华信惠悦发布2007中国大陆地区销售激励设计调研结果
资讯 2007年第1期
资讯2007年第1期下载论文网/3/构建和谐社会的基础行业持续发展源泉2006年度全国商业信用大会在京隆重召开近日，全国商业信用大会在京召开，本届大会有122家商业企业荣膺“2006年度全国商业信用企业”称号，这些新成员成为中国商业信用体系建设的标兵企业，为今后商业企业的规范经营和标准化管理树立了良好的典型。
2006年度全国商业信用大会是由全国整规办、国资委行业协会作为支持单位，中国商业联合会主办，中国商业联合会商业信用工作委员会及（全国）商业信用中心承办的商业系统会议盛会，大会邀请相关部委共同参与，以“诚信、和谐、发展”为主题，旨在创造诚信商业环境，构建和谐商业信用体系。
与会嘉宾有全国人大常务副委员长李铁映、商务部副部长姜增伟等领导同志。
李铁映对中国商业信用体系建设取得的成绩给予了充分的肯定，同时他还指出：“我们的经济建设不仅需要法律法规的监督和保护，也需要有行业自律，需要我们广大从业人员共同维护、共同建设和谐的商业环境和社会环境。
商业信用体系建设在过去的十几年里取得了一定的成绩，但是从整体来看，仍然需要大家全力以赴、持之以恒地继续加强中国商业信用体系建设，以科学的发展观完善、落实商业信用体系建设，特别要重点加强保护广大群众的利益，共同营造一个健康、持续发展的商业环境，促进社会的整体进步。
”国务院副总理吴仪同志为大会发来了贺电，她在贺电中提出：诚信是中华民族的传统美德，是社会经济交往的基础，是构建社会主义和谐社会的重要内容。
希望通过商业信用体系建设，不断提高社会的道德水平和遵纪守法意识，营造诚实守信的社会范围；不断提高商家诚信守法经营的意识，营造良好的市场经济秩序。
本次全国商业信用大会还进行了“中国商业信用网”网站开通仪式，为多方位连接商业贸易合作架起了桥梁，也为商业信用体系建设长期持续开展工作创造了良好的平台。
开通之后的中国商业信用网不仅会成为业界沟通、联系的纽带，也将为社会各界了解、认知商业信用体系提供了有利的条件，更便于业内外进行信用咨询、评估等业务的展开。
07《员工福利计划原理、设计及管理》
单选题100题，每小题 1 分，共100分。
每题的备选答案中，只有一个是正确或是最合适的。
选对得1分，多选、不选或错选均得0 分。
1．从广义上看，凡是关于改善人民物质、文化生活的公益性事业和所采取的措施都可以成为福利，它几乎包括了人们所享受的一切物质待遇，当然也包括了社会保险、社会救助、社会优抚等内容。
（）A．对B．错（答案：A．对；P1）2．福利制度是国家以（）为目的，以建立集体生活设施和服务设施以及各类经济性补助为主要内容，并具有互助公益性质的一种制度性安排。
A．提高员工生活水平和质量B．增强企业竞争力C．共同富裕D．最大化社会财富（答案：A．提高员工生活水平和质量；P2）3．关于政府立法对员工福利制度的发展所起的作用，下列说法不正确的是（）。
A．各国普遍实施的工伤和职业伤害方面的法律法规强制企业采取措施预防员工在工作中可能受到的伤害，并对因工受伤和发生职业病的员工进行赔偿B．对员工的工伤和职业病赔偿所产生的高额成本促使企业自发地采取措施来预防工伤和职业病的发生，其中包括提高员工健康水平的福利和服务C．国家对员工福利的关注主要是在税收上给予优惠，这对员工福利制度的发展起了极大的推动作用D．企业出于避税目的开展员工福利计划，员工并未直接获得税收减免的好处（答案：D．企业出于避税目的开展员工福利计划，员工并未直接获得税收减免的好处; P6）4．进入20世纪以来美国的退休金计划迅速发展，这是由于（）的进入。
