医药营销一专业化医药代表
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收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策
（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业
内容 沟通管理
拜访报告
工作要求
及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
（二）医药代表的成功要素
对自己目标的设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的 方法 拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤 奋、积极的心态、强烈的求知欲望） 讲职业道德
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Fra Baidu bibliotek
（三）医药代表的自我发展
要有目标 目标要阶段化 掌握实现目标的方法 成功的销售人员具备两个出众的能力 第一：换位思考的能力 第二：自我驱动的能力
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（ 六）医药代表的职责
医药代表分为四种基本类型：
社交活动家： 占40% 药品讲解员： 占50%, messenger 药品销售专家： 占8% 专业化医药代表：占2% 擅长于应用市场学的 知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使 医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销 售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是 企业优秀服务和产品的独特价值。
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（ 六）医药代表的职责
为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标
1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内 的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份 额
（ 六）医药代表的职责
企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的 研讨会 在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻 灯演讲，区域会
（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业
内容 销售通路管理 区域管理
行政管理
工作要求 保证药房医院购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道
依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划 制定拜访周月计划 负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产 出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
自我发展
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寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备
与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
永往直前！
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（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业
专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容 产品知识
工作要求
熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效销售技巧
销售拜访 群体销售
负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
（四）医药代表成功的基石
医药代表成功的三块基石
（知识+技巧）X态度=成功
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
目前医药市场处在一种无序竞争状态 1998年《一个医药代表的自白》 1998年国家药品监督管理局成立 2000年卫生部劳动保障部联合推出13个 医疗体系配套改革方案，严格整顿医药 行业的不正之风 2001年颁布《药品管理法》 大医院明文规定：工作时间医药代表禁 止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药 及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规 范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任向 公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员 处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
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（ 六）医药代表的职责
医药代表的职业伦理观 1 医药代表要向医生、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。 2 在工作中必须以诚实守信为原则 3 坚决抵制违反国家政策法规的销售行为 4 必须尊重患者情感和隐私，为患者保守 秘密的原则。
（ 六）医代药表的职责
医药代表的基本岗位职是在负责区域内 科学推广公司产品，确保实现销售目标 的同时，建立公司产品在医生心目中的 药品定位。
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（四）医药代表成功的基石
医生对医药代表的要求：
一：熟悉公司产品并能解答相关问题 二：提供详实的信息和资料 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 五：具有积极主动的销售技巧 六：有礼貌，乐于助人 七：能与客户保持密切的联系 八：保持合适的拜访频率 九：非常周到地关心和照顾客户
医药营销
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一：专业化医药代表
医药代表的发展历史 医药代表的成功要素 医药代表的自我发展 医药代表成功的基石 目前市场对医药代表素质和行为的约束 医药代表的职责 专业化医药代表是一个崇高的职业
（一） 医药代表的发展历史
1978~1985计划经济 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津 史克成立合资企业 1990第一代医药代表的诞生 目前医药代表近200万人
（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业
内容 沟通管理
拜访报告
工作要求
及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
（二）医药代表的成功要素
对自己目标的设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的 方法 拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤 奋、积极的心态、强烈的求知欲望） 讲职业道德
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（三）医药代表的自我发展
要有目标 目标要阶段化 掌握实现目标的方法 成功的销售人员具备两个出众的能力 第一：换位思考的能力 第二：自我驱动的能力
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（ 六）医药代表的职责
医药代表分为四种基本类型：
社交活动家： 占40% 药品讲解员： 占50%, messenger 药品销售专家： 占8% 专业化医药代表：占2% 擅长于应用市场学的 知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使 医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销 售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是 企业优秀服务和产品的独特价值。
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（ 六）医药代表的职责
为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标
1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内 的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份 额
（ 六）医药代表的职责
企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的 研讨会 在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻 灯演讲，区域会
（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业
内容 销售通路管理 区域管理
行政管理
工作要求 保证药房医院购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道
依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划 制定拜访周月计划 负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产 出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
自我发展
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寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备
与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
永往直前！
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（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业
专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容 产品知识
工作要求
熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效销售技巧
销售拜访 群体销售
负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
（四）医药代表成功的基石
医药代表成功的三块基石
（知识+技巧）X态度=成功
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
目前医药市场处在一种无序竞争状态 1998年《一个医药代表的自白》 1998年国家药品监督管理局成立 2000年卫生部劳动保障部联合推出13个 医疗体系配套改革方案，严格整顿医药 行业的不正之风 2001年颁布《药品管理法》 大医院明文规定：工作时间医药代表禁 止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药 及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规 范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任向 公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员 处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
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（ 六）医药代表的职责
医药代表的职业伦理观 1 医药代表要向医生、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。 2 在工作中必须以诚实守信为原则 3 坚决抵制违反国家政策法规的销售行为 4 必须尊重患者情感和隐私，为患者保守 秘密的原则。
（ 六）医代药表的职责
医药代表的基本岗位职是在负责区域内 科学推广公司产品，确保实现销售目标 的同时，建立公司产品在医生心目中的 药品定位。
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（四）医药代表成功的基石
医生对医药代表的要求：
一：熟悉公司产品并能解答相关问题 二：提供详实的信息和资料 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 五：具有积极主动的销售技巧 六：有礼貌，乐于助人 七：能与客户保持密切的联系 八：保持合适的拜访频率 九：非常周到地关心和照顾客户
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一：专业化医药代表
医药代表的发展历史 医药代表的成功要素 医药代表的自我发展 医药代表成功的基石 目前市场对医药代表素质和行为的约束 医药代表的职责 专业化医药代表是一个崇高的职业
（一） 医药代表的发展历史
1978~1985计划经济 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津 史克成立合资企业 1990第一代医药代表的诞生 目前医药代表近200万人