销售经理胜任力模型完整版
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】
销售人员胜任力模型
一、影响能力定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业
生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克
服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
职业营销经理胜任特征模型
职业营销经理胜任特征模型
一、构建思路
1、营销经理胜任特征模型的构建需要综合四个方面的信息，一是企业对职业营销经理的一般要求，二是职业营销经理的岗位职责和工作要求，三是企业总体发展战略的目标和销售目标，四是客户、用户之间的关系
2、按照这种思路设计，职业营销经理胜任特征模型包括六种核心能力：一是成就与行动能力，子项包括成就欲、主动性、信息搜集能力、市场拓展能力；二是个人效能，子项包括自信、坚韧性、心态调整、冒险、应变能力；三是认知能力，子项包括概念性思维、分析性思维、专业知识、产品知识、权限意识、集权、挖掘需求与发现商机；四是服务与沟通能力，子项包括人际洞察力、沟通能力、客户意识、公关能力；五是管理能力，子项包括团队协调、财务管理、规范管理、人力资源管理、培养人才、团队领导、谈判能力、决策能力、战略计划、市场策划能力、销售网络建设能力；六是影响力，子项包括专长与品格影响力、关系建立。
二、职业营销经理胜任特征模型：。
电话销售经理胜任素质模型与任职资格
电话销售经理胜任素质模型与任职资格
本书依据电话销售经理的主要工作事项及其任职资格要求，在参照其他优秀销售经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了电话销售经理胜任素质模型，具体内容如图5-15所示。
图5-15 电话销售经理胜任素质模型
电话销售经理的任职资格条件如表5-15所示。
表5-15 电话销售经理任职资格条件
关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值
市场调研每月根据市场运作情况（其他企业、替
代产品等）、本公司销售情况编写行业
市场调研报告
市场调研计划完成率每减少___%，扣
___分
市场调研完成率=
%
100
计划市场调研总量
实际市场调研总量
销售管理
制订电话销售计划，合理分配销售任
务，并制订电话销售专员的个人销售
目标、销售工作计划和目标客户群的
电话销售工作获得的销售金额总数
电话销售额达到万元，每减少___万
元，扣___分
公司知识（3
客户知识（3
级）
决策能力
（2级）
培养他人能力
（3级）
团队领导能力
（3级）
商务谈判能力（3级）
成就导向（3营销知识（2级）
沟通能力（3级）
产品知识（3级）
技
能
／
能
力
技能／能力
知识
职
业
素
养
职业素养
知
识
市场拓展能力（3
忠诚度（3级）
客户意识（3级）
诚信意识（3级）。
32.区域销售经理胜任力模型与任职资格
区域销售经理胜任力模型与任职资格2020-7-1ALEN区域销售经理胜任力模型与任职资格助力依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任力模型，具体内容如图5-21所示。
图5-21 区域销售经理胜任力模型区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。
表5-21 区域销售经理任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值运营管理执行总部产品营销策略，制订区域营销计划、本区域销售目标，编制市场分析报告、区域销售预算、计划编制规范区域市场销售计划完成率达到___%，每减少___%，扣___分区域市场销售计划完成率=%100区域市场销售计划金额金额区域市场销售实际完成技能/能力影响力（2级）应变能力（3级）激励能力（3级）培养他人能力（3级）商务谈判能力（3级）市场信息分析能力（3级）渠道规划建设能力（3级）客户关系建立与维护能力（3级）知识公司知识（3级）产品知识（3级）营销知识（3级）客户知识（3级）职业素养敬业精神（3级）成本意识（3级）、全局观念（3级）客户意识（3级）、诚信意识（3级）市场推广制订区域市场开发计划，总结市场占有率，市场推广分析报告，年度销售计划，产品规划，市场控制推广办法每个考核期内组织区域市场推广活动的次数活动次数达到___次，每减少___次，扣___分销售管理根据总公司营销战略和目标，制订区域计划、销售策略、新产品计划以及网络销售办法区域销售增长率每减少___%，扣___分区域销售增长率=%100⨯-区域总销售额区域上年度销售额区域当年销售额经销商管理根据上年度经销商考核结果，制定经销商管理办法、区域销售计划、渠道控制流程经销商数量增加说明经销商开发工作开展顺利，经销商关系良好新增客户数达到___家，每降低___家，扣___分市场信息管理根据区域产品销售计划，制定市场信息处理办法、信息系统管理办法市场信息准确性反映了市场信息与实际情况的差距每发现___次信息错误，扣___分销售费用管理制定市场推广、产品销售渠道、区域销售费用预算，实施流程管理办法区域市场推广活动费用控制率控制在100%以内，每超过100%的___%，扣___分区域市场推广活动费用控制率=%100⨯预算区域市场推广活动费用费用支出区域市场推广活动实际。
