销售经理胜任力模型完整版
销售经理胜任力模型 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售部门经理岗位胜任力模型要素及等级划分
销售岗位聘用标准
销售经理胜任力模型
销售经理胜任力模型 引言 销售经理是一个关键的职位，他们负责领导和管理销售团队，以实现销售目标和业绩。为了保证销售经理的成功，他们需要具备一系列的胜任力。本文将介绍销售经理胜任力模型，以帮助企业在招聘和评估销售经理时进行准确的判断和决策。 销售经理胜任力模型 1. 销售技能：销售经理需要具备出色的销售技巧和知识，包括客户关系管理、销售谈判、销售计划和预测等方面的能力。他们应该能够有效地与客户沟通，并能够识别和满足客户的需求。 2. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激励和指导销售团队实现业绩目标。他们应该能够建立积极的团队文化，培养团队成员的能力，并能够合理地分配资源和任务。
3. 人际关系：销售经理应该具备良好的人际关系技巧，能够与 内部和外部利益相关者建立良好的合作关系。他们应该能够建立信任，并有效地处理冲突和危机。 4. 分析和决策能力：销售经理需要具备优秀的分析和决策能力，能够分析市场趋势和竞争环境，为销售团队提供有针对性的策略和 建议。他们应该能够基于数据和情报做出明智的决策，并为团队成 员提供决策支持。 5. 技术应用：销售经理需要熟悉和掌握销售相关的技术和工具，能够利用现代技术提高销售效率和效果。他们应该能够灵活运用电 子邮件、电话、社交媒体等渠道进行销售活动，并能够有效地使用CRM系统进行客户管理。 总结 销售经理胜任力模型涵盖了销售技能、领导能力、人际关系、 分析和决策能力以及技术应用等方面。在招聘和评估销售经理时， 企业可以根据这个模型来判断候选人的能力和潜力，以确保选择到
最适合的人才。同时，销售经理也应不断发展和提升自己的胜任力，以适应变化的市场和需求。
胜任力素质模型(一)
胜任力素质模型 百科名片 胜任力素质又称为胜任特征，是指能将某一工作(或组织、文化)中有卓越成就者与表现平平者区分开来的个人的潜在特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能。包括三个方面:深层次特征、引起或预测优劣绩效的因果关联和参照效标。胜任力素质模型，是指担任某一特定的任务角色所需要具备的胜任特征的总和，即针对特定职位表现优异的那些要求结合起来的胜任特征结构。一个详细的胜任力素质模型应包括如下三个要素:胜任特征名称、胜任特征描述和行为指标等级的操作性说明。 模型内涵及其结构 素质一词由美国心理学家麦克利兰1973年在他的一篇名为"Testing competence rather than 胜任力素质模型图 intelligence"文章中首次提出。他在文章中指出:决定一个人在工作上能否取得好的成就，除了拥有工作所必需的知识、技能外，更重要的取决于其深藏在大脑中的人格特质、动机及价值观等。1993年美国心理学家斯班瑟提出:素质在个体特质中扮演深层且持久的角色，而且能预测一个人在复杂的工作情境及担任重任时的行为表现。此后合益(Hay)集团提出了与职位相对应的胜任素质模型即冰山模型(图1)，该模型对素质模型的构成要素进行定义:①知识，指个人在某一特定领域拥有事实型或经验型的信息;②技能，指个体能够有效运用知识完成某项具体工作的能力;③社会角色，即个体在公共场合所表现出来的形象、气质和风格;④自我形象，指个体对自身状态感知能力，它包括对自己的长处和弱点、思维模式、解决问题的风格，与人交往的特点以及对自我角色合理定位等的认识;⑤品质，包括气质、性格、兴趣等是个体表现的一贯反应，如性格内外向、不同的气质类型等;⑥动机，指推动个体为达到某种目标而采取一系列行动的内驱力，如成就动机强烈的人会持续不断地为自己设定目标并努力达到。 该模型显示居于冰山上面的知识、技能只不过是冰山一角，埋藏在冰山下面的自我形象、个性品质、动机等才是预测个体未来绩效的重要因素。素质胜任模型代表一个人能做什么(技能、知识)、想做什么(角色定位、自我形象)和为什么做(价值观、品质、动机)的内在特质的组合。
销售渠道人员胜任力模型
渠道销售人员胜任能力模型 渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括： 沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力 渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力： 产品技术知识能力 渠道规划建设能力： 渠道管理支持能力： 营销策划实施能力： 页脚内容
