招商策划创营销奇迹ML祛斑胶囊招商策划纪实
让女人睡得更好最新修正版
让女人睡得更好---清华安睡美胶囊营销策划纪实这个安睡美真的很管用。
我现在的睡眠情况好多了皮肤也比以前好了…·”早上刚到公司一位年过30的女士就向我报告了她服用安睡美一个月后的惊人效果。
我坐在办公桌前看着桌上那盒客户作为礼物送来的安睡美胶囊，不禁回想起了我们颇为曲折的策划历程…2003年春节前．清华博众的鲁总与我们精锐纵横公司商讨合作事宜。
由此我们了解到：安睡美胶囊是清华博众的拳头产品．能够很好地改善女性睡眠情况，而且长期服用还能够祛斑养颜。
之前，安睡美在河南的一些地级市场上市．虽然未做大的投八但由于产品效果很好销售呈逐步递增的态势。
由此鲁总及股东信心大增．为了更好地启动全国市场，鲁总找到我们他说：我们对自己的产品力绝对有信心产品自然销售的回头客非常多。
我们为此做了一定的市场调查工作．希望这些资料能对你们有些帮助。
说完便拿出了厚厚的一叠资料，有竞争对手概况，消费者访谈记录…十分全面。
这不仅仅是一叠宝贵的市场资料．还是客户对我们的信任和重托。
客户已经帮我们做了很多本来应该我们做的事情刹那间我感觉到一副重担压在肩上。
一块难啃的蛋糕20世纪80年代末期到1 995年初，是中国保健品行业第一个高速发展时期。
1995～1 998年．保健品行业经历了一个低谷期．企业数量和销售额大幅萎缩。
1996年后．国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定由于行业逐步规范和新一轮保健品消费热潮的兴起，从1 998年开始．保健品行业又一次进入了高速发展时期。
近年来由于产品低层次重复现象严重、管理法规不尽完善，假冒伪劣保健品泛滥等原因保健品市场呈现整体滑坡趋势。
处于这种市场环境中助眠保健品不可避免受到行业大趋势的影响。
精锐纵横项目组对北京南京、郑州．武汉等地的大小药店、超市进行了一次“地毯式调查，发现市场上的助眠类保健品多种多样：从剂型上看．可分为胶囊、片剂、口服液、冲剂等多种在助眠成分上则以褪黑素和酸枣仁为主。
从特产向黑马的蜕变十足全蝎酒全国招商策划纪实
从特产向黑马的蜕变---十足全蝎酒全国招商策划纪实十足全蝎酒，作为革命老区——沂蒙山区的特产，20多年来一直默默无闻。
2006年在成都春季全国糖酒会上首次亮相就成为一批黑马，成为数千代理商追逐的明星。
创造了三天意向签约7000万元的奇迹，引起了行业内的高度关注。
在4月中旬的全国厂商战略联盟会议上，几十家代理商实际签约突破3000万元，当日预定金超过140万元。
这标志着这一老区特产正式走向全国市场。
老区特产蕴藏深山20年2005年12月的一个傍晚，在山东临沂的一个咖啡厅，与山东蒙山酿酒公司的高层如期会晤。
蒙山酿酒公司的销售总监开门见山，“我们手中有个相当棒的保健酒，中央许多领导都喜欢，但一直走不出我们老区。
我们想把该产品推向全国，特意找到你们这种实战性强的咨询公司合作。
”这个“相当棒”的产品是蒙山全蝎酒，的的确确是一个好产品。
蒙山全蝎酒已经有20多年的历史，1997年就在业内率先获得了国家卫生部的正式保健批号，但一直在当地默默无闻的销售，从来没能走出革命老区。
北京许多老干部点名要全蝎酒，但只能通过邮寄购买。
作为一个土特产，在没有任何推广的前提下，在蒙阴这个经济欠发达小县城，每年销售额竟然超过了200万元。
看到全蝎酒如此顽强的生命力，潜意识告诉我这个产品是藏在深山里的一块“玉”，缺的只是雕琢。
“你知道一般蝎子几条腿吗？”蒙山销售总监问我。
我摸棱两可的回答：“好象八根。
”“一般蝎子的确是八只脚，而我们蒙山的蝎子是十只，更神奇的是只有蒙山北坡的蝎子十只脚。
”接下来，他向我罗列了一堆蒙山全蝎酒的功效，我最感兴趣的是祛除风湿，因为我老爸关节炎已经多年了。
我要让老爸亲身感受产品是不是有效，没想到老爸喝完不到一小时关节疼痛就明显减轻了。
这个神奇的产品吸引了我，成了我们后来合作的动力。
