案例：拜尔——上海齿科有限公司的合资谈判
谈判的案例分析(精选3篇)
谈判的案例分析（精选3篇）谈判的案例分析篇1辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。
“知己知彼，百战不殆”。
A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
案例：上海福克斯波罗有限公司
案例：上海福克斯波罗有限公司上海福克斯波罗有限公司(SPCL)的合资谈判中国上海工业仪表公司和美国福克斯波罗公司经过两年的谈判，于1982年4月12日签订了为期20年的合资协议，成立了上海福克斯波罗有限公司(SPCL)，成为美国和中国最早成立的高新技术转让合资企业之一。
这场谈判双方实力与地位的差距是悬殊的。
美国福克斯波罗公司创建于1908年，到1985年它已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和电子操纵仪器以及计算机控制系统方面领先的全球供应商。
1984年公司销售额超过5亿美元，在世界生产过程――控制设备市场拥有最大份额。
而20世纪80年代初期的中国，在高新技术机械产品领域尚处在落后状态。
而且，由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让，美国出口管理部门严格限制福克斯波罗公司向中国转让的产品和技术的种类。
因此，对于中方谈判者来说，谈判对手的实力是强大的，谈判中所存在的阻力与障碍又将使谈判的进行困难重重，要想取得谈判的成功是非常不容易的。
为此，中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上，首先由中国国家仪表和自动化局和美方进行初步接触并向美方发出邀请，请他们组成代表团到中国进行实地考察。
在考察过程中，中方巧妙地利用各种方式向美方展示了中国机械和汽车产品领域的光辉前景。
力求使美方确信，双方如果合作成功，将使福克斯波罗公司顺利占据世界上最后一个、且国际商务谈判第 1 页（共 3 页）是最大一个在电子操纵设备和计算机控制系统等业务方面尚未被开发的市场，而这恰是福克斯波罗公司所迫切需要的。
紧接着，中方为了表示合作的诚意，为美方特意选择了一个最佳的合资伙伴――上海仪表工业公司。
这使美方既省去了进行选择的成本费用，又深感满意。
随着谈判进入到实质性磋商阶段，中方又抛出一个“香饵”：根据中国法律，合资公司将享受最优惠的税收减免待遇。
通过这一系列行动，使中方逐渐扭转谈判中的被动局面。
”得到了“大鱼”：通过成立合资公司，中方获得了先进的过程――控制仪器生产技术。
多方谈判案例
多方谈判案例
以下是一个多方谈判的案例，供您参考：
案例名称：合作开发新产品的多方谈判
参与方：甲、乙、丙三个公司
谈判背景：
甲、乙、丙三个公司都有意合作开发一款新产品，但各自在技术、资金和市场等方面拥有不同的优势。
为了充分发挥各自的优势，三家公司决定坐下来谈判，达成合作协议。
谈判过程：
1. 明确谈判目标：在谈判开始前，甲、乙、丙三家公司明确了各自的谈判目标。
甲公司希望在技术方面发挥主导作用，乙公司希望在资金方面获得支持，丙公司希望在市场推广方面有所作为。
2. 提出合作方案：在明确了各自的谈判目标后，三家公司分别提出了合作方案。
甲公司提出了技术合作方案，乙公司提出了资金投入方案，丙公司提出了市场推广方案。
3. 讨论合作细节：在提出合作方案后，三家公司开始讨论合作细节。
在讨论过程中，他们充分考虑了各自的优势和利益，并就技术、资金和市场等方面的问题进行了深入探讨。
4. 达成合作协议：经过多轮谈判，甲、乙、丙三家公司最终达成合作协议。
协议内容包括技术合作方案、资金投入方案和市场推广方案的具体细节，以及各方在合作中的职责和利益分配。
谈判结果：
通过本次谈判，甲、乙、丙三家公司成功达成了合作协议，共同开发了一款新产品。
在产品开发过程中，他们充分发挥各自的优势，实现了资源共享和优势互补。
最终，该产品成功上市并获得了良好的市场反响。
合作谈判技巧案例
合作谈判技巧案例合作谈判技巧案例【篇一：谈判技巧与案例】技巧：掌握情报，后发制人案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
技巧：谈判的出其不意案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。
龙永图副部长对此有生动的回忆。
他回忆说：?1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。
当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