A．基金公司B．政府C．保险公司D．非营利组织（答案：C．保险公司；P8）5．作为“福利国家”制度开创者的是（）。
A．美国B．英国C．丹麦D．瑞典（答案：B．英国；P11）6．二战后发达资本主义国家保险业务快速发展，下列各种团体保险中发展最快的产品是（）。
A．团体医疗保险B．团体意外伤害保险C．团体伤残保险D．企业年金（答案：D．企业年金；P12）7．20 世纪90 年代以后，世界各国员工福利制度发展的新趋势是（）。
资料分析
2007年前三季度，我国全社会固定资产投资91529亿元，同比增长25.7%。
其中，城镇固定资产投资78247亿元，增长26.4%；农村投资13282亿元，增长21.2%。
在城镇投资中，国有及国有控股完成投资33951亿元，增长16.2%；房地产开发完成投资16814亿元，增长30.3%。
从项目隶属关系看，中央项目投资7749亿元，同比增长15．4%；地方项目投资70497亿元，增长27.8%。
从产业看，第一、二、三产业分别完成投资938亿元、34522亿元和42787亿元，同比分别增长41.1%、29.3%和24.0%。
从行业看，煤炭开采及洗选业投资1103亿元，同比增长24.9%；电力、热力的生产与供应业投资5348亿元，增长10.6%；石油和天然气开采业投资1232亿元，增长13.7%；铁路运输业投资1395亿元，增长7.1%；非金属矿制品业投资1890亿元，增长50.9%；黑色金属矿冶炼及压延加工业投资1741亿元，增长13.0%；有色金属矿冶炼及压延加工业投资864亿元，增长31．2%。
从注册类型看，内资企业投资69502亿元，同比增长26.8%；港澳台商投资和外商投资分别完成3742亿元和4648亿元，分别增长31.5%和18.7%。
从施工和新开工项目情况看，截止到9月底，城镇50万元以上施工项目累计259083个，同比增加27901个；施工项目计划总投资222439亿元，同比增长18.2%；新开工项目170123个，同比增加18151个；新开工项目计划总投资60309亿元，同比增长24.2%，从到位资金情况看，城镇投资到位资金88764亿元，同比增长27.8%。
其中，国内贷款增长14.5%，利用外资增长15.5%，自筹资金增长32.2%。
1．2006年前三季度城镇固定资产投资是（）。
A．60479亿元B．61904亿元C．69104亿元D．72815亿元2.下列各项投资中，2007年前三季度增幅最大的一项是（）。
华信惠悦-天音通信HR咨询：职位和薪酬设计报告(ppt 57)
专业人员
技术员
高级行政 /文员 行政 /文员 辅助人员
专业人员的 职业发展层级
全球职等系统的三步评估法
-评估职位等级
12
职位评估的第三步即七个具有不同权重的因素评估，最终确定职级结果。
专业知识 业务专长 团队领导 解决问题 影响性质 影响领域 人际关系
技巧
1 - 15 2 - 47 3 - 150
职位管理是一个动态的过程，当公 司的外部和内部环境发生变化时， 职位会新增或削减，其职能和职责 也会改变，这时就需要重新进行评 估。
一般情况下，每年进行一次职位管 理体系的回顾。由公司的职位管理 委员会负责，有些公司这项职责由 人力资源委员会负责。
职位管理体系的下一步工作
15
在项目的第二阶段，职位管理体系模块有五大项工作需要完成。
1 - 15 2 - 47 3 - 150
1 - 15 2 - 47 3 - 150
1 - 15 2 - 47 3 - 150
1 - 15 2 - 47 3 - 150
1 - 15 2 - 47 3 - 150
1 - 10 2 - 32 3 - 100
示例
积分 职级
... ...
