世界500强的推销技巧第12课
推销概述
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
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也有人如此说——
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有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
• > 我：“先生您有正式工作么？” > 客户：“有，怎么地啊。” > 我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们 行的信用卡，可以透支刷卡消费。” > 客户：“我不透支。” > 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的 话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行 的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马 可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可 以走贵宾通道，多有面子的事啊。” > 客户：“我没有那么多钱。”
小笑话
有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家 的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼 看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是 ，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船 上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过 了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都 不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看 我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他 们都已经跳进海里了。
船员们围着船长问：“您用了什么样的 方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我 用的是心理学的方法。我对英国人说，跳 下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳 下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是 命令；对意大利人说，跳下去是不被基督 教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你 是被保过险的。”
五种强效的推销技巧
五种强效的推销技巧强效的推销技巧成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。
就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。
有些广受欢迎的推销技巧可以回溯到19世纪。
比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。
有一种叫作“本?富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。
有一种叫作“锐角”的推销技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。
比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。
”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。
身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的推销人员。
你不可有任何意图*纵别人的言行，而危及维系推销．关系基础的脆弱信任感。
你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。
绝对不可以企图用任何方法*纵未来客户。
有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将推销对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。
我以我十七年的推销经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。
一、“我要考虑一下”推销法我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。
如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法第一步：确定目标客户确定目标客户是推销的第一步，这意味着销售人员需要找到最有可能成为顾客的人或企业。
确定目标客户的关键是了解他们的需求、购买偏好和潜在价值。
在确定目标客户时，销售人员可以通过以下几种方式进行市场调查和分析：1.市场研究：通过调查市场和分析竞争对手，了解目标客户的购买习惯和需求。
2.客户分析：通过分析现有客户的数据，了解他们的购买行为和价值，找到相似的潜在客户。
3.访问网站和社交媒体：通过访问目标客户的网站和社交媒体，了解他们关注的内容和需求。
第三步：发现需求发现需求是指销售人员与目标客户交流，了解他们的需求和问题。
在发现需求时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提问：通过提问了解目标客户的需求和问题，确保对产品或服务的了解更加准确。
2.倾听：倾听目标客户的需求和问题，给予他们足够的时间和空间表达自己的想法。
3.提示：通过向目标客户提供一些建议和解决方案，帮助他们更好地发现需求。
第四步：提供解决方案提供解决方案是指销售人员向目标客户提供能够满足他们需求的产品或服务。
在提供解决方案时，销售人员可以采取以下几种方式：1.定制化：根据目标客户的需求和偏好，定制产品或服务，满足他们的特定需求。
2.演示：通过演示产品的功能和优势，向目标客户展示产品的价值和可行性。
3.案例分享：分享成功案例，向目标客户展示产品或服务的实际效果和益处。
第五步：关闭交易关闭交易是指销售人员与目标客户达成协议并完成交易的过程。
在关闭交易时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提供优惠：提供一些优惠和折扣，增加目标客户的购买兴趣和决策速度。
2.赠品和奖励：提供一些赠品或奖励，增加目标客户对产品或服务的认可和满意度。
3.用户评价：提供其他用户的评价和反馈，增加目标客户的信心和决策力。
总结：。
SPIN
SPIN：顾问式销售技巧大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索。