通用核心能力-- 渠道销售序列 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等； 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原从客户的支离、零散的信息中总结整理 出客户的真正和可能的潜在需求， 从多角度思考问题，能在不同事件中找 到相关的联系或是确定没有关联性 能够将现行的业务步骤流程化，发现问 题时，能快速找到关键节点和突破口； 学会“用数据说话”，善于用与本岗位 相关的关键绩效指标（如：销量、销售 额、回款率等）解释问题，并注意以文 档形式进行历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、 月工作计划来实施具体的工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利 用自己和他人的时间 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作 目标能积极寻找、协调内、外部资源予以 落实，并将落实结果及时向相关客户通报 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时 间推进表，有计划地监控客户方或公司内 部协同部门落实，并 对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通 页脚内容
各个岗位胜任力模型汇总
各个岗位胜任力模型汇总 1.领导力模型： 领导力模型是针对管理职位设计的，其核心要素包括策略制定、目标 设定、团队管理和决策能力等。领导者需要具备组织能力、沟通能力、影 响力和决断力。 2.专业技能模型： 专业技能模型针对各种专业领域的职位需求进行描述，包括工程师、 医生、律师等。该模型关注技术专业知识、技能和经验。对于工程师来说，专业技能包括项目管理、设计能力和问题解决能力。 3.销售技能模型： 销售技能模型主要用于销售职位，包括销售代表和销售经理等。该模 型关注销售技巧、客户开发和销售过程管理等。销售代表需要具备良好的 沟通能力、人际关系建立和维护技巧以及销售谈判能力。 4.人力资源管理模型： 人力资源管理模型适用于人力资源职位，包括招聘、薪酬福利和培训 发展等。该模型关注人力资源知识、管理技能和沟通能力。人力资源专员 需要了解劳动法规、具备招聘技巧和人际关系管理能力。 5.团队合作模型： 团队合作模型用于团队合作职位，包括项目组成员和协作团队领导者等。该模型关注团队协作、沟通合作和问题解决能力。团队成员需要具备 良好的团队合作精神、有效的沟通技巧和解决问题的能力。
6.创新与创造力模型： 创新与创造力模型适用于创意产业和研发行业，包括设计师和研发工程师等。该模型关注创新思维、问题解决和创造能力。创意产业的从业者需要具备创造性思维、敏锐的观察力和艺术表达能力。 7.客户服务模型： 客户服务模型用于客户服务职位，包括客户服务代表和客户经理等。该模型关注客户满意度、问题解决和关系管理能力。客户服务代表需要具备良好的沟通能力、快速的问题解决能力和耐心的态度。 8.财务管理模型： 财务管理模型适用于财务职位，包括财务分析师和财务经理等。该模型关注财务知识、分析能力和决策能力。财务分析师需要了解财务报表、具备数据分析能力和风险评估能力。 以上是各个岗位胜任力模型的汇总，每个模型都适用于特定职位的能力要求。这些模型能够帮助组织确定需要招聘的人才，进行员工培训和评估以及制定绩效管理计划，从而提高组织和员工的绩效。
客户经理胜任力模型及行为量表
客户经理胜任力模型及行为量表 一、本文概述 1、客户经理的角色和职责 客户经理作为企业与客户关系的重要纽带，承担着多种角色和职责。本文将详细阐述客户经理的角色和职责，并探讨其所需的胜任力素质及行为表现。 一、客户经理的角色和职责 1、业务执行者：客户经理需要充分了解公司的产品和服务，以便能够准确地回答客户的问题，并为客户提供符合其需求的产品和服务。同时，客户经理还需要密切关注市场动态和竞争对手的情况，为公司提供市场分析和策略建议。 2、销售专家：客户经理需要具备专业的销售技巧和解决问题的能力，以便有效地与客户进行沟通，并准确地把握客户需求。这包括销售策略的制定、客户关系的维护和发展、销售谈判以及订单的处理等。 3、团队协调者：客户经理需要协调团队内部资源，以确保项目的顺利实施和目标的达成。这包括项目计划的制定、团队成员的任务分配