750 21 550 20 职级： 400 19 300 18 210 17 140 16 ... ...
广东太古可口可乐有限公司 沃尔玛商业咨询(深圳)有限公司 上海通用汽车有限公司 上海通用电气开关有限公司 和记黄埔地产（深圳）有限公司 和记黄埔地产（广州）有限公司 广州国泰信息技术有限公司 TCL集团 中国移动
注：以上薪酬比对公司的薪酬数据均为2002年市场数据。
薪酬体系现状分析
－固定收入市场比较结果
集团管理体系的设计与优化报告(德勤咨询)
• 卜女士曾为国内某领先大型电力企业设计人力资源全套流程，包括薪酬、 招聘、职业生涯及发展等诸多模块。
主要客户
§ 中粮 § 中远船务集团 § 百联集团 § 国盛集团 § 华能 § 华劲 § 深圳机场 § 上海建筑设计院 § 一汽大众 § 中国民航信息集团 § 福建凤竹纺织科技股份有限公
TTeeaammss CCoommmmuunniiccaatitoionn PPllaannnniinngg&&EExxeeccuutitoionn
CChhaannggeeRReeaaddinineessssAAsssseessssmmeenntt CChhaannggeeLLeeaaddeerrsshhiippPPllaannnniinngg CCaappaabbiililittyyTTrraannssf feerr
§ 领导力发展与评估
§ 人力资源战略与规 划
§ 组织中长期人才规 划
§ 能力模型开发设计
§ 人才测评和实施
§ 继任计划
§ 后备人才计划
§ 培训体系规划与开 发
§ 职业发展体系设计
§ 人力资源运作转型 § 组织流程设计与优化 § 人力资源管控 § 人力资源基准指标
§ 组织管控设计和优 化
§ 组织结构优化
§ 组织绩效规划和实 施
§ 人力资源信息系统挑 选与实施
§ 人力资源共享服务
§ 员工绩效体系设计
§ 组织文化建立与转 型
§ 人力资源外包与服务 流程优化
（SAP/Oracle）
§ 变革管理计划和实 施
2007年市场营销与策划自考试题
全国2007年7月高等教育自学考试市场营销策划试题课程代码：00184一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．企业开发或业务提升的设计行为属于市场营销策划中的（）A．基础策划B．运行策划C．发展策划D．微观策划2．某公司的A产品有3种规格，2种配方，则该公司的A产品的深度为（）A．1 B．2C．5 D．63．麦当劳、肯德基这种将整个经营体系准许给对象国独立公司或个人使用，并由对象独立公司或个人按照它们的要求经营且支付费用的国际市场进入方式属于（）A．许可贸易B．特许经营C．管理合同D．合同生产4．某公司有A级客户100家，B级客户200家。
依照公司政策，A级客户每年需要拜访24次，B级客户每年需要拜访12次。
每个销售人员每年只能进行200次拜访，则根据工作量法，该公司需要的推销员人数是（）A．12 B．18C．24 D．365．消费者可以在淘宝网上进行网上拍卖，并且和其它消费者进行网上小额交易，这种网络营销方式属于（）A．企业—企业（B to B）模式B．企业—消费者（B to C）模式C．消费者—消费者（C to C）模式D．消费者—政府（C to G）模式6．甲公司的A产品所在行业去年销售总量达到100，今年销售总量统计达115，预计下年销售总量将达到127，而甲公司A产品的相对市场份额约为0.5。