差异化奠定黑马超凡基因中国劲酒、椰岛鹿龟、致中和、张裕三鞭等保健酒领头品牌在瓜分着中国市场，五粮液等着名白酒企业大张旗鼓的进军保健酒，中国保健酒新秀持酒、将就酒等同城兄弟发展势头咄咄逼人。
商业招商方案计划模板（五篇）
商业招商方案计划模板主题：____年药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：““产品招商会宗旨：展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略（1）时间策略：招商会议在星期天举行，以方便客户的参与。
（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。
（例如人民大会堂）二、招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。
同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。
一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
针对招商的培训主要有以下几个方面：a.企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
b.沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
c.招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）d.招商要旨（招商策略说明及合同解读等）（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。
（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。
（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。
（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。
三、会议邀请对象确定主要分为新客户、老客户、媒体、政要____个部分通过市场细分界定招商对象：通过市场调查，在各省各个市区选择三到四个具有实力的经销商，发出邀请函，最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销商。
（邀请比较突出的老经销商作为代表参加，可以现场发言和带动会场气氛。
）四、确定招商宣传渠道（一）通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。
（二）通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息，并予以跟踪确定。
策划“脑白金之父”“维德尔美美减肥片”招商实战内幕
策划“脑白金之父”“维德尔美美减肥片”招商实战内幕Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022回顾2003年上半年，对于全国保健品经销商来说有两件事记忆深刻：一是令全国人心惶惶的非典，二是脑白金之父在国内减肥市场的闪现。
4月6日，来自国家卫生部、中国消费者协会、中国保健食品协会、国际健康产业促进会的领导、全国30多个省300余个城市的经销商代表、100多家新闻媒体记者代表响应美国脑白金之父——美国维德尔集团的盛情邀请，齐聚北京天伦王朝大酒店，就新形势下“中国减肥业面临的大变局”展开对话，成为全球第二大保健品生产商——美国维德尔集团旗下的美美减肥片进军中国市场的发号台。
在短短20天时间里，一场运动减肥风暴席卷全国，势不可挡。
美国维德尔美美减肥片在中国招商之队的全程指导下，以全新产品概念出击中国减肥市场，以全新招商策略布局全国市场，在脑白金之父的号召下，来自全国各地的800多家经销商纷纷加盟，以投入不到100万元的招商成本，迅速回款1700多万元，成为近年来国内健康行业少有的奇迹。
