不同分销渠道的特点
分销、营销、直销、传销的区别
指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。
直销的魅力之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。
在部分国家，直销分单层次直销与多层次直销。
单层次直销有实际产品，多劳多得的非金字塔模式，不限制人权、自由，没有中间环节的销售模式（戴尔模式）；直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向直接消费者推销产品的经销方式。
多层次直销又叫传销，是人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权与自由的非法模式。
在中国2005年颁布的《禁止传销条例》规定多层次直销是传销，也就是说在当前的中国，多层次直销属违法行为。
传统直销五大缺点1、产品低价高卖，消费者难以接受。
2、直销商要赚到钱就要不断的推销。
3、必须送货。
4、容易囤货，产生削价竞争。
5、业绩压力。
两大严重问题1、传统直销是以销售为导向。
直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。
每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。
但在直销里，赚到钱的永远只有金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱，甚至亏钱的。
如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。
直销的金字塔是不会从上层开始崩溃的。
当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。
2、传统直销顾客续购率不高。
新型直销直销将回归三个核心，实现两个突破，最后达到一个统一。
一、回归产品核心；二、回归服务核心；三、回归教育核心。
一、实现营销模式的突破；二、实现企业形象的突破。
必须在营销策略上有一个统一的认识与规划。
是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==长渠道和短渠道优缺点篇一：短窄渠道比长宽渠道更重要渠道管理短窄渠道比长宽渠道更重要要深入了解渠道长度宽窄,何种渠道重要？首先我们需要弄懂以下几个概念。
短渠道是指产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。
分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长，反之分销渠道就比较短。
渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。
在分销渠道的每个层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄。
生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道。
渠道选择的目标就是更有效地实现分销目标。
渠道是为最终销售产品而服务，而不是渠道越长越好，越宽越好。
根据企业的产品特点选择适宜的渠道才是王道。
但与长宽渠道相比，短窄渠道更具优势，而且更重要。
下面分析短窄渠道的优点：短渠道有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
长渠道虽然市场覆盖面广，占有的分销资源多，可以借用分销渠道的资源，但是生产商对分销的控制程度低，管理难度大，服务难度大，容易造成渠道成员之间的矛盾，得不偿失。
生产商应尽量适当减少渠道层级。
窄渠道能促使生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。
一般是独家经销或者少数经销商。
同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营；相比宽渠道环境下的竞争激烈，极容易爆发分销渠道冲突，窄渠道更能实现生产商利益。
小米分销渠道小米手机是201X年8月才正式发布其产品，为了降低销售成本，以及去掉中间渠道、门店的成本。
对于一个新兴的企业来说无疑是适合其发展的。
销售渠道的五个特点
销售渠道的五个特点1. 多元化现代企业销售渠道呈现出多元化的趋势。
传统的销售渠道主要通过实体店铺和分销商进行销售，而随着互联网的迅猛发展，电子商务成为了主流销售渠道之一。
此外，还可以通过销售代理、合作伙伴和直销等方式进行销售。
多元化的销售渠道可以满足不同客户的需求，提高销售的效率和覆盖面。
2. 全球化全球化是当今企业销售渠道的一个重要特点。
随着全球经济一体化的加深，企业可以通过跨国销售渠道将产品和服务推向全球市场，实现全球销售和获取更多的商机。
跨国销售渠道需要企业具备全球资源整合和管理的能力，并与当地的合作伙伴建立良好的合作关系，以适应不同国家和地区的市场需求和文化差异。
3. 精细化精细化是现代销售渠道的一个重要特点。
企业通过数据分析和精细化管理，对销售渠道进行精准定位和优化，以提高销售效果和客户满意度。
通过建立客户数据库和使用CRM系统，企业可以对客户进行分类、定制化推广和个性化服务，提升客户忠诚度和购买力。
4. 科技化科技化是现代销售渠道的一个显著特点。
