从销售产品到经营客户-综合客户经理营销能力提升
建设银行客户经理销售能力提升计划
建设银行客户经理销售能力提升计划一、背景与意义建设银行作为国内领先的专业化大型银行之一，客户经理在银行业务发展中发挥着重要作用。
然而，随着金融市场竞争的加剧，客户需求的多元化以及金融科技的迅猛发展，客户经理需要不断提升销售能力，才能适应市场变化并为客户提供更全面、专业的服务。
因此，制定一套完善的客户经理销售能力提升计划，帮助客户经理提升销售技巧，提高服务质量和效率，对于建设银行提高服务水平、增加市场份额具有重要意义。
二、目标与目标群体1. 目标：通过客户经理销售能力提升计划，提高客户经理的专业化销售能力，实现更好地满足客户需求，增加客户黏性及客户业务规模的双重增长。
2. 目标群体：所有建设银行的客户经理。
三、计划内容及实施方式1. 培训课程：设计一系列与销售能力提升相关的培训课程，内容包括但不限于销售技巧、金融产品知识、客户管理、沟通技巧等。
2. 培训方式：a. 线上培训：通过内部平台或第三方教育平台开设在线课程，包括录播课程、直播讲座、在线讨论等形式，以满足客户经理的学习需要。
b. 线下培训：组织专项培训班、讲座及研讨会，邀请专业销售培训机构、行业专家等为客户经理进行针对性的培训。
3. 实践学习：为客户经理提供实践学习的机会，通过模拟销售、角色扮演等方式提高销售能力的实际应用水平。
同时，建立销售指导制度，由销售导师或业务高手为客户经理提供指导，帮助其提高销售技巧。
4. 销售激励机制：建立激励机制，通过成交业务量、客户满意度、跨销售业务量等指标考核和奖励，激发客户经理的积极性和创造力。
5. 多渠道销售推广：提供全方位的销售支持，包括提供市场调研数据、与业务团队合作、推广销售活动等手段，帮助客户经理更好地开拓市场、提高销售业绩。
6. 定期评估与反馈：设立评估机制，定期对客户经理的销售能力进行评估，并给予及时的反馈和指导。
根据评估结果，制定个人化的销售能力提升计划。
四、计划效果与控制1. 计划效果：通过客户经理销售能力提升计划，预期能够提高客户经理的销售技巧，培养高素质销售人才，从而增加客户业务规模和市场份额。
浅议客户经理营销服务水平的提升
浅议客户经理营销服务水平的提升随着市场经济的不断发展，客户的意识和要求也越来越高，客户体验已经成为了企业获得市场突破的重要因素之一。
对于客户经理来说，提高服务水平已经成为了必须要面临和解决的问题。
如何提升客户经理的服务水平，是每个企业管理者所关注的问题。
首先，客户体验至关重要，要始终把客户体验作为工作的重点。
为客户提供贴心、舒适的购物体验，可以打动客户心灵，让客户对企业产生深刻的印象。
为了提升客户服务的质量，企业应该从客户角度出发，考虑他们的需求和期望。
正如有些零售商为购物者们设置休息区域一样，这对于许多需要在购物过程中休憩的顾客来说是非常吸引人的。
其次，通过定期的培训和教育，提高客户经理的服务技能与素质。
客户经理是公司与客户沟通的重要桥梁，需要具备较高的业务素质和服务技能。
因此，在经营体制中，企业应该定期对客户经理进行必要的培训、讲座或者学习班，包括企业文化、客户心理等。
让客户经理熟悉企业产品,业务流程及服务体系，并从中增强自信心，这是提高客户经理服务水平不可缺少的环节。
再次，提高信息化技术水平和人工智能。
现代服务业的高发展，需要企业更具优势的信息技术来支持。
客户经理可以借助人工智能来处理问题，使服务效率更高，让客户体验更美好。
企业可以通过一系列信息化手段，如智能语音技术、智能化回访系统等等，提高客户经理工作效率和服务质量。
这些先进技术可以协助客户经理处理繁琐的事务，还可以通过客户的反馈数据，提高服务品质和效率。
最后，加强对竞争对手的分析和学习。
了解自己的竞争对手并不断学习和借鉴其优秀的管理和服务经验，在克服对手优势的同时，也加以指导自己的管理和服务方式。
企业应该不断地在市场的竞争中摸索经验、总结经验，发挥创新积极性，在服务中不断探索和尝试，从而不断完善和提高服务水平和服务质量。
在日益竞争激烈的市场环境下，通过提高客户经理的服务质量，可以增强企业在市场的竞争力，并获得更好的商业回报。
企业应当不断找到突破口，选用科学有效的管理和服务方式，竭力提高服务效率，为客户提供更好的体验和服务。
客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧
客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧作为一名客户经理，提升目标市场客户拓展与营销技巧是非常重要的。
下面是一些建议，帮助您达到这个目标：1. 建立强大的市场调研能力：了解目标市场的相关趋势、竞争对手、潜在客户群体的需求和偏好，以及市场规模和增长潜力等信息，这将帮助您制定更有效的市场拓展和营销策略。
2. 寻找新的客户群体：除了传统的目标市场，寻找新的客户群体也是很重要的，例如拓展到新的地理区域或行业。
做好市场调研，了解这些新客户群体的特点和需求，然后根据他们的需求制定适合的产品和服务。
3. 加强与现有客户的关系：与现有客户保持良好的关系是保持业务稳定增长的关键。
与客户建立密切的沟通，了解他们的需求和问题，及时解决并提供满意的解决方案。
此外，通过增加附加值服务、提供专业意见和帮助，以及定期更新客户关系管理系统，使客户感到重要和受到关注。
4. 制定个性化的营销策略：对于不同的客户群体，制定个性化的营销策略非常关键。
了解目标客户的特点、需求和购买偏好，然后根据这些信息制定针对性的宣传活动和营销策略，从而提高客户的购买意愿和忠诚度。
5. 运用数字化营销技巧：在当前数字化时代，掌握数字化营销技巧也是非常重要的。
例如，通过社交媒体平台和电子邮件营销向目标客户提供个性化的内容和信息，利用网络广告和搜索引擎优化增加品牌曝光度，以及在网上开展线上活动和推广等等。
这些数字化营销技巧可以帮助您更好地与目标市场的客户进行互动和沟通，从而提高销售和市场份额。
最后，客户经理要不断学习和提升自己的市场拓展与营销技巧，保持与市场的同步，并随时调整和改进自己的策略和方法，以适应市场的需求和变化。
客户经理作为一个公司与市场之间的桥梁，承担着拓展目标市场客户和营销产品服务的重要任务。
作为客户经理，提升目标市场客户拓展与营销技巧是必不可少的。
首先，客户经理需要具备良好的市场调研能力。
市场调研是了解目标市场需求和竞争环境的基础。
客户经理应该关注目标市场的相关趋势、竞争对手的动态、潜在客户群体的特点和需求，以及市场规模和增长潜力等信息。
浅议客户经理营销服务水平的提升
浅议客户经理营销服务水平的提升
客户经理是企业中负责与客户沟通、提供服务的重要岗位。
客户经理的营销服务水平
的提升，对于企业的发展和客户的满意度都有着重要的影响。
本文将从客户经理的专业能力、沟通能力和服务意识三个方面，对提升客户经理的营销服务水平进行浅议。
客户经理的专业能力是提升营销服务水平的基础。
客户经理需要具备扎实的专业知识，了解企业的产品和服务的特点、优势和竞争力。
只有具备全面的专业知识，客户经理才能
够针对客户的需求和问题，提供准确、及时的解决方案。
企业应该注重客户经理的培训和
学习，提高其专业能力。
客户经理的沟通能力对于提升营销服务水平也至关重要。
客户经理需要与不同背景、
需求的客户进行沟通。
良好的沟通能力可以帮助客户经理更好地理解客户的需求和问题，
并准确地传达企业的价值和优势。
客户经理还需要具备良好的倾听和表达能力，能够积极
倾听客户的意见和建议，并准确表达企业的立场和解决方案。
企业应该注重培养客户经理
的沟通能力，通过培训和实践，提高客户经理的沟通技巧和能力。
客户经理的服务意识是提升营销服务水平的关键。
客户经理应该始终以客户为中心，
积极主动地为客户提供服务。
客户经理应该树立服务意识，主动为客户解决问题和提供帮助，及时反馈客户的意见和需求，不断改进和完善服务。
客户经理还应该具备耐心和责任心，对待客户的问题和需求，不应敷衍应付，而应积极认真地解决。
企业应该加强对客户
经理的培养和引导，培养其积极向上的服务意识。
银行客户经理销售能力提升计划方案
消极心态的表现现象：
愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。
需求对比
需求
...利益需求
…
...情感需求
…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:55:12 05:55:1205:5512/1/2020 5:55:12 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.105: 55:1205:55Dec -201- Dec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。05:55:1205:55:1205:55Tuesda y, December 01, 2020