商务谈判模拟案例
商务谈判模拟案例商务谈判模拟案例案例一:合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方）谈判Ｂ方:某建材公司（买方)A方背景资料：1,品牌绿:茶产自美丽而神秘得某省,它位于中国得西南部，海拔超过2200米、在那里优越得气候条件下生长出优质且纯正得绿茶，它得茶多酚含量超过3５％,高于其它（已被发现得)茶类产品、茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病与癌症得发病机率、同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益、2，已注册生产某一品牌绿茶，品牌与创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成、3，已经拥有一套完备得策划,宣传战略、4,已经初步形成了一系列较为顺畅得销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好、5,品牌得知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔得市场前景、6,缺乏足够得资金，需要吸引资金，用于::1)扩大生产规模、２)扩大宣传力度、7,现有得品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产与无形资产,估算价值300万元人民币、(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应得茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)A方谈判内容:1,要求B方出资额度不低于50万元人民币；2，保证控股;3,对资产评估得30０万元人民币进行合理得解释（包含：品牌,现有得茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等）;4，由己方负责进行生产,宣传以及销售;5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;６，B方要求A方对获得资金后得使用情况进行解释；7,风险分担问题（提示：例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;8，利润分配问题、B方背景资料:1,经营建材生意多年,积累了一定得资金、２,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资得初步意向为保健品市场、３，投资预算在150万人民币以内、4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上、5,对保健品市场得行情不甚了解,对绿茶得情况也只知甚少B方谈判内容:1,得知A方要求出资额度不低于５0万元人民币;2,要求由 A方负责进行生产,宣传以及销售;3,要求A方对资产评估得30０万元人民币进行合理得解释;４，如何保证资金得安全,对资金得投入就是否会得到回报得保障措施进行相应得解释;５,B方要求年收益达到20%以上,并且希望Ａ方能够用具体情况保证其能够实现;６,B方要求A方对获得资金后得使用情况进行解释;７,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);８,利润分配问题、谈判目标::１,解决双方合资(合作)前得疑难问题、2,达到合资(合作)目得、案例五:甲方:A科技实业有限公司乙方:B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力与规模得科技实业有限公司,在电子精细化工行业就是首家获得ISＯ9001国际质量体系认证得企业，且公司注重品牌,国家专利数个,长期客户达到1０0０多家,销售及服务网络遍及全国各大城市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。
中国与美国合资谈判案例
中国与美国合资谈判案例实训项目背景（1）谈判双方基本情况甲方是中国大泽制药工业公司是国有大中型企业，在国内制药行业中属于大企业。
其传统产品面临同业的强劲挑战，市长不占优势。
公司当务之急是尽快开发出新产品，实现产品的升级换代，才能获得获得竞争优势，求得生存和发展。
国内企业通病明显。
例如产品单一，设备老化且开工率低资金短缺机构臃肿经营管理体制落后等。
从决策角度出发和考虑决定于世界大头公司美国SK药业公司作为合资对象。
乙方：美国SK药业公司为医药行业的著名公司。
