山东白酒市场的营销策略--以百脉泉酒业为例

山东白酒市场的营销策略--以百脉泉酒业为例摘要随着时代的发展以及市场对产品或企业的大浪淘沙，企业传统的市场营销模式和对产品的经营策略已经不适合当今的互联网时代。

山东作为我国白酒消费大省，省内白酒企业抓住机遇，迅速增强，大力抢占省内市场已经成为白酒企业的重要目标。

百脉泉酒业销售区域主要在山东省内，但存在着销售不均衡等问题，以百脉泉酒业为例，对在区域市场的发展过程中存在的问题进行分析，探索出行之有效的新的营销策略。

关键词：白酒；市场营销；营销策略；百脉泉；地区营销一、百脉泉酒业的现状(一) 百脉泉酒业的总体状况章丘百脉泉酒业股份有限公司位于山东省济南市章丘明水，是中华才女一代词宗——李清照的故乡。

企业源于清朝光绪年间“福祥和”的小作坊；到1948年，成为章丘的第一家国有企业。

“饮酒思清照，碰杯叙乡音”山东百脉泉酒业有限公司将以创新的精神、卓越的产品和优质的服务，不断追求企业的更高品质，使清照文化发扬光大。

百脉泉酒业作为章丘区的知名酒企，在章丘区的品牌影响力已经深入人心。

百脉泉在章丘代表的不仅仅是泉，是酒，更是章丘人独有的一种酒文化(二) 百脉泉酒业的营销现状1.产品方面百脉泉酒业作为章丘地区的知名酒企，其产品结构基本上覆盖了各个档次的产品，低档的“清照”系列，中档的“清照王”系列与“百脉泉豪情”系列，高档的“芝麻香系列”以及近年来新推出的“泉城壹号”系列；但是还不足以来覆盖各层次的消费群体。