披露成功招商背后的故事，意义重大与美美减肥片的第一次亲密接触一则“95%的企业招商不成功怎么办”的广告引起乘飞机前往加拿大途中的美国维德尔集团中国区首代范文婕的注意，由此开始了中国招商之队与美美减肥片的合作。
“在美国，这个减肥品从96年起连续7年畅销沃尔玛，被美国中产阶级当成日常消费品。
”10天后，我们在国家奥林匹克体育中心第一次见面。
范总递过来一瓶的减肥片，包装非常一般，但以范总的意思，每瓶零售价不能低于299元。
我们半天没有言语，谁都知道这是一场不得不打的硬仗。
服务协议签定后，一个专门针对美美项目的品牌服务组成立了。
突破点：提出“泛减肥时代”核心主张经过大量的数据收集及市场调研，我们发现，中国减肥业在经历了近三年的火爆期后，从2002年开始正遭遇前所未有的信任危机，诺美亭和御芝堂事件更把这一形势推向冰点。
(营销策划)隆力奇虫草胶囊策划书
第一部分总体第一章基本方针：要取得消费者对产品功效的信任。
我们通过科普软文，专家讲座，顾客参与互动来宣传功效。
第二章营销手段主要手段：软文4篇、电话咨询、养生顾问、科普专题片（4分钟）、电视品牌广告。
重要手段：形象柜、试用派送、硬广告、科普片2分钟、专家研讨。
辅助手段：会议营销、寄书（含：宣传资料、光盘）、电台品牌广告（整点报时）第三章市场启动步骤论证阶段：行政环境论证：对执法环境比较差的湖南、湖北，本省的盐城、连云港；河北地区暂时不要展开销售。
）媒体价位论证：有广告部加以执行、落实。
（上报公关及媒体承诺书，总部批准后，才可进入下阶段）准备阶段：1、报社合同签定2、制定当地（如：常熟样板市场）启动全套计划3、组织：成立隆力奇虫草胶囊销售部（重点设立养生顾问咨询，要求：中医药专业，女性）4、干部及员工的培训及考试员工构成；销售代表、养生顾问（电话营销员、专职导购）。
培训教材：《电话营销管理手册》、《养生顾问培训教材》、《养生百问》等5、市场调查;渠道建立、促销方式、消费习惯等6、渠道洽谈、签合同7、安装咨询电话、实施电话营销8、销售网点铺货9、大型派赠活动10、制定招商计划上市阶段：1、刊登4期软文2、刊登硬广告（加活动广告）3、建立CRM系统：台前，通过广告及形象柜树立品牌形象，抓住目标客户，建立客户档案；幕后，通过台前提供的客户档案，加大客户服务力度，促成销售。
4、派赠5、寄书、电视广告导入阶段：1、软文2、适量报纸硬广告3、电视广告4、寄书5、建消费者档案，建立CRM数据库。
6、促销活动深入阶段：1、针对市场销售情况，结合公司发展目标，召开不定期的会议营销，进行业务培训，灌输公司的市场政策。
2、进入医院系统、导入辅助治疗销售渠道。
需要做的工作：1、制订招商计划a 招商说明 b 经销合同 c 招商政策 c 经销商手册（责任人：彭吉惠、李建军、俞志明、张见亮、张国荣）2、电话营销管理手册（责任人：赵继春、彭吉惠）3、《养生顾问培训教材》（责任人：赵继春、彭吉惠）第二部分基础工作第一章公共关系一、与有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权1、在与有关管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。
木竭胶囊全案策划的幕后点
木竭胶囊全案策划的幕后点击一、一个营销神话横空出世，一种治疗骨关节疾病的国家级新药，哈尔滨样板市场运做，三个整版报纸广告一出来，短短十天内，消费者日电话咨询量就高达五百多个，并实现了“第一天广告就销售九十盒”的奇迹；样板市场成功后，短短半个月内，全国市场的招商工作就圆满完成；不到五个月，全国日销量突破2万盒，日销售额突破200万，被业内誉为又一个营销神话。
那这个神话是如何策划的呢？作为木竭胶囊的策划人，我们应广大经销商朋友的邀请，特撰写此文。
一般来说，一个成功的药品保健品策划包括五个方面，即一个通俗易懂的科学机理、一个极具诱惑力的利益诉求、一个强有力的市场支撑、一套有冲击力的传播表现、一个令人信服的营销模式。
