片区经理综合技能提升
MTP中高层综合管理技能提升(学员手册)
演练管理 感悟管理 学习管理
《MTP中高层综合管理技能提升》课程效果保障系统
自我管理
团队管理
管
管管
目问创 会
理
理理
标题新 议
概
意定
计解增 管
念
识位
划决效 控
赋反 能馈 激沟 励通
理清事：知己解彼
做到位：
管好人：尊重人性
管理概念 管理瓶颈 管理者意识 管理者定位
历史背景 古典方法 定量方法 行为方法 现代方法
早期管理
早期提倡
工业革命
组织 行为学
权变方法
管理概念
管理瓶颈 管理者意识 管理者定位
您认为什么是管理？
管理就是计划、组织、指挥、协调、控制——亨利·法约尔
管理就是决策——赫伯特·西蒙管理就是破局——宁向东 管理是管理者为了有效地实现组织目标、个人发展和社会责任，运用管理职能进行协调的过程——周三多 管理就是设计并保持一种良好环境，使人在群体里高效率完成既定目标的过程——哈罗德·孔茨
衡量管理是否有效的唯一标准： 管理的终极目的是：
管理概念 管理瓶颈 管理者意识 管理者定位
管理瓶颈
特征及行为
不敢管
1、 2、 3、不敢与困难、错误做斗争
不愿管
1、 2、 3、缺乏热情
不会管
1、未形成系统的知识 2、缺乏管理方法工具 3、对管理思考总结少
危害及影响
1、管理畏手畏脚，不能施展能力 2、 3、胆小，做事情没有胆识和魄力
1、 2、下属屡教不改甚至欺负你 3、团队没活力，他人不跟随
1、 2、做事情缺乏章法套路 3、管理上难以迭代升级
王经理：加入公司2年，刚调入该部门工作，升任经理 老廖：在此部门2年，工作中目标清晰，虽然专业性深受小伙伴佩服！但从不听别人的 建议！自从王经理履新，常公开和王经理唱反调，不会额外付出 阿蔡：大学相关专业毕业新进公司，因为专业对口，喜欢搜集相关专业文献，独自琢 磨工作，可惜执行具体任务结果的时候不太好，也少有人帮助他，渐渐自信心消减 熊莹：和王经理同时加入部门，迅速成长到业务核心骨干，并且希望在公司得到发展 ，所以乐于帮助年轻同事，只是新同事很难跟上她的思路 小淮：部门半年多了，虽然绩效业绩不稳定，但是上上下下和同事关系都很融洽！团 队建设的积极参与和组织者！老王和他绩效谈话时什么都接受，但是工作上低效行为 照旧，最近，明显感到他在混日子 王经理对待四个下属分别应该采取什么针对性管理动作才会比较有效（一个词形容）
渠道经理岗位职责(通用35篇)
渠道经理岗位职责（通用35篇）渠道经理岗位职责 1岗位职责：1、销售管理：全面负责系统的销售业绩，含销量、利润、费用、市场份额等，制定系统的全年合作策略和销量目标，指导并推动区域和分公司制定、分解并达成系统销量目标；组织、规划、管控系统年度费用预算。
2、商品管理：结合系统趋势和特性，对系统的品类发展提出建议与规划，落实系统品类组合策略，优化产品结构；推进落实新品进场、商品调价工作。
3、客户管理：负责系统合同谈判，管理及维护客户资料和客情维护；定期拜访系统采购经理、走访门店和供货商、服务商，与区域和分公司现代渠道共同制定行动计划，并负责跟进落实；定期组织系统进行生意回顾。
4、系统营销活动管理：根据市场需求，整合客户与公司资源，完善系统营销活动计划，并组织实施；制定系统（厂商周、DM、新店开业）制定标准化营销活动流程并持续改进；跟进区域或分公司现代渠道的执行及总结。
5、团队管理：制定、推广、完善系统标准操作流程，建设一级（总部）、二级（区域）、三级（分公司）平台，并组织分公司系统对接人及终端服务人员进行培训，提升系统团队的专业素质，参与分公司系统对接人的`绩效考核，对其配置提出建议。
6、信息管理：组织收集、汇总、分析系统信息（含发展趋势、竞品信息），并提出改进建议。
任职条件：1、大专或以上学历，专业不限。
2、快速消费品行业，五年以上现代渠道工作经验，其中三年以上现代渠道系统管理经验。
3、具有一定的战略规划、决策能力，较强的全局观念、组织协调、谈判沟通能力。
4、精通常用办公软件，有一定的英语读写能力。
