035酒店分销渠道策略—酒店分销渠道及其种类
酒店分销渠道策略酒店分销渠道策略与管理
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表ᘀĤ␗䤁ŦȀ沖ԀᣖĄĄĄĄĄ혈鐁耣䘆$ ጀブĄĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ혴氃愀϶Ĥ␖䤁Ŧ愀ĤĀ戀摫Ѿ␖Ĥ晉阂l혅ИЀЀЀЀЀĀﾔ⏚ڀ⑆㘍ʔ뒔ጀブĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ鐞´혴氃愀϶Ԁ因素。
●酒店的类型和特点●酒店的品牌知名度●酒店的规模●酒店的利润与成本结构2）市场情况●目标市场定位●市场竞争状况3）各种分销渠道的特性这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。
在做出有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。
二、酒店分销渠道的管理渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。
最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。
他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。
1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。
●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。
●与中间协商设定目标。
●对各营销渠道的营销与成本预算●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双赢”的目的。
三、酒店特许经营与酒店联合体1、酒店特许经营的含义特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036牌。
简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区域上用本公司的名号出售这种产品。
出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则称为受许人，也即为子公司。
5酒店服务营销——酒店的分销渠道
特许经营
代理人
经纪人 网络媒介
渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力 机械化操作，缺少定制化能力 很难与大的客户（团队、公司等）进行销 售
四、分销渠道的功能
◆提高服务产能
如果通过不同渠道销售更多的客房或其它服务，酒店就会提高其入住率和功能区的使用率， 使闲置的人力和设施设备得以充分利用，提高服务的产能。 ◆占领市场 不管是服务提供的渠道（酒店分店的数量）的拓展，还是销售渠道开拓，都会帮助企业拥有 更大的市场份额，使企业成为主要的服务提供者，从而占据有利的竞争位置。 ◆增加销售量 选择多种渠道可以增加酒店的客房、餐饮、会议等销售，比起单一的渠道效果会更好。比如 说网络中介会给酒店带来5% 到10%的销售。 ◆减少营销成本 中介和网络渠道会降低酒店的营销成本，而且会提高营销效率。 ◆方便顾客购买与消费 单一的酒店直销涉及的市场面较窄，酒店很难找到潜在顾客，顾客也很难找到合适的酒店。 中介和网络等渠道可以给顾客提供方便的媒介来选择、预定需要的酒店。 ◆提高酒店品牌知名度 分销渠道在销售酒店客房等服务的同时也在传播酒店的品牌。网络预定和链接功能也会扩大 酒店的知名度。旅行社会向顾客介绍酒店的相关信息和服务，网络工具也会把酒店品牌的信 息展示在网上，提升了顾客对酒店品牌的认知度。 ◆增加酒店无形资产 从市场占有率的增加，到酒店品牌认知度的提高，这些结果都会为酒店带来更多的无形资产。
第四章 酒店的分销渠道
酒店与餐饮管理系 李爱军
主要内容
一、分销渠道的概念 二、服务的分销渠道 三、不同分销渠道的优缺点 四、分销渠道的功能 五、酒店分销渠道
主要内容
一、分销渠道的概念
服务也和实物产品一样需要销售，将产品所有权从 生产者或商人手中转至消费者手中。这需要企业本 身或其他组织帮助其完成这一工作。所有这些组织 被称为分销渠道，也称为营销渠道。
五星酒店销售部制度-酒店分销渠道策略—酒店分销渠道及其种类
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表一、酒店分销渠道的概念1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场所之外所开发或使用的组织和服务系统。
这个定义包含着以下几方面的含义：1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。
3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。
2、分销渠道对现代酒店的意义：1）重要的信息反馈渠道2）促销伙伴3）酒店产品与服务的重新组合4）分散风险5）更有效地接近顾客二、酒店分销渠道的类型通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制2）减少佣金支付或价格折扣3）直接了解顾客需求及其变化趋势4）可以在销售过程中直接进行促销2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：1）扩大市场覆盖面2）补充酒店资源、分担经营风险3）延伸信息触角，拓宽信息来源三、酒店中间商的类型可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：1、旅行社旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。
也拥有十分广泛的团体客源市场。
它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。
酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒店的销售有很重要的意义。
同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
酒店分销渠道策略酒店分销渠道及其种类