新产品开发慢，近年来，百脉泉酒业虽然一直在开发新产品，但是对于新产品大众普遍觉得差强人意。

而且百脉泉酒业没有针对高端收入人群做出营销策略，缺乏高端产品。

2.价格方面在章丘大本营市场，其价格区间从二三十元到近千元不等，覆盖了绝大多数的价格区间。

由于在大本营市场深耕多年，市场占有率和消费者认可度有着天然的优势，公司产品在同一价格带，均略高于同档次竞争品。

价格策略存在的问题对于百脉泉酒业价格方面的问题首当其冲的就是价格参差不齐，多少会存在扰乱市场秩序的行为，使企业本身以及口碑受到损害。

3.渠道方面首先，对于百脉泉酒业个体零售的主流营销模式，依然存在很多问题。

第一，个体零售商布局分散，对于新产品以及经典产品推销力度不够大，销售热情很低。

其次，对于散装白酒的零售方式更是无法描述，百脉泉酒厂门口的散酒零售商比比皆是，使消费者无法判断哪一家才是真正百脉泉酒业授权的官方零售店。

同时，章丘区作为济南市的一个区，还需面对济南趵突泉酒业的竞争，销售渠道的不稳定性又大大提升。

最后，百脉泉酒业在这个互联网电商飞速发展的时代，依托抖音、淘宝和京东等电商发展较晚，电商营销渠道效果并不显著。

4.促销方面有效的促销策略的实施对于企业是极其重要的。

对企业来讲，销量就是目标。

而在促销方面百脉泉酒业所面临的问题首先就是广告力度不够。

且仅限于地方电放媒体，影响力十分有限；而且百脉泉酒业广告更新缓慢，很难吸引大众目光。

其次，百脉泉酒业在章丘的室外广告也十分少见，仅在几条市区的主干道上做有广告宣传；而且广告全部集中于春节期间，具有明显的季节性。

最后，在抖音等新型媒体的潮流下，百脉泉酒业并没有很好的抓住机遇，营销自己。

综上所述，在流量以及覆盖范围都不占据优势的条件下，大大影响了大本营市场消费者对百脉泉品牌的忠诚度。

二、百脉泉酒业的营销PEST分析企业的营销活动离不开宏观环境，宏观环境的变化影响企业的营销决策。

近年来，白酒行业所处的宏观环境变化较大，准确把握宏观环境的变化，对确定企业的营销战略有着十分重要的意义。

(一) 政治环境政治环境是一个国家整体的大环境，政治环境对一个行业乃至一个企业都会产生巨大的影响。

而且白酒作为一种有社交属性的特殊商品，自身就拥有很强的政治属性，受政治环境的影响大。

尤其是2012年以来，国务院颁布了整改干部作风的“三公消费”的政策，各级政府、国有企业的白酒消费大幅度减少。

近年来，国家深化供给侧结构性改革，提倡“三去一降一补”，去产能政策的实行涉及到白酒行业，白酒产量已经开始逐年下滑。

政治环境是一把双刃剑，政治法律也为白酒行业的生产经营活动明确了行为规范，并且在国家法律层面保障了企业的合法权益。

百脉泉酒业作为章丘的知名企业，为带动章丘地区经济增长做出了极大的贡献。

(二) 经济环境当前国内的经济大环境，我国的国民收入逐年持续而稳定的增长，2021年我国已打赢脱贫攻坚战，人民生活水平提高，“后疫情时代”以来国家提倡“地摊”经济，收效显著，实体零售行业呈现明显回暖态势。

我国消费品市场的总量增加，通过优化消费结构，促进消费的转型升级。

国家统计局数据显示，2022年度国家规模及以上的白酒企业产量高达671.2万千升。

因此，经济环境的向好发展，将为白酒行业的继续发展注入经济动力。

(三) 社会文化环境中国有着悠久又深厚的酒文化，白酒是人们从事社交活动中必不可少的消费品和礼品。

中国自古就有“无酒不成席”的说法，几乎每个民族都有饮酒的习俗。

白酒是中国人必不可少的文化符号，饮酒也是基本的生活习俗。

同时，白酒便于保存，还有保值、增值的特点，是中国人互相馈赠的常用礼品。

(四) 技术环境我国传统的粮食酒的酿造技术是白酒固态发酵技术，但是随着生产技术的进步，同时，技术的快速发展，使得酿酒单位粮食的消耗量大幅度下降，在流程控制、质量把控、设备应用和现代检测手段等方面同样取得了良好进展。

随着生产设备的不断改进和创新，白酒企业的酿造方式更具有科学性和效率性，白酒勾兑技术渐渐的成为了众多白酒企业首选的生产工艺。

白酒勾兑技术是通过丰富经验的调酒师勾调，满足企业规模化生产目标的同时，快速调配出更符合消费者口味的白酒产品，实现生产设备与过程的自动化，不断地优化生产的流程，缩减生产的时间，使市场的需求得以满足，从而高速大规模地生产白酒。

三、百脉泉酒业市场营销战略与策略规划(一) 目标市场战略1.白酒市场细分目前，消费者的需求日益多样化，白酒行业也是如此，消费者对白酒的需求更加多样，所以白酒企业很难通过一款产品或者说几款产品满足产品市场内消费的需求。

所以，在分析制定白酒企业的营销策略时，我们必须对白酒的市场进行一定程度的细分。

可以通过白酒的度数、香型、包装，结合对山东地区消费者喜好的调查，筛选出最优组合。

百脉泉酒业产品主要是涵盖了中低度数的白酒，而且香型主要为浓香型白酒还有少数几款产品为芝麻香型。

对于酒精度数而言，产品主要为低酒精度白酒，这符合当今消费者的消费偏好，更加倾向于低酒精度的饮品，山东地区消费者倾向于38度左右的酒精度数，而且喜好浓香型，就此来看，百脉泉酒业产品完全符合大众喜好。

2.确定目标市场企业选择进入目标市场，需要考虑以下几个方面的因素:①进入该细分市场是否能够获取利润;②企业是否有进入该细分市场的竞争能力;③该细分市场未来是否有强大的发展潜力;④该细分市场是否符合企业的品牌定位。

基于此，第一，企业参与市场竞争就是为了获取利润，所以，企业选择进入某个细分市场，首先要考虑就是在该市场中能否赚取利润；第二，山东地区酒企众多，这意味着企业之间竞争激烈，百脉泉酒业进入该细分市场是否具有过硬实力来与其他品牌来竞争；第三，市场的发展潜力也很重要，企业进入一个没有发展潜力的市场是不利的，最后，企业选择目标市场还要基于自身的品牌定位。