销售人员的胜任力 能力素质模型23页PPT
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
销售人员的胜任力 能力素质模型 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
区域销售经理胜任素质模型与任职资格
区域销售经理胜任素质模型与任职资格
本书依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任素质模型，具体内容如图5-21所示。
图5-21 区域销售经理胜任素质模型
区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。
表5-21 区域销售经理任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值
运营管理 执行总部产品营销策略，制订区域营销
计划、本区域销售目标，编制市场分析
报告、区域销售预算、计划编制规范 区域市场销售计划完成率达到___%，每
减少___%，扣___分 区域市场销售计划完成率= %100 区域市场销售计划金额
金额区域市场销售实际完成
市场推广 制订区域市场开发计划，总结市场占有每个考核期内组织区域市场推广活动的
技能/能力 影响力（2级） 应变能力（3级） 激励能力（3级） 培养他人能力（3级）
商务谈判能力（3级）
市场信息分析能力（3级）
渠道规划建设能力（3级）
客户关系建立与维护能力（3级）
知识
公司知识（3级）
产品知识（3级）
营销知识（3级）
客户知识（3级）
职业素养
敬业精神（3级）
成本意识（3级）、全局观念（3级）
客户意识（3级）、诚信意识（3级）。
销售经理胜任素质模型与任职资格
销售经理胜任素质模型与任职资格
本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。
该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。
图5-1 销售经理胜任素质模型
销售经理的任职资格条件如表5-1所示。
表5-1 销售经理任职资格条件
关键行为与结果要求
工作标准与规范
指标界定与目标值
技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）
知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）
职业素养 客户意识（3级）
成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）。
34.分公司销售经理胜任力模型与任职资格
分公司销售经理胜任力模型与任职资格2020-7-1ALEN分公司销售经理胜任力模型与任职资格助力依据分公司销售经理的主要工作事项及总公司对其素质的要求，在参照其他同级销售经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了分公司销售经理胜任力模型，具体内容如图5-24所示。
图5-24 分公司销售经理胜任力模型分公司销售经理的任职资格条件如表5-24所示。
表5-24 分公司销售经理任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值销售额管理制订分公司年度、月度销售计划，根据企业年度销售计划和营销策划案，负责完成销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分∑⨯=销售量产品单价销售额技能/能力沟通能力（3级）商务谈判能力（3级）团队领导能力（2级）市场信息分析能力（3级）渠道规划建设能力（3级）问题发现与解决能力（3级）客户关系建立与维护能力（3级）督导能力（3级）、激励能力（3知识公司知识（3级）产品知识（3级）营销知识（2级）客户知识（2级）职业素养全局观念（3级）诚信意识（3级）、成本意识（3级）敬业精神（3级）、客户意识（3级）分公司所辖区域的执行与组织实施工作货物管理对货物进行监控管理，督促货物准时交接，保证产品的及时流通和销售交货准时率=（%1001⨯-）交货总次数交货延迟次数交货准时率达到___%，每减少___%，扣___分客户关系管理负责客户关系管理工作，接受客户投诉，并提供满意的服务，组织销售渠道的拓展与渠道伙伴关系的维护工作客户投诉获得满意处理结果客户投诉满意结果达到___次，每减少___次，扣___分销售回款管理负责销售回款的管理，确保销售回款及时，尽量减少呆、坏账的发生销售回款率达到___%，每减少___%，扣___分销售回款率=%100⨯计划回款金额实际回款金额。
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销售部门经理岗位胜任力模型要素及等级划分
