西财《市场营销学》(张唐槟)教学资料包 课后习题答案 第六章
市场营销学课后练习题及完整答案
市场营销学课后练习题及完整答案第一章1.市场营销：市场营销是（个人和组织）对货物、劳务和理念（或主意、计策）的构想、定价、促销和分销制定计划并予以执行的价值创造过程，以创造达到个人和组织的目标的交换2.服务的基本特征：无形性、不可分离性、不一致性、不可储存性3.营销组合要素（4P）：Product（产品）、price（价格）、place（分销）、promotion（促销）4.需要(needs)：人们感到没有得到某些基本满足的状态欲望(wants)：人们想得到基本需要的具体满足物的愿望需求(demands)：建立在有能力购买并且愿意购买的基础上的对某个具体商品或服务的欲望5.顾客传递价值(customer delivered value)价值(value)= 总利益(benefit) -总成本(cost)总利益：产品、服务、人员、形象；总成本：货币、时间、体力、精神6.满意、忠诚：顾客满意(customer satisfaction)：产品或服务的实际绩效≥预期绩效顾客忠诚(customer loyalty)：消费者反复购买特定品牌或特定企业产品的倾向7.营销概念的演变生产导向（19世纪末-20世纪初）—消费者购买特性：供不应求，卖方市场，消费者只关心能否以较低的价格买到产品—企业的任务：增加生产，改善生产和流通效率，降低成本销售导向（20世纪30-40年代）—消费者购买特性：供大于求，从买方市场向卖方市场转移，消费者抵触消费—企业的任务：通过人员推销和广告宣传进行高压式的“硬卖”营销导向（20世纪50-60年代）—消费者购买特性：完全的买方市场，消费者需求多样化、个性化，消费者购买能够最大限度地满足自身需求的产品—企业的任务：从市场需求出发，比竞争者更有效地满足消费者的需要社会营销导向（20世纪70年代-）—消费者购买特性：消费者关心健康、环境和企业伦理问题—企业的任务：不仅考虑消费者的需要，而且还考虑消费者和社会的长远利益8.营销战略：在特定的市场环境下针对目标顾客进行最有效的4P组合通过顾客满意创造附加价值的过程9.市场营销的基本框架（E-OSTP-4P）第二章1.营销环境：影响企业生存与发展、制约企业营销决策的内外部各种因素和力量的集合2.营销环境的分类：宏观环境与微观环境；内部环境与外部环境3.宏观环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化4.微观环境构成要素：企业内部职能部门、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众5.企业内部环境构成要素：企业内部职能部门6.企业外部环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众7.SWOT分析第三章1.波特的五种竞争力量模型2.品牌竞争者：同一行业内以相似的价格提供类似产品或服务的企业行业竞争者：同一行业内生产同类产品(不同档次、型号)的企业一般竞争者：为满足相同需求而提供不同产品的企业广义竞争者：为争取同一笔资金而提供不同产品的企业3.战略群体（即战略集团）：在某一行业内采取相同或相似战略的一组企业意义：确定最主要的竞争对手、选择较易进入的群体4.竞争者的反应：从容型竞争者：对某一特定攻击行为反应不迅速或不强烈选择型竞争者：对某些方面的进攻做出迅速反应，而对其他方面的进攻则无反应或反应不强烈凶暴型竞争者：对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应随机型竞争者：对某一攻击行为的反应不可预知5.波特的三种竞争战略模型：成功企业—竞争优势—（成本领先、差异化、集中一点）6.成本领先战略：在行业内形成成本优势-实现方式（规模经济、低价获取生产要素、提高劳动效率、控制成本与管理费用）-带来的利益（提高市场占有率-低价销售、获得较高利润-同价销售、加强五种竞争力）-风险（成本领先地位无法保持-竞争者的模仿、技术变革，相对于差异化的地位丧失，成本集中的企业在部分市场上取得了更低成本）7.