1、市场分析对市场进行深入分析，结合企业的发展战略和产品特点，为经销商制定合理的销售目标和任务。
2、分解任务将总体销售目标分解到各个经销商，明确每个经销商的具体任务和完成时间节点。
3、动态调整根据市场变化和经销商的实际销售情况，及时对销售目标和任务进行动态调整，确保其合理性和可行性。
四、价格政策与管理1、制定价格体系建立科学合理的价格体系，明确产品的出厂价、批发价、零售价等，确保价格的稳定性和竞争力。
2、价格控制严格控制经销商的价格行为，防止低价倾销、高价暴利等不正当价格竞争行为。
3、价格调整根据成本变动、市场需求等因素，合理进行价格调整，并及时通知经销商，确保其按照新价格执行。
五、促销与市场支持1、促销活动策划与经销商共同策划促销活动，如打折、赠品、满减等，提高产品的销售量和市场占有率。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。
然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。
本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。
I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。
以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。
一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。
2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。
确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。
3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。
因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。
4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。
确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。
II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。
以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。
通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。
2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。
这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。
3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。
这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。
经销商管理办法模板
经销商管理办法模板一、总则1、为规范经销商的管理，促进市场的健康发展，特制定本管理办法。
2、本办法适用于所有与本公司建立合作关系的经销商。
二、经销商的选择与确定1、经销商应具备以下基本条件：良好的商业信誉和经营能力。
具有一定的资金实力和市场拓展能力。
熟悉当地市场，有完善的销售网络和渠道。
认同本公司的企业文化和产品理念。
2、选择经销商的流程：潜在经销商提交申请资料，包括公司简介、营业执照、财务状况等。
公司对申请资料进行审核，并进行实地考察。
与符合条件的潜在经销商进行商务谈判，确定合作意向。
签订经销商合同。
三、经销商的权利和义务（一）权利1、有权获得本公司提供的产品和服务支持。
2、有权享受本公司制定的优惠政策和奖励措施。
3、有权对本公司的产品和服务提出改进建议。
（二）义务1、遵守本公司的各项规章制度和管理办法。
2、按照合同约定完成销售任务和市场拓展目标。
3、维护本公司的品牌形象和声誉，不得进行有损品牌形象的行为。
4、及时向本公司反馈市场信息和客户需求。
5、严格遵守本公司的价格政策，不得擅自调整价格。
四、产品供应与价格政策1、本公司按照合同约定向经销商供应产品，并确保产品质量符合相关标准。
2、经销商应按照本公司制定的价格政策进行销售，不得低于最低限价销售产品。
3、如遇特殊情况需要调整价格，经销商应提前向本公司提出申请，经批准后方可执行。
五、销售区域与渠道管理1、经销商应在合同约定的销售区域内开展销售活动，不得跨区域销售。
2、经销商应通过合法的渠道进行销售，不得从事非法销售活动。
3、本公司有权对经销商的销售区域和渠道进行监督和管理，如发现违规行为，将按照相关规定进行处理。
六、市场推广与支持1、本公司将为经销商提供市场推广方面的支持，包括广告宣传、促销活动等。
2、经销商应积极配合本公司的市场推广活动，并按照要求执行相关推广方案。
3、经销商可根据当地市场情况，自行制定市场推广计划，但应提前向本公司报备，并在本公司的指导下进行。
经销商的选择新
▪ 4. B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。 ▪ 得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板
签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作
▪ 场景1：时间：签合同的第二个月底 ▪ 地点：A公司总部张张经理办公室 ▪ 张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板
啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感 谢你的支持啊。 ▪ 场景2：时间：签合同的第四个月底 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说 老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来 看看吧。 ▪ 场景3：时间：签合同的第五个月初 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出 了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压 了30万的货啊，除非。。。。。。 ▪ 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问 到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们 这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答 道。
实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不
能唯文凭论是一个道理。
Hale Waihona Puke 二、行销意识需要了解的问题
对自己的经营状况 是否熟悉
经销商选择注意事项
一、经销商选择的六大标准应该如何排序？如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。
合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。
经销商的一切优势都不能为厂家所用。
需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿。
对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。
与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。
不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。
在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。
实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大，"客大欺厂”的"潜力”大。
二、注重经销商的选择质量企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。
如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。
"先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。
而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。
”针对上述情况建议以下两种应对方法；道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁臵。
经销商管理动作分解整理版
经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。
经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。
本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。
动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。
以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。
这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。
2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。
每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。
3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。
4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。
面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。
5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。
动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。
以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。
2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。
企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。
3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。
如何管理经销商范文
如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。
有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。
下面是关于如何管理经销商的一些建议。
1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。
企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。
2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。
企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。
3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。