若把A产品作为甲公司的一个业务单位，则根据波士顿咨询集团模型，A业务可以视为是甲公司的（）A．明星类业务B．问题类业务C．瘦狗类业务D．现金牛类业务7．市场上存在的尚未被满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求被认为是（）A．市场空缺B．市场盲点C．市场机会D．市场需求8．一个企业的各种产品或产品线分别采用不同的品牌，从而将特定规格、品种或档次的商品与其它商品区分开。
这种策略属于（）A．统一品牌策略B．个别品牌策略C．分类品牌策略D．企业名称加个别品牌名称9．重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划执行的市场营销执行基本模式属于（）A．转化型模式B．合作型模式C．文化型模式D．增长型模式10．小型的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商，我们通常把它归为（）A．仓库商店B．超级市场C．便利店D．折扣商店11．目前中国的移动通信市场的竞争结构一般可以认为是（）A．完全竞争市场B．垄断竞争市场C．寡头竞争市场D．完全垄断市场12．某公司产品大量积压,为了尽快打通该产品的销路,公司销售人员的报酬形式一般可以优先采用（）A．薪金制B．佣金制C．复合制D．计时制13．某商场有意把商场中的几种商品价格定得很低,借此来吸引顾客上门,从而扩大销路。
薪酬设计七步法
✪课程提纲第一讲中国公司薪酬管理常用旳问题与整体解决方案✧1.头脑风暴：公司管理旳核心职能是什么✧2.学员互动：哪一种管理职能更重要✧3.中国公司薪酬管理必须思考旳问题:如何协同战略第二讲薪酬变革前期准备工作✧1.公司薪酬管理系统设计七步法简介✧2.如何构建薪酬变革旳工作团队第三讲薪酬战略澄清（上）✧1.什么是薪酬战略✧2.薪酬方略—管理两大基本模式对比第四讲薪酬战略澄清（下）✧1．国际流行公司旳薪酬制度分析✧2．七步法第二步——“澄清薪酬战略”活动内容✧3. 某公司薪酬战略案例展示第五讲职位评估与职层评估（上）✧1.什么是职位评估和职层评估✧2.佐佳七因素分析法✧3.案例演示第六讲职位评估与职层评估（下）✧1．运用佐佳七因素分析法进行现场职位评估演习✧2．职业架构第七讲薪酬数据收集与深度分析（上）✧1.薪酬数据收集✧2.薪酬数据调查旳原则问卷✧3.薪资数据深度分析三个重要内容✧4.薪资数据外部对比运用技术——回归分析第八讲薪酬数据收集与深度分析（下）✧1.案例回归分析——市场薪资对比（中位值）✧2.薪资对比旳实操案例✧3.福利对比第九讲薪资架构设计（上）✧1.设计薪资架构旳四步曲（上）✧2.拟定固定工资中位值带宽及其练习第十讲薪资架构设计（下）/福利设计✧1.设计薪资架构旳四步曲（下）✧2.通过调节中位值来调节公司旳薪资曲线✧3.如何划分薪资构造级别✧4.薪资概算如何概算✧5.福利设计第十一讲薪酬管理运作体系设计（上）✧1.薪酬管理制度之总则✧2.薪酬管理制度之责任分工✧3.薪酬管理制度之薪酬战略第十二讲薪酬管理运作体系设计（下）✧1.如何拟定员工在薪资带宽中旳位置✧2.薪酬管理中例外状况旳解决✧3.一年之内旳调薪次数不得超过两次旳缘由✧4.薪酬管理制度之薪资旳计算与支付讲师简介✪秦杨勇✧北京时代光华特聘高档讲师✧北京大学、清华大学、中国人民大学EMBA特聘专家✧上海佐佳公司管理征询有限公司首席管理顾问✧一汽集团、徐工集团、华电集团、中粮集团、飞乐股份等✧中央国资委直属公司高档管理顾问✧个人专著《平衡计分卡与战略管理》、《控制力》等系列丛书由中国经济出版社出版✪课程对象✧公司人力资源总监✧人力资源部经理✧人力资源工作者✧公司中层干部✪课程目旳✧理解如何拟定您公司旳薪酬战略；✧职位评估与职层排序旳技术；✧薪资数据分析与对比旳技术；✧薪资架构设计旳技巧；✧福利规划技术；✧理解如何设计薪酬管理旳运作系统；✪课程意义✧为什么员工队伍旳执行力越来越不尽人意？