差异化战略：在行业内标新立异，形成独特性-带来的利益（价格溢价带来更多的利润、建立顾客的品牌忠诚、加强五种竞争力）-风险（差异化形象无法保持-竞争者的模仿、顾客的需求差异缩小，相对于低成本的地位丧失，差异化集中的企业在部分市场上取得了更加差异化的形象）8.集中一点战略：主攻某一个特定的细分市场（某一顾客群、某产品系列的某一细分区段、某一地区市场）-风险（竞争者的模仿-结构被破坏、需求消失，广设目标的企业占领了部分市场-该部分市场和其他部分市场的区别缩小、多品种生产的优势增加，新的集中一点的企业使产业市场更细分化）9.市场领先者（40%）：在某一行业内拥有最大的市场份额、在营销组合方面起主导作用的某一大企业①阵地防御—以现有的不变的产品和市场防御竞争者的攻击—适用条件：环境变化不大—“静”与“变”的辩证统一：动态地维持现有的产品和市场（产品线延伸、产品改良、多元化）②侧翼防御—通过治理薄弱环节来防御竞争者乘虚而入或建立一些次要业务作为防御的前沿阵地（用以防御侧翼阵地的侧翼产品的质量保证）③以攻为守—在竞争对手发动进攻之前，先发制人，抢先进攻—指导思想：预防胜于治疗，防患于未然—实际攻击：对市场占有率达到某一危险高度的竞争者发动攻击、对市场上所有的竞争者进行全面攻击，使人人自危—心理战术：虚张声势④反击防御—受到竞争者的攻击时，以强硬的进攻行动加以迎击（正面迎击、侧翼反击、牵制攻击）⑤机动防御—未雨绸缪，向一些有潜力的新领域扩展，作为未来新的经济增长点和充当防御和进攻的中心（拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营）⑥撤退防御（收缩防御）—有计划、主动地放弃一部分无法防守的市场和实力弱小的产品，以增援较强的领域市场挑战者（30%）：在某一行业内名列第二、三名甚至名次更低的企业①正面进攻—集中全力直接攻击竞争对手的强势—条件：进攻者必须要在营销组合的主要方面绝对超过对手(3:1的优势)②侧翼进攻—以自身的相对优势去进攻竞争对手的薄弱环节（地理性侧攻、细分市场侧攻）③包围进攻—以更深的产品线或更广的市场来围攻竞争对手的阵地（产品围攻、市场围攻）④迂回进攻—避免在现阶段与竞争对手正面交锋，而是绕过过分拥挤的现有竞争市场来寻找开拓发展的新天地（产品多角化：发展与本行业无关的产品，市场多角化：以现有产品进入新的地区市场）⑤游击进攻—向竞争对手发动小范围、小规模、间歇性的进攻—目的：消耗对方的兵力，打击其士气，以期实现局势的某种变化市场追随者（20%）：模仿市场领导者的市场营销组合要素的企业①紧跟其后：全面模仿领先者，只是品牌名称稍有区别②有选择追随：部分模仿领先者③改进：接受领先者的产品，并加以改进模仿：优点-投资少、利润高；缺点-路径依赖市场补缺者（10%）：专门为被大企业忽略或不屑一顾的小市场提供有效服务的小企业成为服务于某一小市场的专家，并在该市场实施专业化策略：针对某些最终用户进行专业化经营、为某些特定顾客服务、只生产一条产品线的一种产品甚至其中的一种零件第四章1. 市场营销调研—概念：运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据—意义：有利于制定科学的营销规划、有利于优化营销组合、有利于开拓新的市场2. 第一手资料及其收集方法观察法：通过观察和记录，获得行为和心理方面的感性资料—分类：根据被观察者是否知道自己在被观察中，分为公开与非公开观察；根据观察是由人还是由设备来进行，分为人与设备观察（设备：照相机、摄像机、交通流量计量器、单向行为观察仪、测录器等）实验法：把自然科学的实验求证法运用于营销研究。
西财《市场营销学》(张唐槟)教学资料包 课后习题答案 第八章
第八章目标市场营销策略
课后习题答案
一、名词解释
目标市场营销管理：企业根据不同的标准将市场划分为不同的细分市场，并从中选择自身重点发展或唯一进入的细分市场，并在该细分市场中，通过确定一个富有竞争优势的市场地位，来获得自身的生存和发展的过程。