二、如何制造一个通俗易懂的科学机理要成功制造一个通俗易懂的科学机理，一般要经过组方分析、市场竞争程度及市场容量分析、产品研发背景分析、产品疗效实验、病症分析、病因分析、竞争产品的药理分析、药理通俗化改造等八个步骤。
1、组方分析分析的目的：1、挖掘组方配伍中药材成分的差异资源；2、通过功能主治，初步确定可能目标市场。
从说明书上，我们得知木竭胶囊的组方配伍由木耳、川龙、赤芍、牛膝、血竭、桂枝、杜仲（炭）、鹿衔草、葛根、延胡索、牡蛎等十一味药构成，君药为黑木耳，其主要成分为黑木耳多糖提取物。
首先，我们开始分析药材是否具有鲜明的差异性。
君药黑木耳是一种很普遍的药物，其不具有核心价值，不能有效支撑产品品质，黑木耳多糖提取物，其作用价值还不知道，暂时抽取出来，等待再次挖掘。
其他十位药物也不是非常珍稀药材，很多补肾药物中均含有，也无法挖掘核心资源。
其后，我们开始分析各药材的药理。
川芎、赤芍、血竭、元胡，此四味均有活血行气、散淤止痛的功效；木耳具有补气血的功能（黑木耳多糖提取物的功能还不清楚）；牛膝、杜仲、鹿衔草具有补肝肾、强筋骨的功效；桂枝有温经通脉、助阳功能；葛根有生津功效；牡蛎有滋阴潜阳、软坚散结功效。
招商加盟策划书范文3篇
招商加盟策划书范文3篇推荐文章快递加盟注意事项热度：品牌女装店加盟合同样本热度：教育品牌加盟协议热度：计划加盟手册模板热度：加盟营运手册模板热度：现在的加盟店越来越多，选择加盟某一些已经成熟的品牌，跟着已经成型的品牌和企业文化成长，能够发展的更加茁壮有力。
然而在庞大的加盟大军中，真正成功的却少而又少。
那是因为没有在加盟时签订对自己有利的策划书。
加盟之初应该制定完整的加盟策划书。
下面是店铺整理的招商加盟策划书范文3篇，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
招商加盟策划书范文一：甲方：大连四海传媒广告有限公司 (以下简称甲方)乙方：大连四海传媒广告有限公司苏家屯分公司 (以下简称乙方)一、甲乙双方本着平等，互利的原则，经协商就甲方授权乙方使用甲方刊号在当地独立开展广告业务事项，达成如下协议：1.授权乙方为“大连四海传媒广告有限公司苏家屯分公司”在苏家屯独立开展DM广告营销业务，允许乙方使用甲方“四海传媒”相关资质。
甲方营业执照号;DM广告刊号大广印登字2010-011号，协议期为叁年。
乙方在当地工商局注册，并能独立承担民事责任。
2.本有效期为叁年，以甲方每年核准刊号时间为准，在协议结束前三个月，如乙方继续加盟优先合作，如不再合作，须提前半年向甲方提出申请。
3.乙方协议授权地域为苏家屯。
二、甲方权利1.为确保甲方形象完整统一，甲方有权对乙方经营活动进行监督，对乙方的服务质量，使用甲方资质情况以及经营是否合法等方面进行全面考核监督。
2.乙方在协议期内如出现违法行为，侵犯甲方合法权益，破坏甲方形象或经营效果极差时，甲方有权终止协议，并有权委托其他人代理正常广告业务，如出现以上情况任何责任由乙方自行承担。
三、甲方义务1.甲方向乙方提供开业前全方位支持，内容包括市场调查分析，市场开发，人员培训等工作，辅助乙方经营顺利进行，费用由乙方承担。
2.正式开业后，甲方向乙方提供相关管理制度，业务人员统一教育培训，费用由乙方承担。
新编整理[XX胶囊商业计划书(纲要)]商业计划书纲要性
[XX胶囊商业计划书(纲要)]商业计划书纲要性 第三章计划“XX胶囊”商业计划书（纲要） 一、xx胶囊产品的概况xx胶囊是JL药业集团公司研制开发的保健食品，内含体内平衡因子。经多年的实验证明，体内平衡因子具有改善胃肠功能和抗衰老的功效。对便秘、肥胖、色斑、粉刺及并发症等现代文明病有一定的预防作用和疗效。
二、xx胶囊生产计划XX年生产50万盒、XX年500万盒，XX年1000万盒、XX年1500万盒、XX年XX年我国保健品销售额超过500个亿，其中年销量超过10亿的产品有红桃K、脑白金、昂立1号等。我国保健品市场在经过前些年的风雨洗礼后，已渐渐成熟，并被誉为“朝阳产业”。同时由于百姓消费观念的变化，花钱买健康将渐渐成为消费时尚。