本文将讲述SPIN：顾问式销售技巧。
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被销售培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。
S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question）在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。
这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。
这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。
SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。
因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
SPIN的具体运用卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
世界500强的推销技巧第三课
Salama表若要扮演这方面的角色，他必须促进销售机构和客户公司主 要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动，达成这角色的 实践方法是： █ 向销售机构内的其他人寻求协助或指导。 █ 采取一种解决问题的态度去处理在生产、运送和服务上的问题 █ 主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要。
销售代表角色研究调查
销售代表角色研究调查发现，成功推销的要诀是要运用正确的技巧和适当的知 识对帮助客户成功有所承诺。
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销售代表角色研究调查是为了了解区别有工作绩效和没有工作绩效的销售代表，在 行为和做法上的不同。研究的结果是根据访问和书面调查而获得的，受访问人士来 自各种完全不相同的行业，包括超过五百位的销售代表和他们的上级、同事和客户。 在研究中，销售代表的工作绩效是用下面的两个标准去衡量的： █ 销售代表达到预期销售业绩，或者超过预期销售业绩 █ 销售代表被上级、同事或客户者认同他们的工作绩效。 销售代表若能同时达到以上两个标准，就被评定为具有高绩效；他若只能达到其中 一个标准，就只具有中等的绩效；他若未能达到任何一个标准，就算是缺乏绩效。在 接受调查的来销售代表中，百分之三十具有高绩效，百分之四十七具有中等绩效，而 缺乏绩效的有百分之二十三。 研究结果显示，高绩效和中等绩效的销售代表，与缺乏绩效的销售代表相比，在于 能否承担以下三种角色： █ 长期的同盟 █ 业务顾问 █ 策略上的协调者 以上每一种角色都可帮助销售代表达致成功的销售，而销售代表如何扮演以上三种 角色的程度，更可用来预计该销售代表能完成多少预期的销售业绩。
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长期的同盟
销售代表若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户大致长 期或短期成功的承诺。 █ 彻底并诚实地回应客户的顾虑 █ 帮助潜在用户充分了解产品的特征、利益和使用方法 █ 要实事求是地去定位自己产品和公司的长处，应该展示自己产品和 公司的优点，而不是强调竞争对手产品和公司的缺点。 █ 应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以销售代表本身 能够推销什么，或需要推销什么作为出发点。 █ 从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向。
销售技巧培训FABE法则
我们产品的优点 能带来的优势 即产品所包含的客观现实， 功能 所具有的属性 “E” （Evidence）证据 “B” （Bnifit）益处 用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
就是给客户带来的利益
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成 功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
（Feature）属性
F
FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃 一顿。销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。”
虚情假意型
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判断客户பைடு நூலகம்型
冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 强，不易接近。 对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
心
情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容 易偏激。 对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供 有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支 持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会 和变化的理由。
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、 摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》札记
《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》阅读笔记目录一、书籍概述 (1)1. 书籍简介 (1)2. 作者介绍 (2)二、第一章 (3)1. 销售的定义与重要性 (4)2. 销售的艺术性体现 (5)3. 基本的销售技巧 (6)三、第二章 (7)1. 优秀的销售员素质要求 (9)2. 如何培养销售员的专业技能 (10)四、第三章 (11)1. 了解市场与竞争对手情况的重要性 (11)2. 寻找潜在客户的途径和方法 (12)五、第四章 (13)1. 建立信任的重要性及策略 (15)2. 有效沟通的技巧和方法 (15)六、第五章 (16)一、书籍概述《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》是美国著名演讲培训师、销售专家乔吉拉德(Joe Girard)所著的一本关于销售技巧和成功经验的畅销书。
本书通过讲述作者在销售领域的丰富经历和独特见解，为读者提供了一套行之有效的销售策略和方法。
书中的核心观点是：只要掌握了正确的销售技巧，任何人都可以成为世界上最伟大的销售员。
本书共分为四个部分，分别是：激发客户需求、建立信任关系、展示产品优势和达成交易。