随着信息技术的发展，企业可以通过互联网、移动设备和大数据等技术手段，实现销售渠道的科技化管理和运营。
例如，企业可以通过建立在线商城、移动应用和社交媒体平台，为客户提供便捷的购买和交流渠道。
同时，通过大数据分析和人工智能技术，企业能够更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，提高销售渠道的效率和竞争力。
5. 可持续发展可持续发展是现代销售渠道的一个重要特点。
企业需要关注环境保护和社会责任，推行可持续销售渠道，以实现经济效益和社会效益的良性循环。
例如，企业可以选择使用环保材料和绿色包装，减少资源消耗和环境污染；同时，通过公益活动和社会公益事业的支持，提升企业形象和品牌价值，吸引更多消费者的支持和认同。
以上就是销售渠道的五个特点。
企业在制定销售战略和选择销售渠道时，应根据自身实际情况和市场需求，合理选择和组合不同的销售渠道，以实现销售的最大化和可持续发展。
渠道考点
营销渠道名词解释：工业分销商、经销与代理、独家代理、特许经营、销售代理、分销规划管理、选择性分销渠道判断与改错：（渠道功能、渠道流程、渠道成员、渠道层次、商人批发商、渠道宽度、销售代理商、制造商、批发商、）案例：李新燕的故事李新燕是湖北山区的一个农民，家传一手编织藤器的好手艺。
其家乡到处都是细竹、野藤。
改革开放后，李先生办起了一个藤器编织厂。
刚创立的藤器厂仅有李先生一家人。
工人就是他的妻子和两个刚成年的孩子。
刚开始，李先生在自家门口开了个小店，后来又请乡里的小商店代销他的产品。
但是销售量很小，出现了产品积压问题。
当时，李先生面临的最大问题是如何将“批量生产”的产品卖出去。
根据过去的经验，李先生知道很多城里人喜欢藤器制品，于是他说服城里的亲戚帮助他销售藤器。
城里的亲戚开始找到县土产公司的经理，软磨硬泡，好不容易让土产公司的经理答应为李先生这家无名企业代销产品。
县土产公司有五个门市部，分布在县城各个街道。
李先生每次将产品送到土产公司的仓库，再由公司销售部发往各个门市部，货款则由总部财务部统一结算。
看到前几批货很好销，县土产公司经理提出改代销为经销。
原先是李先生供货和定价，土产公司帮助销售，货款扣除代销劳务费后全部返还给李先生。
现在。
土产公司要从李先生手上把藤器全部收购过来，由土产公司定价和销售。
土产公司还提出要大量订货，转卖给其他地方的土产公司。
这对李先生来说并不是坏消息。
土产公司的收购价格虽然比市场零售价低一些，但是李先生基本上没有损失。
重要的是，李先生现在可以扩大工厂规模，大量生产。
扩大规模对李先生而言，并不是很困难的事情。
周围山区的农民像李先生那样会编织藤器的人很多。
李先生的工厂实行计件工资制，即根据工人完成的合格产品的数量给个人计算和发放工资。
这对山区农民来说，过去没有地方挣钱，现在有了挣钱的机会，大家都愿意跟着李先生干。
这样一来，无论土产公司需要多少货，生产上都没有问题。
为了更好地适应市场需要，李先生还请城里的亲戚进行市场调查，了解消费者的需要，收集行情信息。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道销售渠道是指产品或服务从生产者到消费者之间遵循的流通方式。
选择合适的销售渠道是企业实现销售业绩增长的关键之一。
今天，我们来探讨以下如何选择合适的销售渠道。
一、了解不同销售渠道的特点企业可以通过自己的实际情况，按照不同的营销策略来选择适合自己的销售渠道。
目前，常见的销售渠道主要包括以下几种：1.直销：直接面对用户进行销售，比较适合规模较小的企业。
2.代理商：将销售责任和权利交给代理商，代理商以佣金方式获取收益。
3.分销商：由分销商对产品进行销售，可以将产品尽可能地覆盖到不同的市场。
4.O2O：将线下门店与线上销售渠道结合，满足消费者线上与线下需求。
5.批发：将产品批量卖给商家，商家将产品进行个人或企业的二次销售。
了解这些特点，有助于企业选择最适合自己的销售渠道。
二、分析自身的企业条件和市场需求企业要根据自身的实力和市场需求来判断选择哪种销售渠道。
比如规模较小的企业可以选择直销的方式，规模较大的企业可以选择代理商进行销售。
同时，还需要考虑市场需求，比如产品定位、市场规模、竞争对手等因素。
如果是一个新产品，分销商可能意味着快速地覆盖市场，而开拓代理商则需要较长的时间。
三、考虑成本问题选择合适的销售渠道要考虑成本的问题。
如果选择代理商，代理商的佣金就是一个必须考虑的费用；而如果选择了批发，就需要考虑库存成本。
同时，还要考虑服务成本，因为选择渠道后，还需要为其提供服务，比如客服、售后等。
四、选择适合自己销售策略的销售渠道根据自己的销售策略来选择销售渠道也是非常关键的。
如果企业销售策略是注重品牌形象，就可以选择以直销或代理商为主；如果企业的核心竞争力是价格优势，可以选择分销商或批发商。
此外，还可以选择多种销售渠道相结合，比如O2O模式就能让线下实体店展示实际产品，在网上提供产品销售，宣传商品信息，增加品牌的曝光度。
五、及时跟进销售渠道的效果销售渠道的选择需要长期的跟进和改进。
在销售的过程中，及时了解销售渠道反馈的效果和问题，根据反馈来调整产品、价格或服务等，以保证销售渠道的正常运作。
市场营销 分销策略
（二）市场因素
目标市场范围的大小。市场范围大， 潜在购买者多，宜采用长而宽的渠道 顾客的集中程度。消费者集中，可采 用直接渠道，短渠道 竞争者所使用的销售渠道类型。一般 宜采用与竞争者相同的渠道类型