为什么我们总是招聘不到适合旳人才？为什么员工缺少工作以往旳热情？为什么员工旳流失率越来越高？为什么每个人都以为公司旳薪酬缺少内部旳公平性？我们需要设计什么样旳薪酬模式？是岗位还是能力？如何在薪酬旳外部市场竞争力与财务承受力之间作平衡？……✧要寻找上述答案与管理解决方案，请您参与2007年度中国最具有实战意义旳时代光华讲座：薪酬设计七步法！我们旳专家将为您解答上述问题旳答案，为您亲自解说中国公司亲自操作旳管理征询案例，边讲、边学；边问、边答；边教、边练，让您真正掌握如何根据自己公司实际特点设计合理旳薪酬架构。
2007年中国人民大学管理综合真题及答案
2007年中国人民大学管理综合真题及答案2007年中国人民大学商学院研究生入学考试管理综合试卷一、名词解释1、市场渗透2、广告3、需求价格弹性4、核心价值观5、营运资金二、简答1、简述产品生命周期衰退期特点及营销对策2、简述主要的市场调查方法3、简述非正式组织的作用4、简述战略性人力资源规划管理5、简述西蒙的决策理论6、简述评价企业短期偿债能力的比率三、计算1、环宇公司2001年销售收入为800万元，利润总额为70万元，变动成本400万元。
固定成本为150万元（不含利息费用），该公司总资本为1000万元，资产负债率为50%，债务利息率为10%。
要求：（1）计算营业杠杆系数、财务杠杆系数、联合杠杆系数。
（2）说明营业杠杆系数、财务杠杆系数、联合杠杆系数与相关风险的关系。
2、此题是做会计分录的，估计专门考会计专业的，反正我没做过类似的题。
四、论述1、试述品牌延伸在市场拓展中的作用2、试述管理理论创新与管理实践的关系3、4题选做一题3、在什么情况下净现值与内含报酬率的结果不一致，试分析其原因4、按照我国企业会计准则，净利润与现金流量在有哪些不同？参考答案:一、名词解释：参考资料中的“答题技巧”，综合考虑你的时间分配，首先必需把最基本的点答到位，然后看个人情况进行适当扩展，平时必需练习自己在分配的时间里能够写多少。
1、市场渗透：企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。
包括：千方百计使现有顾客多购买本企业的现有产品；把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品；想办法在现有市场上把产品卖给从未买过本企业产品的顾客。
2、广告：由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
3、需求价格弹性：指随着产品价格的上下调整，所引起需求量的变动比率。
通俗地说，需求价格弹性就是需求量在价格变动前后的敏感度。
资料分析100题及答案
资料分析100题及答案一、根据以下资料，回答1-5题。
2009年前三个季度，我国规模以上电子信息制造业扭转了上半年下滑的势头，但比去年同期增速下降10个百分点以上。
重点产品增长面逐步扩大。
9月，重点监测的27个产品中，14个产品产量出现正增长，比上半年多了3个产品；其中计算机、显示器、彩电、数码相机继续保持增长，手机、集成电路扭转上个月下降的势头，分别增长2.4%、4.7%。
1-8月，规模以上电子信息制造业实现主营业务收入29618亿元，同比下降4.8%，实现利润892亿元，同比下降21.5%，二者降幅分别比1-5月缩小3.7、19.5个百分点。
电子信息11个行业中实现利润增长的行业扩大为4个，其中通信设备、视听产品行业分别增长28.1%、6.4%，计算机、电子元件行业分别下降35.5%、29.4%，电子器件行业扭亏为盈，实现利润35亿元。