xx胶囊是一个具有国际品质的体内环保产品。体内环保在西方发达国家如美国、日本等已形成一股热潮。公司审时度势，率先研制推出体内环保产品——xx。
(二)国际上体内环保消费及产品开发情况（略）(三)xx胶囊的市场优势人们由于年龄的增长、工作的压力、生活方式的改变和饮食环境的污染及药物的毒副作用，造成体内平衡因子不断减少，致使机理失去平衡。通过摄入xx——体内平衡因子，可改善胃肠道功能，使体内保持平衡，恢复体内自然排毒除污的功能。 1、体内环保与排毒、洗肠的区别（略）2、产品定位点(1)xx在我国首次提出“体内环保”概念，这一鲜明而独特的口号，必将冲破市场竞争的巨大压力，在市场竞争中取胜。
(2)科学而富有创造性的“体内平衡因子”的概念，定能掀起我国体内环保的一场深刻革命和消费热潮。
3、市场机会点(1)生态环境保护已深入人心，而xx所倡导的“体内环保”概念，迎合了国际体内环保的消费潮流。
(2)生态环境污染的破坏、工作的压力、饮食的改变等等，是导致现代文明病如便秘、肥胖、色斑等的主要原因，特别是女性。便秘、粉刺、色斑、皮肤老化等病症将使她们成为以胶囊的庞大而稳定的消费群体、市场潜力巨大。
康基健康顾问营销创奇迹
康基健康顾问营销创奇迹连续三年，保健品行业景气指数连续低迷。
然而在保健品行业陷入低潮的时候，一个中小企业却凭借创新的健康顾问营销模式异军突起。
康基的成功，证明向终端消费者提供服务的能力，差不多成为决定保健品企业的核心能力。
行业巨变阻碍康基“保健业作为下一个兆亿美元的产业正在萌芽，那个产业将深入我们生活的各层面，并在十年内制造一兆亿美元的商机，但我们今天浑然不知，就像不明白1908年的汽车产业和1981年的个人电脑会带来庞大的商机一样。
”《财宝第五波》里的这段话兴奋人心，然而最近3年来，保健品行业内的从业人士却从没有像现在如此惶恐不安——连续3年来，沿袭传统广告轰炸模式的众多产品，几乎找不到一个算得上成功的新品。
而宏观数据、保健品上市公司公布的数据更是显示出，动荡不安的保健品行业，三年来销售额几乎缩水一半。
2003年1月份，当康基生物的陈总找到上海铂策划的时候，他们面临着同样的困惑。
康基生物是香港康基集团在大陆从事保健品经营的子公司；多年来该公司一直在从事“促进生长发育”类保健品的研发、生产、营销。
在2003年往常，该公司一直沿袭传统的中小型保健品企业运作思路，厂家研发、生产产品，通过招商媒体刊登广告查找经销商，以低价供货，要紧由经销商承担广告风险，开展营销活动。
通过这种模式，康基生物研发了两种促进生长发育的产品“真高因子”、“崇高1+1”，每年都有可观的销售额、稳固的利润。
然而时刻到了2002年，康基生物突然发觉，这种模式越来越难以运作，公司没有品牌招商难、经销商市场运作越来越慎重，通过几年平稳的增长后，2002年康基生物的营业额却开始大幅下降。
缘故在哪里呢？为了找到那个问题，康基生物的陈总找到了铂策划，我们沟通的结果是：传统的营销模式在新的形势下逐步失效，是康基销量下滑的全然缘故：·国家宏观政策调整，加强了对保健品行业的广告监管，夸大宣传、虚假宣传、新闻广告等差不多专门难运作；·2000年保健品行业销售额达到了空前的500亿元，此后连续发生的负面报道，包括媒体对补钙、中华灵芝宝、珍奥核酸、减肥产品等的负面报道，让消费者越来越理智，广告的说服成效越来越差；·随着现代通路——商场、连锁药店、连锁卖场、连锁超市的形成与壮大，渠道费用越来越高，促销费、端架费、堆头费、进场费等种种苛捐杂费，让经销商不堪负重；·近年来，随着我国经济的快速进展，媒体广告需求越来越强，然而由于媒体仍旧属于国家垄断行业、竞争不充分，媒体价格直线上涨，最近几年平均媒体差不多涨了3倍以上。
实力品牌招商方案策划书3篇
实力品牌招商方案策划书3篇篇一《实力品牌招商方案策划书》一、项目背景随着市场竞争的日益激烈，拥有一个强大的品牌对于企业的成功至关重要。
我们的实力品牌经过多年的发展，已经在市场上积累了一定的知名度和美誉度，但为了进一步扩大市场份额，提升品牌影响力，现面向社会进行招商，寻求有识之士共同开拓市场。