和监督、以及与其他部门的沟通协调等。 4、问题解决者：客户经理需要具备快速、有效地解决客户问题的能力。这包括对客户投诉的处理、对客户疑问的解答、对客户需求的满足等。 总之，客户经理需要在多方面发挥自己的作用，以实现公司的业务目标，并为客户提供优质的服务。 二、客户经理的胜任力素质及行为表现 1、业务知识：客户经理需要具备丰富的产品和服务知识，以便能够准确、详细地向客户介绍公司的产品和服务。 2、销售技巧：客户经理需要具备良好的销售技巧，包括销售策略的制定、销售谈判、客户关系维护等。 3、团队管理：客户经理需要具备团队管理的技巧，包括项目计划的制定、团队成员的任务分配和监督等。 4、问题解决：客户经理需要具备快速、有效地解决客户问题的能力，包括对客户投诉的处理、对客户疑问的解答等。 5、沟通能力：客户经理需要具备良好的沟通能力，能够准确、清晰
32.区域销售经理胜任力模型与任职资格
区域销售经理胜任力模型与任职资格 2020-7-1ALEN
区域销售经理胜任力模型与任职资格 助力依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任力模型，具体内容如图5-21所示。 图5-21 区域销售经理胜任力模型 区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。 表5-21 区域销售经理任职资格条件 关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值 运营管理 执行总部产品营销策略，制订区域营销 计划、本区域销售目标，编制市场分析 报告、区域销售预算、计划编制规范 区域市场销售计划完成率达到___%，每 减少___%，扣___分 区域市场销售计划完成率= % 100 区域市场销售计划金额 金额 区域市场销售实际完成 技能/能力 影响力（2级） 应变能力（3级） 激励能力（3级） 培养他人能力（3级） 商务谈判能力（3级） 市场信息分析能力（3级） 渠道规划建设能力（3级） 客户关系建立与维护能力（3级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级） 职业素养 敬业精神（3级） 成本意识（3级）、全局观念（3级） 客户意识（3级）、诚信意识（3级）
市场推广制订区域市场开发计划，总结市场占有 率，市场推广分析报告，年度销售计划， 产品规划，市场控制推广办法 每个考核期内组织区域市场推广活动的 次数 活动次数达到___次，每减少___次，扣___ 分 销售管理根据总公司营销战略和目标，制订区域 计划、销售策略、新产品计划以及网络 销售办法 区域销售增长率每减少___%，扣___分 区域销售增长率= % 100 ⨯ - 区域总销售额 区域上年度销售额 区域当年销售额 经销商管理根据上年度经销商考核结果，制定经销 商管理办法、区域销售计划、渠道控制 流程 经销商数量增加说明经销商开发工作开 展顺利，经销商关系良好 新增客户数达到___家，每降低___家，扣 ___分 市场信息管理根据区域产品销售计划，制定市场信息 处理办法、信息系统管理办法 市场信息准确性反映了市场信息与实际 情况的差距 每发现___次信息错误，扣___分 销售费用管理制定市场推广、产品销售渠道、区域销 售费用预算，实施流程管理办法 区域市场推广活动费用控制率控制在 100%以内，每超过100%的___%，扣___ 分 区域市场推广活动费用控制率= % 100 ⨯ 预算 区域市场推广活动费用 费用支出 区域市场推广活动实际
29.电话销售经理胜任力模型与任职资格
电话销售经理胜任力模型与任职资格 2020-7-1ALEN
电话销售经理胜任力模型与任职资格 助力依据电话销售经理的主要工作事项及其任职资格要求，在参照其他优秀销售经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了电话销售经理胜任力模型，具体内容如图5-15所示。 图5-15 电话销售经理胜任力模型 电话销售经理的任职资格条件如表5-15所示。 表5-15 电话销售经理任职资格条件 关键行为与结 果要求 工作标准与规范指标界定与目标值 市场调研 每月根据市场运作情况（其 他企业、替代产品等）、本公 司销售情况编写行业市场调 市场调研计划完成率每减少 ___%，扣___分 市场调研完成率= 公司知识（3 客户知识（3 级） 决策能力 （2级） 培养他人能力 （3级） 团队领导能力 （3级） 商务谈判能力（3级） 成就导向（3营销知识（2级） 沟通能力（3级） 产品知识（3级） 技 能 ／ 能 力 技能／能力 知识 职 业 素 养 职业素养 知 识 市场拓展能力（3 忠诚度（3级） 客户意识（3级） 诚信意识（3级）