2009年1-9月，我国规模以上电子信息制造业完成出口交货值20329亿元，同比下降10.6%。
1-9月全行业实现出口交货值占销售产值的比重为57.6%，比去年同期回落5.7个百分点。
1-9月，电子信息产业500万元以上项目完成固定资产投资2808亿元，同比增长17.2%，增速低于去年同期12.1个百分点，低于同期全国制造业增速11.5个百分点。
1.2008年1-9月，规模以上电子信息制造业出口交货值约为：A.20329亿元B.22061亿元C.22739亿元D.31223亿元2.2009年1-8月，规模以上电子信息制造业主营业务收入利润率约为：A.2%B.3%C.4%D.5%3.2008年1-9月，电子信息产业500万元以上项目完成固定资产投资额约为：A.2396亿元B.2502亿元C.2618亿元D.2808亿元4.2008年1-9月，电子信息制造业全行业实现出口交货值占销售产值的比重约为：A.51.9%B.57.5%C.63.3%D.72.8%5.根据以上资料，无法推出的是：A.2009年上半年，在规模以上电子信息制造业重点监测的27个产品中有11个产品产量出现正增长B.2009年1-9月，电子信息产业500万元以上项目的固定资产投资同比增长超过10%，增速低于去年同期C.2009年1-8月，电子器件行业的利润超过30亿元D.2009年前三季度，在规模以上电子信息制造业重点监测的产品中仅计算机、显示器和彩电保持增长二、根据下表，回答下列问题北方某地区粮食作物产量统计图规划图表（单位:万斤）6. 小麦的产量占粮食作物总产量的百分之多少？A.41.5%B.43.4%C.45.1%D.46.3%7. 豆类作物产量占粮食作物总产量的比例比夏粮作物产量占粮食作物总产量的比例少多少个百分点？A.21个百分点B.20个百分点C.19个百分点D.18个百分点8. 秋粮作物中产量最大的是产量最小的几倍？A.45倍B.35倍C.20倍D.18倍9. 豆类作物中产量排第二位的占非豆类作物中产量排第二位的百分比是多少？A.19.82%B.28.35%C.32.76%D.46.14%10. 粮食作物中的高秆作物产量占秋粮作物产量的百分之多少？A.8.5%B.5.3%C.6.4%D.10.8%三、根据下列文字资料回答11-15题。
2007年手机广告：勇敢吃螃蟹的品牌尝到了什么味道？
良 国 内知 名 研 究机 柏 艾瑞 咨 询 发布 的 开． 广告 轩 业 调 查揠 据 缓． 显 示 ．２ ０ － ０ ７７ ＇ 国 无 线 广告 市 场 高 达 ７亿 人 民 币 的 市 场 份 窖 －中 丽．开
３ Ｇ门户 、新浪 网 、搜狐 网 、 机 腾讯 网 、空 中网等 手 独立 Ｗ Ａ Ｐ网站 。在 中移动 政策 逐 渐规 范 Ｓ Ｐ行 业 ， 垃 圾短 信 广告 日 消 亡之 后 ， 线新媒 体 的广 告价 渐 无 值 开始 浮 出水 面 ， 以其 精准 的个 众传 播特 点和 良 并 好的互 动 性获 得广 告 主好 评 。
到 了什么 味道 ？本 文通过 对 中国最 大的 无线 互联 网
告新媒体上投放广告的互动效果优异 ， 能让品牌形
象 深度 植 入消 费者 心 中 ， 对一 的 无线 营 销的 方式 一 也 逐 渐受 到各 大品 牌 客户 的青 睐 。
＝、理财篇 ：手机理财无线营销
把 银行 装 进 口袋里 ，是某 银行 推 出 “ 机理 财 手 ＋手 机 支 付 ＋手机 电子商 务”的手 机银 行 业务 时的 口号 。３ 门户与 某银 行 合作 ，为其 策划 推广 计 划 。 Ｇ 推 广 活动 共 ６ 天 ， 时段 推广 三项 特 色功 能 ， ０ 分 包括