渠道经理岗位职责 2岗位职责:1、24-28周岁大专或本科,武汉本地人;能周期性持续出差(单次2-7天)2、环保、水文、测绘类仪器设备销售2-3年以上工作经验3、环境(环保)、水利等相关专业优先;4、自动化、计算机、电子、营销也可;5、较好的形象、谈吐、文字功底;任职要求:1、有涉水部门客户及渠道资源优先;2、对经销商开发、管理、服务有心得;3、了解当地竞争信息、制定当地的市场推广计划及方案;4、拓展渠道商、行业客户(涉水部门、高校院所),完成销售业绩渠道经理岗位职责 3岗位职责：1、负责休闲食品新品上市工作；2、负责公司休闲食品板块市场通路、策划等工作，包括经销商迈进方案，渠道政策，市场活动计划，促销政策，活动物料制作等。
政企客户经理高效拜访及需求挖掘技能提升
客户经理高效拜访及需求挖掘技能提升一、问题分析客户经理们，大家在日常营销工作中，是否发现存在以下的问题：1.有时会感觉营销工作压力大，没有方向感，没有成就感，对销售工作缺乏激情和主动性；2.做了一段时间的工作后，除了业务知识更熟悉之外，能力方面似乎没有太大的提升；3.拜访客户的时候总感觉是被客户的节奏带着走，自己没办法很好的掌控营销的主动权；4.和客户聊了很多次，但是对于客户真正的需求，似乎总是水中月、镜中花；5.…………上述问题是客户经理在从事营销工作中经常会遇到的问题，有心态的问题也有能力的问题。
基于上述问题，梁老师结合在广东电信、浙江电信、江苏电信、海南电信等区域，对上千名的客户经理培训及辅导的基础上，研发出该课程，旨在帮助客户经理提升和改善上述的关键能力短板。
二、培训对象：政企客户经理三、培训方式：课程讲授+案例分享+视频教学+小组讨论+情景演练四、培训时间：1-2天五、课程目标▪正确认识客户经理这份工作的挑战和价值，提升对本职工作的认同感；▪掌握客户拜访过程中的关键技巧，学习深入挖掘客户需求的思路和话术；▪通过分组模拟演练、案例分析及视频录音分享，提高学员的实战能力。
六、课程纲要第一部分：客户经理的工作价值认知及正面心态锻造⏹如何看待目前客户经理这份工作✧头脑风暴：电信公司给了客户经理最有价值的东西是什么✧客户经理，你究竟为了什么而工作✧客户营销工作的成就感从何而来⏹客户经理的正面心态锻造✧思考：三年之后，拉开客户经理彼此之间差距的是什么✧如何看待自身付出与收获之间的关系✧保持正面积极心态的三个好习惯⏹案例分享：一个菜鸟政企客户经理的逆袭之路给了我们哪些启发第二部分：客户拜访过程中的两大“关键时刻”一、“关键时刻一”——第一印象的建立和维系⏹客户拜访前的准备工作✧客户行业情况的了解✧客户经营模式的了解✧客户近期的热点事件✧拜访目标的设定✧差异化印象建立⏹沟通中建立融洽关系的技巧✧如何快速拉进彼此的关系✧反话正说—让客户喜欢和你聊天✧“闲聊+沟通”，客户经理掌控谈话局面的方法✧如何同不同沟通风格类型的客户打交道⏹案例分享：针对这种沟通风格的客户，客户经理该如何应对二、“关键时刻二”——深入挖掘客户的需求⏹组织层面的需求分析✧作为老板或企业负责人，你最关心什么✧增加收入方面的需求✧降低成本方面的需求✧提高效率方面的需求⏹现场演练：以目前主推产品为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习⏹部门层面的需求分析✧从企业的组织架构分析不同部门的需求✧高层拜访的重要意义✧各部门的采购角色与需求差异分析✧分析部门需求时应避免的误区⏹案例分享：某集团客户部的“战略地图”带给我们的启示⏹个人层面的需求分析✧透析人性的三大弱点✧客户个人需求的特点✧如何同客户建立持久的关系⏹案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”✧需求挖掘过程中的沟通与提问技巧✧如何全面了解客户的问题点✧如何让客户发现自己的“痛点”。
银行对公客户经理综合营销技能提升精编版
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
重要结论：
明确销售和谈判的关系 不可过早的进行谈判 对公客户经理需要进行谈判训练
益处：