研报告 %100 计划市场调研总量 实际市场调研总量 销售管理 制订电话销售计划，合理分配销售任务，并制订电话销 售专员的个人销售目标、销售工作计划和目标客户群的销售策略 电话销售工作获得的销售金额总数 电话销售额达到 万元，每减少___万元，扣___分 员工管理 管理电话销售人员的素质、形象、电话礼仪等，培训电话销售人员的电话销售技能、技巧，调整电话销售人员工作 对员工进行不定期考核 员工形象不合格者，扣___分； 未完成人员调整工作，扣___分；每出现___次有效的客户投诉，扣___分 安全管理 制定安全工作事项，监控工作过程，确保安全 考核工作中出现安全事故的 次数 每出现1次，扣___分 培训工作 人力资源部提交当月的部门培训工作重点及培训计划，组织实施培训工作 部门培训计划，公司将不定期 进行抽查 培训计划完成率达到 %
销售人员胜任力模型的构建
销售人员胜任力模型的构建 一、引言随着市场经济的不断深化，销售已成为企业实现自身价值、完成企业使命的核心。如何建立一支质优、高效、具有超凡战斗力的销售团队是企业销售环节的重中之重。销售人员能力素质的高低直接关系到企业的销售水平，关系到企业的长期发展利益。因此，采用科学的方法来确定销售岗所需的能力和素质也就成为当务之急。本文通过按照胜任力模型构建流程的要求，设计出销售人员胜任力模型，进而作为销售人员招聘、培训、绩效考核以及薪酬管理等方面的基础和依据，从而大大提高，从而提高销售人员的积极性。 胜任力是在特定的工作岗位或实践活动中，能够及时、有效、杰出的完成任务或解决问题的能力和素质。而胜任力模型是胜任某一岗位各种能力素质的组合。1981 年麦克伯公司提出了“胜任力模型”，该模型包括21 项能力和素质：记忆能力、抗压能力、团队意识、主人翁精神、责任心等等。 胜任特征模型在人力资源管理活动中起着基础性、决定性的作用。它分别为企业的职位分析、员工招聘、员工培训、绩效考核以及员工的职业生涯规划提供了强有力的依据。而销售人员的胜任力模型是现代销售管理的新基点，它能够更有效地为销售员工的选拔、培训、职业生涯规划、绩效考核、薪酬设计提供参考 标准和依据。 二、胜任力模型的特征
首先，体现行业特征。销售人员胜任力模型反映的是某类行业内对销售人员的整体能力和素质要求，主要包括销售人员的销售绩效、沟通 能力、反应能力等。 其次，体现企业特点。销售人员胜任力模型不是一个通用模型，由于各个企业的企业文化、业务领域、工作流程存在差异，所以销售人员的能力素质模型根据企业的实际情况进行调整。 最后，具备阶段色彩。销售人员胜任力模型决定销售人员的销售行为，而企业的发展战略决定着各销售人员工作的目标和行为，因此，销售人员能力素质水平的高低应该与企业的规划相关，进行定期的调整。 三、胜任力模型的构建 1.确定战略目标销售人员胜任力模型的构建首先应该明确企业的战 略目标，研究企业现在的规划任务，人力资源部的相关人员应该分析实 现企业战略的关键环节，研究企业现有的资源，然后提炼出企业要求 员工应具备的胜任素质，最终构建出符合企业文化及环境的胜任素质模型。 2.确定目标岗位企业战略规划的实施往往与组织中的关键岗位密切 相关。因 此，人力资源管理者在建立胜任素质模型时应首先选择那些对企业战略目标的实现起关键作用的核心岗位作为目标岗位，然后分析目标岗位要求 员工所应具备的胜任素质特征，最终构建出符合岗位特征的胜任素质模型。 3.界定绩优标准完善的绩效考核体系是界定绩优标准的基础。通过对目标岗位的各项构成要素进行全面评估，区分员工在目标岗位绩效优秀、
销售部人员胜任素质模型与任职资格
销售部人员胜任素质模型与任职资格 1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格 本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。 图5-1 销售经理胜任素质模型 销售经理的任职资格条件如表5-1所示。 表5-1 销售经理任职资格条件 技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级） 职业素养 客户意识（3级） 成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）