制定联系计划三维度准备信息准备销售工具准备个人准备企业介绍的几种版本重点客户名单客户名单有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料公关礼品竞标工具ppt文件标书工具准备产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料行业推广材料大客户的信件对产品或服务的肯定服务网点或其它服务方式通讯录促销品产品演示或广告样片工具准备身份证介绍信工作证特别中介人的推荐信曾获奖项及荣誉社会职务证件个人成功案例文具类手机白纸笔笔记本计算器文件夹等步骤二
浅议客户经理营销服务水平的提升
浅议客户经理营销服务水平的提升作为企业的客户经理，对客户提供优质的营销服务是非常重要的。
客户经理营销服务水平的提升，能够为客户提供更好的服务，从而巩固客户关系，促进企业的长期发展。
本文将从以下几个方面对客户经理营销服务水平的提升进行浅议。
一、注重沟通能力的提升客户经理需要具备良好的沟通能力，才能够更好地与客户进行沟通，了解客户需求，解决客户问题，促进客户满意度的提升。
客户经理在工作中需要关注以下几点：1、倾听客户需求。
客户经理需要注意倾听客户的声音，关注客户的需求，及时向客户提供有效的解决方案。
2、语言表达能力。
客户经理需要具备良好的语言表达能力，能够用简洁明了的语言向客户传达正确的信息。
3、反馈能力。
客户经理需要具备良好的反馈能力，主动向客户反馈问题的解决进程，让客户了解企业的工作进展。
二、加强营销技能的培训营销技能的培训是提升客户经理营销服务水平的重要手段。
客户经理需要不断学习和掌握新的营销技巧，才能够更好地开展工作。
营销技能的培训需要从以下几个方面入手：1、了解市场环境。
客户经理需要了解市场的变化和趋势，为客户提供最新的市场信息。
2、熟悉产品知识。
客户经理需要深入了解企业的产品知识，能够向客户介绍企业的产品和服务，促进销售额的提升。
3、学习销售技巧。
客户经理需要学习和掌握更加先进的销售技巧，能够对客户进行有效的销售，提高业绩。
三、完善售后服务体系售后服务是客户经理营销服务的重要内容。
客户经理需要通过完善售后服务体系，提高客户的满意度，促进客户的回头率，增加企业的市场竞争力。
售后服务体系的完善需要从以下几方面入手：1、建立客户信息管理系统。
客户经理需要建立客户信息管理系统，管理客户的信息，及时跟踪客户的需求。
2、制定售后服务政策。
建立售后服务政策，让客户知道企业对售后服务的态度和保障，提高客户满意度。
3、了解客户评价。
客户经理需要了解客户对售后服务的评价和反馈，及时进行改进和优化，提高售后服务水平。
浅议客户经理营销服务水平的提升
浅议客户经理营销服务水平的提升客户经理在公司中扮演着至关重要的角色，他们负责维护公司与客户之间的良好关系，促进销售业绩的提升。
客户经理的服务水平对于客户满意度和公司利润都有着巨大的影响。
提升客户经理的营销服务水平是公司发展的重要环节之一。
本文将浅议客户经理营销服务水平的提升，并提出一些建议。
要提升客户经理的营销服务水平，首先需要增强他们的专业知识和技能。
客户经理需要掌握产品知识、市场信息、销售技巧等，以便能够为客户提供专业的咨询和建议。
公司可以通过培训课程、行业研讨会、实操演练等方式，不断提升客户经理的专业水平。
公司还应该建立完善的知识库和信息资源共享平台，为客户经理提供及时的最新信息和资源支持。
客户经理需要提升自身的沟通能力和服务态度。
良好的沟通能力是客户经理成功的关键，他们需要能够主动倾听客户的需求，善于表达和解释产品的优势，以及能够妥善处理客户投诉和疑问。
客户经理的服务态度也至关重要，他们需要以诚信、耐心、友好的态度对待客户，建立长久的信任和合作关系。
公司可以通过综合培训、角色扮演、案例分析等方式，帮助客户经理提升沟通能力和服务态度。
客户经理的跟进能力也是客户服务水平的重要指标。
客户经理需要能够及时有效地跟进客户需求，解决问题，提供帮助。
良好的跟进能力能够提高客户的满意度，增加客户忠诚度。
公司可以通过建立健全的跟进流程，使用CRM系统进行客户信息管理，定期开展客户回访和满意度调查等方式，提升客户经理的跟进服务水平。
