保险销售之陌拜心态与技巧
陌拜的技巧与话术 -回复
陌拜的技巧与话术-回复陌拜的技巧与话术，在销售行业中被广泛运用。
陌拜是指销售人员主动与潜在客户建立联系，以寻求销售机会。
在陌拜过程中，技巧和话术能够帮助销售人员更有效地引起潜在客户的兴趣，并最终达成销售目标。
下面将一步一步回答关于陌拜技巧和话术的问题。
第一步：了解目标市场在进行陌拜之前，了解目标市场非常重要。
通过市场调研，了解目标客户的需求、行业特点以及竞争对手的情况。
这样就能够更好地了解目标客户的心理需求，从而在陌拜中找到切入点。
第二步：准备陌拜话术在陌拜过程中，销售人员需要准备一些常用的话术。
这些话术应该包含以下几个方面：自我介绍、引起兴趣、抛出疑问、解决客户问题、展示产品或服务、询问是否有兴趣等。
例如，自我介绍可以简明扼要地介绍自己和所在公司的背景；引起兴趣可以通过提出一个与潜在客户相关的问题来吸引他们的注意力；解决客户问题可以通过回答他们可能会提出的一些困惑来增强互动。
第三步：建立联系在陌拜的过程中，建立联系非常关键。
销售人员可以通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步沟通。
在建立联系的时候，要注意以下几点：礼貌态度、得体的称呼、关注客户需求。
发邮件时可以使用标题和内容吸引读者的注意，增加打开率。
在电话拜访中要注意口头表达和语速的节奏，尽量保持声音的稳定和自信。
第四步：与客户建立信任在陌拜的过程中，与潜在客户建立信任非常重要。
销售人员可以通过以下几种方式来建立信任：提供专业建议、分享成功案例、提供可靠的信息、与客户建立共鸣等。
这些方式可以让潜在客户感受到销售人员的专业知识和对他们需求的理解，从而建立起信任关系。
第五步：解决客户问题在陌拜过程中，潜在客户可能会提出一些问题或疑虑。
销售人员需要准备好相应的解决方案，通过专业的知识和经验来解答客户的问题。
同时，销售人员也可以通过引入一些关于产品或服务的成功案例来增加客户的信心。
第六步：展示产品或服务在陌拜过程中，销售人员需要合适的时机来展示产品或服务。
保险新人如何开拓陌生市场？
保险新人如何开拓陌生市场？（一）（建议在WIFI环境下观看）（二）（建议在WIFI环境下观看）对于保险新人来说，陌生拜访是开拓陌生市场的主要方法之一！陌生拜访就是直接推销或者叫直冲式推销，这是训练新进业务人员的最好手段，但是陌生拜访也是有方法的！为什么要做陌生拜访？第一，磨练我们的推销技巧，尤其是接触方面的能力。
第二，提高心理承受能力，学习如何灵活应对各种拒绝。
第三，能自由选择感兴趣的人或者单位进行拜访。
第四，创造机会接近更高更好的拜访层面。
第五，有意识地进行目标市场开拓。
第六，完成每天规定的拜访次数，丰富拜访内容。
我们永远相信，机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比，永远多见一个人，永远多走一里路，成功就在前方的拐角处。
如何进行陌生拜访？一、多接触，由陌生到熟悉我们必须强调，陌生拜访不是简单粗鲁地直接把保险卖给陌生人，而是创造一个理由寻找一个机会，把陌生人变成熟人。
一回生，两回熟，三次就是好朋友。
我们抱着交朋友的心态去随缘拜访，或者有目的拜访都可以，这样我们的客户才会越来越多。
二、选择合适时机拜访对的人首先我们要注意拜访对象最好是门当户对。
我们在初次做保险的时候要找一些年龄层和我们背景相似的人，这样就比较容易接近，有共同语言。
拜访的地点可以是街上，找到我们自己理想的目标，就是那些开门营业的店铺，其实可以是我们拜访的方向。
三、善用市场调查等方法陌生拜访最简单的方法就是市场调查法。
我们的目的就是希望获得一些资料，了解客户对保险的看法，可以问客户对保险的看法，对保险公司的看法，如果买保险他优先给谁买？一些简单的问题可以引起客户的思考，也可以了解客户的信息。
当然最好不要直接进行推销，也不耽误时间，让对方记住我们的电话或获得对方的联系方式、微信号，无论对方怎么想，我们只要做到有礼貌就可以了。
现在比较流行的微信营销也属于陌生拜访的一种，前提是我们必须拥有大量的客户名单，要注意买名单是犯法的，所以我们要慎重，不要非法获得名单。
拜访陌生客户的心态和几个实用技巧
拜访陌生客户的心态和几个实用技巧引言在商业领域中，拜访陌生客户是销售人员日常工作中不可或缺的一环。
拜访陌生客户不仅可以开拓新的市场，还可以建立起长期的商业合作关系。
然而，拜访陌生客户需要一定的技巧和正确的心态。
本文将讨论拜访陌生客户时需要采用的心态，并分享几个实用的拜访技巧。
心态自信首先，拜访陌生客户的关键是保持自信。
自信是建立良好印象的关键，也是与客户建立互信关系的基础。
在拜访前，确保充分了解自己的产品或服务，以及自己的能力和知识。
相信自己的价值和能力，这样才能给出令人信服的解决方案。
谦逊紧随其后的是谦逊。
拜访陌生客户时，要保持开放的心态，愿意倾听客户的意见和需求。
不要过分强调自己的产品或服务的优势，而是关注客户的问题和需求，并寻找最合适的解决方案。
尊重对方的观点，尽量避免争论和过分自信。
积极拜访陌生客户是一项需要坚持和耐心的工作。
在拜访过程中，要保持积极的态度，并且愿意面对挑战和困难。
有时，拜访并不会立即带来业务机会，但积极的态度可以让你留下良好的印象，并在未来建立业务关系时发挥作用。
