《进出口业务实训》发盘与还盘
进出口业务操作流程
一、进出口前的准备工作（一）、出口前的准备工作1、做好国外市场的调查2、制订出口商品的经营方案3、做好商品的广告宣传4、做好出口商的商标注册（二）进口前的准备工作1、制定进口商品的经营方案2、落实进口许可证和外汇二、交易洽商（一）洽商内容1、品质条款（Quality Clause）2、数量条款（Quality Clause）3、包装条款(Packing Clause)4、价格条款(Price Clause)5、装运条款(Shipment Clause)6、保险条款(Insurance Clause)7、支付条款(Payment Clause)8、检验条款(Inspection Clause)9、索赔条款(Claim Clause)10、仲裁条款(Arbitration Clause)11、不可抗力条款(Force Majeur Clause)(二)洽商形式1、直接面谈2、函电洽商3、网上交易（三）洽商程序1、询盘（Inquiry）2、发盘(Offer)3、还盘(C ounter-Offer)4、接受(Acceptance)三、进出口合同的签订（一）合同形式1、正式合同（Contract）2、确认书(C onfiirmation)(二)法律规范1、《联合国国际货物销售合同公约》2、《涉外经济合同法》四、进出口合同的履行（一）出口合同的履行（CIF,L/G）1、备货2、报验3、催证、审证、改证4、租船、订舱5、报关6、投保7、装运8、发出装船通知9、制单结汇10、出口收汇核销11、出口退税12、索赔和理赔（二）进口合同的履行（FOB，L/G）1、开证2、租船订舱和催装3、投保4、审单付汇5、报关提货6、检验7、进口索赔2、备货（入出库管理）3、报验4、催证、审证、修证5、制单、审核6、出口核销单、配单（租船、订舱、通关、通知收货人、投保、单证回放）7、办理出口许可证、产地证8、交单结汇（收汇管理、支付运保费、支付佣金、出口核销、进来料加工手册核销、退税申报）一、出口合同的确立1、合同主要条款（国外）（1）品名条款（2）品质条款（3）数量条款（4）包装条款（5）价格条款（6）支付条款（7）索赔及免费条款4、价格术语（Trade Term s）亦可叫“成交方式”“价格条款”《1990年国际贸易术语解释通则》将国际贸易中使用的贸易术语归纳为13种，并将这13种术语按不同类别分为E、F、C、D四个组。
进出口业务综合实训PPT课件1
导论 外贸进口业务流程
（二）签订合同 1.交易磋商 出口贸易磋商包括询盘、发盘、还盘和接收四个环节。其中发 盘和接收是合同签订的必要环节。在交易磋商中，主要对商品名称、 规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方 式、索赔、仲裁等内容进行商谈。 2.签订外销合同 贸易双方就报价达成意向后，进口商正式订货并就一些相关事 项与出口商进行协商，双方协商认可后，需要签订贸易合同。这标 志着出口业务的正式开始。
货物装船后，凭场站收据或大副收据换取船公司正本海运提单。 7.制单结汇 出口商根据信用证要求制单和审单，并到银行交单结汇。出口
商提交的单据应做到“单单一致、单证一致”。
导论 外贸进口业务流程
（四）业务善后 1.退税 在出口商完成出口以后，国税局把先前从生产制造该项产品的 生产供货厂家那里征收的增值税再按一定比例返还给出口商，以增 加出口商品在国际市场上的竞争力。 2.争议与索赔 若出口合同在履约中出现了争议、违约或货物遇险等情况，出 口商需要根据合同条款处理争议与索赔工作。
导论 外贸进口业务流程
（三）履行合同 1.催证、审证、改证 在信用证支付方式下，如果在接近外销合同规定的开证日期仍 未收到信用证，出口商需要及时向进口商发出催证函。收到信用证 后，出口商需要根据外销合同的内容及时的审核信用证。如果信用 证有与合同不一致的或难以执行的条款，出口商应及时通知进口商 到开证行修改信用证。
某某大学专业选修（必修）课
进出口贸易实务
中国人民大学出版社 主编：高茜 袁敏华 授课教师：XXX
进出口贸易实务
导论 外贸出口业务流程
导论 外贸出口业务流程
以贸易公司信用证结算、FOB术语为例，介绍出口业务的具体 流程图，见图0-1。
实训报告书(进出口业务模拟操作)1
实训报告课程：进出口贸易模拟实训教程专业：国际经济与贸易姓名（组员）：年级班级：指导教师：2012年06月19 日[实训项目] *进出口业务流程操作（各种方式）[实训目的] *通过实验帮助国际经济与贸易专业的学生加深对专业知识的理解，了解国际贸易的实际操作流程，使学生能够从总体上把握进出口过程的具体操作情况，提高学生的实际动手能力，进而提高学生的综合素质，满足社会对高素质人才的需求。