客户经理需要具备一定的市场洞察力和创新能力。
他们需要能够及时把握市场行情，分析竞争对手的优劣势，为客户提供个性化的解决方案。
在快节奏的市场环境下，客户经理需要能够灵活应对各种情况，积极主动地为客户提供创新的服务和产品。
公司可以通过定期召开市场分析会议、组织客户经理团队进行市场调研、设立创新奖励机制等方式，激励客户经理提升市场洞察力和创新能力。
提升客户经理的营销服务水平是公司发展的关键环节。
浅议客户经理营销服务水平的提升
浅议客户经理营销服务水平的提升近年来，随着市场经济的不断发展，客户经理已经成为各大企业不可或缺的职业。
客户经理通过与客户的良好沟通和建立信任关系，不仅可以维护老客户，提高客户满意度，还能通过推荐新产品或服务来发掘新客户并增加销售额。
因此，提高客户经理的营销服务水平已成为企业发展的关键。
客户经理的营销服务水平主要包括以下几个方面：1. 及时响应客户需求客户经理应该对客户提出的问题、需求进行快速响应，不能让客户等待太久。
当客户遇到问题时，客户经理应该积极地沟通和解决问题，给予客户及时的帮助和支持，以达到满足客户需求、提高客户体验的目的。
2. 细致的工作态度客户经理的服务态度要细致周到，要注意给客户留下良好的印象。
客户经理应该全面地了解客户的情况和需求，制定针对性的服务方案，并保证优质的服务体验。
在日常业务中，客户经理要认真了解客户的意见和反馈，积极改进工作方式和流程。
3. 有效的沟通和协作客户经理需要与内部的各个部门进行协作，通过对客户需求的深入了解，制定更加合理的服务方案。
在客户服务中，客户经理需要通过有效的沟通来了解客户的真实需求，确保给客户提供他们真正需要的服务。
4. 了解业务和市场客户经理需要熟知公司的业务和市场环境，掌握产品知识和市场信息，以便更好地了解客户需求并提供解决方案。
客户经理应该随时更新自己的知识和技能，不断提高自己的专业素质，以更好地为客户创造价值。
1. 建立完善的客户服务体系企业应该建立完善的客户服务体系，通过投入资金和人力资源，建立专业的客户服务部门。
在客户服务基础平台上，不断提高服务的质量和水平，满足客户需求。
2. 培训提高客户经理的人际交往能力企业需要不断加强客户经理的培训，为客户经理提供专业知识和相关技能的深入了解，以帮助他们更好地了解客户需求并提供解决方案。
同时，通过系统化的人际交往技能的培训来提高客户经理的服务态度和沟通能力。
3. 加强客户经理的工作监督和考核企业应该加强对客户经理的工作监督，对他们的工作进行评估和考核。
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从销售产品到经营客户综合客户经理营销能力提升
讲师：张竹泉
前言:
➢介绍教学方法及学习目标
➢引导并提高学员的期望值
第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务
➢在竞争的市场中销售
1同质化竞争破局思路
2普通拉存和放贷模式的重新思考
3初始人脉及资源，并不是生存必要条件
4三农市场与小微模式的结合（选修）
5银行产品与客户需求的链接点分析
6政企客户的开拓与维护策略
✓产品覆盖策略
✓关系推进策略
✓营销活动策略
✓资源联盟策略
➢产品知识永远是生存第一法宝
1.避免陷入资源型人才陷阱
2.产生绿色存款和贷款效应
3.重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用
4.优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路
5.零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习
第二篇：客户视角下的银行销售
➢客户需要什么样的客户经理
1.你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2.社区商务模式下，新的银行客户从建立到一体化共存的生态建立过程
3.对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资
4.个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任
5.工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