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表ᘀĤ␗䤁ŦȀ沖Ԁ1、ĄĄĄĄĄĄ혈鐁耣䘆$ ጀブĄĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ혴氃愀Ĥ␖䤁Ŧ愀ĤĀ戀摫Ѿ␖Ĥ晉阂l혅ИЀЀЀЀЀĀﾔ⏚ڀ⑆㘍འʔ뒔ጀブĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ鐞´혴氃愀϶Ԁ2、分销渠道对现代酒店的意义：1）重要的信息反馈渠道2）促销伙伴3）酒店产品与服务的重新组合4）分散风险5）更有效地接近顾客二、酒店分销渠道的类型通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制2）减少佣金支付或价格折扣3）直接了解顾客需求及其变化趋势4）可以在销售过程中直接进行促销2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：1）扩大市场覆盖面2）补充酒店资源、分担经营风险3）延伸信息触角，拓宽信息来源三、酒店中间商的类型可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：1、旅行社旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。
也拥有十分广泛的团体客源市场。
它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。
酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒SG-S&M-P&P-SE035店的销售有很重要的意义。
同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
对旅行社来讲，酒店产品与服务的质量也是它赖以生存的根本。
酒店产品分销渠道(PPT 59张)
2、水平营销渠道组织
同一渠道层次上的两个或两个以上企业联合起来，共同开拓市场的 营销渠道组织。
零售商1 生产者 零售商2 零售商3
旅客
3、多渠道营销组织
一个酒店企业选择两条或两条以上的分销渠道来销售产品。如酒 店一方面通过中间商分销产品；另一方面又利用因特网销售其产品， 还通过自设门市销售产品。
二、渠道冲突、竞争与合作
或改进营销策略；
(2)能够直接对最终消费者进行宣传。 (3)没有中间环节，减少了销售费用。 直接营销渠道的主要缺点: (1)因销售经验不足或其他原因，其销售成本有可能不降反升；
(2)企业建立的销售网点有限，销售量较小，使这种渠道不适合大型企业。
2）间接营销渠道 间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中间商把酒店产品销售给 旅客的营销渠道。 按中间环节的多少，可以划分为以下三种形式： （1）一级营销渠道模式 酒店 零售商 旅客。 （2）二级营销渠道模式 酒店 批发商 零售商 旅客。 （3）三级营销渠道模式 酒店 总代理商 批发商 零售商 旅客。
1、渠道冲突
是指渠道之间或渠道成员之间发生的各种矛盾和纠纷。 1)横向冲突 有两种情况，第一种是渠道与渠道之间的冲突，比如，直接营 销渠道与间接营销渠道的冲突。 第二种是同一渠道中，同一层级中间商之间的冲突。比如，经 营同一种酒店产品的A批发商和B批发商进行不一致的产品描述和承 诺，或者相互诋毁。 2)纵向冲突 在同一渠道中不同层级中间商之间的冲突。比如，批发商兼营 零售业务，导致零售商的不满，或者批发商提高价格，也会导致冲 突的发生。 导致渠道冲突的原因很多，其中主要原因是渠道成员是独立的 企业单位，分别有不同的管理方式和利益诉求。 解决渠道冲突问题的方法主要有：沟通、谈判、调整
2、渠道竞争
酒店产品分销渠道
直接营销渠道的 主要缺点 : (1)因销售经验不足或其他原因，其销售成本有可能不降反升； (2) 企业建立的销售网点有限，销售量较小，使这种渠道不适合大型企业。
中间商
中间商就是专门从事酒店产品交易的中介组织和个人。 一、中间商的类型 1、按中间商业务性质划分 1）批发商。 批发商是指从事酒店产品批发业务的中间商。
根据批发商是否拥有酒店产品的所有权，可以分为： 经销批发商、 代理批发商；
根据批发商在渠道中的位置，又可以分为： 一级批发商（总经销 商或总代理商）、二级批发商、三级批发商。
2）间接营销渠道 间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中间商把酒店产品销售给
旅客的营销渠道。 按中间环节的多少，可以划分为以下 三种形式：
（1）一级营销渠道模式 酒店 零售商 旅客。 （2）二级营销渠道模式 酒店 批发商 零售商 旅客。 （3）三级营销渠道模式 酒店 总代理商 批发商 零售商 旅客。
间接营销渠道的 主要优点 ： (1)通过纵横交错的销售网络，密切联系消费者； (2) 市场覆盖面大，有利于增加销售量，提高市场占有率；
间接营销渠道的 主要缺点是： 中间环节多，增加了酒店产品的成本，降低了产品推销速度；
2、根据营销渠道长度分为 长渠道和短渠道
营销渠道长度，是指酒店产品从生产者到达旅客所经过的中间环 节的多少。中间环节越多 ,渠道越长。直接营销渠道是最客。 批发商 零售商 旅客。
3、根据营销渠道宽度，分为 宽渠道和窄渠道
营销渠道宽度，是指同一级别中间商或销售网点的多少。
酒店销售分销渠道策略
酒店销售分销渠道策略
一、酒店分销渠道及其种类
通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
一、酒店分销渠道的概念
1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生
产和消费场所之外所开发或使用的组织和服务系统。
这个定义包含着以下几方面的含义：
1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。
3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。
2、分销渠道对现代酒店的意义：
1）重要的信息反馈渠道
2）促销伙伴
3）酒店产品与服务的重新组合
4）分散风险
5）更有效地接近顾客
二、酒店分销渠道的类型
通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：
1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
2）减少佣金支付或价格折扣
3）直接了解顾客需求及其变化趋势
4）可以在销售过程中直接进行促销