1 它留给你一定的谈判空间 2 高价也许就可以成交 3 高价意味着高质量 4 高价可以避免谈判对手自负引起的僵局 5 这是让客户感觉赢了的最好方式
千万不要接受第一次出价
1 可以做的更好 2 一定是出了什么问题 3 接受不能加速反而延缓谈判的进程， 注意:拒绝第一次出价并不容易！
12
呼出电话的步骤
•问候 •介绍 •感谢 •诉说电话理由 •（了解需求） •（介绍产品好处） •约见 •道别
13
情境营销实战训练
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
乐观向上，喜欢制定行动计划 对负面评价反应过度
思维敏捷，足智多谋
不喜欢循规蹈矩
喜欢丰富多彩的活动，人脉广泛 乐于传递快乐和热情
8号
优势 直截了当，有魄力，坚决 果断 擅于战略布局和掌控局势 意志力强，能够克服障碍 精力充沛 胆大无畏、勇往直前，保 护他人 立场鲜明、推动力强
诚信、自信，威信 喜欢公平/公开的竞争
女 大学刚毕业 无城府
商场楼层经理工作总结范文(6篇)
商场楼层经理工作总结范文（精选6篇）总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以促使我们思考，快快来写一份总结吧。
那么你知道总结如何写吗？以下是小编为大家整理的商场楼层经理工作总结范文（精选6篇），希望能够帮助到大家。
商场楼层经理工作总结范文（精选6篇）1工作不知不觉又过了一年，这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
回顾这一年的工作历程，在我们公司高层的领导下，在同事们的支持和帮助下，楼层全体工作人员发扬吃苦耐劳，认真负责，实事求是，艰苦奋斗的工作作风，圆满完成了领导交付的各项任务。
为了更好的提升我市场的整体形象，在今年年初本楼层制订了“楼层年度工作计划”，我们一层的工作人员在20xx年的工作中主要围绕以下几个方面开展工作：一、全面提升楼层管理人员的服务品质。
今年本楼层的服务标准，在去年的基础上有所提高，结合公司颁布的各项制度，通过形式多样的培训，使每位楼层工作人员明白自由港在商户及顾客心目中应树立什么形象，商户、顾客需要的，就是我们要做的。
商场如战场般的残酷又如逆水行舟不进则退，市场要发展，就要有领先对手的观念和措施。
因此，市场要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须把商品品牌、服务品牌、企业文化品牌摆在重要的工作日程，提升、维护和发展。
二、加强楼层工作人员综合素质提升。
工作人员在日常的工作中加强部门间的沟通，消除管理中存在的误区。
培训员工在日常工作中不单纯是发现问题，而是针对出现的问题提出改进措施和方法，及时汇报给部门经理。
培训的内容多样化，各岗位人员不单单要熟悉本岗位的工作，而且要掌握必要的消法知识以及市场信息等方面的基础知识。
三、结合公司例会、颁布的各项制度，不断加强对楼层员工的培训力度。
①根据公司的发展方向，将培训的目标与公司发展的目标紧密结合，使员工达成对企业文化、价值观、发展方向的认知与认同。
②使员工掌握公司规章制度、岗位职责、工作要领等。
2025部门培训计划
2025部门培训计划2025部门培训计划_部门培训工作计划（精选3篇）2024部门培训计划_部门培训工作计划篇1一、培训目标某某年培训工作，秉承全员参加、全面覆盖、重点培训，全面考核的原则，用三竞赛、一建设、一调查贯穿全年培训工作，以公司内部培训为主，外部培训为辅的方式进行工作。
力求在某某年建立起全面的培训制度，用先进的培训方法、持续的培训时间建立起一支团结上进的现代百货队伍，并达成以下培训目标：1.完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能;2.执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者;3. 提高现有中层管理者的职业素质与管理技能;4.为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件;5. 进行大规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通;6.积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同，提高企业对员工的凝聚力。