（三）企业自身因素
企业的规模和实力 。如果企业规模大， 资本实力雄厚，信誉良好，控制渠道的能力 就较强，可以自由地选择分销渠道，而那些 规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能 依赖中间商扩大销售。 企业的管理能力和经验。企业具有较强的 营销能力和经验，可以自己直接销售产品， 因而渠道可短些，否则只有选择较长的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列 买卖交易活动。 ②物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实 体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型 一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平 价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、 联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、 独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
商流
生产者
中间商
消费者 所有权物流
物流
生产者
储运商
中间商
消费者
实体物流 货款物流
货币流
生产者
生产者 生产者
广告商
零售商
消费者
消费者 消费者
市场调研公司
中间商
信息流
生产者
消费者 情报信息物流
促销流
生产者
零售商
消费者
促销物流
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
销售渠道有哪几种
销售渠道有哪几种在现代商业环境中，选择适合的销售渠道对于企业的发展至关重要。
销售渠道是指企业通过将产品或服务传递给最终消费者的渠道和方式。
不同的销售渠道可以根据产品的特点、目标市场和消费者的需求来选择。
在本文中，将介绍几种常见的销售渠道，帮助您了解并选择适合您企业的销售渠道。
1. 直销渠道直销是指企业直接向消费者销售产品或提供服务的渠道，不经过中间商。
在直销的模式下，企业可以通过自己的销售团队或代理商直接接触和销售给消费者。
直销渠道的优点是可以建立紧密的客户关系，可以直接获得反馈并进行市场调研，同时节约了分销商的费用。
然而，直销渠道也面临一些挑战，如需要更多的人力资源和资金投入，并且需要建立自己的销售网络。
2. 零售渠道零售渠道是指产品通过零售商销售给最终消费者的渠道。
零售商可以是实体商店、超市、百货商店或在线零售商等。
零售渠道的优点是能够在消费者最便利的地方提供产品，并且消费者可以亲自感受和试用产品。
另外，零售商通常拥有广泛的销售网络和客户群体，能够提供更好的市场覆盖和推广。
然而，与零售商合作需要支付一定的费用和提供一定的优惠，同时也面临与其他竞争品牌共享有限的销售空间和资源的挑战。
3. 批发渠道批发渠道是指将产品从制造商或供应商购买，并销售给零售商和其他中间商的渠道。
批发商通常购买大量产品，并以更低的价格进行销售。
批发渠道的优点是可以提供更大的销售规模和更低的价格，同时可以将产品分销到更广泛的地区或市场。
然而，批发渠道也需要承担风险，如库存积压和与零售商的竞争。
此外，批发商通常不直接与最终消费者接触，可能难以建立直接的客户关系。
4. 经销商渠道经销商渠道是指通过独立的经销商销售产品的渠道。
经销商通常独立运营并购买产品，然后通过自己的销售团队或商店销售给消费者。
经销商渠道的优点是可以借助经销商的销售网络和客户关系，快速进入新市场或新地区。
同时，经销商可以提供更好的售后服务和支持，建立长期的合作关系。
分销渠道整理笔记
分销渠道整理笔记【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，订货流，支付流，信息流【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能2，沟通功能3，洽谈功能4，服务功能5，信息功能6，物流功能7，承担风险功能8，融资功能【考点三】分销渠道的特点：1，本地化2，排他性3，独特性4，不可复制性【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来2，渠道日益成为企业竞争力的主要力量3，渠道是一种无形资产【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势2，节约流通费用3，与中间商协作共赢4，维持效益可持续增长【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销2，独家分销3，选择分销（它们的优势劣势见下图，一定要牢记！）【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体）2，分公司模式（如TCL）3，直销模式（如戴尔）4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店）5，复合渠道模式（如珠江啤酒）【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。
【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。