二、品牌优势1. 优质的产品：我们致力于提供高品质、高性能的产品，满足消费者的多样化需求。
2. 强大的研发能力：不断投入研发，保持产品的创新和竞争力。
4. 完善的售后服务：为客户提供及时、周到的售后服务，提高客户满意度。
三、招商目标1. 招募一定数量的优质经销商，建立覆盖全国的销售网络。
2. 与经销商共同实现销售目标，提升品牌市场占有率。
四、招商政策1. 优惠的价格政策：给予经销商具有竞争力的价格，确保其利润空间。
2. 市场支持政策：提供广告宣传、促销活动等方面的支持。
3. 培训与指导：为经销商提供产品知识、销售技巧等培训。
4. 区域保护：严格执行区域保护政策，保障经销商的独家经营权。
五、招商流程1. 信息发布：通过多种渠道发布招商信息，吸引潜在经销商的关注。
2. 意向洽谈：与意向经销商进行沟通洽谈，了解其需求和实力。
3. 实地考察：对符合条件的经销商进行实地考察，评估其经营能力。
4. 合同签订：与确定合作的经销商签订合同，明确双方权利义务。
5. 培训与开业支持：为经销商提供培训，并协助其顺利开业。
六、市场推广计划1. 制定全面的市场推广策略，包括线上线下推广活动。
2. 利用社交媒体、行业展会等渠道进行品牌宣传。
3. 与经销商合作开展促销活动，提高产品销量。
七、风险评估与应对1. 对可能出现的风险进行分析，如市场竞争、政策变化等。
2. 制定相应的应对措施，降低风险对项目的影响。
八、预期收益通过本次招商活动，预计在一定时间内实现销售目标的大幅增长，同时提升品牌的知名度和影响力，为企业的长远发展奠定坚实基础。
篇二《实力品牌招商方案策划书》一、项目背景随着市场的不断发展和竞争的日益激烈，我们的实力品牌正面临着新的机遇和挑战。
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招商策划创营销奇迹
ML祛斑胶囊招商策划
纪实
Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
招商策划创营销奇迹--ML祛斑胶囊招商策划纪实
陕西BN医药初次与麦肯光华联系，探讨关于其新产品ML祛斑胶囊
的招商问题。经过两个月的比较与考察，BN医药在北京和上海先
后拜访了30多家策划和管理咨询公司，最终根据以下三点因素确
定与我们合作，共同打好南京药交会这一仗。第一：麦肯光华是
国内新产品招商策划最专业的机构；第二：麦肯光华曾经成功策
划过如巴黎欧潘多祛斑霜等多个案例。第三：麦肯光华顾问的实
战能力同理论知识都比较强，同时策划费敢于同客户风险与共。
其时，离南京药交会只有两个多月，时间颇为紧迫。
同时，ML祛斑胶囊也面临市场严峻的挑战。一方面，名目繁
多的祛斑产品充斥市场，活夫祛斑霜、靓妃祛斑霜等老产品占领
了相当大的市场份额；另一方面，今年新出现的宣传力度和市场
投入力度极大的如“新感觉”、“雪佳妮”均已在年后的内蒙呼和浩
特药交会上抢占先机，顺利招商成功并布好密集的销售网络。在
痛失内蒙古药交会先机的不利情势下，ML祛斑胶囊如何才能在新
老品牌的压力下突围，抢占属于自己的一方市场呢这是BN医药头
疼的问题，也是我们必须直面的状况。
市场调研：成功的基础
“没有调查就没有发言权。”伟人虽已故去多年，但其留下的
真理却依然给我们以无尽的启发。任何事物的兴起都不是无源之
水、无本之木，正所谓“万丈高楼平地起”，招商策划的成功同样
离不开市场调查这一根本基础。
在与BN医药首次接触之后，我们就组织调研小组，针对目标
消费群、祛斑市场及竞争对手进行了认真细致的市场调查。通过
大量的调查问卷及行业数据的分析，我们得出这样的结论：
目标消费群甚为庞大，在中国，90%的女性面临不同程度色斑
的困扰，其中85%以上年龄为18~45岁，覆盖范围广泛，有现实或
潜在消费需求。
祛斑市场产品众多，鱼目混珠，很多消费者经历或了解假冒
伪劣产品带来的危害，迫切需要一个安全、有效的产品为其解决
所面临的烦恼。
目前消费者较为认可也是ML祛斑胶囊的主要竞争对手包括佳
高除斑液、莲娜丽姿美白精华素、圣罗兰褪斑笔 、雅芳PT40祛斑
