重点投资银行业务操作实务

291 目前省内有
家拟上市企业，
119 其中与农行有信贷关系的客户有
家。其中温州有22家，总贷款额度
17.5亿元。
PART 1 如何开展IPO财务顾问业务
战略目标
截至七月底全省共实现财务顾问收入349万元，共四 家客户，其中绍兴290万元，营业部39万元，湖州20万 元。总行立项四家客户，其中营业部一家、绍兴两家、 温州一家。
•调整企业经营战略 •引资、引智 •企业出现危机断臂求生 •套现
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
优势和劣势
优势
客户资源和信息渠道 资金优势
更了解客户
灵活多变的并购产品
专业的行业分析团队 专业的并购重组专家
劣势
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
如何挖掘并购需求
1. 借助农行庞大的客户群。客户经理要从并购的动因角度去挖掘客户需求。如产业转型 和升级、减少竞争对手、企业战略收缩、创业者套现冲动或扩张冲动等。
INVESTMENT BANKING OVERVIEW & OPERATING PRACTICES
委托资产估值与评估实务 重点投资银行业务操作实务
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
背景和历史：
20世纪 60年代、80年代
垃圾债大王米尔肯
黑石史蒂夫 ·施瓦茨曼
KKR亨利 ·克拉维斯
雷诺烟草的杠杆收购
为卖方提供的服务：为卖方提供引资策略设计、准备项目推介书、对拟转让标的估值、寻
找潜在投资者、协助安排尽职调查、协助谈判、协助选择最终投资者、协助交易实施等内容。
PART 2 如何开展IPO财务顾问业务
三大挑战
农行作为企业IPO财务顾问面临三个挑战：
周期长 投入高 不确定性大
PART 2 如何开展IPO财务顾问业务
2. 挖掘客户需求要有一定的针对性。重点关注本区域优势行业和企业。比如绍兴纺织化 纤行业、金华永康五金行业、台州休闲产品行业。
3. 从专业投资银行或PE获得并购信息。如近期我们获悉，某大户持有很多煤矿的股权 想转让、某超市想通过收购实现异地进行扩张、某休闲用品企业准备同行业并购、某 上市公司准备购买有色金属矿藏、某PE控制的汽车零部件企业准备跨省并购等。
为客户提供包括选聘律师事务所、会计师事务所、投资银行机构等外部 中介机构，协调中介团队高效、规范的工作等服务。
为客户设计境内外配套项目融资、境内外过桥融资、资金监管及结算等 金融服务方案。
在上市前，担当客户引入股权投资者、债权投资者、战略投资者或财务 投资者等的咨询顾问，为客户推荐、挑选投资者，并协助客户与投资者 进行谈判。
1
挖掘客户需求
2wk.baidu.com
筛选配对
3 了解用户并购业务
4
立项
5
尽职调查
6 签署并购财务顾问协议
7
项目执行
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
我们为客户做什么
为买方提供的服务：为并购方提供交易目标选择、协助尽职调查、评估定价、方案设计、
协助谈判、制订并购融资方案、协助方案实施、股权交割与托管、协助并购后整合与评估等。
4. 寻找因宏观经济（调控）不景气，所处行业产品有一定竞争力和知名度，预计偿债能 力有问题的且还在正常生产的企业。如房地产、产能过剩行业等。
5. 关注各级产权交易所。如上海、天津、北京和浙江产交所，财政部规定，国有企业持 有的股权必须要通过产交所挂牌出让。
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
操作流程
PART 2 如何开展IPO财务顾问业务
如何进行客户营销
（二）农行信贷客户
首先看在农行是否有息转费，如果没有或者息转费收入低于20万元的， 则参照“在农行无贷款”客户进行操作。如果有且超过20万元的，则按 以下方式进行操作。 1、对于客户已经确定合作券商或者暂时不原意委托我行寻找合作券商的。 各经营行可不必对项目进行立项，也不必签署《委托书》，可直接签署 省行版本《上市财务顾问业务意向性合作协议》和省行版本《上市财务 顾问前期服务协议》，收取相关费用后必须为客户出具《企业上市建议 书》（相关模版已经下发）。 2、对于客户未确定合作券商并愿意委托农行寻找合作券商的，各行应积 极营销。营销成功后填写总行版本《立项表》，同时签订《委托书》。 如有收费空间，则直接签署《中国农业银行企业上市财务顾问服务协 议》，收取相关费用后为客户出具《企业上市建议书》。
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
并购的种类
也称水平并购，是生产同类产品或生产工艺相近的企业 之间的并购，是竞争对手之间的并购。
也称垂直并购，是产业链上下游企业间的并购，是合作 者之间的合并。
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
并购的动机
买方动机
卖方动机
•获取战略性资源 •减少竞争对手 •扩大市场占有率 •产业转型和升级 •培养企业全球(全国)竞争力 •获取财务收入
PART 1 如何开展并购财务顾问业务
背景和历史：
詹姆斯.李——美国化学银行信贷 部主管，这个男人以其拥有庞大 的资金来源名扬四海，迅速成为 杠杆融资领域的领军人物。他领 导的银行辛迪加可以为并购者提 供“一站式采购”即企业可以请 银行或者一个银团完成并购的所 有金融服务，从制定策略、实施、 贷款到备注和销售债券。开创了 商业银行全程参与并购的先河。
PART 2 如何开展IPO财务顾问业务
如何进行客户营销
（一）非农行信贷客户
1、争取与客户建立关系，汇同农行合作券商共同开展营销，券商由省行 在合作券商中择优选择，选择专业能力强，过会率高的券商参与营销。 2、如企业确定愿意委托农行寻找财务顾问的，签署总行版本附件四《业 务委托书》和附件二《中国农业银行企业上市财务顾问业务意向性合作 协议》。 3、由券商入场开展尽职调查和股改工作。 4、如在企业上市过程中农行确实提供了IPO服务，如咨询、融资等。则 应与企业签署总行版本附件三《中国农业银行企业上市财务顾问服务协 议》，收取相应费用并填写总行版本附件一《中国农业银行企业上市财 务顾问业务立项表》报总行立项。
PART 2 如何开展IPO财务顾问业务
农行可以提供哪些服务
就企业上市的相关条件、流程、上市政策、上市途径、上市进度、上市 前改制重组等问题，向客户提供咨询服务，并提供上市的可行性分析。 上市咨询一般会请券商帮忙出具。
中介机构合作，为客户提供包括改制重组、上市途径、上市进度等上市 方案策划服务。
我们的战略目标是:迅速抢占IPO财务顾问市场，积 极培育IPO客户，在今年年底前完成农行在IPO财务顾 问市场的布局。在满足外部监管和内部内控合规要求 的前提下，我们要努力为客户提供优质的IPO财务顾问 服务，重点开拓与我行有信贷关系拟上市企业，争取 实现IPO意向客户签约100家，实现财务顾问收入5000 万元的目标。明年110家，实现财务顾问收入5500万元， 后年120家，实现财务顾问收入6000万元。