[实训设备场地]*电子信息楼N501[实训原理]*本课程首先给每位同学设定不同角色（出口商、进口商和工厂），然后不同角色之间运用所学的国贸综合知识完成6笔业务，即（FOB+CFR+CIF）*（T/T+D/P+L/C）的操作，使学生掌握在不同交易方式和支付方式下进出口的操作程序及单据的制作等操作内容。
[实训内容]*1. 利用SimTrade 提供的各项资源，做好交易前的准备工作。
2. 学会运用网络资源宣传企业及产品。
3. 使用邮件系统进行业务磋商，掌握往来函电的书写技巧。
4. 掌握不同贸易术语在海运、保险方面的差异。
在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活使用贸易术语(CIF、CFR、FOB) 与结算方式(L/C、T/T、D/P、D/A)，正确核算成本、费用与利润，以争取较好的成交价格。
5. 根据磋商内容，正确使用贸易术语与结算方式签订外销合同。
6. 掌握四种主要贸易术语(L/C、T/T、D/P、D/A) 的进出口业务流程。
7. 根据磋商内容做好备货工作，正确签订国内买卖合同。
8. 正确判断市场走向，做好库存管理。
9. 正确填写各种单据(包括出口业务中的报检、报关、议付单据，进口业务中的信用证开证申请)。
10.掌握开证、审证、审单要点。
11.学会合理利用各种方式控制成本以达到利润最大化的思路。
12.体会国际贸易的物流、资金流与业务流的运作方式，体会国际贸易中不同当事人的不同地位、面临的具体工作与互动关系。
[实验结论]*在此次实训中我的角色是进口商，我的财务状况中其中注册资金为USD316390.62，目前资金是USD2873597.90；发布了两条市场信息，一条产品广告，两条公司广告；邮件部分共收发25条；成交了9笔业务，有8种业务方式，其中D/P-CFR一笔，D/P-CIF一笔，D/P-FOB一笔，L/C=CFR两笔，L/C-CIF一笔，L/C-FOB一笔，T/T-CFR一笔，T/T-FOB一笔，和9个交易对象交易了9种产品；制作了9份单据。
国际贸易实训报告【五篇】
【导语】国际贸易实训报告写作有哪些要素呢？以下是⽆忧考整理的国际贸易实训报告，欢迎阅读！ 篇⼀ ⼀.前⾔ 随着信息技术的⾼速发展，经济的全球化，以及我国加⼊世界贸易组织以来，对外贸易迅速发展，各国之间的贸易往来也越来越频繁，中国经济也有了更为⼴阔的发展空间，中国的国际地位也跟着提⾼了，⾯对了越来越多的国际竞争对⼿，对国际贸易⽅⾯的⼈才的需求也迅速增加。
为了适应当前的发展形势，使我国快速地与国际接轨，让我国的经济腾飞发展，国家也越来越重视国际贸易⽅⾯的⼈才，⽽我们作为国际贸易专业的学⽣，对这⽅⾯知识的了解也就更加必要了。
因此，学校特意为我们商务英语专业的学⽣在这学期开设了⼀星期的国际贸易实训周，让我们更好的提⾼这⽅⾯的能⼒。
⼆.⽬的 1.提⾼我们对常⽤的外贸业务单证,识别和加强单证业务操作能⼒; 2.提⾼外贸业务综合技能训练,采取仿真模拟实际业务流程; 3.更好的把理论和实务相结合,为以后从事实际的外贸⼯作打下坚实的基础。
三.实训内容及过程 1.实训的分配与要求 本次实训将我们模拟为交易的买卖双⽅，1⼈为⼀⽅，以经理的⾝份进⾏谈判，按业务的⼯作程序，操作技能规范，完成⼀系列的操作程序。
我⽅做为卖⽅是杭州利达贸易有限公司，出⼝的是遥控赛车(TELECONTROLRACINGCAR)，与美国⼀家DRAGON玩具公司进⾏贸易谈判，希望对⽅与我芳顺利的进⾏贸易合作。
2.制定出⼝经营 在出⼝贸易业务中，对外贸易谈判的准备⼯作是不可忽视的。
我⽅通过国际互联知道了美国纽约DRAGONTOY公司，并对客户进⾏了调查，然后根据交易条款以及市场⾏情等因素，双⽅确定了价格、数量、品质、交货期、费⽤等条款，我⽅制定了⾮常严密的商品出⼝经营⽅案，并且根据对⽅提出的条件，我们进⾏了成本核算，⼀份CIF报价，以市场⾏情、价格⽔平、有关经济政策、出⼝的各项费⽤为依据进⾏成本核算。
3.进⾏谈判，磋商交易 磋商交易主要是通过询盘、发盘、还盘、接受来进⾏，我⽅⼜根据交易条款正确的拟信函，分别撰写了买卖双⽅交易中询盘、发盘、还盘、接受的四封信函。
项目四 交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)
（一）询盘
MIRACLE TRADING COMPANY
Dear Sirs，
98 HIGH STREET，SYDNEY，AUSTRALIA April 20th，2005
We owe your name and address to the Internet and we learn that you are one of