2.销售主管胜任素质模型与任职资格 本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型 销售主管的任职资格条件如表5-2所示。 表5-2 销售主管任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值 完成销售目标 协助销售经理制订销售计划和目标， 组织销售专员完成销售任务 销售任务完成率达到___%，每降低___%， 扣___分 销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量 销售费用管理 完成销售款项的回收工作收回账款的 及时报账 销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率= %100⨯计划回款金额 实际回款金额 销售增长管理 协助销售专员与客户开展业务谈判， 提高成交可能性 销售增长率目标值为___%，每减少___%， 扣___分 销售增长率= 1 %100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量 销售团队建设情况 维持团队运作，保持良好的团队合作 氛围 主要通过是否善于与他人合作共事，相互 支持，充分发挥各自的优势，保持良好的 团队工作氛围来衡量 技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级） 职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级） 忠诚度（3级）、坚忍性（3级）
销售代表胜任力模型
销售代表胜任力模型 介绍 销售代表胜任力模型是一个评估销售代表能力和素质的框架。通过该模型，销售团队可以了解销售代表在不同方面的表现和发展需求，从而有针对性地提供培训和支持。 组件 销售代表胜任力模型包括以下组件： 1. 知识和技能 销售代表需要具备相关产品知识和销售技巧，以便与客户有效沟通并推动销售进程。他们应掌握产品特点、市场趋势以及竞争对手信息等知识，并具备有效的销售谈判、客户关系管理和解决问题的技能。 2. 人际交往能力 销售代表需要具备良好的人际交往能力，能够建立并维护良好的客户关系。他们应具备沟通技巧、听取并理解客户需求的能力，
并能够有效地回答客户疑问和解决客户问题。此外，销售代表还应能够与团队成员合作，并通过有效的团队合作实现共同目标。 3. 行动力和自我管理能力 销售代表需要具备高度的行动力和自我管理能力，能够主动拓展客户群并完成销售目标。他们应具备自我激励、目标设定和时间管理等能力，并能够灵活应对工作中的挑战和变化。 4. 问题解决能力 销售代表需要具备快速解决问题的能力，能够在销售过程中应对各种突发情况。他们应具备分析和推理能力，能够迅速并准确地评估问题，并提出解决方案。 5. 业绩达成 销售代表的业绩达成是衡量其胜任力的重要指标。他们应能够实现销售目标，并具备追求卓越和不断提升的意愿。 应用 销售代表胜任力模型可应用于以下方面：
1. 招聘和选拔：通过该模型，可以确定招聘和选拔过程中所需 的能力和素质，并确保选出适合的销售代表。 2. 培训和发展：该模型可用于制定销售代表培训计划，有针对 性地提供知识和技能培训，并帮助销售代表提高其胜任力。 3. 绩效评估：销售代表胜任力模型可作为绩效评估的参考指标，帮助评估销售代表的表现，并提供改进意见和反馈。 销售代表胜任力模型是一种有助于评估和提升销售代表能力的 工具，帮助销售团队更好地应对市场挑战和实现销售目标。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型 身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。 销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。 以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权
衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。 团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。 总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。