6.票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
➢客户的基本来源
1.对公-积极发展行业客户
1)建立所在支行的行业品牌
2)从红海进入知识型销售的蓝海
3)深入了解行业的经营规则
4)降低单一客户的操作智力成本
5)实现上下游管理交易与交叉营销
2.零售与个人-积极发展批量客户
1)商圈和中小微客户的批量发展原则
2)初始业务推荐品种分析
3)如何面对他行的高利率竞争
4)社区营销和商圈营销的动作分解、
5)案例：以往低效能开发客户的几个错误方式
➢网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？
➢如何选择新的营销渠道
1)哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
2)哪些客户是成批量的存在于某个市场？
3)哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？
4)哪些客户可以实现产品的交叉营销？
➢有效的业务联动
1)案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析
2)案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动
3)公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程
4)如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值第三篇：客户经理的素质与客户经营的基本要求
➢客户需要什么样的客户经理？
1.丰富的产品知识
2.协调资源的能力
3.提升资金的价值
4.提供等值的便利
5.能放心的代理人
6.人脉关系的积累
➢客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
1)客户黏度的加强
✓持久客户感性体验的塑造
✓客户经理个人专业形象的建立
✓从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
✓批量维护中运用的服务峰终原理
2)产品深度的提升
✓产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
✓从优势产品导入到同质产品的过程时机
✓案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略
3)客户广度的建立
✓客户基础的判断与提升
✓客户贡献值与周期业绩管理
4)提升客户活跃度的四个策略及动作分解
✓产品覆盖策略
✓活动营销策略
✓关系推动策略
✓资源维护策略
✓复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解➢在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法第四篇：销售过程的动作分解
➢销售的准备
1.资料和工具的准备
2.一般的工具使用误区
3.销售目标的建立，与销售计划的形成过程
➢开场的引导
1.如何进入销售的轨道
2.如何获得第一良好印象
➢需求的把握
1.对客户需求的重新定义
2.如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去
3.如何产生差异化的需求点
4.塑造客户的价值观念
➢业务的呈现
1.银行产品的呈现两像性
2.呈现工具的使用原则
3.如何应对客户潜在异议
➢订单的推动
1.增加客户营销力的方法
2.减少客户决策的时间
3.有效的客户谈判技能
➢后期的跟进
1.RAC模型的建立
2.数量方向与业务质量的跟踪
3.能力心态与激励的反馈
4.市场平台与业绩平台的平衡
➢业务的交叉与联动
1.业务交叉的产品设计原则
2.公司联动的触发客户类型
3.情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析
附件篇
➢附件篇1：客户经理的12条忠告
➢附件篇2: 公私业务联动的建议
➢附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。