百脉泉酒业作为章丘地方知名酒企，自然要在多个细分市场上共同发力，只进入少数几个细分市场不符合其未来的发展规划。

因此，从香型来看，百脉泉酒业虽然有芝麻香系列，但是此类香型景芝酒业等许多酒企都有所涉及，百脉泉酒业并不具有优势，在不放弃的前提下可适当减弱在此类产品的投资；百脉泉酒业主要为浓香型系列，因此我们要加大投资力度，扩大市场份额，增强其品牌影响力；最后，百脉泉酒业市场主要在章丘区，在充分考虑消费水平的前提下，我们应把消费人群瞄准中年人。

因为百脉泉酒业产品主要为中档产品，而中年人既有消费的能力而且踏实稳重，比较务实，更喜欢性价比高的产品。

因此，企业应抓住这个细分市场，有所作为。

3.定位目标市场百脉泉酒业不能仅仅局限于章丘本地市场，首先应该对自己的企业，对自己的员工有信心，将自己在市场上的角色定位于全国白酒的骨干，山东省白酒的领先者。

百脉泉酒业主打的产品是浓香型系列，企业必须对产品的生产技术做的非常成熟，将百脉泉酒的浓香型做到极致，成为浓香型白酒的代表，就像一说到酱香型白酒，首先想到的就是茅台一样。

而且瞄准山东人喜好低度白酒的特点。

综上所述，百脉泉酒业以后要有明确的发展方向，不能仅仅局限于本地市场，要给自己定位成山东的知名酒企，努力摆脱章丘地方酒企的标签，扩大知名度。

(二) 营销策略1.产品策略产品是企业的代表，企业生产活动的中心就是产品，产品的质量、包装设计等等都体现了企业在消费者心中的口碑。

百脉泉酒业目前拥有百脉泉系列、清照系列和清照园系列共三大系列产品，产品体系不多，简单明了，但是存在一个问题，消费者不明白，到底哪一个系列或者说到底哪一款酒真正代表了百脉泉酒业，代表了百脉泉酒业几十年的古方酿造。

针对问题，百脉泉酒业应该做出有力的回应。

首先下架一些销量不高，上市年份比较久的产品。

建立起代表百脉泉酒业特色产品，结合地区的百脉泉文化，将文化与白酒充分结合，使得消费者喝的是酒，更是一种文化。

明确自身的产品体系，向消费者传达自身的品牌定位。

应该设计推出几款定位明确的酒，口感独特，质量上佳。

在产品名称、包装、口感上等方面像经典看齐，使之成为百脉泉酒业的主打产品。

2.价格策略白酒的价格地区差异明显，所以，百脉泉酒业应当做好章丘各地区的实地价格调查，不能仅仅局限于辖属的各个乡镇地区，城区各个商品批发市场也应调查。

对产品进行合理的价格调整。

实现统一零售价，努力确保同一地区统一价格。

在对于主打产品上，不能实行薄利多销的原则，目前来说，百脉泉酒业需要树立的是品牌形象，而不是单纯的走量获取利润。

最后使用成本定价法，企业应打造一款产品，用以光瓶白酒，凭借低价格赢得市场。

3.渠道策略经营渠道是企业的命脉，有产品也要有销路。

百脉泉酒业目前的定位是章丘地方企业，而且目前来看线下零售仍然是主要的销售模式，所以我们销售渠道仍要抓住这条主线。

在零售方面，企业要在城区以及各个乡镇设立厂家直营处，将其打造成旗舰店的形式，确保产品来源明确，质量有保证，尤其是深受低收入群体喜爱的散装白酒。

加大与酒店商超等的合作，酒店在提高售价的同时，可以附赠一些醒酒饮品，使消费者不会因为酒店售价过高而自带酒水，对于大型商超，陈列经典产品，并且对其营销人员进行专业培训，可以向消费者传达产品特点，帮助消费者更好选择。

其次在这个电商时代，企业不能仅仅局限在线下，应当努力开辟线上的销售渠道，维护好企业公众号，推送消费关心的信息，开辟自己的网上旗舰店。

4.促销策略促销，顾名思义就是对企业产品以及品牌进行推广，充当企业与消费者之间的桥梁，告知消费者产品价值以及企业形象，激发起消费者购买的欲望。