二、培训体系运作计划某某年，在既有的《金地百货员工培训课程》的基础上，继续丰富和完善课程体系。
重点开发一线员工(导购员、收银员)的业务技能与服务意识培训课程、中层以上员工职业素质培训课程，同时引进重要职位所需的技能培训课程、管理技能课程。
引进的方式有两种，一是购买外部培训课程，进行二次开发，形成公司内部培训课程;一是直接聘请外部培训师，形成外部培训课程及外部培训师团。
通过以上各种方式，最终形成一套较完善的培训课程体系。
培训师资的培养是某某年行政总务部的工作重点之一。
按照新的培训管理办法，某某年2月1日后，行政总务部需要培训一批较高素质的公共课程培训师，各部门需要培训一批担负一线员工技能培训的培训师和一些公共课程培训师，在新的培训管理办法生效后，至少保证每个片区有一名岗位技能培训师。
在本培训年度内，人力资源开发中心为内部培训师创造多种机会提高培训技能，提供开发课程便利，使内部培训师能高效地实现培训目标。
某某年，我们将继续完善培训设施，力争建立拥有光学投影仪、笔记本电脑、数码相机等培训设施的现代化培训教室。
张朝强：《卓越银行客户经理营销能力综合提升》
专业为企业/培训机构提供师资。
《卓越银行客户经理营销能力综合提升》课程背景本课程将客户经理的需具备的实战营销技能、素质与NLP、催眠、心理学、教练技术等有机结合，将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。
课程以客户经理营销难题为中心，关注人性、客户心理需求，具备实用性；以客户经理所需素质、技能结合营销流程编排课程，循序渐进，具备专业性；内容涉及面广，具备系统性。
课程大纲导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一章、卓越银行客户经理的自我修炼一、卓越银行客户经理的角色定位（一）财务顾问（二）双重代言人（三）营销专家二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键（一）目标决定高度（二）熟悉文化制度专业为企业/培训机构提供师资。
（三）引导客户，控制风险（四）先易后难乘胜追击（五）信贷资源决定业绩（六）授信操作要坚持（七）授信产品莫放弃（八）经营好人际关系（九）银企共赢长久计三、卓越银行客户经理的10个信念（一）销售----世界上最伟大的事业！（二）销售是分享！（三）成交就是为了爱！（四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！（五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！（六）无论发生什么，勇于负责！（七）做销售就是学做人！（八）只为成功找方法，不为失败找借口！（九）学历代表过去，学习力代表未来！（十）卓越源自企图心！四、压力与情绪管理专业为企业/培训机构提供师资。
（一）正确认识压力、情绪（二）常用的调节方法（三）NLP心理学对情绪的调控技术（四）宗教中对情绪调节的方法五、其他方面（一）产品知识（二）行业知识（三）岗位技能（四）职业辅助知识案例：美国营销协会的调查保险公司百战成功记录表陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单客户下单前突然反悔银行客户经理的心声某银行客户经理的忏悔第二章、卓越银行客户经理的沟通技巧一、沟通的2种模式二、沟通3要素专业为企业/培训机构提供师资。
2024年食品销售人员述职报告参考范文（7篇）
2024年食品销售人员述职报告参考范文在回顾过去一年的工作历程中，深刻感受到公司快速发展的强劲势头以及全体同事团结一心、热情洋溢、奋发有为的精神风貌。