4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。
5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。
这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。
6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。
企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。
7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。
这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。
8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。
9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。
企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。
10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。
经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。
11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。
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对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
经销商的选择与管理2
经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄…… ➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对
经销商的选择与管理2
管理——销售状况
重点在于：
➢ 经销商的库存（进、销、存） ➢ 经销商网络客户（尤其是重点
客户）的产品库存
➢ 销售信息
经销商的选择与管理2
销售状况——合理的存货
➢ 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风 险与断货风险。
➢ 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着 降价促销费用的增加。
➢ 处理前线问题
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
— 经销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
经销商的选择与管理2
产品流动的主要功能
生产厂
经销商
产生
市场 开拓
市场 生动化
获得 订单
送货
收款
仓储 消 费
终端市场
经销商的选择与管理2
经销商
合作伙伴
公司销售部工 作的延伸
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
经销商的选择与管理2
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销 渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
经销商的选择与管理2
经销商
➢ 地位 重要的流通环节
➢ 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
经销商的选择与管理2
经销商成长的不同阶段和需求
➢ 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的 削弱。
➢ 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化伊利 价值链的关键因素。
➢ 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使 有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。 提高经销商投资回报率。
经销商的选择与管理2
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益 ➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料 ➢ 管理的好帮手 ➢ 降低配销成本
经销商的选择与管理2
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。 ➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商
经销商的选择与管理2
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 ➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 ➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
指定销售区域的 营业所
经销商的选择与管理2
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
经销商的选择与管理2
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商的选择与管理2
寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商 ➢ 人口数，人口分布，消费指数 ➢ 地理位置，交通网线，运输系统 ➢ 市场形态，销售客户数及其分布 ➢ 业种别户数，业种别销量 ➢ 已开发客户数，待开发客户数 ➢ 季节性客户数，临时性客户数
经销商的选择与管理2
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产 品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求， 向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。
➢ 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增 长点。
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
经销商的选择与管理2
建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单
➢ 彰显公司信誉 ➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息 ➢ 增加销售业绩
借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺， 显示公司优良的信誉
通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化 客户的“忠诚度”
直接、间接获得客户对产品、对公司的需求； 了解对手的信息
经销商的选择与管理2
全系列推广
➢利用客户卡
找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润
➢利用销售设备带进全系列产品
冷柜 POP、海报 促销专柜
➢一体化供应，完整无缺
只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求
经销商的选择与管理2
良好的售后服务
“服务”是公司产品的 “附加价值”
经销商的选择与管理2
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
经销商的选择与管理2
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
经销商的选择与管理2
管理——经销商（销售）评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
➢对销售额的贡献
经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况
➢对利润的贡献 ➢客户满意程度 ➢对市场稳定的贡献 ➢综合营销能力
公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理
经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理 货、促销、走访等等
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
经销商的选择与管理2
2020/12/12
经销商的选择与管理2
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商的选择与管理2
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
经销商的选择与管理2
产品的销售形式生终消产端
费
制
销
者
造
售
商
商
经 销 商
批批 零发 商商
经销商的选择与管理2
销售方式的分类
直接销售及送货（DSD）
公司产品的了解程度及经销态度……
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务…… ➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产…… ➢ 员工状况 人数及基本面貌……
经销商的选择与管理2
基本情况 经营情况
财务、个人、员工情况
经销商的选择与管理2
经销商
经销商的选择与管理2
服务——销售培训服务
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题， 抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商 的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、 要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活 动的预期目标。
客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐 意推广公司的新产品
经销商的选择与管理2
服务——实际送货服务
➢ 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 ➢ 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算
准确的库存量。 ➢ 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，
也显示你掌握整个过程。 ➢ 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 ➢ 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟
送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。
经销商的选择与管理2
服务——供应状况服务
➢ 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发 生断货。
➢ 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及 时了解公司当期的生产资讯。
➢ 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预 案。
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权