国际商务谈判案例模拟
国际商务谈判案例分析_一起来看看
国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。
下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
模拟商务谈判大赛案例(15篇)
模拟商务谈判大赛案例（15篇）模拟商务谈判大赛案例模拟商务谈判大赛案例（精选15篇）模拟商务谈判大赛案例篇1保健品项目合资合作谈判甲方：某品牌绿茶公司(卖方)谈判乙方：某建材公司(买方)甲方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)甲方谈判内容：1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;2、保证控股;3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);4、由已方负责进行生产，宣传以及销售;5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;7、风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本);8、利润分配问题。
乙方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
国际商务谈判教学案例6篇
国际商务谈判教学案例6篇国际商务谈判教学案例 (1) 5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。
让我们作为观众也眼前一亮。
从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。
以下是我的感想：正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。
切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。
这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。
但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。
这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。
这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。
在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。
有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。
这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
(优选)国际商务谈判案例模拟详解.
三、时间要较紧
四、谈判目标
甲方 1、谈判基本目标 争取将100t白菜以2.2元|市
斤签下
2、最高目标 在将100t订单拿下的
同时，上五庄想再卖给 他们上五庄胡萝卜泡菜， 以及沂蒙六姐妹煎饼。 目的是打出上五庄商贸 有限公司的品牌，以提 高沂蒙企业在韩商以及 韩国民众心目中的良好 口碑。
• 内陆货物交接点为：门（DOOR）。
• 商品编号：32001
• 海关代码：8212100000
• 商品名称中文：大白菜
• 商品名称英文：basktable
• 1包装单位=16销售单位
• 集装箱类型：冻柜
• 法定单位：千克
• 法定单位比值：0.1
• 第二单位: 株
第二单位比值：1
• 销售单位：株 包装单位：捆
乙方（进口方）
谈判首席： 法律顾问： 财务顾问：
法律顾问：
销售顾问：
翻译人员：
翻译人员：
速记员：
速录员：
（吴集锦）
（王艺彬）
二、谈判背景
近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有 铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从 蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解 决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联 系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下简 称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地 合计四家蔬菜加工厂。
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
• 蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副
产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年， 仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、 生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有 蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。 并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供 应能力在5000吨以上。 • 近年来我们获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企 业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等 诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人 民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自 视察并指导本企业工作。
史上最全的商务谈判案例分析
继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。
本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧!案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段，也是企业全球化经营中至关重要的环节。
在国际商务谈判中，各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。
因此，如何成功地开展国际商务谈判，是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。
本文将介绍几个国际商务谈判经典案例，给读者提供实用宝贵的经验和启发。
一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例1999年，联合航空公司打算收购美国大陆航空公司，这是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。
在交易的过程中，国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。
同时，联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。
为了解决这些问题，两家公司的高层管理人员会晤，通过多轮谈判最终达成了一致。
在谈判中，联合航空公司采取了打破僵局的策略，提出了一些具有创新性的方式。
比如，在收购后，联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营，这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值，又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。
另外，联合航空公司还税务方面采取一系列措施，使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。
二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例2015年，希腊陷入了经济危机，欠债累累，面临破产的危险。
克里斯汀•拉加德，国际货币基金组织（IMF）的总裁，对希腊进行了多轮谈判，从中获得了成功经验。
在谈判中，拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法，既表达了对希腊的关注和合作意愿，同时也向希腊施加了压力。
在谈判过程中，拉加德首先向希腊表达了IMF希望协助其赢得逆境的决心和愿望，以促使希腊方面抓紧时间谈判。
其次，在希腊政府未能提供其货币状况透明度的情况下，拉加德采取了断绝IMF提供贷款的威胁，逼迫希腊方面提供更为明确的信息。
最终，在谈判结束后，拉加德说服IMF给予希腊贷款，使希腊在短时间内得以渡过难关。
商务谈判经典案例8篇
商务谈判经典案例8篇商务谈判经典案例 (1) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。