作为食品销售部门的一员，在公司领导的悉心指导和同事们的热情帮助下，本人度过了一段充实而有挑战的时光。
现将一年来的工作情况进行梳理，主要归纳为以下几方面：一、工作内容回顾及概述自接手两个镇的BC类商场以来，至年底，基本上是在熟悉市场、建立初步客户关系以及掌握BC商场操作流程。
真正的市场运营工作是从次年开始。
在接手初期，公司进行了凉茶商超价格体系的调整，得益于经销商和邮差商的大力支持以及同事们在市场上的辛勤努力，价格调整得以迅速完成。
在深入了解客户情况和公司产品的家庭消费潜力后，对所负责的若干客户进行了分级规划，分为重要客户、高潜力客户和潜力培养客户。
通过深入的沟通和公司的支持，上半年一级客户的销售量同比增长显著，最佳客户的销量增长了两倍以上；二级和三级客户的销量也有所提升。
润喉糖的铺货率也达到了预期目标。
由于个人能力限制，部分客户的销售潜力尚未充分发挥。
自某月调入KA负责若干镇的KA卖场以来，面临销售旺季和公司费用提报时间的限制，因个人能力和专业知识的不足，导致市场洞察力和市场把握度不准确，使得部分费用的利用不够合理，客户培养工作未能做好，销量增长不明显，对此深感辜负了公司和上司的信任和培养。
二、学到的经验通过一年的商场销售工作，积累了丰富的专业知识，深刻认识到销售工作的艰巨性和复杂性。
结合公司的培训和个人体会，总结了以下十条经验：细心、勤奋、多沟通、多学习、多调整心态、自信、洞察力、分析规划能力、执行力。
1. 细心：在库存管理等方面，细致入微，确保先进先出的原则得到执行，避免库存积压。
2. 勤奋：眼勤，观察市场动态；手勤，积极进行陈列和广宣布置，提升销量。
3. 多沟通：与客户深入沟通，争取订单和陈列支持；多学习专业知识，提升谈判能力；多调整心态，应对各种挑战。
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片区经理综合技能提升
课程背景：
随着全业务运营时代的到来，3家运营商对市场的竞争越发显得激烈，特别是最一线的
区域市场，3家运营商都在最一线市场通过设置团队进行区域市场运营、发展用户、争
夺渠道资源、开展营销活动等。在中国移动片区化营销精细化管理的大势下，各地纷纷
实现片区化管理，实现客户属地化和精细化服务，片区经理岗位应运而生。
目前，受限于时间和人员数量的限制，片区经理很多是从其他岗位抽调上来，管理者思
维的转变、管理技能的提升、营销技能提升、区域市场经营理念、区域市场运作能力、
片区内自营厅的管理、社会代办区域的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领
域。
片区管理思维建立和工作模式转型 ：
新形势下，片区经理需要从原来的员工到基层管理者角色的转变，从原来的营销能手转
变成为片区市场经营、渠道管理、集团客户维系的综合能手
区域市场商业机会挖掘及开拓：
片区经理需要掌握自己片区市场的信息，对一些市场信息需要进行分析，并能够有效的
发掘商业机会，组织相关的营销活动。同时需要能够对片区市场经营情况进行很好的分
析。
渠道商的发展和维系：
片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌
控，并通过多发展渠道来提升市场份额
深入挖掘中小集团客户需求，发展和维护好集团客户：
通过““三进四扫”对中小集团的信息进行收集，并挖掘潜在的通信需求，推荐适合的
通信产品；另一方面对乡镇及城区片区内的中小集团进行关系维护，提供感动式服务，
保有存量客户。
有效营销技巧：
如何与客户建立信任、通俗易懂的推介产品、有效的应对客户的拒绝，这些都需要一些
营销技巧的提升，以及片区经理需要辅导渠道人员营销技能提升，辅导营销人员将复杂
的产品介绍简单化、通俗化、利益化、案例化来实现营销的成功率的提升。
基于以上的理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出《片区经理综合技
能提升培训》课程.