市场细分：指企业通过市场调研，根据顾客对产品不同的需求和欲望、不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成若干个子市场的分类过程。
目标市场选择：指企业从可望成为自己的几个目标市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或某几个目标市场作为可行的经营目标的决策和决策过程。
市场定位：根据所选定目标市场上的竞争者现在有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
二、单项选择题
1．D 2．C 3．D 4．A 5．D 6．B 7．A
三、多项选择题
1．ABCD 2．EFG 3．ABCDE 4．AB 5．ABD 6．ABC
四、简答题
简述市场定位的基本流程
答：市场定位的基本流程如下：
1．潜在优势识别。
潜在优势识别步骤包括竞争对手产品定位分析、目标市场需求确认和现在需求识别三大环节。
2．相对竞争优势选择。
相对竞争优势是指企业相对于竞争对手，所拥有的特定的、难以模仿的、可以识别的能力。
它包括经营管理水平、技术开发能力、谈判与采购能力、生产能力、市场营销能力、融资能力和产品特性七个方面。
3．显示独特竞争优势。
企业要通过一系列的营销活动，将企业的竞争优势或者潜在优势，更好地显示在消费者面前。
最新西方经济学第六章 完全竞争市场课后习题答案资料
第六章完全竞争市场1.假定某完全竞争市场的需求函数和供给函数分别为D＝22－4P，S＝4＋2P。
求：(1)该市场的均衡价格和均衡数量。
(2)单个完全竞争厂商的需求函数。
解答：(1)完全竞争市场的均衡条件为D(P)＝S(P)，故有：22－4P＝4＋2P解得市场的均衡价格和均衡数量分别为：P e＝3，Q e＝10(2)单个完全竞争厂商的需求曲线是由给定的市场价格出发的一条水平线，于是，在P＝3是单个完全竞争厂商的需求函数，需求曲线如图d。
2.请区分完全竞争市场条件下，单个厂商的需求曲线、单个消费者的需求曲线以及市场的需求曲线。
解答：单个厂商的需求曲线是用来表示单个厂商所面临的对他产品的需求情况的。
单个完全竞争厂商的需求曲线是由市场均衡价格出发的一条水平线，如图D F直线，而市场的均衡价格取决于市场的需求D M与供给S，单个完全竞争厂商只是该价格的接受者。
单个消费者的需求曲线产生于消费者追求效用最大化的行为。
利用单个消费者追求效用最大化行为的消费者的价格—消费曲线可以推导出单个消费者的需求曲线D C，单个消费者的需求曲线一般是向右下方倾斜的。
把单个消费者的需求曲线水平加总，便可以得到市场的需求曲线，市场需求曲线一般也是向右下方倾斜的。
单个厂商的需求曲线和单个消费者的需求曲线，两者之间没有直接的联系。
3.请分析在短期生产中追求利润最大化的厂商一般会面临哪几种情况？解答：在短期生产中，厂商根据MR＝SMC这一利润最大化或亏损最小化的原则进行生产。
在实现MR＝SMC原则的前提下，厂商可以获得利润即π>0，也可以收支平衡即π＝0，也可以亏损即π<0，其盈亏状况取决于厂商的生产技术、成本以及市场需求情况。
当π>0和π＝0时，厂商会继续进行生产，这是毫无问题的。
但是，当π<0时，则需要进一步分析厂商是否应该继续生产这一问题。
需要指出的是，认为在π<0即亏损情况下，厂商一定会停产以避免亏损，是错误的判断。
西财《旅行社经营管理》教学资料包 习题答案 第六章xt
第六章旅行社组团业务操作一、复习思考题1.简述组团业务流程。
1）针对散客组团(1)线路制作。
(2)刊登媒体广告。
(3)门市收客。
(4)计调操作。
(5)选派全陪、领队或接送团导游。
(6)发出团通知。
(7)导游带团出游或送接团。
(8)核算。
(9)质检及售后服务。
2）针对企事业单位团体旅游者针对单位团体旅游者的组团业务流程和散客拼团业务流程差别不大，散客拼团主要是靠在报纸上登广告然后等游客前来报名，而这一类业务则主要是派人上门推销旅行社产品。
