自考00186国际商务谈判真题及答案2010-2013

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．价值型谈判也叫（ C ）1-8

A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．让步型谈判

2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12

A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判

C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判

3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33

A．3 B．4

C．13 D．14

4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78

A．经济性信息B．自然环境信息

C．社会环境信息D．消费心理信息

5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161

A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获

C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失

6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186

A．注重立场B．对事不对人

C．尽可能让步D．不让对方获益

7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．巴西人

8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）

A．政治风险B．市场风险

C．自然风险D．沟通风险

9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则

2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是（ A ）13

A．平等互利B．灵活机动

C．友好协商D．依法办事

10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25

A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》

C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）

A．软弱型模式B．进取型模式

C．合作型模式D．强有力型模式

12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）

A．不问不答B．有问必答

C．能言不书D．能书不言

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％

C．8.3％～13.3％D．13.3％以上

14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）

A．豪放热心B．浪漫随意

C．求成心切D．效率较高

15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102

A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标

D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）

A．准备阶段B．开局阶段

C．签约阶段D．正式谈判阶段

17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37

A．成文法B．法典化

C．逻辑性D．判例性

18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D ）

A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则

2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206

A．澄清式B．探索式

C．协商式D．诱导式

20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）

A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE ）29 A．政治事务B．法律制度

C．国别政策D．社会交往与个人行为

E．节假日与工作时间

22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC ）

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判进度D．谈判人员

E．谈判时间

23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293

A．善变B．友好而坦诚

C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固

E．喜欢谈与“吃”有关的生意

24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD ）108

A．具体B．全面

C．灵活D．简明

E．扼要

25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE ）215

A．从自谦入题B．从题外话入题

C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题

E．从介绍己方经营状况入题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)

26．立场型谈判1-9

2011年1月自考国际商务谈判真题第 3 页

27．最优期望目标102

28．仲裁协议41

29．合同风险307

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5

31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33

32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69

33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。170

34．简述商务谈判中提问的要诀。5-209

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。147

36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323

六、案例分析题(本大题共l小题，12分）

37．背景材料：

某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。

问题：

(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247

(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240

(3)该国商人的谈判风格是什么?243

2011年1月自考国际商务谈判真题第 4 页

全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的

括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )

A.技术专家

B.商务专家

C.全能型专家

D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )

A.西欧式报价术

B.日本式报价术

C.北美式报价术

D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )

A.中国人

B.德国人

C.韩国人

D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议

这种谈判被称为( A )

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )

A.3～4人

B.3～5人

C.3～6人

D.3～7人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )

A.3～5分钟

B.4～6分钟

C.5～8分钟

D.6～9分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )

A.瑞士人

B.中东人

C.德国人

D.北美人

8.下列选项中，不属于合同风险的是( D )

A.交货风险

B.质量风险

C.数量风险

D.会计风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )

A.政治状况因素

B.法律制度因素

C.商业习惯因素

D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )

A.中国人

B.日本人

C.韩国人

D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )

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A.借助式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.澄清式发问

12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( B )

A.利用远期交易

B.利用平衡法

C.利用期权交易

D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )

A.平等互利原则

B.灵活机动原则

C.友好协商原则

D.依法办事原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )

A.寻找关键问题

B.确定具体目标

C.形成假设性方法

D.形成具体谈判策略

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )

A.乐于交际

B.容易激动

C.善于表达

D.处世机灵

16.眉毛上耸，表示此人处于( D )

A.愤怒状态

B.困窘状态

C.戒备状态

D.惊喜状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )

A.最低目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最优期望目标

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )

A.初期僵局

B.执行期僵局

C.协议期僵局

D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )

A.以问代答

B.避正答偏

C.答非所问

D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )

A.纯风险

B.投机风险

C.汇率风险

D.市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后

的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )

A.个性

B.情绪

C.态度

D.印象

E.知觉

22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.僵局阶段

E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )

2011年1月自考国际商务谈判真题第 6 页

A.交易结算风险

B.外汇买卖风险

C.会计风险

D.利率风险

E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )

A.从自谦入题

B.从题外话入题

C.从天气状况入题

D.从介绍己方谈判人员入题

E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )

