汽车销售流程,与顾客对话
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员）
1，展厅接待
S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？
S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。
G：那这款车性能怎么样？
2，需求分析，产品介绍
S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
G：全方位的吧！
S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？
G：没有！
S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
G：（背景问题）我可能经常要跑高速！
S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）
G：那是肯定的！
S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。
G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。
G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？
S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？
G：嗯，说的在理呀！
S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
G：什么配置？
S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓
G：这配置确实不错
S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
G：怎么不一样啦？
S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
G：对呀！
S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？
S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
G：好吧！
3：试乘试驾
S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服
S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！
G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！
S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
4，报价协商
G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！
S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了
G：那怎么可能？别家都优惠8000了
S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的
服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？
G：那......这样你再优惠2000，我一定买！
S：嗯，如果再优惠2000。可以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人
G：不用了，她有得车开就行了！
S：那好，我们签掉这份合同
G：为什么？
S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀
G：那好，签吧
5，签约成交
S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（进去转转后，接着出来）
S：王总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了
G：是吗？
S：我们去办手续吧！
G：好的！
组员：赖李强，李飞，王卓，王越，杨明
汽车销售的九大流程
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
汽车销售流程_与顾客对话教案资料
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看 S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？
汽车销售接待流程话术
汽车销售接待流程话术 一、前言 汽车销售接待是指汽车销售人员在接待客户时，按照一定的流程和话术，从客户的需求出发，向客户介绍汽车产品并进行销售的过程。本文将详细介绍汽车销售接待流程和话术。 二、准备工作 1. 整理店面环境：保持店面整洁干净，摆放展示车辆，并注意展示车辆的外观和内饰的清洁度。 2. 做好资料准备：提前准备好产品手册、宣传资料、价格表等相关资料，以备不时之需。 3. 做好个人形象：着装要整洁大方，形象要亲切自信。保持微笑，并注意语言表达和肢体语言。 三、接待流程 1. 迎接客户
当客户进入店面时，主动迎接客户，并礼貌地问候：“您好，请问有什么需要帮助吗？”如果客户有特别需求（如试驾），则应主动引导客户到试驾区域，并询问其意愿并了解其试驾需求。 2. 了解客户需求 与客户交流时，应先了解其购车目的、预算、使用场景等基本信息。然后，根据客户的需求，向其介绍符合其需求的车型，并提供详细的产品说明和车辆参数。 3. 展示车辆 在介绍车型时，应带领客户到展示区域，向其展示各个车型，并详细介绍每款车型的配置、性能和优势等。同时，应注意客户的反应，并根据客户反馈调整介绍内容。 4. 试驾体验 如果客户有试驾需求，则应引导其到试驾区域，并为其提供安全带等试驾必备设备。在试驾过程中，销售人员要注意与客户交流，询问其对车辆性能、舒适度、操控感等方面的感受，并及时解答客户提出的问题。
5. 谈判与促销 当客户表达购买意愿时，销售人员应及时进行谈判和促销。首先要了 解客户的购车预算和支付方式等信息，然后根据情况进行价格优惠或 赠送礼品等促销活动。同时要注意不要过于强硬地推销产品，而是以 亲切、耐心、诚信为原则进行谈判。 6. 签订合同 当达成购买协议后，销售人员应帮助客户填写购车合同，并详细介绍 合同条款和注意事项。同时要注意客户的权益保护，确保合同内容真实、准确、完整。 7. 交付车辆 在交付车辆时，销售人员应向客户详细讲解车辆使用说明和保养方法，并提供相关的保修和售后服务承诺。同时要帮助客户检查车辆外观、 内饰和机械部件等情况，并协助客户完成相关手续。 四、话术技巧 1. 问候礼貌
汽车完整销售对话技巧
1. (首次)展厅接触 1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话. 原因: 主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。 实施： 仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。 如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。 1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛 原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。 人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。 一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。 实施： 应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。 另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。
汽车销售流程标准话术
销售标准话术 新客户接待 顾问：你好!欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意)！主动的自我介绍,（我是华骏福特的销售顾问:我叫郑成功,您可以叫我小郑.先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情.此时，客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片. 客户:我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下? 客户:随便看看(径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问:先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离.此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车(发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。 技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。 客户:那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问:1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下? 技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
汽车4S店销售接待流程话术
接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？" (回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息,方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格,并且还可以互相认识一下！”(确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈) 环节二:到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾,让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣.” 接待过程中不能离开,也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思,X先生/X小姐,我去XXX,大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料,当然资料您也是可以带走的,您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了.切记切记,尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三:需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢?平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求,我推荐XXX车型给您，理由是……,目前我们店该车型有XXX颜色,或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”环节四：车辆展示 “X先生/X小姐,我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看!" “X先生/X小姐,请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗?接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍. 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐,该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的,非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式.期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示,下面我想邀请您进入车辆的动态展示,就是试乘试驾,整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗?方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续,大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品,复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？" 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐,请问您以前是在一汽大众店内试车?还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑?我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置,尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全.另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐,请问您主要想体验车辆哪方面的性能？"出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受。环节六：提供方案 “X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴,可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX,您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随
汽车销售基本流程
汽车销售流程 随着公司产品、市场、客户定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程。 接待－－咨询－－车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪 一、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访 时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提借什么帮助，语气尽量热情 二、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要的信息。 销售人员需要尽可能的多收集来自客户的信息。以便充分挖掘和理解客户购车的准确要求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效的销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 三、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应 具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品在卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 四、试乘试驾：⑴、客户须提供身份证、驾驶证原件，并签署《试驾协议书》，才能进行试乘试驾! ⑵、并温馨提示客户此车为新车、冷车，须预热3-5分钟才能缓慢启动，且限速在30Km/h内! ⑶、完好地退还客户证件! 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 五、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保 证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 六、签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程 1. 接待: 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询: 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。 3. 车辆介绍: 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾: 在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交: 在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车: 要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。 8. 售后跟踪: 一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。 重点掌握客户的重要问题 1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆? 2.客户是如何了解我们汽车的品牌的? 3.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的? 4.客户对其它公司的车了解多少? 5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的? 6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?
汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术 所有汽车销售顾问都知道，一个完整的销售流程，一般可分为九个。每个流程各具特点，又丝丝环扣。需要销售顾问细细消化。下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。 第一章、客户开发：诱导活动 情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料 话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧! 技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系： 重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物; 每年至少与他们通话五次。 每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。 客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。 说明：说明客户记得打电话的销售人员。 ▼ 话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?” 技巧指导： 向客户表示感谢(话语、礼物)。对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。 快速切入主题，表达意图。同时，尽快切入你打电话要找这位客
户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。 客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。要不要我先打个电话给他? 说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。 ▼ 话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了!再见!” 情景二：巧妙应对客户拒绝 话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。 技巧指导：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。 客户回应：你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的? 说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。 ▼ 话术步骤2：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售客户也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。 客户回应：真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。 说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。 ▼