外联人员根据团体客人的要求，编制行程、制定价格和标准；签订旅游合同，会同财务部门收取团款，开具发票。
需要注意的是，销售人员要派合适的人员同客户单位的负责人洽谈，事先要做好充分的准备工作。
外联销售之后的流程和针对散客组团程序完全一样，计调采购，派团，发出团通知，等等。
需要注意的是，这类旅游团队的售后服务显得更加重要，旅游结束后对相关客户仍要加强沟通，以便能建立长期合作关系。
2.组团社选择地接社应注意哪些因素？1）地接社的资质和信誉2）地接社的报价3）地接社的接待质量4）地接社的采购能力5）地接社的合作意愿3.出境说明会应包括哪些内容？（1）介绍领队。
（2）旅游目的国、地区概况介绍。
（3）解释行程、住宿和就餐标准。
（4）交代出发日集合时间和地点。
（5）国外旅游的注意事项。
4.简述接待计划的主要内容。
1）旅游团的基本情况和要求一个旅游团的基本情况和要求大致包括以下基本内容：（1）旅游团（旅游者）名称、团号、旅行社的名称。
（2）旅游团的人数（x男，y女，z儿童，n老人）和服务等级。
（3）旅游团的来访主要目的和要求。
（4）自订或委托组团社预订的饭店名称，房间类型和数量。
（5）用餐要求和标准。
（6）对各地导游员的等级要求。
（7）旅游团的费用结算方法等。
2）日程安排（1）旅游团的发团日期、时间、航班号及抵离时间与地点。
（2）旅游团在旅游线路中所经停的城市名称、交通工具航班号（车次、船次）及抵离地点。
西财《市场营销学》(张唐槟)教学资料包 课后习题答案 第二章
第二章市场营销环境课后习题答案一、名词解释市场营销环境：指对企业的营销活动具有一定影响作用的各类因素的总和。
文化环境：指在一定社会形态下已经形成的信息、价值、观念、宗教信仰、道德规范、审美观念以及时代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范。
宏观营销环境：指能够对企业营销活动的市场机会和环境威胁造成影响的主要社会力量。
微观营销环境：由企业的供应商、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众、以及企业内部参与营销决策的各部门组成。
二、单项选择题1．D 2．D 3．A三、多项选择题1．BCDE 2．ABC 3．ABCEG 4．BD 5．ABE四.简答题答：宏观营销环境是指能够对企业营销活动的市场机会和环境威胁造成影响的主要社会力量。
具体来说，宏观环境主要包括：人口、经济、自然、技术、政治与法律和社会文化六大因素。
人口是构成市场的第一要素，人口的多少直接决定市场的潜在容量。
人口的数量水平、年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育程度等特性在一定程度上都会对市场格局产生影响，并直接影响着企业的市场营销活动和企业的经营管理活动。
经济环境指过敏经济发展规模与发展速度、经济结构、社会购买力、经济运行状况及发展趋势等会直接或间接地对企业营销活动产生影响的因素。
技术环境不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其它环境因素互相依赖、相互作用，新的技术飞跃既给企业市场营销早就了机会，又带来了威胁。
政治环境包括政治局势、方针政策、国际关系，这些因素会影响企业的市场营销活动。
法律环境，包括立法和执法，对于企业而言，既要遵守国家的法律，又要善于运用法律保护自己的合法权益。
文化环境包括教育状况、宗教信仰、价值观念、消费风俗、审美观念，这些文化因素在很大程度上影响了人们的消费心理和消费行为，企业应分析和研究所在地的文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略。
西财《市场营销学》(张唐槟)教学资料包 课后习题答案 第十二章