A.善变

B.友好而坦诚

C.交易条件比较苛刻

D.关系网广泛而且坚固

E.注重小团体和个人利益

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.诉讼２－３９

27.戏剧式模拟３－１２０

28.递盘３－１４０买方主动开盘报价

29.迂回法４－２３３

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-5

31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29

32.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标＼计划\进度和人员

33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。４－１５８

34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273

36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

问题：

(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76

(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 78

(3)如何对收集到的信息进行处理?96

2011年1月自考国际商务谈判真题第 7 页

全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18

A.维持

B.协议

C.计划

D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13

A.平等互利原则

B.灵活机动原则

C.友好协商原则

D.依法办事原则

3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62

A.“H”形

B.“M”形

C.“T”形

D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74

A.博览

B.勤思

C.总结

D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173

A.幽默方法

B.适当馈赠

C.反问劝导法

D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200

A.前2天

B.前3天

C.前4天

D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240

A.中国人

B.朝鲜人

C.美国人

D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241

A.中国人

B.日本人

C.中东人

D.德国人

9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300

A.汇率风险

B.利率风险

C.技术风险

D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28

A.政治状况因素

B.法律制度因素

C.商业习惯因素

D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206

A.证明式发问

B.探索式发问

2011年1月自考国际商务谈判真题第 8 页

C.强调式发问

D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276

A.日本人

B.美国人

C.英国人

D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315

A.单项平衡法

B.综合平衡法

C.期权交易法

D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55

A.乐于交际

B.容易激动

C.情绪变化快

D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128

A.寻找关键问题

B.确定具体目标

C.形成假设性方法

D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222

A.消极状态

B.欢喜状态

C.戒备状态

D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84

A.享有一定知名度的客商

B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商

D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164

A.初期僵局

B.后期僵局

C.协议期僵局

D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213

A.以问代答

B.推卸责任

C.答非所问

D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309

A.纯风险

B.投机风险

C.汇率风险

D.合同风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271

A.豪放热心

B.浪漫随意

C.求成心切

D.效率较高

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11

A.横向谈判

B.投资谈判

C.货物买卖谈判

D.劳务买卖谈判

E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233

A.等待法

B.迂回法

C.沉默法

D.激将法

E.下台阶法

2011年1月自考国际商务谈判真题第 9 页

24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29

A.政治事务

B.法律制度

C.国别政策

D.节假日与工作时间

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318

A.利率

B.提价幅度

C.结汇的时间

D.支付的方式

E.利用远期交易

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。

27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法

28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程

29.沉默法5-233

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135

分为双方实力相当己方实力强于对手己方实力弱于对方三种情况。

33.简述适当的让步策略。4-153

互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略

34.简述商务谈判中提问的时机。5-207

在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320

非固定价格、价格调整条款、套期保值

36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243

自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72

2011年1月自考国际商务谈判真题第 10 页

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9

A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55

A．乐于交际B．容易激动

C．情绪变化快D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62

A．“H”形B．“M”形

C．“T”形D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102

A．最高目标B．实际需求目标

C．可接受目标D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判价格D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173

A．归纳概括法B．幽默方法

C．适当馈赠D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198

A．前2天B．前3天

C．前4天D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222

A．消极状态B．欢喜状态

C．戒备状态D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223

A．愤怒状态B．惊喜状态

C．愉快状态D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205 A．借助式发问B．探索式发问

C．强调式发问D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213 A．以问代答B．推卸责任

2011年1月自考国际商务谈判真题第 11 页

C．答非所问D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”

这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212

A．答非所问B．以问代答

C．推卸责任D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-240

A．中国人B．朝鲜人

C．美国人D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241

A．中国人B．日本人

C．瑞士人D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276 A．日本人B．美国人

C．英国人D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299

A．沟通风险B．自然风险

C．政治风险D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302 A．利率风险B．外汇风险

C．会计风险D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314

A．平衡法B．期权交易法

C．易货交易法D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309 A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．PRAM谈判模式包括（ABCE）1-17

A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持

22．群体通常具有的特征包括（ACE）2-47

A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67

A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-243

2011年1月自考国际商务谈判真题第 12 页

A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事

D．重视效率，速战速决E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307

A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判1-4

27．仲裁事项2-41

28．西欧式报价3-141

29．交货风险7-307

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险利率风险和价格风险

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190

将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。

32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63

敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30

该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。

34．简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120

价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129

了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?