技巧研究客户在拜访陌生客户之前，研究客户是至关重要的。
了解客户的行业背景、产品需求、关键挑战和竞争对手等信息，可以帮助你更好地理解客户的需求，并提供更准确的解决方案。
通过研究客户，你还可以展示自己的专业知识，增强对客户的信任。
用数据说话无论是在销售还是提供服务过程中，数据都是一种有力的工具。
在拜访陌生客户时，提供具体的数据支持可以让客户更加信服。
例如，你可以分享一些客户案例，说明你的产品或服务如何在其他客户中取得成功，并给出具体的数字或指标以支持你所说的话。
数据可以帮助你建立信任和增加说服力。
建立关系与客户建立良好的关系是拜访陌生客户的关键。
首先，要注意与客户建立互信关系。
在拜访过程中，愿意听取客户的意见和需求，并提供解决方案以满足客户的期望。
其次，要保持良好的沟通和合作。
及时回复客户的问题和反馈，并与客户保持定期联系，建立长期合作关系。
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有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
保险行业中的保险销售技巧与客户心理分析
保险行业中的保险销售技巧与客户心理分析保险行业作为金融行业的重要组成部分，为人们的生活和财产提供了重要的保障。
而在保险销售过程中，了解客户的心理需求并采用合适的销售技巧，将有助于提高销售效果和客户满意度。
本文将就保险销售技巧和客户心理进行分析和探讨。
一、了解客户心理需求在进行保险销售时，了解客户的心理需求是至关重要的一步。
客户购买保险的主要动机是为了获得安全与保障感，因此在销售过程中，销售人员应注重以下几个方面的心理需求分析：1.1 安全感需求客户在购买保险时，最核心的需求是获得安全感。
因此，销售人员可以通过强调保险产品的风险分散、赔付能力以及保险公司的信誉度等方面来满足客户的安全感需求。
同时，提供案例分析和成功故事等方式，让客户了解保险的真实价值，进一步增强他们的安全感。
1.2 心理平衡需求在销售保险时，销售人员应注意客户心理的平衡需求。
客户往往会担心购买保险后的费用负担，而销售人员可以通过灵活的费用规划和保险选择来满足客户需求，并与客户共同制定合理的计划。
同时，还可以提供灵活的付款方式和优惠政策等方式，让客户在选择保险时心理上得到平衡。
1.3 社交认同需求客户在购买保险时，也会受到社交认同需求的影响。
销售人员可以在销售过程中强调其他客户的购买案例，让客户感受到自己的决策与他人的认同，从而增强客户的购买意愿和信心。
二、保险销售技巧了解客户心理需求的同时，掌握一些适合的销售技巧也是至关重要的。
2.1 提问技巧在销售过程中，通过合理的提问技巧可以有效获取客户的需求信息。
销售人员应灵活运用开放性问题和闭合性问题，引导客户进行积极回应，从而更好地了解客户的保险需求。
2.2 演示技巧通过对保险产品的演示，销售人员可以直观地向客户展示保险的核保流程、赔付流程等，增强客户对保险产品的信心。
同时，销售人员可以利用技术手段进行模拟演示，让客户更加真实地感受到保险产品的保障作用。
2.3 情感技巧在销售过程中，情感技巧的运用可以增强客户与销售人员的亲近感和信任感。
实战保险陌拜话术
陌生拜访客户实战技巧
kong
陌生拜访客户准备
• • • • 目标区域准备 该楼层客户案例准备 拜访话术准备 拜访心态准备
目标区域准备
• • • • 确定今日拜访写字楼 了解确定该楼大致有多少家客户 了解确定该楼客户大致名单 了解该楼客户的关键人以及联系方式
该楼层客户案例准备
• 熟悉该楼上有多少家合作客户，熟记客户 名称及老板姓名，老板性格，公司情况。 • 熟悉该楼合作客户购买哪些服务，哪些用 的好，哪些用的不好。
拜访话术准备
话术1：请问你们老总办公室在哪？楼下XXX 公司的XXX总让我来找他。 话术2：（微笑）你好，我是XX的XX，是这 样，我刚刚从楼下XXXX公司XXX总那边出 来，他介绍我上来和你认识一下。这是我 的名片。 结对演练话术，直到熟练掌握（现场） 结对演练话术，直到熟练掌握（现场）
ห้องสมุดไป่ตู้
拜访的心态准备
陌拜销售技巧和话术
陌拜销售技巧和话术1. 引言陌拜销售是一种寻找新客户并建立销售机会的营销策略。
它涉及到向未曾接触过的潜在客户推销产品或服务。
然而，由于陌拜销售的特殊性，销售人员需要具备一些特定的技巧和话术来增加成功的机会。
本文将介绍一些陌拜销售的技巧和话术，帮助销售人员在陌生场景中提升销售能力。
2. 了解目标客户在进行陌拜销售之前，了解目标客户是至关重要的。
这包括他们所在行业、公司规模、他们的业务需求等。
通过收集这些信息，销售人员可以更好地了解目标客户的背景和需求，进而制定有效的销售策略。
3. 打破冷漠陌生客户通常对销售电话或访问持有冷漠态度。
销售人员需要通过一些技巧打破这种冷漠，让客户产生兴趣。
以下是一些建议：•引用共同兴趣点：如果你在调研中发现客户有一些共同的兴趣或爱好，可以在陌拜时提及，以建立共鸣。
•引用成功案例：如果你在同行业的其他客户中有成功案例，可以提及它们，在客户中建立信任。
•挖掘痛点：确认客户目前面临的问题或挑战，以显示出你的关注，并设法提供解决方案。
4. 制定有效的开场白开场白是陌拜销售的重要一环，销售人员需要用简洁明了的话语吸引客户的注意。