【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标2，企业产品特点3，消费者特点4，分销商的特点5，竞争者特性6，企业资源因素【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场2，媒体广告3，工具书4，工具书5，招商广告6，产品展销会、订货会7，顾客和中间商8，网上查询【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略2，针锋相对选择策略3，逆向拉动选择策略【考点十三】渠道成员选择的方法：1，定性选择法2，定量确定法【考点十四】渠道成员资信调查的方法：1，直接调查法2，间接调查法（包括会计调查和信用评估机构）；渠道成员资信报告的编制：1，企业注册资料报告2，标准报告3，深度报告4，财务报告5，特殊报告6，连续服务报告【考点十五】渠道成员资信评估方法：1，特征分析模型2，5C信用评估法（5C是指品质、能力、资本、抵押、经济环境）【考点十六】客户资信的风险控制：1，监督和检查客户群2，信用额度审核3，控制发货4，贸易暂停5，巡防客户【考点十七】渠道激励的操作方法：1，向中间商提供适销对路的优质产品2，给予中间商尽可能丰厚的利益3，协助中间商进行人员培训4，授予中间商独家经营权5，双方共同开展广告宣传6，对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠【考点十八】返利的概念：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。
快速消费品企业的渠道类型及优缺点
快速消费品企业的渠道类型及优缺点一、快速消费品的渠道类型根据商品在流通过程中有无渠道商的参与，可以将企业的渠道类型分为直接分销渠道和间接分销渠道两种类型。
快速消费品企业的渠道跟传统行业一样也分为直接分销和间接分销两种类型，间接分销渠道又可以根据渠道长短细分为几种不同长度的渠道类型。
(一)直接分销渠道：企业--消费者该渠道类型的特点是产品直接由生产企业销售给消费者，没有任何渠道商的参与。
这种渠道就是直接分销渠道，简称直销。
在快速消费品行业中，直销模式运用比较多的是保健品、化妆品等企业，比如安利、完美等保健品企业。
(二)间接分销渠道：间接分销渠道根据渠道长短可以细分为以下几种形式：1、企业--零售商--消费者该渠道类型的特点是生产企业直接将产品送到零售终端，即自建终端、直供终端。
目前快速消费品企业直供大型连锁超市、雅芳等保健企业直供加盟门店等都是属于这种类型。
2、企业--批发商--零售商--消费者该渠道的特点是企业通过增设批发商，加强对市场的辐射能力，扩大分销广度。
目前在快速消费品行业有些企业在各区域市场设置分公司，并利用该种渠道运作市场，但多数企业只是将该种渠道作为补充或者在非重点市场选择的一种渠道策略。
3、企业--代理商(或经销商)--零售商--消费者该渠道类型是企业通过代理商(或经销商)来执行商品流通过程中的部分职能。
在快速消费品行业中，该类渠道运用广泛。
根据企业所处行业的特性、企业实力、渠道策略的不同，代理商的设置也多样，有分区域设置，也有分产品设置，抑或分渠道设置等。
4、企业--代理商(或经销商)--批发商--零售商--消费者该渠道类型较长，是典型的长渠道类型。
一些企业还会设置一批、二批等渠道商，渠道长度更长。
为了加强深度分销的能力，快速消费品行业，尤其是糖果、饼干等行业广泛运用该种渠道。
二、各渠道类型的优缺点(一)直销渠道的优缺点1、直销渠道的优点：(1)有利于企业对市场信息的收集，按需生产。
分销渠道
名词解释1.营销渠道：指产品或服务转移所经过的途径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”、“分销渠道”。
P22.渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量，如批发商、零售商或工业品终端经销商的数量。
渠道的密度决策时渠道结构设计的重点。
企业设计渠道结构是，有三种密度方案可供选择：密度分销，独家分销和选择性分销3.特许经营：是以转让特许经营权为核心的经营方式：将自己的所拥有的的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。
4.促销联盟：指产品或企业业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于据殴打销售的活动。
主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、相互购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。
5.专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
他们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。
专营批发商是批发商中最主要的类型6.渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，二影响其他成员之营销政策和策略的活动7.渠道领袖：是指在一条营销中发挥领导作用的企业或组织。