在每个部分中，乔吉拉德都详细介绍了一系列实用的销售技巧和策略，以帮助读者更好地应对各种销售场景。
书中还穿插了许多生动有趣的案例和故事，使得内容更加生动易懂。
《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》是一本非常实用的销售指南，无论您是销售新手还是资深销售人员，都能从中受益匪浅。
通过学习本书的内容，您将能够掌握更多的销售技巧，提高自己的销售业绩，成为一名成功的销售员。
1. 书籍简介这本书《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》是一本深入探索销售艺术和策略的书籍。
这本书的目标是帮助读者了解如何成为一名成功的销售员，并向我们展示了销售不仅仅是关于商品或服务的交易，更是关于人际关系的建立和维护。
这本书适用于各个行业和背景的销售人员，无论你是初入销售行业的新人还是经验丰富的销售专家，都能从中获得宝贵的经验和启示。
销售技巧与话术
7、如何控制风险？
任何市场都是收益与风险并存的的市场，控制风险的 方法就是：a) 少出手多观望，在有很大把握的情况下再出 手，出手之后对拉就尽可能赚足，多赚点，错拉就及早向 市场认错，少亏点。那我们的操盘手就是兼备这些优点的 职业人士，在合适的时候去做合适的单。下单的同时就有 明确的目标位和止损位。 b) 我们下单资金不会超过总资 金的20%，绝对保持足够的抗风险能力。因为我们很清楚 投资理财不是赌博，不是买大小。只有保持帐户在最安全 的情况下我们才能赚更多的钱。C）举例说明：我们一个 月出手10次，有7次是对的，每次赚60点，3次错的，每 次止亏30点，那我们整个的收益=（7*60*10）－（３ *30*10）=3300美金（每次下单都保持在1手单）。
6、每月大约能盈利多少？如何保证？
说实在的，大约的盈利，保证。这些都是空谈，这个世界上 就没有保证赚钱的事。如果我跟您说保证您能赚多少钱，那 就带有欺骗性了。但是，说真的，在这个市场，它机会多， 盈利空间是非常大的，我们有一个客户，每天按照公司的操 作建议去做单，一个月本金从3万变成9万多。所以，只能 说，在这里赚钱的机会非常多，就看您要不要去把握这个机 会了。
14、行情准确性如何？ 随着国际互联网的发展，目前全球的消息、资讯都可在 2分钟以内全球共享，而汇率报价更是直接连接各大银行 报价，所以说其准确度是不用担心的。
15、如何保证帐户的资金安全？ 我们公司是有三方托管的：交通银行， 农业银行，光大银行
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客户：没有了解过？
业务员：那我简单跟您介绍下吧！其实投资黄金跟股票差不多的，那股票你 有做吗？但是黄金投资他不像股票一样只能做多不能做空（也就是只能买涨， 不能卖跌），黄金它可以让你有限资金最大化的使用，也就是杠杆原理，即 用1%的保证金就可以做100%的交易。黄金投资即能做多也能做空，而且24 小时T+0交易，当天可以买卖，非常方便！而且回报率相当可观（举例子： XX客户多少进去的赚了多少用多长时间等等）
嘴到钱来,销售全凭一张嘴
他说过在销售过程中，我们面对的 绝大多数客户都是第一次见面，有时候 你刚开始推荐就被无情拒绝，这在很大 程度上是因为你的话根本不能引起彩民 的半点兴趣。如果在你推荐销售的时候， 引起了对方兴趣，他才能比较容易接受 你的推荐。
当你们的谈话达到一个熟人的状态时，你的推荐就有了90%的成功希望。
一次，崔西在推销图书的时候，遇到了一位很有气质的女 士。那时候，崔西刚刚学会运用赞美这个法宝。崔西向这位女士推 销图书，当那位女士刚听完崔西的自我介绍后，便阴沉着脸……
“我知道你们这些 推销员很会奉承人， 专挑好听的说，不 过，我不会听你的 鬼话的。你还是节
约点时间吧。”
崔西微笑着说：“是的，您说得很对， 推销员是专挑那些好听的词来讲，说得 别人晕头转向的，但像您这样的客户我 倒是很少能够遇到，尤其是您特别有自 己的主见，从来不会受到别人的支配，
布莱恩·崔西曾做成一桩让他自我感觉很好的生意。
在1959年7月的一天，他没有用什么特别的技巧，甚 至没有说几句话，就说服了一位女士为她的11个儿子买 了11项储蓄保险。
布莱恩·崔西是怎么做到的呢？ 原来，这位女士的丈夫刚发生车祸去世，在这位女
士详细地描述车祸和她家庭情况的时候，布莱恩·崔西 只是很有耐心地听她说话，并在中间安慰她一两句，在 耐心倾听完这位女士的话后，布莱恩·崔西建议她购买 这些保险，因为即便这位女士在将来没有固定的收入， 购买保险后，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
情绪高昂
语气语调就是低沉、迟缓且无力 消极，不自信，逃避 这种情绪长期存在对你的工作和人及关系都是很大 的破坏
感觉不安全、紧张
觉得是被吸取、压榨和剥削
说话的时候速度快，且声音向上扬
积极、自信勇敢面对
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标，说服用户购买。
因此在与用户谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。
以下是店铺分享给大家的关于保险推销技巧和话术，希望能给大家带来帮助!保险推销技巧1、推销保险，必须学会做人。
推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。
竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。
请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。
即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。
千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。
咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。
这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。
绝对不能说假话，更不能说骗人的话。
咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。
保险推销技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。
说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。
这就是本事。
当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。
作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。
总而言之，所谓本事，就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的，你的本事就大了。
”实际上，窍门满地跑，就看找不找。
只要有心、用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。
保险推销技巧3、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。
动员人投保，就是考虑人的生老病死。