以下是一些制定开场白的建议：•简短明了：开场白应该简洁明了，能够在短时间内引起客户的兴趣。
•突出价值：开场白应该突出你的产品或服务的价值，让客户明白你的产品或服务能带来什么样的益处。
•保持灵活性：根据客户的反馈，不断调整开场白，使其更贴合客户需求。
5. 建立信任在陌拜销售中，建立信任是至关重要的。
以下是一些建立信任的技巧：•展示专业知识：在与客户交流时，展示出你对行业和相关产品的专业知识。
这将让客户对你的能力和信任度产生认可。
•提供参考客户：如果你在同行业中有一些成功的客户，可以提供他们的联系方式，让客户可以咨询他们的意见和体验。
•提供具体解决方案：针对客户的具体问题或需求，提供切实可行的解决方案，展示你的专业能力。
6. 技巧化解客户异议在陌拜销售过程中，客户可能会有各种异议或疑虑。
陌拜寿险技巧
陌拜销售难吗？ 陌拜销售难吗？
造“汽车”难吗？ 汽车”难吗？
全世界会造汽车 的厂家屈指可数！ 的厂家屈指可数！
造“汽车零件”难吗？ 汽车零件”难吗？
全世界会制造汽车零件的厂 家无数！ 家无数！一般的机械制造厂 都能加工！ 都能加工！
专业陌拜行销原理
将复杂的目标 分解成一个个 简单的目标和 步骤， 步骤，从而有 效降低拜访难 度和销售难度。 度和销售难度。
陌生拜访实战要点
• 避免以“产品” 避免以“产品” 为中心， 为中心，而以 客户需求” “客户需求” 为导向， 为导向，让客 户来买， 户来买，注意 “推、拉”相 互结合！ 互结合！ • 推销生活化， 推销生活化， 不露痕迹； 不露痕迹；
案例： 案例：顾晓慧陌拜分享
通过给小孩 买衣服， 买衣服，逐步 和童装店老板 熟悉， 熟悉，建立关 最后签单。 系，最后签单。
寻找你更多、 寻找你更多、更好的奶酪……
陌拜寿险行销
前
言
你是否正在遇到寿险瓶颈： 你是否正在遇到寿险瓶颈：
1.市场空间越来越狭小！ 市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！ 业务越来越难做！
2002中国保险业高速增长： 2002中国保险“是” 不断让对方说“ 不断让对方说 或“对”，创造对 你表示肯定的交谈 环境和氛围； 环境和氛围； •多提问，尽量让对 多提问， 多提问 方多讲，少谈保险； 方多讲，少谈保险； •推心置腹 推心置腹——交朋 交朋 推心置腹 友，朋友会为你两 肋插刀； 肋插刀；
保险销售技巧与心理取向：保险公司培训总结
保险销售技巧与心理取向：保险公司培训总结保险销售技巧与心理取向：保险公司培训总结随着社会的不断发展，人们对于生活品质的追求越来越高，同时也面临着各种各样的风险和不确定性。
这时候，保险就成为了一个非常重要的选择。
作为一种金融产品，保险产品的销售是非常有技巧和心理取向的。
如何销售保险产品已经成为了保险公司和保险代理人必须重视和学习的技能。
在保险公司的培训中，总结了一些保险销售技巧和心理取向，希望对广大保险从业人员有所帮助。
一、保险销售需要注意的心理取向1. 了解客户心里需求保险销售一定要尊重客户，体察客户的情况，了解客户的心理需求。
只有认真听取客户问题，分析客户的具体需求，才能更好的了解客户的项目需求，为客户推荐相关保险合同产品。
2. 细致耐心，仔细解答客户的问题保险销售是有困难的，需要客户在购买之前要弄清楚保险的作用和作用范围、投保的成本、理赔的流程和条件等。
在保险销售过程中我们需要耐心倾听客户的问题，让客户充分了解这个投资产品，并耐心解释保险条款和风险风险提示条款，同时告知客户所有投保的流程。
3. 掌握好时间，借助客户的气氛一些保险销售人员会采用不同要求范围、需要范围的办法来引导客户购买保险产品，这时候需要掌握好时间，借助客户的气氛，通过适当引导，让客户更加愿意购买保险产品。
同时，客户购买保险是需要考虑因素很多，不要因为心急而放弃客户，要时刻邮件和客户保持好关系，以期待他们在不久的将来还能够购买保险，可以作为客户和保险业的搭桥。
4. 自我做好心理暗示保险销售人员要有自信，不断提高自己的专业素养和市场竞争力，要自信地说出自己的意见和看法，帮助客户更好地选择保险产品。
同时，在保险销售的时候，保险销售人员也要自我做好心理暗示，让自己更加积极向上，更加自信顺畅地推销保险产品，让客户感受到性格的品质与专业能力。
二、保险销售需要注意的技巧1. 运用情感说服力在保险销售时，情感说服力是非常重要的一种技巧。
当保险销售人员能够深入分析客户之后，就可以在朴素印象的基础上发挥有共通点的情感，或共同的目标，达到感情的共鸣，同时达到减少客户的心理抗拒，让客户更加愿意购买保险产品。
保险行业中的销售技巧与客户心理分析
保险行业中的销售技巧与客户心理分析在保险行业中，销售技巧和客户心理分析是非常重要的因素。
销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流，有效地推销保险产品；而客户心理分析则能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和心理，为其提供更为贴心和个性化的服务。
本文将从这两个方面来探讨保险行业中的销售技巧和客户心理分析。
1. 销售技巧在保险行业中，销售人员需要具备一定的销售技巧，以吸引客户并最终达成销售目标。
以下是一些常用的销售技巧：（1）倾听能力：销售人员需要善于倾听客户的需求和关注点，真正理解客户所面临的风险和保险需求。