Dear Sirs， As requested in your letter of April 20th， we offer you firm as follows， subject to your reply reaching us before May 5th: 1000 dozens Men’s Cotton Shirts (Art. No. GS0) at USD 120/dozen CIF Sydney， We require payment by irrevocable L/C at sight. And shipments are to be made during July. Because of their good quality and fresh design， the demand for our Men’s Cotton Shirts is heavy， we trust that you will accept this offer without any delay. For your reference， we will send you some samples under separate cover and look forward to receiving your order at an early date. You may assure that your order will receive our most careful attention.
国际贸易实务 发盘还盘案例
发盘案例：进口商：Messrs. Johnson & Co., Ltd32 Green StreetVancouverCanada出口商：Shandong Import & Export CorporationJinan 250012ShandongChinaManager of Export Department: Li YiMessrs. Johnson & Co., Ltd 于2006年5月20日的来函询问30,000米人造革的报价。
Shandong Import & Export Corporation业务人员对Messrs. Johnson & Co., Ltd的询价给予回复：每米2.1美元，大宗定货给予10%折扣包装及运费400美元CFR总价57,100美元卖方确保在收到信用证后5周交货。
Additional information:(A)Brand Name: Philippine Super MangoOrigin: PhilippinesUnit Price:USD$12.25/box FOB (changesweekly depending on the market)Price Terms: FOB Port: ManilaPayment Terms: L/CDelivery Lead Time:3-5 fr. confirmed order viaair freight daysMinimum Order: 1 - 20 foot containerSupply Ability: readily available whole year roundInner Packing: Average weight of 230-350 grams, 5 kilos in a boxWe are sure that you will find our price competitive and are awaiting your prompt reply.Yours Faithfully,(B)ROYAL CROWN IMPORT & EXPORT CO.LTDNo.38 Middle Shenyang Road, Qingdao City, Shandong Province. China 266071 Telephone: 0086-532-5022466,5023679 Fax: 0086-532-5022418June 18,2004Cookie Créations SASEAE de la Tuilerie4, Rue Henri Becquerel77500 CHELLESFranceDear Sirs,With reference to your letter of June 11, we take the pleasure of making you the following offer, subject to our final confirmation.Product Name: Green BeanPlace of Origin: ChinaQuality/Safety Certifications: CCIC or CIQSpecifications: 1) Moisture: 15% (max.)2) Foreign matter: 1.0% (max.)3) Buyers' requirements acceptedMinimum Order: 1 x 20'GPSupply Ability: 5,000MT/yearPrice: USD 150 per MTPrice Term: FOB QingdaoPayment Terms: L/C at sight, D/P based on 30% payment in advanceDelivery Lead Time: 15 days after receipt of L/C or paymentOuter Packing: 25, 50kg/PP bag or gunny bag according to buyers'requirementsWe are prepared to keep our offer open until the end of this month. We hope the above will be acceptable and are looking forward to your order soon.Yours Faithfully,(C)JKL PRODUCT CENTER870 Third Street, Denver, CO 80209April 15, 2006Dear customers,Good news for you!This is to advise you that, for a limited period of time,we are reducing prices on certain items in our catalog.Take a moment to review the enclosed catalog. I have circled in red ink the items that are temporarily reduced.What an opportunity!Please take advantage of these prices. If you wish to order, give me a call and we will try to work out mutually acceptable terms and conditions.In any event, get your order in, as these prices are only in effect until May 2.Thank you in advance for your order.Yours faithfully,Eilteen Holt-TuckerMarketing Representative。
进出口操作实务(第三版)3第三章还盘核算和成交核算
某公司向德国出口一批服装，客户还盘要求将单价降低1欧元，同时要求增加购货数量2000件。经过核算，公司 发现如果接受还盘条件，将导致利润下降15%。
成交核算案例分析
案例三
某公司向韩国出口一批水果，经过与客户谈判，最终以每公斤2美元FOB釜山的价格成交。在成交核 算中，公司考虑了水果的采购成本、运输费用、保险费用以及预期利润等因素，确保最终的报价具有 竞争力。
进出口操作实务(第三版) 第三章还盘核算和成交核 算
• 还盘核算概述 • 还盘核算的具体操作 • 成交核算 • 还盘核算和成交核算的案例分析 • 进出口操作实务中的其他问题
01
还盘核算概述
还盘核算的定义
还盘核算是指进出口企业在接到客户 的还价要求后，重新核算成本、利润 和报价的过程。
它涉及到对产品成本、税费、预期利 润等方面的重新评估，以确定最终的 报价。
3. 与对方沟通
在核算过程中，与对方保持良好沟通， 确保双方对费用没有异议。
4. 保留凭证
保留所有相关的费用凭证和文件，以 便后续核对和争议处理。
04
还盘核算和成交核算的案例分析
还盘核算案例分析
案例一
某公司向美国出口一批货物，原报价为每台30美元CIF纽约，客户还盘要求降价20%，经过核算，公司决定每台 降价5美元，最终以每台25美元CIF纽约的价格成交。
核算还盘报价
还盘报价计算
根据成本、利润和税费等数据，计算出还盘报 价。
还盘报价策略
根据市场情况和客户需求，制定合理的还盘报 价策略，提高企业的竞争力。
还盘报价调整
在还盘过程中，根据客户反馈和谈判进展，适时调整还盘报价，以达成交易。
03
成交核算
进出口贸易实务教案
教案二、在做中学，在做中教（25分钟）一、询盘（Inquiry）1、理解含义：又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。
2、询盘示例：例1：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。
例2：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。
CIF大阪8月装运，速复。
小组探究1：业务员在询盘时，需要列明什么内容？结论：学生们通过观察，分析、归纳，总结得出询盘时，除列明所需商品外，还可以列明所需的数量、所要求的交货期，甚至列出将来合同的主要内容。