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：片区经理（网格经理，社区经理，中小企业经理，社区经理）
课程大纲：
第一讲：行业背景
一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍
1、 3家运营商三足鼎立时代
2、运营商之间3G业务的惨烈竞争图片分享
3、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代
4、全业务竞争时代下，是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？
二、全国实施片区化管理模式的背景分析
结论：市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保
有
三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍
案例教学：分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施
经验；
四、重庆移动片区化管理模式重点介绍
1、属地化管理
2、片区化营销
3、网格化服务
第二讲：角色认知
一、片区经理自身定位及角色认知
1、片区经理角色定位：片区市场经营者，既是一个管理者，也是一个营销者
2、片区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销
者（直销员、营销辅导员）
第三讲：团队建设
一、阳光团队氛围建立
二、团队成员沟通
1、员工特性及需求了解
2、信任
3、帮助员工成长
三、团队成员激励
1、人生没有第三个选择
2、工作不是拿来感觉的，是拿来行动的
心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”
第四讲：优秀模型
一、优秀片区经理模型
1、业务知识
2、成功理念
3、工作技能
4、健康体魄
5、良好人脉
6、人格魅力
案例：某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路
二、区域市场商业机会挖掘 片区市场资源盘点
1、市场信息
2、自然资源
3、合作渠道资源
4、自办渠道资源
5、小集团客户资源
6、竞争对手资源
结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动
第五讲：细分市场，深挖客户
一、通信行业十大细分市场介绍及分析
二、市场中移动客户的5种类型
1、忠诚客户
2、感知好客户
3、被锁定客户
4、跳蚤客户
5、需求在改变客户
三、信息产品需求对接工具
四、商业机会发掘
1、为渠道找客户
2、为业务找渠道
3、寻找准渠道，并广泛接触
案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居
委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道
4、村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人
备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者）
5、四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力
案例：某区域市场业绩指标超额完成案例
五、区域市场业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
1、准客户梳理
2、每天宣传100次
3、每天接触10个客户
4、财富100生意闭环管理系统：
第六讲：渠道的开拓和维护
一、渠道管理的两种方式
1、静态管理
2、动态管理
二、代理商与片区经理的关系
代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接触计划
3、现场谈判
4、延伸服务
结论：与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过
四、经销商销售
现场演练：如何与代理商沟通任务数
五、渠道走访
五三法则
三圈三问三辅导
六、渠道走访过程中必做的五件事
1、帮助代理商梳理准客户名单
2、设计一张海报
3、设计产品资费对比表
4、最新业务手机演示
5、现场体验客户办理和观察代理商办理业务
七、渠道信息搜集
1、区域市场基本信息收集
2、代理商基本信息收集
3、竞争对手信息收集
八、应对竞争
1、对代办商有挽留能力（谈判技巧等）
2、代理商激励方式：物资和精神双激励
九、店面布置指导
1、对社会渠道老板及营业员进行辅导
2、引导代理商从“坐商”到“行商”
3、社会渠道经营状况分析
4、代理商店堂布置辅导
5、代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）
6、代办商业主经营理念辅导
7、营业员营销技巧辅导
第七讲：市场分析与开拓
一、中小集团发展与维护，哪里有空白市场？
1、低龄市场
2、新工地
3、新集团/新校园
4、新社区
二、中小集团客户开拓、策反、维系，有效的开拓区域市场
1、关系营销：关系经理人定位
2、感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望
3、客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍
三、优质新客户
1、转介绍法
案例：魅力四射的客户经理
案例：送礼只选对的，不选贵
四、中小集团客户“望闻问切”开拓法；
1、信息收集
2、需求-产品-客户对接工具表
3、边信息收集边营销
4、产品功能的有效分析及推介
五、中小集团信息收集的“三进四扫一建立”
1、“三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服
务的过程。
2、“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、
水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理
六、渠道促销及营销技巧，销售场地归类分析
1、店内营销
2、店外促销
3、其他创新渠道销售（电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等）
案例引入：一次成功的营销活动案例的前后
4、业务销售路径：建立信任、需求激发、产品推荐、拒绝处理、推介促成
六、营销关键过程管理
1、业务宣传的方法
2、业务促成的方法
3、店厅营销氛围布置
4、现场促成销售“二选一”
5、应对客户的拒绝的方式“乒乓对话”
6、现场促销（路演）
视频案例：十全九美及其路演6点优势
视频案例：重庆移动的路演视频片段
图片案例：“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售 ”
7、户外促销活动组织的四三原则：
三个到位、三个预热、三个带动、三个总结
8、户外促销的目的：促成、宣传、信息收集……
图说：全国各地运营商厅店布置细节看促销