客户经理胜任力模型及行为量表
服务营销类客户经理能力测评项目 胜任力模型及行为量表 一、“能力"的概念 “能力（Competency）”又称为“素质”、“资质”等，是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现出来的员工的知识、技能、个性与内驱力等。能力是判断一个人能否胜任某项工作的起点，是决定并区别绩效差异的个人特征。比如：主动性、自我控制能力、人际理解能力、团队领导能力、业务知识/技能等等。 能力冰山概念.能力是综合反映个人特征的综合概念，就象大海中的一座冰山。冰山水面上的表象部分，人们容易看到;同样地，知识、技能与行为是人的能力的表象部分，易于被感知。冰山水面下的部分，人们不容易看到;同样地,价值观、态度、社会角色,自我形象，个性、品质，内驱力、社会动机等是人的能力的潜在部分，我们通常称为“潜能”，不容易被挖掘与感知。能力的内容包括“水面上”表象部分，即知识、技能与行为，还包括“水面下"潜在部分，即潜能。 二、“岗位胜任能力模型”的概念 岗位胜任能力模型就是为完成某项工作,达成某一绩效目标所要求的一系列不同能力要素的组合,包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平。 岗位胜任能力模型的表现形式简单，通常由数项与工作绩效密切相关的能力
要素构成。 通过员工岗位胜任能力模型可以判断并发现导致员工绩效高低差异的关键驱动因素,从而成为改进与提高绩效的基点。 三、客户经理类岗位胜任能力模型 客户经理需要具备以下11项胜任力。 其中核心胜任力为：沟通能力、挖掘需求与发现商机、顾问式营销技巧、产品知识、行业知识。这些能力在测评中将加大权重。
岗位胜任力模型
各类岗位标杆类型 国内销售类 销售经理 工作核心内容：1、团队激励，打造团队氛围；2、制定团队业绩目标和计划；3、协助成员成交客户，客户谈判；4、团队管理以及员工的管理等。 标杆类型：影响型、开拓型、管控型、交际型等。 动机需求：权力、工作、荣誉、财富 国内业务 工作核心内容：1、对人比较敏感，善于处理人际关系；2、进攻性强，具备较强的结果导向；3、善于与陌生客户快速建立关系，开拓能力强；4、具体一定的说服影响他人的能力，可包含电话或者面对面等方式都可以；5、具备一定的销售策略和方法等。 标杆类型：开拓型、影响型、交际型、技能型、管控型等。动机需求：财富、工作、荣誉 大客户销售 工作核心内容：1、处理人际关系方面比较圆滑，善于与客户处理好长期关系；2、由于成交周期时间长，需要一定的耐性服务跟进客户；3、懂得处理人情世故，发展人际圈子；
4、善于协调好客户之间的关系，并具备一定的结果导向等。标杆类型：交际型、服务型、影响型、人文型、开拓型等 动机需求：工作、情感、财富、荣誉 外贸贸易类 B2B外贸业务员 工作核心内容：1、通过外贸电商平台开发客户，主要是通过询盘邮件与客户沟通并达成成交；2、需要能坐得住，因为基本上与客户的沟通都是在电脑上完成的，而且做事的条理性和计划性要强；3、平台的操作管理，例如产品上传、更新等，对产品以及市场熟悉了解；4、不断开拓新客户，达成业绩指标，具备较强的结果导向等。 岗位标杆：规划型、开拓型、操作型、事务型、技能型、管控型等 动机需求：工作、财富、荣誉 B2C外贸业务员 工作核心内容：1、主要是通过打造店面，零售的方式达成成交，一般的B2C国际平台有速卖通、亚马逊和E贝等；2、提升店面的排名、曝光率和点击率，当人数剧增时，销售量也是会成正比；3、一般是由运营人员与客服人员相互配合，
销售人员胜任力模型及面试提问
销售人员胜任力模型参考、销售胜任力模型介绍 于胜任能力行为指标简介： （一）主动性 1、定义： 主动性-积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。 2、关键行为指标 A.态度积极进取 B.提出改进建议 C.无需指小主动解决问题 D.无需指示主动争取和掌握机会 E.精益求精，改善自己 F.行动超越要求 （二）学习能力 1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。