通过倾听，销售人员可以更准确地为客户推荐适合的保险产品。
（2）沟通能力：良好的沟通能力是销售人员的必备技能。
销售人员需要善于表达，清晰明了地解释保险产品的优势和特点，以便客户能够理解和接受。
（3）建立信任：在保险行业中，信任是销售成功的关键。
销售人员需要通过专业知识和真诚态度来赢得客户的信任，从而促成销售。
（4）解决问题：客户购买保险产品的目的通常是为了解决一定的问题或应对风险。
销售人员需要能够准确地了解客户所面临的问题，并提供相应的解决方案。
2. 客户心理分析客户心理分析是理解客户需求的重要工具。
通过分析客户的心理，销售人员可以更好地推断客户的购买意愿和动机，并据此为客户提供更为个性化的服务。
（1）风险感知：不同的客户对风险的感知程度不同。
销售人员需要了解客户对风险的态度和感知程度，从而提供相应的风险保障方案。
（2）价值观：客户的价值观会影响其对保险产品的接受程度。
销售人员需要了解客户的价值观，以便根据其个人喜好和判断为其推荐合适的产品。
（3）经济状况：客户的经济状况对其购买保险产品的意愿和能力有一定影响。
销售人员需要通过客观的分析了解客户的经济状况，为其提供适当的保障方案。
（4）购买动机：客户购买保险的动机各异，有的为了保护自身和家庭的安全，有的为了理财和投资增值。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，准确把握其购买保险的动机和目的。
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保险销售之陌拜心态与技巧
陌生拜访对于许多做保险的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但
是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要
想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
1、心态篇
做保险很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不
好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，
就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的
生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环
境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应
新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很
正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确
定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜
访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常
的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做保险是门生意，也是
你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的保险工作。记得曾经有一个企业家说过这
样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做保险也一样，你要
成功就必须要有这样的意识。
川哥常分享，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机吸引到保
险这份事业中来。在他下车的时候，司机就决定要和他签单了。他的这个经历在团队当中被
传为美谈。他说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保险就是
时刻准备着的。他每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车他都会和司机谈话，这就相
当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是他每天
都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。他是经过了几十次失败之后，才有的那次的成
功。
“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”川哥解释说。他之所以成功，在于他的心态
很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，
你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。
2、技巧篇
做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以
照着去做。
还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始
聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车
以外，还在做其他的什么事吗？
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你保险事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，
就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌
生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会
谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流
露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要
把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要
放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此
时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他
沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做保险，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。
不过也是有方法的，下面是川哥在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。
客户：“做保险象在做‘传销’。”
川哥：“你知道的‘传销’是什么？”
客户：“‘传销’就是骗人。”
川哥：“哪种才是不骗人？”
客户：“开店的不骗人。”
川哥：“开店的是不是都不骗人？”
客户：“合法的都不骗人。”
川哥：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”
客户：“那你也是‘传销’。”
川哥：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或
许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合
作。”
客户：“那还可以。”
川哥：“很高兴认识你这样的朋友。”
川哥马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉
川哥。
川哥：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”
客户：“我没有名片。”
这个时候，川哥表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知
所措）他马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
川哥：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和
笔）
客户：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”
就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种
反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的
跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈保险中
的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到保险销售确实给你带来变化后，
他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作
伙伴，都是非常积极和稳定的。
那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是
一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状
态；
3. 工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、
公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司
的新闻简报等。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学
会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改
变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气
了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产
出比最高。