资信度为国际3A级，该公司的生产和销售主要在欧美市场，当前正开始向亚洲市场涉足，曾以技术专利为投资与泰国的某家医药公司举办过合资企业，但效果并不满意。
美方谈判人员较为务实，工作讲究效率，但对设在本国以外的国际商务机构(如信息咨询、资产评估所、仲裁机构等)缺乏信任(2)市场情况。
乙方拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生10多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。
但受中国进口政策管制出口到中国市场的数量有限(3)谈判背景。
甲方曾派技术人员到乙方进行参观和业务学习，乙方亚洲地区总经理与甲方董事长在某年的商贸治谈会上接洽过，并草签了合作意向书。
乙方已派出专家一行人到甲方进行了投资前的实地考察，专家们对甲方的合资条件基本满意。
乙方认为甲方虽然设备不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，且甲方人员力量尚可，生产场地、厂房充足。
此后，甲乙双方商定于随后进行合资企业项目进行谈判。
(4)谈判目标。
甲方目标①甲方确保在己方控股的前提下，期望对方尽可能多地进行投资(包括技术、资金等)。
②甲方期望乙方以技术专利、生产关键设备和部分货币资本投资，而甲方则以场地、厂房、通用设备为主投资，甲方可用于合资的总资产初步折算合人民币约1550万元。
③合资方式。
其一，乙方仅以技术专利入股，技术专利、商标等无形资产入股份额按国际惯例，一般占总股份(合资资本总额)的20%-30%；其二，乙方以技术、没备和资金等入股。
商务谈判的经典案例
商务谈判的经典案例
商务谈判的经典案例有很多，下面列举一个关于价格谈判的案例：
案例概述：
一家中国公司与一家美国公司就购买某种原材料进行谈判。
在谈判初期，美国公司提出了高昂的价格，而中国公司则认为价格过高，不符合市场行情。
双方在价格问题上产生了分歧。
谈判过程：
在谈判过程中，中国公司采取了多种策略来与美国公司进行交涉。
首先，他们强调自身作为大客户的优势，指出自己的购买量很大，希望获得更优惠的价格。
同时，他们也向美国公司展示了其他供应商的价格，以证明美国公司的价格确实偏高。
此外，中国公司还利用了美国公司急于成交的心理，指出如果不能达成协议，那么美国公司可能会失去进入中国市场的机会。
而且，他们还强调了自身在技术方面的优势，希望能够通过技术合作来降低价格。
最终，经过多轮谈判，双方在价格问题上达成了共识。
美国公司同意降低价格，而中国公司则承诺增加购买量并与美国公司保持长期合作关系。
案例分析：
这个案例中，中国公司在谈判中采取了多种策略来与美国公司进行交涉。
他们利用自身作为大客户的优势，展示了其他供应商的价格，并利用美国公司急于成交的心理来达成协议。
此外，他们还强调了自身在技术方面的优势，希望能够通过技术合作来降低价格。
通过这个案例，我们可以看到商务谈判中的多种策略和技巧。
首先，了解市场行情和对方公司的情况是非常重要的。
其次，利用自身优势和对方弱点来与对方进行交涉也是非常关键的。
最后，灵活运用各种谈判策略和技巧，并保持良好的沟通和关系也是达成协议的重要因素。
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拜尔——上海齿科有限公司的合资谈判中国上海齿科材料厂和德国拜尔公司的合资设厂谈判1985年9月，中德合资兴建拜尔——上海齿科有限公司的谈判在中国举行。
上海齿科材料厂的齿科产品占国内产量的70%，是国内同行业中的佼佼者。
该厂与联邦德国合资兴建有限公司之事在立项之前，即预先做好了充分的准备工作。
首先，上海齿科材料厂在1985年4月派人赴德实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。
回国后，该厂又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问。
这就为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
德国拜尔公司当时是德国第三大公司，在世界上有100多个分公司，它们的医药产品行销全世界，年销售额为600亿马克。
在谈判之前，德方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。
他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。
并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
在谈判的开局阶段，德方采用了先声夺人的策略，力图抢占谈判的优势。