2、行为指标： A.通过提问获得新信息 B.阅览相关主题的资料 C.通过观察他人学到技巧 D.通过实践提高技能 E.很快地使用新的知识或技能 （三）、解决问题能力 1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。 2、行为指标 A.制定决策的标准 B.考虑到替代方案 C.考虑到所有的因素 D.权衡利弊/各种方案的后果 E.需要时让他人知道 F.采取最合适的行动 （四）、计划与执行 1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。 2、行为指标 A.安排工作的优先顺序 B.设定目标和进度
C.预估时间，安排活动 D.明确并分配资源 E.使用辅助工具（日历、档案、图表等） （五）、压力承受 1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。 2、行为指标 A.识别减少工作压力的方法 B.在压力下保持平衡 C.在有压力时寻找他人支持 D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等） （六）、沟通能力 1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。 2、行为指标 A.语言技巧-适当的语法与词汇 B.组织能力-清楚扼要 C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神 D.聆听技巧 （七）、团队协作 1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
销售经理岗位胜任素质模型及辞典 销售经理是企业中至关重要的职位，他们负责制定销售策略、管理销售团队以 及实现销售目标。为了担任这一职位，销售经理需要具备一系列的胜任素质。本文将为您介绍销售经理岗位胜任素质模型及辞典，帮助您更好地了解销售经理所需的能力和技能。 一、销售经理岗位胜任素质模型 销售经理岗位胜任素质模型是对销售经理所需的能力和素质进行系统整理和分 类的模型。下面将介绍一个常用的销售经理岗位胜任素质模型，包括五个主要维度： 1. 销售技能：销售经理需要具备出色的销售技巧和知识，包括市场分析、销售 策略制定、谈判技巧、客户关系管理等。他们应该能够有效地推动销售流程，提高销售效率和销售额。 2. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激励和管理销售团队。 他们应该能够制定明确的目标和计划，并能够有效地分配资源和指导团队成员，以实现销售目标。 3. 沟通能力：销售经理需要具备良好的沟通能力，能够与客户、团队成员和其 他部门有效地进行沟通和协调。他们应该能够清晰地表达自己的想法和要求，并能够倾听和理解他人的需求和意见。 4. 分析能力：销售经理需要具备良好的分析能力，能够对市场和销售数据进行 深入分析，并能够基于分析结果做出明智的决策。他们应该能够识别市场机会和竞争威胁，并能够制定相应的销售策略。 5. 人际关系能力：销售经理需要具备良好的人际关系能力，能够与客户和合作 伙伴建立良好的关系。他们应该能够建立信任、理解和合作的关系，并能够处理和解决各种人际关系问题。
二、销售经理岗位胜任素质辞典 销售经理岗位胜任素质辞典是对销售经理所需的能力和素质进行详细描述和定 义的工具。下面将介绍一些常见的销售经理岗位胜任素质辞典，以帮助您更好地了解销售经理所需的能力和素质。 1. 市场分析能力：销售经理应具备对市场进行深入分析的能力，包括市场规模、竞争对手、客户需求等方面的分析。他们应该能够收集和分析市场数据，识别市场机会和潜在客户，并能够制定相应的销售策略。 2. 销售策略制定能力：销售经理应具备制定有效销售策略的能力。他们应该能 够根据市场分析和销售目标制定明确的销售策略，并能够制定相应的销售计划和行动计划。 3. 谈判技巧：销售经理应具备出色的谈判技巧，能够与客户进行有效的谈判， 以达成双方的利益最大化。他们应该能够理解客户需求，并能够提供合适的解决方案和产品。 4. 客户关系管理能力：销售经理应具备良好的客户关系管理能力，能够与客户 建立长期稳定的关系。他们应该能够建立信任和合作的关系，并能够处理和解决客户问题和投诉。 5. 团队管理能力：销售经理应具备良好的团队管理能力，能够激励和管理销售 团队。他们应该能够制定明确的目标和计划，并能够有效地分配资源和指导团队成员，以实现销售目标。 6. 沟通能力：销售经理应具备良好的沟通能力，能够与客户、团队成员和其他 部门有效地进行沟通和协调。他们应该能够清晰地表达自己的想法和要求，并能够倾听和理解他人的需求和意见。