根 据 国内知 名研 究机 构艾 瑞咨 询发 布的 无线 广
惟 一无 线 合作 方是 拥 有 ４０ 万 网友 的 ３ ００ Ｇ门户 。 经 过 １ 天的 报名 ， ５ 共有 ７０ 名网友 通过 ３ ００ Ｇ门 户的 活动 专区 参与 比赛 ，上 传 了 ３５ 张 图片 ，发 ．万 表 留言 １ 万 条 ， ０ 总计 投票 数达 １０ 。 ０ 万 选手 们 除了 上 传 照片 到相 册外 ，还通 过 写博客 、玩 游戏 、社区 互 动等 各 种方 式拉 票 ， 时 间 ，活动专 区 成了 当时 一 ３ ］户社 区 内最 火爆 的专 区 。 种 在新 型 的手 机广 Ｇ［ 这
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华信惠悦发布2007中国大陆地区销售激励设计调研结果
华信惠悦发布2007中国大陆地区销售激励设计调研结果
－－提成、目标奖金、混合型各有所好
为协助企业了解中国大陆地区销售激励设计办法和市场趋势，华信惠悦咨询公司（以下简称
“华信惠悦”）于2007年9月份开展了销售激励设计调研，对一线销售经理、区域销售代表、
客户销售代表等进行了销售激励设计调研，共有70家公司参与此次调查。
根据此次调研，采用“目标奖金”、“提成”以及混合型（既有“目标奖金”也有“提成”）的公司均
存在一定比例。对照华信惠悦全球调研结果，全球调研中采用目标奖金的公司比例更高一些。
华信惠悦顾问表示，“提成”和“目标奖金”，究竟哪个更好呢？结论是：没有更好，只有更适
合。每家公司的市场环境、销售人员角色和销售管理水平等都存在很大不同，选择奖金计划
时需要因地制宜，对症下药，不能刻板教条。以客户销售代表为例，在新兴市场、主要靠个
人能力去销售、目标设定不准确的情况下，可采用提成方式设计，以促使销售人员更加积极。
关于奖金的门槛问题，在本次调研中，约70％的公司对销售人员的个人绩效有“门槛”要求。
在有“门槛”要求的公司中，超过半数的公司在设计奖金办法时，奖金“门槛”设定在50％－
70％或70％－90％之间。另外，一线经理在奖金发放时，42％的公司要求首先达到公司绩
效门槛。华信惠悦顾问并表示，在门槛设计时，新兴市场、目标设定不准确的情况下，可设
定较低的门槛，反之可设定较高门槛。以渠道经理为例，在管理的渠道相对稳定、目标预测
准确性高的情况下，可设定较高门槛。对于行业来说，在相对稳定成熟的行业，通常会设定
较高门槛，如消费品行业、化工行业等。
华信惠悦顾问并指出：“在绩效指标选择时，要体现销售策略和岗位职责，最好不超过三个
指标，单个指标权重不低于20％，以有效地引导销售人员行为。”本次调研中，销售收入、
销售增长、销售量和个人目标是使用较多的绩效指标，其中，约80％的公司选择了销售收
入。利润在绩效指标排名中相对靠后，这也体现了销售人员从职责上能对个人的销售收入负
责，但对利润（收入扣减各项费用）则不一定有直接的影响力。在指标衡量层级上，一线销
售经理更倾向与团队的整体绩效挂钩，而销售代表则更倾向于与个人绩效直接挂钩。
其它调研发现
本次调研中其它相关发现如下：
销售重点为向新客户销售；
超过半数的公司中，70％的员工可以达到或超过设定的目标；
约半数的公司在销售奖金设定上存在封顶；
在采用提成方式的公司中，一般包括： 平滑型，递增型，减速型，追溯型，其中平滑型
和递增型提成率更多；
约70％的公司有销售嘉奖办法，其中，半数公司获得销售嘉奖的人数占其公司总销售人
数的5％；
Excel是目前在销售奖金计算时最常见的工具。