房产销售基础知识

第一讲

基础了解

1、什么是房地产

2、三级市场

第一项销售人员从业要求

1-1、置业顾问的素养

有尊严又有高收入的生活

有意义且又可以做为终身的事业

具备专业知识且专心经营，胜任工作

不断学习，保持进步以应会更多挑战

明确计划，努力达成

遇难绝不退缩，坚持到底

尽力而为，激发自我潜力

用热诚、亲和力认识更多人

乐观进取创造快乐心情

养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒

永远保有服务的热诚

妥善处理钱财，累积财富

绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀置业顾问

我们一无所有，但必须创造一切！

选择你要的，爱你所选择的！

一人赚钱不算本事，让大家赚钱才算本事！抱团打天下。

1、四本主义——创业准备秘决

（1）本行：隔行如隔山

（2）本事：充实技能，不断充电

（3）本钱：资本+健康身体

（4）本人：人品第一、诚实信用

2、五心精神

（1）有信心做人；

（2）有决心做事；

（3）有诚心对人；

（4）有爱心待人；

（5）有细心处事。

3、本业的三性特征

（1）唯一性：我就是我

（2）排他性：

（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业

1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用

房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。

1-4、房地产销售人员所需素质

（一）优良的服务素质

1．“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。

人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。

2．善待客户——百问不烦，百陪不厌

房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。

3．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。

一般而言接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。售人员应是用特殊材料制造的人，他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。记住这一句话，班·费德文曾风趣地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！”坚持就是胜利，最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。

（二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求

1．确立明确的，切实可行的目标

具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等。

2．对工作充满持续的激情

只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。

3．团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。

销售时，销售人员应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。

4. 建立职业荣誉感

我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作－个富于经验同情心的置业顾问。

（三）通晓专业知识

作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信你的产品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好地解答客户提出的各种问题，有效地解除客户的各种顾虑，使交易成功。只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定要销售你喜欢的东西！当你向别人谈论你喜欢的某种东

西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意。

所以一定要重点了解：

1．建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点

2．法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关蓝印户口的知识。

3．金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费。

4．物业管理：各种收费标准，物业的服务范围。

5．房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费

（四）丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通

具有丰富的社会阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

丰富阅历：

1．各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。

2．所在区域的地区概况，生活的习俗。

3 .充分了解生活的各个方面。

1-5、训练手段

如果你想成为本行业的一流人才，建议你：

1．只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择

有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去工作热情，而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。

2．将自己与客户的交谈录音，从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚实的销售态度，以便改进。

3．定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进。

4．每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高。

5．在心中不快、烦闷时，反复告诫自己“不要发火”，或干脆跟客户道歉后，去外面冷静二分钟，然后再进来继续与客户沟通。倘因某事而与客

户争吵，其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交。

6．永远不与客户吵架，并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法。

（日后会详叙此点）

7．对镜训练。对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作，既避免态度冷漠，又防止热情过度，吓跑客户。

8．向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。

9．平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待。

10．在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应

的接待方式全面把握，为销售打下基础。

第二讲

第一部分房地产开发流程

房地产综合开发的步骤及主要内容（5阶段）

（1）决策阶段

这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：

规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性。

市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。

可行性分析——经济分析、效益测算等。

领导决策——在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。

（2）前期阶段

在开发建设项目决策以后，从立项报申到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：

申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作情况,再列出建设计划。

建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。

申请用地——在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。

委托设计——建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。

动拆迁——上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。

三通一平——指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。

（3）工程建设阶段

即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：

施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。

进度控制——按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。

质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。

竣工验收——工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。

市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。

交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋子的移交手续。

（4）经营阶段

实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。

房屋销售——商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。

产权登记——商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。

（5）物业管理

房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。

取得预售许可证的条件：

房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：

（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；

（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件：

（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；