不过渠道领导活动，需要通过渠道领袖企业或组织中的渠道经理及渠道管理人员来完成8.渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为转头，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度9.渠道冲突：指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动10. 渠道投机行为：投机行为是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方某私利。
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1．直接渠道
它是由生产厂家将产品直接销售给消费者。直接销售主要有六种方式：
上门推销
邮售
电话销售
合约销售
制造商自设商店
消费者或用户直接向生产者订货
2．间接渠道
其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介
人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式有：
各类批发商
零售商
代理商
经纪商等
二）宽渠道和窄渠道.渠道的宽度取决于渠道的每个环节（层次）中使用同种类型中
间商的多少。这里的中间商包括：批发环节中的各种类型的代理商、批发商；零售
环节中各种类型的零售商。某种产品（如香皂）的制造商是通过许多批发商、零售
商将其产品推销到广大地区的消费者手中，这种产品销售渠道称为宽渠道；反之，
如果某种产品（如汽车）制造商只是通过很少的批发商、零售商推销其产品，这种
销售渠道称为窄渠道。
销售渠道的宽度和制造商所采取的销售战略是相关联的，制造商的销售战略有三种：
1．密集分销：生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 。一些日用小商品，生
活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用
机具多采用宽渠道的密集分配
零售环节采用密集分销法，也要求批发环节相应采取密集分销法
2．选择分销：生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产
品 。适用于：消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）和新产品开发的试
销阶段
3．独家分销：生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。独家分销在许多
情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成 。
（三）长渠道和短渠道
流通渠道的长短是按经过的流通环节或层次的多少来划分的，长短只是相对而言。
我们按流通环节的多少可以把销售渠道分为：零层渠道（制造商消费者）；一层渠道
（生产者零售商消费者）；二层渠道（生产者批发商零售商消费者）；三层渠道（生
产者代理商批发商零售商消费者）。其中，零售渠道最短，三层渠道最长。把二、三
层渠道称为长渠道。这样划分，有利于企业集中考虑对某些中间环节的取舍，形成
自己或长或短，甚至是长短结合的多种渠道策略。
80年代以来，分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统
模式和类型，有了新的发展，如垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道营销系统等。
1．垂直渠道系统：这是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。垂直分销渠
道的特点是专业化管理、集中计划，销售系统中的各成员为共同的利益目标，都采
用不同程度的一体化经营或联合经营。它主要有三种形式：
（1）公司式垂直系统
指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干
层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。这种渠道系统又分为
两类：工商一体化经营和商工一体化经营。
（2）管理式垂直系统
制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存管理，定价，
商品陈列，购销活动等。
（3）契约式垂直系统
指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约
为基础实行的联合体。它主要分为三种形式：特许经营组织；批发商倡办的连锁店；
零售商合作社。
2．水平式渠道系统：指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。它们可实行暂时或
永久的合作。这种系统可发挥群体作用，共担风险，获取最佳效益。
3．多渠道营销系统：指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。这种系统一
般分为两种形式：一种是生产企业通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易
引起不同渠道间激烈的竞争；另一种是生产企业通过多渠道销售不同商标的产品。