第十二章促销策略课后习题答案一、名词解释促销：指通过人员或非人员的方法将企业的产品或服务信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务带给购买者的利益，从而达到引起消费者的兴趣，激发购买欲望，促使其采取购买行为的活动的总称。
促销组合：指把人员推销、广告、营业推广、和公共关系四种促销方式有机结合起来，综合运用。
人员推销：指生产企业或经营企业的销售人员，运用各种推销技巧和手段面对面地与可能购买商品的人作口头洽谈说明，促进和扩大销售。
广告：指各类企业、组织有计划地借助各种媒体传导方式，向消费者传播商品或服务信息的付费促销活动。
营业推广：指人员推销、广告和公关宣传以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。
二、单项选择题1．A 2．C 3．C 4．C 5．B 6．A 7．D三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．ABC 4．ABD 5．ABCD 6．BC四、简答题请简述广告设计的一般原则广告设计是企业在广告发出之前，根据广告内容的要求，预先制定的广告文字与艺术形式，在设计广告时，应遵循的一般原则有：1．真实性。
真实性是广告的生命，它有助于建立企业、商品的信誉，维护消费者利益，也是广告的核心内容。
2．思想性。
广告不仅是一种促销活动，而且还是传播意识形态的工具。
广告设计在强调经济效益的同时，要注意内容的健康和思想性。
3．创新性。
广告的活力在于创新，因此，广告设计的构思必须富有创新性。
4．简洁性。
广告的文字、图画、及其它部分要把选定的主题协调和谐地用最通俗和鲜明的方式表达出来，力争简洁醒目，易懂易记。
5．针对性。
广告设计要针对顾客的心理特征，所考虑的问题和存在的各种疑虑，作合乎科学的、理性的介绍和说明，以增强说服力。
西财《金融理财》教学资料 课后习题答案 第六章
第六章复习思考题1．简述股票理财收益的构成。
答：股票理财收益由股票升值、股息和红利三部分构成。
首先是股票升值，是指股票市价的升值部分，它根据企业资产增加的程度和经营状况而定，具体体现为股票价格所带来的收益；其次是股息，指股票持有人定期从股份公司中取得一定的利润，利润分配的标准以股票的票面资本为依据；再次是红利，是指超过股息的另一部分收益，一般是普通股享有的收益，优先股不能参加红利的分配。
2．普通股和优先股的区别是什么?持有者各享有哪些权利？答：普通股和优先股主要区别有：普通股股东享有公司的经营参与权，而优先股股东一般不享有公司的经营参与权；普通股股东的收益要视公司的盈利状况而定，而优先股股东的收益则是固定的；普通股股东不能退股，只能在二级市场上变现，而优先股股东可以根据相关条款要求公司赎回股票；优先股票是特殊股票中最主要的一种，在公司赢利和剩余财产分配上享有优先权。
普通股股东享有公司决策参与权、利润分配权、优先认股权、剩余资产分配权等权利，而优先股股东享有优先分配权和优先求偿权两种权利。
3．我国股票市场中主要的股票交易品种有哪些？答：从我国目前股票的发展状况来看，股票市场中的交易品种主要有国家股、法人股、社会公众股和外资股四种。
国家股是有权代表国家投资的部门或机构以国有资产向公司投资形成的股份；法人股是企业法人或具有法人资格的事业单位和社会团体以其依法可支配的资产投入公司形成的股份；社会公众股是社会公众依法以其拥有的财产投入公司形成的可上市流通的股份；外资股是股份公司向外国和港澳台投资者发行的股票。
4．简述三种股票定价模型的假设和结论。
答：不变增长模型假定股利增长率固定不变，也就是说股利永远按不变的增长率增长，该模型中，若增长率为零，则出现零增长的特例，即未来的股利按一个固定数量支付。
多样增长模型假定股利变动在一段时间内并没有特定的模式可以预测，在此段时间以后，股利按不变增长模型进行变动。
贴现现金流模型时运用收入的资本化定价方法来决定普通股股票的内在价值，现金流是未来时期的预期值，通过返还成现值来估测股票的价值，该模型假定未来现金流及贴现率预测可靠。
西财《国际税收》教学资料 课后习题答案 第六章