2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：。
酒店行业的预订渠道与分销策略
酒店行业的预订渠道与分销策略近年来，随着旅游业的快速发展和人们对出行需求的增加，酒店行业成为经济增长的重要组成部分。
然而，市场竞争激烈，酒店需要制定有效的预订渠道和分销策略来吸引更多客户。
本文将探讨酒店行业的预订渠道和分销策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、预订渠道的种类及特点在酒店行业中，预订渠道可以分为传统渠道和互联网渠道两类。
1. 传统渠道传统渠道主要包括电话预订、面对面预订和旅行社预订。
电话预订是最古老且最常用的方式之一，客户可以通过拨打酒店的预订电话来完成预订。
面对面预订通常发生在客户到酒店前台进行预订或现场入住时。
旅行社预订则是通过旅行社向酒店预订房间，再由客户通过旅行社进行预订。
2. 互联网渠道互联网渠道是近年来迅速发展的一种预订方式，包括酒店官方网站、在线旅行社、第三方预订平台和社交媒体等。
酒店官方网站直接由酒店运营，提供详细的酒店信息和在线预订服务。
在线旅行社是将多家酒店汇集在一个平台上，提供一站式预订服务。
第三方预订平台则是通过合作伙伴关系来推广和销售酒店的预订。
社交媒体也成为一种新兴的预订渠道，通过在社交媒体平台上发布信息和广告来吸引客户。
二、预订渠道选择的考虑因素酒店选择合适的预订渠道时需要考虑以下因素：1. 目标客户群体：不同的客户群体有着不同的预订习惯和偏好。
例如，年轻一代更倾向于使用互联网渠道进行预订，而老年人则可能更喜欢传统渠道。
因此，酒店需要根据目标客户群体的特点选择合适的渠道。
2. 渠道成本：不同的预订渠道会有不同的成本，包括宣传费用、佣金和服务费等。
酒店需要综合考虑各种因素来选择成本效益最高的渠道。
3. 渠道控制度：酒店在选择预订渠道时需要考虑自身对渠道的控制度。
例如，通过自己的官方网站可以更好地控制价格、房间信息和服务质量等，而第三方预订平台则可能在这些方面有限制。
三、分销策略的实施和影响为了更好地销售酒店客房，酒店通常会制定一系列的分销策略。
1. 价格策略价格是客户选择酒店的重要因素之一。
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政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店：
通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监、销售部经理
销售高级主任、销售主任、销售代表
一、酒店分销渠道的概念
1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场
所之外所开发或使用的组织和服务系统。
这个定义包含着以下几方面的含义：
1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。
3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。
2、分销渠道对现代酒店的意义：
1）重要的信息反馈渠道
2）促销伙伴
3）酒店产品与服务的重新组合
4）分散风险
5）更有效地接近顾客
二、酒店分销渠道的类型
通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：
1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
2）减少佣金支付或价格折扣
3）直接了解顾客需求及其变化趋势
4）可以在销售过程中直接进行促销
2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：
1）扩大市场覆盖面
2）补充酒店资源、分担经营风险
3）延伸信息触角，拓宽信息来源
三、酒店中间商的类型
可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：
1、旅行社
旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。
也拥有十分广泛的团体客源市场。
它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。
酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒
店的销售有很重要的意义。
同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
对旅行社来讲，酒店产品与服务的质量也是它赖以生存的根本。
所以，旅行社选择酒店时也同样十分谨慎。
2、旅游批发商和经营商
旅游批发商和经营商都是从事旅游产品的组合设计和批发销售的中间商。
它们将酒店、交通、餐饮、观光、娱乐和购物加以组合，然后将这些组合产品提供给旅游市场，购买它们产品的往往是作为零售商的旅行社。
他们的优势体现在能够接近大量的各种旅游产品生产商，而且对市场需求相当熟悉，在组合产品方面具有很强的专业知识。
他们也是推动大众旅游的基本力量之一。
酒店如果利用旅游批发商，等于将自己的产品作为组合产品的一部分而纳入到其中，这对于增加销售量、提高酒店知名度都是有意义的。
3、会议策划人
一些大型组织机构，如大公司和行会，都设有自己的专门负责会议和旅行策划的部门或个人。
这些人负责与酒店和其他旅游企业进行接触、洽谈，因此，构成了酒店的中介机构之一。
4、旅游管理机构
一些旅游行政管理机构也会在某种程度上发挥中间商的职能。
它们为本地区的旅游产品进行整体性促销，由此就成了重要的旅游信息交换中心。
5、全球分销系统
全球分销系统（GDSs）是一种计算机化的预订系统，它被看做是旅游代理商和其他接待业产品分销的产品目录。
这套系统首先是由航空公司为了扩大销售量而开发的。
最近，经过一系列联合与兼并，最后形成六大系统：亚美达斯/系统一号、阿波罗/伽利略系统、阿克塞斯系统、凡塔西亚、塞伯和沃斯本/爱伯克斯。
酒店对于以上这些可以构成间接渠道成员的中间机构的选择、定位和利用，就是酒店分销渠道决策的内容。
一、由推广部经理负责定期（如每周）向本部在职或新入职员工进行培训；
二、由推广部经理监督以上内容的进行情况；
三、由推广部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。
SG-S&M-P&P-SE036
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