答案(1)做与吃有关的生意

(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。

(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）

2011年1月自考国际商务谈判真题第 13 页

全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12

A.货物买卖谈判

B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判

D.违约赔偿谈判

2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（D ）2-54

A.爱刨根问底

B.好驳倒对方

C.心情较为开朗

D.行为表情不一

3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70

A.第一层次

B.第二层次

C.第三层次

D.第四层次

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74

A.博览

B.勤思

C.实践

D.总结

5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137

A.买方

B.卖方

C.第三方

D.中立方

6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（D ）

A.不问不答

B.有问必答4-144

C.避虚就实

D.能言不书

7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193

A.封闭式问题

B.开放式问题

C.证明式问题

D.协商式问题

8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占

2011年1月自考国际商务谈判真题第 14 页

（ B ）5-197

A.1/2

B.1/3

C.1/4

D.1/5

9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205

A.澄清式发问

B.借助式发问

C.探索式发问

D.强调式发问

10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212

A.避正答偏

B.答非所问

C.以问代答

D.不作彻底回答

11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219

A.语言富有弹性

B.发言紧扣主题

C.使用解困用语

D.注意折中迂回

12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225

A.两手手指并拢置于胸前

B.手与手连接置于腹部

C.两臂交叉于胸前

D.吸手指或指甲

13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237

A.巴西

B.英国

C.德国

D.中国

14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238

A.韩国

B.美国

C.日本

D.法国

15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240

A.抽象思维

B.综合思维

C.形象思维

D.统一思维

16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ）6-249

A.1小时以内

B.1～2小时

C.2～3小时

D.3小时以上

17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307

A.交货风险

B.支付风险

C.质量数量风险

D.人员素质风险

18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310

A.转移风险

B.自留风险

C.完全回避风险

D.风险损失的控制

19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319

A.期货交易

B.期权交易

C.远期交易

D.易货交易

20.政治风险、自然风险主要是（A ）7-312

A.纯风险

B.投机风险

C.汇率风险

D.市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的

2011年1月自考国际商务谈判真题第 15 页

括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE ）1-8

A.立场谈判

B.客场谈判

C.让步谈判

D.主场谈判

E.中立地谈判

22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55

A.爱说话

B.不自信

C.善于表达

D.乐于交际

E.为人处世机灵

23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE ）3-120

A.成本

B.需求

C.竞争

D. 产品

E.环境

24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ABCE ）6-273

A.计划性强

B.事前准备充分

C.注重长远利益

D.突出个人能力

E.善于开拓新市场

25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（B E ）7-301

A.价格风险

B.利率风险

C.会计风险

D.交易结算风险

E.外汇买卖风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.商务谈判1-4

27.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)

28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上

29.价格风险7-302

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值

31.简述说服技巧的要点。5-231

站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲。

32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65

根据谈判对象确定组织规模；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37

谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。

34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18

坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-72

36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料6-271

2011年1月自考国际商务谈判真题第 16 页

某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？俄罗斯

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？

(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？

全国2012年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在

A．较强的政策性

B．谈判内容广泛

C．影响因素复杂

D．以价格为核心

2．以下各国中，不属于大陆法体系的是

A．法国

B．荷兰

C．西班牙

D．葡萄牙

3．谈判时必须避免出现的心理状态不包括

2011年1月自考国际商务谈判真题第 17 页

A．信心不足

B．热情过度

C．小心谨慎

D．不知所措

4．谈判队伍的人员构成一般不包括

A．技术人员

B．翻译人员

C．记录人员

D．主管官员

5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的

A．第一层次

B．第二层次

C．第三层次

D．第四层次

6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为

A．语言信息

B．市场信息

C．科技信息

D．金融信息

7．卖方主动开盘报价叫

A．递盘

B．报盘

C．虚盘

D．还盘

8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占

A．30％以上

B．40％以上

C．50％以上

D．60％以上

9．与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的A．20％～50％

B．30％～50％

C．30％～60％

D．40％～60％

2011年1月自考国际商务谈判真题第 18 页

10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是

A．美国

B．日本

C．中国

D．巴西

11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供A．预付款担保

B．履约保证书

C．投标保证书

D．承兑保证书

12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是

A．发盘和还盘

B．发盘和接受

C．询盘和接受

D．询盘和还盘

13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是

A．首先要制定谈判计划

B．要达成使对方都能接受的协议

C．要保持与对方的接触和联络

D．谈判达成协议即宣告结束

14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是

A．以弱制强

B．以强制弱

C．以强制强

D．以弱制弱

15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是

A．以相互介绍、寒暄为主要形式

B．是整个商务谈判的起点

C．主要任务是制造谈判气氛等

D．谈判人员不必太重视

16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是

A．集中精力

B．记笔记

C．有鉴别

2011年1月自考国际商务谈判真题第 19 页

D．克服先入为主

17．以下各项中，属于强调式发问的是

A．您是否认为售后服务没有改进的可能?

B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?

C．假设我们运用这种方案会怎样?

D．某某先生对你方能否如期履约关注吗?

18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是

A．大多数时候都穿礼服．且很守时

B．说话时把嘴凑到对方的耳边

C．大部分交易活动在小酒馆里进行

D．吃饭时称赞厨师的手艺

19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的是

A．包括纯风险和投机风险两类

B．纯风险和投机风险很少同时存在

C．由人员因素引起的风险大多较易估计

D．预测和控制非人员风险的难度较大

20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫

A．远期交易

B．期权交易

C．买期交易

D．卖期交易

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21．按参加谈判的人数规模来划分，有

A．双方谈判

B．多方谈判

C．个体谈判

D．集体谈判

E．一对一的谈判

22．沉默的谈判对手的性格特征是

A．不自信

B．想逃避

C．自信自满

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