第六章国际避税地一、名词解释1.国际避税地: 国际避税地（international tax haven）又称避税港或避税乐园、税务天堂、税收避难所，是指人们在那里可以取得收入或拥有财产而不必付出较高税款的国家或地区。
2.国际控股公司: 这是指为了控制而不是为了投资，拥有其他一个或若干个公司大部分股票的公司。
3.国际投资公司：这是指全部或主要的活动是进行投资的公司，即通过持有资产从而获得所得的公司。
4.国际金融公司：通常是指跨国公司建立起来的用于企业集团内部借入或贷出资金的中介性公司，这类公司有时还充当企业集团的财务中心。
5.专利持有公司：这是指专门从事专利、商标版权牌号或其他工业产权的取得、利用、发放使用许可、转发许可等项活动的商业公司。
6.国际贸易公司：国际贸易公司主要是从事货物和劳务贸易的公司。
7.国际受控保险公司：这是指一家工商企业集团建立起来的保险公司，承保本公司集团全部或部分风险事宜。
8.信托：信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。
9.个人持股信托公司：这是指消极投资收入占总收入60%以上、股份的50%以上被5个或5个以下的个人所持有的公司。
二、简答题1．简述国际避税地的基本类型。
答：根据世界各国提供税收优惠程度的不同，国际避税地大体可划分为三种类型：（1）纯粹或标准的国际避税地。
（2）普通或一般的国际避税地。
（3）不完全或局部的国际避税地。
2．国际避税地主要有哪些特征？答：国际避税地特征主要表现为以下三个方面：（1）独特的低税结构。
（2）单一的税制结构。
（3）明确的避税区域和实行范围。
3．国际避税地形成的原因是什么？答：国际避税地形成的主要原因有：（1）历史原因。
资本主义发展到垄断阶段，货币资本的积聚和集中，使一些国家出现了大量的剩余资本，需要寻求巨大的投资场所，而缺乏资金、技术和设备的殖民地、半殖民地及其他落后的国家和地区，便成了资本输出的目的地。
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第六章市场营销策划、组织与控制
课后习题答案
一、名词解释
市场营销策划：针对企业将要发生的营销行为的超前决策。
年度计划控制：指企业在本年度内采取控制步骤，检查实绩与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。
盈利能力控制：指企业对不同产品、不同销售区域、不同顾客群、不同营销渠道以及不同订货规模的实绩获利能力进行的测定，并与计划规定的标准进行比较。
战略控制：指市场营销管理者对企业营销战略的审查，审查实际营销工作与原规划是否一致，以及营销战略是否与迅速变化着的市场营销环境相适应，并通过准确和即及时的信息反馈对营销战略予以补充修正。
二、单项选择题
1．C 2．B 3．D
三、多项选择题
1．ABD 2．ABCE 3．4．
一、思考题
1．请简述市场营销控制的三种主要类型
答：市场营销控制有三种主要类型：
1．年度计划控制。
所谓年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实绩与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实施与完成。
年度计划控制包括销售分析、市场占有率分析、费用率此分析、顾客态度追踪等。
2．盈利能力控制。
盈利能力控制是指企业对不同产品、不同销售区域、不同顾客群、不同营销渠道以及不同订货规模的实际获利能力进行的测定，并与计划规定的标准进行比较。
盈利能力的评价指标主要是销售利润率、资产收益率、净资产收益率和资产管理效率等。
3．战略控制。
战略控制是指市场营销管理者对企业营销战略的审查
企业在进行战略控制时，营销审计是一个有效的工具。
2．请简述市场营销策划的原则
答：在具体的市场营销策划时必须遵循的原则有：
1．战略性原则：（1）全面性；（2）稳定性；（3）信息性。
2．信息性原则
3．公众性原则
4．系统性原则
5．操作性原则。