3、进口方业务员分别向三组出口方业务员模拟操作交易磋商中的询盘环节进口方(1)日本高田商社出口方(1)南京进出口贸易公司(2)上海进出口贸易公司（3）大连进出口贸易公司三个公司经营的主要产品均为玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。
日本高田商社分别向三家公司询盘：小组探究2、中国民间有话说：“货比三家不吃亏”，那么对外询盘是不是越多越好呢？师生共同分析得出结论:询盘的策略询盘的作用主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。
询盘的对象要有选择，其多少要根据商品和交易的特点来确定。
对外询盘，既不宜只局限于个别客户而无法进行对比，也不宜在同一个地方多询盘，影响市场价格。
询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来可能的交易对象向自己发盘。
所列内容多是探询和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。
二、发盘（Offer）1、理解构成发盘的必要条件（1）向一个或一个以上的特定人提出。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。
师生共同探索理论联系实际多媒体计算机操作二、在做中学，在做中教3、三组出口方业务员分别对进口方业务员模拟操作交易磋商中的发盘环节小组探究1、通过对三个发盘的分析我们能得出什么启示？启示:如果想和对方做生意，应讲求诚信，带着诚意和对方进行交易磋商是成功的一半。
《进出口业务》教学中存在的问题及模拟实验教学体系构建
１１《 出 口业 务 》的操 作 性较 等 。 ． 进
主要内容是进 出 口业 务各 个环节 的具
体 操作方法及基 本技能技 巧 。包括如
几年来我校也 基本是使 用 ２ 《 出口业务 》教学中存在 务教 程 》 （ ．进 该教材 ）。这 两部教材 是 目前 国内最 的问题 《 出口业 务 》是一 门操作性 很 具权 威的教材 ，但两部 教材最大的 遗 进
直都受到学 生的欢迎 ，学生对 于这
何 和国外客 户建立业 务关 系并撰写建 强 的课 程 ，基于 这样的特 点 ，该课程 憾 是英语 内容 较少 。英语 是世界 上公 交英文商 务信函 ；为什 么要进行 出 口
报 价核算 、如何 进行报价 核算 ；如何 进行询盘 、发盘 、还盘 、接受等交 易
一
认的商业语 言 ，国际 贸易使用 的语 言
门课 程的期望 也很高 。但 目前我校进 最 重要的是 英语 ，这 不仅因为 世界贸
出口业 务教学中还存在着一些问题 。
易大国如美 国 、英 国等国使用英语 ，
而且 各种 国际贸 易惯 例 （ ＵＣＰ ０ 、 ６ ０ Ｉｃ ｔｒ ２ ０ 等 ）、合同（ ｎｏｅ ０ ０ ｍｓ 国际货物 买
物运 输保 险 合 同等 等） 、信 用 证等 大
都是用英 语写成 的 ，如果不熟 悉国际 贸易英语 就不能及时 正确地了 解和 掌
深刻 的掌握这些基 本理论 ，才能 将理 些基 本概 念 、进 出 口贸 易 的各 个 环 握不断修 改的各 种国际贸 易惯 例 ，就 节 、各项 交易条件和进 出 口合 同有关 无法签订 公平合理 的合同 ， 不能很 就 内容的规 定方法 以及有 关的 国际贸易 惯例和 法律规则等 都难 以深 入理 解 ， 结合却没 有足够重视 ，没有很好 地突
询盘与发盘
Form5-2 询盘函2
DYNASTY MANUFACTURING LTD.
3344-54th Avenue S. E.， Calgary， Alberta T2C OAS， Canada June 30，2006 Re: Inquiry for electric merchandise Dear Sirs，
二、询盘的种类
（一） 买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业 务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘过程中应注意 的问题是： （１） 同时向不同地区、国家的厂商分别询盘; （２） 要询问价格，详细规格、数量等; （３） 避免丧失信誉。 （４） 提出较多品种，要求对方一一报价。 （二） 卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。卖方对国外客户 发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下， 为探听市场虚实、选择成交时机，主动地寻找有利的交易条件。
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