它凭借拜尔这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方人员的谈判心理，希望中国方面依赖
于它。
而中方努力发挥东道主的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。
中方用无可回避的事实，有力地打消了德方试图在谈判中发挥主导作用的心理。
当谈判进入磋商阶段后，首先遇到的就是合资企业名称问题，德方建议定名为“拜尔齿科中国有限公司”，但遭到中方的反对。
因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了总公司与分公司的隶属关系。
中国1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中规定：国名不能放在企业名称中。
据此，中方提出了“上海拜尔齿科有限公司”的名称。
由于中方根据充分，从而有力地支持了已方的立场，使德方不得不作出让步。
德方在同意中方所提议的名称的前提下，要求将“拜尔”与“上海”两个名词对换，把“拜尔”放在上海之前。
德方的理由是：(1)拜尔是世界性大公司，在国际上享有盛名；(2)拜尔的声誉有利于合资企业经销产；(3)拜尔在合资企业的股份多于中方。
由于德方的建议有理有据，在情在理，中方也无法拒绝，但中方又提议在拜尔和上海之间加一横线，就成为“拜尔——上海齿科有限公司”。
在随后的谈判过程中，又遇到了德方欲独占出口的问题。
关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为拜尔公司、合资公司和中国外贸公司”。
双方在这一表述的
理解上产生了分歧。
德方认为：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由拜尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。
而中方认为：许可产品的25%由拜尔公司出口，其余75％的产品，可通过另外两条渠道出口。
双方争执的焦点在于对许可产品中方和合资企业有无出口权的问题。
德方担心扩大出口数量和多开出口渠道，会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，因此反对中方和合资企业出口。
中方不愿意放弃出口权，由此谈判陷入僵局。
双方就此问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步。
中方谈判代表团经过认真分析，大家意识到，此项目投资大，且拜尔是个享有盛名的大公司，其旨在打开中国市场。
另外，上海齿科材料厂是其最合适的合作伙伴，因为它无论从技术到产品都是国内第一流的，为此，德方是不会轻易放弃此项谈判的，德方终止谈判不过是个手段而已。
因此，中方不再担心谈判失败，而是顺水推舟，故意不予理睬。
此时，对谈判双方的毅力、耐性和自信心而言，都是一个考验。
几天之后，德方因对该项目寄予的希望较大，主动发来电传，再次陈述其理由：(1)包销25%的许可产品已经承担了很大的风险；(2)如再出口其余的75%，就等于自己投资培植与自己争夺市场的对手，这绝不是拜尔合资办企业的初衷；(3)合资企业出口会破坏拜尔的价
格体系；(4)如75%的其余产品再出口，就超出了中方要求获得技术和利润的目标，而拜尔也无法实现分享市场、获取利润的目标。
中方接到电传后，仔细研究了德方的陈述，觉得不无道理。
为此，中方采取了新的对策，假手“第三人”（上海市外经贸委）：一是希望能起到缓冲作用；二是希望以审批机构代表意见的权威性，促使对方让步。
在此轮谈判中，中方坚持扩大出口的三项理由：(1)合资企业为独立法人，享有独立经营权；(2)国际市场潜力巨大，合资企业与拜尔公司可以共同战胜竞争对手；(3)合资企业增加出口，有助于外汇平衡，有利于企业长期生存。
双方经过进一步的讨价还价后，最终在这一问题上都作出了妥协，达成了合资企业在不破坏拜尔公司的国际价格体系的前提下，可对外采订单有条件地履行合同的方案。
这个条件主要是：如果在合资企业接到企业订单通知后的14个工作日内，以书面形式通知合资公司、拜尔公司或者拜尔公司指定的第三方将接受此订单的话，合资公司将有权履行这些订单。
对所有通过合资公司而由拜尔公司履行的订单，拜尔公司应支付给合资公司1%的佣金。
如果拜尔公司将订单转给合资公司，并由合资公司履行，合资公司也应支付拜尔公司同样的佣金。
这个双方妥协的方案，实际是既保护了德方一定的利益，同时也否定了其独占出口权。
问题：
1）.在中德双方谈判的磋商阶段，谈判陷入了僵局，其原因是什么?
2)．为打破僵局，双方运用了什么策略?
3．中德双方谈判成功的经验是什么?。