基本要素
及权重
定义
二级要素
要素名称
等级
定义
1、知识
(25%)
知识包含两个大的要素，一是学历，即具有获得相应知识的学习经历；二是专业知识，即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识。包括：产品知识、战略知识、营销知识、财务知识、人力资源知识等。
学历(10%)
3
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作
4
在艰苦的情况下有效地控制自己的压力，能化压力为动力
忠诚
（5%）
1
认同联想公司的愿景和文化
2
理解并认同联想品牌，积极维护品牌形象
3
认同联想及公司的目标，设立与其一致的个人目标
4
言行一致、诚实可信、公平公正，敢于承担责任
3、工作技能及综合能力(25%)
工作技能主要是指实际操作技能，如人力资源工作能力、销售能力等。综合能力是指工作技能以外的能力，比如弹性及适应力、公关能力、沟通协调等。
3
能自觉主动地完成任务，危机处理能力强，能及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动
4
有前瞻性，提前行动，以便创造机会或避免问题发生
5
有很强的责任心和奉献精神，愿意为岗位，企业投入自己的全部精力和热情
坚韧性
（10%）
1
面对批评、挫折和压力时，能克制自己，不顶撞他人
2
面对挫折时克制自己的消极情绪，能马上进行自我反省，找出问题的原因
2、个性特征(25%)
所谓个性特征，就是个体在其日常行为及心理活动中经常稳定地表现出来的特征，这主要是人的能力、气质和性格，比如自我效能感、责任心、敬业、细心、适应能力等。
主动性
（10%）
1
能自觉地完成工作任务，不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性
2
有责任心，会自觉投入更多的努力去从事工作
3
良好的团队协作能力，带领出一支有现代销售意识的销售队伍
4
良好的领导能力，能够得到大部分员工的支持与和信任
4、工作经验
(25%)
一方面指实际工作年限，另一方面指从事与本岗位职责要求相近的工作经验。通过工作经验，能够考察任职者是否具有一定年限的工作实践，还可以衡量是否具有承担本岗位职责而在专业工作实践中积累的知识和能力，掌握相关工作的技巧及规律的程度如何。
1
中专
2
大专
3Hale Waihona Puke 本科4硕士
5
博士及以上
专业知识
(15%)
1
具备，掌握销售管理理论基本上能用专业知识解决一般问题
2
系统掌握销售专业知识的理论、技术和方法，能够用专业知识解决工作中比较复杂的问题
3
熟练掌握销售专业知识，能够用专业知识解决工作中的疑难问题
4
精通销售专业知识，是某领域的技术专家
5
精通销售专业知识，并很了解公司及行业知识，适应性强
销售岗位聘用标准
聘
用
人
员
条
件
岗位名称
销售区域经理
年龄
最低27最高 38
教育程度
大学专科以上学历
特别训练
战略管理、战略市场营销、变革管理、管理能力开发、财务管理等方面的培训。
工作经历
种类
程度及年数
种类
程度及年数
电脑销售
销售主管，3年以上经验
联想公司销售
销售人员，2年以上经验
本地区销售
有固定的客户，2年以上经验
其他能力
熟悉办公软件及相关的人事管理软件；熟悉公文写作；
良好的英语表达、沟通能力；
工作技能
（10%）
1
有最基本的、有限的销售能力和领导能力，在充分的帮助下可以开展与此能力相关的事项
2
能熟练掌握的各方面知识、销售计划
能够认知在应用该方面能力时可能遇见的潜在风险和机会
3
能精通市场营销的知识、流程或工具使用
能够应用该方面能力处理富有挑战性的和复杂的事项
能够领导小范围的团队展现该方面的能力
工作年限
（10%）
1
要求从事销售工作的某方面的经验
2
要求从事销售工作的全面、丰富的实践经验
3
要求具有销售工作的全面、丰富的实践经验
工作经验
（15%）
1
有3年以内的工作经验，能不错的完成工作任务，合作性一般
2
有5年以内的工作经验，能很好的完成工作任务并指导他人，协调性，合作性都不错
3
5年以上的工作经验，协调力，合作性，组织性良好
4
同客户建立友好合作关系，能主动参与客户决策过程，为客户提供专业的建议
能让客户信任，并保持长期合作
5
能被征询意见时，能提出有效意见解决问题
能够对其掌握的知识、流程或是工具提出战略性的建议
综合技能
（15%）
1
良好的英语沟通能力
办公室操作软件的应用能力
2
良好的沟通能力，不仅能与上下级有效沟通，还能搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。
专业知识
营销管理的基本理论
销售工作中常用的财务手段
激励和管理学的基本原理
个性特征
有责任心，会自觉投入更多的努力去从事工作;有创新精神，先于其他企业提出发展计划或工作方法
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作，并化压力为动力。
个性温和、意志坚强、有耐心、主动积极、乐于助人、忠诚守信、工作严谨、敬业、有团队合作精神