霜等，这些产品都是通过外用来达到淡化、祛除色斑效果的。
综合这几方面的资料，我们认为：ML祛斑胶囊拥有广阔的市
场，但需要凭借独特的卖点从众多产品中“跳”出来；作为祛斑市
场上为数不多的OTC产品，易于赢得消费者的信任；区别于主要竞
争对手，ML祛斑胶囊应该有与众不同的祛斑方式。OTC的优势，通
过广告宣传即可体现出来，但卖点的挖掘，却需要下很大的功
夫。
卖点挖掘：成功的起点
雷斯提出的USP（独特销售主张）是一种有广泛影响的产品创
意策略理论, 其中包括三个部分：每个广告都必须向消费者陈述
一个主张，也就是广告应该对消费者说“购买此产品，你会得到这
种具体好处”；该主张必须是竞争者不能、不会或不曾提出的，它
一定是独特的；同时这一主张要强有力地打动千百万人。突出产
品的独特性是USP理论的核心所在，也是产品成功招商的起点。
ML祛斑系列产品的配方含有原花青素、蜂胶、灵芝、大豆异
黄酮，与其它同类产品相比，配方的综合调理更为优异，不同成
份能作用于色斑形成的整个链条：去除成因、阻断形成、抑制吸
收促进排出，通过综合调理从根本上解决色斑问题，产品效果不
成问题。
但是，没有一个独特的卖点进行诉求，是无法从众多同类产
品中脱颖而出，达到消费者认可的目的的。怎样来挖掘出产品卖
点呢专家顾问们不知道度过了多少无眠的夜晚，创作会也开了无
数次，所提出的创意一次次推倒重来。最后，终于确定通过差异
化策略来取胜，根据目前祛斑市场上产品要么外用，要么内服的
现状，我们提出“外用祛斑皮，内服清斑毒”的观点。这一观点的
提出，创作组的十多个同仁感到异常兴奋，30多个不眠之夜总算
有所欣慰。同时也得到了BN医药老总的首肯，双方共同认定，这
一卖点的挖掘，能够有效地与其他祛斑产品区分开来，开拓出属
于自己的市场。
整合传播：成功的阶梯
“酒香也怕巷子深”，如果没有必要的宣传，产品质量再过
硬，卖点再突出，依然不为世人所知，只能够孤芳自赏罢了。现
代社会的竞争决定了不再需要谦虚，更需要有“王婆卖瓜”的精
神，毛遂自荐，做好自我推销。
根据需要，我们创作了一系列感性与理性兼具的软文，在发
行范围广泛、影响深远的《京华时报》、《北京晚报》等报刊上
刊登，通过舆论造势，充分传播了ML祛斑胶囊的优势及双向治疗
理念，为ML祛斑胶囊的上市做好充分准备。POP及公交车车体广告
的投放，吸引了目标消费者的注意力。短期内，ML祛斑胶囊就取
得了消费者的认知与信任，掀起一股抢购狂潮。
与此同时，由麦肯光华创意设计的招商广告，也在以中央电
视台、《销售与市场》、《中国经营报》为代表的主流招商传播
平台发布，充分吸引了经销商的眼球，招商热线从早到晚响个不
停。
这一切，我们付出了无数的心血与汗水。形势是喜人的，结
果更在我们的意料之中。但是，好戏还在后头。
药交会升起的新星
8月的南京药交会很快到来了。我们成竹在胸，因为我们早就
做好了一切准备。
药交会之前，我们就通过实地考察，预定了最具优势的展
位。在展位的布置上，我们力求简洁、大方，现场设置与报刊招
商广告风格一致的易拉宝，意图唤起经销商的记忆。同时，在会
场入口及主要通道安排专门人员，身着统一服装，散发传单及引
领经销商。
药交会现场，在厂家与经销商的海洋中，整个会场的秩序显
得有点混乱，但我们的招商工作却在紧张有序地进行。经过的人
流中，不断有经销商驻足咨询，更有经销商在专门人员的引领下
络绎而来。这种热闹非凡的场面，几乎使我们和BN医药的工作人
员忙不过来，但大家还是带着开心的微笑，耐心而细致地回答客
户提出的问题。在整个招商现场，BN医药的ML祛斑胶囊成为最引
人注目的新星。
更有不少性急的经销商，当场就要签定合同。我们就拿出事
先准备好的名片，介绍他们去BN医药A总坐镇的宾馆。A总后来告
诉我们，展会两天，他在宾馆接待经销商，忙得都饭都顾不上
吃。似乎有些无奈的语气里，洋溢着掩饰不住的自豪。
会后统计，BN医药在展会期间，就与近30家经销商签定了合
作协议，预付款达到300万。如此骄人的成绩，不止让BN医药喜上
眉梢，也让我们进一步验证了麦肯光华的实力。